Unit economics что это
Всё о Unit-экономике
У вас есть крутая идея, которая перевернёт рынок и принесёт миллионы? Что ж, может быть, мысль и правда хороша, но статистика неумолима: 3 из 4 стартапов прогорают в первые три года существования. Как избежать такой участи? Всё просто: считайте деньги. Для этого и предназначен метод unit-экономики, о котором сегодня поговорим.
Это метод, позволяющий посчитать ваш заработок и спрогнозировать его. Основная мысль проста и легко структурируется по логической цепочке:
Важно: обратите внимание, что под понятие «юнит» попадает не только непосредственный клиент – человек либо компания, заплатившие деньги за продукт. Всё зависит от специфики бизнеса: если вы продаёте информацию (интернет-СМИ, например), «юнитом» может быть и рекламодатель, и подписчик. Если работаете с мобильными играми, «юнитом» можно считать новых пользователей. И т. д.
Метод позволяет решить следующие задачи:
И, самое главное, юнит-экономика даёт возможность определить перспективы бизнес-проекта ещё на этапе идеи. Именно поэтому методом настоятельно рекомендуется пользоваться при запуске стартапа или привлечении новых инвесторов.
Есть базовая формула микроэкономики – расчёт прибыли:
ПРИБЫЛЬ = ВЫРУЧКА – ПОСТОЯННЫЕ ЗАТРАТЫ – ПЕРЕМЕННЫЕ ЗАТРАТЫ
В самом простом случае «переменные затраты» – это себестоимость вашего продукта. Постоянные затраты – это первоначальные вложения в бизнес. Теперь берёте цену продажи своего продукта, вычитаете из неё переменные расходы – это будет прибыль с одной единицы товара. И делите постоянные затраты на полученный результат: в итоге увидите, сколько юнитов нужно успешно реализовать, чтобы покрыть расходы и выйти в плюс.
Теперь немного усложняем задачу и приближаем её к реалиям: берём за юнит не единицу продукта, а одного клиента или пользователя. Расчёт приобретает следующий вид:
ПРИБЫЛЬ С ЮНИТА = ПОЖИЗНЕННАЯ ЦЕННОСТЬ КЛИЕНТА (LTV) – СТОИМОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТА (CPA)
LTV – это общая сумма денег, которую вы получите с юнита за период сотрудничества (за просмотры пользователем рекламы, за непосредственные покупки товаров и т. д.). Чтобы её посчитать, нужно умножить средний чек на срок жизни клиента.
CPA – стоимость привлечения клиента. Провели кампанию с бюджетом 100 000 рублей и привели 160 юнитов? CPA составит 625 рублей. Соответственно, чтобы остаться в плюсе, вам нужно получить с каждого из них больше, чем эти 625 рублей. Настолько больше, чтобы прибыль со всего объёма юнитов перекрывала постоянные расходы.
Да, такие сервисы есть – выглядят примерно так:
Вводите конверсию пользователей в клиентов, затраты, средний чек, число покупок, бюджет – и получаете результат. Тем не менее, мы советуем делать все расчёты самостоятельно: составить excel-таблицу для юнит-экономики несложно, и вы сразу адаптируете её под реалии своего бизнеса и свои юниты. Плюс понимание процесса будет более глубоким, что тоже очень важно.
Несколько подводных камней:
И главное: помните, что юнит-экономика – очень простой инструмент. «Вот юнит, вот столько мы на него потратили, вот столько он принёс». Всё. Не усложняйте: вам нужно оценить перспективы и общую ситуацию прямо сейчас, и unit-экономика даёт необходимые для этого инструменты. Полчаса на расчёты дают общее представление о ближайших месяцах – а иногда и годах – развития стартапа, и в этом основная ценность юнит-метода.
-> Постоянные затраты – это первоначальные вложения в бизнес
Где зарплаты сотрудников?
Где аренда офиса?
Где оплата софта?
Бухгалтерия и тд
-> Переменные затраты» – это себестоимость вашего продукта
Где комиссия магазинов приложений или экварийнга?
Где налоги?
Где стоимость платящего клиента CAC?
Где стоимость sales, если это b2b?
Простой гайд по юнит-экономике
Кажется каких только гайдов по юнит-экономике не было, только на этом сайте пролетало штук 5. Каждый такой гайд собирает огромное число холиварных комментариев. Я, по праву евангелиста подхода, решил собрать свою мини презентацию по этой теме, чтобы наглядно показать, что и как формируется в этой самой юнит-экономике.
Юнит-экономика начинается с понятия юнита масштабирования и денег которые этот юнит приносит в бизнес.
Если при продаже товара или услуги мы тратим больше, чем зарабатываем, то есть наши переменные издержки превышают средний чек, то валовая прибыль с юнита масштабирования отрицательная и нужно менять модель монетизации.
Старайтесь, чтобы ваша валовая прибыль была положительной.
Если затраты на привлечение у вас больше чем валовая прибыль, то ваша маржинальная прибыль отрицательная и говорят, что ваша юнит-экономика расходится.
Перед тем, как масштабировать бизнес, нужно, чтобы ваша маржинальная прибыль была положительной.
Сама по себе положительная юнит-экономика еще не означает, что бизнес будет прибыльным. Разница между постоянными издержками и маржинальной прибылью должна покрываться инвестициями.
С ростом числа юнитов масштабирования растет и маржинальная прибыль.
Часто путают, оборот и прибыль, хорошо видно, что если оборот равняется постоянным издержкам, бизнес все еще убыточен и нуждается в инвестициях.
Когда маржинальная прибыль сравнивается с постоянными издержками мы говорим о достижении точки безубыточности, но прибыли, как хорошо видно, все еще нет.
И только с ростом маржинальной прибыли в бизнесе появляется EBITDA из которой уже и выделяется прибыль.
Для получения прибыли, надо заплатить налоги, амортизацию и т.д.
Прибыль напрямую зависит от маржинальной прибыли и постоянных издержек, именно по этому юнит-экономика работает только с маржинальной прибылью.
Юнит-экономика это определение числа юнитов масштабирования маржинальная прибыль от которых покрывает постоянные издержки и выводит бизнес на заданный уровень прибыли.
Вот собственно и все, формулы и метрики это уже следующий уровень. Спасибо.
«И только с ростом маржинальной прибыли в бизнесе появляется EBITDA из которой уже и выделяется прибыль.»
Положительная EBIDTA, Вы имели ввиду, правильно? Потому что она, как любой показатель непрерывного финансового учёта, есть всегда, просто может быть и отрицательная.
Наглядно и доступно описано, спасибо.
Не очень понятно о каких юнитах в презентации идет речь. Если речь идет о юните времени (т.е. о безубыточности в единицу времени), то это попытка еще раз наглядно разъяснить смысл известной в экономике модели маржинального анализа (см. Википедию https://ru.wikipedia.org/wiki/Маржинальный_анализ) или анализа безубыточности (см. Википедию https://ru.wikipedia.org/wiki/Точка_безубыточности).
В более развернутом виде можно посмотреть публикацию «Дискуссия: юнит-экономика или маржинальный анализ?» https://vc.ru/marketing/65894-diskussiya-yunit-ekonomika-ili-marzhinalnyy-analiz
К сожалению в презентации пока не видно как количество юнитов продукт или клиент влияет на покрытие постоянных издержек.
речь идет о юнитах масштабирования это либо клиент либо товар.
а что значит «К сожалению в презентации пока не видно как количество юнитов продукт или клиент влияет на покрытие постоянных издержек. »
не очень понял это высказывание.
Для того чтобы покрыть постоянные издержки периода в большинстве случаев необходимо продать более одного юнита продукт и чаще всего более одного юнита клиент. Я не увидел в вашей презентации информации о количестве юнитов необходимых для покрытия постоянных издержек. На какой слайд смотреть?
конечно более одного, но явно это не показано (количество) подразумевается что на первых слайдах высота зеленого блока это 1 юнит, а далее я показываю что одного юнита как раз не хватает и надо искать собственно больше юнитов.
и в конце написал «Юнит-экономика это определение числа юнитов масштабирования маржинальная прибыль от которых покрывает постоянные издержки и выводит бизнес на заданный уровень прибыли.»
Спасибо. На слайдах это не очевидно.
ну я не знаю «С ростом числа юнитов масштабирования растет и маржинальная прибыль.» как еще трактовать это?
я это к тому что это подпись к одному из первых слайдов. как вы ее не видели я не знаю.
Потому что в маржинальном анализе нет понятия юнит масштабирования. А маржинальный анализ есть. Т.е. вы пытаетесь использовать известную модель, условия использования которой достаточно детально прописаны, не ссылаетесь на нее и в нее же добавляете новый термин, который в модели в традиционном варианте не применяется.
зачем вы приписываете мне того чего я не делал? я использую то что использую, и вовсе не то о чем вы думаете. я не должен думать о то о чем вы хотите и не должен делать то что вы хотите. я определяю то что считаю нужным, и использую то что считаю нужным.
Не вопрос Нет предмета для дискуссии
так и не было дискуссии, были претензии необоснованные, вы же не прочитали слайды прицепились к чему то что не увидели, когда вам показали начали придумывать что-то про свое и транслировать на меня, так дискуссии не строятся.
Согласен так дискуссии не строятся и претензий к вам никаких нет
Если есть ко мне излагайте
ну я не знаю почему вы не можете построить дискуссию. у меня к вам вопросов нет, были бы пришел и бы и задал. но пока пришли и вы и претензии у вас.
«Потому что в маржинальном анализе нет понятия юнит масштабирования. А маржинальный анализ есть. Т.е. вы пытаетесь использовать известную модель, условия использования которой достаточно детально прописаны, не ссылаетесь на нее и в нее же добавляете новый термин, который в модели в традиционном варианте не применяется. »
вот ваш комментарий, вы тут утверждаете, что я что-то делаю, но я не делаю того что вы утверждаете, понимаете? я не пытаюсь использовать никакую известную модель, я объясняю то, чем занимаюсь, и это не про ЭКОНОМИКУ вот и все.
вы язвите, а потом удивляетесь, что диалог не строиться.
юнит-экономика это как морская свинка, не свинка и не про море.
Юнит-Экономика — о Системе метрик (с формулами и примерами)
В большинстве публикаций о Юнит-Экономике, основное внимание авторов, как правило, направлено на маркетинг, а не на экономику.
Без таких маркетинговых метрик, как LTV (Customer Lifetime Value – пожизненная ценность клиента) и САС (Costs of acquisition a Customer – стоимость привлечения клиента) не обходится практически ни одна публикация о Юнит-Экономике, так как основное внимание направлено на Юнит Клиента.
При этом, поскольку Юнит-Экономика все же решает экономические задачи – расчет прибыли и прибыльности, вопросы безубыточности, окупаемости, потенциала и динамики роста прибыли проекта, стартапа, компании, без использования соответствующих экономических метрик картина остается не полной.
Следовательно, решая задачу построения системы метрик Юнит-Экономики, нам нужно определить какие именно маркетинговые, и какие экономические метрики необходимо использовать. Необходимо понимать, где экономические метрики, а где маркетинговые и как они взаимосвязаны между собой.
В данной публикации предлагается рассмотреть подход к выбору системы метрик Юнит-Экономики на основе известной в материальной экономике модели маржинального анализа.
О возможности использования модели маржинального анализа (CVP-анализа) для расчета LTV и оценки прибыльности клиента, в том числе и в случае платного привлечения, т.е. при условии САС>0, автор уже писал ранее в ряде публикаций:
О системе экономических метрик Юнит-Экономики и истории вопроса можно прочитать и в других публикациях автора:
В основу положена система метрик и обозначений CVP-анализа.
Так как вопрос о системе метрик Юнит-Экономики находится в развитии, приведу текущую редакцию основных экономических метрик и используемых обозначений:
1. Первый слайд показывает, как от терминологии и системы метрик традиционного маржинального анализа (CVP-анализа) можно перейти к терминологии и экономическим метрикам Юнит-Экономики.
На слайде видно, как от условия САС=0, которое соответствует обычному маржинальному анализу, можно в предложенной системе метрик и обозначений перейти к метрикам при условии САС>0, что и является основным объектом внимания Юнит-Экономики и соответствует модели платного привлечения клиентов.
2. Следующий слайд показывает, как в предложенную систему метрик Юнит-Экономики, по аналогии с Юнитом-Клиент, можно включить и любой другой Юнит Маржинальной Прибыли:
Ранее в публикациях автора была предложена идея использовать методы и практику маржинального анализа для бизнес-моделей с платным привлечением клиентов. Стало возможным ввести и использовать такое понятие как Юнит Маржинальной Прибыли.
Об использовании понятия Юнит Маржинальной Прибыли читаем статьи:
3. И наконец следующий слайд показывает, как в данную систему метрик встраивается такой объект Юнит-Экономики, как Юзер — Пользователь, т.е. потенциальный клиент (потенциальный покупатель), внимание которого к своему продукту мы привлекаем, в частности, методами интернет-маркетинга.
На слайде видно, что Юзер становится Клиентом через механизм конверсии. В данном случае начинают работать методы и инструменты маркетинга, которые отвечают за процесс конверсии потенциального клиента в реального.
Таким образом, прибыльность бизнес-модели, в том числе, зависит и от эффективности механизма конверсии и объема затрат на создание конверсии. В конечном итоге затраты на конверсию Пользователя в Клиента включаются в метрику САС>0. Чем больше САС, тем больше затрат на привлечение клиентов, тем меньше операционная прибыль.
Ниже для иллюстрации привожу примеры расчета Юнит-Экономики в предложенной логике и системе метрик. В качестве маркетинговых метрик нам необходимы только LTV и CAC.
В таблице видно, как абстрактные метрики Юнит-Экономики легко пересчитываются в конкретные количественные значения этих показателей и могут использоваться на практике для принятия управленческих решений.
1. Предложенная система метрик Юнит-Экономики основана на модели маржинального анализа (CVP-анализа) и является естественным развитием известной экономической модели.
2. Предложенная система метрик Юнит-Экономики позволяет использовать методы маржинального анализа не только для анализа маржинальности продуктов, как это применялось в материальной экономике ранее, но и для анализа маржинальности клиентов или клиентских сегментов.
3. Предложенная система метрик позволяет проводить анализ маржинальности и по продуктам, и по клиентам, в том числе и в случае бизнес-моделей с платным привлечением клиентов, т.е. в случае, когда САС>0, что и является основным объектом внимания Юнит-Экономики.
4. Специалисты по Юнит-Экономике (продуктовые менеджеры, аналитики данных, маркетологи, экономисты, финансисты, инвесторы) могут успешно использовать предложенный подход и систему экономических метрик Юнит-Экономики для анализа данных и принятия управленческих решений. Как это работает и может использоваться на практике видно на приведенных выше примерах расчета Юнит-Экономики.
5. Как на практике используется CVP-анализ, анализ безубыточности, маржинальный анализ можно посмотреть в сети в большом количестве публикаций о методах управленческого учета для целей принятия управленческих решений.
Авторский проект по Юнит-Экономике — Формула прибыли 5.0
Зачем малому бизнесу юнит-экономика
Юнит-экономика бывает двух видов: классический анализ и юнит-анализ стартапов. Само слово «юнит» переводится как единица, а под единицей понимают товар или человека. Получается, юнит-экономика — это экономика одного товара или человека. Основы юнит-экономики можно использовать везде: будь то высокотехнологичный стартап, небольшой интернет-магазин, кофейня, завод или школа. Давайте разбираться!
Что такое юнит-экономика
Юнит-экономика показывает, сколько компания зарабатывает с одного юнита — товара или человека. Чтобы узнать это, надо посчитать:
Разница между тем, сколько потратили и сколько заработали, и будет нашей юнит-экономикой. Традиционно юнит-экономику считали в производстве на единицу товара, но с появлением айти и интернет-сервисов стали считать на клиента.
Общее правило такое: если у компании есть товар, юнит-экономику можно считать и по товару, и по клиенту. Если товара нет, тогда только по клиенту.
По товару
Завод радиаторов считает, сколько вложил в производство, рекламу, логистику и хранение одного радиатора и понимает, сколько нужно выпустить и продать товаров и по какой цене, чтобы окупить бизнес и получить прибыль
По клиенту
Парикмахерская считает, сколько денег вложила, чтобы привлечь одного клиента, и сколько денег он принес и понимает, сколько клиентов нужно привлечь, чтобы получить прибыль
Юнит-экономику придумал американский инвестор Дэвид Скок. Он вкладывал деньги в стартапы, но перед этим ему нужно было понимать, на чём и как эта компания будет зарабатывать. Сначала стартапы заполняли многостраничные прогнозы: писали, сколько клиентов ждут, кто их клиенты, почему клиенты будут платить.
Но такие прогнозы написать новому бизнесу очень сложно. Представьте, пекарня, которая планирует ассортимент на день открытия. Ей нужно ответить на вопрос: сколько булочек испечь, чтобы всем хватило, но осталось по минимуму. Пекарня может пойти в похожую пекарню на соседнюю улицу и спросить: сколько у вас было клиентов в первый день? сто? а сколько булочек они купили?
Можно собрать информацию по нескольким пекарням и понять, к чему готовиться. Но если компания запускает новый продукт и ничего такого раньше не было, откуда ей знать, кто ее клиенты, как они будут платить и какие расходы планируются.
Когда инвесторы просили многостраничные отчеты, компании в какой-то моменты стали выдумывать цифры, а это никуда не годилось. Инвестор Дэвид Скок подумал и перевернул принцип подсчета: была единица товара, стал человек.
Как считать
Итак, посчитаем юнит-экономику одного клиента компании «Лосось». Для этого сначала посчитаем, сколько потратили на его привлечение, а затем — сколько с него заработали.
Сколько потратили на привлечение клиента, считаем по формуле:
Все затраты на клиентов / количество клиентов = сколько потратили привлечение одного клиента.
500 000 рублей / 100 клиентов = 5000 рублей стоит один клиент.
Сколько заработали по формуле:
Валовая прибыль от клиентов / количество клиентов = сколько заработали с одного клиента.
Здесь валовая прибыль — это разница между выручкой и себестоимостью услуги. В себестоимости мы не учитываем постоянные расходы.
1 000 000 рублей / 100 клиентов = 10 000 рублей приносит один клиент.
Получается, что мы тратим на привлечение клиента 5000 рублей, а зарабатываем с него 10 000 рублей. Правда, признаемся, в жизни так бывает редко.
Мы привели пример базового расчета юнит-экономики по клиенту, так же считают и по товару: рассчитывают себестоимость, прибыль и соотносят.
В юнит-анализе клиента экономику не считают до копейки, а постоянные расходы компании не учитывают. Потому что это неважно — важно понять в целом, прибыльный бизнес или нет. Дело в том, что постоянные расходы меняются медленнее, чем число клиентов и доходы с продаж.
Меняются только расходы, которые связаны с продажами, — переменные. Например, банковский эквайринг или проценты менеджеру по продажам. Чем больше продаж, тем больше этих расходов. Вот их и учитывают.
Какие показатели отслеживать
Формула, по которой мы считали выше, показывает, зарабатывает компания с одного клиента или нет. Но она не показывает, почему у компании убыток или как ей расти дальше. И вот здесь появляются дополнительные надстройки к основной формуле, их называют метриками. Мы собрали основные:
Метрика
Что значит
Как считать
Стоимость одного клиента
Сколько компания тратит на одного человека
Рекламный бюджет на канал / количество клиентов с этого канала
Стоимость одной регистрации
Сколько компания платит, чтобы потенциальный клиент зарегистрировался на сайте
Рекламный бюджет на канал / количество регистраций с этого канала
На какую сумму в среднем покупают клиенты за один раз
Сумма заказов / количество заказов
Средняя выручка с клиента
Сколько компания заработала в среднем с одного клиента
Выручка за период / количество клиентов
Жизненная ценность клиента
Сколько клиент приносит денег за период — это может быть месяц, год или с момента первого знакомства с компанией
Средний чек * количество покупок за период * валовая прибыль от покупки
Человек, который посмотрел сайт, — потенциальный клиент, а кто купил товар — уже клиент. Конверсия показывает, сколько людей из потенциальных становятся реальными клиентами
(Количество покупателей / количество потенциальных покупателей) * 100%
Каждая метрика работает сама по себе и в совокупности с другими. Рассмотрим отдельно метрику «жизненная ценность клиента».
Юнит-экономика фокусируется не на разовой продаже, а на том, сколько приносит клиент за всё время. Для этого в течение месяца фиксируют всех новых клиентов и потенциальных клиентов, а затем наблюдают, что происходит в течение года.
Все эти метрики нужны, чтобы глубже понимать бизнес. Сравните:
Вложили в рекламу 100 000 рублей
Посчитали, что пришли 100 новых клиентов
Посчитали, что каждый купил на 1500 рублей
Заработали 150 000 рублей
Юнит-экономика: +50 000 рублей
Вложили в рекламу 100 000 рублей
Посчитали, что пришли 100 новых клиентов
Посчитали, что каждый купил на 1500 рублей
Проследили за клиентом дальше и посчитали жизненную ценность
Узнали, что каждый совершил еще одну покупку на 1500 рублей
Заработали 300 000 рублей
Юнит-экономика: +200 000 рублей
Как работают показатели
Разберем еще одну метрику. Например, метрика «конверсия» показывает, как потенциальный клиент — его еще называют лидом — переходит в реального клиента с деньгами. Это важная метрика, потому что часто предприниматели не разделяют лидов и клиентов.
У компании «Винтик» есть пять сотрудников и прибыль в пятьсот тысяч рублей. Руководитель компании Иван Иванович думает, как сделать, чтобы через два месяца получить прибыль в два миллиона рублей. Он вкладывает сто тысяч рублей в рекламу, получает много звонков и заявок и уверен, что дело удалось. Через два месяца прибыль Ивана Ивановича стала даже меньше обычной.
Реклама приводит потенциального клиента, но этот человек еще не отдал компании свои деньги — это нужно помнить.
Иван Иванович решает, что реклама плохая, дает другую, на которую тратит уже двести тысяч рублей. Он получает много звонков, но снова ноль клиентов. Иван Иванович увольняет менеджера по рекламе со словами: «Ты не можешь даже нормальную рекламу дать».
Иван Иванович не задумался — может, менеджер и реклама тут ни при чём. И чтобы правильно развивать бизнес, нужно разделить зоны ответственности. Без этого Иван Иванович не сможет понять, за счет каких метрик юнит-экономики он сможет вырасти.
Однажды Иван Иванович услышал, как менеджеры по продажам разговаривают с потенциальными клиентами, и понял, что команда ничего не знает о продукте, говорит чушь, грубит.
Реклама может работать отлично, попадать на сто процентов в целевую аудиторию, но дальше конверсия будет маленькой — потому что менеджер плохо разговаривает с людьми, на сайте не работают нужные ссылки или нет возможности оплатить заказ картой.
Если компания считает конверсию и видит, что цифра маленькая, она может начать проверять, что пошло не так и какие проблемы в продукте. В любом случае одна метрика дает толчок к поиску проблемы.
Как юнит-экономика влияет на решения
Пример с конверсией показывает, что юнит-экономика — история не про экономику, а про решения. Часто юнит-экономика не сходится, и нужно искать, что изменить.
Компания «Убер» в привычном нам виде появилась, потому что первоначальная юнит-экономика не сошлась. Основатели компании хотели охватить как можно больший сегмент рынка в Нью-Йорке, но для этого им нужно было предложить то, чего ни у кого нет. Предложить только низкие цены нельзя, рынок ограничен: есть предельное количество клиентов, и они не покроют вложения.
Значит, надо расширять рынок — для этого нужно выйти за пределы города. Но чтобы люди ездили с ними, цены всё равно должны быть низкими. Значит, надо охватывать как можно больше городов, чтобы в совокупности клиенты принесли прибыль. И удешевить вложения: будут ездить не такси, а частные водители, а это минус затраты на лицензию.
Убер мог остаться в границах Нью-Йорка; поставить высокие цены, чтобы окупить вложения; пытаться конкурировать с таксопарками. Но у них была идея сделать поездки дешевыми, и они придумали способ, как сохранить концепцию и сделать так, чтобы экономика сошлась.
В юнит-экономике стандартные вопросы для принятия решений такие:
что мне нужно сделать, чтобы достичь цели?
как мне понять, заработал ли мой бизнес?
какие параметры мне отслеживать, чтобы понять состояние бизнеса?
что должны показать мои метрики, чтобы в итоге я заработал вот столько?
я зарабатываю уже столько, как мне заработать больше?
Например, у компании «Шпунтик» есть 10 клиентов, и зарабатывает она 10 000 рублей. Компания хочет зарабатывать 100 000 рублей — получается, ей нужно 100 клиентов. У нее есть варианты:
В каждом случае будут разные затраты, разные цифры и разный итог. Поэтому юнит-экономика — это не про цифры, а про решения, которые базируются на этих цифрах.
С чего начать
Юнит-экономика отвечает на вопрос «сколько стоит клиент?» Но чтобы получить ответ, нужно собрать информацию о клиентах.
Если вы только открываете бизнес или пока не ведете учет, нужно начать собирать и хранить информацию по каждой продаже — и не так важно, в интернете она произошла или физически.
По опыту, многие компании не хранят данные клиентов, только записывают, сколько денег пришло за день. Лучше записывать информацию о людях, даже если оплата была наличными в кассе. Вот что нужно зафиксировать:
А еще нужно записывать не только клиентов, но и лидов — так можно узнать, какой процент из них становится клиентами, на каком этапе взаимоотношений они уходят, почему.
Вся эта информация поможет провести любой юнит-анализ: узнать, кто клиент, его жизненную ценность, средний чек, сколько денег приносит. Даже если сейчас вы не умеете этого делать, информацию нужно собирать и хранить, чтобы в любой момент использовать для бизнеса.