В чем заключается сущность выражения problem solution fit
The Problem-Solution Fit canvas.
Dec 19, 2016 · 6 min read
Translate problems into solutions that will be adopted.
The Problem-Solution Fit canvas is based on the principles of Lean Startup, LUM (Lazy User Model) and User Experience design. It helps entrepreneurs, marketers and corporate innovators identify behavioral patterns and recognize what would work and why. It is a template to help identify solutions with higher chances of solution adoption, reduce time spent on testing and get a better overview of the current situation.
My goal was to create a too l that translates a problem into a solution, taking into account customer behavior and the context around it. None of the existing canvases or frameworks were giving me an overview and insight into the real customer situation during his/her decision-making process. With this template you will be able to take important information into consideration at an earlier stage and look at problem solving in depth. It increases your chances of finding problem-solution and product-market fit.
It helps you to:
The structure.
1. Customer state fit.
The goal: to help you understand your target group, their limitations and their available solutions, against which you are going to compete.
Questions to answer:
The goal: to help you filter out the noise and identify the most urgent and frequent problems, and understand the real reasons behind them and the behavior that supports them, i.e. Is this behavior, weak, infrequent, not intense enough? Is this a problem worth solving?
Questions to answer:
The goal: to help you sharpen your communication with strong triggers, emotional messaging and reaching your customers via the right channels.
Questions to answer:
The goal: to match gathered data to the best solution that fits into customer behavior and constraints.
Rules of this block:
For higher chances of solution adoption:
After giving it a first try you will likely realize that you were focusing on a different (less urgent or infrequent) problem, or that the real cause of the situation is worthy of attention. Extract repeated keywords (mediums, devices, situations), frequent behavior and emotions. That’s your cheat sheet towards a solution with a higher chance of adoption.
Working with the canvas.
Solving frequently-occurring problems increases touch-points with customers and helps your company to gain trust on the way to the bigger goal. This is the first step to solving a bigger problem scope that might be too broad to tackle all at once from the start.
Download the canvas + workbook on Solutioncanvas.com
This canvas has gone through 10+ rounds of significant changes and iterations based on feedback from entrepreneurs, corporate innovators, UXers, growth hackers, colleagues and friends.
Трекшн-карта: 6 стадий развития стартапа
Типичная история провала стартапа: «Появилась идея приложения. Нашли команду, потратили деньги на разработку. Сделали продукт, а в результате он оказался не востребован».
Никому не хочется повторить её.
Но почему она случается? В данном примере, потому что идею не проверили. Приступили к разработке без подтверждения, что проблема действительно есть и её можно решить с помощью создаваемого продукта.
Можно постараться не допускать эту ошибку, но она — только частный случай, корень проблемы лежит в другом: «Стартапы не понимают, что конкретно, в каком порядке и когда нужно делать».
В ФРИИ придумали инструмент для её решения — трекшн-карты.
В их основе лежит идея, что в своем развитии все стартапы проходят определенные стадии.
Трекшн-карта описывает каждую стадию, что должно быть сделано на ней.
Благодаря ей, стартап может понять, на какой стадии он находится, какие задачи перед ним стоят и сфокусироваться только на тех действиях, которые нужно делать сейчас.
В интернете можно найти подробную трекшн-карту от ФРИИ.
Мы же рассмотрим жизненный цикл стартапа в общем случае.
Стартап проходит несколько стадий:
Подтверждение существования проблемы и того, что предлагаемое решение ей соответствует.
Разработка продукта с минимальным функционалом, позволяющим решать проблему.
Тестирование источников трафика
Стадия, когда пользователи хотят и готовы покупать продукт.
Рост за счет вложения средств в проверенные каналы.
Выстраивание процессов, выход из хаоса.
1 стадия — Problem-Solution Fit
В нашем примере стартап проскочил первую стадию, что привело к провалу проекта.
Но почему? Ведь проверить идею, перед тем, как вкладывать ресурсы в проект — это же очевидно.
Да, но парадокс в том, что те, кто этого не делает, уверены, что их идея проверена.
Кажется, что собственный опыт и личная потребность в продукте — это и есть подтверждение того, что сервис нужен.
Но это не так. Поэтому первая стадия в работе над стартапом Problem-Solution Fit. Problem-Solution Fit — подтверждение существования проблемы и того, что предлагаемое решение соответствует ей.
Часто к нам приходят клиенты с идей, какой продукт нужно сделать. Но на старте проекта стоит забыть о ней и подумать только о проблеме. Ответить на вопросы:
Возможно, проблемы и вовсе нет, а натолкнулись на неё от недостатка информации. Или проблема есть, но её можно решить проще. И нужен другой продукт, а не тот, идея которого пришла в начале.
Чтобы проверить Problem-Solution Fit,
По итогу работы на этой стадии, можно прийти к выводу, что не нужно заниматься проектом. Это нормально. Главное, что пришли к нему в начале, не потратив много ресурсов. А можно, наоборот, получить подтверждение проблемы и перейти к следующей стадии.
2 стадия — MVP
Следующий этап трекш-карты — это моделирование экономики. Да, нашли решение проблемы, но будет ли проект выгоден?
На этом шаге прикидываем, какой нужен будет доход и какие будут расходы: сколько будет стоить создание продукта, сколько будет стоить привлечение клиентов. Если экономика сходится при самых пессимистичных сценариях — можно разрабатывать.
Для того чтобы ее рассчитать, нужно выбрать метрики, которые её характеризуют и получить их значение. Обычно, ключевыми метриками являются LTV(выручка за жизненный цикл клиента) и CAC (расходы на привлечение платящего пользователя).
Для того чтобы экономика сходилась LTV должно быть больше CAC.
Но где взять их значения? Для этого создаем MVP. Существует популярное заблуждение, что MVP — это урезанная версия планируемого продукта. Это не так. На самом деле, в качестве MVP может быть что угодно, с помощью чего можно проверить гипотезы и получить значение метрик.
В MVP должен входить функционал, необходимый для проверки жизнеспособности идеи. Не более того.
По большому счету, это может и не быть приложением. Возможно, будет достаточно презентации, посадочной страницы. Чего-то, что уже дает или может пообещать ценность для пользователя.
Стадию MVP можно считать завершенной, когда метрики продукта соответствуют целевым показателям для этого этапа — это подтвердит, что продукт действительно нужен и можно переходить к следующей стадии — поиску масштабируемых каналов привлечения пользователей.
3 стадия — Поиск каналов
На прошлом этапе мы «прикинули», что экономика продукта сходится. Теперь нужно её реализовать, найти канал привлечения клиентов.
Канал привлечения — это источник трафика, откуда в приложение будут приходить клиенты. Это таргетированная реклама, социальные сети, контекст и т.д.
Из-за ограниченности во времени стартапы тестируют гипотезы в нескольких каналах одновременно, что является ошибкой. При таком подходе сложно отследить причинно-следственную связь, оценить, какой канал эффективнее. Лучше проверять каналы последовательно один за другим. Тогда можно будет точно определить, какой привел к полученному значению метрик.
Источников трафика множество. Для того чтобы понять, в каком порядке тестировать, отранжируйте их по 3 пунктам.
Да, заранее знать точно нельзя. Но можно судить по опыту схожих проектов.
2. Есть ли в команде компетенции по работе с этим каналом? Пока нет устойчивой финансовой модели, нанимать новых спецов в штат — риск. Можно обратиться к подрядчикам. Но на это не всегда есть бюджет.
3. Данный канал возможно масштабировать? Рост стартапа происходит за счет постоянного увеличения числа пользователей. Поэтому нужно заранее оценить, какой объем трафика сможет дать канал.
Далее начните проводить небольшие эксперименты и отслеживайте метрики: экономика в каналах должна сходится.
4 стадия — Product-Market Fit
Помимо входящего трафика, другим важным фактором успеха стартапа является вовлеченность пользователей. Они должны пользоваться приложением, а не «скачать и забыть».
Сколько приложений вы скачали и забыли о них? Использовали пару раз и все. Одни по причине того, что не решают проблему, другие — потому что вы так и не разобрались, как ими пользоваться. И так далее, причин может быть масса.
А теперь представьте, что с вашим продуктом поступят также, скачают и забудут. Неприятно. Чтобы этого не было, каждый стартап стремится достичь product-market fit. Product-market fit (англ. соответствие продукта требованиям рынка) — стадия, когда компания смогла создать продукт, пользователи которого осознают его ценность.
Если приложением регулярно пользуются, кол-во клиентов увеличивается за счет рекомендации и у продукта появляются амбассадоры, то скорее всего PMF достигнут. Характеризует PMF метрика Retention Rate — коэффициент удержания клиентов. Он показывает, насколько долго люди остаются пользователями приложениями. Считается он по формуле: (Кол-во пользователей на конец периода — Кол-во за весь период )/ кол-во на начало периода.
1.Сегментируйте ЦА и проверьте, действительно ли вы целились в своих пользователей.
Банально, но приложением не будут пользоваться те, кому оно не нужно. Проверьте соответствует ли описание продукта в рекламных материалах тому, что есть на самом деле. Возможно, пользователи не остаются не потому что приложение плохое, а потому, что ожидали иное.
2. Поймите, кто на самом деле использует ваш продукт. Чем они отличаются от тех, кто не стал или перестал им пользоваться.
Причем, раз приложение скачали — значит основная потребность и у тех и у других одинаковая. Чтобы найти различия, попробуйте описать пользователей как персоны, от первого лица. Опишите их характер, мотивы.
Например, вы создали приложение для мониторинга здоровья. Пользователь Василий, любит все контролировать, поэтому он использует приложение. А пользователь Саша хочет добиться вершин в карьере. Он слышал, что успешные люди следят за здоровьем, но сам в этой теме новичок. Для Василия нужно, чтобы приложение собирало множество отчетов, а для Саши — чтобы интерфейс был дружелюбным, а своими успехами можно было делиться с друзьями. С точки зрения ЦА «Люди, следящие за своим здоровьем» Саша и Василий входят в одну группу, но удовлетворены они будут совершенно разными приложениями.
3. Проанализируйте, как отличается сценарий использования у приверженцев продукта от тех, кто не оценил приложение.
Пользователь становится приверженцем не сразу. Он делает какие-то действия, которые приводят его к осознанию ценности продукта. Например, для использования приложения нужно зарегистрироваться. У первого пользователя есть гугл-аккаунт, он с легкостью зашел в приложение и получил пользу. У другого есть только почта, пароль от которой он не помнит. А, может, и почту саму не помнит. В итоге он удаляет приложение.
Из данной ситуации мы понимаем, что легкость регистрации определяет дальнейшую историю взаимодействия пользователя с сервисом. И для того чтобы приблизится к PMF нам нужно упростить регистрацию или дать возможность частично использовать приложение без неё.
5 стадия — Масштабирование
Ранее мы нашли канал привлечения пользователей, достигли стадии product- market fit — когда пользователи осознают ценность приложения. Следующий этап — масштабирование.
Перед тем, как к нему приступать, проверьте:
Если ответ утвердительный, то компания готова к масштабированию. Для этого нужно сделать несколько шагов.
1 шаг — Кратное увеличение трафика в проверенном канале
В упрощенном виде, бизнес, готовый к масштабированию, должен выглядеть как отлаженный механизм, в который «загружаешь» деньги, а на выходе получаешь еще больше денег. Чем больше «загружаешь» — тем больше получаешь.
Для того, чтобы понять, сколько денег нужно вложить, используют Unit-экономику. Основная идея заключается в том, что расчет затрат идет в пересчете на одного привлеченного клиента.
Например, вы нашли канал, из которого приходят клиенты. За 100 000 рублей вы получили 1000 пользователей. Значит цена привлечения одного — 100р. При масштабировании вы решили привлечь 50 000 пользователей. 50 000*100р. = 5 000 000 р. Значит, вам нужно «загрузить в механизм» 5 млн.
2 шаг — Найм профессионала в штат
Узкопрофильный специалист знает тонкости работы с каналом, его экспертиза станет еще одним драйвером роста. Плюс, на моменте масштабирования, генерация новых пользователей должна стать постоянным процессом, поэтому рабочей нагрузки будет много и можно смело брать в штат. Единственное, нужно обеспечить его всеми ресурсами для достижения целей. Поэтому, помимо специалиста, скорее всего придется еще нанять дизайнера, копирайтера, верстальщика и т.п.
3 шаг — Создание команды по проверке гипотез
Масштабирование канала привлечения — это один из способов роста числа пользователей. По сути, это увеличение кол-ва на входе маркетинговой воронки. Увеличение конверсии в промежуточных этапах также приводит к увеличению числа пользователей. Поэтому, для того чтобы расти, создайте команду, которая будет постоянно анализировать слабые места воронки и тестировать гипотезы по их улучшению.
Такой подход называется growth haking. Работа такой команды строится так:
По итогам этапа масштабирования, стартап превращается в планомерно растущую компанию.
6 стадия — Maturity
Последняя стадия в трекшн-карте — Maturity (англ. зрелость). Переход от стартапа к бизнесу. Возникает вопрос: «А разве ранее мы бизнесом не занимались?». Чтобы на него ответить, разберемся в чем же различие между стартапом и компанией.
Стартапы ищут привлекательную бизнес-модель, в то время как компании уже имеют ее и нацелены на ее успешное выполнение. Кстати, стартап не обязательно предусматривает внедрение технических инноваций — он сосредоточен именно на новых бизнес-моделях. А технологии — это всего лишь инструмент для их воплощения.
Таким образом, стартап становится компанией, когда найдет устойчивую модель.
Подтвердит проблему, проверит гипотезы, найдет каналы трафика, завоюет лояльность пользователей и начнет масштабироваться — т.е. пройдет все этапы трекшн-карты, о которых мы говорили в прошлых постах.
По итогу всех этапов, стартап имеет огромное кол-во знаний, в нем появились новые сотрудники, начали формироваться бизнес-процессы. Поэтому первый шаг в переходе от стартапа к компании является систематизация, наведение порядка.
1.Составьте должностные инструкции
В стартапе все делают всё. Сегодня ты — продажник, завтра — разработчик, послезавтра — маркетолог и это нормально. Поэтому описывать должности не имеет смысла. Но, пройдя этот этап, чтобы механизм бизнеса работал плавно, нужно чтобы каждый сотрудник понимал свою зону ответственности, знал к кому по какому вопросу обращаться. К тому же, без должностных инструкции процесс работы завязан на человека, а не на должность. А это риск, человек уйдет и не будет результата.
2.Создайте базу знаний
По этой же причине начните собирать знания в единую базу. Люди будут меняться, а база знаний — оставаться. По сути она и есть стержень компании. Соберите в ней все о чем узнали на этапе стартапа. Опишите работающие схемы, ошибки, которые сделали.
Не нужно усложнять и искать специализированные решения, Notion будет вполне достаточно.
С каждым днем компания будет расти, и уже не будет возможности держать все под личным контролем. Таск-трекеры, crm- и bpmn- системы — если у вас их еще нет, то самое время внедрять. Благодаря ним, работа будет строится по выработанным стандартам. Аналитические данные, которые они собирают, покажут, в каких местах процессы можно усовершенствовать.
Вывод
За жизненный цикл стартап проходит разные стадии. Они описаны инструментом Трекшн-картой. Используя её, стартап может определить, на каком этапе находится и понять, какие задачи сейчас нужно решать.
Problem Solving: как эффективно решать проблемы в команде?
Любое действие по решению проблемы со стороны менеджера — это, прежде всего, определение проблемы и ее причин, установка приоритетов и выбор альтернатив для лучшего решения, а также непосредственно реализация этого решения.
Способность своевременно решать внутренние и внешние проблемы продукта и команды и принимать ответственные решения — это то, чему должен учиться любой начинающий менеджер продукта уже на старте своей карьеры. В этом материале «разложим по полочкам» процесс problem solving, а также разберем несколько эффективных методик и упражнения для командной работы.
Грамотное решение проблем мотивирует членов команды достигать гораздо больших результатов, чем они могут себе представить.
Развивая навыки решения проблем, даже неопытный менеджер продукта на старте карьеры сможет улучшить командное сотрудничество и способность бороться со сложными ситуациями. Совместная работа побудит членов команды использовать разные стили мышления и принимать решения всем вместе.
В любом случае, совместная работа команды, направленная на решение бизнес-задач, — это не активность «ради галочки», и вам следует серьезно относиться к этому. Не важно, используете ли вы для этого простое упражнение, забавную игру или научный метод. Главное, чтобы любая problem solving activity принесла пользу и устранила очевидные и скрытые барьеры.
Любой способ решения проблемы призван настроить мышление команды в правильное русло. Но для каждой команды необходимы свои методы. Изучая новые техники и подходы, мы расширяем обзор на проблему и увеличиваем личную и командную эффективность.
Независимо от размера и характера проблемы, системный подход к ее решению поможет вам стать более эффективным менеджером продукта.
В системном подходе к решению проблем можно выделить 5 основных этапов:
Определить проблему
Правильное определение проблемы – верный шаг на пути ее решения. Это очень важный этап, от которого будет зависеть то, как вы попытаетесь ее решить.
К примеру, вы получили критический комментарий от одного из ваших пользователей/клиентов. Варианты решения вопроса будут разными в зависимости от того, как вы определяете эту проблему.
Если вы решите, что дело в невысокой производительности конкретного члена команды, вы будете разрабатывать различные решения, направленные на оптимизацию его/ее работы.
Выяснить причины
Как только проблема определена, стоит копать глубже и выяснить, что послужило ее причиной. Для определения причинно-следственных связей часто используют диаграмму Исикавы или диаграмму «рыбьей кости» (fishbone diagram).
Если вы рассматриваете проблему как промежуток между тем, где вы сейчас находитесь и где вы хотите оказаться, то причины и проблемы — это препятствия, которые мешают немедленно преодолеть это расстояние.
Такой анализ достаточно эффективен, ведь он помогает убедиться в том, что ваши решения направлены на устранение фактических причин, а не на симптомы проблемы. Если найденное решение устранит лишь симптомы вместо фактической причины, то проблема, скорее всего, повторится.
Генерировать идеи
Как только сложная работа по определению проблемы и выяснению ее причин завершена, пришло время проявить творчество и начать «фонтанировать» идеями. Для этого отлично подойдут командные собрания и мозговые штурмы (brainstorming).
Выбрать лучшее решение
После того, как ваш список идей, которые могут решить проблему, станет достаточно длинным, необходимо выбрать единый метод решения.
На этом этапе не обойтись без столь важного для любого менеджера продукта умения работать с приоритетами. Простая матрица, применяемая в методе Lean Prioritization поможет быстро и четко расставить все по местам. Лучшим исходом для вашей проблемы будет решение самого высокого уровня на матрице. Такую матрицу можно изобразить самостоятельно на листе бумаги:
Или воспользоваться помощью доступных сервисов для управления продуктами, которые предлагают функции и инструменты для приоритизации. Таких, например, как Hygger, MindTools или ProdPad.
Действовать
Когда найдено идеальное решение проблемы, пришло время принимать меры. Если решение включает в себя несколько действий или требует дополнительных от других членов команды, рекомендуется создать план действий и рассматривать его как мини-проект.
Использование этого простого пятиступенчатого подхода, безусловно, повысит эффективность ваших навыков решения проблем.
Такой подход (с разной степенью изменений) был взят за основу многих техник, помогающих решать командные проблемы. Остановимся на некоторых из них.
Методики анализа причин и выявления решения проблем
Root Сause Analysis
Root Cause Analysis или RCA представляет собой действия, направленные на поиск ключевой причины возникновения проблемы, на ее анализ и создание плана по ее решению.
Часто в реальности сложно отличить симптомы от причины. Модель RCA нацелена на выявление происхождения проблемы и состоит из определенного набора шагов:
Принцип RCA во многом схож с другими методами и состоит из 5 последовательных шагов:
CATWOE
Метод CATWOE, как вы понимаете, не имеет никакого отношения к котам (от англ. cat). Аббревиатура и сам метод полезен при сборе информации о проблеме.
Главный принцип техники заключается в декомпозиции проблемы на разные зоны влияния. Каждая начальная буква в аббревиатуре определяет зоны влияния: людей, среды и процессы.
Техника 5 Why
Эта модель является одной из самых простых и часто используемых методик по определению причин проблемы. Применить ее быстро и просто, ее используют для простых и умеренно сложных проблем.
5 Why использует 6-шаговый поток:
Если известные методы и техники требуют изучения, то простейшие упражнения и игры для командного решения проблем можно применить без особой подготовки и не занимая много времени.
Деловые игры для решения проблем
Деловые командные игры – это более неформальный вариант решения проблем. Чаще всего, такие активности направлены на развитие командной коммуникации, взаимовыручки, делегирования, адаптации и других полезных команде качеств и умений.
Такие активности подойдут не для каждой команды, поскольку требуют достаточного уровня восприимчивости от членов команды, гибкого мышления и творческого подхода.
Менеджеру, организовывающему подобные активности, важно понимать, что в их случае не может быть победителей или проигравших. Вот 5 примеров подобных активностей:
Egg Drop (Яйцепад)
Активность развивает навыки командной работы и коллективное принятие решения.
Для проведения игры понадобится: десяток яиц (больше или меньше в зависимости от величины команды) и любые подручные материалы (бумага, газеты, скотч, коробки, карандаши, соломинки для коктейлей, пищевая пленка, ленты, воздушные шары, пластиковая посуда и т. д.), а также место для проведения активности, где можно временно мусорить.
Участников можно разбить на несколько команд. Каждая получает по яйцу и выбирает «строительные материалы». У всех будет 15-20 минут для того, что построить защитный «ларец» для яйца, которые не позволит ему разбиться. После чего участники сбрасывают свои «ларцы» с заранее определенной высоты (стол, этаж здания, лестница). Контейнер с яйцом не разобьется у сильной и сплоченной команды. Если уцелеют несколько яиц – можно увеличить высоту для эксперимента, пока не определится лучшая команда.
Тонущий корабль
Активность развивает умение адаптироваться в команде. Для проведения игры вам понадобится веревка или скотч.
Отметьте ограниченный участок на полу с помощью веревки или скотча. Команда должна поместиться в обозначенную территорию. Теперь постепенно сокращайте ограниченное пространство в течение некоторого времени. Участники должны найти способ удержать друг друга внутри и не упасть за борт «корабля». Обычно активность длится до 10 минут.
Квест
Развивает навыки командной работы. Все что необходимо – это ключ, запертая комната и 5-10 подсказок-заданий.
Оказавшись в запертой комнате, команде необходимо найти ключ с помощью подсказок. Выбраться из запертой комнаты необходимо за отведенное время. Обычно для такой активности достаточно 30-45 минут. Для успешного прохождения игры команде нужно уметь действовать сообща и принимать общее решение.
Минное поле
Игра развивает коммуникативные навыки. Для ее проведения необходимы пустая комната или коридор, повязки на глаза и набор обычных офисных принадлежностей.
Разбросайте принадлежности на полу в случайном порядке, чтобы они представляли собой препятствие для прохода из одного конца комнаты в другой.
Поделите участников по парам, одному из партнеров завяжите глаза. Второй партнер должен направить и провести напарника из одного конца в другой, чтобы не задеть ни один предмет на «минном поле». Направлять можно только с помощью слов. Если запустить на поле несколько пар одновременно, задача усложнится.
«Слепая» фигура
Активность также полезна для развития коммуникационных навыков. Для проведения понадобится веревка и повязки на глаза.
Участники активности должны надеть повязки на глаза и стать в круг. Веревка связываются вместе и укладывается перед участниками также в форме круга. Ведущий игры называет геометрическую фигуру, которую участники должны изобразить с помощью веревки. Играющие могут переговариваться, но снимать повязки нельзя. Победит команда, которая быстрее построит необходимую фигуру.
Заключение
Еще ни один продукт не избежал мелких или крупных проблем в своей жизненно цикле. Возникновение проблем – это нормально. Главное вовремя обратить на них внимание и принять правильные меры. Для этого и существуют разнообразные методы решения или командные упражнения. Практика показывает, что они неоднократно выручали команды и помогали найти успешное решение.
А какими методами, упражнениями, командными играми и другими практиками пользуетесь вы для преодоления преград в жизни вашей команды, продукта, компании?