Sales pipeline что это

Воронка продаж: pipeline и forecast

Любое действие, которое вы совершаете в процессе работы над проектом, будь то изменение последовательности страниц на сайте, корректировка механизма обзвона отдела продаж, обновление товарного ассортимента или рекламного объявления, должно быть зафиксировано и проанализировано на каждом этапе.

И это особенно важно, когда речь идет о распределении потенциальных клиентов по всей цепочке: от первого контакта до продажи товара или услуги. Взглянуть на это системно нам поможет древнее как мир понятие «воронка продаж» (sales funnel, sales pipeline).

Изначально термин «потребительская воронка» предложил американец Элайас Сент-Эльмо Льюис (Elias St. Elmo Lewis), который в 1898 году сформулировал основные принципы рекламы.

По его мнению, реклама должна привлекать внимание аудитории, заинтересовать ее, а затем убедить в том, что этот товар действительно необходим и, в конце концов, склонить человека к покупке. На каждом из этих этапов какая-то часть аудитории отсеивалась.

Сегодня это модель известна как «AIDA», аббревиатура от Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие. В 30-ые годы прошлого столетия ее стали изображать схематично в виде воронки и называть по-разному: потребительская воронка, воронка продаж, маркетинговая воронка, воронка клиентов, воронка покупок, труба продаж и т.д.

Со временем в нее была включена еще одна категория «удовлетворение» (Satisfaction, AIDAS) с расчетом на то, что после основных этапов (AIDA) нужно еще добиться того, чтобы потребитель остался доволен вашим товаров или услугой. Если это произойдет, то с большей долей вероятности он расскажет о нем своему окружению, а затем придет вновь за повторной покупкой (станет постоянным клиентом).

Количество этапов у воронки может быть различно. Все зависит от того, к чему вы ее применяете. На рисунке выше приведена одна из возможных вариаций данной воронки.

В качестве реального примера возьмем две воронки:

Воронка «человек (менеджер отдела продаж)»

Схематично данная воронка выглядит следующим образом:

Воронка продаж менеджера

Воронка «веб-сайт (конверсий)»

Во всех этих случаях пользователь мог видеть ваше объявление, но не перейти по нему. Предположим, всего было 1000;

При этом нужно учесть, что от данного этапа зависит очень многое: если ваш оператор не настроен на общение, чересчур заносчив, у него неприятный голос, он ведет себя агрессивно и всеми действиями дает понять, что не хочет помогать, то в результате вы получите существенную пробоину в воронке продаж именно на 4 этапе. Хотя человек уже сделал шаг навстречу – он поделился с вами контактными данными и заинтересован в продолжении диалога.

Но и 100% закрытий сделок из заявки в продажу практически не бывает. Всегда присутствует внешний фактор – клиент передумал, не вышел на связь, уже купил или что-то еще. Поэтому так называемую «конверсию оператора» следует учитывать при работе и общении с клиентами.

Схематично данная воронка выглядит следующим образом:

Воронка продаж веб-сайта

В зависимости от задач, воронка продаж может принимать совершенно разные формы и последовательности. Главное то, что вы должны каждый этап сегментировать таким образом, чтобы была возможность измерить, собрать и проанализировать полученные данные. А это одна из фундаментальных задач как стратегического планирования, так и последующей веб-аналитики.

Планирование результатов: pipeline и forecast

В современном мире невозможно эффективно развивать бизнес без планирования продаж. Благодаря продажам наша компания может оставаться на плаву гораздо большее количество времени. Если мы заранее не спланировали их движение, то при снижении объемов продаж будем вынуждены привлекать заемный капитал. Такая ситуация может существенно ударить по развитию бизнеса и конкуренции на рынке.

Pipeline (воронка продаж) служит для оценки количества и качества возможных сделок с потенциальными клиентами, а forecast (прогноз продаж) является прогнозом продаж, который формируется на основе данных из pipeline.

В упрощенном варианте pipeline – таблица, которая состоит из:

Воронка продаж: pipeline и forecast

Понравилась статья? Подписывайтесь на социальные сети:

Источник

Пайплайн

Пайплайн — это путь, который продукт проходит от изготовителя до покупателя. Продуктом может быть товар, информация, сервис — что угодно. В пайплайн это попадает в соответствии с созданной бизнес-схемой.

Pipeline регламентирует процесс для всех его участников. При этом он работает сразу по нескольким настроениям — изготовлению, продаже, покупке.

Пайплайн в продажах

Пайплайн в продажах — процесс подготовки сделки, способ слежки за клиентами, проходящими определенные стадии прогрева. С его помощью можно установить правила для ведения продаж и обучать новых сотрудников эффективным схемам работы, повышающим конверсию бизнеса.

С его помощью можно понять, на каком этапе воронки продаж клиенты отсеиваются, и что можно предложить, чтобы довести потенциального покупателя до заключения сделки.

Если пайплайн сделан хорошо, он позволит:

Отличия воронки продаж от пайплайна

Воронка продаж помогает понять, на каком этапе принятия решения о совершении сделки находится потенциальный клиент. Ее внимание направлено на путь потенциального клиента, а пайплайн позволяет оценить сами продажи — процесс заключения сделки. Каждые действия клиента отображаются визуально, чтобы можно было понять, как потенциальный покупатель превращается в реального, что он для этого делает и как при этом ведут себя менеджеры по продаже.

Как использовать пайплайн продаж в CRM

Пайплайн в CRM помогает понять, сколько сделок будет заключено. В этом помогают фильтры — например, можно отфильтровать результаты по конкретному товару или продавцу. Сюда автоматически подтягиваются данные по лидам. CRM позволяет избежать рутины, выполняя многие операции самостоятельно.

CRM отслеживание те же метрики, что и помогает отследить пайплайн. Чтобы работа системы была корректной, руководитель должен держать ситуацию под контролем и ею управлять. В частности от него требуется:

Чем быстрее будет отлажен процесс, тем быстрее будет увеличиваться поток сделок — об этом рекомендуем помнить всем руководителям, которые считают, что их участия здесь не нужно, а команда должна работать хорошо и без контроля.

Аналитика пайплайна

Правильный пайплайн позволяет оценить:

Все это помогает компании принять решения о расширении штата, обучении имеющихся специалистов, корректировке бюджета на маркетинг и т.д.

Как создать свой пайплайн: этапы создания

Идеальный пайплайн состоит из пяти этапов, каждый из которых помогает визуализировать процесс трансформации покупателя:

В целом стоит понять следующее: пайплайн должен соответствовать каждому клиенту. Специалисты компании должныы быть на связи с ним, чтобы вовремя предотвратить его вероятный уход и трансформацию компании в его сознании, ее превращение из клиентоориентированной организации в безответственную фирму.

Как использовать пайплайн на практике

Если эти изменения будут внесены плавно и своевременно, с постоянной регулярностью, пайплайн станет совершенным инструментом, который без устали генерирует продажи, выводя компанию на новый уровень. Вы будете уверенно завоевывать рынок и оставлять не таких стратегически продуманных конкурентов позади.

Заключение

Пайплайн — то, чего не хватает даже успешному бизнесу. Хотя бы потому что он способен сделать его в разы успешнее и круче. Это только кажется, что это что-то ненужное, однако нужно лишь попробовать воспользоваться этим инструментом, и вы сразу убедитесь в его эффективности.

Прогнозирование сделок, анализ работы отдела продаж, определение массива ресурсов, необходимых для совершения сделки, ее ускорение и масштабирование — это легко сделать с помощью отлаженного pipeline.

Источник

Пайплайн: что это такое и в чем его преимущества

Задача любого бизнеса – это приносить прибыль, и в этом ему поможет пайплайн продаж. Для стабильного дохода нужен контроль всех процессов. Ведь как увеличить доходы, если руководитель не знает, как справляется с потоком заявок отдел продаж? Pipeline – это как раз один из таких инструментов, без которого здесь не обойтись. Благодаря ему менеджер отслеживает статус клиента, а руководитель контролирует работу всего отдела. Что такое пайплайн, как его использовать в менеджменте и причем тут CRM-система, вы сейчас узнаете из этой статьи.

Что такое пайплайн

Пайплан продаж – это документ, отчёт или сводка, в которой собраны данные по движению клиентов. В пайплайн прописаны статусы всех сделок: от подачи заявки до подписания договора или совершения оплаты. Обычно пайплайн выглядит как большая и сводная таблица или журнал продаж. Многие назовут это «старшим братом» CRM-системы, но в Excel и будут правы.

То есть, можно сказать, что pipeline – это и старший брат воронки продаж. Оба инструмента призваны обеспечить планирование и оценить эффективность компании. Однако все-таки они отличаются друг от друга. Обычно в воронке продаж делается фокус на конверсию и этапы, а пайплайн – это сборник историй превращения заявки в сделку.

Из чего состоит пайплайн:

Пайплайн содержит в себе множество данных и сведений о процессе сделок с клиентами. Если вы попробуйте построить на основе этого документа воронку продаж, то у вас получится это сделать. А вот создать пайплайн из воронки не выйдет, потому что последняя склеена из меньшего количества информации. Воронка не способна дать информацию, которую бы хватило для прогнозов, анализа и менеджмента по пайплайн.

Цель pipeline – оценка качества, процесса и количества всех сделок здесь и сейчас. Также этот отчёт служит для составления прогнозов на конкретный период.

Что такое Sales Pipeline Management

Sales Pipeline Management – это менеджмент на основе данных по продажам, управление по пайплайн. В данном случае менеджер отслеживает и руководит каждой сделкой на всех этапах продаж. Он доводит заявку до оформление договора, чтобы принести прибыль компании.

А руководитель мониторит не одну сделку, а все сразу по каждому менеджеру. И чтобы объективно оценить результаты продаж, пайплайн надо разделять на несколько этапов.

Этапы pipeline

Пайплайн можно и нужно делить на этапы работ, например: планирование на завтра и неделю вперед. Планирование на более долгий срок, например, месяц и квартал – это прерогатива высшего руководства.

Этап планирования – на этой стадии менеджер и руководители оценивают ход продаж и прогнозируют сделки. Это нужно для того, чтобы грамотно перераспределить задачи, сфокусироваться на том, что требует скорого завершения. Помимо этого, планирование на день и неделю вперед служит для того, чтобы сделать набросок будущей стратегии.

Этап действий – в соответствие с выработанным планом менеджер и руководитель переходят к работе с клиентами из pipeline. Например, во время планирования выяснилось, что с тремя клиентами еще не согласованы встречи и не велись переговоры по согласованию договора. Вероятность успеха завершения сделки оценивается в 70%. Тогда сотрудники получают команду – как можно скорее закрыть этих клиентов.

Этап анализа – подводятся итоги рабочего дня, руководители оценивают сотрудников, составляют отчетность. Менеджеры, довольные результатами, уходят домой, а руководители думают, над приростом каких показателей предстоит потрудиться. Здесь круг замыкается – снова возвращаются к этапу планирования.

Как использовать пайплайн продаж в CRM

Сюда тоже попадают данные по лидам и статусам, но в автоматическом режиме. Тем самым исполнитель снимает с себя ряд рутинных задач с помощью CRM.

По сути, CRM-система – это и есть отчёт продаж, потому что там отслеживаются те же метрики и показатели, которые прописываются в pipeline.

Отчетность и показатели

Как уже было сказано выше, пайплайн продаж служит и для отчётности. Сотрудники и руководители стремятся улучшить ряд показателей, которые прописываются в этом документе:

Именно эти показатели в обязательном порядке прописываются в этом отчёте. Чем короче даты и больше вырученной суммы, тем счастливее отдел продаж. И тут мы пришли к важному вопросу: что же надо делать руководителю, чтобы увеличивать эти показатели?

Основные принципы управления

От руководителя требуется придерживаться нескольких принципов, если он хочет управлять по пайплайн:

Преимущества управления продажами по пайплайн

У менеджмента по пайплайн есть несколько преимуществ:

Заключение

Хоть CRM-системы практически полностью заменили pipeline как журнал сделок, этот документ послужит вам на пользу. Управление по пайплайн помогает отделу продаж рациональнее расходовать ресурсы, указывает на зоны роста и задает темп работ. Пайплайн – это один из инструментов контроля всех бизнес-процессов компании. Используйте принципы управления по пайплайн в бизнесе и маркетинге, чтобы повысить показатели продаж.

Источник

Советы стартаперам: как использовать воронки для продаж, поиска инвестиций и рекрутинга

управляющий портфелем фонда the Untitled ventures

Человек человеку волк? Сегодня пословицу стоит перефразировать: человек становится человеку карточкой в воронке контактов (pipeline). От самого поверхностного общения до близких связей, от статуса подписчика до статуса самого лояльного клиента. И пусть не смущает, эти воронки существуют не только в бизнес-рамках, но и в быту.

Иногда даже кажется, что этих всех «пайплайнов» упоминается столько, что начинаешь теряться. Именно поэтому решили разобраться и сделать полноценную инструкцию по тому, что такое «пайплайн» и как использовать возможности в разных функциях по максимуму.

Что такое воронка / пайплайн?

Воронка — это принцип построения процесса в несколько стадий: шаг 1, шаг 2, шаг 3 и так до результата (продажи / инвестиции / подходящего кандидата на должность). Каждый шаг снижает количество элементов внутри. Написали десяти людям, потом поговорили по телефону только с пятью, дали ответное предложение только трем, а заключили договор вообще с одним.

Как правило, воронку продаж разделяют на 4 основных этапа:

Как понять эффективность вашего подхода?

Только небольшое количество людей готовы принимать решения быстро и стремительно. Для многих это ступенчатая задача от лида до клиента / пользователя. И чтобы не потерять по дороге важные контакты, а также экономить время на решения по коммуникациям, появилось понятие pipeline management. Это управление воронкой, создание рамок и принципов.

Здесь есть два показателя успеха: количественный и качественный. Первый выражается в соотношении каждой стадии с последующей (или просто между стадиями) и отмечается понятием «конверсия». Конверсия от договора к первой письменной коммуникации в нашем предыдущем примере — 10%. Как работают с увеличением конверсии — в сценариях ниже.

Качественный — это выявление слабых мест в бизнес-процессах. Например, проблема в медленном ответе. С этим обычно справляются через установление 24-часового стандарта внутри команды («умри, но ответь менее чем за 24 часа»). Проверяется гипотеза — если это не сильно увеличивает «проходимость», то стандарт снимается или меняется.

RB.RU организует встречу проекта Founders’ Mondays для начинающих и опытных предпринимателей. Дважды в месяц по понедельникам.

Какие еще преимущества дает управление воронкой?

Воронка vs. Платформа

Иногда я встречаю мнение о том, что стартап должен выбирать: воронка или платформа (Pipes or Platforms), отбирать или делать открытую витрину, прогонять по стадиям (и уменьшать) или давать всем возможность стать участником. И, мол, аргументы не в сторону воронок.

К счастью, это становится все менее актуально — можно делать и то, и другое! И в разных форматах. Собственно, мало кто разбирает конкретные функции и дает конкретные рекомендации. Вызов принят!

Воронка продаж

Возьмем самую распространенную функцию — продажи. Часто стадии прохождения воронки здесь подразделяются исходя из статуса попадающего в пайплайн:

Конверсия от каждого этапа зависит от сектора и индустрии: в самом «тяжелом» случае (В2В, промышленность или какие-то продукты по безопасности) — может быть 1 клиент на 100 MQL. А в В2С-секторе с, например, игровым продуктом становиться клиентом может каждый второй заходящий на страницу App Store.

Рекомендации для управления воронкой в продажах:

Какие технологические решения могут быть полезны?

CRM-системы (для ведения контактов/карточек в пайплайне) — Salesforce (14 дней — бесплатный пробный период), AgileCRM (до 10 пользователей — бесплатный тариф), «Битрикс24» (до 12 пользователей бесплатно)

Email and call tracking tools (приложения для отслеживания доставки и отслеживания писем и звонков) — Mailtrack (для Gmail, базовые функции бесплатно), для отслеживания звонков можно использовать комплексное решение для клиентского сервиса — например, Voximplant (бесплатно до 1000 активных пользователей в месяц).

Другое — Grammarly (для проверки грамматических ошибок на английском, базовые функции бесплатно)

Воронка фандрайзинга / привлечения инвестиций

Фандрайзинг иногда связывают с продажами, но с более долгим циклом и сложностями на пути (все-таки инвестиционное соглашение — это не оферта!). Мы же рассмотрим функцию отдельно — потому что гораздо больше нелинейных сценариев. И это нормально.

Посмотрим на статусы контактов в таком пайплайне (и на их конверсию — в скобках). Здесь все достаточно однородно для разных индустрий и стадий):

Рекомендации для управления воронкой в фандрайзинге:

Какие технологические решения могут быть полезны?

CRM-системы и task managers (удобно вести под именно фандрайзинг) — HubSpot (бесплатно до 1000 контактов/1000 имейлов), Pipedrive (14 дней — бесплатный пробный период).

Task managers — Trello (базовые функции бесплатно), Notion (базовые функции бесплатно).

Другое — VPN-приложения (TouchVPN / NordVPN) для того, чтобы без проблем использовать популярный LinkedIn.

Воронка HR / найма сотрудников

Рекрутинг — это немного отличающаяся от предыдущих функция, но с теми же принципами пайплайна внутри. Только теперь команда стартапа (а не внешний человек) принимает решение.

Какие статусы и конверсии находятся в воронке?

У стартапов часто сокращаются процессы, но все стадии схожи. Что рекомендуем конкретно для стартапов:

Какие технологические решения могут быть полезны?

Индустриальные решения для парсинга / выгрузки с сайтов по поиску работы — Talantix (1 месяц — бесплатная пробная версия), Skillaz.

Автоматизация онлайн-этапа отбора (интервью/ скрининг) — VCV (10 видео-резюме в месяц), Робот Вера.

Другое — Upwork (для работы с фрилансерами), Founders2Be (поиск кофаундеров).

Источник

Что такое пайплайн продаж?

По данным Harvard Business Review, 61% руководителей считают, что их менеджеры по продажам недостаточно обучены управлению пайплайном продаж. Не особо вдохновляющий результат, не так ли?

Что примечательно, пайплайн продаж часто считают синонимом к воронке продаж (а это не так). Да, воронка продаж и pipeline продаж — это два термина для описания того, как поток потенциальных клиентов проходит разные стадии, прежде чем конвертироваться в реального клиента (или потеряться где-то по дороге). Тем не менее, между этими двумя инструментами есть заметная разница.

Давайте разберемся, что такое pipeline в продажах, чем пайплайн отличается от воронки и как этот инструмент может помочь бизнесу.

Что такое pipeline

Пайплайн — это визуализация процесса продаж с учетом различных этапов сделки. То есть это путь, который проходит потенциальный клиент, прежде чем стать клиентом реальным. Пайплайн важен для бизнес-управления: он помогает организовать рабочие процессы, предотвращает потерю лидов и максимизирует прибыль. Пайплайн важен и для специалистов и менеджеров по продажам: он показывает висящие сделки, их этапы, что с ними нужно сделать, какой прогноз по их доходности. Это называется пайплайн-менеджментом.

Pipeline management — это процесс управления каждой потенциальной сделкой на каждом шаге сейлз-процесса, начиная от первого контакта и заканчивая успешным подписанием договора.

Пайплайн — инструмент для любого бизнеса, будь это B2C (где сделок часто много) или B2B (где циклы продаж могут быть очень длинными). Тем не менее, процессы продаж различаются от компании к компании, поэтому пайплайн для каждого бизнеса будет уникальным.

Отличие пайплайна от воронки продаж

Воронка продаж — это маркетинговый термин для пути, который проходит человек, прежде чем совершить покупку. Этапы воронки продаж начинаются с осведомленности про продукт и заканчиваются лояльностью к компании; воронка условно делится на TOFU, MOFU, BOFU — верхнюю, среднюю, нижнюю части соответственно.

Пайплайн — это тоже способ отслеживать потенциальных покупателей по мере их продвижения. Только если воронка показывает путь от незаинтересованности к покупке, то пайплайн начинается с первого контакта (когда человек — уже лид). То есть это способ показать, где находятся потенциальные покупатели на пути от лида к покупателю, уже непосредственно на нижних этапах воронки продаж.

Давайте посмотрим на пример пайплайна и воронки продаж:

Обратите внимание на то, что воронка сужается по мере продвижения клиентов, а пайплайн остается тем же. Это ключевой момент для того, чтобы понять разницу между этими двумя инструментами: воронка визуализирует процесс отсеивания лидов от шага к шагу и так показывает качество лидов; pipeline показывает переход лидов от шага к шагу в самом процессе продаж.

Давайте посмотрим на сравнение воронки продаж и пайплайна продаж:

Еще раз. Воронка продаж — это весь путь человека от момента, когда он узнает про вашу компанию, в какой-то момент испытывает интерес и думает «хммм, надо бы посмотреть эту штуку у них», потом принимает решение о покупке и идет непосредственно покупать. Пайплайн продаж — это когда человек уже решил, что ему нужно что-то купить, и сделал первое коммерческое касание.

Этапы пайплайна продаж

Пайплайн часто показывают как горизонтальную трубу, поделенную на этапы процесса продаж. Из чего этот процесс состоит? Давайте посмотрим.

Этап #1 Точка контакта

Точка контакта — это момент, когда компания проводит первый (зачастую холодный) контакт с лидами, которых привели отделы маркетинга и продаж. На этом этапе можно начать оценивать интерес потенциальных покупателей с помощью персонализированных электронных писем, холодных звонков, рекомендаций, отраслевых мероприятий, а иногда просто путем присутствия в социальных сетях.

Этап #2 Квалификация лидов

Квалификация позволяет не тратить время и ресурсы на сделку, которая никогда не закроется. То есть это своего рода отсеивание неактуальных лидов. Для него нужно две вещи. Первая — портрет идеального клиента — т.е. набор характеристик клиентов, которых вы хотели бы привлечь — это поможет решить, подходит ли лид продукту, а продукт лиду. Вторая — каналы коммуникации для проверки заинтересованности: имейл-маркетинг, семинары и вебинары и другие бесплатные лид-магниты — они помогут определить, заинтересован ли потенциальный клиент в получении дополнительной информации о вашем решении или нет. Также квалифицировать лидов можно через предварительные телефонные переговоры, если CPA допускает привлечение сейлз-специалиста.

Если лид квалифицируется как релевантный или актуальный, он переходит на следующий этап, если нет — его дальше обрабатывает маркетинг (и возможно, в следующий раз он будет более готов к конверсии).

Этап #3 Встреча (звонок, онлайн-митинг)

На этом этапе pipeline вы отфильтровали лидов, которые не готовы к покупке (они возвращаются в заботливые руки маркетологов), и теперь сосредотачиваетесь на тех, которые готовы (их берут под крылышко сейлз-специалисты). И вот тут начинаются непосредственно продажи: в виде звонков, онлайн- или офлайн-встреч, презентаций и др.

Если вы планируете демонстрацию или встречу, убедитесь, что все участники понимают цель этой встречи; заранее подготовленная повестка поможет всем быть на одной волне. Демонстрация должна происходить только после того, как потребность в продукте станет очевидной. Именно на этом этапе вы приносите все свои коллективные идеи и строите бизнес-кейс, демонстрирующий, как ваш продукт поможет лиду достичь его целей.

Этап #4 Предложение

На этом этапе вы делаете официальное коммерческое предложение: снова резюмируете, как ваша компания решит проблему; повторяете информацию о ценах; демонстрируете, за счет чего ценность продукта компенсирует его стоимость; а заодно объясняете уникальную ценность продукта по сравнению с аналогичными предложениями конкурентов.

Ключевые моменты, о которых следует помнить: персонализация и воспринимаемая ценность. Важно, чтобы потенциальный клиент знал, что вы понимаете его (или его компанию) как внутри, так и снаружи. Так что убедитесь, что ваше предложение не сделано по шаблону (или что этот шаблон не проглядывает между строк), а учитывает конкретные боли и проблемы клиента.

Этап #5 Закрытие сделки

У потенциального клиента, вероятно, будут возражения или дополнительные запросы, которые потребуют пересмотра первоначального предложения. Обсудите расширение или сокращение объема работ, корректировку цен и управление ожиданиями, чтобы прийти к окончательному соглашению — и готовьте контракт!

Этап #6 Сопровождение и удержание

На продаже сделка не заканчивается; на самом деле, у некоторых бизнесов с этого работа только стартует — потому что дальше услуги только начинают поставляться. Именно здесь формируется первый клиентский опыт и впечатление от вашего продукта.

Что важно: внимательное обслуживание при предоставлении услуги, поставке товара, внедрении SaaS и др.; регулярный контроль над выполнением условий сделки; поддержка и сопровождение клиента через проактивную коммуникацию.

Также в пост-продажи входит удержание клиентов, то есть выявление их дополнительных потребностей, работа над продлением контракта, допродажами или кросс-продажами — в зависимости от бизнеса и продукта.

Преимущества использования пайплайна

Выводы

Пайплайн продаж — это один из тех терминов, которые путают чаще, чем понимают правильно. В целом это инструмент для отдела продаж (но им также будет пользоваться отдел маркетинга), который показывает путь превращения лида в клиента.

Это не то же самое, что воронка продаж: воронка продаж ориентирована на потенциальных клиентов; pipeline — на сделки. Воронка продаж — это этапы процесса продаж, которые проходит потенциальный клиент перед конверсией, начиная с осведомленности, а пайплайн — все этапы процесса продаж, которые выполняет сейлз-специалист, чтобы провести сделку от начала до закрытия. Pipeline измеряет коэффициенты конверсии от этапа к этапу для маркетинга, а воронка отражает то, что делает специалист по продажам для заключения сделки.

Пайплайн важен одновременно и на операционном уровне (помогает сейлз-специалистам в ежедневных рабочих процессах), и на стратегическом (предоставляет руководителям данные об эффективности процесса продаж). Плюс, исторические данные из пайплайн-отчета помогут увидеть, как меняется путь клиента с течением времени — и на основе этого принимать более взвешенные бизнес-решения и делать точные прогнозы!

Источник