Product book что это
Учебник по продукту: создание и использование
Учебник по продукту – это один из документов, на основе которых проводится обучение новых и действующих сотрудников. В отличие от полноценной корпоративной книги о компании, в учебнике содержится информация только о товарах и обо всем, что поможет менеджеру продать больше.
Если в компании есть книга по продукту, то фирма получает следующие выгоды:
Самая большая задача, которую решает учебник, – это сокращение срока адаптации новых работников. Обычно новому продавцу требуется до трех месяцев, чтобы влиться в рабочий ритм. В течение этих месяцев компания платит новичку зарплату в стандартном размере, при этом ставит ему более низкие планы по продажам. Таким образом, она теряет еще и потенциальную прибыль.
Дополнительно с помощью книги о продукте можно решить такие проблемы:
Учебник по продукту будет полезен разным типам сотрудников. Кроме новичков, книга пригодится тем менеджерам, которые показывают низкие результаты работы. Если он во время общения с клиентом окажется в нестандартной ситуации, то не сможет проконсультироваться у РОПа или более опытного коллеги. Зато решение проблемы получится найти в книге по продукту.
Если в компании есть штатный бизнес-тренер, он также сможет использовать книгу. Благодаря книге он сможет организовать качественный тренинг, деловую игру или другие мероприятия по повышению квалификации.
Начальнику отдела продаж с помощью книги легче держать подчиненных под контролем. Чем больше стандартов обслуживания будет прописано в книге по продукту, тем проще РОПу объяснить продавцам рабочую цепочку. К тому же при возникновении спорных ситуаций в общении с клиентом можно будет наглядно объяснить работнику, где он вел себя неправильно.
Обязательно ли иметь учебник по продукту
Учебник – это лишь один из способов обучить работников. Но и без учебника по продукту можно обойтись. Однако это возможно только в том случае, если в компании приняты иные способы обучения. Например:
Однако учебник необходим, если в отделе продаж регулярно срываются сделки. Например, менеджеры пытаются убедить клиентов сделать покупку, но их аргументы не соответствуют потребностям покупателям. Здесь кроется две проблемы – менеджер не может правильно выяснить потребность и не умеет говорить на языке товара. Во время презентации продукта менеджер рассказывает о тех особенностях товара, которые ценны для него. Однако нужно говорить о том, что будет иметь ценность для клиента. В хорошем учебнике по продукту ценности прописаны вместе с эффективными аргументами.
Иногда продавцы не понимают, в чем заключается отличие их продукта от аналогов. В учебнике можно даже составить таблицу и сравнить характеристики продукта с конкурентами. Рекомендуется сравнить товары по таким параметрам:
Если менеджер будет иметь под рукой подобную таблицу, то во время общения с покупателем он сможет быстро указать на слабые стороны конкурентов.
Зачастую менеджер сам не видит ценности продукта, и поэтому не может обосновать цену. Благодаря учебнику по продукту продавец может запомнить отличительные особенности, преимущества по сравнению с конкурентами и объяснить, почему цена выше.
Еще одна причина срыва сделки – низкая экспертность продавца. Даже если клиент уже прогрет, остается риск срыва сделки. Когда клиент общается с менеджером, у него может сложиться плохое впечатление о компании из-за того, что продавец плохо разбирается в товарах. Поэтому необходимо использовать учебник по продукту, чтобы работник разобрался в ассортименте. Особенно важно повышать экспертность в тех компаниях, которые продают сложные продукты.
Однако иногда сделки сливаются из-за того, что менеджер говорит с клиентом, используя слишком сложные термины. Покупатель не видит за сложными словами реальной ценности продукта и уходит к конкуренту. Книга о продукте помогает продавцу правильно сформулировать свои мысли и рассказать потребителю о товаре просто и понятно.
Составление учебника по продукту
Учебник составляется индивидуально для каждой компании. Содержание также определяет составитель, исходя из специфики бизнеса. Но чаще всего информацию можно сгруппировать по таким блокам:
Иногда удобнее составить книгу по продукту по другому плану. Например, разделить ее на несколько блоков. Первый блок будет техническим. Это информация обо всем, что связано с производством товара: подбор ингредиентов или материалов, использование специальных техник и технологий. Часто в первый блок варианты использования продукта, различные модификации предмета (например, смартфоны выпускаются в разных модификациях, отличающихся объемом памяти). Это та информация, которая часто бывает на сайте бренда или компании. Поэтому зачастую составитель учебника просто копирует ее оттуда.
Второй блок – клиенты. Сюда следует включить информацию о группах клиентов и лицах, принимающих решение. Необходимо прописать, какие потребности есть у покупателей, с какими запросами они обращаются в компанию. Можно указать критерии, по которым разные группы клиентом выбирают товар, бренд или магазин. Чем подробнее будет описан ход мыслей клиента, тем проще будет продавать товар. Если компания представлена в нескольких регионах, то и данные по клиентам могут быть указаны для разных населенных пунктов.
Остается спорным вопрос, стоит ли включать в учебник по продукту техники продаж – конкретные вопросы для методики СПИН, скрипты продаж. При желании можно сделать в книге отдельный блок. Но гораздо эффективнее объяснить менеджерам логику клиентов, чтобы на основе этой базы работники самостоятельно адаптировали знания под скрипты.
Таким образом, учебник по продукту – это сборник всей информации, которая его касается. Если менеджер изучил учебник, он может в выгодном свете презентовать товар потенциальному покупателю.
Написание книги о продукте
Учебник по продукту – документ, который создается индивидуально для каждой компании. Его невозможно скопировать у конкурентов. Так как фирма вынуждена самостоятельно составлять документ, она допускает распространенные ошибки. Во-первых, для разработки книги привлекают стороннего специалиста. Если консультант на аутсорсе давно сотрудничает с компанией, скорее всего, он достаточно погружен в ее деятельность. Но если сотрудничество между компанией и специалистом, первое, он не сможет достаточно качественно выполнить свою работу. К тому же менеджеры по продажам могут с недоверием относиться к такому «чужеродному» документу.
Есть другая крайность: за составление учебника садится руководитель отдела продаж. Он знает особенности продукта и понимает клиентов, но не имеет навыков составления документа такого рода. В идеале создавать книгу о продукте должны менеджеры вместе с РОПом. Затем коллективный текст отдается руководителю проекта – это может быть сторонний специалист. Он трансформирует готовый текст в грамотный документ. И лишь после утверждения собственником бизнеса книга о продукте может быть внедрена в работу.
price and product book
Смотреть что такое «price and product book» в других словарях:
Archaeology and the Book of Mormon — Part of a series on The Book of Mormon … Wikipedia
Price fixing — is an agreement between business competitors to sell the same product or service at the same price.In general, it is an agreement intended to ultimately push the price of a product as high as possible, leading to profits for all the sellers.… … Wikipedia
Product Red — Product Red, styled as (PRODUCT)RED, is a brand licensed to partner companies such as Nike, American Express (UK), Apple Inc., Starbucks, Converse, Bugaboo, Penguin Classics (UK International), Gap, Emporio Armani, Hallmark (US) and Dell. It was… … Wikipedia
price — A fixed value of something. Prices are usually expressed in monetary terms. In a free market, prices are set as a result of the interaction of supply and demand in a market; when demand for a product increases and supply remains constant, the… … Financial and business terms
price system — ▪ economics Introduction a means of organizing economic activity. It does this primarily by coordinating the decisions of consumers, producers, and owners of productive resources. Millions of economic agents who have no direct communication … Universalium
Product bundling — Competition law Basic concepts History of competition law Monopoly Coercive monopoly Natural monopoly … Wikipedia
Book of Mormon — This article is about the religious book. For the Broadway musical, see The Book of Mormon (musical). For other uses, see Book of Mormon (disambiguation). Part of a series on … Wikipedia
book collecting — Introduction acquisition of books, not only as texts but also as objects desirable for such qualities as their age, scarcity, historical significance, value, beauty, and evidence of association with some important person. Exercising… … Universalium
Price elasticity of demand — Not to be confused with Price elasticity of supply. PED is derived from the percentage change in quantity (%ΔQd) and percentage change in price (%ΔP). Price elasticity of demand (PED or Ed) is a measure used in economics to show the… … Wikipedia
Book of Veles — The Book of Veles (also: Veles Book, Vles book, Vlesbook, Isenbeck s Planks, Велесова книга, Велес книга, Книга Велеса, Дощечки Изенбека, Дощьки Изенбека) is claimed to be a text of ancient Slavic religion and history written on wooden planks.It… … Wikipedia
Business and Industry Review — ▪ 1999 Introduction Overview Annual Average Rates of Growth of Manufacturing Output, 1980 97, Table Pattern of Output, 1994 97, Table Index Numbers of Production, Employment, and Productivity in Manufacturing Industries, Table (For Annual… … Universalium
brand product book
Смотреть что такое «brand product book» в других словарях:
Brand extension — or brand stretching is a marketing strategy in which a firm marketing a product with a well developed image uses the same brand name in a different product category. Organizations use this strategy to increase and leverage brand equity… … Wikipedia
Product Red — Product Red, styled as (PRODUCT)RED, is a brand licensed to partner companies such as Nike, American Express (UK), Apple Inc., Starbucks, Converse, Bugaboo, Penguin Classics (UK International), Gap, Emporio Armani, Hallmark (US) and Dell. It was… … Wikipedia
Product lifecycle management — (PLM) is the process of managing the entire lifecycle of a product from its conception, through design and manufacture, to service and disposal. [cite web title = About PLM publisher = CIMdata url = http://www.cimdata.com/PLM/aboutPLM.html ] PLM… … Wikipedia
Brand New Eyes — Studio album by Paramore Released September 29, 2009&# … Wikipedia
Book preservation in developing countries — is a growing concern among preservation and conservation librariansfact|date=July 2008. Without proper resources and training, many countries around the world struggle to maintain books and manuscripts as part of their cultural history.… … Wikipedia
Brand — For other uses, see Brand (disambiguation). Marque redirects here. For other uses, see Marque (disambiguation). The Coca Cola logo is an example of a widely recognized trademark representing a global brand … Wikipedia
Brand ambassador — A brand ambassador is a celebrity ( or an attractive or interesting person) used to help advertise a product or service. ImportanceA company achieves some clear cut goals by using a brand ambassador. It works out in building brand loyalty, as the … Wikipedia
4711 (brand) — 4711 (pronounced fortyseven eleven or Siebenundvierzigelf) is the Eau de Cologne brand of Mäurer Wirtz and is produced in Stolberg near Aachen, Germany.At the beginning of the 18th century, Italian expatriate Johann Maria Farina (1685 1766)… … Wikipedia
Not Brand Echh — #2 (Sept. 1967). Cover art by Marie Severin, featuring parodies of Marvel characters as well as those of DC, Gold Key, and Tower Comics. Publication information … Wikipedia
Software product management — is the process of managing software that is built and served as a product as opposed to a serviceoftware productsA software product is typically a single application or suite of applications built by a software company to be used by *many*… … Wikipedia
20 лучших книг для продакт- и проджект-менеджеров
Редакция «Нетологии» вместе с преподавателями курса «Руководитель digital-продукта» сделала подборку лучших книг для продакт-менеджеров.
Чтобы понять, что читать, чтобы сделать свою работу максимально эффективной, прокачаться и начать жить счастливо, мы опросили четырех преподавателей курса и составили подборку лучших книг. Надеемся, вы найдете для себя несколько полезных книг из этой подборки, которых еще не читали.
Пять книг Кати Текуновой — руководителя сервиса «Рамблер/платформа» в Rambler&Co
«Shipping greatness» Chris Vander Mey
«Shipping greatness» Chris Vander MeyОдна из лучших книг с небольшим набором банальностей для новичков. Если только начинаете свой путь как продакт или проджект или хотите свериться с истинами, то она вам необходима. Весь процесс выпуска продукта на рынок от идеи до реализации на основе реального опыта, а не «мне так кажется».
«Crossing the chasm» / «Преодоление пропасти» Джеффри Мур
«Crossing the chasm» / «Преодоление пропасти» Джеффри МурМур считает, что есть пропасть между прагматизмом и технологическим романтизмом. Проще говоря, что для того чтобы выпустить надо быть и романтиком от ИТ-мира и прагматиком от реального рынка. Как соединить в себе все черты и сделать продукт жизнеспособным и монетизируемым. Что нужно для грамотного позиционирования и сегментации. В общем, крутая книга для тех, кто понимает, что продукт еще и прибыль приносить должен.
«Inspired» Marty Cagan
«Inspired» Marty CaganКнига-вдохновение, потому что она раскладывает по полочкам все, что происходит с продакт-менеджером, что он должен уметь, кем быть и какими навыками обладать. Какие возможности продукта реально важны, а на что можно иногда «забить». И самое важное, что же надо сделать, чтобы твой проект люди реально полюбили, а не забыли и выбросили на помойку.
«Психбольница в руках пациентов» Алан Купер
«Психбольница в руках пациентов» Алан КуперЕсли вы думаете, что это о художественной литературе, то глубоко ошибаетесь. Эта книга о том, что перед кодом должно идти проектирование. Не пациенты властвуют в психбольнице, а врачи. А если код будет первым, то нас ждут беды. Проектирование тоже должно быть правильным, и книга рассказывает о том, что же такое это самое «правильное», помогающее исправить ситуацию.
«Общаться с ребенком. Как?» Юлия Гиппенрейтер
«Общаться с ребенком. Как?» Юлия ГиппенрейтерЭто книга не только о детях и для родителей. Все мы когда-то были детьми. Чтобы правильно общаться с коллегами, инвесторами и партнерами, надо понимать, как это сделать, чтобы не обидеть внутреннего ребенка, и понимать, почему тот или иной стиль общения может привести к катастрофе. Полезно, если нетворкинг важен для вашей работы.
20 книг для продуктовых менеджеров: рейтинг компании Skyeng Статьи редакции
Подборка на основе ранжирования наиболее авторитетных источников.
Когда мы задались целью составить рейтинг самых полезных книг, то быстро поняли, что полезность — относительный критерий даже для людей, работающих в одной компании. Он в первую очередь зависит от задач, которые стоят перед каждым отдельным человеком.
Для составления «продуктовой» подборки мы использовали специальную формулу ранжирования, которая даёт вес книгам, наиболее часто появлявшимся в соответствующих тематических рейтингах, исключая те, что уже фигурировали в нашем списке для предпринимателей.
Полная версия рейтинга, включающего более 700 книг, доступна по ссылке.
Эксперт по продуктовому менеджменту на основе собственного опыта и изучения кейсов других компаний отвечает на множество насущных вопросов: как оценивать продуктовые идеи, как принимать решение о том, какие из них заслуживают развития, какой этап готовности максимально подходит для запуска, как адаптировать методы Agile для производства коммерческих продуктов и другие.
Известная книга по личной эффективности и тайм-менеджменту. Не так давно труд американского автора был обновлён в связи с появлением современных средств коммуникации и организации информации.
Написанная бизнесменом-практиком книга описывает процесс, который позволяет формировать привычки покупателей — а значит, регулярно возвращать потребителей без применения агрессивного маркетинга и дорогой рекламы.
Бестселлер о том, как вывести на массовый рынок инновационные технологические продукты и преодолеть пропасть между новаторами и так называемым «поздним большинством».
Книга о том, что такое хороший и удобный в использовании дизайн, который учитывает нужды пользователей и основы когнитивной психологии.
Президент и один из основателей Pixar написал книгу о том, как эффективно выстраивать отношения с командой творческих людей и добиваться предсказуемых результатов, сохраняя атмосферу свободомыслия и вдохновения.
Настольная книга для руководителей проектов по разработке, написанная автором на основе собственного опыта работы над операционной системой в IBM.
Концепция анализа, построения и совершенствования бизнес-моделей, которой пользуются крупнейшие компании мира, включая Google, IBM и Ericsson. Авторы предлагают простой и понятный способ визуального представления основных базовых элементов, который помогает взглянуть на бизнес-модель свежим взглядом и с лёгкостью её трансформировать.
Бизнес-репортёр The New York Times рассказывает о последних научных открытиях, которые позволяют понять причины появления современных привычек, и предлагает рассмотреть возможности для их трансформации. Книга может быть полезна и для личного развития, и для влияния на поведение пользователей.
Руководство по ведению жёстких переговоров. Описанные в книге принципы помогают избежать ненужных компромиссов и противостоять сильным манипулятивным противникам.