Product growth что это
Что такое Growth и чем он отличается от Growth Hacking: какие есть процессы и как они работают
Эту статью мы написали вместе с Богданом Дроздовым, Growth Hacker в Aura. Вот ссылка на его телеграм-канал.
Лет 10 назад все говорили о Growth Hacking, сейчас — о Growth. Но что это такое? Чем growth-продакты отличаются от обычных? И обязательно ли разбираться в аналитике, чтобы заниматься Growth?
В этой статье мы ответим на 10 вопросов о Growth, которые возникают у новичков. Вы узнаете, чем занимаются Growth-специалисты и как они помогают компаниям расти. В конце дадим подборку с полезными ресурсами.
А в телеграм-канале мы подготовили для вас карточки с 5 самыми распространенными ошибками новичков в Growth. Переходите и читайте, чтобы не повторить их.
1. Раньше все говорили про Growth Hacking, теперь про Growth. В чем разница?
Growth Hacking — концепция, по которой компания ищет способы быстро и дешево улучшить определенную метрику, чтобы вырасти. Со временем работающие хаки объединили в методологии и фреймворки, а поиск точек роста продукта стал рутинным процессом в компании — Growth-процессом.
Как работает Growth Hacking: увидели метрику, решили на нее повлиять, сразу же попробовали. Случайный и не системный подход.
Как работает Growth: проанализировали метрики, выбрали самую проблемную, обсудили гипотезы, приоритизировали их, начали тестировать. Есть четкая система, решения принимают на основе данных.
2. А Growth возможен только в корпорациях вроде Facebook и Airbnb?
Существует миф, что Growth — для крупных компаний. Это не так. Growth можно использовать как в корпорациях, так и в стартапах. Но их ресурсы и цели отличаются, поэтому подход к росту разный.
Стартапы используют Growth, чтобы кратно вырасти и стать большой компанией. В случае успеха их рост становится резким и быстрым.
Большие компании используют Growth не для кратного роста, а для поиска точечных возможностей вырасти. Это может быть запуск новых продуктов, изменение воронки, работа с виральностью.
Зачастую стартапы гибче корпораций, поэтому тестировать гипотезы и вносить изменения в них быстрее. В крупных компаниях много времени занимают коммуникация, согласование и подготовка.
3. Окей. А как выглядят процессы в Growth?
Growth-процесс — повторяющийся цикл работ по улучшению метрик продукта. Команда выбирает целевую метрику и начинает с ней работать — генерирует гипотезы, выбирает потенциально успешную, тестирует ее, а затем внедряет. После этого в разработку идет следующая гипотеза.
Цикл повторяется, пока целевая метрика не повысится до нужного значения. После этого команда фокусируется на другом слабом месте продукта.
4. А можно поподробнее? Что Growth-специалисты делают на каждом этапе?
Разберем этапы growth-процесс на примере Майка, Growth-специалиста в фитнес-приложении.
Во время обсуждения целей стейкхолдеры поставили перед ним задачу увеличить конверсию из установки приложения в начало пробного периода с 10% до 15%.
Growth-процесс будет выглядеть так:
Майк и команда проводят брейншторм и ищут идеи, которые могут повлиять на выбранную метрику. Оптимальное количество — около 10.
Для фитнес приложения идеи могут быть такими: добавить экран с изображением человека в спортивной форме, добавить кнопку, изменить текст.
2. Приоритизация гипотез.
Для оценки гипотез команда использует фреймворки приоритизации. В разработку идет гипотеза, которая набрала больше баллов.
Команда Майка оценила гипотезы с помощью фреймворка ICE. Победила идея добавить экран с изображением девушки со спортивной фигурой. Еще решили добавить призыв оформить платную подписку.
3. Подготовка эксперимента.
Дизайнер создает макет экрана, а в это время Майк готовится к эксперименту — будет проводить A/B тест.
Для его проведения пользователей разделят на контрольную и тестовую группы. Версия приложения для тестовой группы будет с изменениями: новым экраном и кнопкой. Контрольная группа будет пользоваться предыдущей версией приложения. Затем показатели конверсии в этих двух группах сравнят.
Команда должна понимать, при каких значениях эксперимент можно считать удачным. Майк решил, что эксперимент можно будет признать успешным при разнице конверсии в 10%.
Дальше Майк рассчитывает длительность эксперимента и необходимую выборку пользователей. В эксперименте должно поучаствовать столько пользователей, чтобы результаты были статистически значимыми. Если выборка пользователей будет слишком маленькой, то результат эксперимента может оказаться недостоверным.
Пока идет тестирование, команда начинает заниматься следующей гипотезой с наибольшим количеством баллов. Задача Майка — проследить, чтобы гипотеза не противоречила проводимому эксперименту и не влияла на него.
5. Анализ результатов.
Если результаты эксперимента соответствуют установленному критерию и статистически значимы, то его можно считать успешным. В этом случае можно готовиться к внедрению.
Задание
Эксперимент Майка показал рост конверсии на 3%, когда целевой показатель — 10%. Влияние на основные метрики оказалось незначительным.
Product Led Growth стратегия. Как Miro растут x3 ежегодно
В статье Юля Малыш, Head of Growth в Miro, расскажет про основные составляющие нашей стратегии роста: ориентацию на пользователей, простоту и понятность продукта, виральность, стратегию вовлечения и метрики, ориентированные на продукт.
За основу статьи взято выступление Юли на Epic Growth Summit.
Немного теории
Product led growth (PLG) — бизнес-стратегия, в которой использование продукта является основным драйвером привлечения и монетизации пользователей. Она лежит в основе Slack, Dropbox и Zoom, но также успешно работает в других индустриях, например в Dev & Product tools, Back office & operations и Customer engagement.
Наиболее известные PLG стратегии: free trial, freemium, self service, виральные программы, — то, с чем недавно начали экспериментировать многие компании и поняли, что это работает, потому что наступила эра конечных пользователей (End User Era).
Десятилетие назад решения принимались сверху вниз: IT-департамент выбирал какой продукт купить и отдавал его сотрудникам. Сегодня всё наоборот: лидеры бизнес-функций готовы инвестировать средства на покупку тех инструментов, которыми уже активно пользуются их сотрудники.
Если хотите узнать больше про Product led growth — рекомендую изучить материалы венчурного фонда OpenView, который является одним из лидеров создания контента на эту тематику.
Почему Miro верит в Product led growth
Классный пользовательский опыт в продукте является стратегическим преимуществом для привлечения, онбординга и удержания пользователей. Чем чаще используют наш продукт, тем сильнее и быстрее работают виральность и «сарафанное радио», а стоимость платного привлечения снижается.
С другой стороны, классно, когда ваша монетизационная стратегия связана с вашей стратегией вовлечения. Для пользователя это более естественный способ — начинать платить по мере увеличения полученной ценности от использования продукта.
Ниже расскажу об элементах, лежащих в основе нашей PLG стратегии.
Customer centricity
Ключевой пункт стратегии — это ориентация на пользователя. Она позволяет лучше понимать потребности и поведение пользователей, а это помогает улучшать продукт и, в итоге, расти. Для этого важно знать вашу ключевую аудиторию и основные use cases.
Наша ключевая аудитория — кросс-функциональные команды. Они состоят из разных персон, каждая из которых использует продукт по-разному. Например, дизайнеры и менеджеры — основные драйверы создания контента в Miro, именно они чаще всего приглашают в продукт остальных членов команд для совместной работы. Консультанты и agile-коучи больше работают не внутри команды, а со своими клиентами, поэтому они иначе используют Miro. Это понимание сильно помогает нам в построении дорожных карт, стратегий коммуникации и бизнес-моделей.
В use cases важно понимать не их частоту использования в продукте, а «естественную» частоту в условном оффлайне. Например, если продукт предназначен для проведения ретроспектив, а ретроспективы проводятся в конце спринта, то есть в среднем 1–4 раза в месяц, то наивно ожидать, что пользователи будут проводить их чаще. Это знание помогает прогнозировать частоту работы в продукте.
Simplicity & Fast time to value
Второй элемент PLG-стратегии — простота и понятность продукта: «Как сделать так, чтобы клиентам было проще пользоваться продуктом? Как сделать так, чтобы клиенты быстрее получали ценность от работы в нём?».
Первое, что нам в этом помогает — Freemium модель, которая позволяет начать пользоваться Miro бесплатно вместе с бесконечным количеством коллег и досок. Безусловно, там есть свои ограничения в функциональности, но это даёт возможность пользователям быстро зарегистрироваться и начать работать в продукте.
За 8 лет мы попробовали множество бизнес-моделей, Freemium сейчас работает лучше всего, потому что позволяет пользователям принимать решение о переходе на платную подписку только после того, как они получили ценность от работы в продукте.
Второе, что помогает обеспечивать быстроту, простоту и понятность продукта — шаблоны (Template library). Их главная цель — помогать пользователям комфортно работать с новыми фреймворками, сразу создавая нужный контент, а не тратя время на рисование элементов. Это сильно сокращает время до получения ценности.
Третье, что обеспечивает простоту — постоянная работа над UX. Наш продукт горизонтальный, им пользуются персоны с разным опытом: как те, кто привык работать с визуальными инструментами и canvas, так и те, кому привычнее текстовые документы и таблицы. Наша задача — сделать опыт любого пользователя предсказуемым и понятным.
Для улучшения UX мы проводим исследования, тестируем прототипы, собираем обратную связь от пользователей и от наших сотрудников. На основе полученных данных формируем ux-backlog.
Viral loops
Сама природа нашего продукта коллаборативная. Пользователи естественным образом делятся контентом с коллегами и приглашают их в продукт. Виральность — один из основных рычагов роста. Наша задача — упростить возможность приглашения новых пользователей. Над этим в компании работает отдельная команда, отвечающая за виральность.
User Engagement strategies
Мы знаем, что уровень вовлечённости, частота использования и количество пользователей увеличиваются с ростом числа use cases, для которых компания использует наш продукт.
Мы также знаем, что чем больше внутри команды чемпионов, которые создают контент и вовлекают коллег для работы с ним, тем выше доля возвращающихся в продукт пользователей. Например, если в команде из 50 человек только один чемпион, то после его ухода из компании мы потеряем всех.
Поэтому наша стратегия вовлечения — это увеличение количества используемых use cases и количества активных создателей проектов и досок. Для роста последних мы создаём инструкции, чек-листы, подсказки, уведомления, цепочки писем — всё то, что работает для вовлечения.
Product-Oriented Metrics
Важно понимать, что Product led growth — не только про продукт, но и про маркетинг, ценообразование, продажи, поэтому у отвечающих за них команд тоже меняется фокус:
Marketing Team. Если в более традиционных компаниях маркетинг связывает человека, принимающего решение, с командой продаж, то в компаниях с PLD стратегий маркетинг связывает человека и продукт. Основной фокус смещается на формирование и поддержку сообществ, образовательные активности, рост органического трафика.
Sales Team. Это в первую очередь Self Service, когда пользователи самостоятельно онлайн покупают или продлевают подписку, и Inbound sales, когда команда работает не с холодными продажами, а с компаниями, которые уже пользуются продуктом.
Takeaway
В конечном итоге, стратегия довольно очевидная — делать классный продукт, который полюбят пользователи. Для этого важно решать их проблемы, оставлять позитивное впечатление и давать возможность ощутить максимальную ценность продукта бесплатно.
***
Больше про Product Led стратегию роста можно узнать на онлайн-конференции Product-Led Growth, которая пройдет 15 июля.
Product Led Growth стратегия. Как Miro растут x3 ежегодно
В статье Юля Малыш, Head of Growth в Miro, расскажет про основные составляющие нашей стратегии роста: ориентацию на пользователей, простоту и понятность продукта, виральность, стратегию вовлечения и метрики, ориентированные на продукт.
За основу статьи взято выступление Юли на Epic Growth Summit.
Product led growth (PLG) — бизнес-стратегия, в которой использование продукта является основным драйвером привлечения и монетизации пользователей. Она лежит в основе Slack, Dropbox и Zoom, но также успешно работает в других индустриях, например в dev & product tools, cack office & operations и customer engagement.
Наиболее известные PLG-стратегии: free trial, freemium, self service, виральные программы, — то, с чем недавно начали экспериментировать многие компании и поняли, что это работает, потому что наступила эра конечных пользователей (end user era).
Десятилетие назад решения принимались сверху вниз: ИТ-департамент выбирал какой продукт купить и отдавал его сотрудникам. Сегодня всё наоборот: лидеры бизнес-функций готовы инвестировать средства на покупку тех инструментов, которыми уже активно пользуются их сотрудники.
Если хотите узнать больше про product led growth — рекомендую изучить материалы венчурного фонда OpenView, который является одним из лидеров создания контента на эту тематику.
Классный пользовательский опыт в продукте является стратегическим преимуществом для привлечения, онбординга и удержания пользователей. Чем чаще используют наш продукт, тем сильнее и быстрее работают виральность и сарафанное радио, а стоимость платного привлечения снижается.
С другой стороны, классно, когда ваша монетизационная стратегия связана с вашей стратегией вовлечения. Для пользователя это более естественный способ — начинать платить по мере увеличения полученной ценности от использования продукта.
Ниже расскажу об элементах, лежащих в основе нашей PLG-стратегии.
Ключевой пункт стратегии — это ориентация на пользователя. Она позволяет лучше понимать потребности и поведение пользователей, а это помогает улучшать продукт и, в итоге, расти. Для этого важно знать вашу ключевую аудиторию и основные use cases.
Наша ключевая аудитория — кросс-функциональные команды. Они состоят из разных персон, каждая из которых использует продукт по-разному. Например, дизайнеры и менеджеры — основные драйверы создания контента в Miro, именно они чаще всего приглашают в продукт остальных членов команд для совместной работы.
Консультанты и agile-коучи больше работают не внутри команды, а со своими клиентами, поэтому они иначе используют Miro. Это понимание сильно помогает нам в построении дорожных карт, стратегий коммуникации и бизнес-моделей.
Второй элемент PLG-стратегии — простота и понятность продукта: «Как сделать так, чтобы клиентам было проще пользоваться продуктом? Как сделать так, чтобы клиенты быстрее получали ценность от работы в нём?»
Первое, что нам в этом помогает — freemium-модель, которая позволяет начать пользоваться Miro бесплатно вместе с бесконечным количеством коллег и досок. Безусловно, там есть свои ограничения в функциональности, но это даёт возможность пользователям быстро зарегистрироваться и начать работать в продукте.
Второе, что помогает обеспечивать быстроту, простоту и понятность продукта — шаблоны (Template library). Их главная цель — помогать пользователям комфортно работать с новыми фреймворками, сразу создавая нужный контент, а не тратя время на рисование элементов. Это сильно сокращает время до получения ценности.
Третье, что обеспечивает простоту — постоянная работа над UX. Наш продукт горизонтальный, им пользуются персоны с разным опытом: как те, кто привык работать с визуальными инструментами и canvas, так и те, кому привычнее текстовые документы и таблицы. Наша задача — сделать опыт любого пользователя предсказуемым и понятным.
Для улучшения UX мы проводим исследования, тестируем прототипы, собираем обратную связь от пользователей и от наших сотрудников. На основе полученных данных формируем UX-backlog.
Сама природа нашего продукта коллаборативная. Пользователи естественным образом делятся контентом с коллегами и приглашают их в продукт. Виральность — один из основных рычагов роста. Наша задача — упростить возможность приглашения новых пользователей. Над этим в компании работает отдельная команда, отвечающая за виральность.
Мы знаем, что уровень вовлечённости, частота использования и количество пользователей увеличиваются с ростом числа use cases, для которых компания использует наш продукт.
Поэтому наша стратегия вовлечения — это увеличение количества используемых use cases и количества активных создателей проектов и досок. Для роста последних мы создаём инструкции, чек-листы, подсказки, уведомления, цепочки писем — всё то, что работает для вовлечения.
Чтобы работало всё вышеперечисленное, важно определить, какие метрики являются ключевыми. Наши продуктовые команды фокусируются на метриках, которые позволяют отвечать на следующие вопросы:
Важно понимать, что product led growth — не только про продукт, но и про маркетинг, ценообразование, продажи, поэтому у отвечающих за них команд тоже меняется фокус:
В основе нашей стратегии роста — четыре составляющие:
Эффективность стратегии мы оцениваем с помощью метрик, ориентированных на продукт и позволяющих сохранять правильный фокус продуктовым, маркетинговым и продающим командам.
В конечном итоге, стратегия довольно очевидная — делать классный продукт, который полюбят пользователи. Для этого важно решать их проблемы, оставлять позитивное впечатление и давать возможность ощутить максимальную ценность продукта бесплатно.
You most likely won’t hear about the best SaaS products through a cold call. It will be through word of mouth.
Почему ваш бизнес не выживет без стратегии Product-Led Growth
Product-Led Growth — стратегия, при которой сам продукт выступает ключевым драйвером привлечения и удержания пользователей.
В России пока очень мало говорят про эту стратегию, хотя самые быстрорастущие компании в мире сегодня — это Product-Led компании.
Отличные примеры — Slack, Dropbox или Miro. Вам не надо изучать презентации или общаться с менеджером по продажам, вы просто сразу начинаете пользоваться продуктом, а потом покупаете.
Команда Epic Growth перевела первую главу книги «Product-Led Growth» Wes Bush, и вынесла несколько ключевых тезисов.
1) Платный трафик дорожает каждый год, аукцион перегревается. С другой стороны, конкуренция растет, и все больше и больше продуктов становятся доступны бесплатно. В результате этого экономика бизнеса ухудшается
2) Кроме того, пользователи любят изучать ваш продукт сами, а не общаться с менеджерами по продажам — «Дайте уже скорее затестить!». Пользовательский опыт становится неотъемлемой частью процесса покупки.
3) Полагаться на отдел продаж — дорого. К тому же это создает разрыв между продуктовой командой и командой продаж и делает цикл сделки слишком длинным.
Free Trial — когда вы даете полный доступ ко всей функциональности, но на ограниченное время. Freemium — когда вы отдаете часть продукта полностью бесплатно навсегда.
Можно выделить три основных стратегии:
1) Доминирующая (dominant). Вы делаете что-то намного лучше и намного дешевле всех остальных.
Примеры — Netflix, Яндекс.Такси, Shopify. Компании, которые стремятся захватить рынок и стать его лидерами.
Для этой стратегии отлично подходит Product-Led Growth подход (как Freemium, так и Free Trial модели)
2) Дифференцированная (differintiated). Вы делаете что-то лучше остальных, но дороже.
Ключевое здесь — это специализация. Вы берете какой-то сегмент рынка и фокусируетесь на нем, обслуживая его лучше, чем остальные. Например, есть много CRM-систем, но вы делаете CRM систему только для агентов недвижимости.
Здесь лучше подойдет Free Trial, а Freemium здесь будет работать хуже. Для Freemium рынок должен быть достаточно большим, а если у вас нишевый продукт, то рынок скорее всего ограничен.
Если у вас нишевый продукт, то он скорее всего довольно сложный, и раскрыть все его преимущества через Freemium модель будет сложно.
Также при этой стратегии можно работать с традиционным подходом с отделом продаж.
3) Подрывная (disruptive). Вы делаете что-то хуже, но зато дешевле остальных.
Примеры — Canva. Она уступает Photoshop практически во всем, но есть огромный сегмент пользователей, которым просто не нужен такой сложный продук как Photoshop. Другой пример — Google Docs, которые до сих пор намного проще, чем Microsoft Word.
Здесь лучше всего подойдет Freemium модель — она будет еще лучше привлекать пользователей в итак дешевый продукт.
Компании в алом океане работают на существующих рынках со сформированным спросом и высокой конкуренцией. Компании в голубом океане работают на новых рынках создают спрос заново — там конкуренции практически нет.
Product-Led Growth стратегия (и Free Trial, и Freemium) подходит только для алых океанов, где рынок уже сформирован и потребители понимают, что вы им продаете.
В голубом океане вам надо объяснять потребителям, что вы делаете, поэтому скорее всего вам понадобятся традиционные отделы продаж и маркетинга.
Top-down — традиционный подход в B2B продажах, когда вы продаете топ-менеджерам компании (ЛПР). Если у вас большие чеки и Enterprise сегмент, то вам подходит top-down стратегия.
Bottom-up — современный product-led подход, когда вы продаете конечным пользователям. Slack или Miro — отличные примеры компаний, которые продаются bottom-up. Им может начать пользоваться один человек (чемпион), постепенно приглашая своих коллег. В B2C по сути все компании bottom-up — Facebook, Telegram или Twitter. Вам не надо общаться ни с кем в компании, чтобы приобрести продукт.
Product-Led Growth стратегия (и Free Trial, и Freemium) идеально подходит для компаний, использующих Bottom-Up подход.
Компании, использующие Top-down подход, чаще всего используют традиционные продажи, но иногда могут использовать Free Trial, но в этом случае надо уделять особое внимание онбордингу новых покупаетелй на период триала.
Для того, чтобы Product-Led Growth стратегия работала, новые пользователи должны очень быстро понимать ключевую ценность продукта. Пресловутый «a-ha» момент должен случаться очень быстро.
Есть три категории пользователей, с которыми можно работать:
Еще больше про Product-Led стратегию роста — можно узнать на онлайн-конференции Product-Led Growth, которая пройдет 15 июля.
Product Led Growth – Что это и почему все о нем мечтают?
Сегодня почти любой b2b и b2c продукт сталкивается с рядом проблем:
Попав между этими жерновами компании судорожно ищут способы занять хоть какое-то достойное положение на рынке. Здесь на сцену выходит Product Led.
Максимально коротко – В отличие от sales led, это стратегия роста, в которой использование продукта становится главным драйвером привлечения, активации и удержания пользователей без постоянного участия маркетинга и продаж. Традиционно это стратегия для B2B SaaS продуктов, хотя сейчас ее освоили и успешно применяют и на рынке B2C.
Сегодня эту стратегию успешно используют такие компании как Slack, Dropbox, Miro, Trello, Zoom и.т.д.
Быстрая поставка ценности
Раз мы знаем, что продавать надо конечным пользователям и знаем, что пользователи хотят скорее начать пользоваться продуктом, то нужно им это предоставить. Этому помогает freemium и free trial. Благодаря этим бизнес-моделям пользователь может начать работать в продукте сразу как он его нашел. Например, я хочу сделать красивую презентацию. Я не умею делать дизайн в PP, а стандартные шаблоны кажутся скучными. Я ищу в интернете что-то, что удовлетворит мою потребность и нахожу Canva. Я захожу и просто начинаю делать презентацию из готовых красивых шаблонов. Я не должен платить, привязывать карту, мне просто доступен довольно широкий функционал.
Как и все остальное, пользовательский путь направлен на то, чтобы быстрее начать получать ценность: минимум действий для регистрации, простой онбординг, легкий доступ к набору инструментов, высокая степень персонализации. Например, я решил сделать CJM, но у меня нет большого опыта. Я зашел в миро, простая регистрация одной кнопкой. Далее список шаблонов, выбираю CJM. Внутри простые инструменты, шаблон предзаполнен, удобные подсказки на каждом шаге. Продукт сам ведет тебя по необходимому пути. Порог входа становится очень низким, для пользования продуктом практически не нужны какие-либо знания.
У каждого продукта есть сегмент или персона, которая больше всех драйвит его. Они приводят или могут приводить больше всего рефералов в ваш продукт. Очень важно выстроить реферальную программу вокруг них и сделать этот процесс для них простым и понятным. И снова пример того, как это может выглядеть: если вы когда-то работали в Figma, то знаете, что он значительно проще аналогов. А также знаете, что там нет традиционной реферальной программы, формальных наград для пользователя приводящего друзей в продукт. Но зато создав прототип в фигма, я могу отправить его посмотреть любому человеку. Для этого ему не придется даже регистрироваться. А если он зарегистрируется, то сможет делать работу со мной совместно. Так дизайнеры приводят в продукт целые команды, а продукт постоянно растет.
Кроме тех метрик, которые важны для каждого продукта, есть и метрики, которые определяет стратегия. Они могут быть разными, но все будут сосредоточены вокруг тех особенностей, которые я уже перечислил. Это могут быть, например, коэффициент виральности, скорость поставки ценности, возвращаемость пользователей, циклы активности и.т.д. Главный принцип в том, чтобы искать не метрики, а задавать вопросы, которые нас волнуют. В конечном счете метрики лишь способ ответить на них.
А все же что с маркетингом и продажами?
даже самый невероятный продукт не сможет совсем обойтись без этих функций. Однако, в отличие от привычной нам модели, в PLG фокус несколько смещается. Маркетинг больше не связывает ЛПР с продаванами. Теперь задача в том, чтобы достучаться до конечного пользователя с помощью разных активностей: сообществ, геймификаций, обучающих мероприятий. Иначе говоря, растить органический трафик. Что касается продаж, то здесь на первый план выходит self service модели и теплые продажи. Они могут работать в связке. Например, пользователь сам продлевают и покупает подписку, но мы можем его стимулировать к нужной дате, предложить автопродление или связаться с ним, если он по какой-то причине перестал покупать подписку.