Vad дистрибуции что это
Vad дистрибуции что это
15 января 2018 г. | ПЕЧНИКОВА Юлия
Понятие Value Added Distribution сегодня используется достаточно широко и многими компаниями. Можно сказать, он стал модным, и сегодня редко можно встретить дистрибьютора без приставки VAD. В то же время, для реализации подобной схемы работы нужна мощная экспертиза, опыт и соответствующий штат сотрудников, что далеко не всем под силу. О том, что такое настоящая VAD-дистрибуция, как она развивается в российских реалиях и в чем преимущества подобной модели для проектов по созданию ЦОДов, мы поговорили с Юлией Печниковой — директором профильного департамента компании MERLION.
Ваша компания позиционирует себя как VAD-дистрибьютор? Термин этот достаточно многозначный, на чем делает акцент компания MERLION?
— Мы делаем акцент на комплексном подходе. Действительно, для кого-то Value Added Distribution — это дополнительные технические сервисы, но мы вкладываем в этот термин всю необходимую для реализации проекта поддержку. Включая финансовые сервисы, логистику, возможность выбора подходящего продукта из нашего, самого широкого на рынке портфеля ИТ-решений, а также содействие технических экспертов, специалистов компаний-производителей и системных интеграторов, входящих в число наших многочисленных партнеров.
Одна из востребованных услуг — предпродажное тестирование ИТ-решений (Proof of Concept, PoC Testing). В его рамках можно оценивать как совместимость внедряемой ИТ-системы с другими компонентами используемой заказчиком инфраструктуры, так и эффективность приобретаемой технологии для решения конкретных бизнес-задач. Активно развивается и облачное направление. Мы выстроили современную платформу, которая служит витриной для демонстрации и приобретения проверенных облачных продуктов, созданных нашими партнерами. Она одинаково удобна как пользователям, которые могут подобрать и сразу же подключить нужные облачные сервисы, так и провайдерам, имеющим возможность доработки и сертификации своих решений в соответствии с требованиями заказчика.
Сейчас практически каждый дистрибьютор заявляет о том, что он VAD. Создается впечатление, что классических дистрибьюторов не осталось вовсе. Это действительно так, или в ряде случаев термин VAD используется лишь для того, чтобы поддержать тренд?
— Верно и то, и другое. C одной стороны, дополнительные сервисы — это безусловный тренд. Причем не только в дистрибуции. Даже покупая смартфон (готовое коробочное решение) в розничной сети, вы получаете от продавца массу предложений о приобретении дополнительных услуг: страховки, помощи по переносу данных на новый гаджет, не говоря уже о подборе подходящих аксессуаров. В сфере продаж и обслуживания сложных ИТ-решений перечень возможных дополнительных сервисов от дистрибьютора несравнимо шире. И это не попытка навязать какие-то сервисы, а фактически необходимость, ведь дополнительные услуги уже стали обязательным условием продаж корпоративных ИТ-решений.
Заказчик покупает только тот продукт, который максимально соответствует его бизнес-задачам, а ведь такое решение необходимо подобрать, сконфигурировать, внедрить, обслуживать, поскольку никому сегодня не интересна система без гарантии долговременной и качественной работы. Соответственно, дистрибьютор должен позаботиться о том, чтобы его партнеры и собственные технические специалисты были готовы оказать клиенту всестороннюю поддержку. Это рыночные условия, которые автоматически переквалифицируют всех крупных дистрибьюторов в игроков рынка VAD.
Те крупные компании, которые не смогли работать в новых условиях, в силу отсутствия тесных отношений с вендорами, системными интеграторами или недостаточной квалификации собственного персонала, — ушли с рынка.
Для MERLION Value Added Distribution — это умение оказать необходимый для успешной реализации проекта сервис. Широта продуктового портфеля позволяет нам предлагать дополнения на базе решений более чем 500 популярных брендов, а партнерская сеть дает возможность привлекать к работам восемь тысяч компаний по всей России и за ее пределами. Иными словами, мы позиционируем себя как VAD-дистрибьютора, и это актуально для всех наших брендов и партнеров. Мы можем оказывать дополнительные услуги любому из них и вместе с ним.
Есть ли в вашем продуктовом портфеле решения для ЦОДов, и какую дополнительную ценность вы обеспечиваете для них?
— В нашем портфеле есть не просто решения для центров обработки данных любого уровня, но и готовые ЦОДы, например, модульные решения известных производителей. Что же касается дополнительных сервисов, то с нашей стороны это полное содействие партнерам-интеграторам в реализации проекта на любом его уровне. Начиная с самой ранней стадии, когда еще только готовится предложение для тендера, требуется получение специальных условий от вендоров, а иногда — дополнительная сертификация. Кроме того, у нас есть все необходимые ресурсы для подбора и тестирования эффективности работы и совместимости программного обеспечения и оборудования. Таким образом, мы как VAD-дистрибьютор участвуем в проекте от его старта до подписания акта о вводе эксплуатацию и далее, обеспечивая при необходимости гарантийное и постгарантийное обслуживание.
Вы работаете только с дилерами, или крупные клиенты могут также рассчитывать на вашу поддержку?
— MERLION — дистрибьютор, поэтому работает с заказчиками через партнеров-интеграторов. При этом в процессе подготовки и реализации проектов мы всегда поддерживаем прямой контакт со всеми участниками работ и с клиентом, если это необходимо. Поэтому всю необходимую поддержку, с одобрения партнера, который реализует проект, мы готовы оказать в любой момент.
Насколько важным направлением для вас являются проекты, связанные с созданием и модернизацией ЦОДов?
— Мы предоставляем весь спектр оборудования и программного обеспечения, необходимого для ЦОДа любого масштаба. В поставках нашим ведущим партнерам из числа системных интеграторов решения для дата-центров (серверы и СХД) занимают 54 %, а программные продукты — 29 %. Это говорит о том, что создание и модернизация центров хранения и обработки данных остается одним из важнейших драйверов российского ИТ-рынка.
О значимости проектов в области построения ЦОДов можно судить и по темам выступлений спикеров крупного международного саммита (MERLION IT Solutions Summit), проведенного в Подмосковье осенью этого года компанией MERLION при поддержке крупнейших мировых ИТ-производителей, наших прямых партнеров. Из почти пятидесяти прозвучавших докладов, представленных бизнес-аналитиками и техническими экспертами, большая часть так или иначе касалась вопросов, связанных с центрами обработки и хранения данных.
На саммите мы собрали на одной площадке ведущих разработчиков программного обеспечения, производителей компьютерного и инженерного оборудования, систем безопасности и бесперебойного энергоснабжения, включая лидеров своих отраслей, таких как APC by Schneider Electric, Intel, Microsoft, Veeam, Veritas, Symantec, Quest, IBM, HPE, Dell EMC, Lenovo и многих других.
Свои новейшие решения для ЦОДов представили разработчики систем виртуализации и управления инфраструктурой, такие как VMware, Micro Focus, а также лидер в области гиперконвергентных решений — компания Nutanix. Отдельная секция была посвящена инфраструктурным решениям, где, в частности, эксперты Panduit рассказали о новейших стандартах высокоскоростной оптики для ЦОДов, специалисты HuberSuhner представили СКС для ЦОДов, Mellanox Technologies — свои уникальные решения для построения инфраструктуры облачных дата-центров. Все это могли оценить и прокомментировать присутствовавшие на мероприятии ИТ-специалисты из крупнейших финансовых организаций, с промышленных предприятий и из компаний самых разных индустрий.
Центры обработки и хранения данных — это краеугольный камень любого современного бизнеса. Сегодня уже не столь важно, пользуется компания услугами собственного или внешнего ЦОДа. Главным становится вопрос максимально эффективного использования ИТ-технологий для решения конкретных бизнес-задач. Задача MERLION как VAD-дистрибьютора заключается в обеспечении правильного выбора, качественного внедрения наиболее подходящих ИТ-решений и их долговременной надежной эксплуатации.
Чтобы оставить свой отзыв, вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться
VAD-дистрибуция в эпоху цифровой трансформации
Открывая первую конференцию MERLION IT Solutions Summit, председатель совета директоров компании MERLION Алексей Абрамов выразил надежду, что формат данного мероприятия будет лучше всего соответствовать стратегии компании по развитию дистрибуции с добавленной стоимостью (Value Added Distribution, VAD). В цифровой трансформации, о которой сегодня много говорят, главное — не просто цифровизация, а связанная с ней существенная трансформация бизнеса, в которой участвует множество компаний разного профиля: дистрибьюторы, системные интеграторы, провайдеры облачных услуг, консультанты и т. д. Все они, а также ведущие аналитики ИТ-рынка, стали участниками данного форума. По словам директора по развитию бизнеса дивизиона VAD компании MERLION Юлии Печниковой, на конференцию зарегистрировалось более тысячи участников, в числе которых 200 специалистов из 52 компаний-вендоров, более 500 партнеров MERLION и более 100 ее заказчиков. В программу саммита, наряду с концептуальными докладами, были включены тематические сессии, посвященные инфраструктурным решениям, инженерным системам, сетевому оборудованию, облачной инфраструктуре и сервисам, решениям для СМБ.
Чем же объясняется повышенный спрос на VAD-дистрибуцию? Если суммировать мнения выступивших на конференции экспертов, то все причины в конечном итоге сводятся к двум: усложнению и диверсификации ИТ-ландшафта и запросу на цифровую трансформацию со стороны бизнеса.
Директор по исследованиям IDC Russia/CIS Елена Семеновская напомнила о том, что сегодня формируется так называемая третья платформа ИТ, включающая в себя наряду с традиционными корпоративными системами облака, мобильные технологии, социальные сети, большие данные, Интернет вещей и т. д. Она имеет ярко выраженный распределенный характер, охватывая собственную инфраструктуру предприятия, облака, граничные области (edge) и оконечные устройства, которые становятся все более интеллектуальными.
Как сообщил директор Microsoft по продажам в регионе Центральной и Восточной Европы Питер Кинг, на цифровую трансформацию десять ведущих отраслей потратили в прошлом году 151 млрд. долл. (в том числе 32 млрд. в секторе финансовых услуг, 20 млрд. в госсекторе и по 19 млрд. долл. в телекоме и инновационном производстве). В 2019 г. эти расходы достигнут 200-240 млрд. долл. Понятно, что для построения столь сложных архитектур системные интеграторы должны не только обладать необходимой квалификацией, но и постоянно расширять свою экспертизу. Аналогичные требования в новых условиях предъявляются и к дистрибьюторам.
Говоря о требованиях со стороны бизнеса, вице-президент IBM и руководитель ее партнерской организации в Европе Диего Сегре отметил, что в силу имеющего место «цифрового дарвинизма» цифровая трансформация должна проводиться очень быстро: если поставщик товаров или услуг не успевает подстроиться под запросы клиентов, вкусивших все прелести нового цифрового мира, он рискует быть быстро вытесненным конкурентами.
Как подчеркнула Елена Семеновская, ИТ зачастую становятся основным активом того или иного предприятия, а самые крупные игроки, такие как Alibaba и AWS за рубежом, или Сбербанк, Ростелеком, «ЕвроХим», РЖД в нашей стране, начинают разрабатывать собственные цифровые платформы, которые позволят им посредством открытых API-интерфейсов взаимодействовать со множеством партнеров, создавать экосистемы и быстро реализовывать инновационные модели бизнеса.
Руководитель европейского отделения HPE по канальным продажам Роман Гилг довольно самокритично напомнил, что все вендоры дают свои прогнозы развития отрасли на 5-10 лет, но такие прогнозы никогда не выполняются в полной мере. Тем не менее он указал три тренда, которые по его мнению безусловно сохранят свою силу в обозримой перспективе: несмотря на бурное развитие публичных облаков, мир ИТ продолжит оставаться гибридным, интеллектуализация устройств, располагающихся на границе сети даст мощный толчок развитию IoT и, наконец, еще более важную роль будут играть всевозможные ИТ-сервисы.
Вице-президент Dell EMC по работе с партнерами в Европе Филипп Фоссе отметил основные приметы продолжающейся цифровой трансформации: корпоративные ИТ работают в гибридных средах, сочетающих облачные и онпремисные компоненты, все большую популярность приобретают облачные IaaS, PaaS и SaaS сервисы, мобильные коммуникации, на очереди включение в корпоративный ИТ-ландшафт элементов Интернета вещей. Заказчики теперь не фокусируются на рутинной закупке оборудования и ПО, а требуют от партнеров дистрибьютора внедрения специализированных готовых решений. Более того, для них бренд партнера зачастую важнее, чем бренды вендоров.
О росте популярности облаков в нашей стране свидетельствуют и данные IDC, озвученные Еленой Семеновской: по предварительным оценкам в 2016 г. потребление облачных услуг выросло на 20%, а в сегменте частных облаков off-premise (фактически частных облаков, развернутых на инфраструктуре публичного провайдера) оно растет еще быстрее. Несмотря на то что лидирующие позиции на отечественном облачном рынке занимают зарубежные игроки, в силу известных причин все более важное значение имеет «правильное» местоположение инфраструктуры провайдера. Для ее развертывания в нашей стране глобальные поставщики все чаще вступают в партнерство с местными игроками и предлагают те или иные локализованные для России решения. Да и в целом мировой рынок инфраструктурных продуктов (серверов, СХД и сетевого оборудования) все больше ориентируется на облака: если в 2016 г. на поставки в облачные ЦОДы приходилось 37% рынка такого оборудования, то к 2020 г. их доля достигнет 50%. По прогнозу IDC, в 2021 г. провайдеры облачных услуг введут в эксплуатацию в 2,5 раза больше ИТ-мощностей, чем предприятия на собственных площадках.
Наращивание своей экспертизы MERLION осуществляет как посредством обучения собственных сотрудников, так и путем приобретения перспективных игроков в тех или иных нишах. В частности, недавно ею были куплены компания DSCon, специализирующаяся на дистрибуции программных и аппаратных решений для построения и модернизации ЦОДов и сетевой инфраструктуры, дистрибьютор облачных софтверных сервисов RentSoft и разработчик технологической платформы для подобной дистрибуции Velvica.
По мнению директора RentSoft Михаила Письменного, у модели подписки на ПО есть неоспоримые преимущества перед традиционной покупкой лицензий. Заказчик переводит свои затраты из капитальных в операционные, снижает текущую нагрузку на бюджет, в любой момент может отказаться от подписки и перейти на другой продукт. Популярность такого сервиса растет, и сегодня у RentSoft более 250 партнеров, которые перепродают подписку на ПО через платформу Velvica. Как утверждает Михаил Письменный, его компания контролирует около 30% российского рынка подписки в сегменте B2C. Для конечных пользователей существенно упрощаются процедуры учета и аудита ПО, а также получение финансовой документации в рублях, полностью соответствующей российскому законодательству. Ежемесячно таким путем заказчики покупают через RentSoft более 300 тыс. подписок. При этом компания зарабатывает на дистрибьюторской скидке и дополнительных услугах, а партнеры могут формировать комплексные предложения, включающие подписку на несколько программных продуктов и приобретение традиционных лицензий, а также вести кросс-продажи. Иногда партнер, выполняющий крупный комплексный проект, и вовсе не берет с заказчика деньги за подписку, включая соответствующие расходы в техподдержку.
Еще одно направление, быстро набирающее популярность и предполагающее повышенные требования к партнерам, — искусственный интеллект (ИИ). По мнению Питера Кинга, уже в 2018 г. половина всех разрабатываемых приложений будет включать функции ИИ, а экономический эффект от использования ИИ только для предприятий США к 2020 г. достигнет 60 млрд. долл. Диего Сегре подчеркнул, что хотя для применения когнитивных технологий IBM предлагает свою платформу Watson, для реализации реальных проектов на ее основе необходимо иметь квалифицированных партнеров.
Не следует забывать, что цифровая трансформация наряду со всеми достоинствами сопряжена и с определенными рисками. Сегодня ряд предприятий используют так называемую бимодальную модель развития своих ИТ, в рамках которой инновационные разработки отделяются от рутинной эксплуатации. Елена Семеновская предостерегла такие компании: у них есть существенный риск так называемой технологической задолженности (Technical Debt), возникающей при слишком агрессивном развитии инновационных направлений и чреватой угрозами срыва всей программы цифровой трансформации.
Vad дистрибуции что это
VAD как дистрибуция знаний и сервисов
 |
Своим видением причин, поведших к активизации направления VAD на российском рынке, и анализом последствий этих изменений, с CNews.ru поделились специалисты компании DIAMOND Communications.
За последний год анонсировано образование сразу нескольких крупных компаний на телекоммуникационном рынке, которые работают по схеме VAD дистрибуция с расширенным набором оплачиваемых услуг. Как правило, такие компании создаются в рамках холдингов, где ведущую роль играет крупный системный интегратор. Такой «реверс» в бизнесе вызван в первую очередь изменением ситуации в российских регионах.
Крупным системным интеграторам подчас невыгодно браться за мелкие проекты, которых на периферии в последние годы было довольно много. В результате в российской глубинке выросло множество мелких компаний, которые позиционировали себя как системные интеграторы, хотя в их портфеле было всего интеграционных проекта, а большую часть их деятельности составляют простые перепродажи. Очень часто такие компании работали в связке с более крупным интегратором, что облегчало им доступ к современному оборудованию и новым техническим решениям. Наиболее успешные из этих мелких компаний, накопив опыт и ресурсы, стали весьма активно конкурировать с крупными системными интеграторами при решении местных телекоммуникационных проблем. Однако при таком положении вещей доступ местной компании к дилерской сети ведущих производителей становился ограниченным, и в ход шли «серые» схемы.
Подобная ситуация на рынке не могла долго продолжаться, т. к. она не устраивала ни региональные компании, ни производителя оборудования, ни крупных игроков на рынке системной интеграции. Но зачем бороться с ростом активности местных компаний, не лучше ли поставить этот процесс под свой контроль? Объединив знание местных условий региональной компании и опыт крупного системного интегратора, обе стороны только выиграют. Такое объединение производители оборудования могут только приветствовать, поскольку каналы сбыта становятся более прозрачными и управляемыми.
Одним из эффективных инструментов новой политики крупных системных интеграторов в регионах и стала VAD. Для реализации этой идеи компания DIAMOND Communications создала у себя систему дистрибуции, работающую по этой технологии. Не ограничиваясь обычным набором дистрибьюторских услуг (склад и таможенная очистка, доставка, авторизация у производителя, информационная поддержка), DIAMOND активно использует для развития своей сети финансовые инструменты, консалтинговые услуги, обучение и переподготовку специалистов. Ориентируясь в первую очередь на поставку оборудования местным системным интеграторам, DIAMOND поставляют не отдельные «коробки», а проверенные технические решения, оптимальные для выполнения конкретных телекоммуникационных проектов своих региональных партнеров.
Более того, в рамках VAD оказывается естественным дополнить дистрибуцию оборудования дистрибуцией сервисных услуг. В настоящее время, когда инфокоммуникационный сектор рынка сдвигается в сторону предложения решений, а не только товаров, необходимость в организации послепродажного обслуживания стала очевидной не только для крупных системных интеграторов, поставляющих на рынок системные проекты большого масштаба, но и для региональных интеграторов. Однако для организации технической поддержки на высоком уровне требуется наличие сертифицированного персонала, автоматизированной системы сопровождения запросов (АССЗ), эффективно отслеживающей все моменты оказания сервисных услуг, собственной службы логистики, складов быстрого резерва и т.п. Небольшая региональная компания просто не в состоянии «поднять» весь этот комплекс, требующий привлечения больших финансовых и людских ресурсов.
Таким образом, местный системный интегратор заинтересован в получении от более крупной компании комплекса услуг для обеспечения своей деятельности в регионе. Наиболее эффективно такой комплекс услуг может быть предоставлен в рамках VAD. Например, в схеме, предлагаемой DIAMOND Communications, местный интегратор представляет собой звено субконтракта между крупным системным интегратором (в нашем случае DIAMOND) и конечным пользователем. В результате клиенту становится доступной вся система технической поддержки и послепродажного обслуживания DIAMOND, что позволяет решать возникающие проблемы в крайне сжатые сроки, с участием высококвалифицированного персонала Службы технической поддержки компании (СТП), работающей в режиме 24x7x365, использующей хорошо отлаженную АССЗ.
Со своей стороны, местный интегратор, как субконтрактор, находясь в непосредственной территориальной близости к местам инсталляции оборудования, берет на себя функцию «быстрого реагирования», обеспечивая обслуживание клиентов в режиме по контрактам, предусматривающим выезд специалиста в случае возникновения высокоприоритетных проблем. Компания DIAMOND, продавая через сеть региональных партнеров и работая в тандеме с местными интеграторами, реализует, таким образом, эффективную и гибкую систему предоставления послепродажного сервиса конечным заказчикам во всех уголках России и ближнего зарубежья.
В отличие от классических дистрибуторов, для компаний создающих значительную добавленную стоимость VAD является эффективным рычагом для решения своих производственных задач и удобным инструментом для расширения бизнеса. Тем более что в данном случае VAD есть прямое продолжение основного бизнеса, перенесенное на несколько другую почву.
С какими вызовами сталкиваются Value Added дистрибьюторы?
Понятие дистрибуции с добавочной стоимостью, которое объединяет все дополнительные сервисы сверх логистики – продвижение, консалтинг, интеграцию, обучение и т.д., появилось на украинском рынке уже достаточно давно и со временем стало расхожим. Мы поинтересовались, чем сегодня живут VAD, и с какими вызовами приходится сталкиваться таким компаниям.
Евгений Бадах
генеральный директор группы компаний «БАКОТЕК»
Мы были одними из первых на рынке Украины, кто начал заниматься проектной или Value Added дистрибуцией, и наращивание компетенций в данном направлении остается нашей основной стратегией. Правда, компаний, которые якобы тоже работают в бизнесе VAD все больше, а ценность, которую они на самом деле представляют для клиента, партнера и вендора – в разы меньше необходимой. Поэтому, чтобы не потеряться в водовороте box-moving под оберткой проектной дистрибуции, мы позиционируем себя как True Value Added дистрибьютора. В это понятие мы вкладываем полный жизненный цикл представительства вендора на локальном рынке. Простыми словами, у нас – сильные инженеры, маркетинговая команда, всесторонняя поддержка по части консультаций, демонстраций, тестирования решений, обучение специалистов компаний-клиентов и интеграторов, благодаря чему мы обеспечиваем высокий уровень сервиса.
По динамике нашего бизнеса за 2019 г. не назову точные цифры, поскольку мы имеем определенные обязательства по неразглашению перед другими компаниями. Но в целом мы наблюдаем рост. Украинский рынок по понятным причинам (в т.ч. политическим) на данный момент находится в зоне турбулентности, так же, как и многие другие рынки, где мы работаем. Например, ситуация в странах постсоветского пространства остается нестабильной. Однако если конъюнктура сохранится на уровне 2018-2019 гг., то динамика останется положительной.
Нашу компанию всегда отличало то, что мы не поставляем решения, которые продаются легко и быстро. Наш ежедневный вызов в том, что более 95% продаж осуществляются после тестирования, углубленного консультирования. Немалый ресурс уходит на то, чтобы показать заказчику, как решение работает.
Что касается общей ситуации, то сейчас существует много хороших компаний на украинском рынке, но трудно назвать VAD-дистрибуцией продвижение уже раскрученных брендов с собственным представительством на локальных рынках, сильной командой инженеров на местах, наработанной партнерской сетью. Офисы таких вендоров сами продают и поддерживают решения. В чем же тогда добавленная стоимость? Ценность дистрибьютора? Мы не имеем в портфеле Cisco, HP, Oracle и в свое время по этой же причине отказались от Microsoft. «БАКОТЕК» берется за непростые, нишевые и интеллектуальные решения вендоров, которых никто не рвется продвигать на новых рынках. Мы выработали собственную модель и умеем это делать хорошо.
Ситуация с партнерами за последние 3-5 лет также существенно изменилась. Системные интеграторы переориентируются, закрываются, объединяются, реорганизуются и создают новые компании. То есть турбулентность наблюдается и тут. Что является вызовом для VAD-дистрибьюторов со 100% продаж через партнерский канал.
С кадровым голодом и утечкой мозгов конечно сталкиваемся в определенной степени, поскольку в нашей сфере существует дефицит профильных специалистов, в т.ч. на глобальном уровне. Мы нередко видим, как наш удачный опыт копируют конкуренты. Мы – «пионеры» и инноваторы во многих аспектах на рынке. Есть у нас и свои методики поиска и удержания квалифицированных кадров. Не углубляясь в детали, помимо хороших условий труда и комфортной рабочей атмосферы, с утечкой мозгов помогают справиться возможности – путешествий, развития, открытости руководства к креативу. Если сотрудник имеет оригинальное видение или идею, мы стараемся дать возможность воплотить ее.
Павел Жданович
директор группы компаний Softprom by ERC
В прошлом году украинский рынок VAD вырос не менее, чем на 20%. Основная причина – отложенный спрос и новые вызовы трансформации ИТ-систем. Сегмент информационной безопасности вырос более чем на 40%, облачные сервисы – на 60% и более. Мы видим, что госзакупки в целом снизились в 2019 г. в сравнении с годом выборов, и картина рынка стала сбалансированной. В 2020 г. мы ожидаем рост IT Enterprise на таком же уровне. Если динамика курса гривни будет столь же благоприятной для импортеров, ситуация будет явно не хуже.
Наибольшая проблема – нехватка квалифицированных кадров как на стороне заказчиков, так и у поставщиков ИТ. Аутсорсинг разработки ПО и продуктовые компании Украины требуют все больше DevOps и внутренний ИТ-рынок не может предоставить подобные условия.
В связи со сменой приоритетов и токсичностью ряда стран, многие вендоры пересмотрели планы выхода в Восточную Европу или закрыли офисы. Это очень плохая новость.
Еще одна тенденция, которую мы видим – значительный рост новых вендоров и продуктов, а главное предложение новых сервисов и бизнес-моделей. Появились новые ИТ-вендоры и поставщики, которые успешно теснят старую гвардию. Пользователи озадачены таким обилием предложений. Тут бы нужен реальный ИТ-консалтинг, но рынок Украины очень невелик и еще не готов за это платить.
Часто VAD действует в отсутствие локальных офисов и берет на себя функции продвижения, обеспечения технической компетенции, обучению канала и т.д. Для вендоров «стартапов» с мировым оборотом менее 100 млн. долл. VAD по сути единственный механизм быстрого масштабирования бизнеса и выхода на новые рынки без больших инвестиций.
Для вендоров с оборотом выше 5 млрд. долл. это уже неэффективно и на больших рынках они открывают офисы и забирают себе полномочия у VAD и там работает просто логистическая дистрибуция.
Цифры конечно ориетировочные, но мы видим, что все большие вендоры начинают работать напрямую и это происходит не только в Украине. Облачные поставщики часто вообще не понимают value канала.
Конкуренция только растет, рынок Украины относительно небольшой. Мы не видим перспектив у локальных и региональных VAD без сильных позиций на крупных рынках. Это только вопрос времени, когда контракты крупнейших вендоров отойдут европейским дистрибьюторам или их ключевого вендора в портфеле поглотит более крупный игрок.
Проблема кадрового голода возникла еще четыре года назад. Мы решили этот вопрос предложением работы инженерам и специалистам по продажам на других рынках СНГ и ЕС. Мы уже давно нанимаем инженеров в разных странах присутствия и загружаем их проектами из других. С продавцами сложнее – там нужно знание локальных особенностей. Соотношение цена/ качество у инженеров и сейлов в Украине, к сожалению, становится уже не конкурентным даже с ЕC. Мы можем только по-хорошему завидовать украинским разработчикам ПО и их инвестициям в обучение. Их более 250 тыс. – это рынок сравнимый с Израилем (который стал родиной ИБ стартапов) и они более организованы. Мы оптимисты, видим как разработчики ПО подтянули качество своих менеджеров по продажам, какие успехи показывают украинские маркетологи в мире. Мы верим, что, в конечном счете, рынок все исправит.
Татьяна Скворцова
директор по маркетингу компании NWU
За последнее время рынок претерпел достаточно ощутимые изменения. Роль классического дистрибьютора, занимающегося исключительно оптовой закупкой/ продажей оборудования и лицензий, по сути, выполняя лишь логистические функции (т.н. box moving), изживает себя. И если продолжать работать в привычной и устоявшейся схеме, многие компании попросту исчезнут c рынка.
Для того чтобы сейчас оставаться успешным игроком, необходимо расширять область предоставляемых услуг и их качество. Тенденции ведут к тому, что только игроки, которые могут предоставить комплексную экспертизу решений, могут по праву занимать свое место на рынке ИТ-дистрибуции в Украине.
Основным стимулом развития рынка информационной безопасности, безусловно, является появление все новых угроз, которые нередко технологически опережают защитные решения. И именно данный непрерывный процесс обуславливает развитие мирового и украинского рынка решений и услуг ИБ, в том числе и рынка VAD.
В нашем понимании, VAD – это глубокая экспертиза в продвигаемых решениях. Нельзя сказать, что отношения с вендорами сильно поменялись, ведь в большинстве случаев они выстраиваются в течение длительного времени. Так как у большинства наших вендоров нет представительских офисов на территории Украины, то мы как партнер (дистрибьютор с эксклюзивным контрактом) фактически берем на себя эти функции. И тут важную роль играет понимание вендором истинной ценности дистрибутора: не только в box moving, но и в глубокой экспертизе по решениям, понимании рынка и его нюансов на данной территории, а так же финансовых рисков и обязательств, которые мы берем на себя.
Касательно отношений с партнерами (интеграторами), схема наших отношений может меняться только в условиях изменений потребностей рынка. В нашем понимании очень важно оставаться профессионалами именно в своем сегменте, поэтому мы не считаем необходимым заходить на территорию интеграции. Но, так как глубокая экспертиза именно в наших решениях не всегда есть у партнеров, то мы стараемся наращивать собственную экспертизу (за счет инвестирования ресурсов в обучение сотрудников) и всегда готовы помочь партнерам, предоставив весь свой арсенал знаний и решений.
Если же говорить о конкуренции, безусловно, она обостряется. Поскольку появление все большого количества продуктов расширяет выбор. Но, учитывая, что мы занимаемся исключительно топовыми решениями, для нас конкуренция не играет ключевой роли.
С другой стороны, появление большого количества игроков не всегда соответствует качеству предоставляемых услуг. Ведь нередко встречается ситуация, когда новые компании позиционирующие себя как VAD, по факту имеют лишь возможности для предоставления обычного box-moving.
Ведь помимо понимания рынка и эффективной работы с партнерами, как мы уже говорили, для VAD необходима глубокая экспертиза в данных решениях, которая требует интеллектуальных и финансовых инвестиций; профессионально организованной работы с вендорами; разработки стратегий по реализации проектов и, конечно, качественного подхода к обучению технических специалистов.
Как и все на рынке, мы сталкиваемся с проблемой того, что много квалифицированных сотрудников уже где-то заняты. И мы считаем возможность взращивания новых специалистов достаточно эффективной. Однако необходимо время для получения достаточного уровня профессионализма. И даже в этом случае остается высокой вероятность утечки молодых квалифицированных инженеров за границу. Ввиду лучших условий, по сравнению с теми, которые предлагает наш рынок.
Напечатать 
Отправить другу