Как красиво презентовать одежду клиенту
Как преподнести товар в магазинах одежды
Завлечь клиента — не значит, что он купит
Умение преподнести товар – залог успешной работы
Вы занялись продажей одежды и, естественно, хотите привлечь как можно большее число покупателей и тем самым увеличить продажи? Или Вы просто работаете рядовым сотрудником и Ваша цель научиться продавать и, соответственно, поднять свою заработную плату?
Практика торговли показывает, что продвижению товара способствуют два основных фактора.
Для начала, это особый подход к своим потенциальным клиентам, а в частности вежливое и правильное отношение к покупателю. Клиенту очень важно как к нему относятся, поэтому именно сотрудники влияют на решение покупателя остаться. В этом сотруднику поможет, конечно, опрятный внешний вид, внимательность, знания и опыт.
Поэтому, надо не просто уметь улыбаться и вежливо разговаривать, а в некотором роде быть психологом и чувствовать настроение и расположение человека, уметь найти подход и правильно преподнести товар.
Именно умение преподнести дает ключ к успеху.
В продаже одежды, как и любого другого товара, нужно проявлять творчество и быть вдохновленным своей работой. Чтобы научиться правильно и качественно работать, для начала изучите товар. Вы должны разбираться в фасоне, стиле, материале, качестве, преимуществах и недостатках одежды.
И тогда Вы сможете не просто продемонстрировать его покупателю на вешалке, а, красочно и оживленно рассказывая о товаре, его качествах и несомненной необходимости в приобретении, тем самым буквально уговорите его на покупку. Но старайтесь не переусердствовать и не навязывайте свое мнение. Просто трудитесь с энтузиазмом и заинтересованностью в каждом клиенте.
Даже поверхностное знание товара не помешает Вам, если Вы владеете искусством общения. Главное, никогда не оставляйте покупателя наедине с выбором: так Вы его потеряете. Разговаривайте с ним, и, выявив его потребности и мотив покупки, приступайте к предложению соответствующего товара. Начинайте с дорогой одежды, ведь Ваша цель увеличить продажи.
Объясните, что она не дешевая, потому что очень качественная и стильная, подкрепляя это ненавязчивыми комплиментами. Ни в коем случае не употребляйте в разговоре таких слов, как «дорогая вещь»: Вы отпугнете покупателя. При покупке обязательно поблагодарите покупателя и еще раз обратите внимание на то, как изысканно данная вещь выглядит на нем.
Вторым важным моментом, влияющим на движение покупателей и их заинтересованность, является планировка магазина и расположение одежды в нем. Необходимо правильно определить баланс между атмосферой зала, стеллажами, стойками, товаром. Распределить одежду надо таким образом, чтобы она привлекала внимание покупателя на всем пути следования.
Одним словом, организовать комфорт торгового помещения и способность привлекать внимание посетителей и вызывать положительные эмоции, попадая под воздействие от непосредственной близости товара.
Таким образом, доставляя радость покупателю от внимательного отношения сотрудников и удачного расположения одежды, можно навсегда укрепить авторитет магазина.
Используйте эти техники и удачных вам продаж.
Как правильно говорить с покупателями одежды
Как не отпугнуть покупателя
Пожалуй, главным умением продавца одежды является – уметь разговаривать с покупателями. Важно, конечно, знать «матчасть» — то есть, товар, его достоинства, наличие, цены. Важно уметь правильно выглядеть – так, чтобы покупателю захотелось с вами общаться, и он стал доверять вашим рекомендациям. Но без умения говорить все это не имеет никакой цены.
Вот некоторые советы продавцам по части разговора с клиентами.
С вами делятся сомнениями. Если вы сейчас начнете нервничать и вести себя скованно или агрессивно – настоящие «возражения» не заставят себя ждать. А вот если вы осознаете, что поговорить с покупателем на эту тему, развеять его сомнения, дать информацию – и есть ваша работа, и сделаете ее спокойно и хорошо – продажа точно состоится. Потому что покупатель уже заинтересовался этой вещью.
Есть категория покупателей, которые заходят в магазин, чтобы переждать дождь, подождать кого-то или отдохнуть от жары. Да-да, я не оговорился – это тоже покупатели. Пока они находятся в магазине, они должны рассматривать товар и убеждаться в преимуществах вашего магазина, запоминать его как «хороший». Тогда в следующий раз они зайдут с целью что-то купить.
А еще есть продавцы, которые боятся закрывать продажу. Общение идет, покупатель ни на что не решается, а продавец тоже не решается перевести дело в фазу совершения покупки. Не надо так делать. Когда вы видите, что покупатель уже получил всю информацию и перемерил все возможные варианты, не стесняйтесь спросить, на какой из вещей он останавливает выбор.
Цель продавца – продать. Не забывайте об этом.
Как убедительно презентовать свой товар за пять минут?
Вопрос о том, как быстро заинтересовать клиента, не теряет своей актуальности. Многие компании довольно часто сталкиваются с подобной проблемой. Но даже за пять минут можно убедительно презентовать товар.
Менеджер по продажам должен уметь преодолеть первичный барьер, когда клиент в ответ на предложение помощи в выборе говорит что-то из серии «Нет, спасибо, ничего не нужно». Во избежание подобной ситуации надо использовать открытые вопросы, которые предполагают свободные развернутые ответы. Например, вопрос «Для каких целей вы хотите приобрести этот товар?» стимулирует потенциального покупателя поделиться с вами своими базовыми потребностями.
Чтобы быть успешным в своей профессии, менеджеру по продажам необходимо развивать в себе следующие компетенции:
Существует широкий диапазон методов воздействия на клиента.
Использование многообразных техник отзеркаливания, когда менеджер принимает во внимание жестикуляцию клиента, его мимику, голос, темп речи и так далее, безусловно, способствует накоплению согласия, установлению эмоционального контакта с клиентом. Однако найти общий язык с покупателем с помощью только этих методик весьма сложно.
В различных ситуациях поиска контакта с клиентом стоит обратиться к глубинным методам воздействия. Как было сказано ранее, ключиком к клиенту являются его потребности, вторым по важности можно считать язык покупателя. Существует несколько функциональных стилей речи: научный, разговорный, художественный и официально-деловой. Основная проблема людей, которые не могут найти подход к клиенту, состоит в том, что они путают функциональный стиль языка потенциального покупателя со своим собственным.
В потребностях клиента помогает разобраться теория Рудольфа Шнаппауфа. Он выделяет четыре типа потребностей:
Чтобы удовлетворить потребности клиента, в ходе презентации надо ответить на следующие вопросы:
Следующим этапом является аргументация, в ходе которой менеджер по продажам объясняет, почему товар необходимо приобрести именно у него. Обычно используются такие техники, как SPIN и DAPA. Техника SPIN нацелена на удовлетворение потребностей человека в комфорте и безопасности. Можно аргументировать необходимость покупки тем, что в сложившейся ситуации есть вероятность возникновения проблемы, а ваш товар или услуга помогут ее избежать.
Использование техники DAPA связано с ориентацией клиента на престиж и достижение, менеджер должен акцентировать внимание на эксклюзивности продукции.
На заключительном этапе используются следующие техники:
Секрет убедительности продавца заключается в его умении сопоставлять свойства продукта с потребностями клиента, а также в умении разговаривать с потенциальным покупателем на его языке.
Олег Бусыгин, генеральный директор консалтинговой компании Intake Consult, бизнес-тренер
Презентация товара: 15 проверенных методов
Помните фразу из известного советского мультфильма “Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное…”?
А принять решение о покупке чего-то ненужного (да, и нужного тоже) всегда помогает презентация товара. Именно о ней и пойдет речь в этой статье.
Презентация товара – важнейший этап, который демонстрирует продукт и мотивирует на покупку.
Презентация товара покупателю может проводиться как в торговом зале розничного магазина для одного человека, так и в конференц-помещениях перед десятками и сотнями гостей через презентацию на проекторе.
Не стоит думать, что презентация продукта – это спонтанное мероприятие. Она требует тщательной подготовки, организации и сноровки.
Также при презентации на покупателя влияет множество факторов, даже выкладка товара в торговом зале способна подтолкнуть к покупке.
И перед тем как копать глубже и изучать правила презентации товара, посмотрите короткое видео и обратите внимание на поведение продавца на этапе презентации. Так делать не нужно и дальше Вы поймете почему.
Функции презентации
Презентация товара клиенту призвана не только рассказать о продукте, на нее возложено множество важных функций. Рассмотрим основные из них.
При построении презентации своего товара стоит ориентироваться на все вышеперечисленные функции, и, по возможности, не упускать ни одну из них.
Тогда результат не заставит себя долго ждать и у Вашего товара быстро появится покупатель.
Классификация
С функциями презентаций разобрались, теперь давайте остановимся на их классификации. Существуют различные виды презентаций, ниже расписаны самые распространенные.
По цели проведения:
По способу проведения:
Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа
Как же правильно предлагать товар покупателю? Да еще и так, чтобы он был вам благодарен, а вы довольны выручкой?
Ответы на эти вопросы читайте ниже.
Эту картину можно частенько наблюдать в магазинах – заходит покупатель, начинает присматриваться, к нему подходит продавец, задает вопрос и… покупатель уходит.
А бывает и совсем наоборот, продавец задает вопрос и …покупатель отвечает, завязывается диалог и в результате клиент уходит с покупкой, а магазин остается с деньгами.
Содержание:
4 этапа продажи
Как философов интересует вопрос что первично яйцо или курица, так и продажников мучает что сделать вначале: задать первым вопрос покупателю или ждать, когда покупатель задаст первым и … тогда уже присоединиться. Все дело в том, что нет однозначного ответа как на первый, таки на второй вопрос.
От себя скажу, что на самом деле все зависит от продавца,как он привык продавать, как у него покупают — работает и так и этак, у каждого по-разному.
Но есть формула продаж продукта, состоящая из 4 этапов
откроется в новой вкладке
Внутри могут быть уточнения и дополнения, но в целом продавец и покупатель при продаже проходят эти 4 этапа.
«Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю
Как при знакомстве нас всегда встречают по одежке, так и покупатель всегда обращает внимание на первый вопрос, который ему задает продавец. Вот почему так важно задать правильный вопрос, который не отпугнет, а наоборот … заставит проявить интерес.
Эту ситуацию я наблюдал не один раз в магазинах по продаже бытовой техники.
Заходит человек в торговый зал, останавливается у витрины.
Тут же к нему направляется продавец-консультант с вопросом
Он с ужасом в глазах, говорит, что-то типа: — «нет, спасибо» и уходит. Потому что понимает, сейчас ему начнут продавать …
Знакомая ситуация, не правда ли?
Я сам в такую несколько раз попадал, как покупатель и уходил, потому что не люблю, когда мне продают. Люблю сам покупать, то что мне нужно … ну или не нужно, но это я понимаю уже после.
Прежде чем перейти к способам правильного предложения, пару слов о том, какие бывают вопросы.
3 вида вопросов
Закрытый вопрос – предполагает ответ «да» или «нет», третьего не дано.
Такие вопросы хорошо задавать, когда нужно уточнить конкретику. Когда нужно получить три «да» в ответ, есть такая техника. Когда нужно разговорить стеснительного покупателя, чтобы потом перейти к другим типам вопросов. Когда ваш собеседник любитель поговорить также уместно задавать такие вопросы.
Но будьте аккуратны. Отвечая на закрытые вопросы при выявлении потребностей, потенциальный покупатель может решить, что он попал на допрос. Поэтому можно начинать с закрытых и перейти к …
Открытый вопрос – дают возможность покупателю дать вам как можно больше информации.
Как правило, начинаются такие вопросы со слов:
и тд, главное, чтобы дать возможность высказаться человеку, которому вы задали вопрос.
Это обширная тему, чтобы разобраться — прочитайте статью «Как начать использовать открытые вопросы в своих продажах — примеры» (откроется в новой вкладке)
Открытые вопросы хороши, как в начале диалога, так и в середине, в общем в любой ситуации, когда вам нужно получить развернутый ответ.
Альтернативный вопрос – дает вашему собеседнику право выбора ответа.
Когда вы задаете этот вид вопроса, вы сразу же предоставляете 2 или более вариантов ответа. Как правило, 2 или 3, больше не стоит.
Таким образом у покупателя возникает иллюзия, что он сам выбирает, то что ему нужно. Но мы то с вами знаем, что на самом деле он ответит так, как нужно продавцу.
Эти вопросы хороши для:
Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа
Вот теперь можно и перейти к правильным способам для предложения товара.
Вас проконсультировать или хотите осмотреться?
Первый способ – вместе с приветствием задаете альтернативный вопрос.
Пример: «Доброе утро. Вас проконсультировать или желаете осмотреться?»
Преимущества:
Минусы:
Может попасться клиент в не настроении, которого раздражают любые вопросы, да и …
У Вас ремонт или присматриваете двери на будущее?
Еще один способ предложить товар покупателю также подразумевает альтернативный вопрос, но дает немного другой выбор.
откроется в новой вкладке
Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?
Третий способ подразумевает уже закрытый вопрос и является продолжением двух первых способов, когда клиент вам отвечает, что желает осмотреться.
«Хорошо, осмотритесь. Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?»
«Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обязательно задавайте их мне. Хорошо?»
Примечание: основной вопрос – ладно или хорошо, если вы зададите вопрос без этих слов, то эффекта не будет.
Минусы: если посетитель ошибся дверью, то даже в этом случае он хотя бы присмотрится к вашему ассортименту.
Вывод
Вы узнали 3 проверенных способа как правильно предлагать товар покупателю, чтобы он его купил, остался доволен, да еще и привел друзей и знакомых.
Используйте все три способа в своем бизнесе и напишите в комментариях, какой из них лучше сработал или не сработал. А может у вас есть свои способы, о которых вы хотели бы поведать, также напишите в комментариях.
Успехов в продажах!
Скачать чек-лист можно по этой ссылке
Чек-лист
Самые популярные статьи