Как конкурентов превратить в друзей
В условиях экономического кризиса, количество заказов снизилось, а конкуренция на всех рынках, за эти заказы возросла. Многие предприятия закрылись или перепрофилировались и ушли на менее занятые сегменты рынка. Часть предприятий разорилось. Крепкие же предприятия остались на плаву и изменили свою политику. Они снижают ценники на товары и услуги. Тем самым они увеличивают свои обороты, выдавливая с рынка более мелких конкурентов. В свою очередь от своих поставщиков эти предприятия требуют снижения цен за счет увеличения оборотов. Этого более мелкие предприятия добиться не могут.
Во время объединения предприятий и создания альянса, участники определяются по сферам деятельности, которые наиболее качественно у них предоставлены и могут быть расширены при повышении спроса – так сказать делят между собой рынок. При этом предприятия продолжают предлагать на рынок полный свой спектр товаров и услуг, но от поставщиков, напрямую они предлагают товары в узком перечне, остальное закупают у союзников. То же делают и их союзники, часть товаров перекупая внутри альянса. Это позволяет поднять уровень товарооборота с поставщиками, выторговать у них оптовые скидки и понизить на этой почве цену самого товара и сэкономить на транспортных расходах.
Выглядит это примерно так, если рассматривать упрощенно. Предприятие №1 торгует канцелярскими товарами, этим же занимается и 2 других предприятия. При слиянии их в альянс, они продолжают торговать товарами своего перечня, но схема закупок сырья или готового товара у них меняется. Предприятие №1 завозит или производит бумагу в больших количествах и торгует ею, одновременно снабжая Предприятие №2 и №3. Предприятие №2 производит или завозит пишущие принадлежности. Торгует всем спектром своих товаров, включая бумагу, купленную у Предприятия №1. И при этом поставляет пишущие принадлежности на Предприятия №1 и №3. Предприятие №3 продает все тот же перечень товаров, но производит или завозит только полиграфическую продукцию, которую кроме своего рынка поставляет так же на Предприятие №1 и №2.
В результате мы видим 3 предприятия, которые примерно в 3 раза увеличили объем товарооборота со своими поставщиками и, следовательно, претендуют на переход на более низкий уровень цен на поставки сырья или готовой продукции, при этом транспортные расходы сокращаются из-за взаимодействия с меньшим количеством поставщиков на дальних расстояниях. Цены на товары снижены вследствие снижения себестоимости товаров с доставкой. Конкурентоспособность товаров повышена, и основные конкуренты уже не кажутся такими сильными.
Именно так молодые и небольшие предприятия могут помочь друг другу в нелегкое кризисное время. Особенно актуальна эта методика для молодых предприятий, которые только вышли на рынок и не в состоянии сформировать большой склад товаров, предложив достойный ассортимент. В этом случае практически единственным выходом является приход в небольшой альянс подобных предприятий. Это значительно экономит средства при формировании склада, позволяет предложить клиентам большой спектр продукции, выйти на рынок с хорошими ценами и высокими скоростями поставок.
Как правило, небольшие, молодые предприятия имеют очень низкую себестоимость своих услуг. Это расходы на зарплаты, аренду и оплату всевозможных накладных расходов, связанных с содержанием предприятия. Это одно из преимуществ, которые так же помогают понизить стоимость товаров или услуг и предложить их клиенту на более конкурентоспособном уровне.
При этом руководство предприятия должно учитывать, что в случае объединения в альянс, будет перераспределена нагрузка среди работников, что в свою очередь, так же может помочь сократить штат и сэкономить стартовые средства. Часть сэкономленных средств лучше потратить на поднятие заработной платы сотрудников, что повлечет за собой повышения качества исполняемых работ.
Так же не стоит забывать о варианте привлечения в качестве союзников и больших предприятий. Нужно учитывать, что они дорогостоящие и неповоротливые. Малые предприятие всегда остаются более маневренными на рынке. Следовательно, крупные предприятия заинтересованы в том, что бы сотрудничать с небольшими предприятиями на условиях оптовых поставок. Это может позволить увеличить прибыльность как большого, так и малого предприятия.
Нередки случаи, когда целые регионы оказывались под властью одного союза, который монопольно устанавливал цены в регионе. При этом весь товар поставлялся в данный регион через одного из участников альянса и распределялся по всему региону на условиях оптовых поставок на малые торговые предприятия. Все предприятия работали по одним и тем же ценам, и конкуренция рисовалась скорее на бумаге, чем в реальности. Учитывая многолетний опыт работы этих фирм с потребителями и поставщиками, новым предприятиям было нереально развиваться на этом рынке.
Монополия остается проблемой конкуренции только тогда, когда она применяется к вам, а не вами.
Конкурентное партнёрство: как и зачем «дружить» с коллегами по рыночной нише
«Имеет смысл рекомендовать клиентам обратиться к конкурентам»
IT-инструменты, которые использует Наталья Макенова
В результате, для клиентов образовательных учреждений на первый план выходят ценности, которые им могут предложить. Именно ценностные факторы и становятся основными инструментами конкуренции. Не стоит забывать, что частные учебные заведения конкурируют не только между собой, но и предоставляют альтернативу семейному образованию, например, няням.
Конкуренция и партнёрство помогают образовательному рынку быть здоровым, а потребителю дают возможность выбрать максимально подходящее ему предложение. Это обоюдовыгодная ситуация, когда к вам приходит именно ваш клиент, и когда клиент заинтересован именно в вашей услуге.
У разных семей разные ценности и разные запросы. Для кого-то важно, чтобы был контроль и оценки, для кого-то, наоборот, это недопустимо. Поэтому важно работать не только с ребёнком, но и с родителями, чтобы в итоге сформировать лояльное сообщество из семей.
Гораздо выгоднее быть партнёрами, чем конкурентами. В чём же здесь плюсы?
Лояльность клиентов. Образовательный рынок неисчерпаем. Нет смысла бояться, что клиентов мало и всем не хватит. Наоборот, смело и открыто рассказывая о своих конкурентах, вы только заработаете уважение. Клиент всё равно будет выбирать, опираясь на свои ценности, и нет смысла удерживать его, если вам не по пути.
Возможность «делить» ценных специалистов. Бывает так, что сад небольшой и у него нет возможности обеспечить полной ставкой психолога или врача. Однако без них учреждение сильно потеряет в своей ценности для родителей. Если вы в партнёрских отношениях с коллегами из соседних образовательных центров, вы сможете предложить такому специалисту разделить его рабочее время между вами.
Совместное повышение квалификации. Можно разделить расходы на тренинги, организовать конференцию с серьёзными спикерами, которые не станут уделять время одному маленькому саду, а вот для сообщества педагогов наверняка найдут время.
Формирование личного бренда руководителя в социальных сетях и СМИ. Чем более известно ваше имя, тем больше к вам доверия как со стороны коллег, так и родителей.
Организация интересных мероприятий на вашей территории. Чем вы более открыты и гостеприимны, тем больше о вас говорят, тем известнее ваше имя. В этом году Montessori School of Moscow проводила Рождественскую ярмарку, в которой мы, монтессори-центр SAMI, принимали участие со своими новогодними подарками для детей. Часть денег от этого мероприятия шла на благотворительность.
Нетворкинг между учебными учреждениями. Например, семья переезжает в другой район и просит у вас рекомендации, куда им отдать ребёнка на новом месте. Будет странно, если вы окажетесь не в курсе того, кто занимает эту нишу в другом районе, не знакомы с ними и не можете ничего сказать. Это не сделает вам чести в глазах родителей.
В последние годы государственные дошкольные и школьные учебные заведения в Москве сделали большой шаг навстречу друг другу. Объединение детских садов и школ в большие комплексы решило очень много вопросов как для родителей, так и для администраторов учебных заведений.
Теперь дети из одного комплекса могут пользоваться услугами дополнительного образования во всех филиалах школы, а не только в своём здании. Для государства и администрации это стало решением проблемы аутсайдеров, наименее конкурентоспособных образовательных учреждений, не справляющихся самостоятельно с поддержанием интересного родителям и детям уровня образования. В частном образовании объединение невозможно, но партнёрство, взаимные проекты и дружба, безусловно, да!
Как руководитель частного детского центра, считаю, что конкуренция в нашей сфере способствует оздоровлению рынка и оптимизации процессов. Конкурентное партнёрство может давать прорывные результаты в работе. Наверняка, это тот путь, который совсем скоро сменит тревожность и опасение управленцев, станет нормой бизнес-поведения в сфере образования.
biz360
Стратегия Win-Win: что это такое, принцип, позиция переговоров, модель, техника, схема выиграл-выиграл
Смысл принципа
Чтобы понять суть метода, первым делом необходимо обратиться к переводчику. С английского слово Win интерпретируется, как «одерживать верх», «побеждать», «выигрывать», «завоевывать» или «добиваться своего». Это словосочетание можно трактовать как взаимную выгоду или беспроигрышный вариант.
Современные акулы бизнеса уже давно пришли к выводу, что избавление от конкурентов не так эффективно, как взаимовыгодное сотрудничество, а точнее — использование партнеров в личных интересах. В таких ситуациях, как правило, вторая сторона также остается не обделенной и получает свою долю выигрыша в этой «лотерее». Благодаря такому подходу можно не только кардинально улучшить взаимодействие, но и получать прибыль от успешного партнерства.
В основе данной стратегии лежит эффективная взаимозависимость и плодотворное сотрудничество. В переговорном деле берутся во внимание интересы каждой из сторон, в результате чего находится общее решение, при котором все участники остаются в плюсе. Используя такой прием на практике, можно потенциальных конкурентов превратить в близких партнеров. Методика универсальна, поэтому может использоваться не только в деловом мире, но и в обычной жизни – в отношениях с родными, друзьями, коллегами.
Почему компромисс намного хуже сотрудничества
Когда сталкиваются интересы, «уступки» друг другу — не лучший метод выйти из ситуации. Конечно, можно чем-то пожертвовать при поиске альтернативы, однако возникает чувство разочарования, несправедливости и неудовлетворенности.
Необходимо сосредотачиваться не на «ужатии» своих амбиций, а наоборот — попробовать быть креативным, максимально гибким и извлечь выгоду как для себя, так и оставить в плюсе второе лицо. Применение принципа стратегии win-win — это идеальный вариант. Особо актуален он в бизнес-отношениях, ведь намного эффективнее долговременное сотрудничество, чем долгоиграющая конфронтация. Все время отдавая и ничего не беря обратно, можно быстро опустошиться как финансово, так и душевно.
Как это работает в обычной жизни
Применять теорию взаимной выгоды можно не только в деловой сфере, но и в реальных жизненных ситуациях. Рассмотрим несколько наиболее ярких примеров:
Перспективы принципа
Техника взаимовыгодного партнерства позволяет компаниям выстраивать схему успешного совместного развития на десятки лет вперед. Одним из ярких примеров может послужить слияние двух небольших на то время корпораций HP и Compaq в одну организацию. В итоге объединение дало возможность завоевать лидирующие позиции на международном рынке компьютерной техники. При этом фирма сохранила и даже приумножила все коммерческие связи ее участников. То есть никто ничего не потерял, а остался в плюсе.
Правило win-win. Превращает конкурента в партнера
Стратегия win-win основана на так называемой эффективной взаимозависимости. В ситуации с несколькими игроками крайне желательно стремиться к реализации такого сценария, при котором в выигрыше окажутся все заинтересованные лица, а не только сильнейший. При этом нередко в результате потенциальные конкуренты становятся партнерами.
Пока принцип win-win в силу новизны не стал общепринятым ни на Западе, ни у нас. Однако компании и руководители, использующие его, считают, что он позволяет добиться более эффективных решений.
В 2002 г. в результате слияния HP и Compaq у новой компании HP образовалась исключительно сильная позиция в российской партнерской сети, специализировавшейся на продажах компьютерной техники известных брэндов, рассказывает Роберт Белльманн. Тем не менее HP Russia устояла перед искушением использовать свою позицию лидера на российском рынке и диктовать условия партнерам в одностороннем порядке. Руководство компании решило сохранить взаимодействие со всеми партнерами таким образом, чтобы все они имели возможность медленно, но верно развивать вместе с НР и собственный бизнес.
К решению проблем каждого партнера подходили индивидуально, что позволило провести интеграцию каналов, сохранив всех партнеров.
Из всех стратегий win-win наиболее эффективная, считает Олег Иванов, однако этот принцип скорее стратегический. В долгосрочном плане подход win-win наверняка оптимален. С другой стороны, она наиболее энергозатратна, поскольку приходится вести долгие переговоры, прояснять зоны общих интересов, приходить к согласию в зонах общих интересов, и все это требует времени и сил.
НДС – 2022
Лучший спикер в налоговой тематике Эльвира Митюкова 14 января подготовит вас к сдаче декларации и расскажет обо всех изменениях по НДС. На онлайн-практикуме осталось 10 мест из 40. Поток ограничен, так как будет живое общение с преподавателем в прямом эфире. Успейте попасть в группу. Записаться>>>
Полюбите своих конкурентов
Давайте вспомним великих. У Мохаммеда Али был Джо Фрейзер, у Билла Гейтса – Стив Джобс, у Павла Дурова – Марк Цукерберг. Как насчет вас? Есть хоть один близкий конкурент? Наверняка есть, хотя мало кто любит об этом говорить. Понятное дело – кому приятно признаваться в том, что достигнутые конкурентами результаты вызывают восхищение и даже легкую зависть?
К сожалению, в бизнесе появления конкурентов никак не избежать. Однако история и психология в один голос твердят о том, что отношения между соперниками имеют огромный потенциал, способный либо помочь, либо помешать творческим успехам. Все зависит от того, как вы относитесь к конкурентам. Запишем тему сегодняшней лекции: как извлекать из всего пользу для себя.
Не избегайте здоровой конкуренции
Не надо бежать сломя голову в другую область деятельности, если у вас вдруг появился достойный соперник. Возможно, близкий конкурент – это именно то, что вам нужно. Помимо того, что у него можно позаимствовать новые идеи для вашего бизнеса, он может сам по себе стать тем толчком вашего развития, которого вы так давно ждали. Вспомните, например, небывалый расцвет творчества в эпоху Возрождения в Италии. Конкуренция сыграла там далеко не последнюю роль. Вот вам самый яркий пример: Папа Римский поручил Микеланджело расписать потолок Сикстинской капеллы, и в то же самое время нанял молодого Рафаэля расписать гобелены для нижнего яруса стен. Зная, что его работы будут висеть прямо под потолком, расписанным самим Микеланджело, Рафаэль открыл новую высоту в своем творчестве, ну а дальше вы сами знаете, чем все закончилось.
Не думайте, что все было так только в эпоху Возрождения. Согласно современным научным исследованиям, например, скорость легкоатлета повышалась в среднем на 5 секунд в километр, если он знал, что его близкий конкурент тоже участвует в этом забеге. Неплохой такой толчок для развития, не правда ли?
Докажите сопернику, что он не прав
Что делать, если спор перешел на личности, и вы начали подвергаться насмешкам и подстрекательствам со стороны вашего конкурента? Психологи доказали, что негативную обратную связь с конкурентом можно повернуть в свою пользу желанием доказать его неправоту. Для эксперимента были отобраны десятки студентов-атлетов, которых просили сыграть в дартс с завязанными глазами. Один из исследователей, переодетый сторонником конкурирующего (и самого лучшего) университета, деморализовал участников, говоря, что они промазали, хотя это было неправдой. Так вот, именно студенты, которые были мотивированы тем, чтобы доказать неправоту исследователя, оказались в состоянии избежать перепалки и направить энергию на улучшение своих результатов в игре.
Какова мораль? Не стоить сразу расстраиваться или давать в глаз противнику. От этого вашему бизнесу точно никакой пользы не будет. А вот если постараться и обойти конкурента, то он пожалеет о своих словах, а вы останетесь для всех человеком, предпочитающим поговорить «культурно».
Не зацикливайтесь на конкуренте
Будьте осторожны. Не стоит слишком увлекаться – здоровая конкуренция на то и здоровая, чтобы оставаться в рамках приличий. С неправильной установкой здоровая конкуренция может превратиться в опасную навязчивую идею, особенно если ваш соперник постоянно превосходит ваши собственные достижения. Если это произойдет, начальный стимул к развитию может обернуться депрессией: это очень опасно, если вы работаете в одиночку или с небольшой поддержкой.
Есть отличный пример для этого утверждения: творчество Битлов и The Beach Boys. Как известно, Пол Маккартни всегда соперничал с Джоном Ленноном, но их конкуренция была взаимовыгодной. Однако великолепная четверка также успешно конкурировала с The Beach Boys, и вот здесь в капкан соперничества попался композитор The Beach Boys Брайан Уилсон. После грандиозного успеха The Beatles с очередным хитом, Уилсон признался, что он был в глубокой депрессии. Несмотря на то, что он все же нашел в себе силы превратить свое разочарование в очередные хиты своей группы, легко оценить потенциальную угрозу такого уныния для творчества.
Не забывайте об этой взаимосвязи между депрессией и снижением уровня мотивации – ведь это означает, что в определенных обстоятельствах конкуренция может иметь негативное действие. Если вы обнаружили, что успехи конкурента вас деморализуют, не спешите уходить в запой – лучше окружите себя поддержкой друзей и коллег и всегда смотрите вперед – на развернутую картину вашего будущего. Ну вы же не станете утверждать, что на этой картине только близкий конкурент и вы? Свет на нем клином еще не сошелся, да и на вас тоже. Может, его завтра автобус переедет, и все ваши проблемы сами собой решатся, как знать? Вы не худший в этом соперничестве, а просто второй. Второе место – это очень даже неплохо, ведь за вами еще длинная очередь неудачников. Оглядывайтесь иногда и назад – это тоже бывает полезно.
Как вы поняли, основная фишка здесь в том, чтобы избегать сравнений с лидерами. Вместо этого концентрируйтесь на том, как далеко продвинулись вы сами, и помните, что наверняка кто-то считает лидером вас и с восхищением наблюдает за вашими успехами и достижениями. Вполне возможно, что вы так увлеклись личным соперничеством, что оно сбило вас с вашего собственного пути (и ваших преимуществ в этой сфере) и увлекло в ту область, где доминирует ваш конкурент. Потому-то у вас все и валится из рук. Вернитесь домой, не стоит никому ничего доказывать – просто делайте то, что у вас получается лучше всего.
Так вот, записывайте выводы сегодняшнего урока: наличие конкурента может быть преимуществом, толкающим нас за пределы наших возможностей. Если вам не хватает мотивации, то вполне может выясниться, что близкий конкурент способен подстегнуть вашу креативность и успешность ведения бизнеса. Однако с конкурентами нужно обращаться осторожно (они ведь тоже люди).
Домашнее задание: трезво оцените результаты соперничества с ближайшим конкурентом – если оно не приносит вам никакой пользы, плюньте на него и сосредоточьтесь на своем собственном деле. А вообще, помните – в любой книге у главного героя поначалу есть несоизмеримо более могущественный соперник. Сказка ложь, да в ней намек…