Van selling что это
Van Sales
Van Sales (VanSale, VanSelling, «продажи с борта») – в сфере FMCG формат осуществления продаж, при котором прием и отгрузка заказа осуществляются торговым представителем компании-поставщика непосредственно в момент его визита в торговую точку.
Как правило, торговый представитель отправляется на маршрут на автомобиле c кузовом «фургон» или «каблук», в котором находится товар компании, есть принтер для распечатки первичных документов, портативная касса, встроенный сейф для хранения денег. Управление автомобилем осуществляет водитель, либо торговый представитель управляет сам, получая при этом доплату за совмещение функционала водителя. Во время визита в торговую точку торговый представитель оценивает актуальную потребность в товаре, принимает заказ, тут же осуществляет отгрузку и прием денег за товар. Тем самым он получает преимущество по отношению к другим поставщикам, поскольку удовлетворяет потребность клиента в товаре прямо «здесь и сейчас», и торговая точка не теряет оборот из-за отсутствия товара. Подобный формат работы позволяет завоевывать лояльность клиентов к компании-поставщику и ее товару, уверенно «отжимать» конкурентов с рынка, планомерно увеличивая долю своего товара на полках магазинов.
Вместе с тем, подобная форма работы имеет ряд значимых недостатков:
…Однажды торговый представитель, работая на маршруте, заметил, что за его «Газелью» упорно следует легковой автомобиль с номерами чужого региона и тонированными стеклами. Когда торговый представитель останавливался для визита в торговую точку, автомобиль парковался в отдалении и ждал его возвращения, затем продолжал преследование. Поскольку в филиале недавно был угон одного из фургонов с товаром, торговый представитель тут же позвонил супервайзеру и доложил обстановку. Супервайзер связался со следователем, который расследовал дело об угоне. Когда этому легковому автомобилю спереди и сзади преградили дорогу два милицейских «уазика», а сам автомобиль и его пассажиров подвергли самому тщательному досмотру, выяснилось, что «неувязочка» вышла, и что на самом деле это негласно приехавшее московское начальство, которое решило поездить за своим сотрудником и убедиться, что торговые представители действительно соблюдают утвержденные этим начальством маршруты…
Во второй половине девяностых и начале «нулевых» годов в формате Van Sales работали многие крупные компании. Так строилась федеральная дистрибуция сигарет, снеков, энергетиков, жевательной резинки, бытовой химии, зажигалок, детского питания, шоколадных изделий и многих других товаров, были попытки торговать «с борта» даже пивом. Это было азартное время борьбы за потребителя и полочное пространство, время «легких на подъем» людей и нестандартных решений. Торговым представителем работать было престижно, многие компании рассматривали на эту должность исключительно только кандидатов с высшим образованием. Школу van-продаж в этот период прошло большое количество торговых представителей, многие из которых впоследствии сделали себе успешную карьеру в сфере управления продажами. По мере того, как Van Sales выполнил свои задачи на отечественном рынке FMCG, большинство компаний перешли к формату Pre Sales.
Ван Селлинг изнутри. Один день из жизни мобильного торгового агента
Торговлю с колес в мире бизнеса называют звонким словом Van Selling (вэн-селлинг, буквально «продажа с грузовика»). До недавнего времени я знал о ней лишь понаслышке и представлял себе разбитый автобус, развозящий по селам книги, одеколон, чулки, бижутерию.
Вплотную с работой мобильного торгового агента («ванселлера») мне пришлось познакомиться в Калининграде, куда я полетел осваивать систему автоматизации мобильной торговли, разработанную в компании «Системные Технологии» и удостоенную премии Handy Mobile Awards 2002 ( awards.handy.ru ) в номинации «Решения для автоматизации мобильных работников».
ТУ-134 авиакомпании «Калининград Авиа» оказался очень похожим на междугородний автобус — использованные стаканчики за шторками иллюминаторов, пассажиры бродят по салону, не обращая внимания на горящее табло «Застегнуть ремни», мобильные телефоны не выключают. Нереальность полета усиливалась клубами холодного воздуха, бившими из трубок над креслами — работала система охлаждения. Но через полтора часа все кончилось — самолет благополучно приземлился. Да здравствует «Калининград Авиа». Здравствуй, Прибалтика.
Мне предложили проехать по одному из маршрутов «Балтийской Бизнес-группы», крупнейшего дистрибьютора сигарет Philip Morris в калининградском регионе, где система торговли с колес работает уже больше трех лет. Каждый будний день от складов компании отъезжают микроавтобусы Ford Transit, груженые сигаретами. За каждой из пятнадцати машин закреплено около сотни торговых точек, и каждый «ванселлер» ежедневно выполняет от 30 до 50 заказов. Такая высокая производительность труда стала возможной благодаря программно-аппаратному комплексу «ST—Мобильная торговля». Вместо пачек накладных, товарных чеков и прайс-листов машины оборудованы карманными компьютерами на базе PocketPC, портативными принтерами Star DP8340 и переносными кассовыми аппаратами. Полгода назад в компании произошло «перевооружение» — перешли на HP Jornada 568, а раньше использовали Compaq Aero 1520 и Casio Cassiopeia EM-500.
Рабочий день «ванселлера» начинается с получения карманного компьютера, в который уже внесены заказы на день. В этот очень жаркий для прибалтийского города день я приехал на фирму к 9 часам утра. Погрузка сигарет уже началась, и через 20 минут наш «Форд» отправился по маршруту. Начинался «Ван Селлинг». Сергею, так зовут моего экспедитора и водителя в одном лице, предстояло развезти сигареты по 32 торговым точкам. Обычно он проводит на маршруте 6-7 часов, проезжая в день 50-60 километров. Калининград — город небольшой, но плотно застроен табачными и газетными киосками, продовольственными магазинчиками и палатками. Сегодня они «наши клиенты».
По старинной брусчатой мостовой мы едем через старый город к нашей первой точке. Калининград — это бывшая столица Восточной Пруссии, древний Кенигсберг, основанный крестоносцами в 1255 году. Сергей попутно показывает достопримечательности. Вот здесь стоял Королевский замок (разрушен английскими бомбардировщиками в 1944 году и окончательно стерт с лица земли советскими властями в 1969 году) — на его месте высится чудовищный недострой то ли бывшего Дома Советов, то ли обкома партии. Вот уцелевший Кафедральный собор («Смотри, там могила философа Канта»), а вот и наш первый табачный киоск.
Сергей открывает защитную крышку «Джорнады» и смотрит заказ — несколько блоков LM и «Оптимы». Нажимает на экране кнопку «Печатать» и кладет компьютер на сиденье перед инфракрасным портом, подключенным к принтеру. Через пару-тройку секунд из принтера тонкой змеей выползает накладная, и сразу в двух экземплярах. Киоскер оплачивает товар сразу, поэтому Сергей пробивает кассовый чек и несет его вместе с товаром и накладными в палатку. Если же оплата откладывается, он записывает в «Джорнаде» долг. Через пару минут он возвращается, на ходу отмечая заказ на следующий день. На все про все ушло 5 минут, но заказ здесь был небольшой, обычно на его обработку уходит от 7 до 15 минут. Хотя бывает и еще быстрее. Например, на вокзале Сергей обернулся за минуту, только принял заказ — для сбора заказов в программе предусмотрен модуль «ST—Предзаказ».
И так весь день, от точки — к точке, мимо голубых озер в пригороде и трущоб в центре города, мимо уцелевших бастионов и старых немецких кварталов, укрытых вековыми деревьями. Мы объехали 32 точки, и вечером я почувствовал гордость за «Джорнаду». Ее нещадно эксплуатировали на жаре семь с половиной часов (правда, без подсветки). Ее корпус поцарапан со всех сторон, а экран протерся в нескольких местах едва не до дыр, но она все равно работает! Настоящее средство производства, это вам не книжки в метро читать 🙂 По словам Сергея, он не мыслит своей работы без карманного компьютера. «Раньше я не стал бы заезжать в некоторые точки, чтобы продать им два блока сигарет, подождал бы и собрал заказ покрупнее. Но при нашей системе обработки заказов я трачу на это так мало времени, что могу обслуживать и небольшие заказы. Так деньги оборачиваются намного быстрее, это понимаем и мы, и наши клиенты. Выгодно всем».
Вернулись мы на базу за полчаса до сильнейшего ливня, записали в «Джорнаду» пройденный километраж, распечатали кассовый отчет, прихватили выручку и пошли в офис. Нашу «Джорнаду» забрали, синхронизировали с 1С и поставили на зарядку. Кстати, зарядки стандартного аккумулятора хватило на рабочий день. А если добавить усиленную батарею или взять с собой кабель для зарядки от прикуривателя, то можно торговать с колес сутки напролет :).
Не обошлось и без курьезов. Нам забыли заказать пропуск в порт. Суровая дежурная на КПП позвонила в портовый магазин и убедилась, что мы едем по назначению. Но все-таки потребовала накладную. Надо было видеть ее глаза и недоумение на лице, когда Сергей за минуту распечатал накладную, шлепнул печать и протянул ей готовый документ. Шлагбаум недоверчиво поднялся.
И еще одна зарисовка. Три часа дня. Привокзальная площадь залита солнцем. Температура 35 по Цельсию. Плавится асфальт. Мы обслужили две палатки за десять минут. А рядом стояла легковая «Тойота», которая привезла чипсы и еще какую-то снедь. Как же парился водитель в прямом и переносном смысле, мокрой рукой выписывая накладные и занося в школьную тетрадку пожелания продавщиц. Сверяясь с многостраничным ассортиментом. Он стоял, когда мы приехали, стоял и после нашего отъезда. Ну не было у него карманного компьютера и системы автоматизации торговли 🙂 А в тридцати километрах от города шелестело прохладное Балтийское море, на набережной Светлогорска продавали ледяное пиво и поделки из янтаря. Но водителю «Тойоты» было не до моря.
В этих заметках я намеренно не касаюсь многочисленных возможностей системы автоматизации мобильной торговли, включая предзаказ (преселлинг) и мерчендайзинг (и как только это слово прижилось в русском языке :). Если вы занимаетесь вэн-селлингом и уже не успеваете обслуживать своих клиентов быстро и качественно, присмотритесь к решению «ST—Мобильная торговля» фирмы «Системные Технологии».
Van selling что это
Любой предприниматель стремится к увеличению своей прибыли. Рост продаж является одним из способов достижения этой цели. Для увеличения объемов реализации предпринимаются маркетинговые исследования, устраиваются выставки, формируются солидные рекламные бюджеты. Однако усилия могут оказаться напрасными, если не найден эффективный метод продаж.
При подготовке материала «МИР Экспо» обратился за информацией к сотруднику компании P&G Сергею Супруну, который уже несколько лет занимается реализацией программы van-selling в Украине. (Сергей Супрун, Branch Manager компании Procter & Gamble, Украина).
При выборе способа продвижения товаров необходимо наиболее полно учитывать специфические условия рынка того региона, в котором работает компания. Van-selling, как способ продвижения товаров, очень хорошо зарекомендовал себя во всех странах Восточной Европы, Турции, Китае, Северной Африке. Общим здесь является, во-первых, большое количество мелких точек розничной торговли (в отличие от развитых стран, где более популярны супер- и хайпермаркеты) и, во-вторых, невысокий уровень жизни населения (невысокая покупательная способность потребителя: не все владельцы точек розничной торговли могут вовремя и в полном объеме рассчитаться за товары с поставщиками). Таким образом, производителю (или поставщику) товаров повседневного спроса необходимо наладить работу с как можно большим количеством клиентов и в то же время максимально снизить риск неплатежей. Поскольку украинский рынок в полной мере обладает вышеупомянутыми характеристиками, van-selling отлично зарекомендовал себя и в нашей стране.
Торговля с колес
Примерно так можно было бы перевести с английского словосочетание van-selling. Или буквально: «продажа с грузовика«.
Вэн-селлинг в действии
Компаний, применяющих описанный метод продаж, в Украине немного. В первую очередь, это такие западные гиганты, производящие потребительскую продукцию, как Procter & Gamble (P&G) и Coca-Cola. Наиболее близко к идеальной схеме организован вэн-селлинг компанией P&G, непосредственной реализацией продукции которой занимаются дистрибьюторы. P&G жестко пресекает соперничество между своими дистрибьюторами, отводя каждому определенную сферу деятельности. (Однако не все фирмы-производители ведут такую политику по отношению к своим дистрибьюторам.) Такой распространитель обычно «разрабатывает» какой-то определенный регион, хотя при желании может конкурировать и с другими дистрибьюторами той же компании. В данном случае все зависит от позиции самого производителя (импортера) продукции.
Фирма-распространитель разбивает свою территорию на участки. За каждым из таких участков закрепляется «вэн», на котором работают водитель и торговый представитель. Сначала команда «вэна» действует «вслепую», но со временем появляются постоянные партнеры, нарабатываются оптимальные маршруты.
Ключевым моментом является соблюдение периодичности визитов к постоянным партнерам: к следующему приезду «вэна» у реализатора не должно быть как излишков, так и дефицита тех или иных видов продукции. Кроме того, при низкой цикличности торговые представители конкурирующих компаний могут перехватить клиента.
Вариации на заданную тему
В Украине вэн-селлинг еще не получил достаточного распространения. Кроме P&G и Coca-Cola об этой схеме серьезно задумывались компании Unilever и Colgate-Palmolive.
В каждом конкретном случае организации продаж возможны небольшие отклонения от описанного «идеального» метода. Например, торговый представитель Coca-Cola едет не с «вэном», а посещает место сбыта заблаговременно. Установив контакт и договорившись о закупке партии товара, он связывается с автомобилем, который затем доставляет клиенту заказанную продукцию.
Украинские производители пока не применяют вэн-селлинг систематически, хотя многие из них могли бы. Такой метод продаж идеально подходит для компаний типа «Оболонь» или «Славутич». В регионах по этой схеме пытаются действовать некоторые дистрибьюторские фирмы, но не всегда успешно. Связано это с тем, что эффективно вэн-селлинг может заработать только при выполнении определенных условий.
Эта система продаж требует довольно солидных начальных вложений, поскольку необходимо закупить автомобили и оборудование, набрать и обучить большой штат сотрудников. Можно, конечно, попытаться сэкономить на первых порах и приобрести автомобили с небольшой грузоподъемностью, не устанавливать на «вэнах» мини-компьютеры, ограничивать численность команды и т.п. Но в таком случае команды не смогут достаточно хорошо освоить свою территорию, что может отразиться и на результатах работы.
В Азии и Восточной Европе преобладает восточный («базарный») тип торговли, поэтому для вэн-селлинга существует широкий круг потенциальных клиентов.
Об искусстве управлять
Но даже если для успешного применения описанного метода продаж существуют все необходимые предпосылки, это еще не гарантия того, что вэн-селлинг заработает. По мнению Сергея Супруна, необходимо обратить внимание на некоторые моменты. Во-первых, это менеджмент. При запуске вэн-селлинга необходима очень четкая организация работы команд торговых представителей: разделение территории на участки, организация поиска и отсева клиентов, отработка маршрутов движения машин, организация учета и контроля товаров и документации и многое другое, что требует высокой квалификации и активности руководства компании. Со временем разрастается круг клиентов и возникает необходимость в увеличении количества команд. И если управление всей системой не будет достаточно четким и продуманным, то нарушится слаженность работы команд, возникнут недоразумения с партнерами, да и в самом коллективе но избежать конфликтов.
Формальная сторона дела
Но вот маркетинговое исследование проведено, территория для разработки намечена, и предприниматель готов запустить вэн-селлипг. Не так-то все просто: необходимо еще уладить формальную сторону дела. Во-первых, надо зарегистрировать свое автохозяйство в ГАИ и создать транспортную службу. Затем не забыть обзавестись патентом на розничную торговлю, который, кстати, можно приобрести по месту регистрации субъекта предпринимательской деятельности (такой патент необходимо иметь для каждого «вэна», входящего в торговую сеть).
Не стоит забывать и о наличных деньгах, которыми расплачиваются многие мелкие клиенты. В связи с этим возникает вопрос: надо ли устанавливать на «вэнах» электронные контрольно-кассовые аппараты? Украинское законодательство требует проведения расчетов с потребителями в сфере розничной торговли только через ЭККА. Необходимо устанавливать ЭККА и на «вэнах».
С использованием кассовых аппаратов связаны некоторые неприятные нюансы вэн-селлинга. Первый касается малого объема памяти ЭККА. Если ассортимент продукции компании насчитывает десятки, а то и сотни наименований, и, кроме того, существует широкая система скидок, то уместить эту информацию в памяти кассового аппарата просто невозможно (с такой проблемой пришлось столкнуться P&G).
Конечно, до запуска всей системы необходимо провести тщательный анализ, затратить большие средства на подготовку. Но многолетний опыт компании P&G свидетельствует о том, что, несмотря на все трудности, вэн-селлинг остается чрезвычайно эффективным методом продаж в условиях украинского рынка.
Логистика локальной дистрибуции; способы доставки товара конечному потребителю
Van Selling – история эволюции логистики поставок.
Варяги, визант. “варанги”, некогда выходцы из Скандинавии, военные и торговые люди; позже так звали у нас вообще скандинавов, а варяжской верой – католичество.
Коробейник, Офеня, странствующий по деревням мелочный торговец с галантерейным и мануфактурным товаром, книгами, лубочными картинками, преимущественно из крестьян Владимирск. губ. (Вязников. у.) и др. У О. развился особый условный язык (офенский).
Малый энциклопедический словарь Брокгауза и Ефрона
Коробейник, разносчик, торгующий в разноску мелочным и щепетильным товаром
Толковый словарь живого великорусского языка Владимира Даля
КОРОБЕЙНИК, а, м. В дореволюционной России: торговец, вразнос продающий галантерейные товары, мелкие вещи, необходимые в крестьянском быту.
ОФЕНЯ, мелкий торговец в России до 1917. Основные предметы торговли книги, лубочные картинки, расхожие иконы, галантерея. Деятельность офеней, преимущественно уроженцев Владимирской губернии, носила характер народного промысла. На ярмарках во время торговых операций в разговорах между собой употребляли особый офенский язык (см. тайные языки). Первые упоминания об офенях относятся ко времени Древней Руси. В конце 18 в. 1-й половине 19 вв. происходит расцвет офенства, действуют крупные офенские артели с общим паевым капиталом. Во 2-й половине 19 в., после выхода ряда правительственных указов офенство как промысел постепенно исчезает.
ВАРЯГИ, ов, ед. яг, а, м.
1. В Древней Руси: выходцы из Скандинавии, объединявшиеся в вооружённые отряды для торговли и разбоя, нередко оседавшие на Руси и служившие в княжеских дружинах. Путь из Варяг в Греки (древний великий водный путь по рекам, озёрам и морям от Финского залива до берегов Греции).
2. перен. Посторонние люди, приглашённые для помощи, усиления чегон. (разг. шутл.). Футбольная команда обошлась без варягов.
| прил. варяжский, ая, ое (к 1 знач.).
Вторая половина IX века. В Нижнем Новгороде Ивану Дмитриевичу Сытину, в последствии известному издателю пришла в голову простая, но замечательная идея. Создать сеть коробейников-офеней – торговцев продукцией вразнос. Но для этих целей надо было подобрать честных и практичных людей. Весь товар отдавали в долг, и пропади такой офеня или обмани – за все убытки отвечал молодой заведующий.
Офеней набрали из местных водоливов: люди неграмотные, бедные, но желающие честно заработать. В первый год эксперимент удался. На следующий – пришли новые желающие торговать “святыми” картинками. О книгах тогда еще не помышляли – крестьяне окрестных деревень были почти безграмотные. Брали лубки и другие красивые картинки. Особым изобилием продукция не отличалась: сонники, оракулы, традиционные “Бова”, “Ерусланы” и “Милорды”. Успех торговли во многом зависел от подбора картин в коробе офени. Нужно было хорошо знать вкусы и понимать психологию народа.
Вообще представляется, что «варяжский вопрос» – это прежде всего лингвистическая проблема. Заглянем в словарь В. Даля, «варяг» – это «мелкий торговец», «разносчик товара», синоним «офени» и «коробейника» ( в украинском языке слово «воряг», по Фасмеру, означает еще и «борца», «крепкого рослого человека»). В несколько ином звучании: «варяга» – слово имеет значение: «проворный», «бойкий», «расторопный» (человек). Поэтому, нет никаких оснований настаивать на иноземном происхождении слова «варяг». Издревле оно означало «торгового гостя», «купца». Классическими русскими варягами были новгородский Садко и былинный Соловей Будимирович.
Пролог
Серьезно заниматься дистрибуцией можно, только постоянно наращивая и обновляя ассортимент товаров. Это правило особенно справедливо для оптовой торговли предметами бытовой химии, парфюмерии, косметики и личной гигиены. Van Selling позволяет розничным торговым точкам увеличить ассортимент за счет уменьшения количества каждого товара, при этом общий объем реализации возрастает. При помощи Van Selling’a расширяется клиентская сеть. Как правило, молодые предприятия розничной торговли, только недавно начавшие деятельность, не имеют достаточных ресурсов для закупки большого количества товаров. В сложившейся в России экономической ситуации многие из них могут выжить только при поддержке компании, представляющей Van Selling’a. Эти предприятия становятся постоянными клиентами оптовой фирмы, которая приобретает в результате устойчивую и эффективную розничную сеть.
Из названия самого метода понятно, что ключевым элементом является “вэн” – автомобиль, представляющий собой гибрид микроавтобуса и небольшого грузовичка, оснащенный бортовым компьютером, кассовым аппаратом и другим необходимым торговым оборудованием. Или буквально: “продажа с грузовика”.
Основное преимущество Van Selling’a – очень высокая оперативность из-за быстрого формирования заказа, скорой доставки и отгрузки заказанного товара с автомобиля, и оформления документов на месте. Товар не залеживается на складах – он почти сразу попадает в розничную торговлю, причем, именно в те торговые точки, где его реализация наиболее эффективна. Особенно ощутим выигрыш от применения Van Selling’a для компаний, производящих (или продающих) мелкие потребительские товары повседневного спроса (англ. fast-moving consumer goods FMCG): продукты питания, моющие средства, недорогую парфюмерию и т. п. Такой товар быстро расходится, и пополнять его запасы в розничной торговой сети необходимо очень оперативно. При этом ассортимент продукции может быть любым: и сказочно широким, и сравнительно небольшим.
Схема данной системы продаж такова. С утра пораньше “вэн” загружается товаром, торговые представители занимают свои места в машине, а затем начинается автомобильный круиз по городским точкам розничной торговли (магазинам, киоскам). Непосредственно на месте проводятся переговоры, и если клиент изъявляет желание, тотчас же оформляются все необходимые документы и производится отгрузка товара. В конце рабочего дня экипаж возвращается на склад, где производится переучет и подготовка к следующему дню. Возможно растягивание цикла на 2 дня.
Фирма-распространитель разбивает свою территорию на участки. За каждым из таких участков закрепляется “вэн”, на котором работают водитель и торговый представитель. Сначала команда “вэна” действует “вслепую”, но со временем появляются постоянные партнеры, нарабатываются оптимальные маршруты.
Маршрут не должен быть ни слишком коротким, ни слишком длинным. В первом случае “вэн” простаивает, во втором – много времени тратится на дорогу. Опытным путем установлено, что предельное расстояние до места работы не должно превышать 100-150 км. Это максимальное расстояние, поддерживающее рентабельность на необходимом уровне.
Немаловажно также точно определить соотношение вместимости автомобиля и размеров партии товара. У P&G, например, “вэн” берет с собой продукцию с небольшим запасом: где-то на 1,5 – 2 дня работы.
Ключевым моментом является соблюдение периодичности визитов к постоянным партнерам: к следующему приезду “вэна” у реализатора не должно быть как излишков, так и дефицита тех или иных видов продукции. Кроме того, при низкой цикличности торговые представители конкурирующих компаний могут перехватить клиента.
Историческая справка:
Первой такой системой на нашем рынке оказалось решение американской фирмы “Norand” для компании “Procter & Gamble”. Рабочее место представляло собой специализированный портативный терминал, имеющий форму и размер небольшого кирпича, и принтер. Терминал хранил в своей памяти список товаров, загруженных в автомобиль, и их цены. Он позволял учесть отгружаемые товары и их количество, распечатать накладную и счет-фактуру. Информация о продажах запоминалась, а в конце рабочего дня передавалась в офисную базу данных. Но эффективность этих систем была невысока, так как в них использовались готовые западные программы мобильной торговли, которые не учитывали специфических условий российского рынка (изменяющаяся налоговая политика, введение новых пошлин, меняющиеся выходные документы и т.д.), а рабочие места были очень дороги (около 5000 долл.).
Аналогичных отечественных разработок в то время не было. Российский рынок требовал новых систем мобильной торговли, которые, с одной стороны, взяли бы все лучшее из отлаженной западной технологии и, с другой стороны, соответствовали российским реалиям и имели бы постоянную поддержку российских разработчиков, готовых быстро вносить изменения в соответствии с меняющимся российским законодательством. Естественно, такие решения появились – в качестве примера приведу несколько реализованных проектов двух московских компаний – “Галакси Компьютерс” и Центр корпоративных разработок.
Решения
В июле 1997 года российская компания “Русмед” – дистрибьютор товаров бытовой химии, парфюмерии, личной гигиены – решила использовать вэнселлинг. Для автоматизации этой деятельности была создана МОбильная ТОрговая Система (МОТОС) на основе суперпортативных компьютеров Newton MessagePad американской фирмы Apple Computer. Программное обеспечение по заказу “Русмеда” разработал Алексей Бойченко, ныне генеральный директор Центра корпоративных разработок. Торговые терминалы имели небольшие размеры и вес, стоимость рабочего места составляла около 2000 долл. Впоследствии эта система многократно модернизировалась, были применены более мощные компьютеры, сделана быстрая беспроводная печать (“MOTOC FastPrint”).
В том же 1997 году отделом корпоративных решений компании “Галакси Компьютерс” совместно с российским представительством компании “Марс” была создана система мобильной торговли “M-Trade” на базе портативных терминалов WorkAbout английской компании Psion, специализирующейся в области карманных компьютеров и портативных терминалов.
Van Selling в России находится на начальной стадии развития. Несмотря на это, его продвижение идет весьма быстрыми темпами. Каждая торговая фирма “делает” его по-своему, у каждого продавца свое ноу-хау, которым он ни с кем не делится. Поэтому новичкам приходится многое изобретать заново, и без помощи квалифицированных специалистов и отлаженных технологий здесь не обойтись.
Первая предпосылка это наличие большого кол-ва точек на единицу площади. В противном случае пробег столь дорогой машины становится убыточным. При выборе способа продвижения товаров необходимо наиболее полно учитывать специфические условия рынка того региона, в котором работает компания. Van-selling, как способ продвижения товаров, очень хорошо зарекомендовал себя во всех странах Восточной Европы, Турции, Китае, Северной Африке. Общим здесь является, во-первых, большое количество мелких точек розничной торговли (в отличие от развитых стран, где более популярны супер- и хайпермаркеты) и, во-вторых, невысокий уровень жизни населения (невысокая покупательная способность потребителя: не все владельцы точек розничной торговли могут вовремя и в полном объеме рассчитаться за товары с поставщиками). Таким образом, производителю (или поставщику) товаров повседневного спроса необходимо наладить работу с как можно большим количеством клиентов и в то же время максимально снизить риск неплатежей. Поскольку российский рынок в полной мере обладает вышеупомянутыми характеристиками, van-selling отлично зарекомендовал себя и в нашей стране.
Хотя повторюсь, все зависит от товара и нормы прибыли с его единицы. Сервис стоит денег.
Вторая предпосылка это оперативность доставки. Имея достаточное кол-во машин, да к тому же если это все привязать к определению местоположения через сотового оператора для определения ближайшего курьера, можно добиться доставки товара клиенту в любую точку города в течение одного часа. Диспетчер, получив заявку от клиента, отправляет по электронной почте (GPRS и т.д.) реквизиты клиента, адрес доставки и табличную часть накладной.
Третья предпосылка это реализация весового товара. Не секрет, что в результате перевеса в ТТ отгруженное кол-во килограмм указанное в сопроводительных документах очень часто не соответствует факту, далее следует замена накладных и СчФ, а в след за этим целая процедура передачи измененных расходных документов, в результате задержки по оплате поставленного товара и другие издержки.
Кстати, применение Van Selling’a решает вопрос с пересортицей, формирование расходных документов с использованием сканера почти полностью сводит ее на “нет”.
Четвертая предпосылка и самая, на мой взгляд, главная – со склада уходит розница! Принципиально, со склада пополнение запаса “Вэна” происходит только целыми складскими единицами, например, коробками, ящиками и т.д.
Затраты – очень не малые.
Карманные компьютеры, (псионы, хенхелды, наладонники PDA (personal digital assistant) или HPC (handheld PC) и т.д.) это только малая толика.
Доработка программного обеспечения, используемого на фирме, или ни дай бог замена на новое, написание ТЗ, создание надстройки к основной БД, позволяющей в режиме реального времени загружать и выгружать данные, синхронизировать справочники, а также поддержка и изменения, диктуемые изменениями в законодательстве, станут одной из основных статей вашего бюджета. Связь, маленький принтер, кассовый аппарат, расходные материалы и т.д. и т.п. Далее, что и где продавать. Каковы условия хранения и перевозки товара. Возможно, придется оборудовать транспорт климат – контролем. На ночь остатки товара, как правило, остаются в машине. Юридическое сопровождение (получение разрешений и лицензий), регистрация и абонентское обслуживание кассовых аппаратов.
Еще одна значительная проблема, с которой придется столкнуться это кадры и ЗП. Поиск грамотных спецов на эту работу (способных и баранку крутить, и на кнопки нажимать, и еще умеющих продавать) дело не простое.
Менеджмент. При запуске Van Selling’a необходима очень четкая организация работы команд торговых представителей: разделение территории на участки, организация поиска и отсева клиентов, отработка маршрутов движения машин, организация учета и контроля товаров и документации и многое другое, что требует высокой квалификации и активности руководства компании. Со временем разрастается круг клиентов и возникает необходимость в увеличении количества команд. И если управление всей системой не будет достаточно четким и продуманным, то нарушится слаженность работы команд, возникнут недоразумения с партнерами, да и в самом коллективе не избежать конфликтов.
Сегодня мобильные торговые системы используются в десятках оптовых компаний в России и странах СНГ. Среди них крупнейшие дистрибьюторы таких компаний, как: “Procter & Gamble”, “Mars”, “Nestle”, “Unilever”, “Gillett”, “British Petroleum”, “Colgate-Palmolive”. Опыт использования мобильных торговых систем в этих компания показал, что время обслуживания одного клиента, в отличие от бумажной технологии, уменьшается в среднем с 45 до 10 минут.
Например, в московской дистрибутoрской компании “Русмед” с внедрением системы МОТОС реальный оборот увеличился в 3,3 раза, были снижены накладные расходы, в частности, на обработку бумажных документов. Компания может значительно увеличить оборот, более эффективно использовать свой транспорт, оптимизировать количество товара на центральном складе и в автомобилях, появляется возможность четкого планирования работы и сокращения издержек.
Практика эксплуатации данных систем показала, что их внедрение способно увеличить оборот торговой фирмы более чем в два раза за счет экономии времени при оформлении заказов, минимизации ошибок и контроля работы торговых представителей.
Активное использование Интернета в бизнесе ведущих корпораций ставит задачу совместимости мобильных торговых систем с web-средой. И если сегодня обмен данными между КПК и офисной базой данных уже ведется с использованием электронной почты, а рассылка факсов производится через мобильный телефон, то в ближайшем будущем следует ожидать полной интеграции мобильных торговых и телекоммуникационных систем. В частности, Центр корпоративных разработок создает версию ПО ОПТИМУМ, обеспечивающую синхронизацию баз мобильного агента и компании с использованием подключения КПК к корпоративному web-серверу.
Рассмотренные и другие мобильные решения на карманных компьютерах могут сильно облегчить жизнь вашей торговой фирмы. Однако надо помнить о том, что в российской торговле универсальных схем не существует, и гибкость настройки такого рода систем является одним из определяющих факторов при ее приобретении. Но согласитесь, заманчиво по цене одной офисной рабочей станции получить в руки целую мобильную систему!
Эпилог. Даже если Вы не сможете (не захотите, сочтете нецелесообразным и т.д.) внедрить систему Van Selling’a, то использовать ее, для организации системы удаленных складов Вы просто обязаны. Ибо они идентичны. Аминь.
Литература:
Автор: материалы сайта “Клуб Логистов”