Как изучить свою целевую аудиторию
Как провести анализ целевой аудитории: пошаговая инструкция
Назначение анализа ЦА
Одна из основ эффективных продаж — это анализ целевой аудитории. Прежде чем выходить на рынок и предлагать свои товары и услуги, поставщики и производители всегда изучают характеристики тех потребителей, которые станут их клиентами.
Предварительный анализ целевой аудитории снижает издержки на продвижение продукта. Ведь гораздо дешевле и быстрее добиться расположения тех людей, которые уже готовы сделать покупку и рассмотреть предложение.
Несмотря на то, что клиенты бывают и «холодными», они всё равно могут подходить под параметры целевых. Даже если они не рассматривают заказ или покупку у вас в ближайшей перспективе, им ваше предложение будет интереснее, чем потребителям, не являющимся целевыми.
Распознать потенциальную непроявленную заинтересованность вы можете как раз по специфическим признакам. А чтобы эти признаки установить, нужно провести анализ целевой аудитории. Изучив потребительские предпочтения и профили тех людей, которые уже пользуются вашей услугой, вы сможете выделять потенциальных клиентов из общей массы.
На самом деле внимания заслуживает также непрерывный анализ целевой аудитории, если она у вас уже есть. Процесс оптимизации даже готовой ЦА не прекращается. Вы должны последовательно изучать её предпочтения по конкретным продуктам или эффективность каналов коммуникации. Например, с помощью коллтрекинга определяют, какие источники трафика приносят больше целевых звонков.
Тем не менее, посвятим статью более фундаментальному вопросу первичного анализа аудитории.
Что из себя представляет анализ ЦА
Чтобы приступить к анализу целевой аудитории, необходимо прояснить его основные составляющие:
Целевой рынок
Рекомендуется начать с основ и дать характеристику рынку, на котором будет вестись деятельность.
Если это сфера B2B — то есть, товары и услуги, предназначенные для организаций, способы сбора данных о целевой аудитории и продаж будут одни. Для частного потребления — сфера B2C — другие.
Каждому рынку присущи специфические каналы продаж. Для одного рынка, например, систем пожарной безопасности, это будут конференции и выставки, посвящённые безопасности помещений и объектов. Рынок веб-аналитики — это история, охватывающая все возможные площадки в интернете, и плюс также тематические мероприятия. Другая сторона — это интернет-магазины. Они сосредоточены почти исключительно на интернете за редким исключением.
Важным пунктом является и конкурентный анализ. Только с ним у вас сложится адекватное понимание рынка, на котором вы работаете. Помимо осведомлённости о влиянии конкурентов и расстановке сил, необходимо уделить пристальное внимание лучшим практикам работы на рынке. Это качество самого предложения, продуктовая линейка, клиентский сервис и другие моменты.
Инструменты анализа
Зная, как устроен рынок — на каких площадках вы встречаете клиентов, партнёров и поставщиков — легче определиться со средствами анализа целевой аудитории.
Лучше начать с теоретических подходов — например, методики 5W Марка Шеррингтона. Обратитесь к общим представлениям и логическим выкладкам о соответствии некоторой аудитории вашему продукту.
Более детальное представление дадут эмпирические техники — самостоятельные исследования целевой аудитории. Их можно проводить в онлайне через инструменты веб-маркетинга, соцсети, опросы, или в оффлайне — исследуя, наблюдая, изучая отчёты и выводы экспертов, посещая отраслевые мероприятия.
Каналы коммуникации
То, для чего в принципе затевается анализ — применение для развития бизнеса.
Определив особенности рынка, аудиторий, можно переходить к созданию воронки продаж.
В зависимости от того, работаете ли вы в B2B или B2C, в интернете или в стрит-ритейле, а также от других факторов, следует выбирать специфические каналы коммуникации. Некоторым необходимо активно прибегать к таргетированной рекламе, кому-то вполне хватит вывесок или стендов на выставках.
Повышайте лояльность целевой аудитории с помощью удобных способов связи с компанией. Попробуйте виджет обратного звонка: это адаптированная для вашего сайта кнопка с формой для номера телефона. Посетитель заказывает звонок в удобное для него время, а вы платите только за состоявшиеся телефонные переговоры с менеджером.
Как изучить целевую аудиторию: способы и инструменты
Маркетинг не дает результаты, а клиентов или покупателей больше не становится? Возможно, вы не знаете тех, кому хотите что-то продать.
В среднем малый бизнес тратит на digital-рекламу более 360 тыс. рублей в год. Но если вы не знаете свою ЦА, то это значит, что вы сливаете почти весь рекламный бюджет в унитаз.
Мы написали подробный гайд о том, как изучить целевую аудиторию. Читайте и применяйте в своем маркетинге.
Чтобы понять, кто ваша ЦА необходимо пристально изучить аудиторию ваших конкурентов. Ведь у них и у вас практически одна и та же публика.
Что дает анализ конкурентов?
Как видите, пользы много. Но как разведать, что такого хорошего находит в ваших конкурентах ЦА? Для того, чтобы это узнать, нужно их найти. Для этого советуем воспользоваться ключевыми словами в соцсетях. Допустим, вы продаете мебель в Марьино, так что ваш поисковый запрос будет выглядеть примерно так: «мебель в Москве», «мебель недорого в Москве» и т.п.
Выберите примерно 5 конкурентов и обратите внимание на следующее:
Вы можете найти большую часть этой информации вручную, а можете с помощью специальных сервисов. Давайте рассмотрим некоторые из них.
Этот сервис может помочь найти наиболее удачный контент у ваших конкурентов. Так вам удастся продумать то, что понравится вашей аудитории, ведь их ЦА это зашло. Кроме того, сможете выявить те моменты, которые не стоит повторять в своих профилях и сообществах.
Livedune поможет всесторонне проанализировать профили и сообщества как конкурентов, так и ваши соцсети. У сервиса достаточно широкий функционал, понятный и интуитивный интерфейс. А еще вам будет удобно просматривать отчеты, которые автоматически составляет это приложение.
Этот инструмент позволяет отслеживать ключевые слова, конкурентов и хэштеги с одной панели инструментов. Можно добавить профили своих соперников по нише в один поток и проверять когда вам будет удобно.
Понять кто ваша ЦА, можно изучив тех людей, которые уже соприкасались с брендом. Тут далеко ходить не нужно. Прошерстите своих пользователей, которые уже у вас есть и тех, кто у вас уже что-то покупал. Требуется всесторонне изучить этих людей и понять, что они в вас нашли, что они от вас хотят и что вы можете им дать.
Обязательно следует изучить свою базу. Выясните, кем являются клиенты и покупатели и почему они воспользовались вашими услугами или продуктом. Нужно проследить какие у них общие характеристики.
Как изучить целевую аудиторию, которая у вас уже имеется? Есть несколько проверенных временем способов собрать информацию. Об этом подробнее.
У вас есть свой сайт? Отлично. Создайте там онлайн-опрос. Попросите пользователей ответить на вопросы, которые помогут вам узнать их получше. Пол, возраст, семейное положение, предпочтения – пусть расскажут о себе. Взамен можете предложить скидку или другой лид-магнит.
Попробуйте себя в роли интервьюера,. Нужно сделать широкую выборку из клиентской базы и задать несколько вопросов напрямую. Это может быть личное интервью в офлайн точке продаж, обзвон, чат в соцсети.
Этот способ подойдет тем, кто подключил себе коллтрекинг с записью разговоров. Так можно создать себе представление о личности ваших представителей целевой аудитории.
Есть точка оффлайн? Идите туда и побудьте в одной среде с покупателями. Понаблюдайте за тем, как они себя ведут, приводят ли с собой детей, на что в магазине или в салоне обращают внимание, как они одеты и как держатся. Вы сможете визуализировать образ покупателя, что поможет вам составить портрет ЦА.
В своем магазине или салоне предложите покупателям или гостям ответить на вопросы в анкете. Взамен можете подарить им дисконтную карту.
Есть подписчики? Отлично. Изучите их, даже если их не много, но они активны – это поможет понять тех, кому именно вы нужны.
22 способа найти информацию о целевой аудитории
Привет, меня зовут Юрий Борзило, я маркетолог-аналитик. Помогаю компаниям строить системный маркетинг. Провожу исследования продуктов, целевых аудиторий, конкурентов, различных данных.
Пытаюсь понять чего хотят потребители и как адаптировать продукт и маркетинг заказчика таким образом, чтобы они лучше решали задачу потребителя и при этом генерировал больше денег для заказчика. Веду блог о маркетинге toolmark.ru
В этой статье я собрал способы при помощи которых можно добыть информацию о целевой аудитории.
Для тех кому лень или некогда читать я подготовил интеллект карту в формате jpg, где собраны все способы. После карты будет описание каждого способа.
Без знания потребностей ЦА сложно построить успешную маркетинговую стратегию. Понимание аудитории позволяет выделить сегменты, правильно позиционировать продукт, проработать ценностные предложения, подобрать подходящие рекламные каналы.
Все это напрямую влияет на важнейшие маркетинговые показатели, такие как стоимость привлечения клиента (CAC) и на сумму денег, которую приносит клиент за весь период сотрудничества с компанией(LTV).
Из статьи вы узнаете о способах изучения ЦА
В своей работе я выделяю 4 направления для поиска информации о ЦА
Давайте рассмотрим способы в каждом направлении
Это самое мощное направление по сбору информации о ЦА, т.к. здесь мы будем получать информацию непосредственно от людей, которые являются представителями ЦА
Интервью можно провести разными способами, при личной встрече, по телефону, через сообщения в социальных сетях. Вот подробная статья о том, как проводить интервью по телефону.
Если для интервью вам нужно лично общаться с каждым респондентом, то онлайн опросы позволяют создать анкету и разослать её представителям ЦА, т.е. вы можете быстро опросить большое количество людей, но у этого способа есть некоторые минусы. Вы не можете задавать уточняющие вопросы и не сможете дать разъяснения если человек не поймет вопрос.
Способы организовать онлайн-опрос
Если у вас есть виртуальная телефония или система коллтрекинга, то скорее всего там есть возможность записать разговор клиента и менеджера. Из этих разговоров можно узнать о том, что важно для потенциального клиента и чего он боится.
Способы организовать прослушку
Есть определенный подход, с помощью которого можно улучшить сайт и получить информацию о потребностях клиентов. Нужно попросить потенциального клиента протестировать сайт. Например найти на сайте какую-то информацию или оформить заказ. А после поинтересоваться у клиента, какой важной информации он не увидел на сайте, что для него было важно при оформлении заказа.
Различные компании проводят исследования рынков и целевых аудиторий, часть из этих исследований закрыты, но часть можно найти через поисковики в открытом доступе.
Сервис статистики поисковых запросов от Яндекс, с его помощью можно оценить спрос на ваш продукт, а также провести экспресс анализ интересов целевой аудитории. Ссылка на сервис
Из этого сервиса можно узнать о трендах по определенным запросам, то есть понять растет ли интерес аудитории к определенному продукту или наоборот падает. Ссылка на сервис
На сайте росстата можно найти исследования по различным аудиториям и отраслям народного хозяйства. Ссылка на сайт
С помощью этого инструмента можно узнать пол и возраст людей, которые вводили интересующие вас запросы. Ссылка на сервис
Например, есть огромный форум по строительству forumehouse.ru на нем общаются люди, которые строят себе частные дома. Это отличный полигон для изучения целевой аудитории для компаний, которые производят и продают строительные материалы. Почитав пару часов соответствующие темы, можно составить примерный портрет клиента.
Места где можно найти обсуждения и отзывы
Еще один крутой способ, это использовать опыт других. Маркетологи часто пишут кейсы о своих проектах и там рассказывают об аудиториях с которыми работали. Можно использовать эту информации при изучении целевой аудитории по вашему проекту. Вот к примеру большая база кейсов по использованию таргетированной рекламы. Ссылка базу кейсов от Церебро
Это тоже отдельный способ про который многие забывают, можно пойти в англоязычный google, ввести запрос на английском и вы получите информацию по вашей тематике из англоязычного сегмента интернета.
Почти у каждого бизнеса есть сайт. Если сайт делали грамотные ребята, то они проектировали его на основании потребностей ЦА. Изучив такой сайт и применив метод дедукции, можно найти много инсайтов о целевой аудитории.
Например на сайте могут быть разные страницы для разных сегментов целевой аудитории, соответственно это сигнал о том какие сегменты аудитории могут быть на рынке. Из офферов на сайте, можно понять какие потребности и боли есть у ЦА.
Как правило много информации о ЦА могут рассказать люди, которые часто контактируют с клиентами. Чаще всего это менеджеры, продавцы, операторы колл центров и саппорта. Подготовьте вопросы о целевой аудитории и пообщайтесь с этими людьми.
Этот способ аналогичен предыдущему. Важно попытаться понять, на основании каких потребностей и ожиданий клиентов создавались промо материалы, скрипты продаж, и прочая маркетинговая документация.
Если бизнес серьезно относится к сбору информации о клиентах, то скорее всего у них есть CRM, база данных сайта, где копится информация о клиентах и их заказах. С помощью этой информации можно добыть много инсайтов, например узнать как часто клиенты покупают, из каких городов приходят заказы, половозрастной состав аудитории.
Когда я работал в автосервисе, мы собирали много полезной информации о клиентах, например модель автомобиля, год выпуска, цвет. С помощью этой информации мы выяснили, что большую часть клиентов автосервиса составляют владельцы марки ford. На автомойку часто приезжают владельцы белых автомобилей в возрасте до 3 лет. Соответственно зная такую информацию, мы понимали на какую аудиторию стоит таргетировать рекламу и как её персонализировать.
Самые распространенные Google analytics и Яндекс Метрика. Думаю, что здесь нет особой нужды расписывать. С помощью систем аналитики, можно узнать откуда люди приходят на сайт, понять что их цепляет, а что нет. Понять какая часть аудитории конвертируется, а какая нет и еще много разных вещей.
По сути этот способ относится к предыдущему пункту, но я хотел выделить его как отдельный. Если у вас на сайте есть поисковая строка, то можно в google analytics собирать информацию о том, какие запросы вводят пользователи. Изучив поисковые запросы вы сможете понять какая информация важна для пользователей, но они не могут её найти на сайте, или если у вас интернет магазин, вы сможете увидеть какие товары нужны пользователи, соответственно вы сможете расширить ассортимент, удовлетворить клиентов и заработать.
Если у вас есть база телефонных номеров или емейлов клиентов, то можно загрузить её в target hunter и если на странице пользователя указан телефон или почта, то сервис найдет его страницу. Собрав таким образом id пользователей вконтакте, можно провести анализ их интересов при помощи targe thunter и выяснить в каких группах они обитают и что им интересно. Ссылка на сервис targethunter
С помощью сервиса target hunter вы можете провести анализ подписчиков группы заказчика и понять в каких группах помимо этой они состоят, какие у них интересы.
Для того, чтобы понять целевую аудиторию через анализ конкурентов, важно задавать себе вопрос, почему конкуренты сделали это? Тогда с помощью логических размышлений можно найти инсайты о ЦА. Но важно понимать, что конкуренты могли допустить ошибки в своих решениях и это может вывести вас на ложные инсайты, важно мыслить критично и подвергать сомнению собранную информацию.
Как и в случаем анализа сайта заказчика, при анализе сайта конкурента и его рекламы, можно попытаться ответить на ряд вопросов, которые дадут нам понимание ЦА. Например, мы можем поразмышлять почему конкурент указывает определенные характеристики товара на сайте, чем эти характеристики важны для потенциального клиента или например почему конкурент использует определенные формулировки для целевых действий на сайте, как это связано с ожиданиями ЦА?
Тут важно изучить, какие вопросы конкуренты будут вам задавать. Скорее всего, через эти вопросы можно понять, какие у потенциальных клиентов есть требования к продукту и как они выбирают.
Как правильно изучать и описывать целевую аудиторию: ошибки, трудности и практические советы малому бизнесу
Всем известно, что привлечение клиентов начинается с составления портрета целевой аудитории. Об этом трубят гуру маркетинга и коучи всех мастей: “ЦА да ЦА! Хоть об стенку убейся, а опиши: что едят, с кем спят, какая зарплата и как зовут кошку”.
Это цитата одного из предпринимателей 🙂 Он, как и многие, начал описывать целевую аудиторию и столкнулся трудностями. Нет понимания, как правильно описать целевую аудиторию в его конкретном случае:
А многие предприниматели вообще не приступают к описанию портрета целевой аудитории — потому, что не понимают, как им это на практике поможет увеличить продажи и привлечь клиентов. В теории понятно, а вот как именно происходит процесс перехода от “описания” к “продажам” — нет ясности.
Прежде чем мы начнем разбираться со всеми этими вопросами, сразу договоримся на берегу — мы будем говорить о малом бизнесе услуг. И когда вы видите в статье слова “предприниматель”, “малый бизнес”, “услуга”, то представляйте себе бригадира небольшой строительной фирмы. Для наглядности назовем его Дмитрием Сергеевичем. У него ИП, и он занимается строительными работами. Может фундамент положить, стены возвести или построить дом под ключ.
Почему именно строительная тематика? Во-первых, это услуги, причем — не простые: их сложнее продвигать, чем товары. Во-вторых, строители обычно очень скептически относятся к маркетингу и всему, что с ним связано. Такой подход к статье поможет нам решать реальные проблемы малого бизнеса, а не теоретизировать о сферическом коне в вакууме.
Основная причина, почему не получается описать свою целевую аудиторию
Дмитрий Сергеевич использует готовые шаблоны и рецепты описания целевой аудитории. И при этом не понимает, как устроен маркетинг, какое место занимает в нем “описание целевой аудитории”, что делать до и после “описания”. Он не видит всей картины. В этом главная причина всех трудностей с описанием целевой аудиторией.
Дмитрий Сергеевич получил универсальный “рецепт” из интернета и побежал бездумно внедрять. У него появились вопросы, а ответов в “рецепте” нет. Что делать? Сперва понять, как это устроено. И тогда он сможет самостоятельно найти ответы на свои вопросы.
Лучше учиться не готовым маркетинговым мыслям, а умению мыслить, как маркетолог.
Самая частая ошибка в процессе описания целевой аудитории
Поскольку нет понимания всей картины, Дмитрий Сергеевич бросается описывать целевую аудиторию и понимает, что его клиенты — очень разные. И возникает вопрос: как их всех причесать под одну гребенку? В итоге получается слишком общее описание целевой аудитории для услуги “строительство домов под ключ”:
«Мужчины и женщины от 35 до 50 лет со средним уровнем достатка, которые хотят построить частный дом».
Перед тем как описывать целевую аудиторию, важно всех реальных и потенциальных клиентов разбить на группы с одинаковыми характеристиками. В результате у Дмитрия Сергеевича получатся группы потребителей, внутри которых — похожие друг на друга люди. Процесс разделения на группы называется сегментированием клиентов, а группа клиентов — сегментом.
Потом он выбирает один сегмент и приступает к составлению портрета клиента, или описанию целевой аудитории. В результате Дмитрий Сергеевич решает проблему, когда очень много разных типов клиентов и непонятно, как составить общий для них портрет. Так он фокусируется на одной узкой группе потребителей.
Как правильно Дмитрию Сергеевичу сегментировать клиентов? Это тема отдельной статьи. Рекомендую прочитать руководство по сегментированию клиентов для бизнеса в сфере услуг на моем основном блоге.
Вывод: до начала описания целевой аудитории не забудьте сегментировать клиентов и выбрать сегмент, для которого составляете портрет.
Как происходит переход от “описания целевой аудитории” к “увеличению продаж”?
Даже после составления портрета ЦА Дмитрий Сергеевич сразу не поймет, как привлекать клиентов: непонятно, что писать в рекламном сообщении и где размещать рекламу. Причина в том, что он еще не знает, что предлагают конкуренты и чем следует отличаться от них, чтобы клиент выбрал его услуги, а не другие варианты. Поэтому после составления портрета ЦА следует этап “позиционирование”. На нем Дмитрий Сергеевич определяется с тем, каким его должен воспринимать клиент, чтобы понравиться ему больше, чем конкуренты.
На этом же этапе Дмитрий Сергеевич решает одну из главных задач маркетинга услуг. Отвечает на вопрос: как убедить клиента обратиться именно к нему, а не решать проблему самостоятельно, другим способом или вообще ничего не делать.
Объясню на примере. Представьте, что вы хозяин ресторана. Иван — ваш потенциальный клиент. Он хочет в пятницу с женой интересно провести вечер. Кроме других ресторанов, он может пойти в кино, а может остаться дома и посмотреть сериал. На этапе позиционирования вы решаете, каким должен быть ваш ресторан, чтобы Иван регулярно выбирал вас вместо других способов провести вечер.
Более подробно о маркетинге услуг рекомендую прочитать в книге “Продавая незримое” Гарри Беквита. Если вы ее еще не читали, то у меня есть рецензия и конспект основных мыслей на моем блоге.
Позиционирование — это поиск или создание в компании уникальности, востребованной рынком.
Почему “востребованной рынком”? Потому, что за это клиент будет готов заплатить.
Почему “уникальность”? Потому, что он будет готов заплатить вам, а не другим.
Почему “поиск или создание уникальности”? Потому, что иногда фирма, предоставляет услуги не так, как конкуренты, но не знает об этом. Тогда задача — найти эту уникальность. Иногда никакой уникальности в компании действительно нет, и тогда задача стоит создать ее, если не хочется постоянно конкурировать по цене.
И только после обнаружения востребованной рынком уникальности вы понимаете, как об этом рассказать в рекламном сообщении и через какие каналы донести до клиентов.
Вывод: описание целевой аудитории помогает найти востребованную рынком уникальность бизнеса. А потом уже создается реклама и доносится для клиентов.
Почему не стоит описывать портрет целевой аудитории?
Если Дмитрий Сергеевич начнет читать статьи в интернете про изучение целевой аудитории или пойдет на тренинг по маркетингу, то узнает, что ему обязательно нужно составить портрет, или “аватар”, клиента. Он снова поверит гуру маркетинга, нафантазирует “аватар” и получит следующий результат (почти реальный пример):
Женщина 25-40 лет, замужем, живет в Москве или ближайшем Подмосковье, в декрете с первым или вторым ребенком, финансовое положение семьи — нестабильное, хочет найти удаленную работу.
В семье есть машина — скорее всего, подержанная иномарка. Своей квартиры нет, живут с родителями, хочет собственное жилье. Держат кошку или комнатную собаку. Женщина увлекается рукоделием, иногда даже немного вяжет или шьет на продажу, в основном детские вещи. Не курит, любит сладкое, недовольна своим весом, но считает, что спортом заниматься некогда.
Напрашивается вопрос: как этот “потрет” поможет Дмитрию Сергеевичу найти клиентов и продать услугу по строительству дома?
Правильный ответ: никак.
Почему? Потому что Дмитрию Сергеевичу вместо портрета (аватара, персонажа) клиента нужна модель покупательского поведения клиента на его рынке.
И когда у Дмитрия Сергеевича вместо “портрета” будет понимание, чем руководствуется клиент на его рынке, — тогда он быстрее и проще найдет путь, как стать востребованной компанией с очередью из клиентов. Он сможет глазами клиента посмотреть на рынок, на конкурентов, на их предложения и понять, где они не дорабатывают, где есть свободные места, а потом решить, как он будет действовать, чтобы стать уникальным и востребованным и не конкурировать по цене.
Если вместо портрета клиента описывать модель покупательского поведения, то вы самостоятельно ответите на вопрос, насколько подробно составлять портрет клиента и обязательно ли знать все подробности его жизни. — Подробно до тех пор, пока не поймете, как клиент принимает решение, когда пользуется вашими услугами.
Вывод: не составляйте портрет клиента — опишите модель покупательского поведения целевой аудитории.
Два подхода к изучению целевой аудитории
К сожалению, люди не всегда логично действуют на рынке. Часто они руководствуются эмоциями, а только потом рационализируют свое поведение. Например, студент покупает в кредит дорогой смартфон, который не может себе позволить. Это же нерационально. И если его спросить, почему он это сделал, то он скажет, что смартфон помогает в учебе 🙂
Поэтому не стоит рассчитывать на то, что клиенты сами о себе все расскажут. Придется научиться проводить опросы: правильно формулировать вопросы и анализировать ответы.
У Дмитрия Сергеевича нет опыта и квалификации в проведении качественных опросов клиентов. И он не знает, как нанять грамотного маркетолога. Даже если он решит сам опрашивать, то его клиенты, скорее всего, либо не хотят общаться, либо отвечают очень лаконично: “Дима, в целом нам все понравилось”.
В таких случаях рекомендую совмещать опрос клиентов со вторым подходом к анализу их потребностей. Изучайте действия людей со стороны: что они делают на пути к покупке. Обычно они собирают информацию и задают вопросы вам, конкурентам и тем, кому они доверяют. Поэтому ваша задача — собрать эти вопросы и по ним сделать выводы о том, что волнует клиентов перед покупкой и после.
В случае Дмитрия Петровича ему стоит внимательно слушать своих клиентов и фиксировать их вопросы. Потом сесть за компьютер и провести анализ целевой аудитории из открытых источников.
Вывод: если нет возможности изучить аудиторию с помощью опроса клиентов, то делайте ставку на наблюдение со стороны за их действиями.
Алгоритм изучения целевой аудитории
Этап №1. Формулирование цели
На этом этапе важно сформулировать, что вы хотите получить в итоге и зачем. Для начала напишите письменно ответ на вопрос: “Зачем мне тратить время на изучение целевой аудитории, какую пользу я получу?”
Запишите не менее трёх вариантов ответа.
Потом представьте, что вы провели исследование и изучили клиентов. Напишите письменно ответ на вопрос: “Что должно измениться?” То есть в каком виде должен быть результат работы, чтобы это принесло вам радость и пользу?
И только потом сформулируйте цель изучения клиентов. Опишите еще раз сегмент и признаки, по которым вы будете относить к нему клиентов. Это важно сделать для того, чтобы фильтровать собранную информацию и не учитывать мнение людей, которые не относятся к целевой аудитории.
Этап №2. Подбор источников и методов сбора информации
Подумайте над тем, где и как вы можете добыть информацию о поведении целевой аудитории. Подберите подходящие методы и источники для своей ситуации.
В конце статьи расскажу о том, как получить практическое руководство “15 способов изучения потребностей целевой аудитории”.
Этап №3. Подбор инструментов для сбора, фиксации и обработки данных
В конце статьи я поделюсь записью мастер-класса, где продемонстрировано на экране компьютера, как это устроено у меня.
Этап №4. Сбор информации
На этом этапе вы изучаете источники информации, общаетесь с реальными и потенциальными клиентами. И все данные фиксируете и собираете с помощью инструментов из этапа №3.
На этом же этапе у вас могут появиться новые идеи, как и откуда можно получить дополнительную информацию о поведении клиентов.
Этап №5. Анализ результатов и выводы
После сбора информации рекомендую структурировать данные в виде ментальной карты.
Например, в случае Дмитрия Сергеевича клиенты очень боятся, что исполнители могут затянуть сроки строительства. Тогда в процессе анализа конкурентов Дмитрию следует обратить внимание на то, насколько эффективно другие компании работают с этим страхом клиентов.
В конце исследования вы сверяетесь с целью и решаете дальше изучать или завершить исследование. Например, может получиться так, что у вас не будет целостной картины. Тогда возвращаетесь к этапу №1 и формулируете вопросы, что бы вы хотели дополнительно узнать. И еще раз нужно будет пройтись по всем этапам изучения клиентов.
Подводя итог
Надеюсь, теперь вам вместе с Дмитрием Сергеевичем стало понятно, как получить пользу от изучения целевой аудитории и почему раньше у вас возникали с этим трудности.
Начните с сегментирования клиентов. Для этого можно воспользоваться руководством на моем блоге.
Выбрали сегмент? Хорошо, теперь опишите модель покупательского поведения — вместо составления портрета, или аватара, клиента.
Если все сделаете правильно, то сможете глазами своего клиента посмотреть на рынок и конкурентов. А потом поймете, как сделать так, чтобы привлечь клиентов — чтобы они выбрали вас, а не других, без скидок и снижения цен.
Если вам понравилась моя статья, то вам пригодится ее продолжение — я подготовил пошаговое руководство, как изучить потребности клиентов и составить модель покупательского поведения. Даже если у вас нет прямого доступа к целевой аудитории. В руководстве рассказал о 16-ти способах и по каждому описал, как их применять на практике
Кроме того, я подготовил видеозапись мастер-класса, как с помощью сервиса Evernote и ментальных карт ускорить и упростить процесс сбора и фиксации информации во время изучения целевой аудитории.
Получить запись мастер-класса и подписаться на оповещение о выходе продолжения статьи можно здесь.