Как называется выбор без выбора
Техника «Выбор без выбора»
Техника «Выбор без выбора»
Вы должны предложить собеседнику такой альтернативный выбор, чтобы вас устроили оба варианта его поведения. Этот прием часто используют продавцы и торговые агенты: «Вы расплатитесь наличными или чеком?» – как будто вопрос о покупке уже решен.
«Вы примете решение сейчас или после того, как посмотрите резюме?».
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Читайте также
Свобода выбора
Свобода выбора Мы уже рассматривали тему бессилия человека перед мыслями, и для нас уже не секрет, что они приходят не по нашей воле. Помните выводы ученых: чтобы в мозге человека появилась мысль, вначале должна возникнуть соответствующая химическая реакция. Управлять
Тяготы выбора
Тяготы выбора Тяжесть выбора в том, что когда приходит время выбирать, мы всячески пытаемся оттянуть этот момент. И в итоге усложняем ситуацию.Намного легче переставлять стулья на «Титанике» и надеяться, что глобальное потепление быстренько растопит айсберг, который
Выбор без выбора
Выбор без выбора Ещё когда я работала в школе, я обратила внимание на то, что дети не умеют принимать решение, им трудно делать выбор. Я это обнаружила при обучении малышей альтернативным вопросам (вопросы с «или»), особенно на теме «Еда».В младших классах учить голую
Этап выбора
Этап выбора Многим людям трудно принимать решения, они не любят находиться в точке выбора – потому что не приучены, у них не выработан этот навык. А ещё, у них внутри живут разные страхи – страх наказания, страх критики, страх перемен, стремление уйти от ответственности и
Стоимость выбора
Стоимость выбора Орел живет семьдесят лет, но для того чтобы достичь этого возраста, в сорок лет он должен принять серьезное и тяжелое решение.Через сорок лет его когти съеживаются и становятся мягкими, и он не может удерживать в воздухе животных, которыми питается. Его
Избавьтесь от выбора
Избавьтесь от выбора Выбор – любопытный феномен. Хорошо, когда он есть, но когда вариантов выбора слишком много, могут возникнуть сложности. Страх сделать неверный выбор оказывает деструктивное влияние.Сегодняшние возможности выбора ошеломляют. У нас как у потребителей
«Выбор без выбора». Повышаем эффективность переговоров с клиентами
Холодные звонки — непростая работа. В среднем, эффективность этого метода привлечения клиентов держится на отметке где-то в 18%, плюс-минус в зависимости от сезона и специфики сферы, в которой задействована компания. Механизмы увеличения этой отметки разрабатываются постоянно, успешные и не очень, и в этой статье мы предлагаем Вам опробовать один из самых эффективных.
Увеличиваем результативность холодных звонков с 18% до 80%
Техника называется «выбор без выбора». Её суть заключается в том, чтобы предоставить потенциальному клиенту иллюзорную возможность выбрать между двумя услугами, акциями, предложениями. Иными словами, поставить вопрос не так: «Вы покупаете у нас услугу или не покупаете», а так: «Вы покупаете у нас услугу А или услугу Б». Разумеется, клиент всегда имеет возможность отказаться от любых услуг, но в большинстве случаев он машинально принимается выбирать из названных категорий. Это позволяет оперативно назначить встречу, а затем передать общение с потенциальным клиентом опытному менеджеру по продажам.
Примеры реализации механизма «выбор без выбора»
Допустим, есть колл-центр, который занимается привлечением потенциальных клиентов в компании через холодные звонки. Своим собственным клиентам они предлагают следующее: или 10 бесплатно привлечённых клиентов с последующим заключением договора с максимальной ценой за один звонок, или заключение договора с 50% предоплатой сразу же. У клиента появляется возможность выбрать, причём не в рамках «воспользоваться или не воспользоваться услугой», а в рамках «воспользоваться предложением А и предложением Б».
То же самое можно реализовать ещё на этапе прописывания сценария холодных звонков. Например, использовать следующие фразы:
МОЩНАЯ ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ «ВЫБОР БЕЗ ВЫБОРА»
Данная методика называется «Выбор без выбора». Её суть заключается в том, чтобы предоставить потенциальному клиенту иллюзорную возможность выбрать между двумя услугами, акциями, предложениями. Иными словами, поставить вопрос не так: «Вы покупаете у нас услугу или не покупаете», а так: «Вы покупаете у нас услугу А или услугу Б».
Примеры
Для простоты осознания приведу несколько примеров. Подходит сотрудник полиции и задаёт вопрос: «Вы сейчас предъявите документы или в отделении?». По сути дела, можно было бы и не предъявлять документы и просто разойтись, но вам предлагают выбор, в котором в любом случае вы должны предьявить документы.
Далеко ходить не нужно, что бы ощутить на себе этот психологический прием. У кого было в детстве, когда мама говорила «Ты сейчас поешь суп или сначала сделаешь уборку и потом будешь обедать?» ну или «Ты сейчас ляжешь спать или сначала выучишь стихотворений и потом пойдешь отдыхать?», «Ты какую кашу будешь? Манную или гречневую?».
Получается, что выбор то есть, но его в тоже время и нет. То есть человек, в любом случае, выберет из двух зол меньшее: «Да, я сразу пойду спать» или «Я сразу предъявлю документы, зачем отделение?».
Секрет приёма «Выбор без выбора»
Американский психолог Роберт Чалдини уже давно раскрыл суть подобных методов. Человеческий мозг устроен так, что бы автоматизировать как можно больше действий и не израсходовать лишнюю энергию. Именно по этой причине опытные водителя даже не задумываются о том, какую необходимо включить передачу в автомобиле, всё происходит на уровне автоматики.
Возвращаясь к вопросу выбора, ситуация аналогичная. Техника активирует на бессознательном уровне спусковой механизм, который инициирует определенную реакцию. В большинстве случаев человек принимает решение даже не задумываясь о возможности отказаться или выбрать 3-й, какой-то другой вариант.
Опрос
А давайте посмотрим что выберете вы? Мужчины, лайк, если нравятся стройные девушки, проигнорируйте мой вопрос, если балдеете от жиробасов. Девушки, аналогичный вопрос: какой хотите быть? Ставьте лайк, если как девули с левой стороны, игнорируйте, если хотите быть покрупнее.
Искренне ваш, Дмитрий Бржезицкий. Интернет-маркетолог, эксперт в сфере разработки высокоэффективных сайтов для бизнеса.
ОСНОВНЫЕ ТЕХНИКИ НАВЕДЕНИЯ ТРАНСА
Метод «Выбор без выбора»
Если вам требуется сверхнадежная техника погружения в транс, то текст, который следует ниже — то, что вам нужно. Он универсален и составлен таким образом, что может применяться при любых заболеваниях, которые лечатся гипнозом. Можете применять его, например, при неврозе навязчивых состояний, при алкоголизме или никотиновой зависимости и так далее. Этого будет достаточно. Я рекомендую начинать практику гипнотерапевта именно с этого текста. Выучите его наизусть (а это может быть очень трудно!) или зачитывайте с листа. Если будете читать с листа, то положите пациента на кушетку или диван, сядьте в изголовье, чтобы он вас не видел (так сидел Зигмунд Фрейд возле своей знаменитой кушетки) и сразу дайте команду закрыть глаза. Не нужно, чтобы пациент видел, что вы читаете. Поэтому текст должен быть на плотных, небольшого формата листах бумаги, которые не шелестят.
Примите удобную позу… Расположитесь максимально удобно, так, как вам захочется. Вы можете заметить, что, устраиваясь удобнее, вы обратили внимание на ощущения в теле: в ногах, руках, проверяя, насколько комфортно вашему телу. И вы можете об этом больше не думать… или слушать мой голос… или не слушать мой голос… Потому что можно просто наблюдать за тем, что происходит… И устроившись удобно, вы можете позволить себе расслабить свои мышцы, просто позволить им расслабиться.
Читайте еще:
Так в чем же природа этого странного затмения сознания? Да все в том же «динамическом стереотипе», все в той же привычке, привычном образе жизни. Когда мы его теряем, мы испытываем ужас перед пугающим будущим и оглядываемся назад. Тут-то и срабатывает эффект контраста: мне, может быть, было и не.
Прием маркетинга №20: выбор без выбора
Очень классный и сильный прием, при условии, если им умело пользоваться. Основная его идея в том, чтобы направлять решения клиента в свою пользу, не давая ему возможности Вам отказать.
Важно: когда клиент говорит Вам “нет”, в нем активируется очень сильная реакция сопротивления, пробить которую довольно сложно. Поэтому лучше не допускать активацию этой реакции вовсе. И вот каким образом.
Примеры
Давайте рассмотрим на наглядных примерах. Вначале разговор менеджера с клиентом и активацией реакции сопротивления.
Менеджер: Добрый день, Сергей Витальевич, мы Вам выслали коммерческое предложение с двумя нашими тренингами, Вам это интересно?
Клиент: Нет.
Менеджер: Понятно, жаль, до свидания.
Клиент: Адью.
Главная проблема этого диалога — полное отсутствие информации. Неясно: клиента не интересует то, что ему предлагают, или он даже не смотрел коммерческое предложение.
А теперь давайте рассмотрим, как можно было бы построить диалог в более выгодном ключе. С использованием вышеописанного приема.
Менеджер: Добрый день, Сергей Витальевич. Как и договаривались, мы отправили Вам коммерческое предложение. В нем два тренинга, которые Вас могут заинтересовать. Скажите, сколько времени Вам нужно, чтобы ознакомиться с информацией?
Клиент: Я уже ознакомился.
Менеджер: Хорошо. Сергей Витальевич, какой из этих двух тренингов Вам показался наиболее полезным?
Клиент: Эммм… По управлению проектами.
Менеджер: Вы сами планируете посетить тренинг или отправите сотрудника?
Клиент: Сам.
Менеджер: На какое число Вас записать: на 28 марта или на 17 апреля?
Клиент: На апрель.
Менджер: Оплата наличными или по безналу?
Клиент: По безналу.
Менеджер: Скажите, в каое время Вам удобнее, чтобы к Вам подъехал наш курьер с документами: с 11 до 12 или с 15 до 16?
Клиент: Во второй половине дня.
Менеджер: Хорошо, курьер будет у Вас в районе 3 часов.
Клиент: да, хорошо, до свидания.
Менеджер: Всего доброго, Сергей Витальевич, до свидания.
Фишка приема: какой бы вариант клиент ни выбрал — он все равно идет к сделке и к оплате. Обратите внимание: вопросы формулируются таким образом, что клиент не может ответить «нет».