Social selling что это
Как продавать товары и услуги в соцсетях
Что такое social selling
Это технология, которая, с одной стороны, изменила традиционный формат купли-продажи, а с другой — самих клиентов, потребность в услуге или товаре у которых теперь возникает на основании эмоциональной причастности к тому или иному сообществу. Поэтому в современных рыночных условиях social selling становится необходимым инструментом как для b2b-, так и для b2c-сектора. Для того чтобы понять, что такое social selling, давайте разберемся, чем он не является.
1. Social selling не полный синоним, а один из возможных видов реализации SMM.
Это метод использования социальных сетей в целях получения дохода. Тем временем SMM включает любую деятельность компании в социальных сетях, основной целью которой не обязательно является сбыт продукции. Иными словами, SS должен приносить доход, а SMM — повышать узнаваемость бренда и формировать лояльное отношение аудитории к нему.
2. Social selling не спам.
Если вы используете SS, то ваше взаимодействие с клиентом происходит с помощью содержательного и полезного контента, а также своевременной реакции на запросы от потребителя. Назойливые массовые рассылки и навязчивое предложение товара — это не social selling, а прямой путь в черный список.
3. Social selling — это не еще одна возможность расширения клиентской базы.
Это инструмент, позволяющий персонализировать работу с покупателями; выбрать подходящие моменты, чтобы присоединиться к обсуждению актуальной для потребителя проблемы и предложить свое решение.
Таким образом, под social selling сейчас понимают не просто привлечение новых потенциальных клиентов через общение в социальных сетях, а современный способ выстроить и развить долгосрочные отношения с потребителем, предоставляя ему качественный и полезный контент для решения конкретной проблемы.
Как social selling меняет коммуникацию бренда с потребителем
SS — это современная альтернатива «холодным звонкам». Если сравнить обзвон клиентской базы с коммуникацией в соцсетях, у последнего метода будет гораздо больше преимуществ. Ведь в основе social selling лежит person-to-person подход, который и позволяет выстроить доверительные отношения с покупателями.
Люди покупают у людей: как работают социальные продажи в b2c
По какому принципу устроены социальные продажи в массовом сегменте? Как продавцы взаимодействуют с конечными потребителями и выстраивают клиентский сервис?
Под social selling (социальными продажами) в основном понимают лидогенерацию через персональное общение с целевой аудиторией в соцмедиа. Это не SMM, есть принципиальные различия: SMM – инструмент маркетинга, преследует имиджевые цели, обращен ко всем подписчикам; social selling – функция продаж, нужна для привлечения лидов, направлена на личные контакты.
Суть социальных продаж простыми словами: «люди покупают у людей». Давайте подумаем: у каких людей, и в каких нишах?
Я видела несколько статей о social selling как B2B-тренде: бренд продвигает в соцсетях одного-двух амбассадоров (владельца, топ-менеджера, ведущего эксперта) и общается от его лица с ЛПР потенциальных клиентов, постепенно подготавливая к решению о сотрудничестве. Здесь «люди покупают у людей» – это руководители покупают у руководителей, или бизнесмены у бизнесменов, причем участников коммуникации с обеих сторон немного.
Превратить первое лицо компании в публичную «звезду» и поддерживать образ – дело дорогое и долгое. Это автоматизированный и ручной мониторинг инфополя, разработка концепций и стратегий, оформление и ведение аккаунтов с экспертным и личным контентом, точечное привлечение френдов, формирование комьюнити, общение в мессенджерах, анализ метрик эффективности. Естественно, такой проект ведут профессионалы в штате или на аутсорсе, и высокая цена лида компенсируется только крупными контрактами. Поэтому специалисты по социальным продажам часто говорят, что в B2C они не окупятся.
Но если посмотреть на social selling шире, то можно увидеть, что такой инструмент давно и успешно работает в компаниях прямых продаж – еще с тех времен, когда не было никаких соцмедиа. И этот опыт отлично применим в наши дни – как с переходом в онлайн, так и без. В данном случае «люди покупают у людей» – значит «множество конечных потребителей покупает у множества торговых представителей». Я расскажу о социальных продажах в массовом сегменте B2C на примере компании Avon в России.
Школа блогеров: как компании вырастить армию амбассадоров
Если в B2B никто не ожидает от выбранных для social selling топ-менеджеров, что они будут писать посты и снимать сторис самостоятельно, то в B2C сотрудники должны заниматься этим сами. Конечно, далеко не все имеют задатки публичных личностей – но многие могут научиться вести вполне жизнеспособные аккаунты в соцсетях. Если этому учат популярные блогеры и тренеры на курсах и марафонах, то почему бы и самой компании не организовать такое корпоративное обучение?
Мы так и поступили: с 2019 года запустили для своих представителей несколько «Школ блогеров», посвященных ведению блогов в Instagram, «ВКонтакте», YouTube и TikTok. Для организации учебы использовали механики из инфобизнеса и EdTech:
Важный вопрос – мотивация. Мало завести блог, нужно развивать его, не бросить после первых сложностей. Для этого люди должны чувствовать, что использовать блог для работы – удобно и выгодно (свободный график, удаленный формат, награждения на основе отзывов), просто и понятно (тут помогают внутренние коммуникации, тренинги, информационная и прочая поддержка в приложении для представителей), а еще – приятно и престижно. Выходить в соцсети с косметикой мирового бренда, который к тому же активно поддерживает женщин – совсем не то же самое, что с ноунейм-продуктами.
Помимо повышения уровня лояльности и вовлеченности у представителей, подобные проекты позволяют использовать их соцсети как дополнительную площадку для поиска клиентов. Здесь инструменты social selling работают в онлайн-формате. Представители становятся более открытыми и коммуникабельными, могут заключать сделки в короткий срок, не встречаясь лично. Благодаря этому модель продаж работает эффективнее.
Не потерять лиды: social selling продолжается в клиентском сервисе
Выше мы определили social selling как лидогенерацию. Но на практике далеко не всегда можно и нужно проводить четкие границы между этим начальным этапом воронки, собственно продажей и постпродажным обслуживанием – особенно если всем занимается один и тот же торговый представитель. Клиенту неважно, на каком отрезке своего пути он находится с точки зрения компании – главное, что внимательное отношение и персональное общение уже стали привычными при взаимодействии с брендом.
Чтобы не растерять сформированное доверие и не обмануть ожидания, необходимо закладывать в основу клиентского сервиса те же принципы, что и в social selling: максимум персонализации, дружелюбия, заботы о комфорте и пользе клиента. Мы выстраиваем систему персональных рекомендаций, акций и предложений, продуманные сценарии заказа и доставки. Но важнее всего, что на протяжении клиентского пути покупателя сопровождает «личный» представитель – по сути это индивидуальный vip-сервис, реализованный в массовой нише.
Больше, чем онлайн: омниканальность и близость к клиенту везде
Несмотря на то, что social selling в первую очередь ассоциируется с соцмедиа и другими онлайн-площадками, я еще раз предлагаю трактовать этот термин шире – не только и не столько применительно к социальным сетям, сколько к социальным взаимодействиям в целом. Какая разница, где и как они происходят, если это комфортно для клиента, отвечает его потребностям, привычкам, образу жизни.
Безусловно, онлайн – часто основной и самый удобный канал получения информации о продуктах и совершения покупок, особенно в условиях пандемии. Однако у многих накопилась усталость от заказов «вслепую» и общения с безликими ботами – люди хотят живого диалога, внимания конкретно к своей ситуации и пожеланиям, ненавязчивых советов, экспертного подбора и персональной демонстрации продуктов, ответов на вопросы, снятия сомнений. Именно эти задачи решают грамотные социальные онлайн-продажи.
В то же время части аудитории по-прежнему привычен и удобен офлайн – полностью или в комбинации с онлайном. Например, выбрать и заказать продукт на маркетплейсе, но «пощупать» перед оплатой в пункте выдачи. Или посмотреть варианты в приложении, а затем назначить встречу с консультантом у себя дома или в ближайшем ТЦ. Это те же социальные продажи, только вынесенные за рамки соцмедиа и зачастую более эффективные, потому что представитель получает возможность показать себя для клиента не просто аватаром, а живым собеседником со своим характером и историей.
Как Social Selling помогает подразделению дистрибьюции фирмы «1С» генерировать b2b-лиды на облачные сервисы
Меня зовут Ольга Бондарева, я основатель компании ModumUp — Social Selling для B2B. В этой статье я рассказываю, как с помощью Social Selling и построения личного бренда в социальных сетях мы помогли привлечь 33 лида на облачные сервисы Microsoft Azure.
Для начала немного о самом подходе.
Social Selling – это лидогенерация и сокращение циклов сделок в B2B через общение и построение личного бренда в социальных сетях.
С 1С мы начали сотрудничать год назад, инициатором проекта внутри компании была Наталия Михалева. Наталия занимается маркетингом и развитием бизнеса направления дистрибьюции в 1С. Компания продает продукты вендоров через партнерскую сеть. Задача партнера – продавать, а дистрибьютора – поддерживать его в этом. Но команда 1С столкнулась с тем, что партнерский канал ограничен и большинство партнеров не занимаются маркетингом. Поэтому в компании решили привлекать заказчиков самостоятельно и передавать лиды партнерам. Для этой цели выбрали новый для себя инструмент – Social Selling.
Почему мы остановили выбор на Social Selling? Мой опыт показывал, что классические диджитал-каналы в B2B не работали, а подход, который использует Social Selling, достаточно очевиден. Мы просто перенесли коммуникацию из классических B2B-инструментов (созвонов и встреч) в соцсети, то есть просто диджитализировали принятые в B2B механики
Подход Social Selling состоит из нескольких этапов. Сначала мы определяем позиционирование человека в зависимости от его бизнес-задач, при этом всегда опираемся на реальную личность. На основе этого составляем контент-план и в параллели растим нужную нам целевую аудиторию. Когда подписчики уже почитали контент, прониклись ценной информацией, познакомились с интересными кейсами, с личностью Наталии, начинается процесс lead nurturing – взращивание потенциальных клиентов. С этого момента мы приступаем к лидогенерационным механикам.
В Social Selling используются разные тактики работы:
1. Посты. Можно делать посты на своей странице и иногда задействовать группы. Это зависит от задачи, не всегда нужная нам целевая аудитория есть в группах. Посты могут быть как в формате сторителлинга, так и полезных инструкций. Подробнее об эффективном контенте рассказали здесь.
2. Комментарии. Очень важно откликаться на посты друзей, публикации в группах, отвечать на комментарии на своей странице. Это приносит лиды и повышает охват постов.
3. Личные сообщения. К ним переходим постепенно и аккуратно, без спама.
Вместе с Наталией выбрали позиционирование специалиста по продвижению и упаковке XaaS (X – Anything as a Service). Это любые продукты и услуги, которые компания предоставляет по подписке и использует при этом облачные технологии.
Наша задача была привлечь как можно больше компаний-разработчиков собственных продуктов, чтобы затем предложить им перейти на Microsoft Azure. Взамен команда 1С предоставляла помощь в продвижении продукта, продажи в партнерском канале, а также свои знания и опыт. Детальные условия описаны здесь.
Обычно требуется 2, максимум 3 месяца, чтобы сформировать образ эксперта в социальных сетях. По мере роста и прогрева аудитории мы начинаем внедрять лидогенерационные механики. Одна из них – закрытый контент. Мы предлагаем в посте какой-то интересный материал. Затем отправляем контент в личных сообщениях всем откликнувшимся. После этого досылаем еще что-либо: кейсы по теме, дополнительный полезный материал. На последнем этапе мы предлагаем пообщаться уже более предметно, организовать созвон или встречу, чтобы обсудить варианты сотрудничества. Важный момент, к следующему действию мы переходим только с согласия собеседника.
У Наталии мы сделали пост с предложением поделиться материалами Microsoft. На пост откликнулось 88 человек, из них 48 ответили на следующий шаг, то есть чуть больше половины. В итоге мы получили 11 лидов, с которыми удалось организовать созвон или встречу. Наталия и ее коллеги со всеми говорили о переходе на Azure.
Чуть позже мы внедрили другую механику. Мы уже не пошли через контент, потому что аудитория была достаточно прогрета: она видела много экспертных постов Наталии на тему XaaS и не только. Поэтому мы решили сделать короткий оффер. Он был на цветном фоне, яркий, заметный в ленте. Текст был простой и понятный, но с некоторой интригой. Люди также активно откликались на пост. Воронка у этой механики была короче, потому что не было промежуточных шагов. Всего откликнулось 65 человек, из них осталось 22 лида, с ними Наталия и ее коллеги уже созванивались и встречались.
Нам было трудно это переварить, потому что в 1С команда, вовлеченная в проект по Social Selling, состоит всего из трех человек. Когда на нас свалилось 22 лида, мы забросили все другие дела и 2 недели просто не вылезали из встреч и звонков. Но это определенно того стоило! Своей цели мы достигли: нашли партнеров-разработчиков, которые захотели пойти в пилотные проекты по Azure, часть из них уже перешла в коммерческую эксплуатацию. И все 33 лида с двух лидогенерационных механик, с которыми мы созвонились или сейчас ведем диалог, находятся на разных стадиях проекта
Изначально мы привлекали всех разработчиков. Но в процессе у нас появилось 3 достаточно крупных сегмента. Деление было четким, и мы поняли, что каждому из них нужен свой подход.
1. Стартапы с MVP и грантами. У них уже есть облачный грант Microsoft, AWS, Google или какой-то другой, на котором они сидят, также у них готов MVP. Теперь им нужен только инвестор, а больше их ничего не интересует.
2. Опытные стартапы с клиентами. У этих компаний есть успешный коммерческий продукт, своя клиентская база, и они хотят расти. Это люди, которые делают стартап не для его продажи инвестору, а для того, чтобы в дальнейшем зарабатывать на нем и делать бизнес.
3. Разработчики on-premise решений. С ними очень трудно вести переговоры по нескольким причинам. Во-первых, Azure требует ежемесячного биллинга, а они привыкли продавать разовые лицензии, и, во-вторых, разработчику довольно трудно переделать on-premise решения в SaaS. Иногда это требует каких-то адаптаций самого продукта, иногда – перестройки менеджмента и полного пересмотра ценообразования. Мы сделали несколько таких превращений, и сейчас у нас есть 2 проекта с разработчиками on-premise решений, которых мы перетащили в SaaS и в облако.
Из всех трех сегментов нас интересовал второй (опытные стартапы с клиентами), так как они активнее всего с нами взаимодействовали, и у них была обоснованная мотивация
Как social selling помогает компаниям привлекать клиентов
Контент продает. Причем не только в B2C, но и в B2B-сегменте. Во втором случае хорошо работает social selling — лидогенерация через экспертный контент, социальные сети специалистов компании.
Согласно статистике, 78% компаний, которые используют social selling, достигают годовых целей. Также social seller’ы имеют больший объем новых клиентов, чем у компаний, не использующих такой подход (65% против 47%), и более высокую конверсию в клиентов (46% против 31%).
По данным LinkedIn, активные в соцсетях эксперты создают на 45% больше возможностей для продаж, чем их неактивные коллеги, и на 51% более склонны выполнять планы по продажам.
Ольга Бондарева — основатель компании ModumUp, которая специализируется на social selling, — рассказывает, как работает такая лидогенерация.
Почему social selling
Изначально Ольга запустила SMM-агентство, где social selling был одной из услуг. Выяснилось, что у многих B2B-компаний именно social selling вызывает интерес. Ольга приняла решение сфокусироваться на этой услуге.
При работе с social selling есть возможность измерить конкретные результаты — в лидах. SMM обычно не приносит прямого отклика в лидах (если говорим о классическом ведении соцсетей компании, не о таргетированной рекламе). SMM решает задачи узнаваемости бренда, «утепления» лидов, однако прямой эффект, в отличие от social selling, измерить сложно.
Итак, social selling — лидогенерация и сокращение циклов сделки в B2B через построение личного бренда в соцсетях и развитие нетворка. Клиенты доверяют экспертам, живым людям, которые готовы ответить на вопросы, что-то подсказать.
Конечно, вложения в такой маркетинг будут серьезнее, чем в классические методы (таргетинг, контекст, SEO). Если компания продает продукты и услуги с низким чеком, то покупка происходит по логике B2C, и в social selling нет необходимости. Social selling — про коммуникацию с конкретным лидом, про персонализацию. Если продукт или услуга дешевые, то social selling нецелесообразен, потому что лид будет стоить неоправданно дорого. Именно поэтому social selling экономически оправдан в первую очередь для B2B-сегмента.
Social selling подходит для продуктов, цены на которые начинаются от сотен тысяч, даже миллионов рублей. Сделки с высоким средним чеком происходят через общение, отношения людей друг с другом. Редко человек просто приходит на сайт и покупает что-то за 5 млн рублей.
Обычно в компании решение о дорогостоящей покупке принимает группа людей, и они не хотят приобретать обезличенный продукт. Заказчику нужно понять, кто продает, пообщаться с ключевыми менеджерами или с основателями бизнеса, понять их экспертизу.
Кейс: как social selling помогает подразделению дистрибьюции фирмы «1С» генерировать B2B-лиды на облачные сервисы
«В крупных B2B-сделках не просто компания покупает у компании, а люди покупают у людей. Важна личность продавца. Нужно выстраивать доверие, показывать свою компетентность и таким образом продавать», — Ольга Бондарева.
Как работает social selling. Пошаговая инструкция
Первый этап — позиционирование с учетом бизнес-задач, личности эксперта, интересов целевой аудитории. Для начала стоит провести интервью с представителями компании. Обычно есть одна или несколько персон, чей профиль компания планирует развивать, чтобы приводить клиентов. Интервью нужно провести и с ними, и с бизнес-заказчиком (руководителем подразделения или владельцем бизнеса).
На этом этапе важно понять бизнес-задачи компании. Чаще всего это генерация лидов, но нужно больше конкретики: какие должны быть лиды, на какие направления, как сейчас происходит лидогенерация. Также желательно узнать больше про самих экспертов. Коммуникация идет от имени человека, и нужно строить максимально реалистичный образ. Если в соцсетях человек один, а в жизни — совсем другой, это выяснится при очной встрече с лидом, и вас ждет провал. Поэтому важно выяснить не только экспертизу, но интересы и увлечения специалиста.
Прежде чем выкладывать посты, нужно оформить профиль эксперта, чтобы он выглядел естественно, не как продающий аккаунт. Людям должно быть понятно, что это за человек, из какой компании, чем может быть интересен.
Чек-лист для аудита профиля эксперта от команды ModumUp:
1. Настоящее имя и фамилия, фото, контакты.
2. Персональный URL-адрес, который легко запомнить и набрать в поисковой строке.
3. Двухфакторная аутентификация.
4. Любой пользователь может подписаться на страницу или добавить эксперта в друзья.
5. Посты открыты для всех пользователей Facebook, и люди могут делиться публикациями и историями у себя на странице.
6. Нейтральная или деловая обложка, изображение хорошего качества.
7. На аватаре стоит фотография эксперта крупным планом, лицо хорошо видно даже на маленькой иконке.
8. Заполнено интро (краткая информация о себе).
9. Прописано текущее место работы и минимум два предыдущих.
10. На странице отсутствует сомнительный и конфиденциальный контент.
11. Эксперт отвечает на комментарии пользователей и поддерживает коммуникацию на своей странице.
Дальше — анализ конкурентов. Смотрим, как работает social selling у компаний из той же сферы (или смежных). Отмечаем, кто из экспертов и как представлен, решаем, как ваш эксперт будет отличаться от конкурентов, какие у него фишки и УТП.
Третий этап — планирование контента. Контент базируется на позиционировании. Выбираем, какие у специалиста будут роли. Например, одна роль — эксперт в своей теме. Вторая — владелец бизнеса, который делится историями о компании. Третья роль — личная: рассказы о хобби, увлечениях. Когда люди видят не только профессиональную сторону специалиста, но и личную, профиль вызывает больше доверия.
«Это еще одна особенность B2B-сделок. Общение с клиентами не всегда проходит в стопроцентно деловом ключе. Люди стараются познакомиться. Чем больше точек соприкосновения, тем лояльнее заказчики», — Ольга Бондарева.
Контент-план строится на основе этих ролей. Выделяйте им приоритеты в процентном соотношении и наполняйте контент-план конкретными идеями постов.
Дальше два процесса идут параллельно. Первый — подготовка контента. В social selling важно транслировать экспертизу регулярно (1-3 поста в неделю). Лучший формат для постов — сторителлинг с рассказом про собственный опыт и опыт компании. Но могут быть и другие форматы: инструкции, чек-листы, кейсы, короткие видео.
Второй процесс — наращивание целевой аудитории. У B2B-компаний обычно узкая аудитория: клиенту интересен конкретный список индустрий, или должностей, или только компании определенного размера. Ваша задача — найти людей, соответствующих этому описанию.
Есть разные способы поиска. В LinkedIn это сделать легче, там хорошие фильтры. Facebook не очень заточен под поиск людей для нетворкинга. Здесь придется искать по имени и фамилии, на страницах компаний, в тематических группах, на страницах у представителей целевой аудитории.
«Во всем мире Facebook — личная соцсеть. Но в России он стал деловой сетью. Поэтому здесь хорошо работает лидогенерация», — Ольга Бондарева.
«Мы отправляем около 50 заявок в друзья для одного эксперта в день, — говорит Ольга. — В конце первого месяца работы набирается порядка 400 новых друзей». Дальше можно пробовать первые лидогенерационные механики. Запускать их лучше раз в месяц и аккуратно, поскольку изначально аудитория не очень лояльна, плохо знает эксперта.
Пример механики — закрытый контент. Разрабатываете контент самостоятельно или берете тот, который уже имеется у компании. У многих организаций есть готовые материалы: брошюры, электронные книги, чек-листы. Пишем пост из серии: «Подготовили такой-то материал, кому интересно?». Люди с удовольствием откликаются, если пост попадает в их тему, и особенно — если это исследование или кейс. Важно, чтобы материал был не продающий, а полезный!
Этот контент отправляем в личные сообщения тем, кто захотел его получить. Таким образом налаживаем диалог с человеком. Постепенно переходим к предметному разговору, предлагаем созвониться и обсудить потенциальное сотрудничество.
Есть и другие механики. Когда аудитория больше прогрета, можно размещать пост в формате оффера — опять же аккуратно, ненавязчиво. Можем предложить что-то бесплатно, например: «Присылайте ссылки профилей в LinkedIn, дам бесплатные рекомендации по оформлению». Потом переходим с людьми к предметному разговору, спрашиваем, интересно ли им более подробно пообщаться на эту тему.
Что делает контент экспертным
Помимо ролей, которые транслирует эксперт, есть стили ведения аккаунта. Роль — содержательный аспект, стиль — это способ поведения, форма.
Есть несколько стилей. Ольга рекомендует брать за основу два. Первый — эксперт: когда человек делится опытом, собственными кейсами и наработками. Второй стиль — аналитик: человек опирается на внешние источники, анализирует исследования, тренды. Лучше делать микс двух стилей, с уклоном в один из них.
Пост эксперта обычно подается в формате кейса или сторителлинга. Но не стоит писать что-то из серии «была задача, сделали так-то, результат отличный» — это подтолкнет людей к сомнениям, поставит кейс под вопрос. Важно описывать и сам процесс, в котором могут быть сложности, ошибки, проблемы. В идеале в конце вы придете к позитивному исходу, причем необязательно с выдающимся итогом. Это может быть просто нормальный, средний результат. За счет того, что вы поделились опытом, рассказали о процессе, кейс становится ценным. В этот момент человека и начинают считать экспертом.
Если говорить о контенте для стиля аналитика, важно искать авторитетные внешние источники: весомый исследовательский ресурс, известную компанию, признанного эксперта на рынке. Можно рассказать свое мнение насчет статьи, провести анализ.
Иногда достаточно найти качественный материал в англоязычных источниках, перевести или пересказать. В России далеко не все читают по-английски, а зарубежный контент часто опережает отечественный по степени новизны и продвинутости. Обязательно указывайте источники, не выдавайте чужие мысли за свои. И давайте конкретные цифры — люди ценят данные и статистику.
Как измерить эффективность social selling
Первая метрика — connection rate, процент положительных ответов на заявки в друзья. Он должен быть около 50% — то есть половина людей одобряют заявки. Если показатель ниже, значит, есть проблема с профилем: выглядит недоверительно, по-спамерские, рекламно.
Engagement rate — процент взаимодействия с контентом среди аудитории. В SMM его считают по охвату поста, но в личных профилях на Facebook нет такого показателя. Поэтому отталкивайтесь от общего количества аудитории. Лучше сравнивать друг с другом не все посты, а посты в рамках одной тематики. Например, отдельно считать ER для постов про бизнес, отдельно — для экспертных, отдельно — для личных.
Конечно, личные посты всегда будут давать более высокий ER, но это не значит, что они эффективнее. Экспертные записи приносят больше лидов. Для нашей задачи один лид из такого поста полезнее, чем сто лайков и комментариев в личной записи.
Еще одна метрика — response rate. Это о том, как люди отвечают, когда мы переходим на общение в личных сообщениях. Показатель дает понять, насколько наша формулировка сообщения адекватна, не воспринимается ли как спам, который хочется проигнорировать. RR также показывает интерес людей к офферу, теме.
Conversion rate показывает, кто из ответивших нам в личных сообщениях людей стал лидом. Хороший показатель — 5-10%. CR говорит о том, насколько людей заинтересовал оффер, правильно ли мы выбрали сегмент. Social selling — это формат экспериментов, тестирования офферов и ниш для привлечения большего количества лидов.
Методу social selling нет и десяти лет, но компании — и зарубежные, и все чаще российские — используют его для привлечения клиентов. Это экологичный способ, который несет пользу людям и укрепляет авторитет компании. Так что да, рекомендуем.