Sales book что это

sales book

Смотреть что такое «sales book» в других словарях:

sales book — / seɪlz bυk/ noun a record of sales … Marketing dictionary in english

sales book — / seɪlz bυk/ noun a record of sales … Dictionary of banking and finance

Book — A banker or trader s positions. The New York Times Financial Glossary * * * ▪ I. book book 1 [bʊk] noun 1. books [plural] ACCOUNTING the accounting records of a business; =account books; … Financial and business terms

book — A banker or trader s positions. Bloomberg Financial Dictionary A summary of a trader s or desk s outstanding positions. Chicago Mercantile Exchange Glossary * * * ▪ I. book book 1 [bʊk] noun 1. books [plural] ACCOUNTING the accounting records of… … Financial and business terms

book sales — / bυk seɪlz/ plural noun sales as recorded in the sales book … Marketing dictionary in english

book sales — / bυk seɪlz/ plural noun sales as recorded in the sales book … Dictionary of banking and finance

Book Sense — was a marketing and branding program of the American Booksellers Association, in which many independent bookstores across North America participated in order to better compete with the large book chains. Bookstores participating in the Book Sense … Wikipedia

sales day book — ➔ book1 * * * sales day book UK US noun [C] ACCOUNTING, COMMERCE ► a record kept by a business of the money it receives from the goods it sells each day: »He would write the invoice dates followed by the names of the customers in the first two… … Financial and business terms

sales returns book — ➔ book1 * * * sales returns book UK US noun [C] COMMERCE, ACCOUNTING ► a book in which a company or store records details of all products that customers have returned … Financial and business terms

Sales taxes in the United States — are a tax added onto the price of goods or services that are purchased in the United States. A sales tax is a tax on consumption, which is displayed as a percentage of the sale price. Sales taxes are assessed by every state except Alaska,… … Wikipedia

Sales force management system — Sales force management systems are information systems used in marketing and management that help automate some sales and sales force management functions. They are frequently combined with a marketing information system, in which case they are… … Wikipedia

Источник

Sales book что это

Sales book что это. download. Sales book что это фото. Sales book что это-download. картинка Sales book что это. картинка download

Но хлопоты – это не самое страшное в работе – ВРЕМЯ – вот чего так не хватает нам в повседневной жизни. На заполнение почтовых бланков вручную уходит чудовищное количество времени.

Но как более эффективно организовать свою работу, и при этом еще ее облегчить?

Ваших знаний уже достаточно для начала работы, и в этом Вы убедитесь попробовав Нашу программу в действии.

Несколько кликов мышки и Вы забываете о ручном заполнении конвертов и бланков навсегда.

ВСЕ ПРОСТО и ДОСТУПНО. Мы рады помочь Вам в Вашей непростой работе!

При первом запуске программы скорректируйте свои данные, т.к. в дальнейшем они будут указываться в бланках в качестве отправителя заказа:

Sales book что это. image010. Sales book что это фото. Sales book что это-image010. картинка Sales book что это. картинка image010

В левом верхнем углу экрана нажимаем на кнопку «Новый» и формируем заказ:

Sales book что это. image020. Sales book что это фото. Sales book что это-image020. картинка Sales book что это. картинка image020

В открывшейся форме вносим данные нового покупателя, сохраняем, закрываем и переходим в окно оформления нового заказа:

Sales book что это. image030. Sales book что это фото. Sales book что это-image030. картинка Sales book что это. картинка image030

Добавляем в заказ нужные товары, выбрав (при необходимости добавив – кнопка «Перечень товаров и услуг») их из Вашего списка товаров и услуг и сохраняем заказ:

Sales book что это. image040. Sales book что это фото. Sales book что это-image040. картинка Sales book что это. картинка image040

Работа с программой простая и быстрая, бережет ваши нервы и здоровье. Корректируем при необходимости количество и стоимость товара:

Sales book что это. image050. Sales book что это фото. Sales book что это-image050. картинка Sales book что это. картинка image050

Открываем необхоимый бланк, выбрав его из списка:

Sales book что это. image060. Sales book что это фото. Sales book что это-image060. картинка Sales book что это. картинка image060

Вставляем в принтер чистый лист бумаги, и распечатываем бланк нажав на кнопку «Печать»:

Источник

Sales book что это

Sales book что это. chat. Sales book что это фото. Sales book что это-chat. картинка Sales book что это. картинка chat

Sales book что это. notebook. Sales book что это фото. Sales book что это-notebook. картинка Sales book что это. картинка notebook

Sales book что это. target 1. Sales book что это фото. Sales book что это-target 1. картинка Sales book что это. картинка target 1

Sales book что это. user 1. Sales book что это фото. Sales book что это-user 1. картинка Sales book что это. картинка user 1

В корпоративной Книге продаж каждый компонент — ценный. Это готовая, идеально
встраиваемая система продаж вашей компании, а не просто один её отдельный элемент.

Содержание согласуется с каждой компанией индивидуально. Свяжитесь с нами, методологи предложат вам хорошее содержание.

Чтобы разобраться, мы работаем в тесной связке с ними. Мы эффективно используем их время, организуя как индивидуальные, так и групповые сессии, направленные на проработку различных разделов ККП.

Вторая задача совместной работы — повышение мотивации сотрудников к внедрению стандартов продаж в работу. Ведь если они приложили к ним руку, то они уже прочитают Книгу продаж и даже могут начать гордиться тем, что сделали свой вклад в общее дело по разработке стандартов продаж своей Компании. Такие сотрудники выступают агентами изменений. У них нет «сопротивления новому».

Во-первых, есть информация, которая нигде не описана, а существует только в головах нескольких сотрудников. Кто-то должен ее правильно собрать и записать.

А во-вторых, наш результат – это, конечно же, не конспект, а готовая книга продаж, которая будет написана профессиональными управленческими консультантами, имеющими уникальный опыт разработки и внедрения технологий и инструментов продаж. Источники информации для ККП могут быть разными. И работа с носителями информации – один из таких источников.

Исследование Superjob показало, что средний срок адаптации менеджеров продаж на рабочем месте — около 90 дней. Это значит, что все это время сотрудник обучается для того, чтобы выйти на продуктивный уровень. Он почти не приносит прибыли компании, но все это время компания платит ему оклад.

ККП позволяет сократить период адаптации за счет того, что сотрудник самостоятельно изучает качественные материалы, проходит аттестацию, а руководитель не тратит свое ценное время на базовое обучение, повторяя одно и то же, а управляет отделом.

Источник

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ: Техника и Психология

Sales book что это. %D0%BA%D0%BE%D1%80%D0%BF%D0%BE%D1%80%D0%B0%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%BD%D0%B0%D1%8F %D0%BA%D0%BD%D0%B8%D0%B3%D0%B0 %D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6 1. Sales book что это фото. Sales book что это-%D0%BA%D0%BE%D1%80%D0%BF%D0%BE%D1%80%D0%B0%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%BD%D0%B0%D1%8F %D0%BA%D0%BD%D0%B8%D0%B3%D0%B0 %D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6 1. картинка Sales book что это. картинка %D0%BA%D0%BE%D1%80%D0%BF%D0%BE%D1%80%D0%B0%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%BD%D0%B0%D1%8F %D0%BA%D0%BD%D0%B8%D0%B3%D0%B0 %D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6 1В комментариях к одной из предыдущих записей меня просили подробнее рассказать о корпоративной книге продаж. (Спасибо, Юлия, с удовольствием выполняю обещанное!). Тем более, что и сама хотела рассказать подробнее об этом эффективном и полезном инструменте продаж. В важности корпоративной книги продаж для ускорения адаптации новых сотрудников, экономии времени руководителя отдела продаж и повышения эффективности клиентской службы в целом, мне приходилось убеждаться неоднократно.

Что такое корпоративная книга продаж?

Корпоративная книга продаж (Ее иногда называют также Sales Book или Sales Guide) – это внутренний документ компании, в котором подробно описаны бизнес-процессы продажи, а также собраны скрипты телефонных звонков, речевые модули и шаблоны письменных обращений к клиентам, что называется, на все случаи жизни.

Конечно же, это не книга в прямом смысле этого слова. (Представляется картинка – огромный фолиант с обложкой их телячьей кожи, с металлическими уголками и застежками. И ее “хранитель” – убеленный сединами руководитель отдела продаж в мантии и колпаке, расшитом звездами, с ключами, пером и чернильницей :))

Корпоративная книга продаж существует в компаниях в электронном виде. Технически это может быть решено очень по-разному. По поводу ее технической реализации стоит посоветоваться с вашими IT-шными кудесниками. Я видела варианты Sales Book от обычного файла в Word до отдельного корпоративного портала. Здесь важно учитывать:

Принципы создания корпоративной книги продаж:

Кстати, информация к размышлению: когда вы будете думать, кого назначить “хранителем” корпоративной книги продаж от своего отдела, подумайте заодно, как сделать так, чтобы эта функция стала не дополнительной нагрузкой, а дополнительной мотивацией для этого замечательного человека.

Зачем нужна корпоративная книга продаж?

А бывают ситуации, когда корпоративная книга продаж не нужна? Да, бывают. В том случае, если у вас абсолютно звездная команда продавцов, вы на 100 процентов уверены в том, что они вас не покинут и вы не планируете развиваться и расширять отдел продаж в обозримом будущем.

Источник

Энциклопедия маркетинга

Каталог консалтинговых компаний

Библиотека маркетолога

Корпоративная книга продаж

Тимур Асланов Глава из книги «Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами»
Издательство «Манн, Иванов, Фербер»

Корпоративная книга продаж — это документ, отражающий все этапы работы с клиентами, принятые в компании стандарты этой работы и специфику продаж с учетом особенностей товара и компании.

Иными словами, Корпоративная книга продаж должна подробно рассказывать о том, что за продукт продает компания, кому и как именно его надо продавать.

Наличие такого документа в компании позволяет существенно экономить время всем сотрудникам — от новичка до начальника отдела продаж и топ-менеджера компании.

Зачем нужна Корпоративная книга продаж?

Во-первых, ККП необходима для обучения новых сотрудников отдела продаж, особенно если компания активно проводит набор менеджеров по продажам. Гораздо легче проводить обучение, введение в продукт и в корпоративные стандарты с помощью документа, где все эти стандарты описаны.

Во-вторых, ККП может являться инструментом оценки знаний действующих сотрудников.

В-третьих, ККП дает возможность оперативно передавать опыт в другие подразделения и филиалы компании, обмениваться этим опытом.

В-четвертых, ККП — это возможность сохранять знания и опыт в рамках организации и совершенствовать его. Ни для кого не секрет, как высока текучка в отделах продаж. В средней российской компании за год обновляется до 70–80% менеджеров по продажам. Для того чтобы весь опыт компании по работе с клиентами не пропадал вместе с уволившимися сотрудниками или внутренними тренерами, а аккумулировался, документировался и передавался следующим поколениям продавцов, как раз и необходима Корпоративная книга продаж.

В-пятых, ККП — это инструмент управленческого контроля. Руководитель может в любой момент открыть последнюю версию Корпоративной книги продаж и изучить, что именно и как на сегодняшний день преподносится сотрудникам.

В-шестых, это инструмент оперативного информирования сотрудников о введении новых позиций в ассортименте компании, о проведении маркетинговых мероприятий по поддержке продаж и акций, направленных на реализацию тех или иных товаров, о сезонных скидках и спецпредложениях компании.

Кому нужна Корпоративная книга продаж?

1. Новому сотруднику, который только пришел в компанию и пытается разобраться, что надо продавать и как. Если в вашей компании новичок обязательно проходит процедуру обучения и введения в продукт, это великолепно. Но даже и в этом случае ему будет гораздо легче вникнуть, если он получит на руки документ, где все будет четко изложено. Это позволит новичку скорее начать продавать и заключать сделки, а значит, принесет вам дополнительные деньги.

2. Менеджеру, который работает недавно. Он уже не новичок, но все равно еще не полностью освоился и может попасть в процессе работы с клиентом в нештатную ситуацию. И не всегда есть возможность получить консультацию более опытного коллеги или начальника отдела. Тут ему на помощь придет ККП, где будут разобраны примеры наиболее часто встречающихся сложных ситуаций и методы выхода из них.

3. Внутреннему тренеру (тренинг-менеджеру) ККП позволит эффективнее выполнять свою работу по обучению новых сотрудников, аттестации их и проведению учебы среди уже работающих продавцов — это тоже необходимо делать регулярно, так как каждый продавец, нахватав себе определенное количество клише, с которыми ему комфортно работать, начинает терять квалификацию и, соответственно, продажи. Постепенно забывается часть продуктовой линейки, становится лень повторять клиенту текст презентации целиком и так далее. Чтобы этого не происходило, периодически необходимо проводить тренинги и аттестацию всех сотрудников отдела продаж независимо от срока их работы в компании. Корпоративная книга продаж — очень удобный инструмент для такой работы.

4. Начальнику отдела продаж. ККП дает возможность контролировать процесс продажи и сравнивать действия сотрудников с эталоном и упрощает задачу объяснения продавцу, где он поступил неправильно и почему. Да и свод правил, прописанный на бумаге, вызывает меньше возможностей для возникновения спорных ситуаций в коллективе: если записано, что менеджер должен ежедневно сдавать начальнику отчет о продажах или в строго определенной форме оформлять заявку на поставку товара клиенту — никуда не отвертишься и не скажешь, что недослышал или неправильно понял. Наличие в компании документа, содержащего в себе все стандарты и приемы работы с клиентами, позволит начальнику отдела продаж существенно экономить свое рабочее время, которое он до этого тратил на многократное объяснение новичкам простых вещей и на подсказки.

5. Руководителю компании. ККП — инструмент контроля за системой продаж в компании и управления этой системой. Руководитель всегда может проверить, как построена эта система, и внести свои коррективы. Кроме того, ККП — это элемент корпоративной культуры. Стандартизация процессов — признак высокого уровня компании. Да и сотрудники видят, что компания заботится о них и стремится сделать их работу более удобной и комфортной, а это повышает лояльность персонала.

Что должна содержать Корпоративная книга продаж?

Структура книги продаж может быть разной в зависимости от целей и задач компании, ее специфики, а также от того, в каком сегменте работает компания: b2b или b2c.

Содержание ККП — это не застывший в камне текст, а живой организм, который постоянно изменяется вместе с изменением рыночной ситуации, появлением нового опыта в компании и новых продуктов.

Я предлагаю ниже примерную схему, по которой можно строить Корпоративную книгу продаж.

Она может состоять из двух принципиальных частей.

Часть первая — описание технических бизнес-процессов в компании.

В описание могут входить:

— цели и задачи компании;

— описание продукта (продуктов) компании;

— конкуренты, их отличия; конкурентные преимущества компании;

— портрет целевого клиента компании;

— организационная структура компании; схема взаимодействия подразделений и сотрудников; коммуникации внутри компании; взаимосвязь сотрудников отдела продаж с сотрудниками других подразделений компании; корпоративная книга контактов (телефоны и рабочие мейлы сотрудников);

— сроки поставки товара; формы поставки; комплектации;

— стандарт оформления покупки, документы;

— портрет продавца компании: какими знаниями и навыками должен обладать продавец, где получить необходимую информацию, как должен выглядеть продавец (дресс-код компании);

— распорядок дня и другие подробности рабочего процесса;

— должностная инструкция сотрудника отдела продаж;

— система мотивации и оплаты труда в отделе продаж;

— система работы с клиентской базой; отчеты менеджера по продажам и т.д.;

— стандарты оформления исходящих документов (если есть);

— перспективы карьеры внутри компании (с конкретными примерами).

Часть вторая — описание процесса продажи продукта компании.

— описание основных этапов продажи продукта; задачи каждого этапа, методики их выполнения, описание конкретных ситуаций, сложные моменты и механизмы решения;

— процедура подготовки к контакту с клиентом (как готовиться к первому звонку, встрече, какую информацию о клиенте собрать предварительно, с какими документами (образцами продукта) менеджер по продажам должен ехать на встречу и т.д.);

— сценарии переговоров с клиентом (сценарии первого звонка, второго звонка, методика проведения встречи и т.д.);

— техника общения (приветствия, дистанция до клиента, правила ответов на вопросы и т.д.);

— словесные формулировки для проведения переговоров с клиентами, фразы, которые надо использовать в процессе продажи; техника выявления потребностей, удачные вопросы для выявления потребностей, последовательность вопросов; способы ухода от давления и манипуляций;

— образец презентации продукта; набор наиболее эффективных фраз для представления клиенту продукта компании, правила демонстрации товара, оборудования; аргументация;

— работа с ценой: как и когда обозначить цену, как аргументировать, как и когда давать скидки, какие скидки имеет право давать продавец без консультации с начальником отдела продаж;

— схема работы с возражениями клиентов (заточенная именно под продукт компании. При этом ККП должна содержать все возможные возражения клиента, все возражения, которые когда-либо встречались менеджерам по продажам данного продукта. И рядом с этими возражениями должен быть максимально полный набор вариантов эффективных ответов на эти возражения);

— технология поведения в конфликтных ситуациях;

— типичные ошибки менеджеров по продажам: забыл предложить скидку, не упомянул о возможности рассрочки платежа, общался не с тем контактным лицом, не выявлял потребности и т.д.;

— как снять стресс после общения с тяжелым клиентом;

— правила приема входящих звонков с заказами;

— запреты: что запрещается делать продавцам, список запретных фраз при переговорах с клиентами и т.д.;

— техника завершения сделки;

— разное (примечания и другие необходимые моменты, не вошедшие в основные разделы).

Вот такой набор пунктов. При написании ККП для вашей компании вы можете взять именно те пункты, которые подходят под конкретные цели и задачи вашей компании.

Где взять Корпоративную книгу продаж?

Документ это уникальный, и, конечно, каждая компания охраняет его как зеницу ока. Так что вариант «попросить у соседей» не пройдет. Добыть ККП конкурента — вот мечта каждого начальника отдела продаж! Безусловно, это могло бы продвинуть ваши продажи, так как вы получили бы доступ к важнейшей информации о приемах работы ваших соперников. Но многие приемы и так можно узнать: бывшие сотрудники конкурентов наверняка работают и в вашей компании, так что, думаю, основной информацией вы уже владеете.

К тому же уникальность ККП состоит в том, что книга пишется именно под специфику вашей компании и на основе опыта продажи вашего продукта. И нет другого выхода, кроме как самому озаботиться процессом создания данного документа.

И здесь я хочу предостеречь вас от нескольких распространенных ошибок.

Ошибка первая: написание Корпоративной книги продаж отдается на аутсорсинг. Приглашается сторонний консультант, и ему ставится задача создать в такие-то сроки такой-то продукт. Консультант с удовольствием осваивает выделенный вами бюджет, производит на свет нечто (может быть, даже вполне грамотное и местами пригодное для употребления), но документ этот не работает. Сотрудники воспринимают эту книгу скептически, как нечто, навязанное извне. Многие главы книги не учитывают специфику компании или отражают ее неверно, и в итоге книга пылится на полках, а работа идет по старинке. Пожалейте свои деньги и не допускайте подобных ошибок. Не сможет человек со стороны быстро вникнуть во все нюансы вашей работы и сродниться с вашим продуктом. Он сделает нечто общее по определенным канонам и клише. Это не решение проблемы.

Ошибка вторая: за написание ККП берется (волей или неволей) начальник отдела продаж. Он тратит на это время, которое должен был использовать на увеличение продаж отдела, бьется как рыба об лед о клавиатуру компьютера, так как часто не обладает знаниями и навыками для создания подобных продуктов. И в итоге, скорее всего, капитулирует, вызывая на себя гнев руководства.

Как надо поступать?

Создавать и вести ККП должны сами сотрудники компании, именно под те задачи, которые перед компанией стоят (а у каждой компании они разные). Документ, созданный совместно всеми сотрудниками отдела, не будет восприниматься как чужеродный элемент, спущенный свыше или навязанный извне. Это будет реальный инструмент для работы.

И вот тут как раз можно привлечь на работу стороннего консультанта, чтобы он был как бы проектным менеджером: он знает каноны, по которым должна строиться книга, и он будет неким цементирующим дисциплинирующим звеном, чтобы книга была написана в сроки, которые определит руководство. Консультант составит график выполнения проекта, объяснит сотрудникам, что от них требуется и как будет построена работа, будет руководить мозговыми штурмами, протоколировать накидывание идей и потом превращать это уже в грамотную письменную речь и готовый документ. Это поможет не сильно отвлекать сотрудников от собственно процесса продаж, да и не любят продавцы рутинной работы: заставить их сочинять документы — задача довольно непростая. Но главное все равно то, что это не проект консультанта — это проект компании, и она сама над ним работает.

Написание книги проводится именно методом мозгового штурма: садятся в кружок менеджеры по продажам и рассказывают истории своих продаж. Где какая фраза у них как сработала? Чем они зацепили того или иного клиента и как вышли из той или иной трудной ситуации? Рекомендую писать это дело на камеру или диктофон, потом останется только расшифровать (это может сделать и секретарша) и отредактировать. Ну и, конечно, продавцы должны высказывать свои пожелания и рекомендации, ведь ККП — это коллективный опыт, коллективный разум.

Каждый менеджер может привнести что-то свое, свою рекомендацию: как обойти секретаря, как вставить в счет дополнительный товар или услугу, как ускорить оплату и т.д.

Если менеджеры затрудняются с рекомендациями, надо задавать наводящие вопросы: расскажите о преимуществах нашего товара, почему клиент должен покупать именно у нас, обоснуйте цену и т.д. Пусть каждый выскажется на данную тему. Потом можно переходить к следующим темам.

Корпоративная книга продаж — это не учебник. В ней не должно быть теоретических разделов и азов техники продаж. ККП должна состоять исключительно из практических примеров и конкретных фраз, которые надо употреблять в процессе переговоров с клиентом. Не надо объяснять, почему должны употребляться те или иные клише; надо просто привести максимально полный набор работающих шаблонов и заготовок.

Немаловажный вопрос: в каком виде должна существовать Корпоративная книга продаж?

Конечно, большинству сотрудников удобнее работать с бумажными носителями: на них можно делать пометки, вкладывать закладки, носить с собой, читать дома в туалете, в кровати. Безусловно, отдельные части ККП могут быть распечатаны в виде брошюр. Но с точки зрения оптимизации расходов экономнее всего, если ККП все-таки существует в электронном виде и находится под паролем на корпоративном сервере компании. Это не только избавляет от расходов на бумагу (по всем сотрудникам с учетом текучки в большой компании за год может набежать немало), но и помогает решать вопросы безопасности. Как мы уже говорили, мечта любого начальника отдела продаж — раздобыть ККП конкурентов. Конечно, увольняясь, обиженный сотрудник с удовольствием прихватит фолиант с собой и отнесет его новому работодателю. Полностью от этого не застрахован никто. Но вот электронная книга на сервере при частой смене пароля и, возможно, блокировке функции распечатки вполне могла бы справиться с этой задачей.

Когда менеджер на работе, он всегда может открыть файл и почитать тот раздел, который ему необходим в данный момент. А переписывать от руки, чтобы слить конкурентам, — это уже другая история. Но тема промышленного шпионажа и защиты от него не входит в задачи данной книги.

Иногда ККП печатают на специальных красных листах, чтобы исключить возможность ксерокопирования. С сотрудниками заключают специальные договоры о коммерческой тайне. Думаю, что в каждой компании есть свои приемы защиты конфиденциальной информации.

Итак, моя рекомендация — файл на корпоративном сервере, запароленный и с отключенной функцией печати и копирования текста.

Обновление Корпоративной книги продаж

Как я уже говорил, ККП — это не скрижаль с выбитыми на ней заветами, которые надо выполнять до конца дней. ККП, как Википедия, — постоянно обновляющаяся информационная система, это некий процесс.

Обновлять ККП нужно планово и внепланово.

Плановое обновление. Начальник отдела продаж должен определить цикл, за который, по его мнению, накапливается достаточное количество новой информации, способное усовершенствовать ККП. Это может быть месяц или квартал. За это время у продавцов появятся новые наработки в области техники продаж, в компании появятся новые методики, новые сотрудники смогут привнести свой опыт, который не был учтен при написании и предыдущих обновлениях книги, и т.д. Приобретение нового опыта продавцами происходит каждый день, и важно, чтобы этот опыт не забывался, а фиксировался, именно поэтому обновление ККП не должно происходить чересчур редко.

Внеплановое обновление Корпоративной книги продаж должно осуществляться в том случае, если происходят какие-то изменения, о которых нужно оперативно проинформировать весь персонал продаж. Какие это могут быть изменения? Введение новых позиций в ассортиментную линейку, удаление каких-то позиций из ассортиментной линейки, изменение цен на какие-то позиции продаваемых товаров, введение специальных акций, скидок и бонусов и т.д.

Разумеется, оповещение сотрудников о таких изменениях должно происходить не только с помощью ККП, но и через другие информационные каналы: объявления на рабочих собраниях в отделах продаж, размещение сообщений на информационных стендах в отделах, внутрикорпоративная электронная рассылка и т.д.

Что дальше?

После того как вы ценой титанических усилий все-таки создали в компании Корпоративную книгу продаж, ее надо внедрить. Сделать это удобнее всего в виде тренинга. Необходимо собрать всех сотрудников отдела продаж, провести разъяснительную беседу о том, что такое ККП, зачем она нужна, какое значение компания и ее руководство придают работе с ККП и т.д.

После этого надо пройтись по всем разделам книги, объяснить их предназначение и разобрать детально все моменты, связанные именно с техникой продаж, то есть со второй частью книги.

Думаю, что правильным будет требование к сотрудникам выучить книгу наизусть. Это надо обязательно проверять. Проверку лучше всего устраивать в виде экзамена. Подготовить экзаменационные билеты, и далее все как в институте. Только от того, насколько хорошо менеджер будет знать материал, теперь зависит не только его стипендия, но и объем продаж компании в целом.

Таким образом, ККП — важнейшее конкурентное преимущество компании. Если у вас она есть, а у конкурентов нет, вы имеете все шансы обогнать их по продажам (конечно, объем продаж определяется не только ККП, но в том числе не в последнюю очередь и ею).

И в решении нашей задачи по увеличению объема продаж нам совершенно не обойтись без создания Корпоративной книги продаж, регулярного обновления и активной работы с ней.

Источник

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *