Апселл кросселл даунселл что это
Что такое downsell, upsell, crossell и как их использовать?
Задумайтесь, делаете ли вы достаточно для того, чтобы поразить ваших клиентов и потенциально превысить ваши цели дохода? Если вы не продаете дополнительные продукты или услуги для существующих клиентов, вы упускаете низко висящий плод.
Чтобы процветать и преуспеть в сегодняшней конкурентной среде, вам необходимо внедрить в систему вашего маркетинга такие способы продвижение как upsells, cross-sells, downsells. Они продают покупку и увеличивают её стоимость в вашей маркетинговой стратегии. Такие способы помогают получить полную выгоду ваших с трудом завоеванных клиентов. На самом деле данные от Форбса показывают, что 90% потребительской стоимости для компаний B2B на самом деле получены после начинания практиковать таки способы продажи.
Upsells, cross-sells, downsells — главные продукты маркетинга, дающие выгоду не только владельцу бизнеса, но и клиенту. Эти методы позволяют клиентам быть в выигрыше настолько, насколько они вообще способны были быть, после приобретения определённого продукта или обратившись к одной из определенных сфер услуг.
Они также позволяют маркетологам и специалистам по продаже предоставить покупателям информацию о товарах таким способ, который будет способен повысить уровень продаж.
Как принято считать: «Выполнив даже самый эффективный, по мировым меркам, способ продвижения неправильно, вы способны сильно ухудшить репутацию вашего бизнеса».
В чём же отличия между понятиями Upsells, cross-sells и downsells?
Upselling
Это стратегия в маркетинге, позволяющая продать покупателю товар не только более повышенного качества, но и повышенной стоимости. Продажа более дорогой, более превосходной версии продукта, с наилучшими параметрами и функциями — вот главная задача этой стратегии. Апсел предоставляет акцию на повышение чека.
Можно рассмотреть один из вариантов применения upsells на примере компании McDonald’s. Эта компания придумала такую фишку: продавать картошку большого размера за стоимость чуть выше, чем стоимость маленькой картошки. Технологи upsell используется также и в выборе напитков. После McDonald’s такую стратегию начали использовать и другие рестораны питания.
Такой приём играет на руку и используется не только в сфере питания. Многие отели, к примеру, предлагают улучшенный сервис в номера за небольшое увеличение суммы. Сферы услуг также ухитряются возвысить свой бизнес таким способ, вводя услугу «VIP клиент», к примеру.
Cross-sells
Здесь мы также можем привести пример кроссела из McDonald’s. Часто при покупке той же самой картошки фри кассир часто спрашивает «Хотели бы Вы фри с этим?” Фри не улучшит вкус вашего гамбургера, но на подсознательном уровне в большинстве случаев вы согласитесь и купите полный набор фастфуда. Еще актуальным является вопрос на кассе: «Хотели бы вы соус к картошке фри?»
Перекрёстные продажи применяются в различных индустриях. В магазинах техники при покупке ноутбука, вам всегда предложат мышку, чехол и ещё какой-нибудь дополнительный атрибут, убедив вас в том, что вам это необходимо.
Downsell
Это способ в маркетинге, при котором вы продаёте товар по более низкой цене. Если изначально вы рассчитывали продать определенный продукт за приличную цену, а покупатель позволить себе этого не смог, то вы можете предложить ему менее дорогой товар. Например менее дорого телефон, либо ноутбук с меньшим набором функций. Конечно, в таком случае вы не получите ожидаемого результата, но хотя бы сохраните клиента. Естественно, понижение среднего чека не сильно радует. Но даунсел позволит вам получить хоть какую-то прибыль. Тем более, если клиента порадует такое приобретений, то он проникнется к вам небольшим доверием, это даст основание того, что может быть в будущем он приобретет товар подороже.
Как увеличить продажи: апсейл, кросс-сейл и даун-сейл
Представьте, что у вас появилась возможность увеличить средний чек. Так вот, таких возможностей целых три. Просто некоторые забывают их использовать. Мы расскажем, как увеличить продажи, используя ап-сейл, кросс-сейл и даун-сейл. Читайте и внедряйте.
Up sell – в переводе с английского означает буквально “поднять продажу”. Как увеличить продажи с помощью апсейл? За счет предложения потребителям более дорогого продукта.
Продукт или услуга стоит 1 000 рублей. Но у вас есть такой же товар, выше по стоимости, но с большим набором опций. Вы предлагаете клиенту что-то подороже. Например, вы продаете курсы по повышению квалификации для барбершопа. У вас стандартный пакет по цене 30 тысяч рублей. Тогда можете предложить курс за 35 тысяч рублей, в который, помимо стандартного обучения, входит еще и онлайн мастер-класс по правильному фотографированию работ для портфолио.
Обязательно обоснуйте, почему товар, который вы предложили взамен более дешевого, лучше. Человек не будет у вас покупать, если просто увидит завышенную цену. Не все живут по принципу “дорого, значит хорошо”. Дополнительные опции обязательно нужно указать.
Картинка к рекламному объявлению для более дорогого продукта должна быть лучше, ярче и интереснее, чем для его дешевого аналога.
В чат-ботах сообщение о более дорогом аналоге не должно появляться после того, как клиент согласился на покупку дешевого. Иначе, можно потерять продажу.
Cross sell — переводится с английского, как “перекрестная продажа”. Помогает увеличить средний чек за счет покупки сопутствующего товара. Продукт должен чем-то дополняться? Отлично, предложите это сами, а не ждите, когда он пойдет в другое место и оставит свои деньги там.
К примеру, если вы продаете “умные” часы для детей, то можете предложить пауэр бэнк. Фишку с перекрестными продажами можно встретить везде — на кассе магазина спорттоваров при покупке кроссовок вам предлагают водоотталкивающий спрей для обуви. А помните всех доставшее предложение от одной известной сети фаст-фуда: “Пирожок брать будете?”
Прежде всего, нужна товарная матрица. Если кратко, то это перечень всех продуктов, которые вы производите или продаете. Тоже самое касается услуг. Эта товарная матрица должна стать частью вашей воронки продаж.
Настраивая чат-боты, вы непременно должны учитывать все потребности клиента или покупателя, чтобы предложения были уместны и полезны потребителю.
И имейте в виду, что предложение по кросс-сейл не должно всплывать до того, как клиент решит купить основной продукт, иначе продажа может слететь.
Down sell — переводится как “снижение продажи”. Это предложение более дешевого товара покупателю, заинтересовавшегося более дорогим вашим товаром, но так и не купившим его. И как повысить продажи, если в термине есть слово “снизить”? Средний чек — это сумма всех продаж, поделенная на их количество. В случае с даун-сейл даже если вы не продадите дороже, в кассе все равно останутся деньги вашего покупателя. Увеличить средний чек все равно получится. К тому же, можно продавать менее дорогой, но более маржинальный товар.В этом случае, ваш бизнес все равно будет в плюсе.
Представьте, что вы продаете через соцсети курсы по обучению английскому языку стоимостью в 100 тысяч рублей. Но у вас есть программа попроще — за 50 тысяч рублей, плюс индивидуальный мастер-класс с носителем языка. После прогрева, допустим, через туннель продаж, покупатель все равно не решается на покупку. Вы можете предложить ему курс подешевле или даже отдельно мастер-класс.
Нужно иметь в рукаве козыри — расширять ассортимент или создавать новые продукты. Важно решить проблему клиента или покупателя. Подумайте, чем вы можете заинтересовать своих потребителей, если они захотят сэкономить.
Все эти три методики универсальны и позволяют увеличить продажи для любого бренда. Также, нет разницы для оффлайн и онлайн продаж.
Если вы хотите, чтобы мы занялись продвижением вашего бизнеса в соцсетях, то свяжитесь с нами. Менеджеры ответят на все вопросы.
blog.consalt.by
Развитие бизнеса, продажи, маркетинг и личная эффективность
Чем отличаются апселл и кроссел
Вы бы хотели при каждой продаже продавать своим клиентам на бОльшие суммы, чем делаете это сейчас?
Тогда вам следует больше знать о таких технологиях увеличения продаж как апселл, кроссел и даунселл.
О том, что это за технологии и как их применить вы узнаете из этой статьи.
Upsell (допродажа)
Важное правило: апселл работает, если при покупке большего количества, клиент тратит меньше на единицу товара/услуги.
Что вам надо сделать:
1. Определить, сколько единиц товара или услуги могут принести вашему клиенту наибольшую пользу именно в его ситуации?
2. Подумать о том, сколько вообще реально может купить ваш клиент? Какое количество будет для него находиться на тонкой грани между «можно и побольше» и «зачем мне столько»?
3. Понять, на сколько вы можете подвинуться в цене за единицу товара/услуги, чтобы апселл был выгодным и для вас, и для вашего клиента?
Cross-sell (перекрестная продажа)
И здесь, опять же, обязательно отталкиваться от того, что даст большую ценность клиенту или каким-либо образом облегчит ему жизнь.
Что вам надо сделать:
1. Подумать о том, что наиболее полно решит проблему вашего потенциального клиента.
2. Найти ресурсы, которые дополнят то решение, за которым клиент пришел к вам.
3. Предложить дополнения к решению основной проблемы и объяснить, почему это повышает пользу клиента.
Как апселл, так и кросселл, так и нужно проводить тогда, когда ваш клиент уже принял решение о покупке чего-то одного, того, за чем он и пришел к вам.
Т.е. он уже достает деньги, а вы вдруг предлагаете ему что-то еще, гораздо более выгодное как для вас, так и для него.
После принятия решения о покупке продать человеку больше гораздо легче, чем предлагая это в лоб, сразу.
DownSell (понижение стоимости)
Например, клиент покупает картридж, который является заводским, настоящим картриджем от производителя, а продавец ему говорит: «Вы знаете, есть китайская замена, тоже отличный картридж, такой же абсолютно. Работает так же, но при этом стоит меньше».
Этот приём продаж используется, когда покупателю, который сомневается или отказывается от покупки продукта по причине высокой для него цены, предлагается более дешевая его версия или заменитель при сохранении маржинальности или при ее увеличении
Теперь для закрепления материала сделаем следующее
1. Составьте таблицу с колонками:
наименование товара
UpSell
CrossSell
DownSell
Купите три картриджа по цене двух
Заключите договор на заправку картриджей
Купите китайский аналог картриджа
2. По каждому наименованию запишите в соответствующих колонках те товары, которые вы подобрали для каждого из этих трех методов (за основу возьмите пример с картриджем).
P.S. Если статья оказалась полезной для вас, поделитесь ей со своими друзьями в социальных сетях. Для этого нажмите на одну из кнопок «лайк» под этой статьей.
Получите БЕСПЛАТНЫЙ отчет: «Маркетинг в Беларуссии, 2013г»
Что происходит с ценообразованием в Белорусии,или почему рекламные акции НЕ РАБОТАЮТ! Конфеденциальный отчет «Маркетинг в Беларуссии, 2013г».
Техники продаж в онлайне: апселл, даунселл, кросс-селл, флеш-сейл, или То, на что покупаемся мы
Перерыли интернет и не нашли ни одного полноценного гайда по методикам продаж. Решили написать свой. В этой статье мы расскажем, что из себя представляет каждая из техник, как их используют в онлайн-торговле и какие есть для этого правила. Как истинные шопоголики и одновременно маркетологи, поделились советами и идеями, чтобы продавать как можно больше.
Апселл — это техника продаж, когда покупателю вместо выбранного им товара предлагают приобрести более дорогой и функциональный товар из той же категории. Цель — увеличить чек покупки.
Здесь действует негласный закон о 25%: цена апселл-товара должна превышать стоимость первоначально выбранного не более чем на 25%. Более высокая цена оттолкнёт покупателя.
Т. е. если первоначально выбранный покупателем товар стоит 10 000 руб., значит, по апселлу ему можно предлагать товары не дороже 12 500 руб.
Технику апселла можно применять в интернет-магазине на этапе выбора товара или оформления заказа. Разберём на примерах, как это может выглядеть.
При выборе товара. Более дорогие товары показывают внизу или сбоку от карточки просматриваемого товара.
Ещё один вариант — предложить товар, больший по объёму/количеству, по меньшей цене в пересчёте за единицу.
«Четыре лапы» предлагают купить вместо 350 г корма за 339 руб. упаковку в 1,5 кг всего за 999 руб. По логике упаковка, бОльшая по весу в 4,3 раза, должна и стоить в 4,3 раза дороже. Вместо этого она стоит всего в 3 раза дороже. Ненавязчивый и выгодный и для вас, и для покупателя апселл.
При оформлении заказа — то есть в момент, когда товар находится в корзине. Рекомендации с более дорогими товарами показывают либо в виде всплывающих окон (пушапов), либо лентой товаров внизу.
Апселл — это когда вы предлагаете покупателю приобрести более элитные, более качественные или в большем объёме товары вместо тех, что он присмотрел:
Даунселл — это техника продаж, когда покупателю вместо присмотренного им товара предлагают приобрести другой, более дешёвый, из той же категории. Также взамен товара можно предлагать услуги, которые способствуют более лёгкому принятию решения о покупке.
Такую технику используют, если покупатель не решается на покупку товара из-за его дороговизны. Цель — не дать клиенту уйти с пустыми руками, помочь ему решиться на покупку. Догнать, уговорить — вот на что способна эта техника продаж при правильной настройке.
По сути любое предложение, снижающее порог для принятия решения, — это даунселл.
Товар, который предлагают взамен выбранного, может быть:
Показывая более бюджетные варианты, вы завоёвываете доверие клиента. Он понимает, что вы действительно хотите ему помочь. И даже если в первый раз он купит что-то недорогое, во второй раз он будет уже более лоялен и процесс принятия решения не затянется. Вернуть клиента после совершённой сделки проще, чем догонять так и не решившегося на покупку.
При выборе товара. Так же, как и при апселле, даунселл-товары обычно показывают в карточке товара — снизу или сбоку.
При оформлении заказа. Что интересно, Lamoda использует даунселл в корзине.
Казалось бы, зачем, ведь покупатель уже положил товар в корзину и намерен его купить, зачем предлагать более дешёвые товары? Однако если пользователь не решается на покупку и товар долго лежит в корзине, то даунселл как раз может выручить.
То же самое можно делать и в письмах о брошенной корзине: помимо выбранных товаров, показывайте подборку даунселл-товаров.
Ещё один вариант использования даунселла в емейл-рассылках — делать сравнения товаров. Например, вы заметили, что пользователь много раз просматривал один и тот же товар или даже положил его в корзину, но купить не решается. Предположим, это смартфон марки Samsung. Сделайте в письме его сравнение с более дешёвым смартфоном, например от Xiaomi. Покажите, что у второго цена ниже, а, допустим, характеристики ничуть не хуже или лишь немного хуже. Предложите сэкономить и при этом получить качественный товар.
Даунселл — это когда вы стимулируете клиента решиться на покупку в принципе, пусть даже и более дешёвого товара:
Кросс-селл, или перекрёстные продажи — техника, когда покупателю предлагают приобрести сопутствующие, дополняющие товары или услуги к его основной покупке. Цель — увеличить чек покупки. Кросс-селл идеально подойдёт, чтобы проявить заботу о покупателе.
Проследите, чтобы предлагаемые сопутствующие товары действительно подходили к товару покупателя и были ему полезны.
Выберите привлекательное название для блока с ними. Чаще всего в интернет-магазинах можно увидеть следующие заголовки:
Но креатив всегда приветствуется, так что фантазируйте!
При выборе товара. Блок с кросс-селл-товарами чаще всего также размещают внизу или сбоку от карточки выбранного товара.
При оформлении заказа. Перекрёстные продажи можно использовать и в пуш-уведомлениях. «М.Видео» показывает кросс-селл-товары в пуше после того, как пользователь нажал на кнопку «Добавить в корзину»:
То же самое пользователь видит и в самой корзине:
ASOS собирает со стилистом целый образ и предлагает покупателю при просмотре карточки товара остальные позиции из образа по кросс-селлу. Это очень полезное решение для клиентов — сразу видно, с чем товар сочетается, и не нужно ничего искать дополнительно. А для ASOS это выгодная допродажа.
Если пользователь забыл товары в корзине, то в письме с напоминанием о них также можно показать сопутствующие товары:
Старайтесь предлагать кросс-селл-товары до того, как пользователь оформит заказ. Тогда подборка придётся кстати — пользователь сможет купить сразу всё, что ему нужно, ни о чём не забудет. До оформления заказа у этих товаров шансов на покупку будет гораздо больше, чем если вы предложите их постфактум отдельно, например в письме. Ведь когда пользователь уже совершил главную покупку, про остальные мелочи он уже может и забыть или будет откладывать их оплату до последнего.
Однако в транзакционных письмах кросс-селл всё же имеет право на существование. Например, в письме поблагодарите пользователя за покупку, сообщите, когда доставите товар, и предложите посмотреть, что часто покупают вместе с ним.
Кросс-селл — это когда вы предлагаете сопутствующие товары или услуги в дополнение к основной покупке:
Чтобы обыграть покупку по всем фронтам, маркетологи часто делают своеобразные комбо-наборы из техник продаж — показывают одновременно товары по апселлу, даунселлу и кросс-селлу. Чаще всего на сайтах встречаются именно такие комбо-наборы, а не подборки с «чистым» апселлом, даунселлом или кросс-селлом.
Техники продаж можно комбинировать и пускать в ход на любом этапе покупки.
Флеш-сейл — это не совсем техника продаж, а просто краткосрочная акция или скидка на определённый товар или группу товаров, часто называемая сделкой дня. Цель — быстро продать как можно больше товара и получить «быструю» прибыль.
Для флеш-сейла в онлайне компании обычно:
Срочность и высокая скидка мотивируют покупателей приобрести товар как можно быстрее и снижают порог для принятия решения.
Опыт взаимодействия с подписчиками. Чтобы установить оптимальную длительность акции, учитывайте среднюю скорость реакции подписчиков на ваши письма. Например, посмотрите, сколько ваших подписчиков на емейл-канал открывают письма в день отправки или на следующие сутки, через день. Если с каждым днём всё меньше подписчиков открывают ваши письма, то устанавливайте более короткий срок акции — 1–2 дня. Если подписчики активно открывают письма и на второй, и на третий день, увеличьте длительность акции — 2–4 дня.
Продумывая длительность акции, учитывайте цены товаров. Чем дороже товар, тем сложнее принять решение о его покупке и тем дольше должна длиться акция. На покупку обуви за 1,5 тыс. руб. легко решиться, а вот на покупку смартфона за 20 тыс. руб. — уже гораздо сложнее.
Нагрузка на службу поддержки. Подготовьте ваш кол-центр. Если распродажа пройдёт успешно, то заказов и всевозможных вопросов будет гораздо больше, чем обычно. Проследите, чтобы у вас хватало для этого сотрудников и чтобы они могли справиться с предстоящей нагрузкой.
Статистика покупок. При выборе времени для проведения флеш-сейла, посмотрите, когда ваши покупатели посещают сайт и изучают товары, в какие дни они делают заказы, на какое время суток приходится пик их активности. От этого и отталкивайтесь: для кого-то оптимальной продолжительностью флеш-сейла будет пара дней, а для кого-то — всего несколько часов в самый «горячий» день недели.
Часовые пояса. Если распродажа распространяется на города с разными часовыми поясами, то письма с анонсами стоит персонализировать по этому параметру. Тогда вам точно удастся избежать того, что подписчики получат письмо с анонсом, когда акция уже закончится.
Также благодаря этому вы сможете присылать письма именно в то время, когда подписчики лучше всего открывают ваши письма, например утром. Подробнее о том, как определить лучшее время для рассылок, мы рассказывали в этой статье ↓
Техники продаж в онлайне: апселл, даунселл, кросс-селл, флеш-сейл
Перерыли интернет и не нашли ни одного полноценного гайда по методикам продаж. Решили написать свой. В этой статье мы расскажем, что из себя представляют апселл, даунселл, кросс-селл, флеш-сейл, как их используют в онлайн-торговле и какие есть для этого правила. Поделились советами и идеями, чтобы продавать как можно больше.
Апселл
Апселл — это техника продаж, когда покупателю вместо выбранного им товара предлагают приобрести более дорогой и функциональный товар из той же категории. Цель — увеличить чек покупки.
Здесь действует негласный закон о 25%: цена апселл-товара должна превышать стоимость первоначально выбранного не более чем на 25%. Более высокая цена оттолкнёт покупателя.
Т. е. если первоначально выбранный покупателем товар стоит 10 000 руб., значит, по апселлу ему можно предлагать товары не дороже 12 500 руб.
Технику апселла можно применять в интернет-магазине на этапе выбора товара или оформления заказа. Разберём на примерах, как это может выглядеть.
При выборе товара. Более дорогие товары показывают внизу или сбоку от карточки просматриваемого товара.
На примере Lamodа выбранный товар стоит 9700 руб. По закону о 25% у апселл-товаров дороже 12 125 руб. шансов на продажу гораздо меньше.
Ещё один вариант — предложить товар, больший по объёму/количеству, по меньшей цене в пересчёте за единицу.
«Четыре лапы» предлагают купить вместо 350 г корма за 339 руб. упаковку в 1,5 кг всего за 999 руб. По логике упаковка, бОльшая по весу в 4,3 раза, должна и стоить в 4,3 раза дороже. Вместо этого она стоит всего в 3 раза дороже. Ненавязчивый и выгодный и для вас, и для покупателя апселл.
При оформлении заказа — то есть в момент, когда товар находится в корзине. Рекомендации с более дорогими товарами показывают либо в виде всплывающих окон (пушапов), либо лентой товаров внизу.
Закрепим!
Апселл — это когда вы предлагаете покупателю приобрести более элитные, более качественные или в большем объёме товары вместо тех, что он присмотрел:
Даунселл
Даунселл — это техника продаж, когда покупателю вместо присмотренного им товара предлагают приобрести другой, более дешёвый, из той же категории. Также взамен товара можно предлагать услуги, которые способствуют более лёгкому принятию решения о покупке.
Такую технику используют, если покупатель не решается на покупку товара из-за его дороговизны. Цель — не дать клиенту уйти с пустыми руками, помочь ему решиться на покупку. Догнать, уговорить — вот на что способна эта техника продаж при правильной настройке.
По сути любое предложение, снижающее порог для принятия решения, — это даунселл.
Товар, который предлагают взамен выбранного, может быть:
Показывая более бюджетные варианты, вы завоёвываете доверие клиента. Он понимает, что вы действительно хотите ему помочь. И даже если в первый раз он купит что-то недорогое, во второй раз он будет уже более лоялен и процесс принятия решения не затянется. Вернуть клиента после совершённой сделки проще, чем догонять так и не решившегося на покупку.
При выборе товара. Так же, как и при апселле, даунселл-товары обычно показывают в карточке товара — снизу или сбоку.
При оформлении заказа. Что интересно, Lamoda использует даунселл в корзине.
Казалось бы, зачем, ведь покупатель уже положил товар в корзину и намерен его купить, зачем предлагать более дешёвые товары? Однако если пользователь не решается на покупку и товар долго лежит в корзине, то даунселл как раз может выручить.
То же самое можно делать и в письмах о брошенной корзине: помимо выбранных товаров, показывайте подборку даунселл-товаров.
Ещё один вариант использования даунселла в емейл-рассылках — делать сравнения товаров. Например, вы заметили, что пользователь много раз просматривал один и тот же товар или даже положил его в корзину, но купить не решается. Предположим, это смартфон марки Samsung. Сделайте в письме его сравнение с более дешёвым смартфоном, например от Xiaomi. Покажите, что у второго цена ниже, а, допустим, характеристики ничуть не хуже или лишь немного хуже. Предложите сэкономить и при этом получить качественный товар.
Закрепим!
Даунселл — это когда вы стимулируете клиента решиться на покупку в принципе, пусть даже и более дешёвого товара:
Кросс-селл
Кросс-селл, или перекрёстные продажи — техника, когда покупателю предлагают приобрести сопутствующие, дополняющие товары или услуги к его основной покупке. Цель — увеличить чек покупки. Кросс-селл идеально подойдёт, чтобы проявить заботу о покупателе.
Проследите, чтобы предлагаемые сопутствующие товары действительно подходили к товару покупателя и были ему полезны.
Выберите привлекательное название для блока с ними. Чаще всего в интернет-магазинах можно увидеть следующие заголовки:
Но креатив всегда приветствуется, так что фантазируйте!
При выборе товара. Блок с кросс-селл-товарами чаще всего также размещают внизу или сбоку от карточки выбранного товара.
При оформлении заказа. Перекрёстные продажи можно использовать и в пуш-уведомлениях.
«М.Видео» показывает кросс-селл-товары в пуше после того, как пользователь нажал на кнопку «Добавить в корзину»:
То же самое пользователь видит и в самой корзине:
ASOS собирает со стилистом целый образ и предлагает покупателю при просмотре карточки товара остальные позиции из образа по кросс-селлу. Это очень полезное решение для клиентов — сразу видно, с чем товар сочетается, и не нужно ничего искать дополнительно. А для ASOS это выгодная допродажа.
Если пользователь забыл товары в корзине, то в письме с напоминанием о них также можно показать сопутствующие товары:
Старайтесь предлагать кросс-селл-товары до того, как пользователь оформит заказ. Тогда подборка придётся кстати — пользователь сможет купить сразу всё, что ему нужно, ни о чём не забудет. До оформления заказа у этих товаров шансов на покупку будет гораздо больше, чем если вы предложите их постфактум отдельно, например в письме. Ведь когда пользователь уже совершил главную покупку, про остальные мелочи он уже может и забыть или будет откладывать их оплату до последнего.
Однако в транзакционных письмах кросс-селл всё же имеет право на существование. Например, в письме поблагодарите пользователя за покупку, сообщите, когда доставите товар, и предложите посмотреть, что часто покупают вместе с ним.
Закрепим!
Кросс-селл — это когда вы предлагаете сопутствующие товары или услуги в дополнение к основной покупке:
«Комбо-наборы»
Чтобы обыграть покупку по всем фронтам, маркетологи часто делают своеобразные комбо-наборы из техник продаж — показывают одновременно товары по апселлу, даунселлу и кросс-селлу. Чаще всего на сайтах встречаются именно такие комбо-наборы, а не подборки с «чистым» апселлом, даунселлом или кросс-селлом.
Техники продаж можно комбинировать и пускать в ход на любом этапе покупки.
Флеш-сейл
Флеш-сейл — это не совсем техника продаж, а просто краткосрочная акция или скидка на определённый товар или группу товаров, часто называемая сделкой дня. Цель — быстро продать как можно больше товара и получить «быструю» прибыль.
Для флеш-сейла в онлайне компании обычно:
Срочность и высокая скидка мотивируют покупателей приобрести товар как можно быстрее и снижают порог для принятия решения.
Что нужно учесть
Опыт взаимодействия с подписчиками. Чтобы установить оптимальную длительность акции, учитывайте среднюю скорость реакции подписчиков на ваши письма. Например, посмотрите, сколько ваших подписчиков на емейл-канал открывают письма в день отправки или на следующие сутки, через день. Если с каждым днём всё меньше подписчиков открывают ваши письма, то устанавливайте более короткий срок акции — 1–2 дня. Если подписчики активно открывают письма и на второй, и на третий день, увеличьте длительность акции — 2–4 дня.
Продумывая длительность акции, учитывайте цены товаров. Чем дороже товар, тем сложнее принять решение о его покупке и тем дольше должна длиться акция. На покупку обуви за 1,5 тыс. руб. легко решиться, а вот на покупку смартфона за 20 тыс. руб. — уже гораздо сложнее.
Нагрузка на службу поддержки. Подготовьте ваш кол-центр. Если распродажа пройдёт успешно, то заказов и всевозможных вопросов будет гораздо больше, чем обычно. Проследите, чтобы у вас хватало для этого сотрудников и чтобы они могли справиться с предстоящей нагрузкой.
Статистика покупок. При выборе времени для проведения флеш-сейла, посмотрите, когда ваши покупатели посещают сайт и изучают товары, в какие дни они делают заказы, на какое время суток приходится пик их активности. От этого и отталкивайтесь: для кого-то оптимальной продолжительностью флеш-сейла будет пара дней, а для кого-то — всего несколько часов в самый «горячий» день недели.
Часовые пояса. Если распродажа распространяется на города с разными часовыми поясами, то письма с анонсами стоит персонализировать по этому параметру. Тогда вам точно удастся избежать того, что подписчики получат письмо с анонсом, когда акция уже закончится.
Также благодаря этому вы сможете присылать письма именно в то время, когда подписчики лучше всего открывают ваши письма, например утром. Подробнее о том, как определить лучшее время для рассылок, мы рассказывали в этой статье.
То же самое с таргетированной, контекстной и СМС-рекламой: учитывайте при её настройке и отправке сообщений фактор часовых поясов.
Состоявшиеся покупатели. Создайте в вашей платформе рассылок сегмент для подписчиков, уже совершивших покупку после первых анонсов, и не доставайте их последующими письмами с напоминаниями о той же акции. Всё, что хотят, пользователи купят сразу, а последующие напоминания будут только раздражать своей нерелевантностью и назойливостью.
То же самое с таргетированной, контекстной и СМС-рекламой.
Не обманывайте покупателей. Чтобы продать как можно больше и как можно быстрее, многие компании часто врут: пишут, что старые цены были гораздо выше, чем на самом деле, или не сбрасывают таймер обратного отсчёта. Т. е. говорят, что акция закончится через n часов, но если вы зайдёте на сайт на следующий день, то увидите тот же таймер, сообщающий, что акция ещё продолжается.
Такие «чёрные» методы подрывают доверие клиентов к бренду, отбивают желание что-то покупать у них, вызывают негатив. Будьте честны с собой и с покупателями!
Закрепим!
Флешсейл — это когда нет времени думать, надо брать:
Когда всё это будет работать
Все эти техники сработают как надо, только если ваш сайт будет помогать пользователю сделать покупку и никак не препятствовать этому.
На сайте покупке способствуют:
Всё это называется «юзабилити» и способствует тому, что покупатель выберет именно вас. Юзабилити можно сравнить с пресейлом в офлайне — когда продавец вам презентует товар и рассказывает вам всю интересующую информацию о нём. Как в офлайне, так и в онлайне от продавца и его презентации зависит очень многое, поэтому не упустите этот фактор из виду.
Несколько примеров из мира интернет-магазинов: