Как красиво предложить кофе клиенту

Как продать человеку 10 чашек кофе

Как продать человеку 10 чашек кофе

Мы говорили о том, как продавать товары пачками, комплектами, как подтолкнуть покупателя к приобретению большего количества товара… Но все это относится только к товарам. Причем только к таким товарам, которые пригодны для хранения — которые можно отнести домой и сложить в шкаф или в холодильник.

Если же вы продаете товар, который надо употреблять на месте, или продаете услугу — вряд ли покупатель станет делать оптовые закупки. Например, сколько чашек кофе человек может купить за один раз? Как правило, одну. В редких случаях две — ну от силы три. Больше ему не выпить. Как отнесется человек к предложению купить сразу 10 чашек кофе? Не знаю, но мне кажется, что его ответ нельзя будет повторить при детях.

Тем не менее продать одному человеку 10 чашек кофе за один раз вполне реально. Равно как и 10 билетов в кино и 10 поездок на автобусе. Как вы уже догадались, я говорю об абонементах.

Абонемент — это документ, позволяющий его обладателю получить оговоренное количество единиц товара или услуги либо пользоваться товаром/услугой неограниченное количество раз в течение оговоренного времени.

Абонементная карточка дает право на 10 поездок в автобусе, месячный абонемент — на любое количество поездок в течение месяца. Есть абонементы в театр, в кино, в бассейн. И точно так же можно сделать абонемент на любые однотипные услуги или товары.

Что значит «однотипные»? Такие, которые принадлежат к одной категории и стоят примерно одинаково. Любой бутерброд из буфета. Любой массаж из списка. Любая видеокассета из ассортимента. Катание на любом аттракционе в парке.

Что заставит человека купить у вас абонемент? То же, что заставляет покупать абонементные билеты на автобус, — так выходит дешевле. «Десять чашек кофе по цене девяти» — чем не причина для того, кто пьет кофе часто?

Помимо прочих выгод абонемент хорош тем, что он привязывает покупателя, не давая ему уйти к конкурентам. Если при покупке кофе или билета в кино человек каждый выбирает, у какой из множества конкурирующих фирм сделать покупку, то приобретение абонемента снимает с него этот выбор — решение принимается лишь один раз. Так что какое-то время после приобретения абонемента клиент будет вынужденно лоялен к вам. А там, глядишь, и привыкнет.

Кроме того, если человек уже заплатил за абонемент, он менее склонен раздумывать, выпить ли чашку кофе или нет, сходить ли в бассейн или сэкономить. Деньги уже уплачены, так о чем же тут думать? В результате возрастает скорость потребления товара или услуги.

Чисто технически абонемент обычно представляет собой карточку размером с визитную или кредитную, чтобы удобнее было носить в кошельке, либо книжечку примерно того же размера с отрывными билетиками. Конечно, абонементную карточку надо защитить от подделки. Собственно, уже то, что бланк отпечатан в типографии, служит некоторой защитой. Но если товар или услуга, на которые выдается абонемент, стоят осмысленных денег — нужна дополнительная защита. Проще всего это можно сделать, поставив на абонементной карточке фирменную печать или специальный штамп — сейчас любой бизнес может позволить себе заказать печать с двумя — тремя степенями защиты от подделки.

Более сложные варианты — рельефные печати, разного рода типографские изыски, наклейки с голограммой (как на банкнотах евро) и т. п. И наконец, можно использовать магнитные карточки — но это потребует специального оборудования. Однако все эти способы обойдутся недешево, так что подумайте, стоит ли овчинка выделки.

Если абонемент выдается на какой-то срок (например, в бассейн на лето), то на карточке пишется, в течение какого срока он действителен.

Для удобства контролера можно также «кодировать» срок действия абонемента цветом. Скажем, бланк абонемента на январь будет синим, на февраль — зеленым, на март — оранжевым и т. д. Тогда недобросовестный клиент не сможет обмануть контролера, махнув перед ним просроченным абонементом.

Если же абонемент выдается на ограниченное количество визитов или единиц товара, его выгоднее делать в виде картонной карточки, в которой будут пробивать отверстия или отрезать от нее квадратики, либо в виде книжечки с отрывными талонами.

Какой из этих вариантов, «дырки» или «талоны», выбрать? Для услуг вроде проезда в общественном транспорте или визитов в спортзал — там, где фирма не понесет особого ущерба, если кто-то изловчится и пройдет бесплатно, — удобнее использовать карточки для компостера. Щелкнул контролер щипцами, и можно идти дальше.

Там же, где по абонементу клиент получает товар или какую-то затратную услугу вроде массажа, надо использовать вариант с отрывными или отрезными талонами, причем весьма строгий учет этих талонов — чтобы избавить продавцов от искушения украсть товар и сказать: «Приходил клиент с абонементом…»

Удастся ли вам, уважаемый читатель, убедить ваших клиентов покупать абонементы? То ли да, то ли нет. Но попытка обойдется вам очень дешево — несколько десятков долларов на печать пробной партии абонементных карточек, еще несколько десятков долларов за изготовление штампа с защитой от подделки, да десять минут на инструктаж продавцов.

Поэтому я считаю, что если вы торгуете в основном однотипными товарами или услугами, вам определенно стоит попытаться ввести абонементы. Не сработает — невелика потеря. Сработает — примите мои поздравления и наслаждайтесь звоном монет в кассе.

Читайте также

Кофе с мультимиллионером

Кофе с мультимиллионером Я писал эту книгу так, как будто вы – мой старинный приятель, и мы сидим за чашкой кофе в кафе неподалеку, болтая о том о сем. Я хочу сказать, что мое намерение вовсе не в том, чтобы заманить вас на дорогой семинар, сайт или втянуть в сетевой

Глава 1 Кто платит за ваш кофе?

Глава 1 Кто платит за ваш кофе? ДОЛГИЕ ПОЕЗДКИ НА РАБОТУ ОБЩЕСТВЕННЫМ ТРАНСПОРТОМ — ПРИВЫЧНАЯ ЧАСТЬ ЖИЗНИ В ЛЮБОМ БОЛЬШОМ ГОРОДЕ, БУДЬ ТО НЬЮ-ЙОРК, ТОКИО, АНТВЕРПЕН ИЛИ ПРАГА. Эти поездки удручающим образом сочетают частное и общее. Частное в том, что каждый пассажир

На пути к новому человеку

На пути к новому человеку Доминирование системы рабочих советов предполагало, что теперь трудящиеся сами будут управлять своими предприятиями. Это было не просто некое рациональное решение, исходящее из предположения о том, что самоуправление эффективнее централизма,

Тест за чашкой кофе

Тест за чашкой кофе Не так уж сложно понять, каков язык вашей маркетинговой коммуникации: индивидуальный и неповторимый или обезличенный и скучный. Первый тест, который вы можете попробовать, – тест за чашечкой кофе.Представьте, что вы сели выпить кофе с другом, коллегой

Внимание к работе, а не к человеку

Внимание к работе, а не к человеку Это – железное правило оценки работы. Оно означает, что при оценке работы надо интересоваться содержанием работы с точки зрения того, какие требования она предъявляет к исполнителю. Ни в коем случае не нужно принимать во внимание

Уподобимся пещерному человеку…

Уподобимся пещерному человеку… Мой диетолог советует питаться, как питался пещерный человек. Простая и прекрасная мысль: эволюция приспособила человека питаться растительными углеводами с капелькой крахмала, иногда добавляя к основному рациону белок. И кажется вполне

Обращайтесь лично к человеку

Обращайтесь лично к человеку Вы знаете, что такое треугольник? Нет, это не фигура, а ситуация, с которой вы наверняка не раз сталкивались в жизни. Например: некто А обижен на Б, но вместо того чтобы самому поговорить с Б, А рассказывает о нем В. Затем В передает Б слова А.

2.1. Описание рынка розничных продаж чая и кофе

2.1. Описание рынка розничных продаж чая и кофе В 2009 г. рост рынка чая в объемном выражении в сетевой рознице составил около 7 % по сравнению с аналогичным периодом 2008-го по данным исследования Агентства «АгроФакт» за 2009 г. Этот рост мог быть обеспечен как переходом

«По цене чашки кофе…»

«По цене чашки кофе…» Первый прием используется в ситуации, когда вы опасаетесь, что покупатель сочтет цену на товар или услугу высокой. Вы можете разделить цену на период времени и оперировать получившимися цифрами. Этот прием иногда называют «приемом 1902 года»,

Зачем человеку лень?

Зачем человеку лень? Казалось бы, если лень так плоха, то от нее нужно избавляться не колеблясь. Однако все не так просто. Лень защищает нас от излишней суеты, торопливости, чрезмерного напряжения духовных и физических сил. Она зачастую спасает от перегрузок, ухудшения

14. Упаковки для варки кофе

14. Упаковки для варки кофе Суть идеиМногие кофеманы утверждают, что настоящий кофе – тот, который варили в турке или кофеварке. Но, оказывается, приготовить правильный кофе возможно и другим способом – с помощью Grower’s Cup, специальной упаковки, придуманной датской

55. Кофе из каблучка

55. Кофе из каблучка Суть идеиЭту идею мы привезли из Киева. Никаких инноваций – чем проще, тем лучше. Итак, гуляя морозным зимним днем по городу, иногда очень хочется выпить чего-то горячего, например, кофе. Но для этого надо заходить в кафе, стоять в очереди и переплачивать.

XI. Не пейте кофе во время деловой встречи

XI. Не пейте кофе во время деловой встречи Деловая встреча – это деловая встреча. Это не время для чаепития. Вы пришли на нее не для того, чтобы, как говорится в рекламе, «проснуться и почувствовать аромат кофе». Вы пришли делать бизнес.Обычная продолжительность деловой

5 Выбор оборудования и кофе

5 Выбор оборудования и кофе Прежде чем выбирать что-либо, нужно как минимум понимать разницу между объектами выбора.Начнем со способов приготовления натурального кофе. Их всего четыре; рассмотрим каждый из них более подробно.Первый способ – «по-немецки» или «по-польски».

Не злоупотребляйте кофе

Не злоупотребляйте кофе Кофе усиливает нервное возбуждение. В те редкие моменты, когда вы чувствуете вялость и сонливость перед выступлением, съешьте какой-нибудь фрукт. Это самый быстрый способ поднять уровень сахара в крови и обеспечить прилив энергии и жизненных

Источник

Ключевые навыки бариста при общении с гостями: приемы клиентского сервиса

В кофейню приходят не только за кофе

13 мин. на чтение

39605 просмотров

По исследованию компании Salesforce, 76% опрошенных считают, что уровень сервиса показывает, насколько компания дорожит гостями. Успех кофейни зависит не только от того, как быстро вы принимаете заказы и как вкусно готовите кофе. Гости возвращаются в кофейню за атмосферой — вот почему так важен клиентский сервис.

В этой статье разобрали лайфхаки по общению с гостями. Опытом поделились:

Дмитрий Маурин — шеф-бариста, управляющий кофейней «Espresso Season» в Екатеринбурге;

Лев Решетняк — бариста кофейни «ТЧК» в Санкт-Петербурге;

Также мы дополнили текст советами из книги Колина Хармона «Что я знаю о работе кофейни».

Стандарты или индивидуальный подход: чем руководствоваться бариста при общении с гостем

Существует два подхода к общению бариста с гостями: действовать по стандартам или руководствоваться интуицией.

В первом случае при приеме на работу бариста подписывает должностную инструкцию, заучивает скрипты и проходит аттестацию. Благодаря этому каждый сотрудник кофейни поддерживает сервис на должном уровне.

Однако часто бывает недостаточно просто проговаривать скрипты. Гостю приятно услышать не стандартный заученный протокол, а что-то, адресованное лично ему. Это и есть индивидуальный подход, который основан на личном отношении бариста к гостю и на собственном желании помочь.

Лев Решетняк: «Задача бариста — дать гостю то, чего он ждет. Это может быть вкусный кофе, хорошее настроение, интересное общение, поддержка. А может, и все вместе. Чтобы понять, чего именно хочет гость, нужно уметь „считывать“ людей. Следите за состоянием гостей и отслеживайте их реакцию. Наблюдайте за тем, как отвечает гость. Если он отвечает кратко и пытается закончить разговор — не развивайте тему. Будьте готовы к разным диалогам и разным вопросам. Может, гость пришел не в кофейню, а искал магазин. Или гостю просто нужно зайти уборную. В любом случае помните, что гость что-то ищет и ваша задача — помочь ему это найти».

Важно различать подходы к сервису в зависимости от формата кофейни. Дмитрий Маурин отметил: «Когда в кофейне большой поток посетителей, проявить индивидуальный подход к каждому гостю не получится. В такие кофейни гость приходит именно за кофе, а не за общением. Поэтому вам нужно работать по скриптам и быстро отдавать кофе».

Итак, все зависит от ситуации и формата вашей кофейни. Перевес в одну или другую сторону зависит от уместности и реализуемости конкретного подхода.

Лайфхаки по общению с гостем на каждом этапе

Бариста нужно понимать, на какой сервис рассчитывают разные гости. Одни хотят поболтать, другие нет. Некоторые стесняются задать вопрос, а другие выглядят заинтересованными, хотя на самом деле просто пытаются быть вежливыми. Главное — отличить одних от других.

Бариста важно понимать, какого сервиса ждет от него гость

Этап 1. Как познакомиться с гостем

Дмитрий Маурин советует начать разговор с гостем с уместного смол-тока: «Представьтесь и спросите, впервые ли гость у вас. Можете задать неожиданный вопрос: узнать, как у гостя дела или смотрел ли он фильм, который сейчас идет в кинотеатре. Ваша задача — создать дружелюбную атмосферу».

Лев Решетняк рекомендует помочь освоиться гостям, которые у вас впервые: «Расскажите гостю, где можно оставить вещи, где туалет, куда можно присесть. Далее — знакомство. Поведайте гостю о ценностях, принципах и правилах вашей кофейни. Расскажите, что гость может у вас получить. После этого ваша задача — помочь гостю найти тот напиток, который он хочет. Будьте готовы к любым вопросам и покажите, что вы рады гостю и искренне хотите ему помочь».

Этап 2. Как принять заказ и помочь гостю с выбором

Важный этап в построении отношений между бариста и гостем — принятие заказа. Гость хочет получить то, что соответствует его вкусовым запросам. Он может назвать конкретную позицию из меню, описать желаемый вкус или захочет поэкспериментировать. Ваша задача — правильно услышать гостя и дать ему то, чего он хочет. А если это невозможно, предложите гостю подходящую альтернативу.

При принятии заказа важно не скатиться в кофейный снобизм. Не говорите, что сиропы портят вкус «настоящего кофе». Не поправляйте гостя, если он сказал латтЕ вместо лАтте. Но если гость хочет добавить в капучино вишневый сироп, а вы понимаете, что молоко от этого свернется — скажите об этом.

Приготовьте гостю то, что он хочет, или предложите поэкспериментировать

Если в кофейне вообще нет сиропов, ситуация сложнее. Дмитрий Маурин отмечает: «Гости часто путают вкусное со сладким. Нужно объяснить, что цель вашей кофейни — дать гостю оценить напиток в чистом виде. Предложите гостю сорт с высокой сладостью. Если гость заказывает эспрессо с сахаром, попросите его сначала попробовать кофе. После этого гости, как правило, реже добавляют сахар».

Вот в чем разница между дружелюбным экспертом и кофейным снобом

Кофейный сноб

Дружелюбный эксперт

Считает, что знает все о «правильном» вкусе кофе и просвещает об этом всех и каждого.

Делится знаниями не чтобы подчеркнуть свой авторитет, а чтобы помочь гостю получить вкусный напиток.

Надменно относится к тем, кто знает о кофе меньше него.

Понимает, что гость пришел выпить кофе, а не на чемпионат бариста.

Презирает тех, кто хочет выпить «неправильный», не его взгляд, кофе — латте с сиропом, американо с молоком, эспрессо с сахаром.

Знает, что для гостя кофе делится не на «правильный» или «неправильный», а на «вкусный» или «невкусный». Готов стать проводником в мир спешелти-кофе, если гость этого захочет.

Лев Решетняк считает: «Снобизм — частая ошибка начинающих бариста. Задайте себе вопрос: а зачем мне это? Просвещая тех, кто об этом не просит, вы ведете себя высокомерно, назойливо и грубо. Лучше просто приготовьте то, чего хочет гость».

Этап 3. Как завершить общение с гостем

Чтобы закрепить положительное впечатление о визите в кофейню, покажите, что вы были рады видеть гостя, пожелайте ему хорошего дня и предложите прийти снова. Люди возвращаются в места, где чувствуют себя желанными.

Доверительные отношения не создаются за один день. Постарайтесь запомнить постоянных гостей и их выбор. Спрашивайте о работе и других вещах, которые успели обсудить. Так вы покажете, что гость для вас важен, он не просто покупатель, а личность.

Четыре рекомендации по отработке негатива

Люди не всегда приходят в кофейню в хорошем настроении. Мы уже рассказывали о том, как реагировать на негативные отзывы в социальных сетях, а теперь разберемся, как взаимодействовать с негативом гостей лицом к лицу.

Негатив гостей бывает импульсивным и конструктивным. Импульсивный — это когда у гостя что-то случилось за пределами кофейни и он пришел с этим негативом к вам. Конструктивный — когда гостю не понравился ваш продукт или обслуживание. Гости выражают эмоции по-разному, разберем четыре основных рекомендации для отработки негатива.

1. Не лезьте в душу, если гость пришел расстроенным

Гость расстроен? Пусть он ощутит себя в привычной атмосфере

Лев Решетняк: «Я не стал бы расспрашивать даже постоянного гостя о том, что у него случилось, и не ждал бы, что тот ответит. Гость намеренно пришел в понятное комфортное место, где ничего не меняется, чтобы не испытать очередной стресс. Поэтому стоит общаться как обычно, и сделать ровно то, чего от вас ожидают — приготовить кофе. Не нужно быть навязчивым и неестественно дружелюбным».

2. Правильно отстаивайте свои границы, если гость начинает грубить

Не принимайте его слова на свой счет, и помните, что вы не должны быть подчеркнуто дружелюбны со всеми. Колин Хармон считает, что не стоит придерживаться благоговейного типа сервиса, где любой гость — царь и бог.

Лев Решетняк советует обозначить границы: «Объясните гостю, что не стоит так себя вести, при этом не давите на него и разговаривайте спокойно, чтобы не развивать конфликт.

Порой человек приходит с конкретным запросом или примерным представлением того, что он должен получить в любой кофейне мира. Он не смотрит ваше меню, не задает вопросов — ему важен сам факт того, что он получит то, чего хочет. Сложность в том, что такие люди считают, что все вокруг им должны угождать. Это не так. Гость приходит в кофейню, где есть свои правила, особенности и нормы, с которыми нужно считаться.

Меню в кофейне — это законченная работа, где закреплен состав каждого напитка и блюда. Если гость хочет чего-то молочного — есть капучино, чего-то с более выраженным кофейным вкусом — вот флэт уайт. Для чистого вкуса есть эспрессо или фильтр-кофе, если хочется сладкого — есть десерты и сладкие напитки. То есть, меню отвечает разным запросам, но не любым. Я объясняю гостю, что меню закончено, я в нем уверен и готов предложить каждую позицию из него. Если гость запрашивает что-то не из меню, я говорю, что не могу отвечать за то, в чем не уверен я и мой коллектив. Мне не хочется подвергать риску ни гостя, ни себя, ни коллектив, ни репутацию кофейни.

Главное — не навязывать гостю свое мнение, а делиться тем, что создаешь

Нельзя давать одному гостю то, что вы не готовы давать всем остальным. Сервис должен быть одинаковым для всех гостей. Поэтому нужно уметь договариваться. Если гость не хочет вас слышать и настаивает на своем, я отвечаю, что приготовлю напиток по его запросам, но и вся ответственность за вкус будет на нем. Конечно, всегда можно отказаться от выполнения заказа и вернуть гостю деньги. Я же прошу гостя довериться мне. У меня нет цели навязать что-то — я хочу поделиться тем, что мы создаем.

Я часто прошу абстрагироваться от старого вкусового опыта и попробовать что-то новое. Даю ориентиры по тому, какой вкус будет у того или иного напитка. И главное, я не жду от каждого гостя, что он станет кофе-гиком. Кто захочет, тот сам к этому придет».

3. Убедитесь, что сами не провоцируете негатив гостя

Бариста может спровоцировать негатив гостя долгим ожиданием, ошибкой в заказе или невкусным кофе. Если в кофейне сломалось оборудование или не вышел на работу сотрудник, предупреждайте гостей о времени ожидания заказа. Колин Хармон заметил, что огромное влияние на восприятие времени гостем оказывает голос бариста. Нарушение тишины создает у гостя ощущение, что он ждет не так уж долго.

Повторяйте заказ перед тем, как начать его выполнять и выбить чек. Если гостю не понравился кофе, узнайте, что было не так и приготовьте новый бесплатно. Так вы покажете, что цените гостя и хотите, чтобы он вернулся.

4. Не оставляйте недовольство гостя без внимания

Если гость не выскажется о проблеме, он будет носить ее с собой и поделится этим с друзьями. Поэтому не игнорируйте негатив гостя, а постарайтесь решить ситуацию.

Проблема в том, что не все гости открыто высказывают недовольство. Иногда они молчат и надеются, что вы сами догадаетесь, что не так. Если вы заметили, что гость не допил кофе или по его мимике видно, что его что-то смущает или ему что-то не нравится — спросите, что пошло не так и можете ли вы исправить ситуацию. Уточните, что именно не понравилось в кофе или почему гость чувствует себя неуютно. Как правило, в ходе беседы гость предлагает решение проблемы сам. Пойти навстречу требовательному клиенту — значит завоевать его навсегда. Придирчивые гости становятся самыми преданными, потому что часто вы единственный, кто постарался им угодить.

Гость чем-то недоволен? Расспросите его

В чем бы ни заключалась причина негативного настроя клиента, вам нужно уметь с ней разобраться. Если гость был недоволен обслуживанием, исправьте проблему не только для него, сделайте выводы, чтобы такого не повторилось с другими гостями. Вы никак не можете контролировать появление в вашей кофейне грустных или грубых гостей, поэтому просто будьте готовы к встрече с ними.

Что запомнить

Универсальной формулы по развитию клиентского сервиса нет. Если гости возвращаются в вашу кофейню — вы все делаете правильно. Помните о стандартах, оценивайте состояние гостя и действуйте по ситуации. Мы собрали для вас общие рекомендации:

учитывайте формат кофейни, в которой вы работаете, и адаптируйтесь под него;

выстраивайте контакт с гостем, если уверены, что он заинтересован в этом;

исключайте снобизм и проявляйте экспертность там, где это необходимо;

давайте гостю то, чего он хочет, но отстаивайте свои границы, если гость перегибает.

Дмитрий Маурин советует: «Запаситесь терпением, избавьтесь от комплексов, гендерных и возрастных барьеров. Развивайтесь не только в сфере кофе, и вам всегда будет о чем поговорить с гостями».

Совет от Льва Решетняка: «Не умничайте, не ставьте себя выше гостя — у разных людей разный опыт, и это нормально. Выстраивайте диалог на равных».

Колин Хармон отметил, что среди гостей только 10% будут фанатами кофе, а остальные 90% вообще в нем не разбираются. Да, не каждый гость разбирается в сортах кофе. Зато каждый понимает, вкусно ему или нет, уютно ли ему в самой кофейне. Откройте гостю мир кофе, подарите хорошее настроение — и он станет постоянным посетителем. Довольные гости обязательно расскажут о вас друзьям, так сообщество вашей кофейни будет расти.

Вам может быть интересно:

Как увеличить потребление спешелти кофе в мире

10 дек 2018 · 9 мин. на чтение

39605 просмотров

Источник