Romi что такое показатель

Что такое ROMI и как его рассчитать

Соберите все данные для сквозной аналитики вместе с OWOX BI

Соберите все данные для сквозной аналитики вместе с OWOX BI

Чтобы оценить эффективность рекламных кампаний, маркетологи используют множество различных метрик. Одно из первых мест в списке ключевых для бизнеса показателей занимает ROMI. Что это за метрика, как она считается и почему так важна для бизнеса, вы узнаете в этой статье.

Вы можете значительно упростить и автоматизировать процесс подсчета ROMI с помощью OWOX BI. Сервис соберет и обработает все необходимые данные, рассчитает показатель рентабельности маркетинговых инвестиций, а также любые другие нужные вам метрики и подскажет, как их улучшить.

Содержание

Что такое ROMI

Аббревиатура ROMI расшифровывается как Return on Marketing Investment. В переводе на русский язык — возврат инвестиций в маркетинг. Эта метрика показывает рентабельность вложений в маркетинг: контекстную и медийную рекламу, SEO-продвижение, email-рассылки и т. д. Как сработали ваши маркетинговые активности: принесли прибыль, просто окупили себя или оказались убыточными. Для расчета этого показателя в упрощенном варианте достаточно знать, сколько вы потратили на рекламу и какой доход она принесла.

бонус для читателей

ТОП популярных отчетов по ROMI и ROAS

Когда использовать ROMI

Зачем маркетологам знать коэффициент рентабельности? Чтобы найти прибыльные и убыточные рекламные кампании и перераспределить бюджет в пользу более эффективных кампаний. Это особенно актуально, если бюджет ограничен.

Одно из главных преимуществ ROMI — скорость расчета и доступность. Если не брать во внимание маржу, себестоимость товаров и операционные расходы, а использовать упрощенную формулу, то рассчитать коэффициент возврата инвестиций сможет любой маркетолог.

Кому и когда целесообразно использовать показатель ROMI:

Кому и когда ROMI не подходит

Компаниям, продающим очень дорогие товары, на выбор и покупку которых, человеку требуется определенное время. Это может быть, к примеру, недвижимость, автомобили, крупная техника и электроника и т. д. В таких случаях продажа даже одной единицы товара может значительно изменить показатель возврата инвестиций и перемешать вам все карты.

Формула расчета ROMI

Самая универсальная формула для расчета показателя возврата маркетинговых инвестиций выглядит так:

Если нам известны маржа или наценка на товар, можно добавить их в формулу расчета, сделав ее более точной. Например, когда вы знаете маржу, формула расчета ROMI выглядит так:

Валовая прибыль — это доход, умноженный на маржу.

Вернемся к нашему примеру, и добавим в него маржу. Допустим, разница между себестоимостью и отпускной ценой товара 30%.

Как видите, если учитывать маржу, то результат уже не выглядит таким впечатляющим. Коэффициент возврата инвестиций 50% говорит нам о том, что реклама окупилась и принесла сверху половину потраченного бюджета.

Источник

Формула ROMI: в чем отличие от ROI и как посчитать

Какой показатель ROMI хороший? Что означает ROMI, равный 100%? Зачем считать ROMI, и что делать после подсчетов?

Формула ROMI помогает измерить рентабельность инвестиций в маркетинг, этот показатель называют лучшим маркетинговым KPI. В этой статье мы разберемся, как с помощью ROMI оценивать эффективность маркетинговых мероприятий, как правильно его рассчитать и как использовать этот показатель, чтобы сделать свой бизнес еще успешнее.

Что такое ROMI

ROMI (Return on Marketing Investment) — коэффициент возврата маркетинговых инвестиций. Эта метрика показывает рентабельность затрат на маркетинг: рекламу, сайт, SEO-продвижение, email-рассылки, блог и так далее. ROMI учитывает только маркетинговые затраты, и не включает затраты на производство товара, зарплаты сотрудников, аренду помещения.

Пример:
Представим, что мы изготавливаем дизайнерские светильники и продвигаем их в Instagram, а также используем Яндекс.Директ и делаем email-рассылки. Чтобы узнать, какие каналы продвижения эффективны, а какие нет, воспользуемся формулой ROMI: так мы поймем, сколько денег принес нам каждый потраченный рубль.

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Зачем считать ROMI

Цель ROMI — измерить, как расходы на маркетинг влияют на доходы. С помощью показателя ROMI можно определить, какие инструменты продвижения окупаются, какие приносят прибыль, а какие из них убыточны.

Когда вы увидите, сколько денег тратите на рекламу, и какой доход она приносит, вы сможете перераспределить бюджет на более эффективные кампании.

Формула расчета ROMI

Каждая компания может считать ROMI по-своему, это зависит от того, что именно вы хотите узнать. Простая формула ROMI выглядит так:

Рассчитаем ROMI на примере с дизайнерскими светильниками.

Проект «Лампа»

Мы настроили рекламу в Instagram и Вконтакте, а также сделали почтовые рассылки. Данные для расчёта ROMI можно брать из сервисов аналитики Яндекс.Метрика или Google Analytics.

ROMI рекламы в Instagram

Клиенты, пришедшие из Instagram, купили 30 светильников стоимостью 990 ₽. Себестоимость светильника — 400 ₽. Доход — 17 700 ₽.

(990 — 400)*30 = 17 700 ₽

Вычитаем из дохода сумму расходов на рекламу: 17 700 — 5 000 = 12 700 ₽.

Это число делим на сумму расходов на рекламу и умножаем на 100%:

12 700 / 5 000 * 100 = 254%

Коэффициент возврата инвестиций 254% говорит о том, что реклама в Instagram прибыльная, она приносит 2,5 рубля на каждый потраченный рубль.

ROMI email-рассылок

Клиенты, пришедшие с email-рассылок, купили 5 светильников. Доход — 2 950 ₽.

(990 — 400) * 5 = 2 950 ₽

Вычитаем из дохода сумму расходов на рекламу: 2 950 — 1 500 = 1 450 ₽.

Это число делим на сумму расходов на рекламу и умножаем на 100%:

1 450 / 1 500 * 100 = 96,6%

Показатель ROMI 96,6% означает, что email-рассылки убыточны, но мы хотя бы смогли вернуть свои вложения.

ROMI рекламы через Яндекс.Директ

Клиенты, которых мы привлекли с помощью Яндекс.Директ, купили всего 2 светильника. Доход — 1 180 ₽.

Вычитаем из дохода сумму расходов на рекламу: 1 180 — 5 000 = −3 820 ₽.

Это число делим на сумму расходов на рекламу и умножаем на 100%:

-3 820 / 5 000 * 100 = −76,4%

Отрицательный показатель ROMI говорит о том, что мы заработали меньше, чем потратили. Это плохо.

Мы получили, что реклама в Instagram рентабельна, а остальные каналы продвижения — нет. ROMI наглядно показывает, как влияют разные кампании на продажи. Это позволяет быстро оптимизировать рекламу и вкладывать деньги в более прибыльный канал продвижения.

Какой показатель ROMI — хороший

ROMI должен быть больше 100%. Это значит, что реклама приносит прибыль, каждый вложенный рубль возвращается и приносит доход.

Когда и кому надо считать ROMI

Показатель ROMI считают в тех сферах, где результат не привязан к переменным, чаще всего это прямые продажи товаров и услуг. Эта метрика позволяет оценить рентабельность маркетинговых мероприятий и принять управленческое решение. Например, посчитать эффективность конкретной акции. При этом формула ROMI не учитывает долгосрочной ценности построения бренда.

Не всегда можно связать маркетинговую кампанию с достижением конкретных целей. Например, клиент мог увидеть рекламу, перейти на сайт и закрыть его. Через какое-то время этот же клиент находит сайт через гугл-поиск и совершает покупку. В этом случае сработала реклама, но в метриках это не отображается.

Не всегда можно точно определить, какие именно сообщения вызвали отклик и побудили к действию. Особенно, если вы проводите несколько рекламных кампаний одновременно.

При расчете ROMI необходимо учитывать все факторы, влияющие на продажи. Например, вы запустили рекламу, и в это же время уволился ваш лучший менеджер по продажам, или возникли проблемы с поставками товаров. В этом случае показатель ROMI снизится, но это никак не связано с рекламной кампанией.

ROMI не стоит использовать компаниям, продающим дорогие или эксклюзивные товары: недвижимость, автомобили, крупную бытовую технику. Клиент может увидеть рекламу сегодня, а совершить покупку через несколько месяцев. Маркетинговые затраты будут посчитаны в одном месяце, а прибыль — в другом. В таких случаях ROMI будет меняться в зависимости от периода исследования и не покажет реальную картину.

Я посчитал ROMI. Что дальше?

Вы выяснили, какой канал продвижения лучше всего работает для вашего бизнеса. Теперь можете перераспределить инвестиции с менее эффективных каналов продвижения на более эффективные.

Зная показатель ROMI, вы можете рассчитать, какими должны быть средняя стоимость клика, цена товара, средний чек и количество продаж, чтобы ваши вложения окупались.

Как рассчитать ROMI в Excel или онлайн

Главное преимущество формулы ROMI — это простота расчетов. При этом есть опасность не учесть все расходы на маркетинг или запутаться. Такие ошибки могут сильно повлиять на конечный результат, и вы получите ложные данные. Чтобы избежать их, воспользуйтесь онлайн-калькуляторами или таблицами Excel.

Существует много сервисов с калькулятором ROMI. Самые простые предлагают ввести расходы на рекламу, доходы от рекламы и автоматически рассчитывают показатель. Пример простого калькулятора:

Более сложные калькуляторы учитывают среднюю стоимость клика, конверсию сайта, конверсию отдела продаж. Например, Sitehere:

Можно воспользоваться таблицей в Excel и там же хранить все предыдущие вычисления. Скачайте готовые шаблоны для расчета ROMI:

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Чем отличаются ROMI, ROI, ROAS

ROMI часто путают с ROI и ROAS. Разберемся, в чем отличия этих показателей.

ROI (Return on Investment) — это коэффициент окупаемости или показатель возврата всех инвестиций. В отличие от показателя ROMI, который учитывает только маркетинговые затраты, ROI помогает определить, насколько выгоден весь проект с учетом всех вложений в него. Чтобы определить ROI, необходимо учесть все затраты на проект и доходы с него.

ROAS (Return on Advertising Spend) — коэффициент окупаемости затрат на рекламу. Он учитывает только маркетинговые траты на конкретную рекламную кампанию. Основная задача расчета — выяснить, получает ли компания прибыль от используемых рекламных инструментов.

Важно не путать показатели ROMI и ROI с ROAS, это может привести к серьезным ошибкам: показатели ROMI и ROI в 100% говорят о том, что вы заработали вдвое больше, чем потратили. Если ROAS равен 100%, это значит, что вы сработали в ноль.

Return on Marketing Investment — коэффициент окупаемости вложений в маркетинг. ROMI учитывает только маркетинговые затраты и не включает затраты на производство товара, зарплаты сотрудников, аренду помещения. Если вам нужно посчитать рентабельность всех инвестиций, воспользуйтесь формулой ROI.

Чтобы посчитать ROMI, нужно вычесть из доходов от маркетинга затраты на маркетинг, полученное число разделить на затраты на маркетинг и умножить на сто процентов. При расчете нужно учитывать все маркетинговые затраты, иначе вы получите ложные результаты. Считайте ROMI, когда в вашей компании не происходит больших перемен, которые могут повлиять на продажи. О других важных метриках вы можете прочитать в нашей статье.

ROMI = (Доходы от маркетинга — Расходы на маркетинг) / Расходы на маркетинг * 100%. О других важных метриках вы можете прочитать в нашей статье.

Другие статьи по теме

Екатерина Макарова
Контент-маркетолог Carrot quest

Источник

Romi что такое показатель

ROMI — это показатель, отражающий рентабельность инвестиций в маркетинг. ROMI в интернет-маркетинге используется как одна из метрик для оценки эффективности рекламных кампаний.

Что такое ROMI

ROMI — это аббревиатура от Return On Marketing Investment, что дословно можно перевести как возврат маркетинговых инвестиций. Показатель характеризует окупаемость средств, вложенных в маркетинг. Простыми словами, ROMI показывает, сколько денег из тех, которые вы вложили в продвижение, вам вернулось.

Например, если вы вложили в рекламу 10 000 рублей, а на выходе получили 20 000 рублей, то рентабельность инвестиций составит 100%, то есть, вы вернули всё вложенное и дополнительно получили столько же, сколько вложили.

С помощью ROMI можно оценить эффективность платной рекламы, email-рассылок, SEO-продвижения, сотрудничества с блогерами и другую маркетинговую активность.

Как посчитать ROMI

Чтобы вычислить ROMI, необходимо из прибыли, полученной благодаря маркетингу, вычесть затраты на запуск рекламной кампании, а полученный результат затем разделить на расходы. Формула расчета ROMI выглядит так:

При расчете показателя ROMI учитываются только затраты на маркетинг, например, рекламные бюджеты, оплата сервисов и зарплаты специалистам. И не учитываются бухгалтерские и другие расходы.

Пример вычисления ROMI: бизнес вложил в продвижение совокупно 50 000 рублей, оно принесло прибыль в размере 150 000 рублей. Считаем ROMI:

Получили показатель, равный 200% — реклама окупила себя в два раза.

Что означают показатели ROMI

Когда мы рассчитали рентабельность инвестиций, разберемся, как расшифровываются показатели.

Показатель рентабельности равен 100% — бизнес возвращает все расходы на маркетинг и зарабатывает столько же, сколько вложил.

Показатель рентабельности более 100% — маркетинг не просто окупается, но и приносит больше прибыли, чем бизнес на него тратит.

Показатель рентабельности менее 100% — маркетинг не окупается, бизнес вкладывает в продвижение больше денег, чем получает.

ROMI нельзя назвать очень точным показателем, так как такая формула не учитывает все расходы и погрешности.

Зачем нужен показатель ROMI

ROMI в контекстной и таргетированной рекламе используется как один из ключевых KPI для оценки эффективности размещения. Рентабельность инвестиций показывает предпринимателю и маркетологам, насколько целесообразно продвижение для бизнеса и как оно работает — в плюс или в минус.

Например, если рекламная кампания приносит много конверсий, но предприниматель тратит на рекламу больше, чем с нее получает, такая кампания приведет лишь к убыткам.

Как повысить рентабельность инвестиций

Рекомендации, которые помогут повысить показатель ROMI:

Проанализируйте показатель конверсии, постарайтесь повысить его. Для этого сделайте сайт более удобным, упростите путь пользователя к конверсии, пропишите четкий призыв к действию в рекламе и на сайте, проверьте, насколько релевантны посадочные страницы, на которые вы направляете пользователя и т. д. Также оцените работу менеджеров по продажам — возможно, конверсия прерывается на этом этапе.

Постарайтесь снизить цену за клик и стоимость целевого действия. Для этого повысьте релевантность объявлений и лендингов, добавляйте расширения и дополнения к объявлениям, пересмотрите настройки таргетинга, в поисковой рекламе поработайте над списком минус-слов и используйте низко— и среднечастотные ключевые фразы.

Проанализируйте пути пользователя до конверсии и выясните, на каких этапах сделка срывается. Сформируйте гипотезы, почему так происходит, протестируйте их и постарайтесь исправить ошибку.

Грамотно планируйте и распределяйте бюджет на рекламу. Проанализируйте результаты размещения, определите приоритетные каналы, которые приносят больше всего прибыли, и распределите средства в их пользу.

Источник

ROI, ROMI, ROAS: чем отличаются и как их посчитать

Если вы не так давно освоили азы черной магии и занялись настройкой рекламы, то наверняка сталкивались с тремя важными коэффициентами — ROI, ROMI и ROAS. Они позволяют специалисту оценить окупаемость и эффективность рекламы, а также понять, насколько грамотно используется бюджет.

В этой статье мы расскажем о том, что представляют собой ROI, ROMI и ROAS, а главное — какое между ними существует различие.

Для начала рассмотрим показатель, который включает в себя не только уровень прибыльности, но и другие не менее важные параметры.

ROI (return on investment) — коэффициент, отражающий возврат вложенных инвестиций. В него включены все затраты и маржа, без учета которых вы можете допустить серьезные ошибки при анализе кампаний, из-за чего ваш гордый бизнес-фрегат со временем окажется на финансовом дне.

Если вы не располагаете данными о затратах на поддержание офиса, зарплате сотрудников, аренде и т.д., но имеете представление об инвестировании маркетинга, то сможете определить ROMI (return on marketing investment). Многие маркетологи имеют в виду именно его, когда говорят о доходности/убыточности бизнеса.

Считается этот показатель по форуме:

ROMI = (прибыль/расходы на маркетинг) х 100%

Этот коэффициент поможет вам оценить рентабельность вложений в маркетинг и другие мероприятия, направленные на увеличение сбыта.

Но вернемся к ROI, ведь именно он влияет на принятие многих важных стратегических решений, а именно:

Теперь мы добрались до самого главного. Формула для расчета:

ROI = (доход х маржинальность – затраты)/затраты х 100%

Вычислить маржинальность можно по следующей формуле:

Маржа = (цена – себестоимость) / цена х 100%

Кажется, с основными понятиями разобрались, теперь остается понять, как считают ROI. Если вы не используете программы, то придется закатать рукава и провести расчеты вручную. Для начала выгрузите статистику из Google Ads в Google Sheet, после чего отредактируйте таблицу, указав маржинальность каждого товара. В противном случае вам не удастся рассчитать конечный доход и ROI для анализа.

Важно: иногда ROI и ROMI путают, поскольку на первый взгляд может показаться, что обе метрики выполняют аналогичную задачу. Это не самая грубая ошибка, но все же следует понимать, что ROI учитывает все нюансы и определяет рентабельность бизнеса в целом, в то время как ROMI отражает исключительно возврат маркетинговых инвестиций.

Еще один коэффициент, который поможет вам понять, возвращаются ли деньги, вложенные в рекламу, — это ROAS.

Именно ROAS (return on ad spend) отражает рентабельность затрат на рекламу. С его помощью вы сможете рассчитать сумму дохода на каждый вложенный пиастр и оценить продуктивность той или иной кампании/группы/объявления или даже ключа.

Формула для расчета следующая:

ROAS = доходы/расходы х 100%

Важно понимать, что при вычислении показателей учитывается бюджет на запуск и поддержание кампаний, но не входят такие дополнительные расходы, как оплата услуг дизайнера, райтера, PPC-специалиста и прочих, а также доставка и себестоимость продукта.

Для того чтобы увидеть данные о доходах и стоимости, следует сформировать в Google Analytics отчет по Google Ads. Также информация будет отображаться в других отчетах (для этого необходимо выбрать в кабинете eCommerce).

Хорошая новость — показатель ROAS не нужно считать вручную. Все необходимый данные отображаются в аккаунте GA. В отчете Google Ads достаточно переключиться на “Клики”.

И вот мы добрались до самого главного — различий между ROAS и ROI, над которыми бились два раздела.

Принципиальная разница между этими двумя коэффициентами заключается в том, учитываются ли при расчетах расходы компании на ведение бизнеса (другими словами, себестоимость товаров) или нет.

При расчете ROI учитываются все затраты (в частности маржа), при ROAS — нет.

Проще говоря, когда мы рассчитываем ROAS, то определяем, получил ли бизнес больше, чем потратил на рекламу, а когда обращаемся к ROI — смогли ли мы получить больше прибыли с учетом затрат на продукт/услуги и рекламу.

Вполне вероятно, что теперь ROAS покажется вам бесполезным инструментом, но это не так. Во-первых, он позволяет просчитать доходность/убыточность кампании, если у вас нет данных о разнице между ценой и себестоимостью (маржинальность) и коэффициенте ROI. Во-вторых, вы можете прикинуть, при каком ROAS кампания даст необходимые показатели или хотя бы выйдет в ноль.

Если вы определите гранично допустимый ROAS, то для вычисления целевых показателей можно протестировать кампании с соответствующей стратегией назначения ставок (Target ROAS).

При помощи ROAS, ROI и ROMI вы будете эффективно управлять стратегиями и рационально использовать бюджет, что, в свою очередь, положительно отразиться на доходах.

Когда в следующий раз будете публиковать, подумайте о тех, кто будет применять ваши формулы для своих экономических расчетов

Источник

Romi что такое показатель

Вряд ли кто-то захочет тратить свой маркетинговый бюджет без полной уверенности в том, что именно приносит прибыль, а что — убыток. Понять, насколько успешна кампания, поможет метрика рентабельности инвестиций в маркетинг, Return on Marketing Investment или сокращенно ROMI.

ROMI — что это такое? Данный показатель важен для специалистов, ориентированных на высокий результат рекламы и её эффективность. Формула учитывает маркетинговые затраты и прибыль, которая образовалась в результате оплаченных активностей. Полученный коэффициент отражает рентабельность рекламы и позволяет компании скорректировать выбранный курс — например, увеличить вложения в результативные каналы продвижения.

Что такое ROMI как рентабельность инвестиций в маркетинг

Термин ROMI впервые появился в 90-х годах XX века, хотя тогда его еще никто не превратил в известную аббревиатуру. Фразу «Return On Marketing Investment» использовал маркетинговый гуру Гай Пауэлл в названии своей книги 2002 года. И он же предложил термин «Marketing ROI». Но в мире рекламы это название не прижилось. Сначала его попробовали превратить в ROMO: Return-On-Marketing-Objective, рентабельность маркетинговых целей. Иногда в современной литературе данное обозначение еще встречается. Но затем вернулись к варианту Пауэлла — просто сократили его до первых букв.

Что же такое ROMI в современном понимании? Существует множество ключевых показателей эффективности — KPI, которые измеряют и уточняют эффективность компании в достижении различных целей. В частности, к ним относятся показатели Return on Investment — ROI, и Return on Marketing Investment — ROMI. В случае с ROI речь идет об окупаемости инвестиций в любые ресурсы — производственные, человеческие, сырьевые и так далее. Чтобы узнать, какой ROI считается хорошим, компании проводят сверку доходов и расходов по нужному виду деятельности.

На самом деле, многие из затрат компании можно рассматривать как инвестиции, например, вложение денег в товарные запасы. Тогда как маркетинг некоторые учитывают лишь в расходной части. Но как определить, что маркетинговые усилия имеют ценность для бизнеса в целом? Здесь на помощь приходит ROMI.

В отличие от ROI, ROMI — показатель узкоспециализированный. Он считается подметрикой ROI и проводит расчет рентабельности проекта только для маркетинговых кампаний. Понимание этого значения для каждой конкретной рекламной активности может помочь в принятии более эффективных решений для будущих инвестиций.

ROMI — это показатель, который рассчитывает ценность маркетинговых усилий и позволяет определить, какие рекламные мероприятия наиболее эффективны.

Раньше значение ROMI считали, в основном исходя из цифр бухгалтерского баланса. С развитием диджитал-маркетинга и инструментов аналитики компании смогли более точно определить свой ROMI. И начали измерять эффективность маркетинговых кампаний как офлайн, так и в Интернете.

Почему расчет ROMI важен

Успешный маркетинг заключается в том, чтобы постоянно пробовать новые идеи. Это сложно, особенно если нет точного понимания мерила успеха. Если маркетолог не может доказать ценность своей работы с помощью достоверных данных, то ему не стоит рассчитывать на заслуженное доверие и большой маркетинговый бюджет. Вот почему показатель ROMI так важен.

Основная цель ROMI расчета — узнать, сколько дополнительных продаж, прибыли или трафика приносят маркетинговые инвестиции. Как и в случае любых других трат, вложения в маркетинг также должны иметь свои показатели рентабельности. Без определенных KPI для контроля рекламных кампаний деньги могут быть вложены в убыточные каналы продвижения, а инвестиции — неправильно расставлены по приоритетам для достижения эффективности.

Однако цифры без действий никому не нужны. Так что конечная цель мониторинга ROMI состоит в том, чтобы повысить окупаемость, направить инвестиции в правильном направлении и упростить процесс принятия решений.

Как рассчитать ROMI

Классический расчет ROMI — формула рентабельности маркетинговых инвестиций — выглядит так:

( (Общая выручка, Sales — Затраты на маркетинг, Marketing Costs) : Затраты на маркетинг, Marketing Costs ) * 100%

(Общая прибыль, Total Sales : Затраты на маркетинг, Marketing Costs) * 100%

● Общая выручка — доход от маркетинговой деятельности, приносящий деньги компании. Например, продажи новым клиентам.

● Затраты на маркетинг — это денежные средства, потраченные для того, чтобы получить доход. В данное значение включают все прямые затраты на маркетинг. Однако в зарубежной практике из них часто вычитают себестоимость проданных товаров. Или прямые затраты, которые связаны с производством продукции, — COGS, Cost of Goods Sold.

● Общая прибыль — это разница между общей выручкой от маркетинговой активности и затратами на маркетинг.

Расчет рентабельности проекта: классический пример

Компания начала маркетинговую кампанию и получила 35 клиентов. Каждая из продаж приносит 3000 рублей дохода, а привлечение клиента обходится в 600 рублей. Помимо этого, компания вложилась в изготовление рекламных материалов. Это статическое значение, и в этом примере оно составляет 21 000 рублей.

Общий доход компании в этом случае — это доход от каждого клиента, умноженный на количество клиентов.

3000 * 35 = 105 000 рублей

Такой доход имеет свою цену. Чтобы определить затраты на маркетинг, нужно умножить стоимость привлечения каждого клиента на количество привлечённых клиентов. Чтобы значение затрат было точным, необходимо добавить стоимость изготовления рекламных материалов.

(600 * 35) + 21000 = 42 000 рублей

Если бы нужно было рассчитать прибыль конкретной кампании, достаточно просто вычесть общие расходы на неё из общего дохода, по формуле:

Общий доход за период — Затраты на маркетинг за период

105 000 — 42 000 = 63 000 рублей

Это первая часть формулы ROMI — делимое.

Но сама эта цифра немногое скажет маркетологу. Чтобы определить, насколько успешной была кампания, нужно рассчитать ROMI по формуле:

((Общий доход за период — Затраты на маркетинг за период) : Затраты на маркетинг за период) * 100%

Для этого полученную прибыль необходимо разделить на сумму затрат на маркетинг и умножить полученное значение на 100%.

(63 000 : 42 000) * 100% = 1,5 * 100% = 115%

Как проверять окупаемость кампании по ROMI

Значение ROMI может составлять широкий диапазон. При его оценке возможны следующие показатели.

Полученное число равно 100%, больше 100% или меньше 100%.

Как правильно интерпретировать:

● Значение равно 100%. Это означает, что организация не зарабатывает денег, но и ничего не теряет. Все маркетинговые затраты окупаются, но кампания в целом не приносит прибыли. Такое значение ROMI — повод пересмотреть эффективность разных каналов и исключить те, которые не приносят прибыли.

● Значение меньше 100%. Такой результат — явный сигнал убыточности рекламной кампании. Нужно тщательно отслеживать все маркетинговые показатели и пересмотреть стратегию в целом.

● Значение больше 100%. Кампания прибыльна для бизнеса. Общее правило: пока ROMI представляет собой число больше 100%, конкретная маркетинговая практика того стоит. И чем выше это значение, тем лучше.

Разные показатели ROMI — от чего зависят

ROMI в маркетинге – это величина, которую можно считать по-разному, несмотря на вроде бы одинаковые цифры. От того, как именно в формуле учитываются прибыль и затраты, зависит итоговое значение ROMI. Существует 3 основных варианта.

1. ROMI за период

Считается по классической формуле:

(Общая прибыль за период, Total sales : Затраты на маркетинговую кампанию, Marketing Campaign Costs) * 100%

Это самый простой способ расчёта. Нужно взять прибыль от продаж за определенный период — например, за первый квартал, и поделить это значение на маркетинговые расходы за этот же период.

Допустим, компания получила доход в 500 тысяч рублей, а расходы на кампанию составили 100 тысяч рублей. Как считать ROMI в этом сценарии?

(500 000 : 100 000) * 100% = 500%.

2. ROMI с учетом себестоимости товаров

Чтобы рассчитать этот ROMI, формула выглядит так:

( (Общая прибыль за период, Total sales — Себестоимость проданных товаров, COGS) : Затраты на маркетинговую кампанию, Marketing Campaign Costs) * 100%

В этом сценарии из общей прибыли вычитается стоимость проданных товаров — Cost of Goods Sold, COGS. Его часто применяют для расчета ROMI в иностранных компаниях.

Компания продала товаров на 500 тысяч рублей, но стоимость изготовления проданных продуктов составила 250 тысяч рублей. Расходы на маркетинговую кампанию те же, 100 тысяч рублей. Таким образом, расчет рентабельности маркетинговых инвестиций составит:

( (500 000 — 250 000) : 100 000 ) * 100% = 2,5 * 100 = 250%

3. mROMI — ROMI с учетом маржи

Что такое ROMI с учетом маржи? Это подметрика, которая считает долю маркетинговых усилий в реальном доходе компании, то есть только с учётом полученной прибыли. Она называется mROMI или ROMI по марже.

В данном сценарии учитывается полученное значение ROMI, которое умножается на коэффициент маржи компании.

Для расчета mROMI понадобится дополнительный показатель — коэффициент маржи, Contribution Margin Ratio. Он вычисляется по формуле:

((Общая выручка, Total Revenue — Переменные затраты, Variable Costs) : Общая выручка, Total Revenue)) * 100%

В понятие общей выручки входят все доходы, полученные компанией от продажи продукта. А переменные затраты обозначают все расходы, понесенные компанией в ходе производства, в том числе зарплата сотрудникам, материалы, сырье и так далее. Лучшее определение переменных затрат — это те расходы, которые полностью исчезнут, если остановить производство.

Формула для расчёта mROMI следующая:

(ROMI : 100) * коэффициент маржи, Contribution Margin Ratio

В рассматриваемом примере ROMI компании с учетом расходов составляет 250% — расчет приведен в предыдущем сценарии. Коэффициент маржи за рассматриваемый период — 70%, с учетом, что переменные затраты составляют 150 тысяч рублей, а общая выручка — по-прежнему 500 тысяч рублей:

((500 000 — 150 000) : 500 000) * 100% = (350 000 : 500 000) * 100% = 0,7 * 100% = 70%

Таким образом, коэффициент рентабельности маркетинговых инвестиций по марже, mROMI, в описываемом примере выглядит так:

Интерпретируется mROMI так же, как и основной ROMI.

Как оптимизировать рентабельность проекта: формула успеха

Самая сложная часть в определении ROMI — это расчет «возврата», то есть роста продаж или маржи для маркетинговых инвестиций. На интересующий показатель влияет много факторов, поэтому нужен широкий набор различных данных. Затем придется оценить влияние этих факторов на продажи, чтобы оптимизировать рентабельность проекта в целом.

Вот несколько шагов, с которых стоит начать.

1. Оценить все KPI компании с точки зрения вектора для оптимизации.

Большинство организаций стремятся повысить свою прибыль за счет внешних продаж. Но это не единственный путь. Стоит начать с пересмотра маркетинговых и бизнес-целей. Возможно, они поставлены неверно или сопровождаются неоправданными расходами ресурсов. Тогда показатель ROMI будет низким несмотря на любые усилия.

2. Проанализировать все данные по рекламным расходам.

Самый простой, но зачастую не самый легкий способ — собрать всю информацию о маркетинговых расходах за предыдущие годы и провести глубокий анализ, сопоставив потраченный бюджет с данными по достижению маркетинговых целей — например увеличению продаж, доходности или узнаваемости бренда.

Для этого нужно обязательно собрать как можно более подробные данные по заданным KPI и маркетинговым расходам. Расширенная аналитика почти всегда необходима для определения вклада тех или иных кампаний в общие маркетинговые показатели. Сбор данных может занять некоторое время, но оно того стоит.

3. Выявить взаимосвязь между кампаниями и достигнутыми результатами.

Прежде чем начать выявление наиболее результативных каналов, стоит привлечь к этому как можно больше заинтересованных сторон в компании. Поскольку ROMI важен не только для отдела маркетинга, но и для всей организации. Кроме того, понадобится информация из разных источников и от разных сотрудников — от онлайн- и офлайн-данных до последнего чека.

Нужно наглядно представить, какие каналы обеспечивают наилучшие показатели ROMI. Это позволит также сделать прогноз объема продаж на основе выбранных инструментов продвижения. Если речь идет об анализе онлайн-данных, можно воспользоваться возможностями сквозной аналитики для упрощения процесса.

Источник