Smb что это маркетинг
Smb что это маркетинг
Несколько лет тому назад на ИТ-рынке вдруг (а может, и не вдруг) поставщики “тяжелого” софта, “ тяжелого” оборудования и “тяжелых” ИТ-услуг вдруг в один голос начали клясться в том, что теперь для них очень важны стали потребители, относящиеся к категории “Средний и малый бизнес” (СМБ) и теперь они на базе своих Enterprise-продуктов (то есть продуктов, ориентированных на крупные корпорации), будут выпускать SMB-продукты – то есть продукты, адресованные среднему и даже малому бизнесу.
Даже была (где-то по Питером) специальная крупномасштабная многовендорная ИТ-конференция, на которой известные отечественные и зарубежные ИТ-компании озвучивали свои планы по захвату СМБ-сегмента российского ИТ-рынка. Но что примечательно: почти никто из спикеров этой конференции не проводил даже приблизительных границ между крупными (Enterprise), средними (Medium), небольшими (Small) и совсем маленькими (SoHo) заказчиками (клиентами). Более того, на все вопросы относительно этой границы отвечали ну очень уклончиво. Диапазон ответов был таков: от “Э то всем известно” до “У каждой компании эта граница своя”.
Довелось мне на той ИТ-конференции поговорить в кулуарах с одним известным аналитиком. Среди прочего, я задал ему такой вопрос: “Где, на ваш взгляд, пролегает граница между крупным и средним бизнесом?”. Он сказал: “Это очень интересный вопрос. В моей записной книжке есть примерно два десятка вариантов ответа на него”. Однако от публикации (и даже озвучивания) этих вариантов отказался. В шутку отметив, что это своего рода ноу-хау.
Процессы смещения “горизонтальных” фокусов ИТ-предприятий продолжаются и поныне. На СМБ-сегмент заглядываются как поставщики Enerprise-решений, так и компании, ранее ориентировавшиеся преимущественно на сегмент SoHo. Поэтому проблема единой “пограничной” терминологии, на мой взгляд, продолжает оставаться актуальной. В этом плане меня очень порадовала состоявшаяся вчера презентация итогов работы компании Lenovo (как в мире, так и в России). На ней среди прочего, были обозначены границы между теми категориями потребителей, которые компания для себя выделяет.
На мой взгляд, очень даже правильная градация. А на ваш?
Как выбрать оптимальное серверное решение и не ошибиться
Если вы уже сделали для себя стратегический выбор в пользу покупки сервера и создания собственной IT-инфраструктуры, то следующим вашим шагом станет выбор конкретной серверной платформы.
Мы уже рассказывали, как выбрать сервер для небольшой компании, и эта статья – ее логическое продолжение, из которой вы узнаете, как именно выбрать подходящую вам серверную платформу, как это повлияет на бизнес и почему этот выбор важен.
Выбор из трех сегментов: Enterprise, SMB, SoHo
Сегодня достаточно широко распространена система разделения серверного оборудования по его качеству, надежности и предназначению на несколько сегментов. Лучше всего ее можно сформулировать так:
Оборудование SoHo проще, его стоимость меньше, и оно больше подходит для решения несложных задач. Как правило, производительную и надежную IT-инфраструктуру из оборудования уровня SoHo не строят, так как оно лучше подходит для домашних и офисных сетей, предназначенных для небольших нагрузок и способных объединить в себе лишь небольшое число хостов.
С другой стороны, реалии таковы, что иногда именно небольшому предприятию выгоднее будет использовать небольшое количество оборудования уровня Enterprise со всей его высокой отказоустойчивостью, достаточной масштабируемостью и отличным уровнем сервиса/технической поддержки, тогда как некоторые сравнительно большие предприятия смогут обойтись, сэкономив, и SMB уровнем – ведь совокупная стоимость владения оборудованием и ПО не сводится только к их закупке. Также в неё входит содержание, обслуживание и ремонт оборудования, плюс, конечно же, потери от простоев. Ну а огромные корпорации могут создавать собственные серверные и даже ЦОДы, комбинируя оборудование всех уровней в своей инфраструктуре.
Чтобы определиться с выбором оборудования вам необходимо:
Ниже мы так же обсудим, что бывает, если совмещать производителей оборудования, а также как сделать собственную инфраструктуру устойчивей. Однако какой бы путь вы ни выбрали – никогда не забывайте про масштабируемость.
«Большая тройка»
Главные представители сегмента – всем известная «Большая тройка»: Hewlett-Packard, IBM (Lenovo) и Dell, предлагающие элитное оборудование, созданное для обеспечения высокой производительности, а также удобства апгрейда и управления системой в целом, однако не лишенное недостатков. Их главным недостатком, несомненно, является стоимость приобретения данного оборудования, так как создание столь совершенной техники – дело далеко не дешевое.
Каждый вендор «Тройки» старается создать максимально отказоустойчивую и надежную систему, продумывая каждую мелочь и деталь. Как правило, данные производители жестко регламентируют поддерживаемые (и соответственно протестированные) своим железом комплектующие, попутно распространяя их в «канале». Поэтому у каждого производителя возникает целая экосистема из собственного софта и железа, произвольная замена которого может повлечь потерю в производительности. Но эти ограничения не заложены на уровне железа.
Также стоит помнить, что одним из главных достоинств этих вендоров является предоставляемый сервис (Care Pack HP, ProSupport Dell и ServicePac IBM). Это очень недешевая услуга, доступная в нескольких вариациях, некоторые из которых могут повысить стоимость оборудования в полтора-два раза. При таких затратах специалисты технической поддержки будут доступны 24/7 и время их отклика не будет превышать нескольких часов.
Но техподдержка вполне может отказать в помощи или гарантии, если вы обратитесь туда с системой, в которой будут установлены не одобренные производителем комплектующие. Это сводит смысл экономии на нет.
Удобство и простота в управлении вашим серверным парком также могут быть достигнуты в том случае, если Вы строите всю инфраструктуру на платформе одного производителя.
Кроме всего вышесказанного, дорогостоящее, мощное (и не всегда достаточно гибкое) оборудование из Enterprise-сегмента способно обеспечить своему владельцу избыточную отказоустойчивость, производительность и лишние сервисы.
Ну и, конечно, стоит понимать, что любые серверы выходят из строя и подвержены зачастую непредсказуемым проблемам с совместимостью и обновлением ПО. Просто Enterprise-сегмент менее этому подвержен и старается предоставить все необходимые ресурсы, чтобы максимально быстро решить возникшую проблему.
Выбор из «Тройки»
Конкурентная борьба между членами «Большой Тройки» — это уже очень давнее высокотехнологическое соперничество. Администрация любого из этих гигантов – практически отдельная профессия, поэтому сравнить их достоинства и недостатки довольно сложно. В общем виде они выглядят так:
Чтобы не только на словах, но и на деле продемонстрировать эти различия, давайте рассмотрим несколько мощных серверов от «Тройки» в форм-факторе 1U, идеально подходящих для виртуализации (и их б/у-аналоги – где возможно их подобрать):
Виртуализация предъявляет больше всего требований к вычислительной мощности сервера, и наличие в линейке у того или иного производителя сервера под виртуализацию довольно показательно. Наиболее изящное решение, мощное и недорогое, из представленных предлагает HP, хотя сервер Dell способен на большее, но и стоит он в полтора раза больше. Самым дорогим получился сервер Lenovo – в нем меньше слотов для оперативки, но достаточно мощные процессоры.
SMB или Enterprise?
Supermicro – нишевый игрок
Главным и наиболее популярным игроком в SMB-сегменте является компания Supermicro, которой фактически удалось воплотить универсальный конструктор, совместимый с самыми разнообразными компонентами. На этой платформе можно строить что угодно из чего угодно, а утверждение, что его серверы менее надежны и выходят из строя чаще, чем оборудование «Тройки», всегда наталкивается на отсутствие статистики и возражения армии довольных пользователей бренда. Так что именно при упоминании о Supermicro встает вопрос – SMB ли это или Enterprise? Пока что больше голосов раздается в пользу первого варианта, но, может быть, это просто сила инерции мышления?
У Supermicro также присутствует свой интерфейс управления серверами в условиях отсутствия физического доступа к ним – IPMI, который хоть и не может похвастаться таким же богатым функционалом как у «Тройки», однако может показать системные логи, отрегулировать скорость оборотов вентиляторов и предоставить доступ к iKVM Console Redirection.
Да, полная поддержка удаленной прошивки некоторых комплектующих в платформах Supermicro отсутствует (например, дискретного Raid контроллера или сетевой карты). Слишком уж большое количество различного железа можно в ней использовать, и просчитать все ситуации комплектации, как это делается в Enterprise-сегменте, в данном случае невозможно. Но именно это и обеспечивает гибкость платформы, которой так недостает «Тройке».
Однако не раз мы встречались с ситуациями, когда некоторые отдельные части платформы, — блоки питания, вентиляция, бэкплейн, — у Supermicro подводили. Чтобы добиться достаточной отказоустойчивости системы исключительно на Supermicro, инфраструктуру можно резервировать, продублировав каждый сервер, и в сумме это может оказаться дешевле приобретения аналогичной платформы от «Тройки». Справедливости ради стоить заметить, что это вдвое увеличит затраты на охлаждение, электропитание и их обслуживание в целом.
Элементарная логика подсказывает очевидное решение: важные/критические для компании сервисы разворачиваются на оборудовании (серверах) уровня enterprise, менее важные – на серверах SMB-уровня. Тут, конечно, все должно зависеть от конкретной ситуации, и ваше решение должно опираться на возможности вашего бюджета и оценку рисков.
Другой частый лайфхак, в котором нет минусов удвоенного питания и охлаждения – использовать целые запасные серверы Supermicro для холодной замены, только вынимать не отдельный блок питания/диск, а целый rack разом. Такой трюк с оборудованием от «Тройки» вряд ли имеет смысл.
Отдельно стоит сказать несколько слов про техподдержку Supermicro. У компании нет представительства в России, и техническая поддержка не контактирует с конечным пользователем. Не стоит удивляться, если вам придется ждать ответа в течение недели-другой, а ваш поставщик выполнит гарантийные обязательства с большой задержкой.
Опять обращаясь к конкретным примерам, вспомним мощную сборку сервера виртуализации Supermicro Team Server R1-E54 (1U), 2хE5-4600 v2 (12 ядер), до 1024ГБ, блок питания 1400W. Стоит он от 167 000 рублей, но при этом по мощности и потенциалу свободно конкурирует с «Большой тройкой».
Правда, покупать в ЗИП такой сервер будет уже накладно. А вот упомянутую нами выше модель б/у сервера за те же деньги можно купить одну в работу и одну про запас — мощность у них сопоставимая.
Fujitsu – свой среди чужих, чужой среди своих
Немалую популярность на отечественном рынке сегодня успели набрать серверы японской компании Fujitsu, которая занимается не только производством серверного оборудования, но и созданием суперкомпьютеров.
Она пока не настолько известна, как «Тройка» или Supermicro, но ее представители утверждают, что она занимает четвертое место на мировом серверном рынке и первое на японском (хотя по данным некоторых источников, на местном рынке ее теснит компания NEC – в 13 году доля Fujitsu на японском рынке серверов на процессорах x86 была на 5% меньше, чем NEC). Fujitsu всеми доступными средствами рвется присоединиться к «Большой Тройке», стараясь не уступать ни в отказоустойчивости производимого оборудования, ни в масштабируемости, ни в сервисе.
В отличие от SM, Futjitsu имеет представительство в России и старается создать сервис, максимально приближенный к предлагаемому «Тройкой» — Support Pack, который в расширенном виде также предполагает круглосуточную техподдержку, быструю реакцию, вызов специалистов и продление гарантийного срока. Кроме того, компания также готова заключить с клиентами Solution Contract, обеспечивающий поддержку и настройку программного обеспечения в соответствии с нуждами определенного проекта, мониторинг оборудования специалистами компании и рекомендации по расширению или улучшению инфраструктуры.
Мощный современный сервер виртуализации Fujitsu Primergy RX2530M1 (1U), 2xE5-2600v3 (6 ядер), до 1536ГБ, 2 блока питания мощностью 450 Вт/800 Вт стоит всего 112 694 рублей. Обходит по возможностям оперативной памяти соответствующие сборки Supermicro, может быть немного «провисает» в мощности процессора, но зато стоит сравнительно дешево, тогда как производитель заявляет об отказоустойчивости уровня «Тройки».
К сожалению, наработанной репутации у этого бренда в нашей стране еще просто нет, так что определить его положение между «Тройкой», за которой он якобы идет во всем мире, и Supermicro, которую поддерживает своим кошельком целая армия поклонников, сложно. Возможно, кто-нибудь увидит для себя возможность при выборе этой платформы неплохо сэкономить попросту на договоренностях с компанией о скидках, но в этом придется надеяться на собственную деловую хватку.
Суммируя сказанное
Итак, если для вас ключевым параметром при выборе является отказоустойчивость, если вы уже сейчас понимаете, что систему точно придется масштабировать, а возникшие проблемы решать максимально быстро — выбирайте из «Большой Тройки». Скорее всего меньше всего затрат будет с Lenovo, в HP наверняка получится найти хорошее сочетание стоимости с производительностью (и жесткое ограничение по железу) — однако тут уже исходить нужно из конкретно стоящих задач.
Если хочется сэкономить и получить мощное производительное оборудование — стоит подумать о системе на основе платформы Supermicro, однако в таком случае перед вами будет стоять задача (вполне, как мы показали, решаемая) обеспечения отказоустойчивости. То же можно сказать, если у вас недостаточно финансирования для «Тройки» — и в таком случае можно подумать над альтернативными платформами, которые меньше представлены у нас в стране, но ценятся в мире — например, Fujitsu.
А с какими достоинствами и недостатками оборудования этих вендоров сталкивались вы?
От Enterprise к SMB: делимся опытом адаптации корп решений для среднего и малого бизнеса с монетизацией по модели SaaS
После долгих лет работы на проектах автоматизации биллинговых систем для крупных компаний мы решили осваивать новый рынок – SMB. Под катом делимся своими первоначальными ожиданиями, пройденным путём и результатами.
Мы — разработчики биллинговой системы состоящей из 18 модулей, развиваем своё решение уже 14 лет (как мы выбираем идеи для развития можно почитать здесь). Исторически с самого начала деятельности работали с крупными телекоммуникационными компаниями и выполняли автоматизацию «под заказ». Три года назад приняли решение начать работать с сегментом среднего и малого бизнеса.
2017: разрабатываем стратегию и готовимся морально
Кидаться с головой в омут – не наш путь. В 2017 году мы основательно обдумали своё желание работать с массовым клиентом. Определялись с продуктами, которые могли быть коммерчески успешны на новом для нас рынке. Выбирали способы монетизации. Оценивали ресурсы, которые понадобятся для экспансии. И самое главное – определяли цели и критерии их успешности.
2018: миграция и запуск сервисов для клиентов
Начали с самих себя: перенесли почти всю свою инфраструктуру в «облако», размещенное в дата-центре сертифицированному по Tier III. Это дало нам прирост по производительности, возможность быстрого масштабирования и повышение надежности. Из минусов увеличение постоянных затрат — на аренду мощностей. Полностью от локальных серверов решили не отказываться и оставили «песочницу» для части внутренних задач разработчиков и тестировщиков и сделали “гибридную” среду.
Для лучшего понимания: работать с «облачными» технологиями нам было не впервой. Мы в течение нескольких лет для корпоративных клиентов трансформируем модель оказания услуг on-prem в SaaS. Но одно дело формировать облачную инфраструктуру в ЦОД заказчика по заранее заданным параметрам и зная расчетную нагрузку, а другое — готовиться к запуску массового SaaS под своим брэндом.
Далее с партнерами мы выпустили на рынок два сервиса — BillingSaaS и PRMSaaS. Сервисы были приближены к функционалу наиболее актуальных версий наших решений для корпоративного сегмента. Стали вкладывать средства в маркетинг и продажи, наблюдать за купившими подписку клиентами и оценивать их работу в сервисах.
Слишком сложный биллинг
Малые и средние операторы, которые приходят за решением с низкой стоимостью в SaaS выставляют требования практически, такие же, как у крупных клиентов. Разница с крупными операторами может быть только в размере абонентской базы и гибкости маркетинговых возможностей. Однако, рынок SMB — это дефицит ресурсов/денег, и зачастую пользователям не хватает опыта и знаний для освоения всех возможностей АС. Бывает, что малым операторам широкий функционал просто не нужен, но чаще всего они просто не могут его качественно эксплуатировать.
Реальный пример: в рамках демодоступа проводим презентацию и предоставляем сотрудникам небольшого оператора доступ к RTM (Real Time Marketing). Сотрудники оператора говорят, что самостоятельно разберутся с функционалом. Через неделю пытаемся собрать обратную связь и получаем негативный отзыв — система сложная, ничего непонятно, ничего у вас там не работает. Мы настаиваем на обучении и совместно с клиентом проходим по всем этапам настройки модуля. Под руководством наших тренеров сотрудники оператора настраивают и запускают несколько новых акции и обратная связь от данного клиента меняется на диаметрально положительную.
Также стало понятно, что в сегменте SMB мало специалистов по маркетингу и аналитиков. Их функции, как правило, выполняют линейные руководители или руководство компании. Маркетинговая политика в таких условиях зачастую сводится к копированию чужого опыта, который кажется успешным. Ситуация постепенно меняется — появляется интерес к системам автоматизации, которые помогают удерживать и повышать лояльность абонентов, формировать пакетные предложения, дополнять собственные продукты сервисами партнеров, анализировать эффективность маркетинговых активностей и подстраивать рекламные предложения под «профиль абонента». Но улучшения наступают не быстро.
Часто под видом биллинга продают достаточно простые системы тарификации. Но в нашем, выросшем на корпоративных проектах, мировоззрении биллинг — это сложный функциональный комплекс, который включает в себя множество модулей. В нашем понимании для удовлетворения потребности современного оператора связи нужно предоставить ему автоматизированную систему расчетов, а не один модуль, который учитывает трафик. Нужен маркетинговый функционал, помогающий продвигать его услуги и монетизировать абонентскую базу — CRM, Продукт-каталог, RTM, портал самообслуживания, мобильное приложение. Функционал, позволяющий автоматизировать бизнес-процессы и взаимодействие с партнерами: BPM, PRM, партнерский портал. Требуется OSS часть, связанная с непосредственным обслуживанием абонентов на оборудовании. Ну и сам биллинг, включающий тарифные планы, ядро тарификации, отчетность, расчет налогов, выставление счетов, прием платежей.
PRM попроще
Биллинг представляет из себя полноценный бэк-офис и предназначен для работы специалистов. PRM-система в отличие от биллинга изначально проектировалась как бэк для оператора связи и фронт для партнеров/агентов/дилеров. А так как мы не знаем квалификации сотрудников партнеров, то интерфейс партнеров мы делали проще: все выглядит красивее, требует больше кликов мышью, но меньше функциональность и плотность данных (можете почитать мою статью про компромисс между красотой и утилитарностью).
Более того, с PRMSaaS мы дальше отошли от Forward PRM, чем BillingSaaS отошел от Forward Billing. Мы специально упростили функционал.
Итоги 2018 года
Домашнее задание по переносу собственной инфраструктуры в дата-центр было выполнено. Плюсы мы от этого получили.
Мы поняли, что наша гордость — биллинг — слишком сложный продукт и по модели SaaS его очень непросто продвигать и продавать. Наличие большой функциональности, являющейся нормой для крупных игроков, внезапно для нас сыграло в обратную сторону на рынке SMB. И это с учётом того, что потребности крупных и малых операторов в функционале биллинга почти не отличаются! Явный разрыв между восприятием нашим и восприятием продукта клиентом >_
Многоликий SMB
Структура многих сегментов ИТ-рынка напоминает песочные часы Роберт Фариш: «Чего сейчас не хватает на рынке, так это компаний, которые специализируются на поддержке малого и среднего бизнеса. Это не очень простой
Структура многих сегментов ИТ-рынка напоминает песочные часы
 |
| Роберт Фариш: «Чего сейчас не хватает на рынке, так это компаний, которые специализируются на поддержке малого и среднего бизнеса. Это не очень простой рынок, уровень прибыльности на нем, конечно, меньше, чем в корпоративном сегменте» |
В чем состоит специфика малого и среднего бизнеса (SMB) с точки зрения участников ИТ-рынка? Так ли привлекателен этот сегмент, как может показаться из лент новостей, содержащих немало специальных предложений для SMB? Эти и другие вопросы обозреватель еженедельника Computerworld Россия обсуждает с главой представительства IDC в России и странах СНГ Робертом Фаришем. Оказывается, у России и здесь есть свои особенности — объем среднего сегмента очень мал по отношению к общему объему рынка. Но именно в этом сегменте расположены те «точки роста», которые привлекают к нему внимание. Небольших клиентов трудно «привести к общему знаменателю», SMB многолик, огромное значение имеют отраслевые особенности каждого предприятия. Однако прежде считалось, что потребности в сфере ИТ у этой категории клиентов крайне примитивны и, как правило, их можно удовлетворить самыми экономичными моделями оборудования и самым дешевым программным инструментарием. Так ли это на самом деле?
SMB-компании — это такие же экономные клиенты, как «бюджетники»?
Трудно говорить о сегменте в целом, компании очень разные. Если они относятся к богатому быстрорастущему сектору рынка, они готовы платить за серьезную технику, хотя сами компании еще маленькие. Страховой или туристической фирме, например, документы в электронном виде помогут ускорить процесс продаж.
И если есть конкуренты, которые идут по этому пути…
Конечно, это тоже влияет. Если в секторе есть деньги, получится один профиль SMB-клиента, если нет, им будут заниматься другие поставщики — ПК, принтеров, то есть продуктов, которые нужны всем.
При покупке аппаратного обеспечения эти клиенты стремятся к экономии больше, чем корпоративные?
Да, конечно. Корпоративные заказчики имеют больше ресурсов для грамотного создания ИТ-инфраструктуры. А SMB пытается экономить на каждой покупке: хозяин сам тратит свои личные деньги.
То есть обобщенное предложение оборудования для SMB — это модели начального уровня?
В России структура рынка по многим продуктам, например принтерам, копировальным аппаратам, напоминает песочные часы. Есть достаточное число компаний, покупающих дорогую технику, и очень много покупающих технику начального уровня. А в середине очень низкий спрос: средних компаний мало и они крайне чувствительны к цене. По данным государственной статистики, в России гораздо больше крупных компаний, чем средних, и гораздо меньше маленьких компаний, чем в других странах. Это очень сильно отличает ее от Центральной и Восточной Европы, где «пирамида» более уравновешенная.
Последние несколько лет почти все западные вендоры начали разворачиваться в сторону SMB-рынка, теперь в России намечается та же тенденция. Но у них есть куда поворачиваться, а у нас, выходит, не очень…
На рынке ПК и периферии корпоративный сегмент насыщен, поэтому любые поставщики, которые хотят наращивать продажи, должны сконцентрироваться на SMB. Серверов это пока не касается.
Получается, что в остальных сегментах объективной потребности в этом нет, просто политика головного офиса транслируется на все рынки?
В этом отношении интересен пример SAP, где решили попытаться выйти в SMB-сегмент с совершенно новым ERP-продуктом во всем мире. Что касается компьютерного рынка, все западные вендоры понимают, что через некоторое время смогут увеличить долю на российском рынке, поэтому пристально следят за сегментом, который может обеспечить им рост в будущем. А он называется SMB.
Основу роста российского ИТ-рынка составляют бюджеты госструктур и крупных компаний, бурно развивается также потребительский рынок. О росте в среднем сегменте пока особо не слышно…
Если включать компании со штатом менее 500 человек, в него попадает часть растущего рынка телекоммуникаций, дискретное и непрерывное производство, розничная торговля.
Логика подсказывает, что рано или поздно здесь тоже начнется рост, потому что в корпоративном сегменте количество предприятий стабильно и с точки зрения спроса на продукты ИТ-инфраструктуры этот сегмент почти насыщен.
Пока реального спроса в среднем сегменте нет, ИТ-рынок продолжает консолидироваться, образовывая холдинги, чтобы удобнее было обслуживать крупных заказчиков…
Средней компании в России не просто. Крупные предприятия имеют преимущество на рынке, а бюрократические и политические проблемы наносят больше вреда компаниям среднего размера.
Сегодня ясно, кто концентрируется в потребительском и корпоративном сегменте. Чего сейчас не хватает на рынке, так это компаний, которые специализируются на поддержке малого и среднего бизнеса. Это не очень простой рынок, уровень прибыльности на нем, конечно, меньше, чем в корпоративном сегменте. Потому что приходится иметь дело с покупателями, которые раньше не платили за услуги и даже за программное обеспечение. Но потенциал, разумеется, есть.
То есть, когда ИТ-холдинги нарастят «мускулы» и окончательно сосредоточатся на крупных клиентах, освободится место для тех, кто будет обслуживать SMB?
Очень интересный вопрос о дальнейшей стратегии крупных интеграторов, создавших бизнес на доставке «железа» и его поддержке. Они должны серьезно посмотреть на свои бизнес-модели, оценив, смогут ли предоставлять услуги мелким компаниям. Если они этого не сделают, вырастет новое поколение компаний, которое займет этот сегмент.
Похоже, все, кто сейчас имеет хорошую долю в этом сегменте, пытаются пробиться «наверх», а те, кто уже там, пробуют попытать счастья «внизу».
Действительно, ведь каждая компания должна иметь стратегию развития, показывать, что она может больше, чем делает. Из западных компаний Microsoft заняла наиболее выгодные позиции в этом сегменте российского рынка ИТ, постепенно улучшая свои предложения для корпоративного сегмента. Но на рынке ИТ всегда было сложно продавать технику в оба сегмента, лидеры, как правило, специализировались либо на одном, либо на другом.
А сейчас все пытаются удовлетворить и тех и этих…
Да, все пытаются, но, по-моему, это очень сложная задача. Структура компании должна измениться, структура канала продаж, продукты — все разное. Например, IBM раньше «играла» в этом сегменте, но теперь оставила себе корпоративный и средний бизнес. Может быть, HP успела это сделать, так как у нее очень широкий спектр предложений, она действительно имеет вес в обоих сегментах, но это очень сложная задача. И может быть, это даже невыгодно.
Переориентация бизнеса требует дополнительных инвестиций. Одно дело поддерживать двух-трех крупных клиентов, и совсем другое — иметь дело со множеством мелких…
Опять-таки смотря что относить к SMB. Производственное предприятие тоже SMB, если это небольшой завод, но если он производит запчасти для Ford, ему необходима сложная информационная система. Сейчас довольно много страховых компаний, которые нуждаются в базовых решениях. Также интересен пример банков: если каждое их подразделение имеет свой бюджет, то они ведут себя как маленький бизнес, хотя являются частью большой организации.
Но имеет ли смысл одной ИТ-компании пытаться удовлетворить и крупных, и малых заказчиков, если их потребности сильно различаются?
Это важный момент. Думаю, в будущем все предложения для сегмента SMB должны быть более четко ориентированы на определенную индустрию — например, решение для небольшого производства или маленькой страховой компании. У «1С» и Microsoft уже есть такие решения — отраслевые. SMB — очень размытое понятие, нельзя подобрать общие слова, которые были бы справедливы для всех компаний, работающих на этом рынке.
Значит, анализируя этот сегмент, следует разбивать его как минимум еще и по отраслям?
А снижается ли доля сектора SMB в связи с тем, что «сверху» и «снизу» наблюдается интенсивный рост?
Не обязательно. Малый бизнес имеет возможность стать средним или таким прибыльным, что ему станут интересны продукты для среднего бизнеса. Есть дистрибьюторские компании, имеющие огромный доход, в которых работают всего десять человек. Им требуется довольно сложная система управления.
К чему же мы придем? Поставщики создают специальные структуры для работы с этим сегментом, тратят деньги… и в результате поворачиваются в сторону «дыры»?
Есть «S», которых у нас достаточно много, и «M» — их мало. Если продукт создан для среднего бизнеса, особенно важно определить, есть ли на него спрос в России. Когда рынок станет более зрелым, в этом сегменте будут продаваться другие типы продуктов, дисковые массивы, серверы, более сложные виды услуг. Пока же надо определить, в какой именно индустрии ожидается рост, одинакового развития всей экономики не будет.
Какие сегменты сегодня самые перспективные?
Сейчас активно развиваются все виды бизнеса, обслуживающего нефтегазовую отрасль, профессиональные услуги, некоторые виды производства (мебели, продуктов питания), торговля, страхование и финансовые услуги.
Какие основные тенденции развития бизнеса ИТ в секторе SMB могут повлиять на картину завтрашнего дня?
Прежде этот сектор был чрезвычайно чувствителен к цене, которая оказывала 99% влияния на принятие решения. Со временем он становится более зрелым, и очень дешевые продукты здесь станет труднее продавать. Раньше самая дешевая модель в линейке была и самой популярной, сейчас это уже не факт. Если смотреть на структуру рынков портативных ПК или принтеров, то модели низкого уровня уже не пользуются таким спросом, как раньше.
Вторая тенденция — рост в этом секторе не будет ровным ни с точки зрения географии, ни с точки зрения индустрии. Одни сегменты будут расти очень быстрыми темпами, в других спрос со временем не изменится. Основная масса маленьких предприятий сегодня работают в рознице, но очень немногим из них вскоре потребуется ИТ.
Нужно время, чтобы они успели вырасти?
Нужна среда, возможность развиваться без давления налоговых органов, муниципальных властей и бюрократии. По моему личному мнению, быть свободным бизнесменом в России еще трудно.
Золотник невелик…
По данным исследований IDC, доля сектора SMB на российском ИТ-рынке не превышает 27%, в то время как крупный бизнес занимает 38%. Если же рассматривать сегменты малого и среднего бизнеса отдельно, их удельный вес отстает как от государственных структур, так и от домашних пользователей