Как набрать учеников в секцию
Как набрать учеников в секцию
ПУТИ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ДЕТЕЙ К ТРЕНИРОВКАМ И СОХРАНЕНИЯ ИХ В СПОРТИВНЫХ СЕКЦИЯХ
Кажется, нет ничего сложнее и важнее, чем подготовка юных спортсменов. Как-то у одного из самых известных писателей спросили: «Как писать книги для детей?». Он ответил: «Так же, как и для взрослых, только намного лучше». Это в полной мере относится и к работе детского тренера, тем более что спортивная литература и методы тренировки, как правило, не придают существенного значения особенностям подготовки юных атлетов с учетом различий процесса развития детского организма. Мне, например, известен такой факт: детским тренерам предложили подготовить тренировочные программы для юных спортсменов 10-13, 14-16 и 17-19 лет. В итоге были представлены программы, аналогичные друг другу, которые различались лишь общим объемом тренировочных нагрузок, т.е. начинающим и вполне зрелым атлетам предлагалось работать примерно одинаково, с разницей лишь в количестве повторений тренировочных заданий. Все это побудило обсудить проблемы юношеского спорта, которые освещаются в современных информационных источниках за рубежом.
Направления публикаций специализированных журналов и изданий, а также сайтов Интернета, которые охватывают проблемы детско-юношеского спорта, весьма обширны.
Среди них рассматриваются критерии определения наиболее рациональных возрастных диапазонов для тренировки и соревнований, вопросы двигательной активности молодых спортсменов, таких как частота, длительность и интенсивность тренировочных занятий, соотношения подготовительного и соревновательного периодов и многие другие.
Однако наибольший интерес представляют работы, в которых поднимаются проблемы привлечения юных спортсменов к тренировкам и их сохранения в спортивных секциях. Это определяется все возрастающим ростом значения спорта как одного из наиболее доходных и массовых элементов зрелищной индустрии, при этом мощные спортивные корпорации (можно назвать их так), например американский футбол, хоккей, теннис, легкая атлетика и многие другие, начинают испытывать острый недостаток в притоке спортивных ресурсов и их сохранении в системе спорта (R. Wensor, 1996; L.K. Sanderson,1997; O. Bar-Or, 1996; R.M. Malina, 2002). По аналогии с промышленностью спорт начинает испытывать тревогу по поводу недостатка «природных ресурсов», пополняющих спортивную индустрию.
Эта ситуация хорошо отражена Brown & Elliot (2001), утверждающих: «Все организации озабочены поисками талантливых спортсменов, которые могут стать олимпийскими и мировыми чемпионами. Привлечение и сохранение таких атлетов в своей системе становится предметом жестких схваток между различными видами спорта». Действительно, к примеру, в США в высшей профессиональной лиге американского футбола играют 26 команд, причем заявочный лист на каждую игру включает 53 полевых игрока, таким образом, около 2000 профессиональных игроков задействованы в розыгрыше «Супер кубка», за которым наблюдает по телевидению вся страна. А ведь существует еще 39 летних олимпийских видов спорта и 15 зимних, а также профессиональные баскетбольные, хоккейные и иные лиги. Неудивительно, что в рамках своей территории спортивным менеджерам становится тесно и приходится рыскать по всему миру в поисках юных талантов, привлекая их перспективой получить образование в США. Во время моей работы за рубежом я наблюдал, например, такой факт, когда гимнастку, занявшую на чемпионате мира 66-е место с программой нашего мастера спорта, пригласили на обучение 16 американских университетов (!).
Тенденция к сращению спорта и бизнеса будет все глубже проникать и в детский спорт. Вот, например, некоторые положения, которые высказывает Президент Европейской легкоатлетической ассоциации тренеров Ф. Дик (F. Dick, 2003).
По его мнению, те, кто заведует коммерческим сектором в спорте, постоянно призывает нас думать о современном спорте, как о бизнесе, где имеется термин «клиент». В бизнесе также существует понятие «обслуживание», которое подразумевает помощь от телевидения, спонсоров, вкладывающих свои инвестиции в спорт, а также зрителей, читателей и просто болельщиков, обеспечивающих денежную поддержку. Клиенты в коммерческом секторе определяют фактор успешности борьбы за место в общей структуре спорта. Мы должны учиться основам экономики в рамках маркетинга с целью обеспечения качества обслуживания наших клиентов на таком уровне, чтобы они оставались нашими клиентами на всю жизнь.
Борьба за клиента, т.е. нашего спортсмена, означает следующее: привлечь его, слушать его, думать, как он, предвосхищать его требования и решать его проблемы.
Поскольку качество нашей работы в итоге выливается в результат, являющийся следствием трех основных обязанностей: собственного совершенствования, уверенности, что мы продолжаем свою деятельность наилучшим способом и, самое главное, обеспечиваем тренировку спортсмена, учитывая, что он наш клиент.
Конечно, высказывания известного спортивного менеджера, прямо скажем, несколько тенденциозны, но все же стоит прислушаться и к такой трактовке отношения к спортсмену. Не нужно принимать рекомендации автора дословно, относясь к атлету подобострастно, угодливо спрашивая: «Чего изволите, сэр?», но его настоящую и будущую стоимость, несомненно, необходимо принимать во внимание.
Вопросы сохранения юных спортсменов в спорте интересуют многих теоретиков и практиков спорта. Так, директор ассоциации тренеров Олимпийского комитета США Сузи Т. Ривальд (S.T. Riewald, 2002) отмечает, что каждый год в США 35% юных спортсменов, принимавших участие в соревнованиях, уходят из спортивных секций. Некоторые переходят в другие виды, некоторые заканчивают спортивные выступления. Эта ситуация беспокоит спортивные федерации, а также поднимает вопрос о здоровье и здоровом образе жизни, особенно тех, кто покидает спорт навсегда.
Сами юные спортсмены отмечают следующие факторы, привлекающие их в тренировочные секции:
— развивать свои физические способности;
— быть в спортивной форме.
— быть на хорошем счету у тренера, слышать от него похвалы;
— испытывать чувство победы;
— быть членом команды в играх и эстафетах;
— разнообразная тренировочная работа.
Учитывая это, мы должны уделять перечисленным факторам особое внимание, когда стараемся привлекать спортсменов в свой вид спорта и строить тренировку, удовлетворяя желания юных атлетов.
Необходимо отметить, что понятие «получать удовольствие» для определенных возрастных групп различно. Кроме того, спортсмены предлагали свои определения этого понятия: «зарабатывать медали и призы», «соревноваться в эстафетах», «тренер хорошо знает меня», «получать спортивные майки». Более зрелые спортсмены предлагали ответы: «жесткая работа», «командные соревнования», «тренировка в силовом зале».
— проводите соревнования в различных дисциплинах, смежных с вашим видом спорта;
— создавайте возможности взаимодействия с друзьями, способствуйте развитию отношений между детьми вне тренировочных занятий;
— больше узнавайте о своих подопечных, о каждом в отдельности;
-постоянно обсуждайте проблемы с каждым ребенком, поощряйте и развивайте знания детей в вашей области;
— усиливайте командный дух в коллективе: командные приветствия, единая униформа, командные вечера и т.д.;
— поощряйте и награждайте призами не только победителей, но и атлетов, которые добились своих личных рекордов;
Несомненно, что общий климат тренировочного занятия в первую очередь создается тренером. Как должны действовать тренеры, чтобы добиться успеха в подготовке юных спортсменов:
— способствовать им в развитии стремления к совершенствованию;
— разрабатывать такие тренировочные программы, которые достигали бы реальных и прогрессивных целей;
-позитивно оценивать достижения спортсменов;
— постоянно общаться с атлетом, давая советы по тренировке, диете и другим вопросам. Все, что вы скажете или не скажете своему подопечному, в конце концов может повлиять на его результативность и ваш успех как тренера;
— уважать своих атлетов, и они будут уважать вас. Если они вас уважают, то с удовольствием будут учиться у вас и достигать выдающихся результатов ради вас. Отчитывать их за ошибки только при достаточном основании, и тогда они не будут бояться вас и полюбят спорт;
— постоянно корректировать технические погрешности;
— заботиться об их безопасности;
— относиться ко всем одинаково, не разделяя на лучших и худших;
— тренировать не для побед, а для прогресса физических качеств и техники;
— поощрять спортсменов к тому, чтобы они задавали вопросы во время тренировочных занятий;
— быть внимательным не только к словам спортсменов, но и к другим деталям, таким как внешний вид, артикуляция, выражение лица и т.д.;
— повышать уровень своего образования, быть в курсе всех спортивных, государственных и международных новостей;
— быть в постоянном контакте с родителями юных атлетов и вовлекать их в обсуждение занятий, возможно, в участие в самом тренировочном процессе.
Теперь обратимся к проблеме ухода юных атлетов из спорта.
В последнее время заметен факт ухода из спортивных секций в связи с переключением на другие, более привлекательные, сферы активности, такие как музыка, телевидение, компьютеры, фильмы, экстремальный и автомобильный спорт и т.д. (Baur, 1994; Frohlich, 2002). Если такое направление будет продолжать развиваться, то логично заключить, что со временем роль спорта в нашем обществе значительно уменьшится. Мы можем оказаться перед проблемой потери в будущем многих талантливых спортсменов.
Серьезный спорт в настоящее время состоит из множества факторов, и нет сомнения, что уход из спорта также происходит в результате воздействия разнообразных причин. Прошло то время, когда спорт был как бы вторичным, не самым главным в жизни атлета. Сейчас такое положение в корне изменилось даже для молодых спортсменов. В настоящее время спортивная карьера сопровождается длительным и хорошо разработанным процессом
физического развития, характеризующимся высокими физическими нагрузками и жестким спортивным режимом, включающим календарь соревнований, тренировочные циклы, тренировочные лагеря, восстановительные процедуры и пр. Конфликты между серьезными требованиями современной системы спортивной подготовки и многими другими факторами являются причинами ухода из спорта юных атлетов.
На основании изучения информационных источников можно выделить следующие факторы, влияющие на уход из спорта или продолжение карьеры (Bussmann, 1995):
— стресс (конфликт между образованием или работой);
— конфликт интересов (между серьезными занятиями спортом и свободным временем);
— критика профессионального спорта.
В соответствии с этими наблюдениями идеально, по моему мнению, регулировать направленность тренировочных нагрузок индивидуально, с учетом биологического возраста, основываясь на анализе структуры костной ткани. К примеру, значительную часть тренировочной работы для групп начальной подготовки можно рекомендовать проводить на мягком грунте, а также предлагать большое количество упражнений и игр на песке. К сожалению, объем статьи не позволяет привести весь перечень методических рекомендаций по предотвращению травм в детском возрасте, но для работы тренера направленность тренировочных программ должна быть достаточно четко определена.
Конечно, если риск возможности завершения карьеры возрастает вследствие получения травмы, этот фактор должен приниматься во внимание. Больше того, необходима серьезная поддержка спортсмена в период длительного восстановления после травмы.
Преждевременное завершение спортивной карьеры зависит от слабой поддержки со стороны родителей: «юные
спортсмены часто покидают спорт не по чисто спортивным причинам, а в результате ослабления поддержки окружающих людей» (Frohlich, 2002).
Однако достаточно часто случается, что поддержка помимо своей позитивной роли иногда выражается в непомерном давлении на юного атлета, что может вызывать у него определенное отвращение к спорту (Alfermann, 2002). Такие случаи характерны для видов спорта, в которых требуются большие финансовые затраты для тренировочных занятий, таких как фигурное катание, хоккей и некоторые другие.
Влияние тренера. Многочисленные исследования свидетельствуют о существенном влиянии взаимоотношений спортсмена и тренера как в случае прекращения карьеры, так и при продолжении серьезных занятий спортом. Тренеры играют решающую роль и в улучшении спортивного результата, и в вопросе завершения карьеры. Их позитивное и негативное влияние, повышающееся по мере возрастания спортивного мастерства, чрезвычайно существенно.
— разрешать спортсменам соревноваться вне своей команды;
— критиковать физические качества юных атлетов;
— объяснять успех спортсменов стечением обстоятельств или слабостью соперника;
— говорить о недостатках юного атлета в присутствии других спортсменов;
— учить возможным уловкам и действиям в обход правил;
— склонять учеников к употреблению запрещенных препаратов.
Спортсмены не должны быть вне общей социальной структуры общества, и это должно учитываться при составлении любых тренировочных и соревновательных программ.
При любом использовании данного материала ссылка на журнал обязательна!
Как привлечь 179 заявок в детскую спортивную секцию с ROMI 400% через рекламу Instagram и Facebook?
В начале января я начал работу по проекту большой теннис в Саратове и Энгельсе для детей 4-14 лет. Необходимо было привлечь заявки на бесплатную тренировку не дороже 600 р. с помощью таргетированной рекламы Instagram.
Что мы имели на самом старте работы:
Начало работы: Первым делом была проанализирована аудитория, было достаточно просто понять, что это родители в возрасте от 25-50 лет, у которых есть такие интересы в фейсбуке: садик, дошкольное образование и.т.д. Позднее мы убрали интересы, оставив сужение по возрасту и геолокации, оставив оптимизацию на Facebook. Дальше с клиентом подготовили гугл-таблицу, в которую выгружаются заявки и менеджер может вписывать такие данные: когда клиент пришёл на первую тренировку, оплатил ли месячные занятия и.т.д
Далее были подготовлены первые макеты и запущен трафик на сайт с целью конверсия. Цена посещения страницы была 40-50 р. но конверсия в заявку была 3-5% соответственно стоимость заявки была высокая, но потом выяснилось, что некоторым людям было удобнее позвонить просто по телефону, который был на сайте. Данная гипотеза давала заявки по 400 рублей, но через неделю перестала работать.Было принято решение улучшать конверсию посадочной страницы, поэтому мы перешли на Марквиз и заменили креативы. В первый же день первая гипотеза дала заявки по 200 р, что в 3 раза меньше чем поставленный KPI. Было протестировано очень много рекламных макетов, но наиболее успешными стали креативы, в которых имелся: ребёнок + тренер, написан город. C макетами можете ознакомиться ниже.
На данный момент проект находится в работе. Удалось добиться стоимости заявки до 130 р. в день получаем от 14 заявок.
Таким образом за 1.5 месяца сотрудничества было потрачено 48.000 рублей рекламного бюджета и привлечено 179 заявок на бесплатную тренировку, средняя цена заявки составила 268 р. Из них 45 детей пришли на пробную тренировку, 29 оплатили месячный курс занятий. На данный момент ещё порядка 20 детей не пришли на пробную тренировку, но оставили заявку, поэтому результаты могут стать ещё лучше.
Если вы владелец детской спортивной секции, подготовительной школы, студии фитнеса/растяжки и заинтересованы в привлечении новых клиентов, вы можете связаться со мной через любую социальную сеть, ссылки оставил ниже.
32 самых лучших инструмента по привлечению клиентов в детский образовательный центр
32 самых лучших инструмента по привлечению клиентов в детский образовательный центр
32 самых лучших инструмента по привлечению клиентов в детский образовательный центрИнтервью с руководителем отдела франчайзинга международной школы лидерства «Звезды» — Георгием Карташевым.
Основа успеха – преподаватели
Важно донести до преподавателей, что Ваш центр не просто занимается один или два раза в неделю с детьми, а Вы работаете над тем, чтобы дети и подростки изменились в лучшую сторону благодаря Вашей деятельности. Поэтому нужно еженедельно собираться всей командой и обсуждать учеников, их результаты и проблемы.
До и после проведения занятий преподавателям обязательно нужно общаться с родителями. После занятия следует выходить к родителям и давать обратную связь по их ребенку. Также можно спросить: как дела в школе, какая ситуация на других занятиях, чем он еще занимается, какие у них проблемы.
Работа с входящими заявками
В целом, концепция работы с клиентами строится на том основании, что Вы продаете не курсы, а заботу о детях. Поэтому никогда не удаляйте клиентов из CRM системы, обязательно подробно описывайте ситуацию и ставьте дату следующего звонка. Возможно, клиенту нужно будет позвонить через полгода или год. Очень важно записывать все, что можно взять из разговора, в том числе и эмоциональную составляющую.
Это поможет при следующей коммуникации с клиентом. Нужно прислушиваться к проблемам и потребностям каждого ребенка и родителя и стараться им помочь. Помните, что Вы работаете с живыми людьми, у которых есть свои особенности и предпочтения. Нужно разговаривать с клиентом не только по скрипту продаж, но и с целью понять его проблему и постараться помочь ее решить.
Способы продвижения
На старте очень важно как можно больше общаться с вашими потенциальными клиентами и получать от них обратную связь. Пообщайтесь со знакомыми и друзьями у которых есть дети, узнайте интересно было бы им прийти на курсы, если да или нет, то почему. Пробуйте разные виды рекламы, не тратьте много бюджета, но важно на старте попробовать различные варианты.
Зачастую в Интернете продажа «в лоб» не получается, лиды дорогие и заинтересованность в объявлениях тоже низкая. Поэтому нужно заходить с позиции проблем и болей нашей целевой аудитории (а не рекламы курсов), делать какой-то лид-магнит (бесплатную полезность, например, про воспитание детей) в обмен на подписку рассылки или контактные данные.
После того, как человек подписался на нашу рассылку, начинайте его «прогревать» полезными статьями, контентом, рассказывайте о компании, заинтересовывайте и повышайте уровень доверия. И только потом приглашайте посетить бесплатное занятие, когда он уже доверяет Вам и уверен, что это поможет его ребенку.
Работа с клиентами в вашем районе
1. Ваша аудитория – это мамы с детьми, которые живут с Вами в одном районе. Поэтому обязательно нужно сделать вывеску Вашему центру, чтобы привлекать самых «горячих» клиентов.
2. Расклейка афиш по подъездам малоэффективна. Если соберетесь их клеить – то делайте это после 12:00 и будьте готовы к тому, что на следующее утро их уже уберут.
Реклама в интернете
4. Таргетированная реклама в социальных сетях. ВКонтакте много целевой аудитории детских центров, в Инстаграме уже меньше. Одноклассники работают, если у Вас уже есть фотографии с занятий.
5. Розыгрыши и марафоны (через Инстаграм и ВКонтакте).
Можете вместе с партнерами собрать сертификаты на разные занятия или абонементы и написать общую сумму этих призов. Также можно запустить конкурс на несколько бесплатных мест на любые курсы для тех, кто соберет больше всего лайков, репостнув запись во ВКонтакте. В этом же посте разместите информацию о всех курсах. Закрепите его сверху новостной ленты в группе.
Никогда не делайте материальные подарки, например, в виде телефонов или планшетов т.к. Вы привлечете не Вашу целевую аудиторию, а любителей халявы.
Пример условий конкурса: нужно сделать репост записи, в комментариях указать порядковый номер и вступить в Вашу группу (также можно в комментарии указать кого-то из ваших друзей или подписчиков). Со всеми, кто оставил комментарии – после розыгрыша нужно обязательно связаться и предложить им скидку на ваши курсы или депозит, например, на 1000 руб. на любые наши курсы, которые можно использовать в течение месяца (или же передать его другому).
Марафон – в течение недели, каждый день включаете на 10 минут прямой эфир в Инстаграме и даете очень полезные знания по работе с детьми и потом задания на день. После того, как люди отчитываются – вы их вознаграждаете.
6. Выдаете какую-то пользу в момент регистрации – например – сразу после оставления заявки на почту или в контакт – приходит три коротких видео по Вашей тематике или отправляете документы (например, по развитию интеллекта ребенка), то, что будет максимально полезно для родителей детей.
Это могут быть: три упражнения для гибкости ума или трехминутная гимнастика против сколиоза. Нужно, чтобы этот материал или видео можно было просмотреть за 3 – 5 минут. Если клиент получил пользу – то включается триггер взаимности. А также Вы показываете свою экспертность. Материалы должны быть брендированы.
Также не забудьте сделать offer и затем предложить человеку позвонить, написать или оставить комментарий. В конце попросите всех поделиться этим постом, а в обмен предложите тот подарок, о котором писали в начале. И не забудьте прикрепить к посту свою фотографию.
9. Личный бренд. Искренне рассказывайте о себе и о Вашем центре в Ваших социальных сетях.
10. Обязательно нужно разместить свой центр на Яндекс и Гугл картах. А также в 2Гисе.
11. Для набора детей на летние смены обязательно используйте Яндекс. Директ и Google Adwords, именно там родители ищут, куда отдать своих детей.
12. Фотографии детей. Снимайте детей и отправляйте их фотографии родителем в тот же день после занятия. Родители в своих социальных сетях будут выкладывать своих детей и запускать сарафанное радио. Для этого можно периодически заказывать фотографа или делать фотографии самостоятельно.
13. Активно наполняйте все Ваши социальные сети контентом: рассказывайте о преподавателях, устраивайте розыгрыши, публикуйте полезные статьи, устраивайте опросы и т.д. Это очень важно, т.к. формируется интерес и доверие к вашему центру.
Рекомендуем ежедневно выкладывать «полезнопост», который строится в таком формате: вначале идет новость (вы запускаете новый курс, у вас прошел интересный мастер-класс, ребята сделали необычный проект), затем полезная информация для родителей, желательно как-то связанная с тематикой новости, и в конце задавайте вопрос или просите поделиться вашим мнением или опытом по этой теме. Не забывайте ставить геолокацию и хештеги.
14. Заведите темы на форумах, где сидят мамы Вашего города.
15.Разместите афиши о Ваших курсах на информационных порталах вашего города и в группах социальных сетей.
16. Попросите друзей сделать репосты Вашего поста о конкурсе из группы ВКонтакте.
17. Попробуйте рекламу в школьных электронных дневниках.
18. Также полезно будет снять видео с личным обращением франчайзи на одну минуту для рекламы в социальных сетях и размещения на сайте.
19. Используйте сервисы для автоматизации маркетинга.
Работа с садиками и школами
20. Приходите к директорам и скажите, что Вы готовы выступать спонсорами их мероприятий и дарить им сертификаты на Ваши курсы.
Выступайте спонсорами в олимпиадах (спортивных мероприятиях, конференциях и вообще везде, где можно вручать ваши сертификаты). Придите в Департамент образования и предложите сотрудничество.
Вы можете прийти также на предприятия и предложить программу лояльности – дети лучших сотрудников или те, кто победит в конкурсе, могут участвовать бесплатно, а все остальные получают большую скидку.
21. Родительские собрания. Важно отличаться от всех, кто делает презентации, и необходимо эмоционально привязать к себе родителей. Также Вам нужны брошюры, чтобы раздать родителям.
Выступления перед детьми почти не работают. Афиши в школах вешать нужно, но большого эффекта от этого не ожидайте.
Работа на мероприятиях и с партнёрами
22. Работа на мероприятиях (день города, день района, праздники, квизы, интеллектуальные игры, «что, где, когда» и т.д.).
Свяжитесь с организаторами и сообщите, что хотите быть их партнерами. Денег нет, но есть призы (Ваши сертификаты на бесплатное обучение в центре).
А также есть интересный конкурс: ведущий на мероприятии просит всех родителей, у которых есть дети (возраст которых подходит для обучения на курсах в Вашем центре) достать мобильный телефон и далее в загадках, которые Вы ему предварительно предоставляете диктует номер телефона (пример загадки: сколько богатырей фигурировало в русской народной сказке, т.е простые и понятные вопросы, на которые все смогут ответить).
Можно проводить промо – мероприятия, например, раздавать с утра кофе и при этом рассказывать про Ваш центр.
26. Раздаточные материалы. Лучше раздавать брошюры или сертификаты на бесплатное занятие. Можно договариваться с теми компаниями, которые уже раздают свои материалы, например, в торговых центрах, доплачивать им (например, 30р./час), чтобы они целевой аудитории, которая подходит Вам, давали брошюру или сертификат центра.
27. Реклама в маршрутках. Зачастую это может привести Вам клиентов, но они могут быть неплатежеспособными.
28. Партнерство с профильными школьными проектами и мероприятиями, например, юниор-лига КВН, конференции, форумы, выставки.
29. Реклама на радио малоэффективна и достаточно дорогая.
30. Активно выступайте в качестве спикера на мероприятиях, форумах и не только по своей профильной теме, но и в целом по развитию бизнеса. В конце, на заключительном слайде или после презентации во время общения, предложите подарок – при отправке на Ваш номер телефона имени и почты – Вы в ответ вышлете книгу по этой тематике или подборку полезных материалов. Или предложите потенциальному клиенту перейти по ссылке и оставить свои контакты и также получить подарок. Таким образом, Вы соберете клиентов.
31. Можно заводить партнеров из другой сферы деятельности и разместить там свои информационные буклеты (в спортзалах, кафе и других местах где большой поток людей), а они могут размещать свои информационные материалы у Вас.
32. Во время всех промо мероприятий выдавайте не листовки, а сертификаты на первое бесплатное занятие. Листовку выкинут, а сертификат на одно бесплатное занятие на любой курс по выбору оставят.