Апсейл что это такое

04.10.202309.07.2022 admin 0 Comments

Что такое апсейл. Объясняем простыми словами

Апсейл — (англ. upsale, upselling — «повышение продаж») — техника продаж, суть которой — побудить покупателя приобрести более дорогую версию товара.

Проще говоря, сталкивались с тем, что официанты в ресторане, выслушав заказ, предлагают фирменное, более дорогое блюдо? Продавец в автосалоне советует приобрести автомобиль в более дорогой комплектации? В фастфуде предлагают добавить в бургер соус за отдельную стоимость? Все это — апсейл.

Суть этой техники в том, чтобы определить, что именно необходимо покупателю, и продать аналогичный товар с улучшенными функциями и более высокой стоимостью.

Цель апсейла — увеличить средний чек.

Пример употребления на «Секрете»

«Чтобы не промахнуться, продавцу стоит на самом первом этапе работы с маркетплейсами выработать ценовую политику — определить минимальную цену, за которую он готов отдать товар в крупнейших акциях, и не использовать её для других акций. А для увеличения среднего чека и апсейла годятся промокоды и купоны».

(Руководитель развития платформы для продавцов «AliExpress Россия» Герман Ваймер — в колонке об ошибках продавцов в онлайн-магазинах.)

Ошибки в употреблении

Не следует путать апсейл с кросс-сейлом. В этом случае клиенту предлагают купить дополнительный, сопутствующий товар. Например, чехол к смартфону или колу к бургеру.

Нюансы

Апсейл — довольно распространённая практика как для B2B-, так и для B2C-моделей продаж.

Философия апсейла — выжать из клиента максимум. Если продавец использует эту технику, он обязательно предложит покупателю приобрести более дорогостоящий товар. Чтобы увеличить средний чек, продавец может не только рассказывать о преимуществах более дорогого товара, но и предлагать бонусы, скидки, акции.

Технологию апсейла активно используют и за рубежом, и в России. Апсейл включает в себя много хитростей. Например, картинка к рекламному объявлению для более дорогого продукта должна быть лучше, ярче и интереснее, чем для его дешёвого аналога.

Источник

Техники продаж в онлайне: апселл, даунселл, кросс-селл, флеш-сейл, или То, на что покупаемся мы

Перерыли интернет и не нашли ни одного полноценного гайда по методикам продаж. Решили написать свой. В этой статье мы расскажем, что из себя представляет каждая из техник, как их используют в онлайн-торговле и какие есть для этого правила. Как истинные шопоголики и одновременно маркетологи, поделились советами и идеями, чтобы продавать как можно больше.

Апселл — это техника продаж, когда покупателю вместо выбранного им товара предлагают приобрести более дорогой и функциональный товар из той же категории. Цель — увеличить чек покупки.

Здесь действует негласный закон о 25%: цена апселл-товара должна превышать стоимость первоначально выбранного не более чем на 25%. Более высокая цена оттолкнёт покупателя.

Т. е. если первоначально выбранный покупателем товар стоит 10 000 руб., значит, по апселлу ему можно предлагать товары не дороже 12 500 руб.

Технику апселла можно применять в интернет-магазине на этапе выбора товара или оформления заказа. Разберём на примерах, как это может выглядеть.

При выборе товара. Более дорогие товары показывают внизу или сбоку от карточки просматриваемого товара.

Ещё один вариант — предложить товар, больший по объёму/количеству, по меньшей цене в пересчёте за единицу.

«Четыре лапы» предлагают купить вместо 350 г корма за 339 руб. упаковку в 1,5 кг всего за 999 руб. По логике упаковка, бОльшая по весу в 4,3 раза, должна и стоить в 4,3 раза дороже. Вместо этого она стоит всего в 3 раза дороже. Ненавязчивый и выгодный и для вас, и для покупателя апселл.

При оформлении заказа — то есть в момент, когда товар находится в корзине. Рекомендации с более дорогими товарами показывают либо в виде всплывающих окон (пушапов), либо лентой товаров внизу.

Апселл — это когда вы предлагаете покупателю приобрести более элитные, более качественные или в большем объёме товары вместо тех, что он присмотрел:

Даунселл — это техника продаж, когда покупателю вместо присмотренного им товара предлагают приобрести другой, более дешёвый, из той же категории. Также взамен товара можно предлагать услуги, которые способствуют более лёгкому принятию решения о покупке.

Такую технику используют, если покупатель не решается на покупку товара из-за его дороговизны. Цель — не дать клиенту уйти с пустыми руками, помочь ему решиться на покупку. Догнать, уговорить — вот на что способна эта техника продаж при правильной настройке.

По сути любое предложение, снижающее порог для принятия решения, — это даунселл.

Товар, который предлагают взамен выбранного, может быть:

Показывая более бюджетные варианты, вы завоёвываете доверие клиента. Он понимает, что вы действительно хотите ему помочь. И даже если в первый раз он купит что-то недорогое, во второй раз он будет уже более лоялен и процесс принятия решения не затянется. Вернуть клиента после совершённой сделки проще, чем догонять так и не решившегося на покупку.

При выборе товара. Так же, как и при апселле, даунселл-товары обычно показывают в карточке товара — снизу или сбоку.

При оформлении заказа. Что интересно, Lamoda использует даунселл в корзине.

Казалось бы, зачем, ведь покупатель уже положил товар в корзину и намерен его купить, зачем предлагать более дешёвые товары? Однако если пользователь не решается на покупку и товар долго лежит в корзине, то даунселл как раз может выручить.

То же самое можно делать и в письмах о брошенной корзине: помимо выбранных товаров, показывайте подборку даунселл-товаров.

Ещё один вариант использования даунселла в емейл-рассылках — делать сравнения товаров. Например, вы заметили, что пользователь много раз просматривал один и тот же товар или даже положил его в корзину, но купить не решается. Предположим, это смартфон марки Samsung. Сделайте в письме его сравнение с более дешёвым смартфоном, например от Xiaomi. Покажите, что у второго цена ниже, а, допустим, характеристики ничуть не хуже или лишь немного хуже. Предложите сэкономить и при этом получить качественный товар.

Даунселл — это когда вы стимулируете клиента решиться на покупку в принципе, пусть даже и более дешёвого товара:

Кросс-селл, или перекрёстные продажи — техника, когда покупателю предлагают приобрести сопутствующие, дополняющие товары или услуги к его основной покупке. Цель — увеличить чек покупки. Кросс-селл идеально подойдёт, чтобы проявить заботу о покупателе.

Проследите, чтобы предлагаемые сопутствующие товары действительно подходили к товару покупателя и были ему полезны.

Выберите привлекательное название для блока с ними. Чаще всего в интернет-магазинах можно увидеть следующие заголовки:

Но креатив всегда приветствуется, так что фантазируйте!

При выборе товара. Блок с кросс-селл-товарами чаще всего также размещают внизу или сбоку от карточки выбранного товара.

При оформлении заказа. Перекрёстные продажи можно использовать и в пуш-уведомлениях. «М.Видео» показывает кросс-селл-товары в пуше после того, как пользователь нажал на кнопку «Добавить в корзину»:

То же самое пользователь видит и в самой корзине:

ASOS собирает со стилистом целый образ и предлагает покупателю при просмотре карточки товара остальные позиции из образа по кросс-селлу. Это очень полезное решение для клиентов — сразу видно, с чем товар сочетается, и не нужно ничего искать дополнительно. А для ASOS это выгодная допродажа.

Если пользователь забыл товары в корзине, то в письме с напоминанием о них также можно показать сопутствующие товары:

Старайтесь предлагать кросс-селл-товары до того, как пользователь оформит заказ. Тогда подборка придётся кстати — пользователь сможет купить сразу всё, что ему нужно, ни о чём не забудет. До оформления заказа у этих товаров шансов на покупку будет гораздо больше, чем если вы предложите их постфактум отдельно, например в письме. Ведь когда пользователь уже совершил главную покупку, про остальные мелочи он уже может и забыть или будет откладывать их оплату до последнего.

Однако в транзакционных письмах кросс-селл всё же имеет право на существование. Например, в письме поблагодарите пользователя за покупку, сообщите, когда доставите товар, и предложите посмотреть, что часто покупают вместе с ним.

Кросс-селл — это когда вы предлагаете сопутствующие товары или услуги в дополнение к основной покупке:

Чтобы обыграть покупку по всем фронтам, маркетологи часто делают своеобразные комбо-наборы из техник продаж — показывают одновременно товары по апселлу, даунселлу и кросс-селлу. Чаще всего на сайтах встречаются именно такие комбо-наборы, а не подборки с «чистым» апселлом, даунселлом или кросс-селлом.

Техники продаж можно комбинировать и пускать в ход на любом этапе покупки.

Флеш-сейл — это не совсем техника продаж, а просто краткосрочная акция или скидка на определённый товар или группу товаров, часто называемая сделкой дня. Цель — быстро продать как можно больше товара и получить «быструю» прибыль.

Для флеш-сейла в онлайне компании обычно:

Срочность и высокая скидка мотивируют покупателей приобрести товар как можно быстрее и снижают порог для принятия решения.

Опыт взаимодействия с подписчиками. Чтобы установить оптимальную длительность акции, учитывайте среднюю скорость реакции подписчиков на ваши письма. Например, посмотрите, сколько ваших подписчиков на емейл-канал открывают письма в день отправки или на следующие сутки, через день. Если с каждым днём всё меньше подписчиков открывают ваши письма, то устанавливайте более короткий срок акции — 1–2 дня. Если подписчики активно открывают письма и на второй, и на третий день, увеличьте длительность акции — 2–4 дня.

Продумывая длительность акции, учитывайте цены товаров. Чем дороже товар, тем сложнее принять решение о его покупке и тем дольше должна длиться акция. На покупку обуви за 1,5 тыс. руб. легко решиться, а вот на покупку смартфона за 20 тыс. руб. — уже гораздо сложнее.

Нагрузка на службу поддержки. Подготовьте ваш кол-центр. Если распродажа пройдёт успешно, то заказов и всевозможных вопросов будет гораздо больше, чем обычно. Проследите, чтобы у вас хватало для этого сотрудников и чтобы они могли справиться с предстоящей нагрузкой.

Статистика покупок. При выборе времени для проведения флеш-сейла, посмотрите, когда ваши покупатели посещают сайт и изучают товары, в какие дни они делают заказы, на какое время суток приходится пик их активности. От этого и отталкивайтесь: для кого-то оптимальной продолжительностью флеш-сейла будет пара дней, а для кого-то — всего несколько часов в самый «горячий» день недели.

Часовые пояса. Если распродажа распространяется на города с разными часовыми поясами, то письма с анонсами стоит персонализировать по этому параметру. Тогда вам точно удастся избежать того, что подписчики получат письмо с анонсом, когда акция уже закончится.

Также благодаря этому вы сможете присылать письма именно в то время, когда подписчики лучше всего открывают ваши письма, например утром. Подробнее о том, как определить лучшее время для рассылок, мы рассказывали в этой статье ↓

Источник

Что такое апселл: Руководство

Читайте о примерах апселла и узнайте, как повысить продажи с помощью email рассылок в SendPulse

Апселл (англ. upsell) — это метод продаж, с помощью которого бренды увеличивают прибыль, мотивируя клиентов покупать более модернизированные и дорогие товары из одной продуктовой линейки.

Разделы

Почему апселл так важен?

Основная идея апселла заключается в том, чтобы предложить клиенту более модернизированный и дорогой продукт, чем первоначальный. Вот несколько преимуществ такого подхода:

Апселл также важен, потому что он помогает увеличить количество продаж и средний чек, ведь цена усовершенствованного продукта выше, чем его предыдущая версия.

В чем разница между апселлом и перекрестными продажами?

Перекрестные продажи (англ. cross-selling) предполагают предложение сопутствующих товаров, например, чехол к телефону, удлинитель к стиральной машине, нейтрализатор запаха к холодильнику и так далее.

Апселл же подразумевает продажу более дорогого и усовершенствованного продукта из нескольких возможных. Что между двумя этими техниками общего? Оба метода используют для повышения дохода компании, мотивируя клиентов тратить больше денег.

Чтобы лучше понять как работают эти методы, давайте рассмотрим примеры апселла и перекрестных продаж.

Пакетные продажи

Это яркий пример перекрестных продаж, когда клиенту предлагают приобрести несколько товаров вместе. Пакетные продажи часто используют интернет-магазины для повышения прибыли. Главное, группируйте релевантные друг другу продукты. Если товары никак не будут связаны между собой, предложение вероятнее всего вызовет раздражение у потенциальных покупателей.

Посмотрите, как использует пакетные продажи интернет-магазин «Алло». В карточке товара клиенту предоставляют возможность купить искомый товар в комплекте с другим. Обратите внимание, что акцент делается на выгоде предложения: «Вместе дешевле».

Объединение SEO и SEM услуг

Совмещайте поисковую оптимизацию (SEO) для привлечения органического трафика и поисковый маркетинг (SEM) для рекламы. Чтобы сделать это, определите свою целевую аудиторию и создайте портрет покупателя. Далее проведите исследование ключевых слов и разделите их на группы. Используйте информационные запросы для блога, а коммерческие для карточек товаров и рекламы.

Еще один способ совместить SEO и SEM — предложить клиентам дополнительные услуги или продукты, связанные с основной тематикой сайта. Посмотрите, как использует этот подход веб-студия Sitepark. Помимо основного перечня услуг на сайте указаны еще и дополнительные.

Платная подписка и бесплатная версия

Если вы предоставляете пользователям разные тарифные планы, используйте апселл. Например, Trello на своей странице цен отлично демонстрирует разницу между бесплатным и платными пакетами. В описании тарифных планов компания четко показывает преимущества платных версий, которые обеспечивают клиентам все необходимые для работы функции.

Главная идея такого подхода состоит в том, чтобы показать преимущества платных предложений и помочь пользователю выбрать наиболее подходящий для работы тариф. Вы можете добавить цепляющую картинку, однако она не всегда необходима, особенно, если есть подробное описание выгод.

Теперь давайте разберем процесс подготовки апселла. Читайте дальше, чтобы узнать, как мотивировать клиентов тратить больше, чем они планируют.

Как продавать больше с помощью апселла

Апселл можно применить во время продажи. Как продавцы, так и менеджеры по работе с клиентами несут ответственность за создание предложений повышения продаж. Вот как это сделать.

Определите потребности ваших клиентов

Сначала вам нужно понять, почему люди заинтересованы в конкретном продукте. Что мотивирует их купить? Проведите опрос в социальных сетях или по телефону, чтобы выявить потребности потенциальных клиентов.

Ошибочно предполагать, что услуга или товар бренда обладает всеми характеристиками, которые необходимы покупателю. Регулярное взаимодействие с клиентами позволяет определить, какие потребности остаются неудовлетворенными. Поставьте себя на место покупателя, чтобы понять его боли и желания, иначе компания не сможет достичь поставленных целей.

Разработайте портрет покупателя

Портрет покупателя — это описание вашего идеального клиента. Определите точный возраст, род занятий, хобби, потребности и другие данные, чтобы выявить, что покупатели ожидают получить от бренда. Собранная информация поможет создавать выгодные предложения для конкретного сегмента аудитории.

Есть много факторов, которые необходимо учесть при разработке портрета покупателя, однако, в первую очередь сосредоточьтесь на основных из них: сфера деятельности, болевые точки клиентов и их проблемы. Проработка этих пунктов принесет вам наибольшую пользу.

Далее, чтобы создать портрет покупателя, соберите как можно больше информации о постоянных и потенциальных клиентах. Не думайте, что лояльные клиенты всегда будут с брендом. Сделайте все возможное, чтобы удержать покупателей и повысить лояльность.

Комбинируйте релевантные товары

Комбинирование — это вид апселла, когда продукты не просто рекомендуют, а группируют их в определенную категорию. Это помогает клиентам получить все, чего они хотели в одном комплекте. Проведите небольшое исследование и проанализируйте, какие товары клиенты чаще всего покупают вместе. Например, можно объединить кофеварку и кофемолку, сумку и кошелек, палатки для отдыха и туристические коврики.

Оптимизируйте страницу оформления заказа

Мотивируйте клиентов тратить больше с помощью скидок, бонусов и других предложений на странице оформления заказа. Интернет-магазин Kasta рассчитывает для клиентов сумму, которую можно потратить, чтобы получить бесплатную доставку.

Выберите тип апселла

Первый тип подразумевает предложение купить усовершенствованную версию продукта. Вы можете предоставить покупателю страховку. Попросите клиента продлить гарантию, чтобы получить поддержку и сервисное обслуживание на более выгодных условиях. Например, гарантия замены экрана смартфона в случае повреждения является одной из самых распространенных, поскольку эта часть гаджета по сравнению с другими наиболее подвержена поломке.

Еще один тип апселла — это персонализация продукта, чтобы дать клиенту возможность почувствовать себя владельцем эксклюзивного товара или услуги. Так интернет-магазин мягкой мебели WOWIN предоставляет покупателям возможность создать собственный дизайн и выбрать более дорогой материал.

Избегайте навязчивости

Найдите правильное время для вашего предложения. Inc.com собрал данные из разных источников и показал, что четверг — лучший день для продаж и апселла.

Не преследуйте своих клиентов надоедливыми уведомлениями и всплывающими окнами. Разумнее использовать апселл на этапе оплаты, например, во время оформления заказа или после. Так вы с большей вероятностью мотивируете людей к дополнительной или более дорогой покупке.

В приведенном ниже примере компания MacKeeper предлагает получить скидку 25% на любую подписку, в тот момент, когда пользователь хочет покинуть сайт. Согласитесь, для заинтересованного покупателя это отличный повод остаться и воспользоваться предложением.

Используйте преимущества портрета покупателя

После того, как портрет покупателя будет создан, самое время использовать полученные знания. Например, проанализируйте историю покупок клиента, чтобы предоставить ценные рекомендации, основанные на его предыдущих заказах.

Для коммуникации с целевой аудиторией используйте подходящие термины и фразы. На основании портрета покупателя и сферы бизнеса продумайте язык бренда. Избегайте технической терминологии, если она не будет понятна потенциальным клиентам. Не используйте неформальный язык, сленг и юмор, если аудитория и тематика этого не предполагают. Убедитесь, что вы говорите на том же языке, что и ваши клиенты.

Разработайте и настройте апселл кампанию

Последний этап — использование бесплатных или платных инструментов для подготовки кампании апселла. Если вы используете email маркетинг, то с помощью SendPulse можете бесплатно настроить рассылку триггерных писем для повышения дохода.

Примеры апселла

Чтобы выбрать правильный формат кампании, давайте рассмотрим несколько примеров разных брендов. Вы можете использовать апселл как на сайте, так и в email рассылках. Отправляйте своим покупателям персонализированные письма с выгодными предложениями, чтобы мотивировать их покупать снова.

Интернет-магазин Comfy

Чтобы показать клиенту, что есть разные вариации одного и того же смартфона, интернет-магазины в карточке товара часто добавляют возможность выбрать цвет или объем памяти. Такой подход ставит потенциального покупателя перед выбором — взять стандартную модель или доплатить и купить модернизированную. В примере ниже интернет-магазин Comfy предоставляет клиентам возможность выбрать смартфон с большим объемом памяти.

Отличный пример того, как право выбора, предоставленное клиенту, помогает получить больше. На своем сайте компания не просто демонстрирует автомобили и описывает их характеристики, а предлагает разные варианты исполнения.

Клиент может выбрать базовую модель, а может заплатить больше и получить более модернизированную версию. Обратите внимание, что покупателю дают возможность сравнить два варианта и выбрать наиболее подходящий.

Додо Пицца

Как и многие другие пиццерии, фастфуды и кафе, Додо Пицца предлагает своим клиентам дополнить выбранное блюдо на свой вкус. Покупателям могут добавить сыр, оливки, бекон. Таким образом, стоимость заказа становится выше, чем изначальная.