Product market fit что это
Что такое Product Market Fit и почему важно достичь его?
Задача любого продукта — привлечь как можно больше аудитории, которая согласится потратить свои деньги на предложенное решение проблемы. Часто продакты и предприниматели сталкиваются с проблемой: сделана крутая рекламная кампания, приходит много людей, но вот конверсия минимальная. Если вам такое знакомо, эта статья для вас. Сегодня поговорим о Product Market Fit (PMF), который многие почему-то не учитывают в работе.
Что такое Product Market Fit
Product Market Fit — соответствие продукта ожиданиям целевой аудитории, гармоничное сочетание с рынком, позволяющее повысить конверсии до небес и наращивать доходы.
Термин в 2007 году ввел Марк Андриссен — сооснователь Netscape и один из основных участников создания популярного браузера Mosaic. Марк дает следующее определение, чем является и не является product market fit:
«Вы всегда чувствуете, когда вы не достигли product/market fit. Клиенты не понимают ценности продукта, сарафанное радио не работает, использование растет медленно, обзоры в прессе скучные и пресные, цикл продаж очень длинный, большинство сделок срываются. И вы всегда чувствуете, когда вы достигли product/market fit.
Клиенты выстраиваются в очередь за продуктом, использование растет быстрее, чем вы успеваете закупать сервера. Деньги клиентов наполняют ваши счета. Вы нанимаете продажников и специалистов поддержки на максимальной скорости. Журналисты звонят, потому что узнали о новом горячем проекте и хотят обсудить его с вами. Вы получаете награды “Предприниматель года” от школы бизнеса Гарварда. Инвестиционные банкиры ждут у вашего дома.»
Дословных переводов термина много. Один говорит «соответствие продукта рынку», другой — «счастливый союз продукта и целевой аудитории». Определений много, но суть одна: PMF — показатель соответствия продукта ожиданиям потребителей. Если критерий не достигнут, продажи будут минимальными, успешность проекта низкая.
При достижении PMF бизнес начинает расти с молниеносной скоростью, а доходы увеличиваются каждый день. Если продукт исчезнет с рынка, целевая аудитория расстроится и попытается найти аналоги.
Звучит хорошо. В теории все просто: надо достичь product market fit и тогда продукт взлетит. Но проблема в том, что далеко не все понимают, как это сделать. Еще больше людей неправильно трактуют критерий. Далее поговорим, зачем вообще нужен PMF, как его достичь и измерить.
Зачем нужен Product Market Fit
Основная задача product market fit — создание фундамента, на котором в дальнейшем строится успешная и прибыльная работа компании. Без соответствия ожиданиям пользователей продаж не будет. Не будет продаж — не будет прибыли. Все очень просто.
Критерий используют для планирования изменений продукта. Если продукт не дотягивает до PMF, проводят анализ и исследование. Определяют, что добавить в функционал или оформление, чтобы соответствовать ожиданиям целевой аудитории.
Как найти Product Market Fit
Поиск PMF своего продукта — процесс не быстрый и не всегда получается с первого раза. После первой неудачи не останавливайтесь, продолжайте работать и успех не заставит себя долго ждать.
А когда product market fit найден, поддерживайте его. Иначе пользователи либо сами уйдут, потому что не захотят больше отдавать свои деньги, либо придут конкуренты и заберут потребителей в честной борьбе.
Найдите рынок для своего решения проблемы
Хорошо, если у вас уже есть идея, и еще лучше, если есть минимальный прототип продукта. Но перед запуском работы и вложением больших средств, надо понять, если ли у намеченной проблемы какой-то рынок? И будет ли ваше решение соответствовать ожиданиям целевой аудитории?
Для этого придется общаться. Много общаться с людьми, у которых есть проблема, решаемая вашим продуктом. Иными словами — интервьюирование потенциальных клиентов.
Не путайте этот процесс с прямыми продажами или донесением ценности решения. Вы ведь только ищите рынок. Поэтому надо понять, есть у людей такая проблема и насколько важное место она занимает в их жизни.
Проводя интервью с потенциальными клиентами, попутно оценивайте масштабы рынка. Насколько он большой сегодня? Какие перспективы развития есть в будущем? В какую сторону можно пойти для масштабирования бизнеса?
Нет смысла продолжать развивать продукт для маленького рынка. А если вы планируете привлекать средств от инвесторов, придется доказать им его потенциал и размеры.
Тестируйте рынок на способность покупать решение
Проверьте, насколько верны выводы, сделанные на первом этапе. Попробуйте продать свое решение потенциальным клиентам. Для этого нужен прототип с минимальным функционалом (читайте нашу статью про MVP). Предложите его аудитории, с которой проводили интервью.
Если потребители соглашаются отдавать свои деньги за ваше решение проблемы, значит, вы близки к PFM и развивает продукт в правильном направлении. В противном случае следует пересмотреть концепцию или попробовать ориентироваться на другой сегмент аудитории.
Продвигайте первую версию продукта по привычным маркетинговым каналам: SEO, контекстная реклама, социальные сети, партнерские программы, реферальная система и т.п.
Нет смысла тратить ресурсы и время на реализацию решения в полном объеме, если почва «не прощупана», не определена возможность продавать продукт.
А вы знали, что основатели Airbnb в начале своего пути действовали аналогичным образом? Они нашли людей с «болью» и предложили им обменять их средства на свое решение! Получив первые продажи и реальный доход, они убедились в перспективности затеи и приступили к развитию продукта.
Начните масштабирование идеи
Вы получили первых потребителей и их реакцию: отзывы, мнения, рекомендации по доработке и т.п. Учитывайте эту информацию при принятии решений о дальнейшем улучшении продукта. Решение должно отвечать ожиданиям пользователей. Иначе продажи так и останутся на минимальном уровне.
Это циклический процесс. Не бывает такого, что изучение мнений и отзывов заканчивается после первых доработок. Это нужно делать всегда по двум причинам:
мнение потребителей и их проблемы меняются, они хотят получать что-то новое за свои деньги;
если идея удачная, непременно появятся конкуренты, которые захотят забрать часть вашей аудитории.
Когда функционал дополнен и продукт еще больше соответствует ожиданиям потребителей, приступайте к привлечению новых потребителей. Часто на этом этапе возникает проблема: первые пользователи — новаторы, любители новых решений, которые пробуют уникальное, отличающееся от старого. Вам же нужен широкий рынок людей, которые сегодня решают проблему старыми методами.
Подходы к привлечению новаторов и простых пользователей отличаются. Прежде чем расширяться, подумайте, как продать решение второй группе аудитории? Выручка должна расти, а стоимость привлечения каждого нового пользователя снижаться.
Не забывайте про аналитику рекламных кампаний. Отслеживайте траты, конверсии и т.п. Определяйте эффективные каналы сбыта продукта и концентрируйтесь на них. От тех, которые дают маленькую пользу, отказывайтесь.
Цепочка «сбор мнений — доработка — масштабирование — сбор мнений» не должна обрываться. Повторяйте ее всегда, чтобы соответствовать Product Market Fit.
Как измерить Product Market Fit
По поводу измерения PMF споры не утихают с 2007 года, когда Марк Андриссен впервые упомянул о критерии. Аналитики привыкли работать с конкретными цифрами в Яндекс.Метрике, Google Analytics и других подобных системах. Но product market fit — это не конкретная метрика, не цифра, а состояние продукта.
Как говорил Марк Андриссен, если ваш продукт соответствует ожиданиям целевой аудитории, вы будете это чувствовать и видеть: о нем будут говорить, рекомендовать друзьям, количество пользователей и доходы постоянно увеличиваться в несколько раз. А если этого нет, значит, надо продолжать работу и подгонять решение проблемы под видение клиентов.
Единого мнения по измерению критерия нет. «Но ведь надо же на что-то ориентироваться?» — спросите вы. Да, надо. В ProductStar склоняются к оценке критерия по нескольким составляющим, о которых поговорим далее.
Посмотрите на доход
Самая очевидная и распространенная метрика — доход компании (продукта). Это экспресс-вариант оценки PMF без проведения опросов, оценки реакции рынка на проект и т.п.
Если прибыль организации постоянно увеличивается, причем стремительными темпами, скорее всего, ваше решение соответствует ожиданиям аудитории (PMF). В противном случае надо искать источник проблемы, устранять его и отслеживать заново.
Проверьте «сарафанное радио»
Если продукт соответствует ожиданиям потребителя, он обязательно посоветует его друзьям, родственникам, коллегам и т.п. В народе это известно как «сарафанное» радио. Может быть и противоположная ситуация: проект так сильно не понравился клиенту, что он расскажет все самое плохое о нем своим близким.
Проведите опрос среди пользователей, чтобы понять, в какую сторону работает «сарафанное» радио. Задайте вопрос: «Какова вероятность, что вы порекомендуете нас своим друзьями и близким?». Ответы — десятибалльная шкала от 0 до 10.
Участников опроса поделите на 3 сегмента:
оценки 9-10 — «адвокаты» бренда, они рекомендуют продукт своему окружению;
оценки 7-8 — нейтральные пользователи, они охотно применяют ваше решение, но не являются большими сторонниками;
оценки 0-6 — «критики» компании, которые при любой возможности рассказывают о вас плохое.
Посчитайте разницу (в процентах) между «адвокатами» и «критиками». Если получившееся значение больше нуля, продукт соответствует ожиданиям потребителе и наоборот. Общепринятых высоких или низких показателей нет, так как все зависит от сферы деятельности бизнеса.
Поговорите с клиентами
Еще один вариант с опросами, основанный на методе Шона Эллиаса. Собираете аудиторию и устраиваете опрос: «Вы расстроитесь, если продукт исчезнет с рынка?». Если положительно отвечают как минимум 4 из 10 респондентов (40%), вы достигли PMF.
Некоторые специалисты рекомендуют при этом сегментировать участников опроса. Здесь однозначной градации нет, но чаще используют следующую:
те, кто впервые попробовал продукт;
те, кто несколько раз взаимодействовали с продуктом;
те, кто постоянно пользуются решением.
Благодаря сегментированию вы получите более детальную информацию по продукту и сможете объективнее оценить соответствие критерию product market fit.
Изучите реакцию рынка на продукт
Ничто не говорит о продукте лучше, чем реакция рынка. Клиенты оставляют положительные отзывы? Продажи идут так интенсивно, что не хватает специалистов для их обработки? Скорее всего, ваш продукт достиг Product Market Fit.
Если отзывы отрицательные, «сарафанное» радио не работает, цикл продаж очень длительный, скорее всего, критерию продукт не соответствует. Проводите анализ, вносите изменения, дорабатывай функционал и отслеживайте реакцию рынка.
Часто используют один из вариантов для измерения PMF. Мы рекомендуем оценивать по всем систематично. Тогда точно сможете сказать, достиг ваш продукт product market fit или нет.
Мифы о Product Market Fit
Есть несколько заблуждений, с которыми сталкиваются новички:
PMF достигается с помощью «фишек» и точечных поправок (например, смена цвета кнопок). Все не так просто и происходит не быстро.
PMF можно измерять по количеству аудитории. При этом конкретных мерок нет: для какого-то рынка 10 клиентов — успех, а для какого-то 2 000 потребителей — полный провал.
Если product market fit достигнут, его невозможно потерять. Нет, мир слишком изменчив, причем новые тенденции образуются с молниеносной скоростью. Нужно регулярно следить за PMF, чтобы бизнес не пришел в упадок. Вспомните, что стало с производителями видеомагнитофонов? Потребители быстро перешли на CD-диски и DVD-проигрыватели. Производители, которые не успели подстроиться под изменения, давно перестали работать.
Если PMF достигнут, о конкуренции можно не думать. А если конкурент просто скопирует ваш продукт от и до и добавить несколько фичей? Этого хватит, чтобы забрать если не всю, то значимую часть аудитории. В 2007 году Apple выпустили первый iPhone, организовали новый рынок и первое время были на нем монополистами. Но конкуренты быстро сориентировались и начали делать свои сенсорные телефоны. Apple до сих пор приходится отслеживать PMF, чтобы не потерять лояльную аудиторию.
Ни в коем случае не следуйте этим заблуждениям. Рано или поздно они приведут ваш бизнес ко дну, с которого трудно выбраться. Всегда отслеживайте product market fit и старайтесь максимально соответствовать ожиданиям потребителей.
Product market fit — сложный критерий. Его нельзя оценить одной метрикой. Это состояние, которое определяется соответствием ожиданиям целевой аудитории. Если продукт такой, каким его видит потребитель, бизнес будет расти. В противном случае будут только убытки.
Регулярно следите за PMF. Заметили падение спроса и прибыли? Срочно измеряйте, ищите проблему и исправляйте ее. Методы измерения описаны в статье, используйте все в совокупности, чтобы получать точный результат. А если остались какие-то вопросы, задавайте их в комментариях, мы с радостью на них ответим!
Ещё больше о PMF можно узнать на нашем годовом курсе «Профессия: Продакт-менеджер»
Market Fit или как найти точку G у стартапа
Когда у вас есть продукт, удовлетворяющий потребности конкретного рынка, и без которого ваша аудитория многое потеряет, это называется Product / Market Fit (PMF).
Так говорит Марк Эндрессен — известный инвестор и предприниматель, сооснователь крупнейшего венчурного фонда в сфере IT Andreessen Horowitz. Именно он придумал этот термин для определения жизнеспособности стартапа. Мы не нашли адекватного перевода в Рунете, поэтому оставляем его в оригинале. В вольной трактовке — «счастливый союз продукта и целевого рынка».
В основе лежат гипотезы по трем параметрам:
Клиент: вы четко знаете своих потребителей, кому это нужно.
Проблема: у них есть «боль» — потребность или ситуация, которую вы можете решить.
Решение: они используют ваш продукт, готовы за него платить.
Иначе говоря, достаточное количество людей готовы заплатить за ваше решение. Какое именно количество и как его измерить?
В центре маркетинговой стратегии находится продукт. Проверка бизнес-модели крутится вокруг вопроса «Нуждается ли рынок в конкретном товаре или услуге и можно ли извлечь из этого прибыль?» Как только есть положительный отклик, можно садиться за разработку маркетинг-плана.
Вот как можно изобразить путь стартапа относительно PMF:
Это схематичный цикл от создания ценностного предложения до появления конкурентов, после чего все с начала. Конкуренция подразумевает периодический «апгрейд» ценностного предложения, когда необходимо «докручивать» возможности самого продукта или связанного с ним сервиса.
Марк Эндрессен предостерегает от нескольких опасных заблуждений:
№1 Product market fit возможно достичь с помощью «фишек» и точечных поправок наподобие изменения цвета кнопки CTA. Это не происходит быстро.
№2 PMF легко измерить по единому правилу. Все зависит от объема конкретного рынка: где-то 10 клиентов будут признаком PMF, а где-то 500 000 будут означать провал.
№3 PMF нельзя потерять. На самом деле в бизнесе, особенно на больших рынках, все может круто измениться. И нужно держать «ухо востро», чтобы не потерять не только PMF, но и весь бизнес. Причем, это не рейдерский захват а-ля 90-е, а изменение технологии решения. Так было с производителями аудиокассет и пленочных фотоаппаратов. Люди не перестали слушать музыку и фотографировать. Просто способ стал другим. И те, кто вовремя не уловили грядущих перемен, исчезли с лица Земли. Подробнее — в историях взлетов и падений в конце статьи.
№4 PMF страхует от конкуренции. Не тут-то было) Конкуренты могут запросто скопировать продукт, добавить к нему новые фичи и забрать вашу аудиторию.
Посмотрите на рынок коллбэков (сервисы обратного звонка). Три года назад появился CallBackHunter и с тех пор еще 20 клонов. Справедливости ради, практически каждый конкурент «допиливал» что-то свое. И где был бы сегодня CallBackHunter, если бы они стояли на месте и не превратились из простой «звонилки» в мощнейший аналитический инструмент?
Концентрация на правильных вещах
«Отец» стратегии growth-hacking Шон Эллис описывает PMF как первый шаг к построению компании.
В первую очередь это создание ценностного предложения (value proposition). Нет никакого смысла в долгосрочных планах, пока не будет четкого месседжа — что и для кого вы делаете, и почему потребители должны выбрать именно вас. Если есть это понимание, запускаем продукт и развиваем план привлечения пользователей (приобретение):
Марк Эндрессен советует сделать целевую страницу и протестировать 1-2 канала. Только затем, если есть стабильный прирост, расширять источники лидогенерации. Для начала подойдут PPC (контекстная реклама) и Social media (таргетинг в соцсетях). Они дадут понимание отклика от аудитории (конверсии рекламной кампании и посадочной страницы). Остальные способы последовательно, по мере «взросления» продукта.
Шон Эллис использует стрессовый подход: спросить действующих пользователей как бы они отреагировали, если бы у них пропал доступ к продукту. Если как минимум 40% будут сильно разочарованы, продукт достиг уровня product/market fit. Это самый простой способ, достаточно лишь обеспечить для опроса достаточную выборку пользователей. В помощь — специализированные сервисы (Simpoll, SurveyMonkey и т.д.)
Вы можете всегда почувствовать, когда product/market fit отсутствует. Клиенты заявляют «это слишком дорого», сарафанное радио не работает, цикл продаж слишком длинный, большая часть переговоров с лидами не закрывается в продажу, зашкаливает показатель отказов целевой страницы (низкая конверсия). Все это явные сигналы — что-то идет не так.
И, наоборот, когда market fit на высоте, вы не успеваете нанимать новых sales-менеджеров и операторов техподдержки, вам звонят с просьбой об интервью редакторы СМИ, вами интересуются крутые инвестиционные фонды.
И еще один показатель. Net Promoter Score (NPS) — это индекс «реферальности» вашего продукта. Другими словами, насколько пользователи готовы его рекомендовать.
И, наконец, финансовые индикаторы:
Инвестфонд K9 Ventures использует следующую схему:
Впрочем, здесь есть зависимость от других метрик (ARPU, LTV), а также от размера рынка.
Дальше вы увидите несколько примеров взлетов и провалов бизнеса относительно Market Fit.
Международный сервис бронирования жилья — одни из пионеров Growth hacking. В свое время они придумали гениальный ход, когда «встроились» в портал объявлений Craigslist и получили на «халяву» сотни тысяч пользователей. А здесь мы расскажем как они «взломали» сарафанное радио.
Главная фишка — персональное приглашение с кодом. Особенно круто это выглядит на смартфоне. В начале пользователь получает вот такое сообщение:
А затем, когда переходит по ссылке и скачивает приложение, вот такой экран:
Результаты: увеличение количества отправленных приглашений (инвайтов) на 264%; увеличение конверсии приглашений в последующий заказ — на 497%. Таким образом, команда AirBNB отработала схему, которая ведет к Market Fit: определение проблемы — постановка цели — определение метрик — создание продукта — тестирование — докрутка продукта — масштабирование опыта.
Это приложение для организации командной работы используют 750 000 пользователей ежедневно. Среди прочих оно выделяется гиперростом и теснит таких монстров как Trello и Basecamp. Здесь мы не будем описывать достоинства Slack, а обратим ваше внимание на результаты одного независимого исследования, которое провел известный маркетолог Хитен Шах. В соцсетях он призвал аудиторию (731 респондент) ответить на несколько простых вопросов. Ключевой — «Что бы почувствовали, если вам «отрубят» возможность использовать Slack?»
51% — очень расстроились;
39% — немного разочарованы;
10% — не расстроились (не используют приложение).
Помните, мы говорили о показателе 40% фанов по методике Шона Эллиса? Так вот, у Slack — 51% (!). Они рассматривают приложение как основной источник внутренних коммуникаций в компании, а коммуникации — сердце любого бизнеса. Это экстрауровень Market Fit!
Также Хитен Шах выделил следующие сегменты пользователей:
1) Используют приложение ежедневно, знают о всех возможностях, следят за обновлениями;
2) Работают в связке с другими продуктами, отмечают недостатки функционала;
3) Не видят существенных отличий от конкурентов, используют Slack только в качестве мессенджера (вместо Skype, например) чаще всего в личных целях.
Такая сегментация помогает понять кто использует продукт, что следует «докрутить» в функционале и куда дальше двигаться. А в отношении маркетинговой стратегии — создавать персонализированные рекламные кампании. Каждой аудитории — свой месседж. Например, для фанов — новые возможности, а для третьей группы — фишки и выгоды приложения в сравнении с конкурентами.
На неудачных примерах мы не будем долго останавливаться, наверняка вы уже слышали эти истории — Polaroid, Kodak, Nokia и так далее. В свое время каждая из этих компаний считала себя незыблемым лидером рынка, имела миллиардные обороты, сеть филиалов в десятках стран мира. А потом все рухнуло…
Комментарий руководителя Yagla.ru Александра Алимова
В заключении немного о собственном опыте. Несколько лет назад мы столкнулись с «потолком» в отдаче от кампаний в Яндекс Директ — и собственных, и клиентских. «Шаманили» с объявлениями, ставили автобидеры для управления ставками, разработали собственную систему ведения кампаний свыше 10 000 ключевых запросов Гига Директ, но все это давало не тот эффект, на который мы рассчитывали. Как получить рост конверсий не на 30-40%, а в несколько раз?
В результате пришли к тому, что нужно работать с посадочными страницами, поскольку там как в бермудском треугольнике пропадал весь эффект от оптимизации Директа. Какой толк снижать ставки, когда конверсия лендинга 1%. Собрали пользовательский фидбэк с вопросом «почему вы не оставляете заявку на целевой странице?» На первом месте — негатив от несоответствия запроса и предложения. Да, компания оказывает конкретную услугу или продает конкретный товар, но пользователь не видит этого, приходится копаться что там и где.
Написали скрипт, который подменяет заголовки и часть текста под запросы из контекста, в первых же тестах получили прирост конверсии на 44%. Минусы — сложная настройка и управление результатами, ручной пересчет статистики в Google Analytics — на проектах свыше 1 000 ключевых запросов это несколько дней.
Следующим шагом стала система A/B тестирования Optimizely — уже удобнее, но опять же, уйма времени на настройку подмен под группы запросов. Плюс действующую кампанию в Директе нужно было особым образом «допиливать» (каждая группа запросов в отдельной кампании).
И только после этого, набив шишек на собственном опыте, сделали систему динамического контента Yagla. Более подробно о том как она позволяет увеличить отдачу от контекстной рекламы на 200% на конкретных примерах вы можете прочитать в этой статье. Таким образом, мы пришли от решения собственной «боли» к масштабированию на рынок. При этом Market Fit проекта еще впереди)
Поделитесь в комментариях своим опытом и что вы обо всем этом думаете.
Product-Market Fit: что это такое и почему без него стартап не взлетит
Его сложно достичь и легко потерять. У него нет классического определения, зато сразу видно, если продукт им обладает. Знакомьтесь — product-market fit (PMF), один из главных показателей успешности стартапа. В этой статье для Startup Jedi разберемся, что собой представляет PMF, почему он важен и как его достичь.
Термин ввел в 2007 году инвестор и предприниматель Марк Андрессен, сооснователь венчурного фонда в IT Andreessen Horowitz. По его мнению, именно product-market fit определяет жизнеспособность стартапа.
Маркетолог Шон Эллис, который в свое время “придумал” growth hacking считает product-market fit ключевым шагом в построении высокодоходной компании.
Эксперт по управлению продуктами, автор книги Lean Product Playbook Дэн Олсен под PMF понимает конечный результат — когда стартап, наконец, создал продукт, обладающий ценностью для потребителей. Продукт соответствует реальным потребностям клиентов и находится в выигрышном положении в сравнении с аналогами, которые есть на рынке.
Дословно product-market fit переводится как “соответствие продукта рынку”. Если же углубиться в теорию, то PMF можно определить как наличие продукта, удовлетворяющего потребность конкретного рынка и обладающего ценностью для потребителя. PMF — осознание клиентом ценности продукта: потребитель будет разочарован, если ваш продукт вдруг исчезнет.
Достижение соответствия продукта рынку — одна из наиболее важных для стартапа целей (при оценке стартапа эксперты Rocket DAO всегда учитывают эти критерии). В то же время то, как этого можно достичь, понятно далеко не всегда и не всем.
Product-market fit достигается из создания ценностного предложения и не может родиться из точечных поправок в продукте — например, изменения дизайна/цвета и пр. Три составляющих PMF — Клиент (вы знаете, кому нужен ваш продукт), Проблема (вы решаете конкретную проблему Клиента) и Решение (Клиент готов платить за это Решение).
Шаг №1 — изучение клиента. Сегментируйте рынок, чтобы четко определить целевого клиента. В данном случае под сегментацией мы понимаем разделение всего рынка на сегменты, состоящие из потенциальных клиентов со схожими потребностями и поведением. Персонализируйте целевых пользователей — это поможет и вам, и команде понимать, для кого вы создаете свой продукт.
Шаг №3 — определение ценностного предложения вашего продукта: как вы будете решать наболевшую для потребителя проблему, в чем ваше преимущество перед продуктами-конкурентами. Ценностное предложение — одна из составляющих схемы Остервальдера, шаблона из девяти блоков, каждый из которых является ключевым элементом бизнеса. Эту схему лучше всего составить для своего проекта на первых этапах работы, тогда у вас будет структурированное представление о клиентах, рынке, вашем ценностном предложении, партнерах, ресурсах, издержках и доходах.
Шаг №4 — определение функций, которыми будет обладать минимальный жизнеспособный продукт (minimum viable product, MVP).
Шаг №6 — продвижение продукта. Вы наделили свой продукт уникальными свойствами, благодаря которым клиент готов выбрать именно его. Затем, задействовав различные средства продвижения: PR, входящий маркетинг, SEO, контекстную рекламу, социальные сети, реферальные программы, — вы приобретаете пользователей.
Шаг №7 — изучение реакции пользователей (через опросник Шона Эллиса, NPS — подробнее читайте в следующем блоке). Ваша цель сделать так, чтобы пользователи не только становились вашими постоянными клиентами, но и рекомендовали продукт своим знакомым. Так вы узнаете, какому проценту клиентов вы подходите полностью, а для какого пока второстепенны. Исходя из этого, сможете доработать свой продукт, чтобы расширить сегмент постоянных пользователей.
Шаг №8 — доработка продукта. Вы совершенствуете продукт, чтобы он максимально отвечал потребностям и нуждам ваших клиентов. В первую очередь следует ориентироваться на пожелания клиентов на счет качества продукта, ведь чем больше он соответствует рынку, тем ближе вы к PMF. Во вторую — на юзабилити продукта, поскольку даже если он хороший, и пользователи это подтверждают, но не очень удобен по каким-то причинам, массовый клиент может пройти мимо.
Однако на этом шаге не стоит останавливаться: реакция пользователей должна изучаться регулярно, ведь конкуренты тоже не стоят на месте и в один прекрасный день один создадут аналог вашего продукта, который будет лучше соответствовать потребностям рынка.
Таким образом, достижение PMF — это цикличный процесс, состоящий из создания/усовершенствования некой ценности продукта, ее масштабирования, привлечения клиентов и изучения их реакции.
Я знаю это, когда вижу — это утверждение очень хорошо подходит к измерению product-market fit.
Одна из причин, почему вокруг определения PMF существует много дискуссий, в том, что он представляет собой не конкретную метрику, которую можно наблюдать через Google Analytics или Яндекс.Метрику, не момент во времени, как, к примеру, Aha Moment, когда пользователь впервые получает пользу от вашего продукта.
PMF — это состояние продукта, когда клиенты им довольны и рекомендуют друзьям, а сам бизнес, в нашем случае — стартап — кратно растет. Разберемся, как понять, что вы достигли этого состояния.
Product-market fit нельзя также измерить по какому-то единому правилу, однако определенные подходы к измерению этого показателя все же имеются.
1. Опрос клиентов по методу Шона Эллиса.
Вы готовите опросник и общаетесь с аудиторией, которая хотя бы единожды использовала ваш продукт, и интересуетесь реакцией людей на то, что бы они почувствовали, если бы ваш продукт исчез. Если 40% отметят, что будут разочарованы, значит, вы достигли PMF.
Практики советуют делить опрашиваемых на несколько сегментов: тех, кто попробовал продукт впервые, тех, кто пользовался продуктов уже несколько раз, тех, кто получил core value — основную ценность продукта. По их мнению, таким образом можно получить более детальную информацию по продукту.
2. Изучение реакции рынка на продукт.
Если потребители довольны вашим продуктом, продажи идут интенсивно и вам просто не хватает специалистов, чтобы обеспечить потребности рынка — настолько высок спрос, если лиды успешно конвертируются в продажи — скорее всего, у вас есть PMF.
В то же время, если у вас много отрицательных отзывов, много отказов на посадочных страницах, сарафанное радио не работает, длинный цикл продаж, лиды не превращаются в сделки, значит, до PMF вам очень далеко.
3. Определение Net Promoter Score (NPS) — индекса реферальности продукта, который показывает, насколько клиенты готовы рекомендовать его своему окружению.
Чтобы узнать NPS своего продукта, вам нужно попросить своих клиентов оценить по шкале от 0 до 10 вероятность того, что они порекомендуют ваш продукт. Далее вы разделяете полученные ответы на 3 сегмента: первый — оценки 9 и 10 — это “промоутеры” вашего продукта; второй — оценки 7–8 — это нейтралы, который пользуются вашим продуктом, но не являются его приверженцами; трети — 0–6 — это критики, им не нравится продукт и, скорее всего, они подрывают ваш имидж на рынке.
Исходя из полученных данных вы вычисляете NPS. Он равен разнице % промоутеров и % критиков, может быть как положительным, так и отрицательным. Если он больше нуля, значит, ваши клиенты хвалят и продвигают ваш бренд, если отрицателен — потребители вас критикуют.
Интересно, что в разных сегментах рынка разный средний NPS. В интернет-сервисах и eCommerce NPS самый высокий, а в банковской сфере и автостраховании — самый низкий.
4. Изучение показателей дохода.
Самая простая метрика. Если не вникать в подробности — создание специальных опросов, определение NPS, анализ рынка — можно просто посмотреть на кривую доходов. Если прибыли стартапа не просто растут, но демонстрируют кратный рост — PMF, скорее всего, достигнут. Теперь важно его не упустить.
Путь к достижению рroduct-market fit не рассчитывают при помощи формул. Однако есть показатель, от которого напрямую зависит, насколько близко ваш стартап подошел к PMF.
Это retention (удержание) — этап, когда у клиента формируется привычка пользоваться товаром или услугой, на которых завязан ваш стартап.
Рост базы постоянных клиентов — важнейший индикатор того, что ваш продукт достиг PMF. Как же правильно использовать эту метрику?
Во-первых, нужно выбрать правильный временной интервал для ее отслеживания : как часто клиент к вам возвращается? Если ваш продукт ориентирован на рынок b2c, то временной интервал для отслеживания retention будет меньше (от дня до недели), если на рынок b2b — больше (от нескольких недель до нескольких месяцев).
Во-вторых, следует : почему клиент возвращается, почему вы представляете ценность для него. Задайте себе вопрос: какие механики помогут вернуть больше пользователей? Как можно их использовать для продвижения продукта.
Зная цикличность обращений постоянных клиентов к продукту и их цели — почему они это делают — вы можете увеличить базу своих клиентов за счет того, что довольные пользователи впоследствии будут рекомендовать вас своим друзьям, а также сократить период возврата клиентов.
В принципе, любой успешный проект можно брать в качестве иллюстрации к product-market fit. Например, Uber спустя год после запуска получал одного водителя на каждые семь поездок и при этом на маркетинг не было потрачено ни цента; Instagram получил 25 000 регистраций в первый день существования; Dropbox за один день перешел с 5 000 на 75 000 регистраций на лист ожидания после запуска бета-видео. Ниже рассмотрим несколько реальных кейсов: как компании шли к своему PMF.
Touchstone Semiconductor — американская компания-производитель компонентов интегральных микросхем для промышленного управления, бытовой техники, медоборудования, телекоммуникаций. Вот пример того, как она шла к PMF.
Как только начался выпуск продукции, компания поставила перед собой цель донести до максимального количества потенциальных пользователей информацию о том, что продукт уже есть и что он может решить их конкретную проблему. В качестве инструмента был выбран Google Adwords, и благодаря грамотно настроенной рекламной кампании трафик на сайт вырос в разы. Задача №1 — информирование потенциальных клиентов — решена успешно.
Следующим шагом стала конверсия посетителей сайта в пользователей продукции. Последнюю можно было получить бесплатно, оформив заказ на сайте и предоставив о себе как о пользователе некоторую личную информацию. Реакция теперь уже реальных пользователей была более чем положительной. Так компания получила первых клиентов — Задача №2 также решена.
В итоге со временем благодаря тому, что продукт действительно отвечал потребностям клиентов и решал их проблему, он достиг PMF. Благодаря грамотной продуктовой и маркетинговой стратегии компании, проект продолжает и сейчас развиваться и поддерживать свой PMF.
В результате кампании количество пользователей выросло кратно.
Slack — один из лидеров среди приложений для командной работы, конкурент Trello и Basecamp. Удерживать PMF ему удается благодаря сегментированию пользователей. Так, все они делятся на три большие группы:
1) те, которые ежедневно пользуются программой, знают о всех ее возможностях;
2) те, которые обращаются к продукту от случая к случаю, используют его в связке с другими программами;
3) те, которые на постоянной основе используют другое приложение со схожим функционалом и не видят в Slack ощутимых преимуществ.
Проводится регулярный анализ того, кто использует программу, какого функционала не хватает регулярным клиентам. Первой группе предлагают обновления и дополнительные возможности, второй и третьей — выгоды приложения в сравнении с конкурентными программами.
Представим ситуацию: клиентам нравится ваш продукт, они готовы рекомендовать его знакомым и друзьям, соответственно, у вас хорошие показатели retention и NPS. Однако ожидаемого существенного роста проекта не наблюдается. Возможно, вы действительно достигли PMF, однако ваш рынок оказался недостаточно емким для продукта.
Чтобы такого не произошло, в самом начале работы над проектом проанализируйте свой рынок — достаточно ли он велик? Не окажетесь ли вы в ситуации дилера, который открыл офис продаж авто на крошечном острове?
Другая ситуация: у вас, у всей команды стартапа отличное настроение. Вы вложились в продвижение вашего продукта и — ура! — трафик на целевые страницы вырос, потенциальные клиенты активно регистрируются. Можно ли считать, что вы почти достигли PMF? Спешу вас разочаровать, нет. Трафик, количество регистраций, заказов бесплатных образцов продукции — слабые метрики для product-market fit. Они никак не гарантируют того, что пользователь в итоге купит ваш продукт и со временем станет постоянным клиентом, начнет рекомендовать вас знакомым.
Достичь product-market fit стремится каждый стартап вне зависимости от того, разрабатывает он для этого какие-то специальные методики или просто детально анализирует рынок. Собственно, с последнего и начинается путь к PMF: вы изучаете свой рынок и своих клиентов, их проблемы и затем делаете так, чтобы ваш продукт максимально соответствовал рынку и решал проблемы клиентов.
PMF — не показатель и не определенный момент, это состояние, когда ваш продукт наконец начал “нравиться рынку”. Product-market fit — основа для гипер роста продукта, поэтому главные факторы, указывающие на то, что вы достигли этого состояния — кратный рост продаж и, соответственно доходов, довольные клиенты, готовые пользоваться вашим продуктом регулярно.