Апсейл и кросс сейл что это
Апсейл, кросс-сейл и даунсейл
Для любого предпринимателя чуть ли не самым актуальным вопросом является увеличение продаж и возможность управления таким процессом. Для этого существуют специальные маркетинговые технологии и приемы. Чтобы быстро увеличить продажи на 20-30%, можно, во-первых, резко увеличить число покупателей. Однако это не всегда возможно, поскольку привлечение новых клиентов связано со значительным ростом затрат, в том числе на рекламу. Второй способ – увеличить сумму «среднего чека». Проще говоря, создать такие условия, чтобы покупатель потратил больше денег в магазине. В этом случае расходы останутся на том же уровне, а вот доходы могут существенно вырасти. Кроме того, в данной ситуации есть еще один бесспорный плюс: чем больше человек тратит денег в определенном магазине, тем выше его лояльность. Иными словами, появляется желание прийти сюда за покупками еще и еще раз. Это достигается с помощью методов увеличения продаж up-sell и cross-sell, которые эффективно работают как в online так и offline-торговле.
Upsale
Up-sell– увеличение, буквально «поднятие», суммы продажи. Это маркетинговый ход, мотивирующий покупателя к увеличению суммы покупки. Представим, что человек хочет купить утюг. Выбрав модель, он обращается к продавцу, который предлагает покупателю стоящую рядом модель с расширенным набором функций. Конечно, такой утюг немного дороже, но зато у него гораздо больше возможностей!
Подобным образом, хотя и с учетом специфики, можно строить работу online торговли. Например, посетитель интернет-магазина выбрал ноутбук с жестким диском 150 Gb. А на боковой панели сайта высвечивается такая же модель, но с хард-диском на 200 Gb. Причем разница в цене весьма несущественная. Покупатель в 90% случаев соблазнится более дорогим товаром, решив, что его преимущества того стоят!
Использование приема up-sell широко распространено и в сфере услуг. Вспомните знаменитые абонементы фитнес-клубов, программы обслуживания в автосервисах, да и отели, работающие по системе all inclusive! Увидев объявление с текстом: «Только сейчас стоимость годового обслуживания по цене 9 месяцев», покупатель сразу начинает считать и понимает, что это ему выгодно.
Cross-sale
Кросс-селл или перекрестные продажи. Это способ увеличения суммы среднего чека за счет дополнительных продаж сопутствующего товара.
Решая проблему клиента (здесь мы говорим об истинной и высокой цели продаж), мы предлагаем ему еще больше пользы от нового приобретения, тем самым реализуем кросс продажи.
Очень хорошо работает прием cross-sell и в интернет-магазинах, где нередко под описанием предлагаемого к продаже изделия добавляется фраза: «С этим товаром чаще всего покупают» и ниже выставляется целый список. И в большинстве случаев принцип cross-sell срабатывает!
Downsale
Это методика увеличения числа продаж, когда покупателю предлагается купить более дешевый товар или товар-заменитель, в том случае, если он просмотрел какие-то определенные позиции ассортимента, но ушел из вашего магазина без покупки. Вполне возможно, что завершить чекаут ему помешала именно высокая стоимость понравившегося товара. В этом случае даунсел может сыграть главную роль и в конечном итоге мотивировать сделать покупку.
Downsell часто применяется в почтовом маркетинге, когда потенциальным клиентам рассылаются персонализированные спец-предложения.
Другая разновидность даунселлинга – это продажи менее дорогого, но зато более маржинального товара. К вам в магазин пришел клиент за телефоном, но его смущает цена в 700 долларов? Предложите ему почти аналогичный вариант за 630, тем более ваша прибыль с него будет на 10 долларов выше. В этом случае также все в плюсе, а покупатель уйдет довольным еще и потому, что продавец не впаривал ему что подороже.
Вывод
Применение описанных техник подразумевает не просто предложение покупателю большего числа продуктов, а удовлетворения реальных потребностей покупателя. В любом случае если у вас получится применить данные техники к своему бизнесу, увеличение прибыли не заставит долго ждать.
Как увеличить продажи: апсейл, кросс-сейл и даун-сейл
В этой статье мы расскажем вам, как увеличить продажи, используя апсейл, кросс-сейл и даун-сейл. Читайте и внедряйте.
Что такое ап-сейл
Up sell — в переводе с английского означает буквально «поднять продажу». Как увеличить продажи с помощью апсейл? За счет предложения потребителям более дорогого продукта.
Пример
Продукт или услуга стоит 1 000 рублей. Но у вас есть такой же товар, выше по стоимости, но с большим набором опций. Вы предлагаете клиенту что-то подороже. Например, вы продаете курсы по повышению квалификации для барбершопа. У вас стандартный пакет по цене 30 тысяч рублей. Тогда можете предложить курс за 35 тысяч рублей, в который, помимо стандартного обучения, входит еще и онлайн мастер-класс по правильному фотографированию работ для портфолио.
Что нужно делать
Обязательно обоснуйте, почему товар, который вы предложили взамен более дешевого, лучше. Человек не будет у вас покупать, если просто увидит завышенную цену. Не все живут по принципу «дорого, значит хорошо». Дополнительные опции обязательно нужно указать.
Картинка к рекламному объявлению для более дорогого продукта должна быть лучше, ярче и интереснее, чем для его дешевого аналога.
В чат-ботах сообщение о более дорогом аналоге не должно появляться после того, как клиент согласился на покупку дешевого. Иначе, можно потерять продажу.
Что такое кросс-сейл
Cross sell — переводится с английского, как «перекрестная продажа». Помогает увеличить средний чек за счет покупки сопутствующего товара. Продукт должен чем-то дополняться? Отлично, предложите это сами, а не ждите, когда он пойдет в другое место и оставит свои деньги там.
Пример
К примеру, если вы продаете «умные» часы для детей, то можете предложить пауэр бэнк. Фишку с перекрестными продажами можно встретить везде — на кассе магазина спорттоваров при покупке кроссовок вам предлагают водоотталкивающий спрей для обуви. А помните всех доставшее предложение от одной известной сети фаст-фуда: «Пирожок брать будете?»
Что нужно делать
Прежде всего, нужна товарная матрица. Если кратко, то это перечень всех продуктов, которые вы производите или продаете. Тоже самое касается услуг. Эта товарная матрица должна стать частью вашей воронки продаж.
Настраивая чат-боты, вы непременно должны учитывать все потребности клиента или покупателя, чтобы предложения были уместны и полезны потребителю.
И имейте в виду, что предложение по кросс-сейл не должно всплывать до того, как клиент решит купить основной продукт, иначе продажа может слететь.
Что такое даун-сейл
Down sell — переводится как «снижение продажи». Это предложение более дешевого товара покупателю, заинтересовавшегося более дорогим вашим товаром, но так и не купившим его. И как повысить продажи, если в термине есть слово «снизить»? Средний чек — это сумма всех продаж, поделенная на их количество. В случае с даун-сейл даже если вы не продадите дороже, в кассе все равно останутся деньги вашего покупателя. Увеличить средний чек все равно получится. К тому же, можно продавать менее дорогой, но более маржинальный товар.В этом случае, ваш бизнес все равно будет в плюсе.
Примеры
Представьте, что вы продаете через соцсети курсы по обучению английскому языку стоимостью в 100 тысяч рублей. Но у вас есть программа попроще — за 50 тысяч рублей, плюс индивидуальный мастер-класс с носителем языка. После прогрева, допустим, через туннель продаж, покупатель все равно не решается на покупку. Вы можете предложить ему курс подешевле или даже отдельно мастер-класс.
Что нужно делать
Нужно иметь в рукаве козыри — расширять ассортимент или создавать новые продукты. Важно решить проблему клиента или покупателя. Подумайте, чем вы можете заинтересовать своих потребителей, если они захотят сэкономить.
Все эти три методики универсальны и позволяют увеличить продажи для любого бренда. Также, нет разницы для оффлайн и онлайн продаж.
Если вы хотите, чтобы мы занялись продвижением вашего бизнеса в соцсетях, то свяжитесь с нами. Менеджеры ответят на все вопросы.
Cross sell и Up sell: техники + 12 примеров фраз
Господа, в нашей статье “Технология магнит сверху” мы уже говорили о том, как продавать больше и лучше клиенту, который уже готов сделать покупки в Вашей компании.
Сейчас рассмотрим ещё два наиболее действенных и доступных способа увеличения среднего чека при работе с клиентом лично – cross sell и up sell.
как внедрить
Давайте для начала вспомним, как правильно посчитать сумму среднего чека за период: сумму денег в кассе делим на количество клиентов, обеспечивших эту сумму.
То есть, если за день в кассу легло 50 000 рублей, и количество покупателей за этот день составило 25 человек, то сумма среднего чека равна 50 000 : 25 = 2 000 рублей.
Важно. Средний чек для товаров в разной ценовой категории может отличаться. Считайте его отдельно.
Перед тем, как мы начнём увеличивать этот нехитрый показатель, ещё раз напомню, что каждый покупатель, готовый сделать покупку на определенную сумму, имеет в своем распоряжении на 15-30% больше денег, чем приготовился потратить.
На самом деле это очень важная вещь и на одном этом знании строятся все кросс продажи. При этом, заранее договоримся помнить, что любая, даже самая крутая технология не работает в 100% случаев.
Учитывая этот факт, ставим цель – не “выпотрошить” клиента, а осчастливить его и увеличить коэффициент на нужные нам 10%. А исходя из статьи мы знаем, что такой рост каждого из показателей может увеличить нашу прибыль на 30 и более процентов.
Внутренний барьер при принятии решения на стадии “купить-не купить” гораздо сильнее, нежели на стадии “купить меньше или больше”. Это значит, что когда клиент приходит с четким намерением что-то купить, то вопрос о сумме покупки стоит для него не остро. Конечно же, если увеличение запланированной суммы грамотно обоснованно.
Теперь, когда мы видим потенциал для увеличения суммы покупок, предлагаю перейти к рассмотрению тех самых техник, которые позволят нам преумножить деньги в кассе за короткий срок и без лишних затрат.
Важно. Все эти методы нужно применять только тогда, когда Ваш клиент уже определился с выбором и согласен на основную покупку.
Техника 1. Cross-sell
Cross selling – что это? Прямой перевод с английского языка звучит как “перекрестные продажи”. Это способ увеличения суммы среднего чека за счет дополнительных продаж сопутствующего товара.
Решая проблему клиента (здесь речь идет об истинной и высокой цели продаж), мы предлагаем ему еще больше пользы от нового приобретения, тем самым реализуем кросс продажи.
Предложите к джинсам примерить новый ремень, или “пирожок на дорожку” при покупке праздничного торта, к новой стрижке – средство для укладки волос, к фитнес-абонементу – разогревающую мазь или спортивное питание. Практика показывает, что каждый третий покупатель при уместной рекомендации соглашается на дополнительную покупку.
Если, предложив сопутствующий товар, Вы получили отказ, помните, что у Вас есть еще, как минимум, 3-4 запасных варианта, чем можно улучшить купленную вещь. Так что не стесняйтесь порекомендовать Вашему клиенту несколько приятных дополнений к его новому приобретению.
Самый простой способ реализовать перекрестные продажи – это похвалить выбор клиента и предложить примерить/рассмотреть/попробовать (НЕ купить!) то, что ему может пригодиться.
После чего, дайте клиенту возможность взвесить все “за” и “против” и самому принять решение.
Пример приятных дополнений
Для того, чтобы не получать вечных отговорок на тему: “Я не знал, что предложить”, “Я забыл, что можно это ещё предложить” и т.д..можете разработать вот такую примитивную табличку, которую должен выучить каждый продавец, ну или держать её всегда на рабочем месте.
Кстати, в одной компании мы видели реализацию такого подхода прямо на компьютере, то есть при пробитии одного товара, на экране всплывало напоминание того, что именно можно предложить к нему.
В профессиональной сфере такая таблица называется товарной матрицей. На эту тему у нас есть целая статья, не поленитесь и прочитайте ее, чтобы лучше разобраться
Ну и конечно, Вам для примера несколько фраз, которые лучше помогут понять, как реализовывать такие кросс продажи:
Продажи up-sale и cross-sale
Покупателей следует мотивировать тратить больше денег и поднять прибыль с продажи. Но важно действовать деликатно, чтобы клиент не заподозрил эти старания и думал, что совершил покупку по своему желанию.
Что такое up-sale, cross-sale и down-sale продажи
Выбрать подход нужно в зависимости от ситуации: категории продукта, его стоимости и других обстоятельств. Продажи up-sale буквально переводятся поднятие продажи. Смысл действий продавца заключаются в том, что клиенту предлагают купить более дорогой вариант продукта. Например, вместо базового набора тренингов предлагают vip-тариф, делая акцент на его преимуществах. Прежде всего, это персональное ведение во время обучения, участие в закрытых клубах и доступ к инсайдерской информации.
Другой подход называется cross-sale, что в переводе с английского означает перекрестные продажи. В этом случае делается предложение купить дополнительный продукт, например – при покупке смартфона предлагается купить к нему Bluetooth-гарнитуру или аккумулятор. На сайтах известных интернет-магазинов часто пишут: с этим товаром обычно покупают и рядом предлагают возможные варианты. Это удобно. С одной стороны – это выглядит как забота о покупателе, ему не придется дополнительно искать товар или брать его где-то в другом месте. С другой – продавец получает дополнительную прибыль с каждой продажи.
Третий вариант увеличения продажи – down-sale. Суть этого способа заключается в том, чтобы удержать покупателя. Покажем на примере издательского бизнеса, как это работает. Компания обратилась в издательство корпоративной прессы с задачей по подготовке ежемесячного корпоративного журнала. Когда менеджер предложил варианты, оказалось, что они не подходят по стоимости. В таком случае можно предложить им альтернативные варианты – дешевле: газета, информационный листок или сократить периодичность журнала на ежеквартальный.
Способы применения и внедрения в продажах
Есть несколько маркетинговых уловок, которые действительно работают, если соблюдать главное правило – не нужно делать продажи в лоб. Действовать следует очень деликатно, чтобы клиент думал, что выбор делает он сам. Продавец в этом случае может выступать, как ненавязчивый консультант.
Примеры внедрения в продажи up-sale
Этот способ можно использовать на лояльных покупателях. Например, компания сотовой связи начинает обзванивать своих абонентов и предлагать переключиться на более дорогой тариф, преимуществом которого является больший пакет Интернета и увеличенный лимит бесплатных звонков. Как еще можно обосновать высокую цену:
Важно привести все доводы к тому, насколько дорогостоящая версия продукта лучше более дешевого оригинала. К примеру, клиент заходит на страничку провайдера, чтобы выбрать тарифа для своей компании. Подбирает себе подходящий вариант, а рядом ему предлагаются более дорогие. Естественно он может сразу же сравнить и сделать вывод, чем лучше второй вариант.
Удачные примеры cross-sale в бизнесе
Продавец должен быть как тонкий психолог, подмечать потребность клиента, понимать, что ему нужно. В интернет-магазинах с этой целью используются специальные программы для отслеживания целевых действий посетителей:
Есть несколько примеров внедрения cross-sale, они достаточно хорошо работают. Нужно постоянно следить за реакцией покупателей и выбирать подходящие сценарии.
Пример 1. Разъяснить, какую выгоду имеет дополнительная покупка. Например, покупатель набрал товара на 3 100 рублей, хотел уже оформить заказ. В этот момент появляется всплывающее окно с предложением заказать еще на 300 рублей, чтобы получить бесплатную доставку. Доставка стоит 200 рублей, в этом случае выгоднее заказать еще какой-то товар, который он планировал купить в следующий раз.
Пример 2. Сделать предложение, от которого сложно отказаться. На этапе подтверждения оплаты клиент видит на сайте предложение по предложению, которым он ранее интересовался. Оно формируется на основе полученной информации о совершенных покупках.
Пример 3. Объединить товары – предложить разработать фирменный стиль, а к нему бонусом дизайн рекламных баннеров и POS-материалов, при этом снизить цену, чтобы клиент увидел выгоду.
В офлайн-магазинах есть прекрасная возможность для перекрестной продажи. Это дегустация продукции, когда покупатель подходят к мясному или хлебному отделу, перед ним разложены образцы других продуктов, которые можно пробовать. Здесь уже посетитель сможет сделать выбор на свой вкус и купить товар, который ранее не планировал.
Down-sale: дешевле не значит хуже
Снизить цену товара нужно очень грамотно, чтобы у покупателя не создалось впечатления, что ему пытаются навязать некачественный продукт. Вот несколько примеров, как сделать это правильно:
Совсем необязательно использовать способы по отдельности. Ведь их можно очень удачно объединять. Например, сейчас уже во всех сферах бизнеса существует программа лояльности и бонусные карты, при заполнении анкеты клиент отмечает свои предпочтения. Учитывая их, можно высылать специальные предложения лично для него.
Основные ошибки
Продажи далеко не всегда идут гладко, поэтому многие компании создают специальные курсы для обучения сотрудников. Важно понимать, что нужно не только уметь продавать, но и общаться с клиентом, прежде всего выслушать его. Человек должен сказать, какой у него вопрос, почему не решится на покупку. Как правило, все возражения можно разбить на несколько групп, их лучше сразу записать и подготовить список ответов. Существует несколько ошибок продавцов, которые мешают продажам.
Отсутствие улыбки в голосе
Когда менеджер говорит что-то усталым или раздраженным голосом, то сложно говорить о повышении продаж. Клиент может передумать насчет покупки или что еще хуже: он обидится и начнет своими впечатлениями делиться с другими людьми. Чтобы этого не произошло, нужно стараться сохранять улыбку в голосе и проявить внимание к клиенту.
Неквалифицированность продавца
Покупатель хочет знать как можно больше о товаре, поэтому менеджер должен дать ему эту информацию. Он обязан знать как можно больше о продукте, его свойствах и характеристиках.
Самоуверенность
Опытные менеджеры уже имеют большой опыт общения с клиентами, но постепенно начинают зазнаваться. Считают себя более знающими и опытными, что не нравится другим людям. Поэтому они могут обратиться к конкурентам, где специалисты более расположены к общению.
Неправильная речь
Лучше всего работать над своей речью, поскольку слишком быстрый или медленный разговор будет непонятен для оппонента. Это чревато ошибками в консультировании и отказом от покупки.
Слишком активное выявление потребностей
Вопросы должны быть связаны с товаром или услугой прямым или косвенным образом. Нужно дать клиенту понять, каким образом товар или продукт решит его проблемы. Если одна потребность не подходит, то нужно найти другую и подвести к заключению сделки.
Акцент на функциях, а не на выгоде товара
Далеко не все покупатели интересуются точными характеристиками товара, больше всего им важен результат. Например, в отношении инструментов для автоматизации бизнеса важно акцентировать внимание клиента на сокращение сотрудников, которых заменит специальная программа или на повышении их продуктивности за счет разгруза, который обеспечит опять таки приобретенная программа.
Примеры up-sale, cross-sale и down-sale в продажах
Продажа продукта за более высокую стоимость должна давать определенный статус. Это брендовые вещи, новая модель смартфона Apple, дополнительные функции или возможности:
Клиенту приятно будет зайти в интернет-магазин и увидеть персональное предложение о снижении цены по его товару. Также можно дать возможность посетителям сайта действовать активно – дать ссылку на товар, который они нашли у конкурентов дешевле, и снизить его цену.
Примеров удачных продаж можно привести много, но главное уметь чувствовать своих клиентов, понимать их потребности. Тогда это будет бизнес с человеческим лицом и прибыль не заставит себя долго ждать.
Что такое кросс-продажи (Cross Sell)
Создайте рассылку в конструкторе за 15 минут. Отправляйте до 1500 писем в месяц бесплатно.
Отправить рассылку
Кросс-сейл (Cross-sell) — это маркетинговый ход для мотивации покупателей к приобретению дополнительных товаров или услуг.
На русский язык термин Cross-sell переводится как «перекрестные продажи», что полностью отражает суть данного метода. Покупателя деликатно подводят к возможности приобрести сопутствующие товары к уже купленному: галстук к рубашке, наушники к смартфону, чат и ПО к сайту, картошку фри к гамбургеру и т. д.
Метод кросс-сейла напрямую перекликается с другим методом, который называется апсейл (Up-sell) — увеличение суммы одной продажи через мотивацию клиента потратить больше, купив более дорогую версию желаемого продукта (например, если покупатель пришел за трехстраничным сайтом, продать ему десятистраничный).
Термины кросс-сейл и апсейл иногда используются взаимозаменяемо, поскольку оба этих подхода применяются для решения одной и той же задачи — повышения прибыли от одной покупки. Так, каждый третий интернет-магазин демонстрирует кросс- и апсейл в «мини-корзинах» или на промежуточных страницах, которые отображаются после добавления товара в основную корзину. Однако понимание отличий между этими методами позволяет гораздо более эффективно организовать каждый из них для получения максимальной прибыли.
Что такое кросс-продажи
Кросс-продажи или кросс-селл продажи (cross-sell — перекрестные продажи) — это механика повышения среднего чека заказа за счет рекомендации сопутствующих товаров. К примеру, порекомендовать к системному блоку сетевой фильтр, а к обуви — средства для ухода и чистки товаров.
Товары можно рекомендовать на странице товара или услуги, на странице заказа или услуги, а также в автоматическом письме после заказа.
Что такое up selling
Апселл важно сделать до того, как пользователь оформил заказ.
Что такое даунселл
Даунселл (downsell) — это механика сохранения продажи в случае, если пользователь отказывается делать покупку: уходит со страницы, например. Если ему дорого — ему можно показать рассрочку или более дешевый товар. Если он пока не готов покупать, стоит предложить ему бесплатную подписку.
Пример даунсел-акции в интернет-магазине
Что такое воронка продаж
Воронка продаж — это продуманный сценарий продажи, в котором на каждом этапе проверяется результат: состоялось действие, которое приближает пользователя к продаже или нет?
Если состоялось, задача помочь пользователю сделать следующее действие на пути к продаже. Если нет — устранить проблему, и помочь таки сделать покупку.
Воронка продаж изображается в виде ключевых этапов, которые проходит пользователь на пути к продаже. На каждом этапе замеряется конверсия, т.е. сколько пользователей перешло на следующий этап.
Пример воронки продаж
Читайте подробнее нашу статью о воронке продаж.
Что такое маркетинговая воронка
Маркетинговая воронка — это продуманный сценарий действий пользователя от момента, когда он не знает о товаре или услуге, до момента, когда он собирается купить товар.
Пример воронки маркетинга
Пользователь узнает о продукте, заходит на сайт, изучает предложение на страницах, регистрируется.
Как использовать кросс-сейл правильно
Следует помнить, что перекрестные продажи при неправильном использовании могут принести результат, диаметрально противоположный ожидаемому, то есть понизить конверсию вместо того, чтобы увеличить ее. Эффект от кросс-сейла применительно к интернет-магазинам и письмам email-рассылки напрямую зависит от расположения и оформления рекламных блоков товаров.
Чтобы существенно поднять сумму среднего чека с помощью кросс-сейла, необходимо придерживаться двух следующих правил:
Блоки с продуктами для кросс-сейла и апсейла можно размещать:
На увеличение среднего чека при использовании кросс-сейла также очень влияет компетентность сотрудников, согласовывающих заказы с потребителями. От уровня качества представления товаров и описания их характеристик напрямую зависит число дополнительных сделок.
К использованию кросс-сейла необходимо подходит творчески, не наседая на покупателей. При излишней навязчивости ответ «нет» звучит гораздо более часто, чем «да», поскольку покупатель воспринимает ситуацию как посягательство на свою свободу выбора. Кросс-селлинговые покупки должны оставлять у клиента ощущение заботы о его удобстве и комфорте, а не угнетающее впечатление, что его просто пытаются «развести» на дополнительные траты.
Используя схему кросс-сейла, необходимо прислушиваться к покупателю. Например, если он покупает телефон «бабушке в деревню» — не стоит навязывать ему крутую карту памяти, а вот предложить хороший чехол будет вполне уместно. Другими словами, используя кросс-селлинговый подход, нужно научиться смещать акценты со своих собственных нужд и фокусироваться на желании помочь покупателю приобрести действительно полезные для него товары и услуги, создавая базу для повторных визитов и покупок.
В знаменитой книге «Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance» сказано: «Вероятность продажи новому клиенту составляет 5–20%, а тому, кто уже совершал у вас покупки ранее — 60–70%». Это происходит потому, что ваши уже существующие и действующие покупатели доверяют вам, они более восприимчивы к вашим советам и более лояльны к идеям, чем предполагаемые клиенты. Таким образом, используя кросс-сейл правильно, вы сможете нарастить базу постоянных покупателей, тем самым значительно увеличив в итоге объем продаж.
Кросс-сейл с помощью email-маркетинга
Метод кросс-сейла можно успешно реализовать в email-маркетинговых рассылках. Наиболее действенным инструментом в данном случае станет письмо с предложением дополнить уже совершенную сделку. В таких письмах комбинируются данные об уже совершенной покупке и детальная информация о дополнительных товарах и услугах.
Эффективный механизм рассылок после совершения сделок должен быть следующим:
Предложение в таких письмах рекомендуется ограничивать небольшим количеством вариантов (не более 3–5). Кроме того, можно «усилить» письмо эффектом дефицита:
В результате использования такого подхода у покупателя включается ощущение «скорой потери», подталкивающее его к быстрому принятию решения.
Главные советы, касающиеся успешных перекрестных продаж с помощью email-маркетинга таковы:
Рассылка «дополняющих» писем является отличным послепродажным стимулом, демонстрацией профессиональной заботы о покупателе и побуждением его остаться с вами надолго — то есть, кросс-сейл, реализованный с помощью email-маркетинга, минимизирует риск ухода покупателя к другому продавцу. Обнаружив правильно составленное кросс-селлинговое письмо в своей почте, клиент с высокой вероятностью откроет его, поскольку такой подход отличается ненавязчивостью и предполагает предложения «строго по делу».