В чем заключается концепция маркетинга
6 основных концепций маркетинга
За более 100 лет своего существования маркетинг развивался и эволюционировал, последовательно проходя через 6 концепций, в основу каждой из которых ложились свои подходы и методы работы. В этой статье вы познакомитесь с особенностями каждой концепции маркетинга.
Вы узнаете:
В маркетинге понятие «концепция маркетинга» трактуется как философия предпринимательства и система представлений об управлении производственной и сбытовой деятельностью организаций в условиях конкуренции и рыночной экономики, ориентированной на получение прибыли бизнесом и удовлетворение потребностей клиентов. Используемая концепция маркетинга определяет перечень ключевых инструментов и задач, которые компании необходимо решить, чтобы достичь плановых показателей продаж с учетом особенностей продукции и рынков, на которых она реализуется.
Эволюция маркетинга проявлялась не только в развитии теории и методологии, но и в изменении систем взглядов маркетинга. Выделяется 6 основных концепций, которые возникали в разные периоды развития общества и экономики, как ответ на новые рыночные и социальные вызовы:
Несмотря на то, что маркетинг эволюционировал, предприятие может и сегодня выбрать наиболее подходящую для него концепцию.
Производственная концепция маркетинга
Утверждает, что потребители предпочитают недорогие массовые (широко распространенные) товары. Упор делается на то, что люди склоняют свой выбор в пользу «обычных» товаров, чтобы не выделяться среди других. В соответствии с концепцией бизнесу нужно:
Товары и услуги, для которых подходит концепция: широкого потребления, простые с точки зрения производства и стандартные с точки зрения характеристик.
Пример применения: история Ford и производства автомобиля модели Т («Потребитель может выбрать любой цвет машины, только если он черный», Генри Форд).
Ловушка: в погоне за снижением затрат предприятие может почти полностью потерять качество и затем покупателей.
Товарная концепция маркетинга
Утверждает, что потребители делают свой выбор в пользу товаров и услуг, имеющих более высоким качеством и более широким набором характеристик по сравнению с продукцией конкурентов. Это соответствует стремлению людей подчеркивать свою особенность и индивидуальность за счет уникальных продуктов.
В соответствии с концепцией бизнесу нужно:
Пример применения: начальный этап работы Apple на рынке смартфонов, когда iPhone не имел аналогов и пользовался буквально бешеным спросом, несмотря на высокую цену.
Ловушка: предприятие может так увлечься совершенствованием своей продукции, что ее цена станет недоступной для большинства представителей целевой аудитории или у нее будет много непонятных или невостребованных характеристик.
Сбытовая концепция маркетинга
Утверждает, что для успеха предприятия и достижения больших объемов продаж нужны серьезные усиления по продвижению товаров и услуг. Это первая концепция маркетинга, которая видит зоны роста и развития вне компании. Концентрация на совершенствовании производства и продукта не решало проблем сбыта, поэтому появление сбытовой концепции стало закономерным развитием концепций маркетинга. Прибыль при этом формируется за счет увеличение объемов продаж.
В соответствии с концепцией бизнесу нужно:
Товары и услуги, для которых подходит концепция: широкого потребления, простые с точки зрения производства и стандартные с точки зрения характеристик.
Пример применения: после кризиса можно говорить о том, что в погоне за покупателями, даже при ориентации на них (маркетинговая концепция) компании вынуждены «играть» по цене в борьбе за их кошельки.
Ловушка: потеря доходности и уход в «минус» при реализации постоянных маркетинговых акций и за счет неоправданно больших рекламных бюджетов.
Концепция традиционного маркетинга
Утверждает, что для достижения целей предприятия нужно выявлять потребности своей целевой аудитории и предлагать товары и услуги, которые удовлетворяют их лучше, чем продукция конкурентов. Цель традиционной концепции – формирование прибыли за счет наилучшего удовлетворения спроса.
Концепция появилась как продолжение трех предыдущих, вобрав в себя лучшее из них – доступная по цене продукция высокого качества, активно продвигаемая на рынке с целью привлечения внимания потребителей и стимулирования покупок. Если предыдущие концепции были ориентированы, прежде всего, на сиюминутную выгоду, традиционный маркетинг расширяет свои границы до стратегической перспективы.
В соответствии с концепцией бизнесу нужно:
Концепция подходит практически для любых b2c и b2b-рынков. Эта концепция является основополагающей, на основе которой должна строиться операционная и стратегическая маркетинговая деятельность, позволяющая достигать плановых показателей в краткосрочном периоде и стратегической устойчивости и конкурентоспособности бизнеса.
Пример применения: на основе этой концепции работают крупнейшие российские и зарубежные компании (Danone, Procter&Gamble, «Мираторг», ОКЕЙ и др.).
Ловушка: потеря доходности в попытках максимизации удовлетворенности потребителей.
Концепция социально-этичного маркетинга
Появилась в результате понимания недостаточности концепции традиционного маркетинга с точки зрения защиты окружающей среды, нехватки природных ресурсов и учета других социально-этичных проблем. Она разрешает конфликт между краткосрочным удовлетворением потребностей и долгосрочными перспективами с точки зрения социальных и экологических проблем.
Концепция ориентирована на удовлетворение потребностей потребителей и получение бизнесом прибыли без причинения вреда (с сохранением благополучия) обществу и окружающей среде.
В соответствии с концепцией бизнесу нужно:
Пример применения: дни животных Whiskas и Pedigree, совместные проекты бренда Splat и благотворительного фонда Константина Хабенского, программы утилизации крупных сетей бытовой техники.
Ловушка: перекос в сторону социальной ответственности, до которой на сегодняшний день в России «не доросло» большинство потребителей.
Маркетинг взаимоотношений
Ориентирована не только на удовлетворение потребностей потребителей, но и налаживание с ними долгосрочных взаимовыгодных взаимоотношений. Зародилась концепция на базе сферы услуг, в которой процесс продажи, продвижения и работы с клиентами существенно отличается от работы на товарных рынках.
В соответствии с концепцией бизнесу нужно:
Пример применения: автомобильные дилеры, медицинские клиники, сети фитнес-центров.
Ловушка: потеря доходности в попытках «привязать» к себе клиентов.
Пять концепций маркетинга с примерами
Маркетинговая концепция – это стратегия, которую компании внедряют для удовлетворения нужд покупателей, повышения продаж, максимизации прибыли и победы в конкуренции. Существует пять маркетинговых концепций, которые воплощают организации.
Маркетинг – это отдел управления, которые пытается разработать стратегии для построения прибыльных отношений с целевыми покупателями. Но какую философию лучше выбрать компании в разработке маркетинговых стратегий?
Существует пять альтернативных концепций, в соответствии с которыми организации разрабатывают и выполняют свои маркетинговые стратегии.
5 концепций маркетинга
Эти концепции описаны ниже:
Концепция производства
Идея концепции производства – «Покупателям нравятся широкодоступные и имеющиеся в наличии продукты». Эта концепция является одним из старейших факторов, на который ориентируется маркетинг, и который направляет покупателей.
Компании, ориентирующиеся на этот фактор, подвергаются крупному риску сузить контроль до собственных операций и упустить из вида настоящую цель.
В большинстве случаев концепция производства может привести к маркетинговой близорукости. Управление сосредоточено на повышении эффективности производства и распространения.
Хотя, в некоторых ситуациях, концепция производства все еще может быть полезной.
Концепция продукции
Концепция продукции утверждает, что потребители предпочитают продукты, которые обладают наилучшими функциями в области качества, производительности и инноваций.
В рамках этой концепции маркетинговые стратегии фокусируются на постоянном усовершенствовании продукции.
Качество и совершенствование продукции являются важными составляющими маркетинговых стратегий, а порой и единственной их частью. Сосредоточенность только на продукции компании также может привести к маркетинговой близорукости.
Предположим, что компания выпускает лучшие в мире дискеты. Но нужны ли дискеты покупателям?
Покупателям нужно что-то для хранения данных. Это может быть USB-накопитель, SD-карты памяти, внешние жесткие диски и т.п.
Поэтому компания не должна стремиться к тому, чтобы сделать лучшую дискету. Она должна сосредоточиться на том, чтобы удовлетворить нужды покупателей в области хранения данных.
Концепция продаж
Концепция продаж основана на идее, что «покупатели не будут покупать продукцию фирмы в достаточном количестве без масштабных усилий по рекламе и продажам».
Здесь руководство думает о создании торговых сделок, а не о построении долгосрочных и прибыльных отношений с покупателями.
Цель – продать то, что делает компания, вместо того, чтобы делать то, что хочет рынок. Подобная агрессивная программа продаж создает очень высокие риски.
В концепции продаж маркетолог предполагает, что уговорит покупателя купить продукт, и покупателю он понравится. А если не понравится, покупатель, скорее всего, забудет свое разочарование и позже снова купит этот продукт. Обычно это оказывается очень плохим и затратным предположением.
Как правило, концепция продаж применяется к невостребованным товарам. Невостребованные товары – это те товары, о которых сами покупатели не задумываются, например, страховка или донорство крови.
Эти отрасли должны уметь находить перспективных покупателей и убеждать их в преимуществах продукции.
Концепция маркетинга
Концепция маркетинга подразумевает, что «достижение целей организации зависит от понимания потребностей и желаний целевых рынков, и предоставлении желаемого удовлетворения лучше, чем конкуренты».
Здесь управление маркетингом принимает подход ориентированности на покупателя.
В рамках концепции маркетинга дорогами к продажам и получению прибыли становится фокус на покупателях и их ценности.
Концепция маркетинга является ориентированной на покупателя философией «почувствуй и среагируй». Задаче не в том, чтобы найти правильных покупателей для своего продукта, а наоборот, найти правильный продукт для своих покупателей.
Концепция маркетинга и концепция продаж являются полярными противоположностями.
Концепции маркетинга: примеры, история появления, отличия и особенности
Маркетинг » Концепции маркетинга: примеры, история появления, отличия и особенности
В этой статье мы рассмотрим историю маркетинга, точнее, эволюцию его концепций. Хотя маркетинг уже давно является важной составляющей любого бизнеса, его значение меняется с течением времени и изменением рынка. Рассмотрим историю этой интереснейшей науки подробнее.
Впервые курсы маркетинга были прочитаны в 1902 г. в Иллинойском и Мичиганском университетах США. Они носили в основном описательный характер, но все же были выделены в самостоятельную учебную дисциплину из общей экономической теории и практики. С 1908 г. начинается создание первых отделов маркетинга на предприятиях США, а в 1926 г. было основано Американское Общество Маркетинга. Следствием эволюции маркетинга как науки стало появление нескольких концепций, которые отражают его историю и ключевые задачи, которые он был призван решать на каждом из этапов.
Производственная концепция
История развития маркетинга начинается с концепции совершенствования производства или производственной концепцией маркетинга (1860-1920). В связи с этой концепцией, успешной считается та компания, которая сможет наладить массовое производство товара и сформировать наиболее привлекательную цену на товар. Таким образом, основными задачами для компании на этом этапе становятся:
Для этого этапа характерно массовое производство однородного товара, в связи с чем, широкое распространение получило конвейерное производство, которое впервые применил в своей компании Генри Форд.
Товарная концепция
Следующим этапом развития маркетинга является концепция совершенствования товара или товарная концепция маркетинга (1920-1950). По мере насыщения рынка массовыми однотипными товарами у потребителей возникало вполне объяснимое желание покупать более качественные и функциональные товары. Согласно этой концепции, производители должны главное внимание сосредоточить на товаре, его потребительных свойствах. На этом этапе для компании в целом и для отдела маркетинга в частности характерно:
Звучит вроде бы неплохо, но в этой концепции скрыта одна коварная маркетинговая ловушка: производитель так может увлечься совершенствованием своего товара, что он пропустит важные достижения в науке и технике, конкурентные разработки и т.п. Это может сделать использование его постоянно совершенствуемого товар не нужным для потребителей.
Например, компания «Кодак», которая была ведущим производителем пленочных фотоаппаратов, «проспала» появление цифровых фотоаппаратов, в итоге, это привело к потере большой доли рынка и огромным убыткам. Аналогичная ситуация произошла с компаниями «Motorolla» и «Nokia». Они были лидерами по производству мобильных телефонов, но, упустив зарождение новой тенденции и появление смартфонов, потеряли большую долю рынка и уступили лидерство другим компаниям.
Сбытовая концепция
Третьей концепцией маркетинга является концепция интенсификации коммерческих усилий (сбытовая концепция), получившей распространение в 1930-1960-х гг. На этой стадии рынок заполнен товарами, но товарами не всегда высококачественными и не всегда покупатель испытывает в них острую необходимость (товары пассивного спроса). Поэтому, одной из главной задач, для руководства компаний и отдела маркетинга становится увеличение продаж существующей продукции, активное информирование потребителей о товарах, расширение дистрибьюторской сети. Главными чертами этой концепции маркетинга является:
К положительным моментам, появившимся в рамках этой концепции, можно отнести появление более качественной рекламы, появление послепродажного обслуживания, совершенствование технологии и психологии продаж. В качестве отрицательных моментов, стоит отметить, что при отсутствии подлинного профессионализма и заботы о покупателе, в стремлении продать «любой ценой» продавцы могут давить на покупателей. Конечно, это вызывает у последних сопротивление и негативное отношение к данной компании, что может закончиться в будущем потерей этого клиента.
Потребительская концепция
Следующим этапом, стало появление потребительской концепции маркетинга или маркетинговой концепции. Концепция традиционного маркетинга возникла в 1950-х годах и стала первым подходом, ориентированным на клиента. Маркетинговая концепция, стала кардинальным изменением в философии менеджмента, что лучше всего можно объяснить, как переход от рынка продавца, на котором действовало много покупателей ограниченного количества товаров и услуг, к рынку покупателя, на котором предлагается больше товаров и услуг, чем имеется потребителей, желающих их приобрести.
Фирмы начинают концентрироваться не только на своих нуждах, но и на потребностях покупателя, а именно на том, как приобретаемый ими продукт сможет удовлетворить их потребность наилучшим образом. Многие компании переходят к этой концепции. Они перестают гнаться за увеличением продаж «здесь и сейчас», но начинают концентрироваться на долгосрочных взаимоотношениях с клиентом, поддержании его удовлетворенности от продукта или услуги. Для этого этапа характерно:
Благодаря развитию этой концепции, маркетинг начинает играть одну из ведущих ролей в бизнесе. Отдел маркетинга отделяется от отдела продаж и синхронизируется с другими отделами, которые отвечают за планирование деятельности фирмы, разработку товара, расширение рынков сбыта, взаимодействие с ключевыми клиентами и др.
Социально-этический маркетинг
В конце ХХ века, маркетинговая концепция развивается и превращается в концепцию социально-этического маркетинга. Причинами этого перехода можно назвать рост загрязнения планеты, развитие определенных заболеваний и др. В соответствие с этой концепцией важно не только удовлетворить «сиюминутные» потребностей потребителя, но делать это так, чтобы сократить негативные последствия для потребителя, окружающей среды и всего общества в целом.
В связи с этим, сегодня мы можем наблюдать, как крупные компании разрабатывают технологии для снижения вредных выбросов в атмосферу, предупреждают потребителей о вреде чрезмерного употребления товара (например, алкоголь, курение), разрабатывают основные и сопутствующие товары с применением экологически чистых материалов, жертвуют небольшие доли от прибыли на благотворительность и др.
Эта концепция требует баланса трех факторов: прибыли компании, потребностей потребителей и благосостояние общества. Следует отметить, что эта концепция применяется в наше время недостаточно широко, пока ее используют лишь некоторые компании. Однако, хочется верить, что с ростом самосознания человека, все больше и больше компаний станут придерживаться принципов социально-этического маркетинга.
Другие концепции маркетинга
Существуют несколько других маркетинговых концепций. Так, концепция маркетинга партнерских взаимоотношений подразумевает построение взаимовыгодных долгосрочных отношений как с потребителями, так и с контрагентами фирмы, к которым можно отнести, например, поставщиков, дистрибьюторов и т.д. Таким образом, эта концепция расширяет привычную маркетинговую концепцию и позволяет фирме иметь хорошую репутацию не только у покупателей, но и хорошую репутацию в бизнес среде.
Концепция маркетинга, ориентированного на стоимость, обращает внимание на максимизацию акционерной стоимости компании и, в конце концов, к увеличению доходов, получаемых ее инвесторами. Отличие от прошлой концепции в том, что компания переносит фокус своего внимание с контрагентов на инвесторов компании.
Таким образом, маркетинг в своем развитии прошел несколько этапов, которые получили название пяти концепций маркетинга. Если на первых этапах маркетинг концентрировал внимание, в основном, на отдельных сферах производственного и сбытового процесса, то во второй половине ХХ века получил распространение комплексный подход, который анализировал не только потребности компаний, но и потребности клиентов. В последнее время сфера маркетинга еще более расширилась, включая выгоду не только для партнеров и инвесторов, но и общества в целом.
На сегодняшний день, в разных компаниях можно встретить преобладание различных маркетинговых концепций, что может зависеть от типа и размера компании, географической принадлежности, длительности существования и профессионализма руководства. В любом случае, стоит помнить: нельзя сказать, что какая-то концепция объективно лучше другой. Просто следует рассматривать процесс деятельности фирмы шире, чем производство или продажа, и использовать то, что будет приносить вашей фирме наилучший результат.
Концепции маркетинга: какие бывают маркетинговые концепции и как их создать
Маркетинговая концепция предполагает, что успех фирмы зависит от усилий компании в сфере маркетинга. Она утверждает, что необходимо предоставлять более выгодное по сравнению с конкурентами предложение на вашем целевом рынке.
Наиболее успешные организации систематически внедряют собственные маркетинговые концепции, а иногда и совершенствуют их. Из этой статьи вы узнаете, что такое маркетинговая концепция и как ее разработать.
Маркетинговая концепция предприятия поощряет использование данных, которые помогут сосредоточиться на потребностях и желаниях клиентов. На этом строится непосредственно разработка маркетинговых стратегий, которые не только удовлетворяют потребности клиентов, но и достигают целей организации.
Компания использует концепцию маркетинга, когда выявляет потребности покупателя, а затем производит товары, услуги или идеи, которые будут их удовлетворять. Маркетинговая концепция организации ориентирована на удовлетворение клиентов — будь то сфера B2B или B2C. В частности, концепция маркетинга включает в себя следующее:
Пример маркетинговой концепции
Рассмотрим пример двух вечных конкурентов — Pepsi и Coca-Cola. Обе эти компании имеют схожие продукты. Однако ценностные предложения, представленные ими, отличается. Эти компании предлагают замечательные концепции маркетинга.
Тогда как Pepsi ориентируется на молодежь, Coca-Cola предлагает комплексный подход. Кроме того, практика показывает, что ценностное предложение второй в течение многих лет было лучше, чем у первой, и их концепция маркетинга обеспечивала лучшее ценовое предложение по сравнению с конкурентом.
Еще можно вспомнить пример маркетинговой концепции автомобильной компании Bentley. Bentley производит машины класса «люкс». Этот бренд всячески подчеркивает статусность и дороговизну автомобиля — привлекает к маркетинговому продвижению амбассадоров из сферы спорта и бизнеса. А реклама демонстрирует роскошь, скорость и безопасность, тем самым обещая удовлетворить запросы потенциальных состоятельных покупателей машины.
Концепция маркетинга организации также требует, чтобы стратегические решения, принимаемые компанией, принимались с учетом интересов, желаний и требований клиентов.
Целостный подход использует ресурс всей организации, стремясь улучшить качество обслуживания клиентов. Применение маркетинговой концепции также требует знания потребностей рынка и ожиданий от компании, что порождает необходимость проводить больше исследований.
Концепция маркетинга предприятия является наиболее популярной «идеологией» среди ведущих компаний. Это связано с тем, что с ростом экономики потребители стали более осведомленными и разборчивыми, в результате чего организация не может сосредоточиться не столько на том, что она продает, а на том, что клиент хочет купить.
Поскольку мы в конечном итоге удовлетворяем потребности клиента, маркетинговая концепция требует, чтобы организация объединила все свои подразделения в работе над общей целью — повышением качества ценностного предложения. Это означает, что все отделы, включая отдел маркетинга, финансов и даже отдел кадров, должны иметь представление о стратегии и основных целях компании.
Концепция предприятия: виды и суть
Обычно маркетологи выделяют несколько видов маркетинговых концепций. Каждая из них сводится к одному — удовлетворение потребности клиента. Но у каждой концепции разный к этому подход.
Концепция улучшения производственных процессов
Концепция предприятия выглядит так: лучше всего производить и продвигать только те товары, которые либо широко распространены на рынке, либо имеют приемлемую цену. Поэтому фирма должна постараться улучшить производство этих товаров или услуг. Причем, это надо сделать так, чтобы себестоимость производства упала, и чем ниже, тем лучше — гласит эта концепция. Такая стратегия имеет право на существование, особенно когда на рынке есть дефицит — спрос больше предложения.
Концепция улучшения товара
Концепция организации в данном случае проста: надо сделать товар лучше и круче, и тогда покупатели будут охотно его брать. Чем лучше характеристики, тем лучше. Но нельзя забывать про реальные нужды потребителей. Возможно их устраивает и текущее предложение на рынке. И тогда на помощь приходит концепция увеличения спроса.
Концепция увеличения спроса
Идея этой стратегии — стимулировать спрос и сбыт товара, а про улучшение и удешевление товара можно не думать. Поэтому фирма постоянно запускает рекламные кампании и устраивает всевозможные акции, чтобы в магазины пришло как можно больше покупателей. Чем быстрее клиент совершил покупку, тем лучше.
При продвижении товаров и услуг в интернете лучший способ оценить эффективность маркетинговых кампаний — подключить сквозную аналитику Calltouch. Сервис собирает информацию со всех площадок в понятные отчеты, которые помогают определить, откуда приходит большинство клиентов, а какая реклама не дает результатов.
Сквозная аналитика
Концепция маркетинга
В рамках концепции маркетинга деятельность фирмы построена вокруг потребностей людей. Цель такой стратегии — найти и удовлетворить потребность. «Производите то, что можете продать, вместо того чтобы пытаться продать то, что можете произвести», — часто говорят в таком случае экономисты. Это одна из самых актуальных моделей. Довольный клиент, чья потребность была удовлетворена, — это основа такой концепции.
Концепция социально-этичного маркетинга
Согласно этой стратегии, концепция организации фокусируется на поисках общественно важных потребностей, нужд и интересов рынка. И фирма должна предложить более эффективные товары и услуги, чтобы обогнать конкурентов. Благодаря такому подходу потребители и весь рынок в целом чувствует себя хорошо. Эта идея очень популярна в наши дни, а последователей этой концепции становится все больше. Нередко крупные игроки индустрии заявляют о том, что их миссия — это быть полезным обществу. Например, многие производители выпускают продукцию под лозунгами о заботе и защите экологии.
Маркетинг взаимоотношений
Бизнесу нужны постоянные клиенты: удерживать покупателей дешевле, чем привлекать новых, а рост повторных покупок всего на 5% позволяет увеличить прибыль на 75%. Поэтому появился маркетинг взаимоотношений. Это концепция, цель которой — наладить длительные отношения с потребителем. Чтобы клиенты стали постоянными, компания работает над улучшением качества товаров и услуг, совершенствует сервис, создает систему персональных предложений и скидок.
Как реализовать маркетинговую концепцию
Чтобы концепция предприятия была комплексно и качественно реализована, вам нужно задать 3 основных вопроса себе или своей организации.
Где наш целевой рынок?
Первый шаг — определить целевой рынок. Это может быть сделано путем изучения разных рынков, аудиторий и принятия решения о том, какой целевой рынок даст наилучшие результаты.
Под целевым рынком мы понимаем группу потенциальных потребителей, которые будут заинтересованы продуктом или услугой компании. Вам нужно понять, где и как будет происходить сбыт продукции, а также, что будет генерировать основную прибыль. А еще задумайтесь над тем, кто ваши конкуренты и чем ваше предложение отличается от них.
Определить целевой рынок — это важная задача, требующая анализа больших объемов информации и внимания. Нельзя допустить такой ситуации, что условный интернет-магазин продает на весь мир, когда исследования показывают, что он мог бы захватить местный региональный рынок. Поэтому начните с мысленной ревизии компании и задумайтесь над некоторыми принципиальными моментами:
Исходя из этой информации можно перейти к потребностям и ожиданиям целевого рынка, а выяснить это — тоже сложная, но полезная задача. Без этого концепция организации не имеет смысла.
Каковы потребности и ожидания целевого рынка?
Следующим шагом в маркетинговых исследованиях является изучение потребительских предпочтений. Это исследование поможет фирме определить потребности и запросы целевого рынка, тем самым помогая фирме в определении своей стратегии. Невозможно узнать потребности и ожидание целевеого рынка без подробного изучения целевой аудитории. Ведь целевая аудитория — это и есть генераторы этих потребностей.
Какие характеристики целевой аудитории точно отражают потребности:
Обратитесь к статистическим данным и социологическим исследованиям, чтобы собрать эту информацию. Пригодится любая информация: от произвольной выборки в социальных сетях до комплексных социологических анализов (интервью, опрос, анкетирование и так далее).
Если у вас есть база клиентов, то изучите и поспрашивайте их: как ваша компания им помогла, почему клиент выбрал именно вас, что можно было бы добавить или улучшить. Создайте небольшой опрос через e-mail рассылку или напишите пост в социальных сетях на эту тему. Эта информация будет крайне полезной — компания получит не только представление о том, как стоит дальше развиваться, но и заряд вдохновения.
На основе этих данных и составляется список потребностей и ожиданий целевого рынка. Соберите команду и устройте мозговой штурм для того, чтобы это выяснить.
Помимо этого, потребуются анализ этого целевого рынка, включая его размеры, динамику роста и тенденции. Прислушайтесь к новостям и тенденциям. Обычно суть новых тенденций на рынке заключается в том, что в индустрии появляются новые способы и решения удовлетворения потребностей. Или наоборот — появляются новые потребности. По итогу у вас должна сложиться полная картина целевого рынка.
Как эффективно продемонстрировать ценностное предложение?
На этом этапе компания решает, какой стратегии она должна придерживаться. Какую комбинацию ATL и BTL следует применить. Какую потребительскую ценность должна создать и предложить компания. Этот вопрос включает себя и рекламное продвижение. На сегодня у любой фирмы есть богатый арсенал из каналов продвижения, единственное ограничение — это маркетинговый бюджет.
Тратить деньги только на эффективную рекламу помогут маркетинговые инструменты Calltouch. Отслеживайте источники звонков в компанию с помощью технологии коллтрекинга и сокращайте расходы на бесполезный маркетинг.
Коллтрекинг
Безусловно, в первую очередь компании следует отталкиваться от специфики своей деятельности и своего позиционирования на рынке. Если речь идет об IT-стартапе в совершенно новой сфере, то нужно обращаться в сегмент BTL-рекламы. ATL подойдет для компаний, желающих наибольшего охвата. Обычно они продвигаются через рекламу в печатных медиа, ТВ, интернет и так далее.
Нередко фирма стремится превратить свое название в узнаваемый бренд, чтобы эффективно продемонстрировать собственное ценностное предложение. Однако что нужно для создания бренда и какие для этого потребуются рекламные стратегии?
Помимо этого, компании необходимо решить — какую роль в ее создании должны играть различные отделы. Например, сколько нужно людей в отдел продаж, как делегировать между ними полномочия и как оценивать эффективность работы отдела? Очень часто компании для каждого отдела составляют список ключевых характеристик.
Так, если продолжать тему продаж, то для менеджеров ключевыми будут следующие показатели: количество лидов (все звонки и заявки), число сделок и их средний чек, конверсия, обратная продажа и так далее.
В конечном счете, компания решает, как применить маркетинговую концепцию внутри себя, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов.
Подводя итог, можно сказать, что маркетинговая концепция основывается на исследовании рынка и определении потребностей клиентов, так как основная задача — удовлетворение их потребностей. Маркетинговая концепция также требует от организации целостного подхода и использования всех ресурсов для разработки лучшего продукта.
Заключение
Нельзя назвать одну из концепций лучшей. Чтобы маркетинг стал двигателем продаж, нужно подбирать стратегию под конкретные особенности бизнеса: его специфику, масштаб, аудиторию и место на рынке. Поэтому лучше использовать комбинации разных концепций. Комплексный подход поможет охватить все потребности и учесть максимум факторов.