Tam sam som что
Анализ рынка. PAM, TAM, SAM, SOM.
В основе любой SMM-стратегии лежит анализ рынка. Если его не делать, то весь ваш маркетинг в социальных сетях будет похож на танцы с бубном. Может быть что-нибудь даже получится, но это будет случайностью.
Чтобы результат был и был не случайным, необходимо анализировать рынок. Как это делать? Разберемся на примерах с минимумом теории.
Для количественного анализа рынка выделяют 4 показателя:
1) PAM (Potential Available Market) – потенциальный объем рынка. Это все люди или организации, которые могут стать вашими клиентами сейчас и в обозримом будущем. Например, у нас онлайн-школа английского языка. Теоретически, каждый человек в мире, который хочет говорить по-английски может быть нашим клиентом. Но пока у нас пара сотен клиентов из России, о потенциальном объеме рынка думать рано.
2) TAM (Total Addressable Market) – объем целевого рынка. Это клиенты, у которых есть потребность, но они не обязательно готовы платить за ваши товары и услуги. В нашем примере — это все люди в России, которые хотели бы говорить по-английски.
3) SAM (Served/Serviceable Available Market) – доступный объем рынка. Это та часть рынка, которая уже пользуется вашими продуктами и продуктами конкурентов. Здесь мы можем посмотреть количество запросов по изучению английского языка в Wordstat и Adwords.
4) SOM (Serviceable & Obtainable Market) – достижимый объем рынка. Это та доля от доступного рынка, которую вы можете захватить прямо сейчас в соответствии с вашими возможностями. Мы знаем, сколько мы тратим на привлечение клиента, мы знаем маржинальность, мы знаем бюджет, знаем каналы привлечения. Осталось посчитать, на что мы сейчас можем рассчитывать.
При расчетах мы можем идти сверху вниз и получить представление о TAM и SAM. Также мы можем идти снизу вверх и найти пересечение SOM и SAM.
Для чего все это нужно? Здесь теоретическая часть заканчивается, и сейчас мы разберемся на конкретном примере.
Теперь предположим, что у нас, онлайн-магазин автотоваров в Москве. Мы хотим узнать объем рынка, чтобы понимать, на что можно рассчитывать в будущем.
Для начала обратимся к исследованию и узнаем средний чек в онлайн-магазине автотоваров в 2019 году. Средний чек — 4720 рублей.
Теперь найдем информацию о количестве машин в РФ. Мы ведь онлайн-магазин, с доставкой разберемся, так что посчитаем потенциальный рынок всей страны.
Согласно исследованию Автостат в РФ зарегестрировано 43,5 млн легковых авто.
PAM = 43,5 млн * 4720 рублей = 205,320,000,000 рублей. Это потенциальный объем рынка.
Но мы пока работаем только по Москве. Узнаем сколько машин находится в городе. По информации ЦОДД в среднем в сутки на дороги города выезжает 3.6 млн. машин. А зарегистрировано 7.7 млн машин.
Значит TAM = 7.7 млн. * 36,344,000,000 рублей. Это объем целевого рынка.
SAM = 3.6 млн * 4720 = 16,992,000,000 рублей. Теперь мы знаем доступный объем рынка.
Осталось посчитать SOM. Предположим, что на привлечение одного заказа (CPO — Cost Per Order) мы тратим 800 рублей. Наш маркетинговый бюджет 10 млн. рублей.
Тогда SOM = ((Маркетинговый бюджет/CPO) * средний чек) — Марк. бюджет = ((10 млн./800) * 4720) — 10млн. = 49,000,000 рублей.
Наш экспресс анализ объема рынка окончен. Отдельно стоить отметить, что каждый бизнес должен максимально детально рассчитывать SOM исходя из текущих возможностей. Для анализа SAM, TAM и PAM мы использовали данные из открытых источников. В них вы можете найти цифры и для своей сферы. Список на эти источники будет ниже.
К этому анализу мы добавляем качественный анализ рынка, детально изучаем конкурентов и начинаем строить стратегию. В итоге мы видим четкую картину и понимаем, на что мы можем рассчитывать в будущем.
Ниже источники данных и ссылки на них. Вы будете удивлены, сколько полезной информации есть в открытом доступе.
Tam sam som что
Нет какого одного правильного способа оценить объем, но существует несколько популярных:
Окей, хорошая идея, давайте оценим потенциал.
Как правило, размеры рынков принято считать в деньгах. И это логично. Но стоит всегда помнить, что деньги не появляются сами по себе – у них есть владельцы. И больше, чем есть денег у владельцев, денег на рынке быть не может. С другой стороны, больше, чем есть покупателей на рынке, продукт получить тоже не сможет, потому что люди или компании рождаются и умирают с четко определенной скоростью. Деньги на рынке – это функция от количества покупателей и свободных средств на удовлетворение потребностей в контексте продукта. Поэтому в своих расчетах лучше всего оперировать не только деньгами, но и количеством самих покупателей, которых определить иной раз намного проще, чем количество денег, которые у них есть.
Предположим, что у нас есть некоторый рынок промышленных станков для плетения рыболовецких сетей, и на этом рынке есть 1.000 покупателей. Эти покупатели распределены между тремя конкурентами примерно в таких долях: 35%, 35%, 30%. У первого станки покупают станки за 1.000.000 рублей, у второго за 950.000 рублей, а у третьего за 1.200.000 рублей. Суммарный рынок в деньгах будет 1.042.500.000 рублей. Вдруг на этот рынок выходит какой-то умник из МИФИ, который смог создать станок по новой технологии, снизив его себестоимость и начал его поставлять за 700.000 рублей. Ландшафт рынка изменился и теперь он делится таким образом: 25%, 25%, 15%, 35% (которые отжал наш умник). Суммарный рынок в деньгах будет 912.500.000 рублей. Он сократился. Количество клиентов при этом осталось тем же самым. Предположим теперь, что за счет более доступных станков, количество покупателей на рынке могло увеличиться до 1100, но эти 100 стали покупать у нового игрока, т.е. количество клиентов распределилось так: 200, 250, 250, 400. Тогда суммарный рынок в деньгах будет 1.017.500 рублей. Более низкая цена станков помогла высвободить (на само деле, выместить что-то другое) деньги из кошельков новых потребителей, что сказалось на расширении объема рынка.
Если мы производитель банок с тушенкой, то расчет рынка относительно очевиден, потому что продажа осуществляется за единицу продукции (или партию в случае с b2b). Но если мы – некоторая платформа, которая объединяет несколько разных пользовательских сегментов, где один сегмент создает ценность для другого сегмента, оценка может быть не такой очевидной. В этом случае, как и при расчетах моделей юнит-экономики, используется правило, что оценка осуществляется от покупателей. В комиссионных моделях покупателем является тот, кто платит нам комиссию.
В случае с OneWay комиссию платит тот, кто арендует автомобиль. В случае с маркетплейсами – продавцы. В случае b2b банковских услуг – владелец счета. Другой сегмент в этом случае выступает в качестве ресурса, который определяет пропускную способность, или, если хотите, потенциал получения первого сегмента. Не заработаешь много денег, если количество арендуемых автомобилей – десять штук, ведь даже если их утилизировать 100% с нулевыми транзакционными издержками таким образом, что каждый клиент арендует на три полных дня, то в месяц мы сможем обслужить не более 100 клиентов (30 дней / 3 дня * 10 автомобилей). И это наш предел вне зависимости от объема рынка. Не заработаешь много денег, если на маркетплейсе всего 300 товаров от десяти продавцов, т.к. весьма сложно привести туда покупателей (проблема курицы и яйца). И это вне зависимости от всех триллионов рынка ecommerce.
Вы всегда ограничены вашими возможностями по обеспечению сделок вне зависимости от бизнес-модели. Я видел, как люди витают в облаках, говоря о потенциальных сверх-прибылях исходя из оценок рынка, но больше всего это напоминает план Картмана, ничего общего не имеющий с реальностью.
Прежде, чем начать оценивать объем рынка, нужно договориться о предпосылках, от которых будут строиться наши предположения. Это аксиомы, неменяющиеся вне зависимости от тех данных, которые мы найдем в исследованиях, связанные с контекстом самого продукта.
Также, важно понимать, что расчет любого рынка осуществляется строго на конкретный период времени (для OneWay это будет 2018 год). В кейсе с рыболовецкими сетями мы увидели, как может изменяться эта оценка, в зависимости от влияния новых игроков или каких-то крупных макроэкономических эффектов, поэтому оценку хорошо бы актуализировать время от времени. Например, вот так ситуация с COVID-19 повлияла на рост некоторых рынков (многим компаниям пришлось серьезно пересмотреть свои планы как в плюс, так и в минус).
Ключевая идея модели состоит в оценке рынка на трех уровнях:
Существует несколько правил, которые мы будем использовать при расчете объема рынка:
Итак, этот объем рынка считается для некоторой проблемы или потребности клиента, вне зависимости от способа его решения. Стартап OneWay решает проблему перемещения на дальние расстояния. Эту же самую проблему решают BlaBlaCar, поезда, самолет, автобус, личный автомобиль или арендованный автомобиль (гужевой транспорт, так уж и быть, брать не будем). Поэтому, для того, чтобы понять, кто мог бы пользоваться наши продуктом, нужно представить всю аудиторию, у которой есть такая потребность и определить, кто из неё мог бы подходить только для продукта OneWay (как будто мы вытеснили все текущие способы решения проблемы и заменили их своим).
1. Оценку объема проведем только для России. Всего в России на конец 2018 года зарегистрировано 146.880.432 человека.
2. Из всего населения мы предполагаем, что OneWay будут пользоваться только люди от 15 до 64 лет. Так, с одной стороны, мы отсечем тех, кто еще не может получить водительские права, а, с другой стороны, тех, кто уже точно вышел на пенсию. Таких людей 68,2% от всего населения, т.е. 100.172.454.
3. Также, мы предполагаем, что сервисом будут пользоваться только мужчины (пожалуйста, не обвиняйте в ущемлении прав женщин – это же просто пример оценки рынка). С учетом соотношения между мужчинами и женщинами в этом возрастном диапазоне как 50% на 50%, количество потенциальных клиентов сокращается до 50.086.227 человек.
4. К сожалению, не получилось найти какую-то релевантную статистику по общему количеству водительских прав (без прав нельзя пользоваться OneWay) среди населения, поэтому будем предполагать, что водительские права есть у каждого второго мужчины , т.е. у 25.043.113 человек. При этом, среди выданных водительских прав, только 80% относятся к тем, которые позволяют водить легковые автомобили. Т.е. объем потенциальных клиентов составляет 20.034.490 человек.
5. Предположим, что только у 80% из них есть потребность в передвижении на дальние расстояния , т.е. только у 16.027.592 человек.
6. К сожалению, нет точных данных о том, какая часть населения страны совершает (т.е. тем самым имеем потребность и возможность её удовлетворения) поездки на дальние расстояния, поэтому мы сделаем несколько допущений, чтобы это просчитать.
В долю железнодорожных включается междугородние поезда дальнего следования, включая международные. Хотя в статистике приведена отдельная графа для международного сообщения. Неизвестно, насколько здесь искажен результат.
Доля автобусных поездок исключает субъекты малого предпринимательства.
К сожалению, всё, что связано с использованием автомобиля для поездок на дальние расстояния неизвестно:
Тогда 16 млн. потенциальных клиентов (пункт 5) совершают 36.222.357 поездок разными способами. Эти показатели и являются оценкой объема TAM.
TAM в клиентах = 16.027.592
TAM в поездках = 36.222.357
Погружаясь на уровень доступного объема рынка, мы должны выделить только ту долю, которая относится к прямым конкурентам продукта: собственный автомобиль, аренда и BlaBlaCar. Дополнительно можно учесть отъем доли рынка у непрямых конкурентов. Это показатель наших амбиций в долгосрочной перспективе.
Ранее мы ввели допущение, что количество поездок на автомобиле равно 70 млн., а всё население России совершает 332 млн. поездок. Тогда распределение долей по каждому из способов будет следующее:
SAM в клиентах = 470.408
SAM в поездках = 1.063.124
Реальная достижимость всегда упирается в существующие ресурсы компании (или ресурсы, которыми можно было бы обладать в течение какого-то периода, даже если их сейчас нет). Это оценка максимальна важна для изучения «жизнеспособности» наших амбиций. Недостаточно хотеть достичь каких-либо бизнес-показателей, необходимо учитывать тот факт, какими ресурсами это можно сделать и можно ли в принципе.
В качестве исходных предпосылок мы взяли следующие допущения:
Аркадий Морейнис использует для этого очень хороший термин «драйвер роста». Приведу определение из его канала:
«Драйвер роста – эта измеримая величина, которая влияет на измеримый результат. Значит, мы можем посчитать коэффициент зависимости результата (Р) от драйвера (Д), поделив результат на драйвер – Р/Д. Правильный рост – когда по мере увеличения значения драйвера значение результата растет.»
Коэффициент утилизации говорит о том, что один потенциальный клиент за год в среднем может сформировать 2,26 заказа, соответственно минимальный и максимальный объем рынка в клиентах составляет от 16.150 (каждый клиент делает всё возможное количество заказов) до 36.500 (каждый клиент только один раз делает заказ).
Также, именно на этом уровне есть смысл говорить о деньгах, как результате работы бизнес-модели, т.к. на в более долгосрочной перспективе может измениться стоимость, схема монетизации или вообще бизнес-модель, что, конечно же, приведет к изменению в расчетах размера потенциальной выручки. Однако, на периоде оценки SOM предполагается, что составляющие бизнес-модели более-менее статичны.
С учетом средней стоимости заказа в 2.700 рублей годовой объем реально достижимого рынка продукта OneWay в деньгах составляет 98.550.000 рублей.
SOM в клиентах = от 16.150 до 36.500
SOM в поездках = 36.500
SOM в деньгах = 98.550.000
Эта статья написана в первую очередь для того, чтобы показать на конкретном примере, каким образом можно провести оценку рынка так, чтобы она была плюс-минус основана на реальных данных, и чтобы результаты такого расчета не оставались бы только в отчете инвесторам, а были бы полезными в операционном бизнесе.
Также, конечно же, это не единственный способ оценки рынка. Возможно, даже не лучший, однако, в наибольше степени алгоритмизируемый, чем те другие, с которыми я знаком. К тому же, описанный метод отображает в большей степени моё представление о том, каким образом и для чего должна использоваться модель TAM/SAM/SOM. Данная трактовка может отличаться от трактовки модели другими экспертами или школами менеджмента.
4 главных показателя для оценки вашего рынка
Founder & CEO Евразийской Венчурной Академии
В рубрике «Дневник ЕВА», Евразийской Венчурной Академии, на Rusbase приглашенные спикеры рассказывают о своем опыте, делятся кейсами и дают советы начинающим.
Сегодня Алексей Шабаршин, основатель и генеральный директор ЕВА, рассказывает, как оценить объем рынка и не запутаться в непонятных метриках.
Данная статья будет интересна и полезна не только рабочим проектам, которые уже ведут поиск инвестиций, но и тем, кто только планирует заниматься бизнесом и хочет подойти к этому с умом.
PAM, ТАМ, SAM, SOM. Что это?
Эти непонятные, на первый взгляд, аббревиатуры дают нам понять только одно – объем рынка сбыта вашего продукта или услуги.
Они расшифровываются так:
Как связаны эти показатели между собой, можно посмотреть на картинке:
Остановимся на каждом подробнее.
Если сказать понятным языком, то, чтобы определить ТАМ, необходимо ответить на простой вопрос: для кого из потребителей может быть интересен (необходим) ваш продукт и в каком объеме?
Пример: Вы продаете сайты для бизнеса по всей России. Предположим, что в России 5 млн компаний (ИП и Общества), и 50% из них нужен сайт. Тогда объем ТАМ составит 2,5 млн сайтов. Если вы делаете сайты по 30 тыс. руб. общий объем целевого рынка составит 75 млрд руб.
Подумайте: кто из потребителей и в каком объеме может купить ваш продукт?
Пример: Вы продаете сайты для бизнеса, которые занимаются розничной продажей чего-либо. Предположим, что таких компаний 800 тыс. Сайт нужен для 80% таких компаний, т.е. для 640 тыс. компаний – это и есть SAM
Чтобы понять SOM, нужно ответить для себя на вопрос: кто конкретно и в каком объеме будет покупать именно вашу продукцию?
Пример: Вы продаете сайты для бизнеса, и у вас в компании работает 10 дизайнеров и 10 программистов. Это позволяет вам выпускать, предположим, по 100 сайтов в месяц. То есть объем реально достижимого объема рынка – 1200 сайтов в год.
Пример: в нашем случае это будет весь рынок веб-разработки.
Очень рекомендую разобраться в этих понятиях, просчитать их для своего бизнеса и узнать как можно больше о проектах-аналогах и конкурентах, чтобы ваша оценка рынка была более точной.
Присоединяйтесь к нам и практикуйтесь больше.
Как посчитать объем рынка? — TAM, SAM, SOM
Если вы просматривали когда-нибудь презентации стартапов, то наверняка видели эти загадочные сокращения — TAM, SAM, SOM. Эти аббревиатуры дают нам понять объем рынка сбыта продукта. Инвестору важно какой рынок будет захватывать стартап, как он на него смотрит и считает. Поэтому все обязательно добавляют слайд с объемом рынка. Часто так бывает, что основатели, не имея выручки, хотят показать: смотрите, зато у нас рынок большущий, что-нибудь да точно заработаем. И рисуют какие-то невероятные суммы в сотни миллиардов долларов. Однако, понимание объема своего рынка также важно и для основателей. Как же понять какой рынок будет занимать проект, как его лучше посчитать? Что такое bottom-up и top-down подходы?
Примерно оценив рынок, основатель может решить, стоит ли ему идти к венчурному инвестору или нет. Возможно проще и лучше взять кредит. Если рынок маленький, то там вполне можно построить хороший бизнес, но нельзя построить большую постоянно растущую компанию, а это не укладывается в стратегию венчурного инвестора. Мы все-таки целимся на доходность в 10х, а если весь рынок эти 10х на вложения, то как инвестор сможет вернуть деньги вложенные в фонд, да еще и заработать?
Bottom-up и Top-down подходы.
Начнем сначала с bottom-up и top-down подходов подсчета рынка.
Эти два подхода кардинально отличаются. Сразу скажу, что в Leta Capital мы больше предпочитаем Bottom-up подход. Он более точен, но нужно больше времени и усилий, чтобы с его помощью подсчитать рынок.
Top-down подход.
Bottom-up подход.
Рассчитывается путем оценки потенциальных продаж с целью определения общего объема продаж. Анализ «снизу вверх» оценивает, где продукты могут быть проданы, кому они могут быть проданы. Например, вы решили предоставлять сервис выгула собак. Допустим, вы находитесь в России, а точнее в Москве. Тогда вы можете прикинуть сколько, есть хозяев с собаками. Постарайтесь найти наиболее точные статистические данные из доверенных источников. Можно оценить, оттолкнувшись от количества населения в городе. К примеру, в Москве 600к собак, и только 8% из них будут гулять каждый день. Тогда, если ваш средний чек 1000р, то максимально возможная выручка в день будет равна 600,000*8%*1000 = 48 млн руб. Тогда в год весь рынок выгула собак — это 17 млрд. руб. Однако тут нужно учесть, что большую сумму вы будете отдавать выгульщикам собак. Поэтому скорее ваш рынок можно оценить в 600,000*8%*200*365= 3,5 млрд. Руб. Где 200 рублей — это то, что получаеты вы за выгул одной собаки.
Хотя оценка с помощью bottom-up анализа требует гораздо больших усилий, результат, как правило, намного точнее.
TAM, SAM, SOM
Теперь перейдем к аббревиатурам. Они расшифровываются так:
TAM (Total Addressable Market)
Общий целевой рынок или TAM относится к общему рыночному спросу на продукт или услугу. Это максимальная сумма дохода, которую может получить бизнес, продавая свой продукт или услугу на определенном рынке. TAM наиболее полезен для бизнеса, чтобы объективно оценить потенциал конкретного рынка для роста и масштабирования.
Показатель TAM определяет сколько клиентов нуждаются в вашем продукте/услуге. Учитывает всех клиентов, в том числе те, которые не могут себе позволить приобрести продукт.
Выше, где я рассказывал про bottom-up анализ, как раз рассчитывается показатель TAM.
SAM (Serviceable Addressable Market)
Если компания не является монополистом, то скорее всего, она не сможете охватить весь целевой рынок TAM для ее продукта или услуги. Даже если у компании есть только один конкурент, все равно будет крайне сложно убедить весь рынок покупать продукт или услугу только этой компании..
SAM определяет сегмент (долю) от общего рынка (TAM) потребителей, которые готовы и могут купить продукт/услугу из схожих с вами категорий бизнеса.
Здесь нужно подумать, кто из потребителей и в каком объеме может купить продукт?
Например, если вы продаете софтверный продукт, который нужен во всем мире, но у вас только русскоязычная версия и на данном этапе вы продаете только в России, то SAM можно посчитать как TAM, но только для России, а не всего мира.
Также есть еще более интересный способ посчитать SAM. Сумма выручки всех конкурентов и самого стартапа. Можно узнать цены конкурентов и примерно оценить, сколько компаний они обслуживают.
SOM (Serviceable & Obtainable Market, Share of Market)
SOM — это объем рынка, доля от SAM, который может занять бизнес с учетом имеющейся стратегии, действий конкурентов и конкурентных преимуществ компании. Это может быть реальной клиентской базой компании или реалистичной долей от показателя SAM. Посчитать можно разными способами. Можно поделить выручку прошлого года на SAM прошлого года. Получившийся процент — это доля рынка компании в прошлом году. Оценив SAM текущего года, можно умножить его на долю рынка в процентах, которую занимала компания в прошлом году.
Допустим компания продает софтверный продукт, какой-нибудь софтверный инструмент. Но на данный момент, так как основатели еще не привлекали инвестиции, денег хватает только на то, чтобы платить зарплату 5 продавцам. Вы оценили SAM в 20,000 компаний. Каждый ваш продавец может продать только 120 компаниям в год. Следовательно 5 продавцов — могут обслужить 600 компаний. То есть 3% — а это и будет ваш SOM.
Как вы уже поняли, у подсчета TAM, SAM и SOM разные цели: SOM определяет, сколько потенциально вы можете продать в ближайшее время, SOM / SAM показывают целевую долю рынка, а TAM потенциал масштабирования. Все они играют важные роли в оценке инвестиционной возможности, а фокусироваться нужно на том, чтобы как можно точнее посчитать рынок, нежели на том, чтобы нарисовать огромные числа в презентации.
Научившись определять долю рынка, компания может принимать решения о дальнейшей стратегии. А грамотно предоставив эту информацию инвестору, можно увеличить шансы на получение инвестиций.
Где деньги: как оценить объем рынка вашего проекта
Стартапы умирают не потому, что дизайн их сайта – полный отстой. Не потому, что скорость загрузки сайта превышает нужное значение на сколько-то миллисекунд. А потому, что весь этот стартап вместе со своим сайтом никому нафиг не нужен. Потому, что этот стартап не решает реальные потребности реальных людей. Потому, что в природе не существует клиентов, готовых платить за услуги этого стартапа реальные деньги. Поэтому так важно оценить объем рынка до того, как вы запилили некий продукт, а не после того, как вы потратили на него часть своей жизни и все свои сбережения.
Вроде, мы все это понимаем. Но регулярно на Спарке или на VC появляются публикации о стартапах, адресованных неведомо кому для решения непонятно каких проблем. Поэтому прежде чем начать что-то «пилить», мы разговаривали с нашими будущими клиентами, продавали услуги нашего, еще не созданного в то время, агрегатора и считали.
Это – полезно всем. Давайте попробуем посчитать вместе.
Наш проект ЁКЛ.РФ помогает автовладельцам найти автосервис, где можно отремонтировать машину, и главное – оперативно получить ответ на вопрос: «Сколько это стоит?»
Общий объем целевого рынка (TAM)
Значит, целевая аудитория проекта – все автовладельцы планеты? Вроде бы – да. Автомобили что в России, что в Африке – одинаковые. Ломается в них одно и то же. Запчасти нужны одни и те же. Артикулы запчастей одинаковые…
Но по разным причинам мы сейчас не готовы вести бизнес в другой языковой, ментальной и юридической среде. Поэтому наш целевой рынок в настоящее время ограничен Российской Федерацией. И не всем, что движется, а только легковыми автомобилями.
Тогда берем исследование аналитического агентства Автостат, выхватываем из него цифирку:
и начинаем потирать ладошки в ожидании прибыли от аналогичного количества автовладельцев… Но часть этих автомобилей – автохлам, который не сняли с учета. Часть автопарка эксплуатируется лишь от случая к случаю.
Ну, что, складываем последние две цифирки, получаем полтора триллиона рублей и начинаем офигевать от масштабности нашего бизнеса?
Не, пока рано. Агрегатор работает по комиссионной модели бизнеса. Автосервисы платят комиссию за каждый заказ. Мы работаем уже полтора года. Средний размер комиссии нашего проекта составляет 30% от стоимости услуг:
540 млрд руб * 0,3 = 162 млрд руб. Это не полтора триллиона, но тоже внушительное значение. В такую сумму можно оценить общий объем целевого рынка TAM (Total Addressable Market).
Но это значительно больше, чем деньги, на которые рассчитан наш проект. Придется посчитать дальше.
Доступный объем рынка (SAM)
Проблема, которую мы помогаем решить – это проблема выбора: «Где и почем?». Представим себе маленький поселок, в котором все друг друга хорошо знают; где есть единственный автосервис; а в этом сервисе работает единственный автомеханик дядя Саша. И что, жители этого поселка будут дядя Сашу искать в интернете? А на нашем сайте будут узнавать цены на его работу?
Увы, решаемая нами проблема актуальна только для крупных городов, где никто никого не знает, и где есть конкуренция автосервисов и реальный выбор между ними. Поэтому круг автовладельцев придется сократить с 35 млн до 12 млн, и пропорционально уменьшить объем нашего рынка:
162 млрд руб /35 млн * 12 млн = 56 млрд руб – объем нашего рынка в крупных городах.
А как все хорошо начиналось! Совсем недавно мы грезили про полтора триллиона… Но и это не все. Владельцы страховки КАСКО, владельцы новых машин, которые обслуживаются исключительно в автосервисе официального дилера – это тоже не наши клиенты. Наш проект адресован автовладельцам, которые делают выбор среди независимых автосервисов. Воспользуемся статистикой того же Автостата и добавим коэффициент 0,6:
56 млрд руб * 0,6 = 34 млрд руб – объем нашего рынка для независимых автосервисов. Этим значением можно охарактеризовать доступный объем рынка SAM (Served/Serviceable Available Market)
Реально достижимый объем рынка (SOM)
Первоначальные полтора триллиона продолжают сжиматься, как шагреневая кожа. А весь ли этот объем рынка мы сможем освоить в рамках нашей бизнес-модели? На какую долю этого рынка мы реально рассчитываем? На половину? На 20% На 5%? От чего это зависит?
Например, вопрос диагностики.
Есть агрегатор автосервисов, где у клиента спрашивают что-то вроде: «Посторонний звук в машине слышится как ТУК-ТУК-ТУК или как БАХ-БАХ-БАХ?» Кажется, кто-то даже делает заказы на основе такой диагностики. А есть мобильное приложение, которое предлагает провести диагностику, соединившись с компьютером автомобиля через bluetooth. Круто! Я скачал, попробовал. Не работает (((
Нет, конечно и мы можем потратить сколько-то лет нашей жизни на решение вопросов диагностики. Но наша сильная сторона не в этом. Наш конек – ценообразование. Мы смогли разработать алгоритмы, которые понятны автосервисам и учитывают все их интересы. Поэтому мы можем рассчитать стоимость работы в каждом автосервисе. Благодаря этой фишке, посетители сайта ёкл.рф в режиме онлайн без всякой регистрации видят окончательную цену ремонта «под ключ» в каждом автосервисе. Не надо их все обзванивать. Не надо писать запрос и ждать, когда автосервисы смогут ответить. Все цены с учетом стоимости запчастей и расходных материалов посетитель сайта видит прямо здесь и сейчас. Вопрос только в том, на какие сегменты целевой аудитории рассчитан наш проект?
А все ли свои автомобильные проблемы он может с нашей помощью решить? Не все. Вот такие проблемы – наши:
Какая доля целевой аудитории соответствует именно вашей бизнес-модели, именно вашему набору услуг, именно вашему отличию от конкурентов и т.д.? На этот вопрос кроме вас никто ответить не сможет. И вы тоже не сможете. Но вы можете высказать обоснованное предположение. Именно этот результат вычислений, как учат нас Великие, будет интересен инвесторам.
Разве что – еще один нюанс.
Вы помните, как в период раскрутки ныне самого популярного сайта частных объявлений его название мы слышали из каждого утюга? А сейчас мы видим, как на центральном канале телеящика один популярный ведущий рекламирует сайт для выбора гостиницы. Ведущий и впрямь популярен. Рассказывает не спеша, не считаясь с запредельной стоимостью минуты рекламы на этом канале. Ролик снят классно. Я сам еще ни разу на этот сайт не заходил, но его URL уже помню. Сколько инвестор заплатил за этот результат – я даже не буду считать. Но вопрос задам. Вам. Не инвесторам. А на какой рекламный бюджет вы реально рассчитываете? На все утюги страны, которые будут кричать о вашем проекте? На центральный канал TV? На объявление в метро? На контекстную рекламу в Яндекс.Директ? Нет, я не про каналы привлечения – об этом в другой раз. Я именно про уровень рекламного бюджета, который вы считаете адекватным с учетом всех известных вам обстоятельств. И добавьте это предположение в ваши расчеты.
Наша команда, основываясь на наших предположениях, оценила долю рынка, на которую мы реально претендуем, лишь в 5% от доступного объема рынка:
34 млрд руб * 5% = 1,7 млрд руб – реально достижимый объем рынка SOM (Serviceable & Obtainable Market)
Это много или мало?
Вспоминается детский мультик про недетскую задачу: «Куча – это сколько?»
Для понимания приведем критерий ФРИИ: Фонду интересны проекты, у которых достижимый оборот компании через 3-5 лет может превысить 300 млн руб в год.
А на какой рынок пришел ваш проект?
PS Что касается нашего рынка и нашего проекта, то здесь есть крутая вакансия. Может, она ждет тебя? Посмотри: Вакансия: «Гений»