Win lost что это
Стратегия Win-Win: что это такое, принцип, позиция переговоров, модель, техника, схема выиграл-выиграл
Смысл принципа
Чтобы понять суть метода, первым делом необходимо обратиться к переводчику. С английского слово Win интерпретируется, как «одерживать верх», «побеждать», «выигрывать», «завоевывать» или «добиваться своего». Это словосочетание можно трактовать как взаимную выгоду или беспроигрышный вариант.
Современные акулы бизнеса уже давно пришли к выводу, что избавление от конкурентов не так эффективно, как взаимовыгодное сотрудничество, а точнее — использование партнеров в личных интересах. В таких ситуациях, как правило, вторая сторона также остается не обделенной и получает свою долю выигрыша в этой «лотерее». Благодаря такому подходу можно не только кардинально улучшить взаимодействие, но и получать прибыль от успешного партнерства.
В основе данной стратегии лежит эффективная взаимозависимость и плодотворное сотрудничество. В переговорном деле берутся во внимание интересы каждой из сторон, в результате чего находится общее решение, при котором все участники остаются в плюсе. Используя такой прием на практике, можно потенциальных конкурентов превратить в близких партнеров. Методика универсальна, поэтому может использоваться не только в деловом мире, но и в обычной жизни – в отношениях с родными, друзьями, коллегами.
Почему компромисс намного хуже сотрудничества
Когда сталкиваются интересы, «уступки» друг другу — не лучший метод выйти из ситуации. Конечно, можно чем-то пожертвовать при поиске альтернативы, однако возникает чувство разочарования, несправедливости и неудовлетворенности.
Необходимо сосредотачиваться не на «ужатии» своих амбиций, а наоборот — попробовать быть креативным, максимально гибким и извлечь выгоду как для себя, так и оставить в плюсе второе лицо. Применение принципа стратегии win-win — это идеальный вариант. Особо актуален он в бизнес-отношениях, ведь намного эффективнее долговременное сотрудничество, чем долгоиграющая конфронтация. Все время отдавая и ничего не беря обратно, можно быстро опустошиться как финансово, так и душевно.
Как это работает в обычной жизни
Применять теорию взаимной выгоды можно не только в деловой сфере, но и в реальных жизненных ситуациях. Рассмотрим несколько наиболее ярких примеров:
Перспективы принципа
Техника взаимовыгодного партнерства позволяет компаниям выстраивать схему успешного совместного развития на десятки лет вперед. Одним из ярких примеров может послужить слияние двух небольших на то время корпораций HP и Compaq в одну организацию. В итоге объединение дало возможность завоевать лидирующие позиции на международном рынке компьютерной техники. При этом фирма сохранила и даже приумножила все коммерческие связи ее участников. То есть никто ничего не потерял, а остался в плюсе.
Стратегии переговоров (Win-win)
Само слово стратегия имеет древне-греческие корни и означает «искусство полководца». В современном мире значение слова стратегия намного шире, но основной смысл можно передать коротко, это основной план или модель действий. Когда мы говорим о стратегии переговоров, имеется ввиду, что мы будем делать, чтобы добиться наилучшего результата на переговорах. Выбор стратегии напрямую влияет на качество результата, либо на его отсутствие. В одном случае наша стратегия переговоров может быть направленна на достижение наилучшего результат любой ценой, в другом случае, мы можем быть заинтересованны в сохранении отношений, независимо от результат переговоров.
Win-win — cамая распространённая классификация переговорных стратегий. Была представлена специалистами Гарвардского переговорного проекта Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Согласно win-win классификации, существуют четыре основных стратегии: победа-поражение (win-lose), поражение-победа (lose-win), поражение-поражение (lose-lose) и победа-победа (win-win). Определение стратегии происходит исходя из двух параметров: важность отношений и важность результата. Много общего с win-win классификацией имеет сетка Томаса — Килмена, основанная на концепции поведения в конфликтах, определяющая 5 основных стилей поведения в конфликте: Сотрудничество, Соперничество, Компромисс, Приспособление и Уклонение. В рамках сайта NegotiationSkills.ru мы будем придерживаться комбинированного подхода, объединяя win-win классификацию Гарварда и стили поведения в конфликте Томаса — Килмена:
Стратегия переговоров Соперничество
Победа-поражение (win-lose). Данная стратегия направленна исключительно на победу над оппонентом, который воспринимается как противник. Используется, когда наиболее важен результат, а возможность испортить отношения с другой стороной не имеет значения. Переговорщик, настроенный на Соперничество, зачастую готов использовать любые доступные способы получить желаемое соглашение, в том числе и приёмы манипуляций. Самые распространённые ситуации, когда применяется стратегия Соперничество, это одноразовые сделки купли-продажи, например продажа автомобиля: важна цена, а не отношения с покупателем, которые не будут продолжены.
Стратегия переговоров Приспособление
Поражение-победа (lose-win). Применение стратегии Приспособление в переговорах ведет к тактическому «поражению» вашей стороны и победе оппонента (lose-win). Эта стратегия используется, когда наиболее важны отношения, а результатом переговоров, на данном этапе, можно поступиться. Например, вы хотите заключить контракт с крупной компанией, чтобы стать одним из её подрядчиков. Вы знаете, что попав в обойму, даже заключив не большой и не выгодный контракт, вы сможете постепенно нарастить объем заказов и хорошо заработаете на этом сотрудничестве в будущем.
Стратегия переговоров Уклонение
Стратегия переговоров Сотрудничество
Победа-победа (win-win). При использовании стратегий, которые описаны выше, переговорщики делят пирог — тот максимум, который обсуждается при проведении переговоров. Стратегия Сотрудничество направленна на взаимный выигрыш в переговорном процессе за счет расширения пирога, основываясь на понимании интересов сторон. Чтобы описать пример win-win решения, приведу отрывок из книги «Путь к согласию, или переговоры без поражения»:
Представим себе ситуацию, когда два человека ссорятся в библиотеке. Один из них хочет открыть окно, другой предпочитает закрытое окно. Они спорят, насколько его открыть: оставить щелочку, открыть наполовину или на три четверти. Ни одно из решений не устраивает обоих. Входит библиотекарь и спрашивает одного из них, почему он хочет открыть окно. Тот отвечает: «Для свежего воздуха». Она спрашивает второго, почему он хочет, чтобы окно было закрыто. «Чтобы избежать сквозняка», — отвечает он. После минутного раздумья она широко открывает окно в соседней комнате, и свежий воздух поступает без сквозняка.
Стороны ссорились в библиотеке, так как каждый был настроен на Соперничество. Один не хотел открывать окно, второй настаивал, чтобы окно было открыто полностью. Оппоненты вели переговоры, чтобы разделить пирог — то, насколько будет открыто окно. Основываясь на понимании интересов сторон, библиотекарь использовала стратегию Сотрудничество, найдя win-win решение — открыть окно в соседней комнате.
Приведу пример из бизнеса. В кризис, когда доллар растёт больше, чем на 50%, владелец торгового центра вынужден поднять ставки по аренде, так как выплачивает кредит, взятый на строительство центра в долларах. У владельца магазина свои сложности: в кризис снизился поток покупателей и сумма среднего чека. В такой ситуации выплата аренды даже на прежнем уровне становится невозможна. Что могут предпринять стороны? Владелец торгового центра может поднять ставку в одностороннем порядку и потерять арендатора. Или начать поиски нового арендатора, что займет много времени и не факт, что принесет результаты, ведь на дворе кризис. Узнав, что ставка не будет снижена и что ему ищут замену, владелец магазина начнет поиски нового помещения в торговом центре, где владельцы окажутся более гибкими. В результате обе стороны проиграют: владелец ТЦ окажется без арендатора, владелец магазина потеряет часть постоянных покупателей, которым было удобно расположение магазина. При всех описанных вариантах развития ситуации, сумма аренды помещения за год, вероятнее всего составит около 25% (3 месяца из 12) от той суммы, которую владелец помещения получил бы, если бы экономическая ситуация не менялась. Как увеличить пирог, точнее сумму которая может быть оплачена за аренду помещения за год, в подобной ситуации?
Обратимся к интересам сторон. Владелец ТЦ хочет получить максимально возможную сумму, а так же сохранить арендатора, ведь пустой торговый центр не способствует увеличению покупательского потока. Владелец магазина не может себе позволить платить за аренду сумму, превышающую определенный процент от оборота, а так же не заинтересован в потере постоянных покупателей из-за переезда магазина. В данном случае win-win решение, это согласовать стоимость аренды помещения, привязанную к проценту от оборота магазина, таким образом, чтобы арендатор получил необходимую ему плату за аренду, но со смещением во времени. Сегодня оборот магазина позволяет покрыть не более 60% от арендной платы, через 6 месяцев оборот подрастет и позволит покрыть 80%, через год 120%, через 1,5 года 150%. Как только владелец магазина за счет увеличенных платежей, привязанных к обороту магазина, перекроет стоимость аренды за первые месяцы соглашения, стороны пересмотрят условия сделки. Таким образом владелец ТЦ в перспективе сможет получить всю необходимую сумму (согласовав с банком размер ежемесячных платежей на период кризиса), а владелец магазина сохранит приемлемый уровень затрат на аренду и сохранит место в торговом центре.
Какую стратегию выбрать в конкретном случае, зависит от контекста ситуации. Если для вас важен результат и не важны отношения, возможно применение стратегии Соперничество, однако будьте внимательны во время переговоров, чтобы не скатиться к стратегии Уклонение. Если вам важны отношения ради будущего сотрудничества, и вы готовы уступить в данных переговорах, оправдано применение стратегии Приспособление. Если же вы нацелены как на результат, так и на развитие отношений в будущем, задумайтесь о том, как применить стратегию Сотрудничество, найти win-win решение и увеличить размер пирога в переговорах. Удачи!
Хотите узнать больше? Посетите открытые тренинги по переговорам!
Win-win: победа без проигравших и теория переговоров №1 в мире
Любое деловое общение сводится к переговорам. Это — суть коммуникации, обладающая четкими характеристиками и границами того, что является допустимым. Чаще всего, деловые встречи напоминают развитие отношений пары: сначала все кажется радужным, одна сторона обещает золотые горы и заоблачные дали, другая же соглашается, ослепленная сулящим богатством. В итоге у них ничего не получается и люди расходятся как в море корабли.
Так же обстоит дело в бизнесе: одна сторона навязывает свои условия, другая принимает их. Это изначально проигрышная стратегия, которая давно показала свою слабость.
Но что если предположить, что изначально обе стороны (или ведущая сторона) настроена на созидательный и взаимовыгодный союз, обещающий реальные перспективы, от которых выиграет каждая сторона? С каждым днем Гарвардская модель переговоров, или же стратегия «выиграл-выиграл» (win-win) становится все популярнее. Почему же?
Минутка наглядных примеров
Представьте себе замок. Неприступные стены, полный гарнизон вооруженных до зубов солдат. Этот замок осаждает армия неприятеля. Войска противника втрое превосходят по численности отряды защитников и исход предрешен.
Какие есть возможности у осажденных? Уйти, сдаться или драться до последнего.
Теперь предположим, что генерал нападающей армии решил воспользоваться тактикой «Win-Lose».
Что он получил? Победу, выжженную пустыню, замок без провизии и народ, который его ненавидит и наверняка начнет партизанскую войну. Успех ощутим, но он не долгосрочен.
Другой вариант:
генерал решил уйти, и в этом случае проиграл он.
Третий вариант:
Обе стороны остались довольны, так как одни получили безопасность, отсутствие жертв, другие же — верного сюзерена. И обе стороны избежали крови и избавились от врага. Последний сезон «Игры Престолов» очень хорошо иллюстрировал этот пример.
В природе стратегия «Win-Win» еще популярнее и именуется симбиозом, то есть взаимовыгодным сосуществованием. Можно привести десятки примеров симбиоза: кораллы и водоросли, омела и дубы, муравьи и тля. Разве природа может быть не права, выбрав из многих путей развития именно этот?
Стратегия Win-Win: что это такое?
Впервые такую градацию результатов бизнес-переговоров привели представители профессуры Гарварда, Роджер Фишер и Уильям Юри. Идея родилась в 1981 году и нашла отклик в ученых кругах западного мира.
Позже идею развил Стивен Кови, доктор экономических наук Гарварда. В своей книге «Семь навыков высокоэффективных людей» он указал, что борьба между индивидами проигрывает взаимовыгодному сотрудничеству.
Для выгоды в переговорах необходимо всегда понимать и уважать другую сторону. По Кови, только бизнесмен, поставивший себя на место партнера, сможет полноценно победить. Это, в свою очередь, приводит к совместной работе на пути к победе.
Результат — долговременное сотрудничество
Более того, стратегия ведения переговоров Win-Win подходит как для решения локальных вопросов (например, планирование задач с новой командой), так и в глобальных целях (слияние компаний, подписание крупных договоров о сотрудничестве, покупка компаний). Стоит понимать, что принцип Win-Win — это не поиск компромиссов.
Каждая из сторон переговоров стремится к развитию. Взаимовыгодное обучение, обмен опытом, деловыми контактами, технологиями — все это относится к стратегии ведения переговоров Win-Win.
Что нужно знать до переговоров?
Согласно основам стратегии проведения переговоров Win-Win, каждой заинтересованной стороне необходимо подготовиться, поставив перед собой цепочку вопросов и найти на них ответ:
После того, как вы ответите на эти вопросы, можно приступать к самим переговорам.
Помните, НЕ стоит приступать к активной части ведения обсуждения и нахождения общих интересов, если:
Как вести диалог или правила Win-Win
Стратегия Win-Win — это взаимное уважение
Однако это уважение строится на четких особенностях бизнеса:
Если одна из сторон не думает об интересах другой стороны, то вероятность успеха стратегии ведения переговоров Win-Win стремится к нулю. Эгоизм нормален, но он не должен стоять в приоритете.
Однако и в этом случае можно перевести диалог в конструктивное русло с помощью дипломатических торгов. Так можно вывести оппонента на осознания выгоды от удовлетворения интересов всех сторон.
Интенсивность переговоров напрямую влияет
на шансы успешно их завершить.
Как создать соответствующую атмосферу?
В рамках Win-Win стратегии переговоров надо регулярно:
Каждая сторона представлена человеком. Каждый человек уникален. У него есть свое видение, свое отношения к вопросу, свои стереотипы. Постарайтесь понять их, принять и усвоить — вот что такое Win-Win стратегия переговоров.
Вердикт
За гарвардской стратегией — будущее, так как в любых сделках все больше присутствует фактор уважения к своему сопернику. Культура поведения неумолимо повышается.
В условиях интеграции украинского рынка в европейскую и американскую экономику, переход на Win-Win — хороший тон для любого представителя бизнес-сообщества.
Урок 2. Переговорные стратегии
Как мы уже успели выяснить в первом уроке, перед тем как приступить непосредственно к процессу переговоров, необходимо подготовиться к ним, спланировать их (насколько это возможно), установить, с кем конкретно они будут проходить (узнать всю информацию об оппоненте) и какого результата посредством них нужно достичь. Но, как вы помните, мы также говорили и о том, что на этапе подготовки к переговорам очень важно, помимо всего прочего, определиться и со стратегией, т.к. от той манеры, в какой будут вестись переговоры, в огромной степени зависит и их результат. В данном уроке мы познакомим вас с основными переговорными стратегиями, выбирая которые можно задействовать те или иные соответствующие им приёмы и методы, способные привести к успеху.
Конечно же, каждый из участников переговоров преследует конкретные цели, которые (при условии, что подготовка проведена эффективно) понятны все сторонам переговоров. Но, как бы то ни было, каждый из участников, понимает он это или нет, преследует и ещё одну цель, заключающуюся в управлении процессом коммуникации. Для этого и используются переговорные стратегии.
Важно понимать, что если цели участников переговоров совпадают не полностью, что, к слову заметить, встречается в большинстве случаев, выигрывает именно тот, кто управляет процессом переговоров. Под управлением здесь подразумевается выбор наиболее активной позиции, утверждение своей точки зрения, обеспечение принятия собственных решений, настаивание на определённых предложениях и т.д.
Но зачастую трудность заключается в том, что, во-первых, не каждый знает и понимает, как осуществляется управление переговорным процессом, и, во-вторых, каждый из участников может проявлять инициативу, направленную на управление переговорами, что в свою очередь может привести к осложнению ситуации. Именно по этой причине каждый человек должен иметь представление об этике переговорного процесса.
Содержание
Этика переговорного процесса
Немного поговорить о переговорной этике мы решили по той простой причине, что избегание этого вопроса людьми может стать причиной серьёзнейших заблуждений, которые могут повлиять на течение и исход переговоров.
Вот что это за заблуждения:
Постарайтесь понять следующее: если вы будете всеми силами стараться принудить оппонента принять условия, являющиеся для него невыгодными, он начнёт вступать с вами в конфронтацию, а сами переговоры станут напоминать ожесточённое сражение. Чтобы этого не допустить, лучшим выходом будет предложение оппоненту такого варианта, который выгоден не только вам, но и ему тоже. Попытки «перетянуть одеяло» на свою сторону никогда не приводят к хорошему, а потому приступать к переговорам следует только тогда, когда вы уверены в том, что вариант решения проблемы, который вы собираетесь предложить, будет приемлем не только для вас, но и для другого участника. В этом и заключается суть этики переговорного процесса.
Помимо этого, есть и ещё кое-что, на что следует обращать внимание, независимо от того, какой переговорной стратегии вы планируете придерживаться в процессе ведения переговоров – это глобальные условия, которым должны соответствовать любые эффективные и конструктивные переговоры.
Глобальные условия ведения переговоров
Глобальные условия ведения переговоров также можно охарактеризовать, как глобальную стратегию – такую стратегию, которая должна быть основополагающей, глубинной. Именно на неё следует опираться при выстраивании любой другой стратегии. Она является фундаментом всех дальнейших действий.
Глобальные условия переговоров представлены тремя базовыми составляющими:
Учитывая то, что о целеполагании мы уже сказали достаточно в первом уроке, мы подробнее остановимся на двух последних пунктах – гибкости в поведении и использовании обратной связи.
Поведенческая гибкость является глобальным условием по той причине, что она должна проявляться всегда и во всём, но в первую очередь она касается, конечно же, применения таких средств коммуникации, как жесты, мимика, голос, манера говорить, лексический (словарный) запас и т.д. Всё это, если образно выражаться, представляет собой ваше средство передвижения из пункта А (начало переговоров со всеми свойственными ему особенностями) в пункт В (достижение поставленной цели). Таким образом, чем универсальное будет это ваше средство передвижения, тем больше у вас будет шансов прийти к нужному результату. Также примите во внимание тот факт, что переговорами всегда управляет человек, отличающийся наибольшей гибкостью, а поведенческая закостенелость и ограниченность лишь создают помехи.
Чёткое видение желаемого результата и гибкость являются двумя сторонами одной медали: вы всегда должны понимать, чего вы стремитесь достичь, и не отступать от своей цели, но в то же время вы должны оставаться гибким – использовать для достижения цели различные способы.
Что же касается использования обратной связи, то в практической плоскости это можно отобразить так: представьте, что процесс переговоров – это шахматная партия. Видя перед собой шахматную доску с расположенными на ней фигурами, вы оцениваете положение дел, просчитываете варианты развития ситуации, совершаете ход, тем самым меняя игровую позицию, затем ожидаете, пока ход совершит соперник, также меняя игровую позицию. После этого цикл повторяется снова, и так происходит раз за разом. Точно так же обстоит дело и с переговорами: вы делаете высказывание – совершаете ход, после которого следует высказывание – ход оппонента. Далее вы оцениваете ситуацию и определяете, было ваше высказывание успешным или же нет, а затем, опираясь уже на сделанные выводы, выстраиваете дальнейший процесс коммуникации.
Очень важно понять динамику процесса переговоров: изначально вы стараетесь подстроиться под оппонента, чтобы достичь взаимопонимания. Этот этап отличается тем, что вы опираетесь в своей речи на то, что и так всем известно, приводя в пример какие-то банальности и аксиомы, ведь вашей целью является достижение того, чтобы оппонент согласился с тем, что говорите вы. Согласие же вы можете получить либо в прямой – словесной форме, либо в косвенной форме, которая будет выражаться в одобрительных взглядах, кивках и т.п. Но и здесь не следует терять бдительности – нельзя быть чрезмерно банальным, дабы не оскорбить чувств оппонента, а также затягивать этот этап достижения первоначального согласия. Если вы видите, что реакция на ваши слов и замечания является положительной, этого уже будет достаточно.
После того как первоначальное согласие будет достигнуто и будут установлены общие правила и принципы переговоров, вы можете рассчитывать на то, что процесс переговоров в ваших руках. Только убедившись в этом можно начинать предлагать какие-то варианты решения проблемы и идеи, способные помочь вам достичь цели. И обратная связь, конечно же, важна и здесь. Если вы видите, что ваш оппонент с одобрением воспринимает излагаемое вами, продолжайте свою речь, но если вы начинаете замечать, что согласия больше нет (у собеседников изменились выражения лиц, они начали смотреть по сторонам и т.д.), вам следует немедленно вернуться к подстройке, т.е. подвести небольшой итог и ещё раз повторить то, с чем были согласны ваши собеседники, когда вы только начинали свою речь. После этого можно начать формулировать непринятые идеи как-то иначе, применяя ту саму поведенческую гибкость.
Использование обратной связи также может выражаться и в том, что в процессе переговоров вы будете время от времени проверять степень своего продвижения к цели посредством задавания вопросов на тему того, что вы ещё не обсуждали, а также интересуясь, не пора ли подводить итоги. Кстати, последнее может быть воспринято в качестве скрытой команды к завершению переговоров. И здесь в очередной раз вы должны использовать обратную связь: старайтесь любыми возможными способами определить (заметить, услышать, почувствовать) реакцию оппонента на ваши высказывания, и ни в коем случае не забывайте о гибкости – экспериментируйте, проявляйте креативность, пробуйте новые приёмы поведения.
И в завершении первой части нашего урока мы вкратце скажем ещё об одном важном нюансе, касающемся рассматриваемой темы – особенностях переговоров, которые ведутся между более чем двумя участниками: людьми, командами, организациями и т.д.
Особенности переговоров с участием более двух оппонентов
По большому счёту сама суть переговоров с участием более двух оппонентов никаких изменений не претерпевает, однако такие переговоры всё же считаются более сложными, т.к. имеют несколько специфических черт:
Говоря более обобщённо, основное отличие переговоров с более чем двумя участниками от переговоров с двумя участниками кроется по большей части в психологической подготовке и целеполагании, т.к. эти два этапа вызывают здесь наибольшие затруднения. По данной причине к подготовке к переговорам с участием более двух сторон гораздо чаще привлекаются сторонние специалисты.
Оптимальным же количеством участников для переговоров считается не более шести сторон – это максимальное количество оппонентов, при котором можно развить продуктивный процесс взаимодействия и достичь общих целей. Если же количество участников в переговорах превышает этот показатель, такое мероприятие сможет принести какую-либо пользу только в том случае, если будет носить информационный характер, например, будет посвящено ознакомлению с точками зрения, получению и обмену информацией и т.д. Так что имейте эти данные в виду – в определённых ситуациях они могут помочь в принятии некоторых решений, в том числе и в принятии решения на тему того, участвовать или не участвовать в переговорах вообще.
Теперь же давайте перейдём к основной теме урока – переговорным стратегиям.
Переговорные стратегии
Термин «стратегия» восходит своими корнями к Древней Греции, где он трактовался как «искусство полководца». В настоящее же время значение данного понятия применяется в гораздо более широком смысле, хотя суть его можно выразить в простой и лаконичной форме: стратегия – это основная модель действий.
Когда мы заводим речь о стратегии применительно к переговорному процессу, мы имеем в виду те действия, которые будем совершать с целью достижения намеченного нами результата. От того, какая вами выбрана стратегия, напрямую зависит то, достигнете вы своей цели или нет. Интересно также и то, что в одних ситуациях переговорная стратегия может быть направлена на достижение цели любой ценой, в других – на сохранение между оппонентами отношений, в третьих – на приспособление к условиям более сильного оппонента и т.д.
Исходя из основных предпосылок данной классификации, выделяются четыре базовых переговорных стратегии:
Определять ту или иную стратегию следует, основываясь на двух параметрах: значении отношений и значении результата
Рассмотрим более подробно каждую из стратегий.
Стратегия «WIN-WIN» (СОТРУДНИЧЕСТВО)
Стратегия «WIN-WIN» («ПОБЕДА-ПОБЕДА») берёт за основу сотрудничество. Она направлена на то, чтобы все участники переговоров по их окончании остались в выигрыше. Главной предпосылкой здесь служит то, что оппоненты понимают, уважают и учитывают интересы друг друга. Стоит заметить, что именно эта стратегия считается самой эффективной в любых переговорах, и следует прилагать все усилия, чтобы найти общие точки соприкосновения с оппонентом.
ПРИМЕР: Василий и Владислав трудились в одной компании. Каждый из них стремился к карьерному росту, вследствие чего оба друг с другом соперничали. Василий, как и Владислав, при любом удобном случае старался чем-то выделиться и отличиться, чтобы стать лучше другого и, соответственно, получить в компании более престижную должность. Соперники придумывали перспективные проекты и успешно их реализовывали. Руководителя компании такое положение дел вполне устраивало, ведь позиции компании на рынке становились всё лучше. Но в один из дней в компании начал работать новый руководитель, понятия не имевший о том, что Василий и Владислав устроили между собой «гонку». Этот руководитель дал им задание по выполнению общего проекта, и дело, как и следовало ожидать, встало на месте. Соперники желали доказать друг другу, что каждый из них лучше, вследствие чего проект так и не продвинулся. Рейтинг коллег в глазах вновь пришедшего руководителя начал стремительно падать, и он неоднозначно намекнул им на то, что они вскоре могут быть уволены. Василию и Владиславу не оставалось ничего иного, как начать сообща трудиться над выполнением порученного проекта. Коллеги начали искать способы достижения общего результата, а не о том, чтобы «обскакать» друг друга. В итоге они пришли к выводу, что им вполне комфортно работать вместе и направлять свои знания и умения в общее русло. В конце концов, нужный результат был достигнут, а самих Василия и Владислава повысили до руководящих должностей, к чему они изначально и стремились.
Стратегия «WIN-LOSE» (СОПЕРНИЧЕСТВО)
Стратегия «WIN-LOSE» («ПОБЕДА-ПОРАЖЕНИЕ») берёт за основу соперничество. Она направлена на достижение выбравшим её оппонентом победы посредством любых усилий, а второй оппонент воспринимается первым в качестве противника и нередко даже врага. Применяется эта стратегия, главным образом, в тех случаях, когда важны не отношения, а результат. Действующий по такой стратегии участник способен использовать для достижения своих целей все возможные способы, в том числе обманы, приёмы заблуждения, манипуляции и т.д. Если же не вдаваться в такие крайности, то можно сказать, что представленная стратегия очень эффективна в сфере продаж, когда продавцу требуется во что бы то ни стало увеличить свой чек, продав дорогостоящий товар или несколько товаров сразу. Стратегия соперничества нередко бывает эффективной только для реализации краткосрочных целей.
ПРИМЕР: Перед продавцом супермаркета электроники поставлена задача выполнить определённый план на месяц, но к концу месяца он понимает, что до выполнения плана ему ещё далеко, а значит, его работа может оказаться под угрозой. В итоге продавец принимает решение любыми способами выполнить план. Учитывая то, что будущие отношения с клиентами продавца особо не волнуют, он может начать предлагать покупателям самые дорогие товары или огромное количество сопутствующих товаров, стараться переубедить покупателей, не желающих совершать покупку, настаивать на своём и т.д. Если продавец будет достаточно любезен и сумеет выстроить своё общение с клиентами так, что они просто не смогут отказаться, он, конечно, сможет выполнить план, но вероятность того, что в будущем к этому продавцу вернутся эти покупатели, крайне мала.
Стратегия «LOSE-WIN» (ПРИСПОСОБЛЕНИЕ)
Стратегия «LOSE-WIN» («ПОРАЖЕНИЕ-ПОБЕДА») берёт за основу приспособление. В процессе переговоров приспособленческая стратегия приводит к осознанному поражению выбравшего её участника и победе его соперника. Эта стратегия является наиболее эффективной в тех ситуациях, когда отношения между оппонентами представляют особую ценность, а результат в конкретной ситуации можно отодвинуть на второй план.
ПРИМЕР: Менеджер небольшой компании хочет подписать контракт с крупной компанией, чтобы его компания стала её партнёром. Изначально он рассчитывает на одни условия, составляет договор и надеется на определённый результат. Но в процессе переговоров представитель крупной компании говорит, что контракт может быть подписан, но только на условиях его компании, которые значительно хуже тех, на которые рассчитывал менеджер небольшой компании. Несмотря на то, что условия контракта менеджера не удовлетворяют, он всё равно его подписывает, т.к. даже эти невыгодные условия открывают для его компании хорошие перспективы.
Стратегия «LOSE-LOSE» (УКЛОНЕНИЕ)
Стратегия «LOSE-LOSE» («ПОРАЖЕНИЕ-ПОРАЖЕНИЕ») берёт за основу уклонение. В подавляющем большинстве случаев представленная стратегия применяется в переговорах сторонами со слабыми позициями. Но бывают также и ситуации, в которых одна из сторон прибегает к осознанному провоцированию взаимного проигрыша в переговорах (как правило, это ситуации, когда один из оппонентов намерен достичь посредством обоюдного проигрыша своих собственных целей). Помимо этого, есть и третий вариант применения стратегии уклонения – когда соперники, независимо от того, каковы будут результаты переговоров, не желают друг другу уступать, иначе говоря, действуют по принципу «ни себе, ни людям».
ПРИМЕР: Человек, не особо хорошо разбирающийся в интернет-технологиях, посещает ресурс профессиональной студии по созданию сайтов с намерением заказать сайт для собственного интернет-магазина. Разработчики выслушивают требования этого человека-заказчика, подбирают для него наиболее подходящий вариант и озвучивают цену. Заказчик доволен, сделка заключается, отправляется предоплата. Но, немногим погодя, заказчик начинает бродить по просторам Интернета и случайно обнаруживает, что сайт для интернет-магазина можно сделать за пару часов, причём совершенно бесплатно. В результате заказчик впадает в панику, считая, что его «нагрели» на деньги, обманули и «всё плохо». Заказчик, отправивший разработчикам предоплату, принимает решение вернуть свои деньги. Он звонит в компанию, специалисты которой создают для него сайт, и предъявляет свои претензии. Разработчики, не сумев противостоять напору заказчика, возвращают ему деньги, оказываясь в этой ситуации первыми проигравшими. Далее заказчик, «сэкономивший» деньги, может решить либо обратиться к более дешёвому разработчику (другу, например), либо вообще «сделать сайт» сам. Итогом этого становится то, что теперь на протяжении долгих месяцев этот заказчик будет разбираться в тонкостях создания сайтов, либо получит «кота в мешке» от доморощенного специалиста-энтузиаста. Отсюда и получается, что заказчик становится вторым проигравшим. В перспективе заказчик, конечно же, образумится и поймёт, за что студия по созданию сайтов берёт деньги, но будет уже поздно.
Итак, мы с вами рассмотрели основные переговорные стратегии. Какую именно стратегию выбирать для каждой конкретной ситуации, будет зависеть от её особенностей и контекста. Вы должны руководствоваться, в первую очередь, информацией, которую получите на этапе подготовки к переговорам, а также значимостью для вас отношений и результата. Если приоритетом для вас является достижение цели, вы можете выбрать стратегию Соперничества, но имейте в виду, что ваш оппонент может быть достаточно хорошо подготовлен к переговорам, и, даже если изначально он выбрал стратегию Сотрудничества, видя, как вы начинаете с ним соперничать, он может начать соперничать в ответ, в результате чего вы подвергнетесь риску начать непроизвольно следовать стратегии Приспособления или Уклонения, что крайне отрицательно отразится на вашем статусе переговорщика.
Если наиболее важным для вас является сохранение отношений, а своими собственными стремлениями вы готовы поступиться, вам вполне подойдёт стратегия Приспособления. Но и здесь не всё так просто, ведь ваш соперник, видя, что вы «даёте слабину», а также не придавая особого значения отношениям с вами, вполне может начать вас активного прессинговать, вследствие чего вы окажетесь в гораздо худшем положении, чем предполагали изначально.
Вариантов развития событий может быть очень много, по причине чего и рекомендуется со всей серьёзностью и внимательностью готовиться к переговорам и планировать их. Здесь же не будет лишним вспомнить и об упомянутых нами ранее гибкости и использовании обратной связи. Обратная связь всегда сможет показать вам, какой переговорной стратегии решил придерживаться ваш оппонент, а гибкость позволит в экстренной ситуации как изменить отдельные элементы своей линии поведения, так и сменить одну стратегию на другую.
И, напоследок, напомним, что наиболее продуктивной всегда и везде считается стратегия Сотрудничества, т.к. только она позволяет и достичь сторонам переговоров своих целей без существенных потерь (а иногда и вообще без них) и, одновременно с этим, сохранить и сделать прочнее отношения между ними, что может послужить залогом эффективного сотрудничества в будущем.
Но стратегии – стратегиями – их значение, конечно, крайне велико, и они снабжают нас эффективной моделью поведения в процессе переговоров, однако они не способны научить нас тому, КАК именно нужно вести переговоры. Как раз об этом мы с вами и поговорим в следующем уроке – уроке, посвящённом техникам переговоров.
Проверьте свои знания
Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.
Напоминаем, что для полноценной работы сайта вам необходимо включить cookies, javascript и iframe. Если вы ввидите это сообщение в течение долгого времени, значит настройки вашего браузера не позволяют нашему порталу полноценно работать.