Аккаунт менеджер что это такое

Кто такой аккаунт-менеджер: должностные обязанности и уровень заработка специалиста

Для любой коммерческой организации важны клиенты, без которых само существование компании становится бессмысленным. Порой бывает трудно привлечь новых заказчиков и при этом удержать старых. Поэтому под эти задачи выделили специального человека. Он мостик, что соединяет клиента и предприятие. Работа этого специалиста чрезвычайно важна для любой компании, которая стремится заручиться уважением и любовью потребителей и вывести свое имя на новый уровень.

Сегодня поговорим о том, кто такой аккаунт-менеджер. Я расскажу, что он делает, сколько зарабатывает, какие у него обязанности, плюсы и минусы профессии.

Кто это такой и чем занимается

Аккаунт-менеджер несет ответственность за взаимоотношения между компанией и заказчиками. По-другому этого специалиста могут называть менеджером по работе с клиентами.

Он тот сотрудник, с которым взаимодействует заказчик в первую очередь. Поэтому человеку важно показать себя с лучшей стороны, ведь в момент знакомства он является лицом компании.

Его первая задача – сделать сотрудничество комфортным и взаимовыгодным, чтобы удержать клиента. Еще лучше, когда получается расширить тот список услуг, с которыми заказчик обратился в компанию.

Вторая задача – донести до специалистов, которые непосредственно будут заниматься проектом, что именно хочет заказчик. То есть аккаунт-менеджер разрабатывает техническое задание и брифы для целых отделов и отдельных сотрудников. Все инструкции можно разделить на креативную, медийную и производственную части.

Команда должна максимально погрузиться в проект, понять его тематику и специфику работы заказчика. От того, насколько точно и полно расспросил аккаунт-менеджер о пожеланиях клиента, сути заказа и особенностях бренда, будет зависеть успех конечного продукта.

На этом взаимодействие с другими специалистами не заканчивается. Аккаунт-менеджер должен следить, чтобы все отделы работали слаженно и точно по инструкциям, закончили все в срок.

Кроме всестороннего общения с заказчиками, что является первостепенной функцией, и организации работы всех сотрудников, занятых проектом, аккаунт-менеджер поддерживает связь с бывшими клиентами. Он предлагает им новые услуги и товары, возможность выполнить новые задачи или доработать старые.

Хорошей работой будет считаться та, после которой образовался постоянный клиент. Ими дорожат в любой компании, ведь такие заказчики не только приносят стабильную прибыль, но и могут советовать организацию своим коллегам и другим бизнес-партнерам. Чтобы удержать подобного клиента, требуется профессиональный аккаунт-менеджер, способный генерировать оригинальные идеи и продумывать различные бизнес-стратегии.

Чтобы не потерять постоянного заказчика, к нему могут приставить персонального аккаунт-менеджера, который будет заниматься только этим клиентом и его проектом. В основном такое практикуется с иностранными крупными компаниями-заказчиками.

В качестве клиента могут выступать не только организации, но и частные потребители. В зависимости от типа заказчика деятельность одного аккаунт-менеджера от другого может несколько отличаться.

В первом случае может быть B2C, т. е. бизнес для потребителя. Это рабочие отношения, когда компания напрямую сотрудничает с конечными потребителями, которые покупают продукты или услуги для личного пользования. Например, к таким предприятиям можно отнести книжные или продуктовые магазины.

Или же B2B, т. е. бизнес для бизнеса. В качестве заказчика выступает целая компания, которая сотрудничает с другой организацией-поставщиком. Клиент использует товар или услугу с целью получения прибыли. Для примера можно взять те же книжные и продуктовые магазины, но только когда они выступают уже в качестве покупателя.

Если простыми словами, то B2B – оптовая, а B2C – розничная торговля.

Организации вполне могут заниматься и тем и другим, но аккаунт-менеджеры работают только в одном направлении, так как специфика сотрудничества будет несколько иная.

Аккаунт-менеджеров, которые справятся с одиночными заказчиками, можно найти. А вот специалистов, умеющих поладить с клиентами-компаниями, очень мало, поэтому ценятся они больше.

Перечень должностных обязанностей

Задачи аккаунт-менеджера могут меняться в зависимости от направления деятельности организации. Да и в некоторых компаниях функции могут быть размыты и связаны с другой должностью. Для каждого отдельного специалиста можно составить только примерный список должностных обязанностей, в который входят следующие задачи:

Нужно понимать, что аккаунт-менеджеры не занимаются продажами, а маркетинг не является основной целью этих специалистов. Их задача – выстроить отношения с заказчиком и организовать бизнес-процесс.

А уже непосредственно за производство отвечает проект-менеджер, который может по ходу работы консультировать аккаунт-менеджера.

Требования к сотрудникам

Высокооплачиваемый специалист может не только разъяснить работу вспомогательным отделам, но и внести свои предложения, разработать стратегию и подать идеи. Все это возможно, если аккаунт-менеджер понимает специфику деятельности заказчика.

Важно быть лицом компании. Это умение предполагает презентабельный внешний вид, грамотное владение речью, а также понимание ценностей и миссии компании, олицетворением которых и является аккаунт-менеджер.

Кроме этого, специалист должен развивать в себе следующие навыки и черты характера:

Благодаря информационным технологиям более 50 % работы протекает в режиме онлайн. Поэтому аккаунт-менеджеру надо уметь приспосабливаться работать удаленно и общаться с клиентами при помощи мессенджеров, веб-сервисов и программ.

Преимущества и недостатки профессии

Сравнивайте плюсы и минусы и выбирайте, что перевешивает.

Зарплата, карьера и перспективы

Аккаунт-менеджер может работать в:

Должность является одной из стартовых. Поэтому у этих специалистов есть большая возможность карьерного роста. Впоследствии можно занимать и руководящие посты, например, должность аккаунт-директора или руководителя студии.

Заработная плата во многом зависит от типа клиентов и влияния аккаунт-менеджера на продажи. Например, если это B2C, то зарплата будет ниже. С конечными потребителями работать легче, чем с компаниями. Ведь при работе с компаниями человек мало влияет на продажи, следит, чтобы клиенты не уходили к конкурентам, выполняет все строго по инструкции.

Зарплата в среднем составляет от 15 000 до 40 000 руб. В Москве может быть 50–70 тыс. руб.

А в B2B влияние на продажи значительно выше, соответственно, если качественно выполнять свою работу, выше будет и заработная плата. Зарплата account manager в этом случае варьируется в пределах 20–150 тыс. руб., а в Москве эта сумма может удваиваться.

Еще доход зависит от опыта работы специалиста, количества сделок и положительных отзывов клиентов, финансового состояния предприятия.

В большинстве своем заработная плата аккаунт-менеджера складывается из фиксированного оклада и бонусов. Например, в digital-агентстве бонус можно получить за высокий процент продаж или перевыполнение плана.

Если говорить о примерной зарплате по России, то она начинается от 20 000 руб., а средний максимум достигает 100–130 тыс. руб.

В Москве эти цифры чуть больше: от 30 000 до 160 000 руб.

В регионах картина примерно одинаковая: от 20 до 60 тыс. руб.

Небольшие организации принимают сотрудников без опыта и определенных навыков. Но лучше знать основы маркетинга и продаж, уметь договариваться с заказчиками, быть общительным, стрессоустойчивым и готовым к обучению.

Специалисты со стажем пробуют силы в крупных фирмах, где и требований больше, и зарплата выше. Поэтому нужно понимать, что в таких организациях с нуля учить не станут.

Показателем правильной и хорошей работы аккаунт-менеджера могут стать положительные отзывы заказчика и запуск сарафанного радио, когда бывшие клиенты рекомендуют услуги компании.

Обучение

Конкретно на аккаунт-менеджера не обучают ни в одном университете. Для этой профессии подходит экономическое, психологическое или социологическое высшее образование. Полезным будет и диплом по такому направлению, как реклама и связи с общественностью.

Если берут людей без опыта, то обучение проходит прямо по ходу работы. Или же начинающий специалист, который работает в этой же фирме, но на другой должности, наблюдает за работой действующего аккаунт-менеджера и постепенно осваивает профессию.

По-настоящему успешные специалисты высоко ценятся. Бывает, их даже стараются переманить другие организации. Чтобы стать ценным работником, можно, например, пройти такие полезные курсы от Нетологии и Skillbox, как:

А чтобы еще лучше разбираться в запросах клиента и в нем самом, полезно будет почитать книги по маркетингу и по психологии.

Советы для начинающих

Давайте рассмотрим несколько рекомендаций и лайфхаков от профессионалов.

Проблема? Что-то не получается? Действуй, решай, что-то делай. Главное, не сиди на месте и не плыви по течению.

Делай предложения клиенту, предлагай идеи, искренне думай, как помочь заказчику и повысить эффективность работы.

Учись быть настойчивым, но чтобы это выглядело мягко и доброжелательно.

Чем больше ты будешь знать и уметь, тем более разнообразные задачи ты сможешь решать и станешь более полезным для заказчика.

Тебе придется говорить заказчику об ошибках и о том, что произошли проблемы с проектом. И именно тебе прилетит от клиента. А недовольный заказчик означает, что будет недовольно и начальство. Да, это может быть и несправедливо! Ведь ошибся же не ты. Но придется терпеть, поэтому без твердости характера тут никак.

Люди чувствуют, когда к ним относятся с пренебрежением, раздражением или гневом. Поэтому надо к каждому найти подход, понять его желания, построить дружелюбные и доверительные отношения.

И под конец давайте разберем мифы об аккаунт-менеджерах.

О первом я уже говорила, но повторюсь еще раз. Аккаунт-менеджер – не продавец, а человек, отвечающий за доверительные отношения клиента и компании. Он ничего не навязывает и не пытается продать. Специалист может что-то предложить, но только полезное и то, что приведет к конечной цели, к которой стремится сам заказчик.

Второй миф – это миф о стрессе. Да, я сама писала, что для аккаунт-менеджера важна стрессоустойчивость, ведь критических моментов не избежать. Но работа – это не всегда только стресс. Чтобы не было проблем с проектом, будьте внимательны и пунктуальны.

А что касается самих клиентов, то это чаще всего успешные люди, с которыми можно найти компромисс. Не давите на заказчика и не навязывайте ему ничего, генерируйте идеи вместе. Люди, которые идут к одной цели, не будут конфликтовать.

Клиент всегда прав – это еще один миф. Возможно, в мире продаж и действует это правило. Но для аккаунт-менеджеров это не совсем так. Если заказчик обратился к вам за помощью, значит, он не так хорошо разбирается в рекламе, интернет-маркетинге или разработке веб-сайтов, как специалисты компании.

И если клиент начинает откровенно помыкать и указывать, что делать и как конкретно действовать, задачей аккаунт-менеджера становится мягкое объяснение заказчику, что он заблуждается.

Заключение

Аккаунт-менеджер – должность для тех, кто любит общение, может креативно мыслить, не боится нести ответственность за чужую работу и спокойно относится к написанию отчетов и другой документации. Эта профессия может стать отличным стартом, особенно если работа проходит в рекламном агентстве.

Аккаунт-менеджером может стать и новичок, который обучается в процессе. Но такое возможно не во всех компаниях. Крупные организации на месте своего сотрудника хотят видеть профессионала, которому не надо объяснять, что такое B2B и как разговаривать с клиентами.

Вот как описывает свой рабочий день действующий аккаунт-менеджер: “Все начинается с проверки электронной почты и обзвона клиентов. Некоторым, кто не любит звонки, приходится писать сообщения. Кстати, об этом. С частью заказчиков приходится разговаривать по нескольку раз за сутки. С другими же я практически не контактирую, лишь отчеты высылаю. А для третьих вполне нормально позвонить в час ночи в субботу. Так что фраза “на связи 24/7” – это не просто слова.

Около полудня проводим планерки и совещания по Skype или в офисе. Делимся соображениями, устраиваем мозговые штурмы и думаем, как осуществить желание клиента. Потом я связываюсь с реализаторами и уточняю у проект-менеджера, все ли идет по плану. Вечером могу еще раз поговорить с клиентом, связаться с различными отделами и с начальством.

Помимо этого, могут случиться форс-мажоры или кому-то придет в голову совершенно новая идея, из-за которой придется многое переделать. Я молодец только в том случае, если заказчик удовлетворен конечным результатом, поэтому делаю все, лишь бы он остался доволен”.

Источник

Аккаунт-менеджер

Аккаунт-менеджера в рекламном агентстве вполне заслуженно называют ключевой фигурой. Это лицо компании, специалист, который работает непосредственно с клиентами, при этом организовывая своевременное и точное выполнение обязательств компании по отношению к заказчику. Аккаунт-менеджмент имеет и другое название «Client service», что более точно отражает суть его деятельности. Кстати, в 2021 году центр профориентации ПрофГид разработал точный тест на профориентацию. Он сам расскажет вам, какие профессии вам подходят, даст заключение о вашем типе личности и интеллекте.

Краткое описание

Конкуренция в любой сфере бизнеса в наше время сильнейшая, и побеждает в ней тот, кто может предоставить не только лучшие услуги, но и высокое качество обслуживания.

Аккаунт-менеджер — это человек-оркестр, связующее звено между рекламным агентством и клиентом. Он призван настолько качественно обслужить клиента, чтобы не только привлечь его в агентство, но и обеспечить выполнение заказа на высоком уровне, эффективно и по разумной цене.

В процессе общения с клиентом аккаунт-менеджер выясняет суть заказа, особенности бренда, предлагает свои идеи. При этом создаёт такую комфортную обстановку для заказчика, чтобы тот сразу проникся доверием и даже мысли не допускал о поисках другого рекламного агентства. Главный результат работы аккаунт-менеджера — довольный клиент.

Далее аккаунт-менеджер должен грамотно запустить процесс выполнения заказа в агентстве:

Качество выполненного заказа во много зависит от того, насколько точно аккаунт-менеджер понял идеи заказчика и транслировал их сотрудникам рекламного агентства.

Работа аккаунт-менеджера с клиентами не заканчивается и после выполнения заказа. Его прямая обязанность — поддерживать хорошие отношения, чтобы клиент повторно обратился к этой же компании и рекомендовал её своим знакомым.

Более того, если солидный заказчик предлагает рекламному агентству крупный проект, к этому клиенту прикрепляется один аккаунт-менеджер, который полностью работает только на него. Ведь для того, чтобы удержать такого перспективного заказчика и успешно работать с ним, нужен особый индивидуальный подход. Как правило, это крупные сетевые иностранные компании. Высший пилотаж по работе с клиентами — это когда солидный клиент с известным именем начинает работать на имидж рекламного агентства.

Особенности профессии

Должностные обязанности аккаунт-менеджера включают в себя:

Плюсы и минусы профессии

Плюсы

Работа аккаунт-менеджера даёт такой колоссальный опыт работы с людьми, который может стать отличной стартовой площадкой для карьерного роста вплоть до руководящих должностей.

В процессе работы с клиентами нарабатываются важные деловые связи.

Профессия очень востребованная.

Минусы

Ненормированный рабочий день.

Возможно профессиональное выгорание от постоянного общения с большим количеством самых разных людей. В ходе своей работы аккаунт-менеджер контактирует не только с заказчиками, но и со специалистами агентства: копирайтерами, SEO-специалистами, аналитиками, разработчиками контекстной рекламы, юзабилити-специалистами, согласовывая их действия.

Многозадачность работы и ответственность за результаты деятельности других сотрудников создают дополнительные нагрузки на нервную систему.

Источник

Кто же это такой аккаунт менеджер : простыми словами о важных людях

Понятие аккаунт менеджера относительно новое для российского бизнеса. Между тем, его обязанности выполняются в каждой компании. Только называем мы аккаунт менеджера иначе, по простому…

Я встречал аккаунт менеджера с зарплатой более 1 млн руб. в месяц. Своей компании он приносил около 400 млн р. в год. Но обычным аккаунт менеджерам платят всего 15 т руб в месяц.

В этой статье я расскажу кто это такой аккаунт менеджер, что он должен делать, как правильно оценивать результаты его работы и какие схемы мотивации применять.

Содержание статьи:

Кто же это такой аккаунт менеджер — простыми словами

Аккаунт менеджер это тот кто работает с самым дорогим, что есть у компании: постоянными клиентами. По-русски его должность так и называется: менеджер по работе с клиентами.

Но клиенты у компаний бывают разные. От физлиц, пользующихся домофоном за 50 р. в месяц, до корпораций с миллиардными контрактами. И с такими разными клиентами работают люди с одним названием должности: аккаунт-менеджер.

Основной обязанностью аккаунт менеджера является удержание и развитие определенной части активной клиентской базы.

Когда можно только реагировать, и ничего нельзя инициировать

В некоторых видах бизнеса менеджер по работе с клиентами не может инициировать продажи своим клиентам. Например, ремонт бытовой техники. В этом случае основной обязанностью аккаунт менеджера становится быстрое реагирование на возникающие проблемы клиентов.

Обязанности аккаунт-менеджера для модели работы «реагирование»

В зависимости от суммы средних чеков, масштаба решаемых проблем и тяжести последствий при их непрофессиональном решении, зарплата таких менеджеров может различаться в 2-3 раза.

Основная часть их зарплаты-постоянная (оклад). В продвинутых компаниях на заработную плату могут влиять различные KPI.

При такой модели работы должность аккаунт-менеджера является затратной частью и постоянными издержками. Компания постоянно пытается снизить эти затраты. В скором времени подобный функционал во многих компаниях поручат информационным системам и роботам.

Когда только реагировать нельзя, и нужно инициировать

Полной противоположностью модели реагирования на запросы клиентов является модель инициирования продаж. При такой системе работы аккаунт менеджер может очень сильно влиять на продажи своим клиентам. Мало того, это есть его основная обязанность:

Эта задачка уже намного сложнее, чем реакция на запросы. Здесь нужно много думать. От качества его действий сильно зависит выручка компании. Поэтому отбор на такие позиции должен быть очень тщательным, а размер зарплаты может быть в 10 раз больше, чем при простом реагировании на запросы клиента.

Фактически, здесь аккаунт менеджер становится генератором денег для компании, и компания отдаёт ему какую-то их часть. Своими способностями он может принести компании сумму от нуля до бесконечности.

В правильно организованной компании «фермеру» дают часть базы и он работает только с этими клиентами. Допустим, 100 клиентов на этот год и вот цифра плана продаж для этих клиентов. Развивай!

Для успешного решения поставленных задач, аккаунт менеджеру необходимы совершенно другие навыки и качества:

Система оплаты труда таких менеджеров разрабатывается с учетом специфики бизнеса. Подробнее об эффективной системе мотиваций можно почитать здесь (откроется в новой вкладке).

Девочка, рэкетир, фермер, заместитель директора — что общего?

В разных отделах продаж я встречал на должности аккаунт менеджера:

Причины такого разнообразия в абсолютно разном уровне организации труда этих аккаунт менеджеров и сильно разных клиентах и бюджетах, за которых они отвечают.

Кто лучше всех отработает с 2500 клиентами

Милые девушки очень подходят для обслуживания клиентов в компаниях, продающих физическим лицам или компаниям на небольшие суммы. Например, провайдеры интернета, доставка воды, канцтоваров, а так же, в сервисных компаниях для решения проблем населения.

Основная особенность этих менеджеров по работе с клиентами: они не имеют возможностей инициировать продажу своим клиентам. Или такие возможности сильно ограничены бизнес-моделью компаний. Чаще всего им приходится просто реагировать на проблемы клиентов.

С этим девушки справляются прекрасно. В этом им хорошо помогают список инструкций и подсказки более опытных сотрудников.

Так как милых девушек на свете достаточно много, а сильного влияния на выручку компаний они не оказывают, система оплаты таких аккаунт-менеджеров проста, а сумма минимальна.

Никаких карьерных перспектив и возможностей увеличения зарплаты у большинства из них нет и не будет. Можно рекомендовать этим сотрудникам использовать такую позицию, как старт в карьере. Следует как можно быстрее начать обучение в более узких и более высокооплачиваемых областях.

Почему этим рэкетирам платят каждый месяц, а не заявляют в полицию?

Есть такая шутка, что в большинстве российских В2В компаний любой менеджер отдела продаж мечтает через полгода стать менеджером по работе с клиентами.

«Голубая мечта» менеджеров продаж: с полгодика активно поискать клиентов (наработать базу), а потом расслабиться и получать процент с покупок «своих клиентов».

Дополнительно, нужно научиться первым поднимать трубку во время входящих звонков. Авось, звонит новый (ничейный) клиент, которому можно продать или хотя бы внести его в «свою базу». Теперь если вдруг, когда-нибудь этот клиент купит, менеджер получит процентик. «Свою долю» с продаж. Это и есть, рэкетиры своих компаний. Я встречал таких почти в каждом российском отделе продаж.

Некоторые владельцы бизнеса до сих пор мирятся с таким положением дел, хотя давно уже можно построить отдел продаж по более эффективной системе и НЕ платить эту дань.

Время от времени, владельцы бизнеса призывают таких менеджеров, звонить, чтобы те искали новых клиентов. Но это почти никогда не срабатывает. Приказывать и угрожать владельцы опасаются. Менеджер может уйти и забрать с собой «своих» клиентов. Фактически, полностью потеряна управляемость такими «звёздами».

В такой пассивной работе нет никакой вины менеджера. Большинство людей стремятся оставаться в зоне комфорта. Система мотивации в компаниях составлена так, что менеджер выходит на комфортный доход через полгода-год. После этого, ему совсем не хочется напрягаться.

Если владельцу нужно увеличивать продажи, ему придется организовать отдел продаж по более прогрессивной схеме конвейера. Более подробно об этом я пишу здесь (откроется в новой вкладке)

При правильно организованной работе аккаунт менеджер имеет огромные возможности влиять на продажи компании. Руководитель должен правильно организовать работу и систему мотивации аккаунт менеджеров. От этого выиграют все стороны: и менеджер, и сотрудники компаний, и клиенты, и владелец бизнеса. Все начнут зарабатывать намного больше.

В тех компаниях, где уже настроена такая работа, таких аккаунт менеджеров называют «фермерами».

За что все любят аккаунт-фермеров

Про хороших фермеров мы уже говорили чуть выше. Напомню, они работают с клиентской базой, которую им поручили. Прицепом к базе им дают цифру плана продаж, на которую рассчитывает руководство.

Что конкретно делают фермеры? Для чего им быть общительными и разбираться в бизнесе и маркетинге?

Дело в том, что клиентов нужно развивать, то есть помогать им продавать больше. Когда у клиентов все ОК с продажами, они и нашей продукции продают больше.

Идеальный вариант, когда клиент готов у менеджера покупать даже то, что компания пока не продаёт. Например, компания продает только кабель и провод, а клиент теперь хочет покупать и светильники (понравился ему аккаунт менеджер и компания, а прежние поставщики не нравятся). Найти и доставить нужный товар, сейчас намного меньшая проблема, чем найти покупателя. И компания начинает получать прибыль там, где вчера был ноль.

Во-вторых, с клиентами нужно строить человеческие отношения. В идеале выстроить такие отношения, чтобы можно было свободно говорить на бытовые и личные темы.

Одно дело — ежегодно поздравлять ЛПР клиента с Днём рождения. Это делают десятки ваших конкурентов. Клиент, конечно, благодарит, но пока плохо вас различает, а иногда путает ваше имя и название компании.

Совсем другое дело-это постепенно выйти на такие темы: какое место заняла собака клиента в соревнованиях, как сын сдал ЕГЭ, куда поступает, когда клиент едет в отпуск и куда (и с кем на этот раз, шутка!).

Можно узнать хобби клиента и искать точки пересечения здесь. Для этого самому следует быть активным, любознательным человеком.

Это не сильно интимные темы, но сходу такие вопросы не задашь. Нужно время и история развития взаимоотношений. После такого общения ваше имя перестанут путать и ваш контакт занесут в смартфон.

В ответ на такую заботу (о бизнесе клиента) и внимание к персоне клиента, аккаунт менеджер получает возможность постепенно вытеснять своих конкурентов из бизнеса клиента, и продавать клиенту всё больше и шире. В том числе и на том основании, что он, менеджер, «клёвый мужик, с которым легко и который все правильно понимает».

Чем крупнее клиент, тем больше должна быть площадь соприкосновения с ним. Там где есть деньги, на них всегда есть много претендентов. Аккаунт менеджеру нужно уделять много времени каждому такому клиенту, чтобы успешно конкурировать за эти бюджеты, а в идеале, стать монополистом в их освоении.

Почему аккаунт менеджер должен стать заместителем директора?

Чемпионы среди аккаунт менеджеров становятся Key account manager.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами. Наш менеджер за 3-5 лет стал именно таким. Он теперь отвечает всего за 2-3 клиентов (а иногда за 1-2). Но оборот этих клиентов составляет более 25% общего оборота компании.

Характер его работы и горизонт планирования сильно поменялись. Теперь его задача разрабатывать стратегию работы на 3-5 лет и строить всякого рода барьеры для проникновения в компанию клиента своих конкурентов.

Более подробно о работе с ключевыми клиентами можно почитать в этой статье (откроется в новой вкладке).

Это всё еще менеджер по работе с клиентами. Просто работа стала иной, клиентов сильно меньше, а зарплата сильно больше.

В2В и В2С аккаунт менеджеры: 6 ярких отличий

Приведу несколько отличий по функционалу и портрету аккаунт менеджера в оптовых и розничных продажах

Задача минимум В2В аккаунт менеджера является развитие отношений с клиентами, помощь в развитии их бизнеса для того, чтобы продавать больше продуктов компании.

Задача максимум: поставить на «накатанные рельсы продаж» продукты с бОльшими бюджетами. Узнать стратегические планы развития своих клиентов и принять участие в освоении этих бюджетов.

3. Аккаунт менеджер в В2С-это администратор клиента в компании, который просто решает вопросы.

АМ в В2В кроме текущих отгрузок, думает над развитием бизнеса клиента и о том, как сделать план продаж

Зарплата В2В продажника может изменяться в разы в зависимости от качества его работы.

Найти хорошего В2В аккаунта — это задача в 30 раз посложнее.

В В2В принято делить клиентов по направлению их бизнеса и предполагаемым размерам закупок.

За что и сколько платят аккаунт менеджерам- 5 уровней зарплаты

Мотивация аккаунт менеджера строится очень по-разному, исходя из диапазона его возможностей влиять на продажи своим клиентам.

Например, есть аккаунт менеджер в В2С, который просто следит, чтобы от его клиентской базы «не отваливались клиенты», например, пользователи интернета. Его влияние на продажи практически никакое.

Ему ставят задачу принимать звонки о проблемах клиентов и передавать их претензии в технический отдел. Чтобы массово не терять клиентов.

В В2В ситуация совершенно иная. Аккаунт менеджер и КАМ могут так построить отношения с клиентами, что у них захотят покупать и те продукты, которые компания пока не продаёт. Поэтому аккаунт менеджер в В2В может за год утроить вал продаж своим клиентам. Компания получит такую прибыль там, которую даже не планировала.

Как мы видим, одно дело не испортить, не потерять клиентскую базу и совсем другое дело — сгенерить новый оборот продаж. Естественно, мотивация тоже очень сильно различается.

Основные KPI аккаунта в В2С- это выполнение инструкций, которые разработала компания. Структура его зарплаты примерно такова: оклад 80-90%+ переменная часть 20-10%.

KPI могут быть основаны, например, на времени ответа клиенту или времени решения проблемы клиента, или на отсутствии отрицательных отзывов.

KPI аккаунта в В2В бизнесах — это количество активных клиентов в базе, выполнение плана продаж, повышение среднего чека, увеличение вала продаж каждому клиенту. Структура его зарплаты: оклад 30-40% +переменная часть за KPI+ бонусы за выдающиеся достижения (начал продавать новые продукты). Подробнее о системе мотивации менеджеров можно прочитать здесь (откроется в новой вкладке).

В В2С продажах аккаунт менеджера называют менеджер по работе с клиентами (и добавляют в тексте вакансий «без активных продаж», чтобы не напугать парней и девушек). Платят им 15-30 т руб в регионах и 30-50 т руб в Москве.

В В2В аккаунт менеджера называют по старинке: «менеджер продаж». Платят им, в зависимости от уровня полезности от 20 до 150 т руб. в регионах и от 50 до 300 т руб. в Москве.

Зарплата хорошего КАМа может быть даже семизначной в месяц.

Как видите, хороший аккаунт менеджер это тот, кто стОит пятерых плохих «менеджеров активных продаж» и по уровню зарплаты, и по финансовым результатам, которые он приносит компании.

Его работа-это не пассивное ожидание звонков от клиентов, а серьёзный интеллектуальный и эмоциональный труд.

Понравилась статья? Оцените её, пожалуйста и напишите в комментариях, с чем согласны полностью, а с чем готовы поспорить.

Вы владелец бизнеса и у вас есть вопросы по увеличению конверсии и продаж? Запишитесь на мою бесплатную консультацию по Skype или WhatsApp прямо сейчас.

Добавляйтесь в эту группу, чтобы получить рост продаж и дохода

Источник