Как искать клиентов для грузоперевозок
С 1 января действуют новые тарифы на лицензии ATI.SU
Инфляция, рост зарплат IT-специалистов и стоимости компьютерной техники вынуждают нас с 1 января повысить цены.
Если вы планируете продлевать лицензии, рекомендуем сделать это до конца 2021 года по текущим ценам.
Добавьте груз бесплатно
и получайте предложения от перевозчиков
добавить груз 
Добавьте машину бесплатно
и получайте предложения от грузоотправителей
добавить машину 
Сервисы
Заказы
Отправляйте и берите грузы быстро: без лишних звонков и переговоров
Проверки
Подборка проверок для перевозок. Проверяйте ТС, водителей и фирмы в одном месте
Площадки
Облачный сервис для автоматизации работы с наемным транспортом и заказчиками
Страхование
Страхование грузов и ответственности. Кешбэк для участников АТИ
АТИ-Доки
Создание и обмен юридически значимыми эл. документами для грузоперевозок
Тендеры на грузоперевозки
Находите клиентов для перевозок на постоянной основе
Светофор+
Автоматическая проверка контрагентов и участников АТИ
Расчет расстояний
Планирование маршрутов для грузового транспорта
GPS-Мониторинг NEW
Не тратьте время на звонки, отслеживайте заказы на карте
Поиск активных
перевозчиков NEW
Используйте, если долго не уходит груз
Реальный перевозчик NEW
Отметка выделяет перевозчиков с собственным транспортом среди остальных участников
Безлимитная проверка контрагентов NEW
Подробный отчёт и карта связей российских юрлиц и ИП
Как найти заказчиков на грузоперевозки
Доставка продукции конечному потребителю – проблема, с которой сталкиваются многие представители производственных и торговых компаний. Решить ее помогают перевозчики – участники рынка, для которых транспортировка грузов – основная сфера деятельности. Такие транспортные компании сотрудничают напрямую и с производителями, и с дилерами. Их услуги востребованы, потому что производителю или продавцу далеко не всегда выгодно организовывать и содержать собственную транспортную службу. Обязательства по грузоперевозке они делегируют представителям специализированных фирм.
Транспортные компании занимаются доставкой всех видов грузов, используя разные виды транспорта – автомобильный, железнодорожный, морской, воздушный. Их клиентами могут быть покупатели или продавцы определенных товаров внутри страны, экспортеры, импортеры, другие участники внешнего рынка.
Методы поиска новых клиентов
Компании, которые занимаются грузоперевозками, всегда заинтересованы в поисках новых клиентов. Делают это они разными способами:
На подобные мероприятия уходит немало времени, поэтому они должны быть максимально прицельными. Представители транспортных компаний должны предлагать те услуги, в которых заинтересован конкретный клиент. Если вы выполняете грузоперевозки по России автомобильным транспортом, но ведете переговоры с фирмой из списка экспортеров, которая заинтересована в авиаперевозках, такое сотрудничество будет бесперспективным. Вы только потеряете время, силы, средства, которые могли бы потратить на действительно заинтересованного клиента. Поэтому предварительное изучение рынка, его сегментация по конкретным параметрам нужна всем перевозчикам, вне зависимости от формы собственности, сферы деятельности и спектра предоставляемых услуг.
Использование реестра участников ВЭД для поиска деловых партнеров
Компании, которые занимаются грузоперевозками, могут получить доступ к актуальной БД экспортеров и импортеров на специализированном сайте Аналитической Группы «ВЭД-Стат». Обширная база данных участников ВЭД регулярно обновляется, сведения в ней актуализируются, поэтому представленной здесь информации можно доверять.
Такой комплексный реестр участников ВЭД создается с использованием нескольких открытых источников. В каталоге экспортеров есть информация о наименовании конкретной компании, сфере деятельности, контактах для связи. БД импортеров содержит массу полезной информации, которая понадобиться для организации работы транспортной компании. Если вы заинтересованы в развитии собственного бизнеса в сфере перевозок, стоит заказать и изучить полный реестр участников ВЭД.
Это не просто список компаний-импортеров, потому что здесь содержится куда более обширная информация:
По этим финансовым показателям в БД импортеров можно оценить уровень надежности каждой компании перед отправкой индивидуального коммерческого предложения или запроса на сотрудничество.
Сегментация рынка для предметного поиска потенциальных партнеров по бизнесу
Получав список экспортеров, вы можете систематизировать сведения, сузить поиск, воспользовавшись статистикой ВЭД. Таким способом вы отфильтруете список компаний-импортеров, оставив тех представителей бизнеса, которые подходят для сотрудничества. При анализе таможенной статистики важны следующие параметры:
Мониторинг таможенной статистики
Недостаточно скачать катало экспортеров, необходимо постоянно отслеживать актуальную статистику ВЭД, чтобы быть в курсе всех международных тенденций и трендов. Таким способом можно узнать, какие направления производственной, торговой деятельности сейчас на пике спроса, чтобы адаптировать деятельность под перевозку конкретных видов грузов.
Доступ к таможенной базе и актуальной статистике позволяет правильно анализировать ситуацию на рынке внутри страны и мире, учитывать все внешние факторы, которые могут повлиять на деятельность транспортной компании. подобная информация обновляется каждый отчетный период, поэтому важно ее периодически актуализировать. При правильном подходе вы сможете сформировать новые деловые связи.
Клиенты на грузоперевозки, как найти заказчика на перевозку груза
Каждая новоиспеченная фирма в начале деятельности сталкивается с проблемой поиска клиентов. И транспортные компании в этом отношении не являются исключением. Поиск клиентов становится остро стоящим вопросом еще и потому, что сегодня сильна конкуренция в сфере услуг по грузоперевозкам. И цель каждой транспортной компании – устойчиво держаться на этом рынке.
Необходимо продвигать свой бизнес. В этом деле поможет реклама.
Если компания сумеет правильно «преподнести» свои услуги потенциальным клиентам, они наверняка захотят воспользоваться ими. Поэтому средств и времени на рекламу жалеть не стоит. В конечном счете эти затраты позволят в будущем получить выгоду компании и повысить ее статус.
Как привлечь клиентов на грузоперевозки
Расклеить на всех столбах и стенах объявления можно успеть всегда. Однако этот метод не столь эффективен, сколь затратен и даже немного безрассуден. Во всяком случае, на первоначальном этапе деятельности транспортная компания должна «завоевывать» клиентов другими способами. Известность компании принесет, в первую очередь, качественная и слаженная работа. А потому акцент стоит делать именно на ней.
Зачастую люди боятся нового. Это происходит хотя бы потому, что оно может оказаться не таким заманчивым, как может выглядеть на первый взгляд. Так дела обстоят и с новыми транспортными компаниями. Потребуется немало времени, чтобы фирма по перевозке грузов завоевала себе «имя» надежного поставщика услуг.
Привлечение новых клиентов и партнеров в компанию требует разработки стратегии действий.
Для достижения успеха в качестве примера можно перенять опыт более «продвинутых» поставщиков услуг по грузоперевозкам. Наверняка у них есть сильные стороны, которые заметны и клиентам, и конкурентам. Можно смело ориентироваться на их методы работы и расценки, если они приводят к ним потоки желающих сотрудничать с ними партнеров и заказчиков. Это не значит, что нужно стараться копировать более успешного конкурента. Просто надо изучать и брать к сведению, а при необходимости применять наиболее сильные методы работы таких компаний. Можно привнести что-то новое, что точно привлечет клиентов. Так вы сможете предложить совершенно уникальное предложение, не похожее на рекламные «фишки» конкурентов и ничем не уступающее им.
Что может привлечь клиентов? Конечно, это различные бонусы и скидки за пользование услугами компании.
Бесплатная погрузка иди доставка в пределах города также «поднимет» транспортную фирму в глазах потенциальных клиентов. А разработанная программа поощрения постоянных заказчиков позволит настроить их на долгосрочное и выгодное для обеих сторон сотрудничество.
Оффлайн-метод рекламы
С наибольшим доверием клиенты относятся к тем компаниям, которых им порекомендовали знакомые и друзья. Однако «сарафанное радио» работает лишь тогда, когда у компании есть хорошие связи и много партнеров. Если ни тех ни этих не имеется, то надо их завести.
Для начала ответьте себе на вопрос: каким компаниям требуется грузоперевозки? В ответе на этот вопрос кроется решение проблемы поиска клиентов. Вот они, ваши потенциальные заказчики! Именно им вы должны в первую очередь предложить свои услуги и доказать, что с вами работать выгодно! Не отчаивайтесь и не опускайте руки, если вам сразу не скажут: «да»! Спустя некоторое время можете позвонить им и напомнить о себе. Наверняка к этому времени они обдумают ваше предложение и примут решение сотрудничать с вами!
Продвижению компании на рынке может способствовать ее сотрудничество с местными СМИ. Газеты, журналы, телевидение, радио являются общественными источниками информации. Реклама на этих ресурсах непременно привлечет внимание потенциальных клиентов. Если компания по перевозке грузов находится в крупном регионе, то целесообразно будет сотрудничество с деловыми печатными изданиями. Одновременно можно запустить рекламу на телевидении и радио.
Еще один способ продвижения бренда компании – это баннерные растяжки в людных местах города. Если есть финансовая возможность, лучше вложиться во все виды рекламы (на ТВ, радио, печатных СМИ и уличных баннерах). Эти расходы впоследствии многократно окупятся.
Реклама онлайн
Сегодня наиболее востребованными среди источников информации являются интернет-ресурсы. Соответственно, разместив на них информацию о предоставлении услуг в сфере грузоперевозок, можно донести ее до большого числа людей в максимально короткие сроки. Но стоит ли обходиться одной лишь рекламой? Может, рассказать о компании более подробно, обратившись к специалистам в сфере пира? Они напишут рекламную статью о деятельности транспортной компании и разместят ее на деловых интернет-порталах или онлайн-журналах.
Будет замечательно, если компания создаст свой сайт, где будет выдана практически вся информация: услуги, прайс с ценами, маршруты, типы грузоперевозок, контакты. Если на нем будет работать круглосуточная онлайн-консультация по всем интересующим посетителей вопросам, то это будет также способствовать продвижению компании и привлечению клиентов.
Интернет-реклама хороша тем, что требует минимальных вложений. Потратив несколько сот рублей, первые положительные результаты можно получить уже через пару-тройку часов. Это действительно работает!
Ведь человек, которому требуются услуги по грузоперевозкам, наберет в поисковике именно такой запрос. И система выдаст ему не кулинарные сайты или онлайн-журналы о вязании, а сайты компаний по грузоперевозкам.
Заключение
В современном мире практически любой бизнес связан с грузоперевозками. Поэтому при правильном подходе к делу даже транспортной компании-новичку не составит труда найти клиентов. Сегодня существует много способов заявить о себе если не всему миру, то хотя бы своему региону. Любая реклама продвигает бизнес. Конечно, если сказанное в ней подтверждается качеством предоставляемых компаний услуг.
Где брать клиентов, как найти заказчиков, грузы
Угадываем ставки, работаем с неоплатой, дружим с водителями. Секреты, о которых должен знать каждый логист Версия для печати
Профессия логиста уникальна: она позволяет соискателю без высшего образования построить карьеру и зарабатывать сотни тысяч рублей. Но для получения такого результата специалист должен знать свою работу досконально: секретов в ней много.
В начале октября в Санкт-Петербурге прошла конференция «Транслогистика», ключевое отраслевое событие северо-западного региона. Одним из спикеров конференции стал Камиль Баймухаметов – эксперт с многолетним опытом, возглавлявший департамент логистики и продаж ТК «Делко», антикризисный управляющий и бизнес-тренер в сфере логистики. Он рассказал о распространённой проблеме отсутствия у логистов навыков продажи транспортных услуг.
После своего выступления Камиль Баймухаметов заглянул в редакцию АТИ. Мы побеседовали с гостем и узнали, какими качествами должен обладать хороший логист, что он должен уметь и где можно почерпнуть необходимые знания.
Здравствуйте, Камиль! Начнём с общих вопросов. Какие проблемы стоят сегодня перед логистическими компаниями?
— Добрый день, Илья! Самые распространённые проблемы – это привлечение новых клиентов и сокращение объёмов у текущих заказчиков. В кризисные периоды у предприятий падают объемы закупок и производства, договориться о новых контрактах очень тяжело.
При этом рынок перенасыщен автомобилями. В годы перед кризисом транспортные компании делали грандиозные закупки. Тот же «КАМАЗ» вырос по продажам на несколько десятков процентов — за счёт оптимальной модели 5490. Этот грузовик подошёл рынку и по цене, и по качеству, и по соответствию ожиданиям заказчиков.
Отдельно стоит отметить кадровую проблему: опытные менеджеры уходят в другие компании, найти им замену очень непросто.
Всем известно о нехватке профессиональных водителей. Выходит, такая же проблема есть и с логистами?
— Да, дело в том, что специалистов как таковых нет, ведь в России нет школы логистов. На тренингах я спрашиваю у людей, откуда они пришли, и не перестаю удивляться тому, что слышу в ответ: перевозками занимаются бывшие повара, грузчики, водители, инженеры, программисты!
Менеджер по логистике – единственная профессия, в которой можно добиться очень высокой зарплаты без высшего образования. Минимальная зарплата логиста – 30-50 тысяч рублей. Менеджер с опытом год-два может получать от 80 тысяч, а максимальная зарплата рядовых логистов, о которой мне известно, доходила до 500 тысяч! На «Хедхантере» можно увидеть, что директор средней компании с выручкой от 100 млн в год в Москве получает 300-400 тысяч рублей, но к нему предъявляются серьёзные требования: несколько высших образований, многолетний стаж в определенной сфере. А в логистике до таких цифр может дорасти любой сотрудник.
Когда логист работает с оптовыми клиентами и по сути занимается только продажами, от каждого клиента ему в зачёт могут идти сотни сделок, и даже с минимальным процентом он будет получать огромные деньги. Из-за этого многие управляющие стараются занижать зарплаты: они боятся нарваться на сотрудника, который, как в анекдоте, продаст весь товар, а потом и фирму с директором. Эта боязнь приводит к тому, что логисты нередко занимаются отгрузками, а продажами не занимается вообще никто.
А можно где-то выучиться на логиста, или в эту профессию всегда приходят «с улицы»?
— В Санкт-Петербурге есть академия, выпускники которой устраиваются обычно на завод. В качестве логиста, с усредненной ставкой по городу. В других регионах есть такие же учебные заведения. Их проблема в том, что программы устаревают, а логистика меняется с каждым годом. Если я сегодня оставлю курс своего тренинга и не буду его корректировать с учетом новых реалий, то через год он будет уже не актуален.
На примере этого года можно увидеть, как быстро происходят изменения. После весенних событий изменился вектор погрузок: кто-то перестал работать с центральными регионами и переключился на ДФО, кто-то, наоборот, обратил внимание на европейскую часть России. Меняется техника – многие переходят на газомоторные машины. Экономия топлива позволила перевозчикам более гибко подходить к ценообразованию, тарифы изменились. Преподаватели в институтах об этом практически ничего не знают.
Простой пример: многие логисты всерьёз считают, что водитель может целый день простоять на загрузке, а потом всю ночь ехать.
Но ведь на загрузке он тоже двигается в очереди, тоже работает! Постоянно находится в напряжении, и дальше его заряда бодрости хватит максимум на 2-3 часа, на 100-200 километров.
Многие проблемы логистики кроются в незнании практических нюансов. Не зная обстановки, в которой находятся водители, логисты часто не понимают, как с ними надо работать. А труд у водителей очень тяжелый. Я сам ездил на фурах и видел, как они работают в тяжелых условиях. Но в институте вам никто об этом не расскажет.
На тренингах у многих логистов я наблюдал такое незнание деталей. Простые для погруженного в работу специалиста вопросы вводили их в ступор. Что делать, если машину не выгружают несколько суток и говорят что груз не нужен? Ни в одном учебнике об этом не напишут, потому что законодательство в такой ситуации не позволяет воздействовать на грузополучателя. Или, например, повреждение упаковки: товар может быть не повреждён, но бракуют сразу всю паллету, а то и пол-фуры. А это огромные убытки, особенно если груз дорогой.
Работая, логист узнаёт, как вести себя в этих и других ситуациях. Начинает понимать, какие грузы нужно брать, какие грузополучатели более гибкие по оплатам, погрузкам. Но это долговременный процесс.
А нужно ли логистам, уже имеющим опыт работы, проходить дополнительное обучение? И если да, то зачем?
Конечно: опыт разных компаний привносит новые знания, позволяет вывести «белые пятна». К примеру, логист может просто не знать, что на интересных для него направлениях открылись какие-то перспективные производства. Мой опыт даёт человеку возможность раскрепоститься и понять, что не нужно бояться разрабатывать новые регионы, ездить в новые места, искать новые способы решения проблем.
Для многих логистов нова тема дебиторской задолженности, когда им приходится становиться коллекторами, выбивать деньги у незнакомых людей. Есть вещи, которые помогут и в этой ситуации. Самое простое решение – гарантийное письмо. За несколько дней до оплаты можно позвонить заказчику и запросить у него письмо, в котором он гарантирует оплату в установленный срок. Многие клиенты не хотят его писать, пытаются перевести всё в шутку, но когда начинаешь с ними разговаривать сухим юридическим языком, они понимают, что за них взялись квалифицированные специалисты. Можно выстроить график таких звонков и забыть об этой проблеме. Если же клиент не идёт на контакт, можно запросить письмо по электронной почте, а потом позвонить секретарю, чтобы узнать, получен ли запрос.
Если вы задумались об обучении логистов, следует учесть, что обычные бизнес-тренеры дают узконаправленное видение переговоров, проводят мастер-классы именно по продажам. А вот видения кейсов по логистике, знаний о том, как логисты должны выстраивать свою работу у них нет.
«Водитель – глаза и уши логиста»
Расскажите подробнее о вашей программе обучения. Как вы решили заняться тренингами?
— В компании Delko я прошел путь от рядового логиста до директора по логистике и продажам. Для каждого сотрудника, который ко мне приходил, я устраивал «курс молодого бойца». Отчасти именно из этих курсов и выросли мои тренинги.
Основа – география, которую мы учили в школе. Многие тогда не обращали на неё внимания, но в логистике нужно знать, где какой город находится и какие производства в нём есть, чтобы понимать, где и как грузиться. Например, во Владимирской и Ярославской областях есть заводы, о которых мало кто знает («Нексанс», «Аскона») – они находятся в 250 километрах от Москвы, и правильно выстроив логистику, можно будет с ними работать.
Логистика построена на математике – знании расстояний, ставок, расчёте прибыли, которую машина может принести за месяц, учёте расходов (топливо, «Платон», ремонты и т.д.). Опытный логист, имеющий постоянный пул клиентов или работающий на АТИ может спрогнозировать свой заработок за месяц.
Второй важный момент – разделение логистики и продаж. Мой тренинг состоит из двух частей, для логистов и продажников. Не все логисты могут продавать, и не все продажники могут быть логистами.
Но профессия продажника является развитием профессии логиста, потому что для того, чтобы продавать транспортные услуги, необходимо знать их специфику.
Продажник со стороны, торговавший хоть фруктами на рынке, хоть автомобилями, придя в логистику должен пройти обучение! Но чаще всего случается ужасное: он погружается в профессию логиста и перестаёт заниматься продажами. Поэтому многим менеджерам, с которыми я работал, я давал шанс – месяц-два заниматься поиском клиентов, не ведя большое количество машин, максимум 1-2 для ознакомления с процессом.
А во многих компаниях новичкам уже через 2-3 недели дают минимум 5 машин, чтобы они их грузили. Бросают на середину реки посмотреть – выплывет или нет? Объясняют: есть АТИ, есть другие площадки, сиди и работай.
Какими качествами должен обладать хороший логист и хороший менеджер по продажам грузоперевозок?
— Самое главное качество логиста – ответственность. Если речь идёт о менеджере по продажам, он должен гарантированно предоставлять транспорт под загрузку. Если это логист, то он отвечает за приход машины, несёт перед заказчиком ответственность за весь процесс перевозки.
На тренингах я всегда повторяю: при заключении договора клиентам необходимо говорить, что у них будет персональный менеджер, который будет на связи 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Логист должен в любое время ответить на звонок и решить проблему. А если звонок поступил ночью, то проблему нужно решить утром – сразу же, как станет возможно, потому что промедления в логистике могут обернуться коллапсом, и для грузополучателя, и для перевозчика. Если не выгрузить товар вовремя, он может зависнуть на неделю. Убытки в таком случае будут огромными, поэтому бывают ситуации, когда спящих водителей нужно будить.
Второе необходимое качество – это харизма. Специалист должен через телефон излучать позитив, спокойствие, доброжелательность, а также обладать навыками психолога, чтобы успокаивать клиента в сложных ситуациях. Он не должен впадать в панику и тем более заставлять заказчика нервничать.
Другие важные качества – это сосредоточенность и трудолюбие.
Как обойти секретаря
Есть ли эффективные способы, приёмы и техники продаж, которые используются незаслуженно редко? Может быть, вы готовы поделиться с нашими читателями каким-то секретом?
— Есть один интересный приём, который я называю «выход на клиента». Дело в том, что связаться с логистом со стороны заказчика может быть достаточно сложно. Некоторые секретари просто не хотят соединять с ними по телефону. В таком случае можно задействовать актёрскую игру и эмоционально возмутиться. Гневным голосом кричать в трубку: «Моя фура не выгружается, дайте мне контактное лицо, логиста или руководителя, иначе я вызову полицию!». Такой приём я использовал всего один раз. Это не панацея, но в некоторых ситуациях может помочь.
Проще всего обойти секретаря, позвонив в другой отдел. Можно попросить его соединить с бухгалтерией, «пообщаться по поводу закрывающих документов». У секретаря от такой скуки вянут уши, и он переключит на бухгалтерию, а бухгалтеру можно сказать, что звонок перенаправили по ошибке, а тебе был нужен логист. У других отделов нет установки на защиту данных, их сотрудники могут назвать имя или добавочный номер нужного человека.
Можно ли сказать, что главный показатель эффективности работы логиста – количество машин, которые он ведёт?
— Зависит от компании. Если в ней пять машин, то вряд ли. В крупной компании – да, показатель работоспособности и опытности логиста – это количество машин. Потому что основной инструмент заработка и есть машина. Дальше – сотрудник-водитель и другое заинтересованное лицо, механик-начальник колонны. Все они должны быть наравне! Превышения полномочий недопустимы.
Из этой связки можно создать союз, который будет обогащать всех его участников. Водитель получает деньги от пробега, начальник колонны – за счёт бесперебойной работы машин, и для логиста прибыль от работы этих двух сотрудников, своих коллег, будет максимальной.
Принижение качеств любого из тройки приводит к уменьшению прибыли! И чем больше таких союзов, тем больше у логиста будет денег. Поэтому чем больше машин он ведёт, тем качественнее он выполняет свою работу и тем больше получает денег.
Какие ошибки логисты допускают чаще всего?
— Некоторые специалисты недооценивают значимость водителей, а иногда и относятся к ним как к подчинённым. Но ведь водитель – это глаза и уши логиста! На любой выгрузке или погрузке он может подойти к кладовщику и выяснить, кто контролирует и регулирует загрузки: это самый простой выход на клиента.
Еще я заметил, что в регионах взаимоотношения во время подписания договоров строятся проще, а вот в крупных городах есть какая-то зашоренность. В прошлом году я ездил на переговоры в Новосибирск, на крупный завод. Человек, который меня принимал, был рад приезду гостя из Питера и всем об этом рассказывал, говорил – «Смотри, ко мне из Питера приехали!»
Сегодня все пытаются решить вопросы по телефону, мало кто ездит на личные встречи. Но человеческий фактор играет большую роль. После нашей встречи этот клиент увеличил объёмы отгрузки для моей компании, потому что увидел уважение людей, потративших своё время: прилетевших глубокой ночью и уже через три часа начавших переговоры.
В программе ваших курсов есть раздел «Общение с заказчиком, основы риторики». Что значит риторика для менеджера и логиста?
— Риторика в логистике строится на бесконечном, но осмысленном и осознанном потоке слов. Правильное выстраивание беседы «забалтывает» человека.
Нельзя просто ставить клиента перед фактом: «машина опоздала». Нужно дать развёрнутый ответ и продемонстрировать своё видение способов, которыми можно решить проблему. Риторику нужно понимать не как красивое изложение мыслей, а как умение проговаривать вариации возможного решения проблемы. И без обширного словарного запаса объяснить человеку что-либо по телефону очень непросто.
Риторика важна не только при общении с клиентами. Иногда приходится объяснять водителю, почему он должен ехать на плохую загрузку в плохом направлении по разбитым дорогам – а этот рейс, допустим, важен для вас по контракту. Придётся красноречиво донести свою позицию. Многие в таких случаях используют мат, но это не выход из положения.
По телефону сложно выразить свои эмоции: вы не можете пользоваться жестами, мимикой. Единственное, на что вы можете повлиять в данном случае, это слух собеседника. Поэтому в работе логиста важна риторика.
Оцениваем клиентов, угадываем ставки
Интересный раздел – «типология клиентов». На чём она основана?
— Если распределить клиентов на очень обобщенные группы, можно выделить следующие:
Важная деталь, позволяющая влиять на клиентов – «исключение третьего». Предположим, у вас есть клиент, выстраивать ценовую политику с которым непросто и повышения проходят с большим трудом. Когда появляются другие клиенты, у вас возникает альтернатива, и переговоры с первым клиентом становятся проще. Вы можете действовать ультимативно и говорить: «Мы увеличиваем ставку на 10%, и у нас есть другие клиенты, которым мы можем подать машину». Заказчик действительно может уйти, но если вы оказываете услуги качественно, подаёте нужный транспорт четко по графику, то скорее всего он к вам вернётся.
Есть клиенты, с которыми можно поиграть. Но крупные заказчики, дающие объёмы и цены не гонятся за дешевыми ставками; они требуют качественную услугу. Работа с ними – другая стадия развития транспортной компании, и логист должен понимать, какие заказчики ему нужны.
В одной из компаний, где я работал, было 50 автомобилей. Я вышел на высшего игрока в регионе, ИКЕА, и пытался заключить с ним договор. Не удалось, потому что мы не смогли закрыть все направления, объёмы на которых у ИКЕА постоянно растут: у них много поставщиков, открываются новые магазины.
Я нашел другого клиента – низшего по возможностям, но он дал мне цены и объемы, которые мы могли закрывать. Важно определять, какой клиент нужен компании, распределять клиентов по требованиям и количеству загрузок.
Если у вас 20 машин, лучше сотрудничать с региональным игроком, например, с «Петровичем» (сеть DIY-магазинов в СЗФО), чем с «Леруа Мерлен». «Леруа» – крупный игрок, и даже если вам удастся с ним договориться, он будет манипулировать ценами, зная, что все объемы вы перекрыть не сможете.
Есть розничные продажи, а есть оптовые. Придя к глобальному игроку с автопарком в несколько сотен автомобилей я могу предлагать объем, снижая цену, допустим, на 5%. Доходность не снизится из-за больших объемов. Но когда продажи розничные, важна каждая перевозка. Поэтому заказчиков следует разделять по масштабам.
Пожалуй, самая интересная и одна из самых ответственных частей работы логиста – это угадывание ставок. Поделитесь профессиональными секретами?
— Ставки можно прогнозировать, опираясь на себестоимость товаров. Возьмём сегмент автомобилей. Есть Kia, а есть Audi. Перевозка Kia будет дешевле, потому что дешевле сам товар, и если с ним что-то случится, убытки не будут колоссальными. Человек, который отправляет куда-то Audi понимает, что машины стоят дорого, и готов переплатить – лишь бы товар пришёл.
Для кого предназначены ваши курсы?
— Для логистов, потому что логистов-продажников сегодня по сути нет. Это и есть одна из главных проблем: функцию менеджеров по продажам сегодня возлагают на логистов. Поэтому сотруднику рекомендуется пройти два однодневных тренинга – один для логистов (чтобы оптимизировать свою работу и выделить время на продажи) и второй для продажников.
У продажников есть всего три дня (вторник, среда и четверг) и определенное количество часов (около шести в день) на прозвон клиентов. Понедельник и пятница – это, по сути, нерабочие дни: люди заняты своими делами, отходят от выходных или готовятся к ним. Выходит, что в неделю есть всего 20 часов, работа в которые принесёт максимальный эффект. Именно в это время и следует заниматься продажами.
Но такое распределение времени имеет право на жизнь лишь в небольших и средних компаниях: крупным перевозчикам обязательно нужен отдел продаж.
У вас есть две программы обучения – чем они отличаются?
Первая программа даёт основные понятия: из чего выстраивается логистика, как максимально эффективно делать свою работу и зарабатывать деньги. Делегирование полномочий, оптимизация времени, знание городов и производств – всё это даёт возможность логисту расширить свою деятельность, увеличить количество машин, которое он контролирует.
Допустим, логист ведёт 5 машин и зашивается, а пройдя программу, понимает, что здесь он может оптимизировать время, а здесь использовать помощь водителей – и взять еще несколько машин. И его зарплата повысится на 30-40%.
Вторая программа (курс продажника) даёт представление о том, что нужно делать в определенный момент времени. Создавая отделы продаж в разных организациях я видел, сколько длятся различные процессы. От первого звонка до подписания договора проходит около двух месяцев, этот процесс разделён на стадии. Руководителям необходимо понимать, какой результат должны принести продажники. Принятие решения, согласование ставок, согласование договора – все эти этапы занимают время, поэтому требовать от сотрудников продаж в первые недели нельзя.
Логист должен разговаривать с клиентами с душой, «улыбаться» им в трубку, проявлять свою харизму.
Что должен делать логист? Разговаривать с душой с собеседником. Улыбаться ему в трубку, проявлять свою харизму. На основе этого актёрского искусства, вызывая у людей симпатию можно привлекать клиентов.
На деловых играх мы видим, как общаются логисты-продажники, как им бывает тяжело проявить свои эмоции. У некоторых из них возникают психологические барьеры, человек не может раскрыться. Проводя деловые игры на обзвон клиентов, на обход секретаря, на общение со «злым заказчиком» человек раскрывается. На этом тренинге (возможно, он отчасти влияет на психологию) сотрудник может позвонить чужому человеку при других людях и при этом он увидит себя со стороны.
Я обращаю внимание на то, в чём человек не может себя раскрыть. Логисты зачастую замыкаются на риторике и не могут проговорить какие-то стандартные вещи о компании – переходят на жесты и мимику, в телефонном разговоре совершенно бесполезные. А разговаривать с собеседником нужно простым языком, помня, что на той стороне трубку держит такой же обычный человек.
Эти два тренинга дают понять логистам и продажникам, что бояться в их работе нечего: нужно действовать.
В какой форме проходит обучение?
Курсы максимально сжаты по времени; человек получает огромное количество знаний за короткий период. Это вся моя работа за 12 лет, скомпонованная в одной программе.
Самый простой способ определить уровень знаний логиста – игра в города. Опытные специалисты могут играть 10-15 минут, а неподготовленные ребята максимум 5. Такая простая игра показывает уровень знаний логиста и позволяет понять, как нужно выстроить методику обучения, что нужно дать человеку.
У опытных логистов больше времени занимает разбор полётов. Почему один месяц вышел убыточным, а другой прибыльным? Почему из-за одного неудачного рейса порушился весь план? Такие вещи важно анализировать, чтобы потом понимать, когда следует брать загрузку, а когда лучше подождать, чтобы взять другое направление и выиграть и по времени, и по ставкам
Можно ли назвать ваши курсы антикризисной подготовкой, средством, которое поможет компании пережить трудные времена?
— Да, потому что коллектив компании должен обновляться. Если старые кадры не могут подстроиться под новые условия, приносить столько же денег, сколько в предыдущие года, то их надо либо переучивать – передавать опыт компаний, благополучно прошедших предыдущие кризисы, либо обучать новых.
На это и нацелена моя программа: дать взгляд со стороны действующим сотрудникам или обучить новых в сжатые сроки, чтобы компания получила не просто людей с улицы, а начинающих специалистов, уже прошедших курс молодого бойца.
Приглашать тренеров, не связанных с логистикой, вряд ли имеет смысл. Что даст начинающим логистам тренер по продажам, если им необходимы знания городов, маршрутов, ставок? Самый простой момент – математика. К примеру, за грузы с Москвы дают 50-60 рублей за километр, а обратно 10-30 рублей. Только что устроившийся сотрудник этого, конечно, не знает. Он будет задавать вопросы: а как это выстроено? Откуда это всё взялось? Почему из Сибири мы едем дешевле, а из Москвы дороже? Эти простые кейсы и проходит человек на тренинге. С получением таких знаний у логиста появляется возможность двигаться дальше, не получая при этом горького опыта, не допуская ошибок.
Этой весной многие менеджеры опустили руки. В марте они должны были получать свои стандартные зарплаты после зимнего периода, но не получили, потому что все перешли на удалёнку; некоторые предприятия временно закрылись, кто-то перестал платить деньги. Зарплаты выровнялись только к июню. А молодежь не знает, что такое сезонность, новички начинают работать и грузить машины. Нехватка грузов у них не вызывает депрессивного состояния.
Конечно, обучить новых сотрудников можно и своими силами – но это сложная и ответственная работа, требующая времени. Вам придётся узнать сильные и слабые стороны каждого новичка, систематизировать собственные знания, чтобы эффективно их передать, а заодно убедиться, что они до сих пор актуальны. Можно провести аналогию с обучением детей: если у нас есть время и желание разобраться в предмете, мы можем заниматься с ними самостоятельно, но если нужно подготовиться к экзамену быстро и эффективно, лучше нанять репетитора.
Бизнес-тренер в сфере логистики Камиль Баймухаметов: