Автоворонка в инстаграм что это
Автоворонки в инстаграм — новая эпоха возможностей!
Не так давно Instagram расширил свое API, убрав лимиты, и открыл возможность делать автоворонки через direct. Этот функционал дает новые возможности для продвижения в инфомаркетинге!
Когда появились первые сервисы автоворонок во Вконтакте — это был новый тренд и новые возможности для создателей онлайн-курсов привлекать и вовлекать своих подписчиков, продавая им свои продукты массово. Те, кто в то время начинал делать запуски своих продуктов в Вконтакте через автоворонки, легко зарабатывали на этом миллионы рублей.
Сейчас более популярной платформой в России и в мире является Instagram. И до этого момента Instagram не открывал возможностей для массовой автоматизации сообщений в Direct. Это было доступно только для бизнес-аккаунтов с лимитом от 10 000 подписчиков. Сейчас это стало доступно в любом бизнес-аккаунте даже с нулевым числом подписчиков.
Открылась новая возможность, которой можно и нужно пользоваться здесь и сейчас! Те, кто будут первыми, конечно же, соберут все сливки и будут на волне тренда.
Во первых, взаимодействия с пользователем через Direct. В Инстаграме люди воспринимают сейчас очень лояльны, так как в директе практически нет рекламных массовых рассылок!
Если сейчас сравнивать открываемость сообщений (OR) в мессенджерах WhatsApp, Telegram, Viber и другими, то показатель будет на уровне 50-70%, а открываемость сообщений в Instagram составляет от 95%.
Во вторых, возможность делать умные прогревы и вовлечения своих подписчиков в Инстаграм.
К примеру, человек отправляет вам в директ ключевое слово и подписывается на автоматическую серию сообщений, с помощью которой вы сможете рассказать о своем продукте или курсе, показать его выгоды в формате просто переписки в директ.
В третьих, можно создавать небольшие конкурсы в инстаграм, в формате игры.
К примеру, угадайте загадку, напишите ответ в директ. Тот, кто первый угадает, получит приз.
И люди массово будут писать в директ пытаться угадать слово, тем самым, активируя подписку на сообщения в директе! Потом с этими подписчиками вы сможете выстраивать автоматизированные диалоги, высылая им информацию о себе или своем продукте. Вы сможете создавать подобные конкурсы и рекламировать их в инстаграм с другими блогерами, привлекая внимание миллионов подписчиков к своему профилю.
В четвертых, вы можете отправлять массовую рассылку в 1 клик по всем, кто написал вам в директ, тем самым оповещая пользователей в личку о важных событиях, промо-акции и спецпредложений.
В пятых, таргетированная реклама в Instagram станет значительно дешевле если ставить в качество цели — сообщение в директ.
При настройке рекламы через таргетинг в инстаграм обычно человека ведут с креатива на лендинг, на котором он читает информацию и, если его заинтересовало предложение, он оставляет e-mail или мессенджер. После подключается автоворонка, которая греет пользователя материалами и продает пользователю продукт, либо мероприятие.
Но теперь можно убрать лишние шаги, которые могут срезать конверсию в подписку и значительно (в 2-4 раза) снизить стоимость конверсии. Вам не нужно даже делать лендинги для подписки — все внутри инстаграм. Вы можете предлагать людям сразу какой-либо лид-магнит в рекламе за то, что они напишут вам в директ определенное ключевое слово, и выдать им за это бонус. После этого человек становится вашим подписчиком и вы сможете выстраивать с ним диалог в автоматизированном режиме.
Также в ближайшее время различные сервисы автоматизации будут расширять свой функционал для инстаграма и появится возможность делать вовлекающие игры или автомарафоны, используя формат игры (Gamification).
Автоворонки в Instagram
Что такое автоворонка и в чем ее отличие от обычной воронки продаж?
Процесс взаимодействия максимально автоматизирован и не предполагает участия продавца в привлечении клиентов. Как это работает? Специальные программы, опции и сервисы продают ваш продукт круглосуточно. Даже в то время, как вы отдыхаете, бизнес продолжает самостоятельно работать.
Какому бизнесу подойдут автоворонки?
Занимаетесь электронной коммерцией. Трендовый инструмент продвижения поможет в развитии бизнеса. Использовать метод могут все без исключения представители e-commerce. Достаточно часто им пользуются представители сферы онлайн-образования.
Решили автоматизировать процесс продаж? Будьте готовы к вложениям. Это достаточно сложный и затратный процесс. Чтобы работа была успешной, у вас должен быть уникальный продукт, разработанный под автоворонку.
Последние подходят всем без исключения предпринимателям в сети. Всему виной плюсы использования инструмента. Основные из них:
Дополнительно воронки являются частью процесса ретаргетинга, упрощают процесс оформления доставки покупателю, автоматизируют процесс отправки смс-сообщений.
Ритм жизни человека достаточно высокий. Что мы хотим, когда возник вопрос? Быстро получить ответ и решить проблему. Нам не хочется ждать, когда “освободиться оператор”. Автоворонки эффективно решают задачу. Робот может одновременно анализировать обращения большого количества пользователей. В сети все чаще встречаются умные алгоритмы. Общение с ними напоминает контакт с живым человеком, позволяет получить ответы на вопросы и вызывает желаемые эмоции у целевой аудитории.
Во многих компаниях с помощью популярного маркетингового инструмента можно заменить целый отдел продаж. Клиенты задают однотипные несложные вопросы? Достаточно продумать ответы и организовать их в чат-бот.
Ваш бизнес в Instagram имеет свою специфику? От автоматизации некоторых процессов целесообразно отказаться. Чтобы не упустить покупателя, нужна работа менеджера. Последний подробно ответит на вопросы клиента и сможет “дожать” его при принятии решения.
Как создать автоворонку: простыми словами о главном?
Разобрались, как сделать бизнес-аккаунт? Можно смело переходить к следующему этапу.
Для создания автоворонки нужно действовать. Промедления не допустимы. Требуется максимальная активность в сети. Вы будете рассылать целевой аудитории сообщения, активно вести свою страницу. При оформлении последней стоит учитывать такие значимые моменты:
Таким способом можно достаточно быстро сформировать интерес не только к товарам и услугам, а также бренду. Каждая последующая позиция будет более интересной для инстаграмера, завлечет его в воронку.
Инструменты для раскрутки и продаж в Инстаграм могут быть разные. Выбирать их стоит с учетом специфики бизнеса, его масштабов, особенностей продукта и поставленных задач.
При использовании тех или иных девайсов, стоит анализировать результаты. Постоянный мониторинг результатов позволит оценить эффективность инструментов и вовремя вносить изменения.
Инструменты автоматизации и увеличения продаж в социальных сетях можно и нужно использовать. До сих пор не умеете ими пользоваться? Стоит научиться прямо сейчас. В противном случае можно остаться далеко позади конкурентов.
Автоворонки и прочие механизмы помогут упростить работу отдела продаж, сэкономить на услугах маркетологов, собрать базу “прогретой” аудитории, с которой можно работать.
Автоворонка продаж в соцсетях: что это и зачем она нужна?
Из каждого утюга кричат об эффективности автоворонок продаж, а рынок маркетинга заполняют обучающие курсы. Чем же инструмент зацепил публику? Все в нашей статье.
Автоворонка продаж в соцсетях – новый маркетинговый инструмент с большим потенциалом. Буквально новый тренд продаж, который во всю используют только продвинутые специалисты. И да, он надолго. Так что, советуем прочитать статью и применить у себя, пока это не сделали конкуренты.
Автоворонка продаж в соцсетях помогает собрать базу потенциальных клиентов. Она автоматически «подогревает» их до покупки. В ход идут подарки за подписку, демонстрация преимуществ товара и отработка возражений. Иногда специалисты танцуют с бубнами, чтобы запихнуть все это в супер интересную игру (тренд на геймификации все также набирает обороты).
Уточним момент: воронка работает через сообщения. Так что она может существовать и в мессенджерах. Например, в Facebook, Viber, WhatsApp. Более распространенный вариант – ВКонтакте.
Потенциальные покупатели попадают в воронку с помощью лид-магнита (какой-то подарок или бесплатный материал в обмен на подписку). И с этой стороны она напоминает рассылку. Но, если рассылки просто делают единоразовый всплеск активности и продаж, то воронка прогревает постоянно и на разных этапах. Вроде живого отдела продаж, только автоматически.
Часть незаинтересованных людей отсеивается. В итоге остаются те, кому продукт реально нужен, и они же совершают покупку.
В целом, воронки продаж были всегда, но выглядели немного иначе. С развитием SMM они переползли из e-mail в соцсети. Появились специальные сервисы для их создания. К счастью для вас, пока не все знают, зачем это нужно. Поэтому наличие воронки может стать отличным конкурентным преимуществом. Но все же сначала ответим на вопрос зачем.
Если у вас свой бизнес, вы как никто знаете важность продаж. Бывало, что вы включили рекламу, но заявки дорогие, а конверсия в продажу низкая? Так не только у вас) Вопрос в прогретости аудитории – чем теплее, тем выше конверсия. Поэтому воронки и набрали такую популярность. Тут немного отъедем к теории продаж. Принятие решения о покупке состоит из нескольких этапов:
· оценка вариантов решения о покупке
Отсюда же правило семи касаний – нужно 7 раз как-то взаимодействовать с потенциальным клиентом, чтобы продать что-то.
Автоворонка позволяет произвести все семь (или больше) касаний в одном месте и направить их на определенного человека. Он:
Все это происходит через правильно выстроенную цепочку писем.
Специалисты по воронкам буквально залезают в душу к представителям целевой аудитории, поэтому тексты цепляют. Отвечают на возражения, закрывают потребности и показывают, что больше о вас знает только ваша мама.
· Делает лидогенерацию автоматической (если ваш товар можно купить в интернете)
· Создает доверие, делает бренд узнаваемым, отвечает на возражения
· Позволяет сэкономить время менеджеров (и расходы на отдел)
· Понижает цену привлечения клиента ( в этом кейсе отличный пример, как цена лида упала на 40%)
· Увеличивает масштаб продаж
· Дает возможность детально анализировать статистику на каждом этапе автоворонки.
Даже если человек не купил ваш товар сразу, он сохранится в базе. Со временем ему можно отправить другое предложение, которое, возможно, будет более интересным. Плюс, можно продолжать прогревать его дополнительной рассылкой.
Автоворонка строится на продуктовой матрице, умении специалистов писать годный контент и выстраивать из этого грамотную цепочку.
Продуктовая матрица – один из самых важных элементов воронки. В ней прописываются все продукты, которые будут предложены пользователям на определенных этапах (все на основе ваших товаров). Ее состав:
1. Лидмагнит – бесплатный материал, который принесет пользу. Это может быть видео-урок, купон на маникюр или книга в формате pdf.
2. Tripwire – продукт с очень низкой ценой, но большой практической пользой. Важно, чтобы он был ограничен по времени. Старый прием про «до конца скидки 48 часов, не упусти!». Желательно, чтобы это было уникальное предложение, которое у конкурентов стоит больших денег.
Tripwire нужен, чтобы развивать с клиентом взаимоотношения. Он должен научить покупать у вас. Даже если это будет стоить 100 руб или 1 руб, человек уже перейдет в категорию совершивших покупку. И ему будет проще делать это с более крупными суммами. Лучше всего для трипвайров подходят информационные полезные материалы, типа мануалов.
3. Далее следует основной продукт в воронке. Как раз то, что вы предлагаете. Его нужно рекламировать не в лоб, а подводить к нему постепенно.
4. Завершается процесс максимизатором прибыли. Это товары, которые пользователь может купить в придачу к основному. Позволяет увеличить средний чек.
5. Также имеет место быть downsell – даже если у вас не купили основной товар, можно предложить что-то более дешевое.
Автоворонка в соцсетях/мессенджерах – инструмент продаж, которым нужно воспользоваться уже сейчас. Воронка поможет собрать базу прогретой аудитории и сэкономить приличный кусок времени менеджеров по продажам.
Как построить контентную воронку продаж для Instagram: инструкция + примеры
Отдельные продающие посты в Instagram не всегда дают хороший результат. Другое дело – контентная воронка продаж. С помощью нее мы «разогреваем» старых подписчиков и направляем новых, чтобы они оформили у вас заказ. В этой статье вы найдете подробную инструкцию о том, как выстроить такую воронку продаж, а также примеры от тех, кто такие воронки уже использовал.
Что такое контентная воронка продаж
Контентная воронка продаж (КВП) – это последовательность постов, которая шаг за шагом проводит клиента по пути от знакомства с вашим продуктом до момента, когда он принимает решение о покупке и оставляет заявку.
Контентную воронку можно использовать везде, где человек сталкивается с контентом: блоги, сайты, мессенджеры и т. д. Мы в этой статье рассмотрим КВП для Instagram.
Воронки могут содержать разное количество постов – в зависимости от цикла принятия решения в вашем бизнесе и степени «прогретости» аудитории в аккаунте.
Последовательность постов в воронке продаж отражает то, как люди воспринимают новую информацию через социальные сети. Человек заходит в аккаунт и видит последние 3–5 постов. Начинает их читать. Если контентная воронка составлена грамотно, человек как минимум становится лояльным подписчиком, максимум – клиентом.
Как и где работает КВП
Воронка имеет общую структуру. В зависимости от продукта или услуги, вы наполняете ее определенным содержанием.
При использовании контентной воронки основная цель – не «впихнуть» товар, не продавать в каждом посте. Нам нужно выйти на диалог с аудиторией. Понять, что волнует потенциальных клиентов. Всегда держать эти «боли» в фокусе и обращаться к ним в постах прямо или косвенно.
Есть несколько ошибок, из-за которых КВП может не работать.
Когда использовать воронку
Начинаем внедрять воронку в начале рекламной кампании: реклама у блогера или таргет. Для таргета можно использовать первый пост воронки – пост-знакомство.
Если аккаунт участвует в марафонах или конкурсах, начинают приходить новые подписчики. Их нужно познакомить с нами, значит – используем воронку.
При выводе нового продукта на рынок воронка поможет нам максимально подробно его представить.
В каждом случае человек заходит в ваш аккаунт и начинает изучать его. При этом неважно, на каком этапе КВП он присоединился. Если его заинтересует, например, второй или четвертый пост воронки, человек вернется и прочитает первые посты.
КВП используем как со старыми подписчиками, так и с новыми. Принцип ее использования в обоих случаях един. Вы запускаете новый товар или услугу, обновили и расширили свое предложение, знакомите новых подписчиков с собой или напоминаете своим давним подписчикам о своем товаре – начинаем воронку с привлекающего внимание поста.
Структура КВП
Мы рассмотрим распространенную контентную воронку. Это не жесткая обязательная последовательность постов, которую нельзя нарушать. Воронка – очень гибкий инструмент, который можно и нужно менять под свои потребности. Что-то добавлять, что-то убирать.
В КВП каждый пост вызывает разные реакции и побуждает подписчика к определенным действиям.
С помощью воронки мы продаем ОДИН продукт или услугу. Если у вас несколько товаров или вы предоставляете несколько услуг, для каждого пишем свою воронку.
В воронке посты не существуют сами по себе, они являются частями единого целого. Каждый пост последовательно ведет клиента от одного этапа к другому и в самом конце мотивирует купить у вас. Если подписчик уже активный и лояльный, если вы затронете актуальные боли своих потенциальных клиентов, то продажа может случиться на любом посте.
Очень важно при использовании КВП уделить внимание фотографиям. Instagram – визуальная сеть, без качественных и интересных фото текстовой контент не будет работать. Пост просто не начнут читать, если фотография не привлечет внимания.
В базовом виде КВП включает 5 постов:
Привлечение внимания – Интерес – Симпатия и вовлечение – Доверие и желание купить – Продажа.
Пост привлечения внимания
На данном этапе мы знакомим нового человека с нами и нашим продуктом. Либо напоминаем о себе старому подписчику.
Как мы можем привлечь к себе внимание? В первую очередь – фотографией. Затем – заголовком и первым абзацем текста.
Идеи тем для постов, привлекающих внимание:
Выбираем одну идею и пишем пост. Например, мы изготавливаем кухни на заказ и решили написать пост-боль на тему «Как спроектировать кухню на маленькой площади».
Пример
[Заголовок] Как спроектировать кухню на маленькой площади
[Лид] и не заплатить за нее, как за большую кухню.
[Открытая петля] Прочитав пост, вы поймете, что это возможно.
[Боль] Не все являются счастливыми обладателями кухни в 10 кв. м и больше. Часто площадь ограничена 6-8 кв. м. [Усиление боли] И еще чаще на такой площади сложно уместить всю желаемую кухонную мебель и технику.
Наши клиенты расскажут вам, сколько нелепых планировок им предлагали, какие баснословные цены озвучивали за кухню в 6 кв. м. [Решение проблемы] Пока они не обратились к нашим мастерам и не получили удобную кухню со всем необходимым. И еще свободное место для передвижения. Как это возможно? Все просто: каждый сантиметр пространства мы используем максимально функционально.
[Вовлечение] Вы уже готовите на кухне своей мечты или в поисках?».
Целью этого поста является знакомство и дальнейшая подписка на аккаунт.
Пост-интерес
Этим постом вызываем максимум интереса у подписчиков к вам и вашему продукту. Раскрываем, чем мы отличаемся от других на рынке.
Важно помнить два обстоятельства. Во-первых, людей интересуют они сами и их проблемы – рассказывая о себе, держим в фокусе клиента и его боли. Во-вторых, привлекают новизна и необычность – пишем о товаре или услуги с элементами новизны; рерайт старой информации не привлечет внимания.
Идеи тем для постов, вызывающих интерес:
Пример
Выбираем идею для поста. Например, 5 фактов о нас.
«[Заголовок] 5 важных фактов
[Открытая петля] Чем же наши кухни отличаются от других
[Основная часть] Мы перечислили 5 фактов о нас, 2 из которых неправда. Пишите в комментариях, какие факты, по вашему мнению, неверные. Первый угадавший получит приз!
[Заключение] Вот такими интересными фактами мы поделились с вами. [Вовлечение] Пишите в комментариях, какие 2 высказывания неверные. Первому угадавшему мы подарим набор чистящих средств для кухни».
Сначала мы показали, что можем решить проблему, затем мы перечислили выгоды – чем мы отличаемся от других и почему проблему нужно решить у нас.
Пост симпатии и вовлечения
Вызываем у клиента симпатию к нам, вовлекаем в активное общение. Рассказываем о продукте как можно подробнее, с нюансами. На данном этапе мы даем много полезного контента бесплатно и вовлекаем в диалог.
Первые три поста контентной воронки являются этапом знакомства человека с нами. Наша цель на этапе знакомства – косвенно привлечь клиентов, не к покупке, а к нам. Повысить узнаваемость бренда.
Тактика: используем интересный, полезный, вирусный контент. Всегда держим фокус на клиенте, даже если говорим о себе.
Идеи тем для постов, формирующих симпатию:
Пример
Мы решили написать пост, какую конкретную выгоду дает наша услуга – кухни на заказ. А также поделились полезными советами, как выбирать материалы для кухни.
«[Заголовок] Что важно знать при выборе столешницы
[Лид] Для того, чтобы кухонная мебель прослужила долго и не потеряла своих свойств, особое внимание стоит уделить выбору материала, из которого будет сделана вся рабочая поверхность. [Открытая петля] Ниже мы рассмотрим все самые популярные материалы, их плюсы и минусы.
[Основная часть] Недорогой ЛДСП. Его толщина должна быть от 40 мм и выше. Иначе покрытие быстро вздуется и потеряет внешний вид.
Многие предпочитают практичную и функциональную МДФ столешницу. При покупке уточните у продавца, какой пластик используется, и толщину изделия.
Более дорогие столешницы из акрила выглядят эффектно, имеют разнообразную цветовую палитру. Но на них быстро появляются царапины. Поэтому при покупке узнайте, есть ли гарантийное обслуживание и сколько будет стоить шлифовка царапин.
Тем, кто предпочитает гранит или массив дерева, стоит узнать, как ухаживать за такими столешницами, какие средства использовать.
[Заключение] Какой бы материал вы ни выбрали, каждый имеет плюсы и минусы. Мы работаем с самыми популярными материалами, делаем их качественно и даем гарантию на год после установки. А также вы получаете советы по эксплуатации кухонной поверхности.
[Вовлечение] Какой материал вы выбрали для своей кухни? Какие впечатления?».
Пост-доверие
На данном этапе мы мотивируем клиента выбрать нас среди других. Вызываем желание купить у нас. Подтверждаем уже сложившееся мнение о нас реальными фактами.
Наша цель – прямое привлечение клиентов.
Тактика – показать, что наш товар/услуга решают существующие проблемы клиента.
Что вызывает доверие:
Идеи тем для постов, вызывающих доверие:
Пример
Снимаем подробное видео готовой кухни – «до» и «после».
«[Лид] Функциональная кухня на 6 кв. м.
[Основная часть] Решили показать вам, какую комфортную и многофункциональную кухню мы спроектировали для нашего клиента. Были учтены все пожелания заказчика!
[Вовлечение] Вы пользовались услугами проектировщика кухни? Довольны результатом?
[Оффер] Если вы давно хотите поменять кухню, но постоянно откладываете это, у нас есть огненное предложение – закажите услуги замерщика бесплатно и получите полноценный проект вашей будущей кухни с точной ценой».
Пост-продажа
Перед написанием поста отвечаем на вопросы:
Пример
«[Заголовок] Хотите готовить на кухне по своему индивидуальному плану?
[Открытая петля] Для этого необязательно покупать большую квартиру.
[Основной текст] НУЖНО:
Очень важно найти исполнителя, который не будет настаивать на том, что ваш проект кухни невозможно осуществить. А учтет ваши желания и реализует их с помощью своего профессионального опыта.
Но это проще, чем сожалеть и расстраиваться, что кто-то опять готовит на кухне своей мечты.
Готовы обзавестись своей небольшой, но комфортной и функциональной кухней?
Мы предлагаем вам заказать услуги нашего замерщика бесплатно. С ним вы сможете обсудить желаемый проект, узнать бюджет и, главное, понять, что удобная кухня по собственному проекту на маленькой площади – реальность!
[Оффер] С нашей кухней вы сэкономите 40 % бюджета и несколько месяцев поисков подходящего варианта. Закажите замерщика по номеру телефона или в директ.
Напомним! Количество мест на заказ замерщика в этом месяце ограничено».
Примеры контентных воронок
Контентная воронка продаж для аккаунта копирайтера
Пример КВП, которую применила в своем аккаунте копирайтер. Девушка продвигает свои услуги копирайтера-провизора.
Продающий пост копирайтер не публиковала. Тем не менее, воронка продолжает работать даже спустя три года. По словам владелицы аккаунта, к ней до сих пор раз в 2-3 месяца обращаются заказчики статей. Копирайтер больше года сотрудничает с изданием для провизоров и фармацевтов – редактор нашла ее по этим постам.
Воронка продаж для интернет-магазина мыла ручной работы
Девушка сама делает мыло и косметику, а также обучает других мыловарению. Воронка направлена на поднятие продаж мыла.
Из последнего примера видно, что воронка очень гибкая. В зависимости от ситуации добавляются или убираются некоторые посты.
Разбор кейса
Имеем:
Интернет-магазин чая, кофе и подарочных букетов в Знаменске. Продажи небольшие. До применения воронки было 1 290 подписчиков. В Новый год был всплеск продаж, в январе только чая купили на 1 500 р. Подписчики активные на определенные посты.
Работа до внедрения КВП:
Провели опрос среди подписчиков, почему они не покупают чай. Участвовало 24 человека:
Проанализировали конкурентов. Решили, что преимущества интернет-магазина:
Использование контентной воронки продаж:
Во время публикации постов магазин провел два взаимных пиара с магазинами сладостей. Подписчиков стало 1 305 человек.
Результат от КВП:
За пять дней применения воронки чая купили на 2 000 р. Плюс продажи чая в начале февраля на 1 000 р. Итого 3 000 р. только на продаже чая. Что в два раза больше, чем в январе.
Я вижу, что результат неплохой. Но магазину есть над чем работать, чтобы КВП могла дать максимальный результат. Это работа над визуалом, активным взаимодействием с подписчиками, продвижением.
Впервые мы начали внедрять контент-маркетинговые воронки в Instagram в 2018 году. Нам пришла в голову мысль совместить email-маркетинг и продающие лендинги.
Опираясь на лестницу узнавания Б. Ханта, мы развернули классические формулы рекламных и «продающих» текстов в последовательности постов. Наилучшим образом показала себя комбинированная последовательность PASIDA: Problem – Agitation – Solution – Interest – Desire – Action (Проблема – Побуждение – Решение – Интерес – Желание – Действие), где Action – собственно «продающий» пост, венчающий воронку. Мы рекомендуем через сутки после публикации запускать каждый пост в продвижение. Это увеличивает охват публикаций и приводит целевую аудиторию.
При продаже сложных продуктов, например, образовательных мероприятий, имеет смысл опубликовать еще один пост – с отработкой страхов, сомнений и возражений подписчиков, которые обнаружились после публикации «продающего» поста. Это помогает сделать допродажу продукта. С помощью такого поста можно увеличить продажи на 17– 22 %.
Варианты использования контентной воронки продаж в бизнесе
Я пообщалась с Рустамом Мендубаевым, таргетологом, предпринимателем и совладельцем барбершопа Britva Омск. Он рассказал мне, какие контентные воронки использует в своих бизнесах и какие результаты они приносят. Из его примеров становится понятно, что использовать строгую схему постов необязательно. Под каждую ситуацию могут подходить разные варианты воронки.
Когда Рустам занимался организацией онлайн-курсов по мобильной фотографии, он брал 3–5 болей своих потенциальных клиентов и серией постов закрывал эти боли. Одна боль – один пост.
В своем аккаунте таргетолога Рустам использует цикличные воронки. Это 20 постов, которые публикуются в течение одного-двух месяцев. На эти посты ведется трафик. Каждый пост должен иметь качественную фотографию, подписи, быть на какую-то определенную тему в той сфере, в которой продвигается услуга. Рустам в своих постах пишет, кто он, выкладывает кейсы, проявляет свою экспертность, делится полезными и бесплатными фишками. То есть все те же посты из контентной воронки продаж, кроме последнего продающего.
Рустам делится, что первый раз выложил все эти посты в аккаунте со старыми подписчиками без привлечения новых. И стали приходить заказы, многие на достаточно крупные суммы. И до сих пор приходят заказчики.
Суть этого метода в том, что через некоторое время все посты удаляются и публикуются заново. Параллельно ведется новый трафик на аккаунт. И вновь посты начинают приносить заказы.
В аккаунте барбершопа контентной воронки продаж (просто серии постов) недостаточно. Весь аккаунт барбершопа является воронкой продаж. Работа с аудиторией ведется больше через чат-боты, через подбор стрижки и т. д.
Результат от использования контентной воронки продаж, конечно, зависит от аудитории в аккаунте. Очень важно соответствие аудитории и бренда, который для этой аудитории вещает.
Также играет роль личность бренда. Выстроены у нее отношения с аудиторией или еще нет. Если раньше были отношения B2C и B2B, то сейчас отношения выстраиваются H2H (Human2Human, человек для человека). Человеческие отношения, рекомендации и сарафанное радио являются основополагающими. Человек часто делает выбор на основе рекомендаций, когда его знакомый рекомендует конкретную личность. Доверие может быть не к компании, а к человеку, если мы говорим про экспертов по услугам. Поэтому роль личности влияет на результат от прогрева, от использования контентной воронки продаж.
Как внедрить КВП в контент-план на месяц
Если вы использовали контентную воронку, возникает вопрос – что публиковать дальше? А дальше мы поддерживаем и продолжаем формировать вовлеченность, доверие, интерес и симпатию к нам. Например, публикуем экспертный контент или продолжаем вести постоянные рубрики без использования воронки продаж. Такой контент продолжает вовлекать аудиторию в общение с нами и поддерживает у них доверие и симпатию к нам.
После завершения одной воронки можно также запускать новую на другой продукт или услугу. После нее – следующую воронку. Не стоит бояться напугать подписчиков активными продажами. Напрямую мы продаем только в последнем посте. Главное – не теряйте связь с аудиторией: важно продолжать общаться с подписчиками.
Как правило, при ведении Instagram-аккаунтов мы не используем строго заданную последовательность постов. Но на структуру воронки можно опираться как на источник рубрик для контент-плана: необходимо разбавлять продающие посты полезными и развлекательными в нужном соотношении.
Подойдет ли использование воронок в чистом виде вашему бизнесу? Все зависит от продукта, от целевой аудитории, от рынка и многого другого. Вообще соцсети, на мой взгляд, это точно не про строгое следование чему-то, а скорее про тестирование и даже про эксперименты. Один раз хорошо сработавшая воронка может не сработать так же хорошо в следующий раз, и что-то придется менять.
Ниже шаблон на месяц с использованием КВП с примерами.
Этап воронки
1 неделя
2 неделя
3 неделя
4 неделя
Привлечение внимания к продукту и проблеме
История: боль, которую решает ваш продукт/услуга.
«Никто не хочет браться за проект кухни для маленького метража»
История о вас: почему вы любите свое дело.
«Люблю находить решения в нестандартных ситуациях, люблю дизайн интерьера»
Угадай, где правда: 10 фактов о вашем продукте или о вас, 2 из которых неправда
5 весенних трендов в [ваш продукт или тема].
«Весна – время светлых и ярких красок. Как оживить интерьер в кухне»
Интерес
Опыт решения проблемы – «до» и «после».
«Некуда было поставить холодильник»
Будни: как проходит ваш день.
Видео-бэкстейдж рабочего дня
Продолжение предыдущего поста: почему что-то правда, а что-то нет. Победитель
Антитренды: что уже не модно в вашей теме.
«Стоп-лист материалов, которые уже не используют в кухонных гарнитурах»
Симпатия
Полезный пост с рекомендациями.
«Топ-5 способов избавиться от застарелого жира на обоях».
В конце – «В наших кухнях мы все закрываем панелями»
«Как сделать ремонт на кухне своими руками»
«Мрамор против натурального дерева. Что лучше?»
«5 нужных товаров для вашей кухни из Fix Price»
Симпатия
Видеообзор готовой кухни
Интерактивный пост – игра, опрос
Интерактивный пост – игра, опрос
Доверие
Видеоотзыв довольного клиента
Ответы на самые частые возражения
Покупка
Продающий пост (продаем решение боли).
«В маленькой кухне может быть много свободного пространства»
Продающий пост (продаем эмоцию).
«Теперь еда готовится только с удовольствием»
Продающий пост (продаем тренд).
«Все твои соседи уже давно поставили кухни с поворотной каруселью вместо ящиков»
Продающий пост (акцент на выгодах клиента).
«Меньше затрат, больше пространства. Гарантия один год после установки»
Часто задаваемые вопросы
Если нет реакции, значит на вас подписана не ваша ЦА. Или у вас аудитория, которая не привыкла общаться. В первом случае в аккаунт нужно завести нужную ЦА. Во втором случае – начать общаться с подписчиками. Вызывать их на диалог, проводить опросы, интерактивы, прямые эфиры.
Можно разбавлять другими постами. Например, опубликовать дополнительный пост-доверие, который показывает вашу экспертность. Но если вы решили использовать две воронки на разные продукты, то не смешивайте посты воронок друг с другом. Иначе люди просто запутаются.
Если работаем со старой аудиторией, воронку можно растянуть, разбавив другими постами. Если завели новых подписчиков по таргету или рекламе у блогера, лучше сразу выложить все – в день по одному посту.
Посты, которыми вы разбавляете воронку, обязательно должны согласовываться с ней. Выложите кейс или покажите технологию изготовления продукта. Главное, чтобы люди не потеряли линию.
Альтернативные варианты – более короткие воронки. В их основу положены формулы рекламных текстов. По ним можно написать посты, а можно брать за основу воронки.
Формула AIDA. Внимание. Интерес. Желание. Действие.
Воронка, в которой мы пропускаем третий пост-симпатию и четвертый пост-доверие. Вместо них пишем один пост-желание:
Или показываем положительные изменения, которые произойдут после покупки товара: «Щелкай конфеты, как семечки, и не думай о последствиях».
Формула PMHS. Боль. Усиление боли. Надежда. Решение.