Апселл что это такое
Cross-sell и Up-sell — в чём различие и как поднять сумму заказа
Есть два популярных подхода для повышения прибыли интернет-магазина: Cross-sell и Up-sell (перекрёстные продажи и поднятие суммы продажи). Зачастую в литературе оба подхода не переводятся или не объясняются достаточно подробно. Поэтому мы постараемся показать чем они отличаются и как их использовать:
Оба термина часто используются взаимозаменяемо, потому что в обоих случаях решается одна задача – повышение прибыли с одного заказа. Тем не менее, понимание их различий позволяет лучше организовать оба способа и эффективней поднимать прибыль с заказа.
Рассмотрим пример:
Пускай покупатель просматривает страницу товара 4GB iPod Nano.
В боковой колонке выводятся:
Под кнопкой купить предложены аксессуары:
Ещё ниже выведена панель с популярными товарами:
В рассмотренном примере боковая колонка используется для поднятия суммы продажи (Upsell), так как в ней предложены более дорогие модели с большим объёмом памяти или более продвинутым экраном. Покупатель может соблазниться на эти модели, решив что при чуть большей стоимости, преимущества того стоят.
Аксессуары под кнопкой купить в примере осуществляют как cross-sell, так и up-sell. Карта iTunes расширяет возможности продукта, а потому осуществляет up-sell, наушники являются дополняющим товаром и осуществляют cross-sell.
Панель с популярными продуктами можно назвать третьим способом мотивации покупателя увеличить сумму заказа. Увидев популярный переносной DVD-плеер, покупатель может добавить его в корзину, вспомнив, что давно уже хотел купить что-то подобное.
Вас также могут заинтересовать
Нет универсальных слов, под которыми надо показывать рекомендованные товары покупателю. Выбирайте подходящие к вашему ассортименту и следите за тем какие слова лучше работают. Вот несколько вариантов:
Прямая рекомендация “рекомендованные товары” работает хуже всего. Вам стоит подобрать такие слова, которые лучше всего будут рекомендовать продукты, объясняя, почему они рекомендуются.
Реализовать на платформе InSales рекомендации можно через сопутствующие товары (осуществляя cross-sell и up-sell), а также через создание дополнительных скрытых категорий, выводимых в боковой панели интернет-магазина (в ней можно разместить товар недели или спецпредложения).
Итого, мы разобрали, какие способы повышения суммы заказа существуют. В чём их отличие, какими словами их сопровождать и как заводить в бэкофисе магазина.
Пробуйте, экспериментируйте и смотрите, как это влияет на ваши продажи.
Апселл (Upsell) – что это и как оно работает
31 октября 2017 Опубликовано в разделах: Азбука терминов. 9616
Эта стратегия применяется для увеличения прибыли. План продаж, где продавец предлагает приобрести сопутствующие товары или услуги – один из самых часто применяемых способов продать клиенту больше и дороже. Бытует мнение, что допродажи или upsell – это манипуляция и заведомо обманное предложение. Однако этот способ продаж направлен на сближение компании с потребителем, он помогает установить доверительные отношения между продавцом и покупателем, повысить лояльность потребителя.
Самый простой пример upsell – это когда клиент сети ресторанов быстрого питания заказывает гамбургер, а кассир его спрашивает: «Не хотите ли добавить больше говядины?», пытаясь склонить вас на приобретение более дорогой версии гамбургера.
Другие примеры продуктов, к которым применяется апсейл – это рекомендация приобрести расширенную гарантию или предложение дилерского центра купить машину с кожаной, а не синтетической обшивкой салона.
Предприятия электронной коммерции особенно часто сочетают методы апсейл продаж в попытке увеличить стоимость заказа и максимизировать прибыль.
Зачем нужен upsell
Такие методы продаж вызывают у нас отрицательные чувства, однако когда все делается правильно, они действительно могут улучшить рейтинг покупок.
Интернет-магазины в значительной степени полагаются на методы перепродажи по нескольким причинам:
Если вы не будете думать о клиентах, а лишь навязывать им дорогие и ненужные услуги и товары, то апселл превратится в мусорку и оттолкнет от вас аудиторию. Предлагайте клиентам то, что им реально нужно. Пусть это будет чуть дороже, но человек будет чувствовать, что о нем заботятся.
Использование методов upsell в привлечении новой клиентской базы – дорогостоящая практика. Гораздо проще и дешевле оптимизировать продажу для клиента, который уже доверяет вам и покупал что-то у вас в прошлом, а не продавать новую опцию клиентам, которые никогда не слышали о вашем бренде. Вероятность продажи существующим клиентам составляет 60-70%, а вероятность продажи новому потребителю 5-20%. Это легкая практика многих предприятий электронной коммерции в миссии по ускорению их роста и улучшению результатов.
Пожизненная ценность потребителя – это вклад в чистую прибыль, который клиент осуществляет в пользу вашей компании с течением времени. Вы можете разделить своих клиентов на три основные категории: не выгодно, выгодно и очень выгодно. Высшее CLV означает, что каждый покупатель получает больше дохода для вашего бизнеса, не вкладывая ничего лишнего, что также означает, что у вашей компании больше денег, чтобы тратить на приобретение новых клиентов. Upselling – один из самых эффективных способов превратить покупателей в очень прибыльных клиентов.
Разница между Upsell и кросс-продажей
В коммерции оба метода используются для оптимизации дохода за счет увеличения суммы, которую клиент вкладывает в ваш бизнес.
Upselling нацелен на то, чтобы убедить покупателя купить более дорогую версию продукта, в то время как кросс-продажи сосредоточены на создании персонализированных рекомендаций, связанных с дополнительными продуктами.
Upsell: покупатель добавил пару кроссовок из прошлогодней коллекции в свою корзину покупок. Апселл – это предоставление ему изображений похожих, но более дорогих кроссовок из последней коллекции, которое может привести к росту прибыли.
Кросс-продажи: покупатель добавил пару кроссовок в свою корзину покупок. Вы можете отображать соответствующие рекомендации по продукту на странице проверки (например, носки и влагоотталкивающие средства или шнурки), чтобы побудить их покупать дополнительные предметы, которые увеличивают стоимость покупки. 
Как использовать upsell
Up selling, что это – навязывание или полезное привлечение? Всё зависит от мастерства управления этим способом. Вы можете использовать тактику апселл в три этапа:
Успешный апселл основан на понимании потребностей ваших клиентов, он делает покупки более приятными.
Вот некоторые из лучших практик, которые можно попробовать:
Используйте данные клиента и страницу upsell для лендинга, чтобы максимально персонализировать предложения и предлагать продукты, которые действительно повышают ценность покупки.
Какие виды апселл бывают
Прежде всего, upsell – это практика поощрения клиента при покупке более дорогих версий продуктов. Ниже приведены основные виды upsell-кампаний.
Премиум-версии
Предлагайте премиальные версии продуктов, например цветочные композиции, которые предлагаются на нескольких уровнях качества.
Опции
Дополнительные функции, например, каталог опций для автомобиля.
Настройка
Предоставление клиенту возможности настроить дизайн или внешний вид продукта, например цвета и формы.
Сервисы
Такие услуги, как поддержка или профессиональные услуги. Например, программное обеспечение может продаваться с консультационными услугами. Это позволяет поставщику установить тесную связь с клиентом.
Риски
Связанные с риском продукты, такие как расширенные гарантии или страхование.
Финансирование
Предложения по финансированию покупки с помощью кредитного продукта.
Популярные товары
Предложение популярных товаров не обязательно дополняет продукт. Например, сайт электронной коммерции может предложить книгу для продажи в качестве дополнения для покупки клубничного джема.
Приоритетные элементы
Во многих случаях апселл ориентирован на продажу товаров, которые являются стратегическим приоритетом для компании. Например, нужно быстро продать автомобили модели с первым рестайлингом, потому что через пол года выйдет второй рестайлинг.
Успешное самосовершенствование компании с использованием методов Upsell может потребовать обучения или коучинга специалистов. Необходимо понимание того, как эффективно наращивать прибыль вашей компании, и что может принести дополнительный доход, ведь неправильное использование апселл может оттолкнуть клиента.
– Широкая семантика.
– Высокий CTR.
– Тщательная минусовка.
– Только целевые заходы.
Как использовать “апселл” (поднятие суммы продажи) для удержания клиентов и увеличения прибыли
Что мы понимаем под словом апселл (upsell – увеличения суммы продажи)? Для клиента это означает, что продавец будет «втюхивать» ему то, что не нужно и в результате клиент уходит недовольный. К большому сожалению, такие случаи бывают.
Но если вы правильно используете технику апселл – вы становитесь покупателю другом, что приносит вам больше прибыли, удержание клиента и уменьшает отток клиентов.
Также люди часто путают апселл с кросс-продажей (cross-sell).
Апселл – это стратегия, при которой предлагают более дорогую и продвинутую версию продукта, который клиент уже купил. Пример: я покупаю 27-дюймовый телевизор, и продавец предлагает мне 32-дюймовый с расширенной гарантией.
Апселл
Кросс-продажа – это стратегия, при которой продают другие продукты и товары в дополнение к тому, что уже купил клиент. Пример: Я покупаю телевизор, и мне предлагают в дополнение взять ещё Roku и Playstation.
Кросс-продажа
Оба метода полезны, и оба делают одно и то же: помогают покупателю получить больше выгоды от сотрудничества с вами, а вам помогают получить больше прибыли и лояльности со стороны клиентов.
*Далее для удобства в статье под словом апселл будем понимать апселл и кросс-продажи вместе.Давайте рассмотрим выгоды апселл на примерах из жизни:
1. С помощью апселл вы строите отношения с клиентом
Гуру продаж Джеффри Гитомер относит апселл к выгодам клиента и говорит, что с помощью апселл клиент выигрывает.
В этом видео читатель спрашивает Джеффри, как ему можно продать кредитную карту, которая дороже, чем другие карты, которыми он пользуется. Ответ Джеффри был таким: «Расскажи мне какую выгоду я получу. Если для меня это будет выгодно, то и для тебя тоже».
Если ты расскажешь покупателю, как именно этот продукт ему поможет – вы оба получите выгоду.
Вот пример из жизни: несколько месяцев назад я бронировал номер в отеле для себя и супруги на выходные. И клерк предложил мне апселл: «Желаете к заказу добавить завтрак на двоих всего за 29$ вместо 49$?».
Я не колеблясь согласился. Я получил выгоду, сэкономив 20$ на завтраках.
С точки зрения отеля, они продали мне дополнительные услуги, которые я бы не купил, получили дополнительную прибыль и построили более глубокие отношения со мной.
Вывод: Апселл- это не просто тактика продаж. Это тактика принести радость клиенту вследствие чего вы строите глубокие отношения.
2. Апселл продажа легче, чем продажа новому клиенту
В книге Marketing Metrics авторы делятся результатами исследования:
Вероятность продажи новому клиенту колеблется от 5% до 20%. Вероятность продажи уже существующему клиенту составляет 60-70%.
Но это не должно вас удивлять. Посудите сами: вы бы предпочли купить у компании, с которой уже сотрудничали или совершить сделку с неизвестной для вас компанией.
Многие SaaS и eCommerce компании фокусируются на привлечении новых клиентов, когда большие возможности лежат перед носом.
Вывод: Апселл – лёгкий путь к росту прибыли
3. Апселл увеличивает «ценность жизненного цикла клиента»
Терминология не совсем для клиентов и темы продаж, но смысл, я думаю, вы уловили.
Крис Ие – предприниматель, инвестор и вице-президент по маркетингу в PBWiki, поделился примером, как с помощью апселл клиенты будут преданы вам дольше.
«…Я сообщил свое местоположение и ждал эвакуатора от компании GEICO. Мне позвонил менеджер и сказал, что за время моего сотрудничества с компанией GEICO накопилась большая скидка. В результате дорогостоящий вызов эвакуатора обошёлся на 2000$ дешевле. После такого, у меня возникло желание оставаться их клиентом ещё 20 лет».
Вывод: создайте систему бонусов, скидок для клиентов, которые долго с вами.С пункта 2 мы узнали, что продавать существующим клиентам легче,а со скидкой или за бонусы они будут покупать это ещё охотнее.
Есть множество способов использовать апселл и следует определить какие работают в вашем бизнесе.Вот 4 идеи, как и когда использовать апселл для увеличения продаж:
Когда ваш ящик в Dropbox заканчивается вам предлагают расширить место, т.е. купить более продвинутый пакет услуг. Когда место у вас действительно заканчивается, это актуально, и вы, скорее всего, согласитесь купить. А когда вы только зарегистрировались, расширение места вам не нужно и вы откажетесь от такого предложения.
Важно предложить апселл в нужное время в нужном месте. Решение проблемы клиента по мере их возникновения даст вам больше продаж и увеличит прибыль.
Идея № 2. Апселл в корзине покупок
Предлагать на странице корзины другие товары – самый распространённый метод апселл в электронной коммерции.
Для примера, я покупаю цветы в онлайн-магазине и мне предлагают добавить к ним коробку конфет, плюшевого мишку или шары. Как клиенту мне нравится, что я могу улучшить покупку.
Не стесняйтесь предлагать товары на странице корзины или у кассы: клиенты находятся в режиме «покупки» и готовы к сотрудничеству с вами.
Идея № 3. Делайте апселл при поддержке клиента
Вы можете продавать свои продукты, когда клиенты приходят к вам за помощью.
Например, мы продавали приложение Live Chat при поддержке клиентов. Они обращались к нам с вопросом, как справиться с большим потоком писем, и мы предлагали приложение.
Когда клиент обращается к вам за помощью, значит, у него проблема. Это ещё один путь совершить продажу и оставить клиента довольным. Но не увлекайтесь, если вы можете решить проблему без апселла – сделайте это.
Идея № 4. Делайте апселл после успеха клиента
Рамит Сети продаёт онлайн-курсы для тех, кто хочет добиться успеха в карьере, научиться управлять финансами и временем. Имея несколько курсов, он может делать кросс-продажи. И часто он это делает после того, как клиент испробовал один из его курсов и остался доволен.
Предлагать клиенту другие ваши продукты после «пробы» легко. Если он остался доволен, то доверяет вам и знает, что получит качественный товар.
Апселл – ценный навык для тех, кто занимается обслуживанием клиентов. С помощью апселл вы достигнете главной цели сделать клиента счастливым.
Апселл что это такое
Если спросить у любого маркетолога, что такое продажи, то он.
Апселлы что это – 5 простых объяснений (+инструкция)
Если спросить у любого маркетолога, что такое продажи, то он ответит, что это обмен продукта на деньги. Но вот вопрос более сложный: апселлы что это? Здесь, как правило, начинаются трудности с вменяемым ответом даже у опытных специалистов.
Давайте попробуем раз и навсегда разобраться что такое апселл, зачем он нужен и почему он важен как в продажах, так и в удержании клиента. Ведь не секрет, что главной задачей современного маркетинга является не поиск новых клиентов, а удержание старых
Постараемся не только разложить термин апселл по полочкам, но и дать практические рекомендации как внедрить данный инструмент в своем бизнесе. Если конечно он у вас есть.
Самые полезные секреты и фишки для внедрения апселл в продажах я намеренно спрятал по всей статье, чтобы вы внимательно отнеслись к данному материалу и прочитали его от корочки до корочки).
Давайте начнем написание инструкции по апселлу с простых вещей: с терминологии и общих понятий. Без знания основных законов в продажах нельзя считать себя маркетологом.
Что такое апселл (Upsell) и зачем он нужен?
Представим себе, что вы зашли в магазин купить плазменный телевизор. Вы уверены в том, что у самого подходящего для вашей гостиной телевизора диагональ экрана должна быть 37 дюймов.
Но опытный продавец-консультант мягко намекнул вам, что можно купить телевизор с 43 дюймовым экраном. При этом цена увеличивается всего лишь на 5%. Получается, что заплатив чуть большую сумму денег вы можете получить намного больше экран.
Купив “ненужный” телевизор с большим экраном покупатель становится жертвой апселла.
Апселл (Upsell) – это предложение продукта более выгодного по характеристикам, но при этом, дороже по цене чем тот продукт, который уже выбрал покупатель.
Но нужно сделать несколько уточнений:
Другими словами, можно предложить только телевизор побольше и только после того, как клиент точно решил купить телевизор. Если предложить вместо телевизора путевку на неделю в Дубаи, то это будет уже не апселл.
В самом названии технологии апселл зашифрован весь замысел: Up – означает вверх и sell – продажи. Продажи вверх, если перевести на понятный язык.
Если клиент выбрал телевизор, предлагаем телевизор с лучшими характеристиками но чуть дороже. Выбрал утюг, предлагаем утюг с другими характеристиками но по другой цене.
Апселл – не что иное, как манипуляция со стороны продавца, чтобы клиент купил более дорогой вариант продукта.
Вроде бы разобрались.
Важное замечание: иногда продукт который предлагается, может и не иметь преимуществ по характеристикам. В некоторых случаях играет роль бренд. Если продавец предлагает вместо китайской модели мясорубки более дорогую, но европейской сборки, то это тоже будет апселл.
Почему это важно
Зачем нужна технология апселл в продажах? Во-первых, это повышение среднего чека покупки. Во-вторых это продажа более качественного товара для покупателя.
Это значит, что если вы действительно думаете о покупателе в момент совершения апселл и предлагаете лучший вариант, то у клиента возникнет ощущение, что продавец заботится о нем. И если со временем покупка окажется удачной, то велика вероятность того, что такой покупатель вернется.
Грамотное использование технологии апселл дает возможность выстроить доверительные отношения с клиентом и сделать из “обычного” покупателя постоянного. А ведь это и есть основная задача маркетинга в любом бизнесе.
И еще одно важное замечание. Принцип апселл работает только с теми, кто уже стал клиентом. Даже в случае, когда человек впервые зашел в магазин. Для лучшего понимания того как совершается продажа рекомендую посмотреть видео.
Дело в том, что продажа это мыслительный процесс. Как только человек принимает решение о покупке, то можно сказать что такой посетитель становится автоматически клиентом.
Пример. Пришел человек в магазин за электрочайником. Консультант хорошо его обслужил. Посетитель принимает решение купить чайник в этом месте и уже выбрал желаемую модель. Это момент совершения продажи.
Как только принято решение – продажа состоялась. Человек из обычного посетителя превращается в клиента, что дает возможность применять технологию апселл.
Любой маркетолог подтвердит гипотезу, что уровень доверия к вам, как к продавцу, намного выше, если человек уже что-то купил.
Основные элементы апселл
Давайте рассмотрим по каким принципам применяется технология апселл и как его нужно “готовить”.
Формирование предложения (Оффер)
Предложение по апселлу должно быть сформулировано заранее. Это касается как он-лайн среды, так и живого общения с продавцом консультантом в магазине электротехники. На любой вид товара должно быть предложение дороже по чеку.
Гораздо проще данная технология внедряется в интернет-магазинах. Кто помнит такие заголовки? “Вам также может понравиться” или “Люди, купившие Х, смотрят еще и Y”. Переход по таким ссылкам – возможность для продавца предложить товар подороже.
В случае живого общения, продавец должен четко знать весь ассортимент товара и его характеристик. Преимуществом будет заучивание некоторых фраз наизусть, чтобы голос звучал увереннее в нужное время. Это позволит более грамотно рассказать о преимуществах предлагаемой модели перед уже выбранным вариантом.
Стоимость товара
Предлагаемый товар должен быть не выше чем 25% от стоимости предыдущей позиции. По статистике, клиент если и готов отдать больше денег чем рассчитывал, то именно в этом пределе.
Иногда стоимость апселла для покупателя будет критичной, тогда имеет смысл вернуться к первоначальному варианту, на котором клиент остановил свой выбор. Следует помнить, что граничная цена для всех людей будет разная
Одни люди готовы отдыхать за 1500$ на Кипре, другие не согласны отдавать за подобный отдых более чем 1100$.
Вовремя сделанное предложение
Апселл нужно озвучивать в идеальный момент. Он наступает тогда, когда человек мысленно уже готов потратить деньги в обмен на продукт. Такое предложение нужно делать на ранних периодах совершения сделки.
В случае если апселл сделать слишком поздно, когда человек уже отсчитывает нужную сумму денег наличными или вводит пин-код своей банковской карты, это может вызвать недоверие по поводу качества товара, который покупатель уже выбрал.
Дополнительные бонусы
Это “плюшки” могут усилить предложение, чтобы клиент купил более дорогую версию продукта. Например, покупая более дорогой автомобиль с улучшенными характеристиками, можно предложить бесплатное годовое членство в клубе автолюбителей.
Как вариант, покупая более дорогие сапоги, получаете в подарок комплект по уходу за сезонной обувью в подарок.
Ниже еще будут примеры апселла в разных видах бизнеса. Но продумав эти три компонента дополнительного предложения, можно сформировать отличный вариант upsell для своего бизнеса.
Достоинства технологии апселл
Какие плюсы от внедрения данной технологии в систему продаж?
Не сложно догадаться, что к преимуществам мы можем отнести увеличение среднего чека одной покупки. Это, в свою очередь, повышает прибыль от совершенных сделок.
Апселл также помогает увеличить “жизненный цикл” покупателя. Что это значит? При правильно составленном предложении более качественного продукта, уровень доверия покупателя растет. А это значит, что он вернется за покупками еще.
Количество таких “возвращений” клиентов обратно называется “жизненным циклом покупателя” или CLV.
Кроме того, апселл помогает уменьшить отток клиентов за счет повышения общей лояльности. Если при покупке показать клиенту еще несколько вариантов такого же вида товара, то это повышает уровень доверия к продавцу.
Давно прошли те времена, когда для продажи майонеза достаточно было его физического наличия в магазине. Сейчас покупателю гораздо комфортнее, если есть из чего делать выбор. Предложив несколько альтернативных вариантов, можно добиться ощущения высококлассного сервиса у потенциального клиента.
У покупателя создается ощущение собственного выбора. Возможность такого выбора отлично повышает лояльность к бренду, так как клиенту ничего не навязывают. Ему только предлагают выбрать.
Внедряя апселл, придется уделить достаточное внимание выявлению потребностей клиента. Чтобы предложить более дорогой вариант, нужно точно знать зачем клиенту нужен тот или иной продукт. Используя апселл можно выявить дополнительные потребности клиента.
Не забывайте, что апселл – одна из точек касания с клиентом. Это возможность узнать больше о клиенте и о его потребностях. Такой вид взаимодействия, когда можно без навязчивости в продажах понять что именно нужно клиенту, в современном мире на вес золота!
Предложив услугу по установке телевизора вместо покупки дрели вы сделаете еще один маркетинговый ход. Но об этом инструменте уже в другой статье.
Недостатки апселл технологий
Но есть ли минусы у данного инструмента? Конечно есть. Давайте попробуем разобраться в основных недостатках.
Внедрение любой технологии ведет к финансовым затратам, если конечно в вашем бизнесе только 1 сотрудник и этот сотрудник вы). Но если есть торговый отдел, то для обучения персонала потребуется определенное время и деньги.
Еще важным минусом может стать тот факт, что применение апселл на практике может не сразу дать позитивный результат. Понадобиться определенное количество попыток для умелого освоения техники.
К чему может привести неграмотное использование технологии на ранних этапах? К падению среднего чека. Скорее всего, предложение купить более дорогой товар вначале будет выглядеть как навязывание со стороны продавца.
Покупателю будет казаться, что его потребности не выслушаны, а продавец пытается продать более дорогой товар, чтобы получить более высокую добавку к заработной плате в этом месяце.
Еще одна “темная сторона” апселла. Придется подготовиться к дополнительным возражениям со стороны покупателя, если доводы продавца о том, почему модель дороже лучше чем выбранная покупателем, будут неубедительны.
Просто знайте, что внедряя апселл появится дополнительная работа с возражениями, с которыми раньше продавцы не сталкивались. Их следует продумать заранее, а это дополнительная работа с отделом продаж.
Апселл – это дополнительный стимул для продавца. Внедряя данный метод учитывайте, что придется внести дополнительную систему бонусов для тех, кто будет делать хорошие результаты. А это дополнительные затраты на оплату труда.
Вдобавок, супервизорам нужно будет контролировать, чтобы продавец в погоне за дополнительной премией не предлагал чересчур дорогие позиции продукции и не забывал об первоначальных потребностях клиента.
Если говорить об интернет-продажах, то, в случае внедрения апселл, будут дополнительные расходы на программиста и веб дизайнера. Внедрение соответствующих секций на сайте нужно сделать удобным и привлекательным для пользователя.
Чтобы предложить пользователю “ходовой” или сопутствующий товар, потребуется внедрить CRM систему и связать ее с программным кодом сайта.
Итак, выделим два недостатка апселл: затраты на внедрение и неумелое использование технологии на первых порах, что может привести к снижению среднего чека.
Примеры применения апселл
Кстати, чуть не забыл. Знаете, почему апселл применяют тогда, когда человек принял решение о покупке? Психологами доказано, что приняв решение о покупке, вопрос цены стоит не так остро и клиент готов заплатить денег больше на 5-25%, чем планировал.
Для закрепления материала, приведу несколько примеров в самых распространенных нишах. Возможно, некоторые из этих фишек принесут пользу и в вашей нише.
Апселл в продаже автомобилей
Апселл в продаже одежды
Апселл в сфере быстрого питания
Апселл в продаже бытовой техники
Как видите, если грамотно интегрировать апселл в систему продаж, то покупатель даже не заметит как он остановил свой выбор на более дорогом продукте. Хотел одно, а купил совершенно другое по своему же желанию.
Как внедрить upsell в работе с клиентами?
Для успешного внедрения апселл существует несколько шагов. Они внедряются в строгой последовательности. Каждый пункт этого плана не сложный. Единственный недостаток данного руководства – его физически нужно сделать.
Следует также помнить, что залогом успешного применения апселл является наблюдение за своими клиентами и понимание их потребностей. Почему клиент хочет купить моющий пылесос? Какую проблему решает человек, покупая проектор?
Помните, что сейчас просто продать товар по факту наличия сложно. Нужно “переупаковать” ваше предложение, чтобы оно несло четкую выгоду для клиента.
План внедрения upsell
Еще один секрет. Не перегружайте клиента слишком большим выбором. Это может утомить покупателя и он вероятно вернется к первоначальному выбору. Для предложения по технологии апселл достаточно двух-трех позиций.
Каждый раз, когда клиент покупает продукт, спрашивайте какую проблему он собирается решить с помощью данной покупки. Часто канал привлечения клиента напрямую взаимосвязан с той проблемой, которая “заставляет” купить товар.
Если вы досконально знаете боль вашего клиента, то вы продадите ему нужный продукт и он станет вашим постоянным покупателем.
Ну и напоследок еще один “лайфхак”, чтобы понимать, что такое апселлы. Даже в том случае, когда продаются обычные офисные стулья, вы все равно решаете измеряемую потребность клиента. Эта мысль более подробно рассмотрена в видео чуть выше.
Просто задумайтесь о том, что к любому продукту можно добавить измеримый результат для ваших покупателей. Как только вы это сделаете – продажи увеличатся в разы.
На этом все. Надеюсь, теперь вы знаете что это такое апселл и как его можно внедрить в вашу систему продаж. Осталось дело за малым: поставить “нравится” данной статье и поделиться ею со своими друзьями в социальных сетях).
Так я буду понимать, что данный материал оказался вам полезным. Это будет вдохновлять меня на написание следующих материалов с менее интересными темами.
Ну и конечно же, внедряйте все инструменты, которые приведены в данном разборе.