Как изучить спрос на услугу
Как изучить спрос потребителей на услуги и товары, которые собираемся продавать?
В данном материале поговорим об исследовании спроса и оценки востребованности Вашего продукта (товара и/или услуги). Это довольно важный момент, и в большинстве случаев это обязательно стоит сделать.
Как изучить спрос на товар или услуги, которые будем предлагать
Когда нужно изучить спрос на Ваш товар или услугу?
Спрос нужно изучить еще до того, как запустить бизнес. Это важно, чтобы либо не потратить впустую время и деньги, либо изначально разработать иной подход и правильную стратегию запуска бизнеса. Ведь одно дело бизнес с известным, востребованным продуктом, и совсем другое, когда спроса нет и его надо создавать.
Если Вы собираетесь открывать салон красоты, бизнес, который предлагает понятные, известные всем услуги, Вы можете быть уверены, что потенциально заинтересованная аудитория точно есть. Другое дело, сумеете ли вы до нее достучаться, сделать правильное предложение, выбрать правильное позиционирование, подобрать верное месторасположение и т. п. Но это уже вопрос другой, сейчас не об этом :-).
А когда Вы предлагаете продукт (товара или услугу), мало известный на рынке, у которого пока нет ни спроса, ни «опытной» аудитории, то подход не может быть таким же. В первом случае, Вы просто можете запустить какую-нибудь контекстную рекламу и ждать звонки и посетители :-). Во втором, так не получится – сначала вы должны будете объяснить своей аудитории, что это такое, зачем им нужно, и чем лучше, возможно, своих предшественников.
Большая ошибка, которую некоторые точно допускают, – это запускать свой бизнес, основываясь просто на своих каких-то собственных размышлениях, ощущениях или ожиданиях. Проверить востребованность вашего продукта, а может быть даже не конкретного продукта, а вашего предложения или бизнес-идеи (в конкретном понятном узком виде, как мы ее обсуждали здесь), обязательно стоит.
Кому нужно изучить спрос перед тем, как начать бизнес?
Изучить спрос нужно всем, точно никому не помешает :-). Но давайте чуть задержимся на некоторых особенностях спроса и ниш. В целом, есть ниши существующие, проверенные и новые ниши и предложения, предлагающие новый продукт (товара или услугу).
Существующие, проверенные ниши
Тут есть такой момент: есть такие ниши, которые проверенные временем и которых можно в принципе не изучать, например, продукты питания, детские игрушки или детскую одежду в любом случае будут покупать, ремонт квартир в любом случае люди будут делать. И тут уже, повторяя мысль, высказанную чуть выше, нужно уже думать о том, насколько и как вы сможете сделать им привлекательное предложение.
Но вопрос о спросе нужно рассматривать немного в другом ракурсе – в ракурсе той самой изюминки конкретно вашей бизнес-идеи (о чем мы говорили с вами в первом материале) – насколько именно она востребована, ваша изюминка, узкая конкретика вашей бизнес-идеи. Иными словами, речь идет не о нише – она проверена, она давным-давно существует, в ней все хорошо работает, и вы это видите. Насколько ваше конкретное предложение востребовано – вот это стоит проверить.
Новые ниши
Новая ниша – это с одной стороны хорошо: нет конкурентов :-). Но минусов не меньше: Вы никогда не знаете наверняка, будет ли ваш продукт востребованным… Создавать спрос всегда хуже, дороже, медленнее, сложнее, чем удовлетворять существующий – это факт. Поэтому очень сильно задумайтесь над тем, чтобы тщательно проверить спрос и востребованность вашей услуги, товара, продукта, если это более-менее новая, непроверенная временем ниша.
Но это ни в коем случаем не значит, что нужно отказываться от идеи. Прямо наоборот :-). Именно поэтому и говорим сейчас о том, что нужно заняться изучением спроса на самом первом этапе. И только потом, уже имея хоть какие-то, но реальные данные, принимать решение о том, насколько ваша бизнес-идея реально рабочая, и насколько готовы запускать бизнес по-настоящему.
В каких случаях можно запускать бизнес, не изучив спрос?
Я не знаю :-). По-моему, всегда стоит. Особенно, если говорить об исследовании востребованности своей узкой конкретики и изюминки в любой нише.
Но, конечно, есть ситуации, когда это не так обязательно, т. к. предполагается, что это уже сделали за вас :-). Вот несколько примеров:
Как изучить спрос?
1. Онлайн инструменты
Сегодня в интернете много маркетинговых инструментов, с помощью которых это сделать довольно легко. Хотя бы на первоначальном уровне, достаточного для понимания того, есть ли спрос или его нет. Это можно сделать несколькими способами:
Это четыре инструмента или четыре способа проверить востребованность вашего продукта, это минимум, который вы можете сделать. Чуть ниже я покажу в видео, как это сделать быстро и правильно :-).
Это, конечно, лучший вариант, хотя и самый затратный – попробовать продать пробный товар/услугу. Требует чуть больше времени и денег, но это все равно не какие-то огромные финансовые вложения – в рамках 5-10 тысяч рублей в большинстве ниш вы можете уже пощупать востребованность товара, услуги или вашего предложения.
Вы можете подать платное или бесплатное объявление на Авито и похожих сайтах, или в соцсетях попытаться продвинуть свой товар, или, если возможности позволяют, создать пробный лендинг-пейдж (одностраничный сайт), запустить контекстную рекламу на, условно, 5 тысяч рублей, и проверить свой продукт и спрос на него. Вы в любом случае получите, как минимум, пищу для размышления.
Хотя есть и подводный камень, и об этом надо сказать:
Если Вы неграмотно сделаете предложение, сайт или рекламу – то вы можете не получить желаемого отклика, но не потому, что людей действительно не интересует то, что предлагаете, т. е. сам продукт, а потому что неправильно это преподнесли: плохой сайт, неверно настроенная реклама, которая «съедает» бюджет…. Все это может повлиять на результат и, соответственно, на ваше восприятие.
Есть еще момент: допустим, у Вас могла была не та выборка людей при исследовании спроса, и Вы получили искаженные данные. Будьте точнее :-).
Что делать, если спроса нет?
У Вас 2 варианта: сворачивать или идти тернистым путем :-). Нужно просто трезво и объективно порассуждать, сверить факты и принять решение. Я выше писал, что создавать спрос, конечно, тяжелее, чем удовлетворят существующий. Но это, возможно, и самое главное! Но нужно быть уверенным в том, что у Вас реально классный продукт, который будет интересен и полезен рынку. Если действительно можете предложить что-то, что заинтересует аудиторию, и за что люди будут готовы платить деньги – то вперед.
В заключении скажу следующее: я всегда за то, чтобы начинать бизнес в существующей и понятной нише, но найти в нее узкий сегмент и четко себя позиционировать. Это просто надежнее. Если Вы, конечно, не планируете покорят мир :-).
Исследование спроса на товар: как отследить динамику востребованности продукции при продажах
Мысли об открытии собственного бизнеса, вероятно, хотя бы раз приходили в голову каждому. Однако дистанция между возникновением идеи и ее воплощением в жизнь гораздо длиннее и сложнее, чем может показаться на первый взгляд. Тем более что в современных реалиях для запуска собственного дела нужно детально проработать каждый нюанс, способный повлиять на итоговый успех. Существуют различные аналитические методы и маркетинговые инструменты, облегчающие решение этой задачи. Определившись с тем, что именно вы будете продавать, необходимо провести мониторинг: исследование, изучение потенциального уровня спроса покупателей на продукцию, товары и услуги, оценка предложения и выявление динамики, то есть анализ того, как меняются показатели продаж на фоне влияния определенных факторов, в конечном счете помогают принять верные решения.
Общее представление
Актуальность и востребованность продукта — объективно, один из наиболее важных критериев, которому стоит уделить особое внимание. Это касается как тех, кто еще только собирается начать собственное дело, так и опытных предпринимателей, планирующих расширение или обновление ассортиментной матрицы.
Рассматриваемая величина достаточно изменчива, и чутко реагирует на любые, порой не всегда очевидные изменения. Так, к примеру, анализ спроса на товар предусматривает учет следующих факторов:
Некоторые концепции и постулаты экономической теории имеют общепризнанный статус, и остаются актуальными даже несмотря на глобальные изменения формы и содержания современного рынка. Так, для классификации видов потребности применяются определенные критерии. Исходя из протяженности, выделяют следующие категории спроса:
С точки зрения динамики принято различать спрос:
В рамках углубленных исследований выделяют гораздо большее количество видов. С точки зрения практического применения информации можно обойтись и приведенным перечнем. Главное при этом — знать, как промониторить рынок и посчитать спрос на товар, и каким образом использовать полученные данные на благо бизнеса.
Сквозная аналитика
Современные программные продукты, предлагаемые поставщиками маркетинговых приложений, позволяют собрать аналитические показатели, представляющие интерес для предпринимателей. При необходимости платформы интегрируются с сервисами CRM-формата, обеспечивая возможность изучения ключевых параметров — начиная с клиентских поисковых запросов и заканчивая конверсией, представленной в наглядном отображении. Оптимизации рабочего процесса способствуют и решения по мобильной автоматизации, разработанные компанией «Клеверенс», благодаря которым организации могут сократить издержки и открыть для себя новые направления деятельности.
Как формируется спрос
Среди внешних факторов, также оказывающих влияние на уровень потребительского интереса, выделяют следующие аспекты:
Статистический анализ спроса потребителей на продукцию (товары и услуги предприятия) важен для магазина как в интернете, так и в офлайне, поскольку является определяющим информационным базисом при выборе ассортимента, способного принести прибыль.
Оценка спроса: как до открытия магазина узнать, будут ли продажи
Вы открыли а продажи не пошли. Причин может быть много, одна из них — отсутствие покупательского спроса. Проще говоря, товар не интересен покупателям, поэтому они не спешат его приобрести. Как определить уровень спроса до того, как вы закупили товар и запустили магазин? Рассмотрим несколько простых способов.
Для наглядности возьмем конкретный пример: представим, что вы хотите продавать чехлы для смартфонов и нужно узнать, какие изделия заказать у поставщика.
Важно: методы оценки спроса не дают 100% гарантии того, что товар будет хорошо продаваться. Они лишь помогут выяснить предпочтения покупателей и на основе этого сформировать ассортимент.
Анализ запросов в Яндекс.Вордстат
Перед началом работы с Яндекс.Вордстат выберите регион, в котором собираетесь продавать. Для работающего только по Москве и области, запросы покупателей в других областях не интересны.
Выбор региона — справа под поисковой строкой
Частота и вид запросов
Вводим в поисковую строку нужный запрос, в нашем случае это — чехлы для телефонов или смартфонов, затем смотрим частоту — сколько раз люди искали товар.
Цифры в колонках с правой стороны — это частота запроса
Для анализа используют два основных вида запросов:
Анализ конкретизированного запроса, связанного с намерением купить
Что показывает анализ частоты и вида запросов
Важно: сервис выводит количество показов, а не число людей, ищущих товар. Один человек может несколько раз вбивать в поиск один и тот же запрос. Этот факт снижает точность оценки.
История запросов
Для анализа переключаем сервис на историю запросов (нажмите под поисковой строкой «История запросов») и вводим нужные ключевые слова.
История запроса «чехол для смартфона»
История запроса «смартфон купить»
Например, колебания спроса на чехлы связаны с изменением спроса на смартфоны. Весной и летом люди тратят деньги на отпуск, а вот после него готовы потратиться на телефон, в том числе и потому, что осенью производители выпускают новые модели. Кроме того, чехлы покупают, как подарок к Новому году.
Оценка динамики спроса
История запросов в Яндекс.Вордстат показывает данные за 2 года, что помогает увидеть не только сезонность, но и общее направление динамики спроса — падает он или растет. Например, введем запрос «чехол для айфона 3». Мы видим, что спрос в целом падает, хотя наблюдаются сезонные всплески.
История запроса «чехол для айфона 3»
При недостатке данных смотрим динамику спроса на смежные категории — в нашем случае на телефоны. Очевидно, что какие модели остаются популярными, на такие и будут востребованы чехлы.
Нюансы работы с Яндекс.Вордстат
Сервис позволяет получить приблизительную оценку спроса. Люди не всегда ищут товар, чтобы его купить, не всегда пользуются сервисом поиска, чтобы найти нужную вещь. Некоторые покупатели приобретают товары в социальных сетях или сразу на сайте выбранного магазина, минуя поиск. Не все пользователи используют Яндекс, некоторые — Google. Кроме этого, нужно учитывать особенности потребительского поведения в разных нишах.
Оценка тенденций спроса в Google Trends
Google Trends используйте для оценки общих тенденций. Такая информация важна крупным магазинам или при старте продаж принципиально новых товаров.
Например: если вы хотите продавать новую палатку для комфортного отдыха с детьми, оцените интерес людей к семейным походам. А для анализа спроса на красную автомобильную краску стоит посмотреть популярность красных автомобилей.
Как работает Google Trends
Сервис показывает тренды по всей России, также можно выбрать конкретный регион.
1. Анализ тенденций
Выбираем Москву и вводим в поисковую строку фразу «чехол для смартфонов». Сервис не анализирует узкие запросы, по которым мало информации, например, «купить чехлы для смартфонов», он подходит только для широких категорий.
Видно, что снижения интереса пользователей нет
Чехлы для смартфонов будут популярны, пока люди используют телефоны, поэтому посмотрим более показательный пример. Например, цель — продать косметику для контуринга. Вводим запрос «контуринг лица» и видим, как активно растет интерес.
Контуринг лица пользуется спросом, значит, и косметику для него будут покупать
2. Сравнение тенденций
Сервис позволяет сравнить два запроса между собой и узнать, какой из них востребован. Например, бег и скандинавская ходьба. Видно, что бег в Москве популярнее, поэтому одежда для бега будет пользоваться большим спросом, чем для скандинавской ходьбы.
Сервис показывает графики интереса к двум трендам
Яндекс.Маркет и другие агрегаторы товаров
На каждый товар в Яндекс.Маркете заведена карточка, где указана информация о нем, предложения и цены конкурентов. По ранжированию карточек и данных о товарах легко сделать выводы о покупательском спросе.
Поиск популярных товаров
1. По карточкам товаров
Для просмотра позиций укажите свой регион и введите запрос в строку поиска либо найдите нужную товарную категорию в каталоге. Сортируем товары по популярности — частоте кликов на карточку, которая не всегда совпадает с покупательской способностью, хотя обычно отражает ее. Можно посмотреть популярность товаров одного производителя, выбрав его в параметрах поиска.
На высокий спрос товара указывают:
Сверху находятся карточки товаров, которые чаще покупают
2. По блоку «Часто ищут»
В блоке «Часто ищут» агрегатор показывает запросы, которые пользователи чаще всего используют для поиска товара. Значит, такие позиции будут пользоваться спросом.
Видно, что чаще всего ищут чехлы для телефонов конкретных моделей
Важно: на пользователи приходят за покупкой или просмотром цен, то есть они заинтересованы в приобретении товара, даже если вводят общие запросы.
3. По наличию статей или видеообзоров о товаре
Статьи и обзоры не делают для непопулярных позиций. Их наличие всегда показывает хороший спрос на товар. Например, на Яндекс.Маркет есть материал о телефонных чехлах для занятий спортом, что говорит о востребованности таких моделей.
Число магазинов, продающих товар
Количество предложений от разных магазинов указано в карточке товара. Число потенциальных конкурентов не всегда напрямую связано со спросом.
Внизу описания товара указаны все предложения конкурентов и их цены
Возможны две ситуации:
Важно: для точного понимания анализируйте популярность в выдаче Маркета, количество отзывов и число предложений. Неплохо посмотреть ассортимент офлайновых торговых точек региона: иногда распространенные модели покупатели приобретают вживую, а в интернете ищут редкие интересные изделия.
Анализ конкретного товара
Информацию о товаре ищем внутри карточки, там указан разброс цены, количество конкурентов, реакция покупателей на товар, а также динамика изменения стоимости, если есть такие данные. В качестве примера посмотрим динамику цены на Айфон 5S как она менялась с момента выпуска модели. Отследить изменения расценок на чехлы не получится — это товары с коротким сроком жизни, для одного телефона регулярно выпускают новые модели чехлов, заменяя ими старые. 
Важно: для оценки спроса можно использовать любые другие агрегаторы (Товары.Майл.ру, Викимарт), все они сортируют товары аналогичным образом.
Анализ конкурентов
Конкуренты — ценный источник информации. Особенно те, кто работает давно и удерживает позиции даже в кризис. Они уже прошли этап формирования ассортимента и точно знают, что востребовано на рынке, а что — нет.
1. Анализ сайтов конкурентов
Анализировать стоит ассортимент крупных и мелких конкурентов. Показательнее магазины, специализирующиеся на продаже одной разновидности товара или смежных товарных категориях. Для оценки составьте таблицу и соберите информацию об особенностях ассортимента, популярных моделях, посещаемости сайта, количестве отзывов.
Например, чехлов для смартфонов отличаются большим выбором изделий для различных моделей. Отсюда можно сделать вывод, что нужен широкий ассортимент — скорее всего, отдельные модели не пользуются таким спросом, чтобы обеспечить магазину прибыль.
2. Анализ контекстной рекламы конкурентов
Вводим запрос в строку поиска Яндекса или Google и смотрим на объявления. Магазины телефонных чехлов в контекстной рекламе используют особенности товаров — например, водонепроницаемость, именные чехлы, принты, уникальный дизайн. Предположительно, обычный чехол покупатели могут найти в ближайшем магазине, а вот в интернете ищут интересное. 
3. Сравнение ассортимента разных магазинов
Сравниваем перекрестный ассортимент — это одинаковые изделия, представленные во всех магазинах, и уникальные предложения конкурентов, которыми они стремятся выделиться на рынке. И те, и другие товары могут пользоваться спросом: часть покупателей выбирает популярные распространенные изделия, часть стремится к оригинальности.
Информация от поставщиков
Поставщики не относятся к основному источнику информации о спросе, но могут дать некоторые полезные сведения:
Опрос можно заказать, провести с помощью специальных сервисов (например, платформы «Анкетолог») или самостоятельно, разместив анкету в группах и сообществах социальных сетей, которые читают потенциальные покупатели.
Опросы помогают выявить:
На точность и информативность опроса влияют следующие параметры — учтите их при самостоятельном проведении исследования:
Самостоятельный опрос аудитории требует времени на подготовку и оценку результатов. Образцы анкет для разных целей вы найдете на опросной платформе «Анкетолог», составить опросник проще всего в Google Forms.
Размещение пробной рекламы
Пробная рекламная кампания позволит оценить, сколько людей переходит на сайт по объявлению и сколько из них совершает нужное действие. В качестве действия можно предложить оформление предзаказа со скидкой и оплатой после поступления товара или получение скидочного купона на почту.
Где разместить рекламу
Рекламу настраивают в Google Adwords, Яндекс.Директе или выбранной социальной сети. Таргетированная реклама в соцсетях дешевле, чем размещение в поисковиках, кроме этого, для нее не нужен сайт, достаточно сделать страницу или группу.
Как оценить результат
Результат, то есть количество откликнувшихся людей, зависит не только от их интереса к предложению. Большое значение имеют настройки рекламы — она должна быть запущена на вашу целевую аудиторию. Также важно оформление посадочной страницы или группы в социальных сетях.
Неясность предложения, плохой дизайн, нечитаемый шрифт, сложная форма подписки или заказа — такие детали отпугнут посетителей и отрицательно скажутся на результате исследования.
Теперь вы знаете, как исследовать покупательский спрос. Предложенные инструменты бесплатны и требуют только наличия свободного времени, зато помогают получить массу важной информации.
Как проводить исследование рынка
Маркетинговое исследование рынка позволяет оценить перспективы создания нового бизнеса или скорректировать стратегию развития существующего. Для предпринимателя анализ рыночной деятельности – способ найти ответы на вопросы: что продавать, кому и как.
Качественное исследование открывает новые ниши для торговли, помогает выявить преимущества конкурентов, изучить желания своей целевой аудитории. Компании, которые анализируют состояние рынка, быстрее выходят на желаемый уровень доходов.
Маркетинговое исследование – трудоемкий процесс, требующий материальных и временных затрат. Чтобы усилия оказались оправданы, необходимо правильно организовать процесс сбора и анализа данных.
Исследование рынка: зачем это нужно?
Постановка целей – первый этап маркетингового исследования. Если круг задач определен верно, вы не потратите время на сбор и обработку лишней информации.
Предметом исследования может быть один из структурных компонентов рынка:
Чтобы определить направление маркетингового исследования, составьте список вопросов, на которые хотите найти ответы. Примеры:
Список задач может стать прототипом плана, на основе которого будет строиться дальнейшее исследование.
Виды исследований
Наиболее общая классификация предполагает разделение на комплексные и маркетинговые исследования.
Маркетинговый анализ направлен на изучение конкретного сегмента рынка. Предметом изучения становятся данные об определенном продукте, его целевой аудитории, цене товара, предложениях конкурента. Маркетинговый анализ применяют, чтобы построить или обновить стратегии развития, привлечь новые источники дохода и улучшить характеристики продукта.
Комплексное исследование включает в себя изучение всех сегментов и отраслей рынка. Обычно этот метод применяют, когда конкретное направление деятельности еще не выбрано. Исследователь ищет свободные ниши, оценивает тенденции развития, покупательскую способность.
Общий анализ позволяет определить характеристики рынка:
По способу сбора информации исследования делятся на количественные и качественные.
Количественные представляют собой точные статистические данные, измеряемые значения. Такие исследования структурированы и объективны, они позволяют оценить объем продаж или рост прибыли.
Качественные методы исследования рынка – это индивидуальные оценки и суждения о состоянии рынка. Данные используют только для субъективного анализа, они не пригодны для статистики и точных расчетов.
Источники информации
Часто методы сбора данных для маркетингового исследования ограничены бюджетом компании. Крупные предприятия располагают средствами для социологического исследования, в то время как мелкие предприниматели ограничиваются данными из Интернета.
Чтобы составить наиболее полную картину состояния рынка, рекомендуем использовать сразу несколько информационных каналов. Источники данных:
Для сбора данных о конкурентах подойдут онлайн-карты и программы навигации. По запросам «парикмахерская», «супермаркет», «ресторан» приложения предоставляют данные обо всех организациях, оказывающих искомые услуги в выбранном регионе. Выделив наиболее сильных игроков в своем сегменте, перейдите на сайт конкурентов и составьте список их преимуществ. Эта информация пригодится на этапе конкурентного анализа.
Оценку востребованности продукта можно составить на основе истории интернет-поисковиков. Системы Яндекс, Google, Mail.ru хранят информацию о том, сколько раз тот или иной продукт искали пользователи сети.
Этапы исследования
Каждое маркетинговое исследование проводится по индивидуальному плану, так как направлено на решение задач конкретного бизнеса. Тем не менее, основные этапы анализа одинаковы для большинства процессов. Из каких этапов состоит общее исследование рынка?
Шаг 1: собираем данные
Первый этап исследования – сбор информации о состоянии рынка за последние 3–5 лет. Чем более полную картину рыночной деятельности удастся составить, тем точнее будет прогноз развития фирмы.
Важный рассматриваемый показатель – емкость рынка. Под емкостью понимают количество товаров, которые продавец готов предложить, а потребитель – купить в определенный временной промежуток.
Для оценки значения используют формулу E=N*P*Q, где N – количество покупателей определенной продукции, P – средняя стоимость товара, Q – число покупок продукции в рассматриваемом периоде.
На основе показателя емкости маркетологи могут оценить перспективы роста продаж и максимальный доход, который можно получить в выбранном сегменте.
Также на этапе сбора информации учитывают:
Источником информации могут стать отраслевые журналы об экономике, публичные и частные маркетинговые исследования.
Шаг 2: определяем целевую аудиторию
Когда основные характеристики рынка известны, нужно сосредоточиться на источниках прибыли. Следующий этап анализа – определение категории покупателей, несущих компании большую часть дохода.
Потребители делятся на группы по общим признакам: возраст, пол, социальный статус, уровень дохода и другим. Требуется выявить количество потенциальных покупателей в каждой из категорий.
На этом этапе найдите ответы на вопросы:
Изучение целевой аудитории имеет значение для предпринимателей, которые решили изменить стратегию развития. Если речь идет о запуске нового проекта, достаточно выявить наличие потенциальных клиентов и убедиться в соответствии нового продукта их потребностям.
Шаг 3: изучаем внешние факторы
Влияние на рынок оказывают не только продавцы и покупатели, но и участники извне. На деятельность компаний воздействуют такие внешние факторы:
Стоит учесть, что внешние факторы часто имеют временный эффект. Берите в расчет только те события, которые ведут к ощутимым изменениям в отрасли в настоящий момент.
Шаг 4: знакомимся с конкурентами
Если вы запускаете новый и уникальный продукт, не стоит бояться конкуренции в своем сегменте. В остальных случаях нужно заранее изучить достоинства и недостатки соперников.
В первую очередь ответьте на вопросы:
Задача данного этапа: найти достоинства и недостатки конкурентов, чтобы скорректировать собственную стратегию развития. На этапе запуска нового продукта исследование покажет, какие характеристики улучшить, чтобы предложить покупателю именно то, чего недоставало у конкурентов.
Обратите внимание на ценообразование компаний-конкурентов. Преподносят ли они свой товар как продукцию для классов эконом или люкс? Это поможет определиться с позиционированием собственного бренда.
Шаг 5: ищем каналы сбыта
Как и кому вы будете продавать товары и услуги – один из самых важных вопросов при организации бизнеса. Маркетинговое исследование рынка позволит определиться с каналами дистрибуции, по которым товар будет уходить от поставщика к потребителю. Основные элементы системы сбыта: розничные магазины, торговые сети, оптовые базы, склады, транспортные компании.
Чтобы определить, насколько эффективно организована система дистрибуции, необходимо рассчитать уровень расходов. Он измеряется суммой складских и транспортировочных затрат в совокупности с суммой невыполненных заказов.
Шаг 6: формируем данные
Сложно сделать выводы о результатах исследования, если информация не упорядочена. Чтобы работать с данными, им необходимо придать наглядную форму. Например, количественные показатели можно представить в форме диаграммы или таблицы.
На диаграмме зафиксированы результаты опроса, проведенного среди автовладельцев Подавляющее большинство проголосовавших при поломке транспорта обращаются к специалистам. На основе данных диаграммы предприниматель может сделать вывод о целесообразности открытия сервисного центра в выбранном регионе.
Для визуализации данных подойдут интеллект-карты или стандартные инструменты Word Office.
Шаг 7: делаем выводы
Когда все данные собраны и структурированы, можно приступать к анализу результатов. Рассмотрим две популярные системы обработки данных.
К сильным сторонам можно отнести высокий спрос, наличие свободных ниш, к слабым – высокую конкуренцию, большие затраты на дистрибуцию. В поля возможностей и рисков попадают внешние факторы, воздействующие на рынок.
Анализируя данные, придерживайтесь правил:
Не существует методов анализа, которые на 100 % защитят компанию от провала. Однако грамотное исследование рынка поможет выбрать эффективную стратегию развития и значительно повысит шансы на успех.