Как назначать встречи по телефону
Как научиться назначать встречи с клиентами по телефону
Больше всего люди раздражаются от холодных звонков, но если использовать верные методики общения с клиентами можно избежать негатива. У продавцов начинается страх от холодных звонков, и они стараются избежать их всеми силами. Попробуем разобраться, как назначать встречи по телефону с клиентами, избегая типичных ошибок в работе менеджеров.
Как назначить встречу с клиентом
Пять главных советов по совершению холодных звонков для назначения встреч:
Правило №1: «Забудьте о рекламном слоге». Люди не терпят рекламу, поэтому вы должны забыть о том, что ваш звонок является продажей. Вы должны «звонить другу», а не клиенту. Этот подход поможет вам наладить контакты с нужным сотрудником.
Помните, что на другом конце провода тоже находится обычный человек. Он также часто созванивается с семьей и друзьями – для него это всего лишь звонок.
Люди любят приятные и легкие вещи, которые совершенно не требуют долгих дум. И чем выше его должность, тем меньше у человека времени на анализ вашего предложения или на долгий 10-шаговый опрос. Для них время – это деньги. И ваша задача в том, чтобы превратить разговор в легкое и непринужденное общение. Не перегружайте собеседника информацией, назначайте с ним встречу, на которой сможете обсудить нюансы предложения.
Правило №2: «Создайте небольшое начало для беседы». Большинство менеджеров начинают диалог с длинного представления. К примеру: «Это Валентина Андреевна, менеджер по работе с корпоративными клиентами транспортной компании “Вегавоз”. Мы лидеры по предоставлению услуг перевозок и оказания транспортных услуг. И очень гордимся тем… и так далее». Сократите приветствие и сразу переходите к сути вашего звонка.
Правило №3: «Пропишите пример диалога в виде сценария звонка». Прежде чем поднять трубку телефона и сделать холодный звонок, менеджеру нужно прописать его сценарий. Это некая подсказка с основными фразами для развития беседы. Обычно скрипт холодного звонка состоит из грамотно выстроенных по смыслу предложений, которые подталкивают собеседника согласиться на предложение менеджера и договориться о назначении встречи.
Правила назначения встречи по телефону
Правило №4: «Не ведите долгих бесед с секретарем» (блокером). Когда вы будете звонить клиенту и встретите преграду в виде секретаря или администратора и продолжите себя так представлять, то они сразу поймут что этот звонок – реклама и вы хотите что-то “впарить”. Следовательно, будет тяжело назначить реальную встречу. Вам «красиво распишут» почему они не могут соединить вас с руководителем и придумают причину отсрочить общение с вами. Вам предложат отправить информацию в электронном письме и/или перезвонить через неделю.
А давайте подумаем, что вы представляетесь человеком руководящей должности с серьезной компании, типа Газпром? Как считаете, нужна ли вам длительная присказка? 100% — нет! Ведь вы, наверное, звоните по серьезному вопросу. Вам будет легко, приятно и ни одна преграда не сможет встать на вашем пути!
Почувствовали? Запомнили? А теперь мысленно перенесите уверенность на вашу организацию. Ваш голос будет спокойным и уверенным – представьте, что вы из крупной компании. А все люди знакомы с вами. Именно это отношение и тон, дадут людям знак о том, что это совсем не реклама. Может быть, вы хотите предложить им выгодное сотрудничество. И в этой ситуации вы не продавец, а человек, который звонит по важному вопросу!
Вариант представления, без долгого вступления:
«Добрый день! Это Петров, соедините с руководителем отдела снабжения».
Правило №5: «Ответьте себе на вопрос, почему же вы звоните этому руководителю?». Почему для вас важно это время и этот директор?
Велика вероятность того, что договорившись на встречу с потенциальным клиентом, менеджер сможет договориться на выгодный контракт. А также предложение менеджера решит одну из проблем клиента и все будут в выигрыше. Может быть, вы считаете его отличным собеседником для чашки капучино или разговора об улучшении мира? (а что тут не так?).
Снова хочется подчеркнуть – мы обычные люди, которым нужны приятные встречи и общение. Вам нужно создать такую атмосферу, чтобы человек понял, что имеет особое значение для вас.
Видео о том, как проходить секретаря и выйти на руководителя организации:
Как эффективно назначать встречи с клиентами
Ниже расписан пошаговый алгоритм общения по телефону с клиентом в холодном звонке:
1. Узнайте всю необходимую информацию. Это очень важный звонок. Вы не должны спешить – основательно соберите всю нужную информацию:
Наша жизнь протекает во времена новейших технологий и социальных сетей, где люди делятся большинством информации.
И, сейчас организации также публикуют свои действия и функциональности на странице социальной сети – достаточно забить название компании в гугл.
Так как ни один человек не желает тратить время на разговоры по телефону, вы должны понимать, кто и за что несет ответственность. Ваш труд будет вознагражден. Это лишь часть методов из авторского бизнес-тренинга холодных звонков Спартака Андриешина из «Московской Академии Продаж», который уже проводится более 7 лет и каждый участник смог преодолеть свои страхи перед звонками.
2. Озвучьте ваш критерий успешности. В чем заключается ваша цель? Что является для вас успешным звонком? В случае, когда вы звоните о назначении встречи – запишите точную дату, время и место переговоров.
Видео о тренинге холодных звонков:
Поиск и назначение встречи с потенциальным заказчиком
Вам следует подумать о каждом этапе общения, ведь:
1. Вы будете источать уверенность. Вы докажете, что и ваше время стоит денег. Ведь если вы всегда доступны и можете прийти в любое время – то собеседник может увидеть в вас беспечного и незанятого человека. Человек, который хочет добиться уважения, должен уважать себя.
2. Этап подготовки сократит ваше рабочее время. Вам следует заранее определить удобное время и комфортное место встречи.
3. Вы упростите работу вашего партнера. Так он получит выгодную встречу без забот о времени и месте назначения. Будьте проще и удобнее – предложите собеседнику несколько различных дат, и вы добьетесь одной из них.
Как делать холодные звонки более результативными
Визуализируйте этот разговор. Данным советом я всегда пользовался в начале собственной работы. Это позволит вам ощутить уверенность и спокойствие во время разговора.
Примите удобное положение и подумайте о том, как именно пройдет ваше общение.
В случае, когда вы ощущаете неудобство – смените положение и представьте разговор. Повторяйте действия до тех пор, пока не осознаете, что это всего лишь игра и вы ведущий в ней.
Когда вы будете представлять звонок, помните о цели, критерии успешности и о том, кем вы являетесь на самом деле и наполняйтесь уверенностью.
Вы – фундамент бизнеса, который стремится к тому, чтобы улучшить мир потенциального клиента. Ваш собеседник ценит вас.
Сделайте вдох и глубокий выдох – это всего лишь звонок другу, у вас все хорошо!
Интервью Спартака Андриешина про обучение продажам по телефону:
Как назначить встречу при первом звонке ЛПР: 13 способов
С первых минут назначить встречу не удастся. Первой задачей стоит вовлечь ЛПРа в себя, в свою экспертность. Вам Необходимо привлечь внимание ЛПРа.
КАК НАЧАТЬ РАЗГОВОР
Как привлечь внимание сегодняшних вечно-занятых ЛПРов? Это непростая задача. От того, насколько правильно вы проведете первые 3 минуты разговора, зависит ваш успех не только в назначении встречи, но и всей дальнейшей продажи по циклу сделки.
Вначале разговора применяйте 4 приема:
1. Представиться по алгоритму 5-ти секунд
В первые 5 секунд скажите, что займете не более 5-ти минут времени ЛПРа:
— Добрый день, Иванов Дмитрий, менеджер по проектам, Вымпелком, не более 5-ти минут займу у Вас.
2. Звучать сухо и по-деловому
Включите свои эмоциональный интеллект и эмпатию: слушайте в каком состоянии находится ЛПР на том конце провода. Чаще всего он целиком погружен в свои дела и находится в страшной спешке.
Потому что сегодня 99% холодных звонков не имеют никакой ценности для ЛПРов.
Не забывайте про раппорт. В случае, если вы понимаете, что на том конце провода не деловой ЛПР в спешке, а спокойный и размеренный Управленец, снижайте градус и разговаривайте спокойно, размеренно и уверенно.
ЛПР не рассчитывает на то, что вы можете быть ему полезны
3. Уточнить полномочия ЛПР
Ваша цель начать переговоры и назначить встречу с лицом, которое действительно уполномочено рассматривать ваши предложения.
4. Использовать прием «Крюк»
Прием связывает занимаемую должность с темой разговора, помогает получить первое «да» и продвинуть беседу дальше:
-[Имя], так как вы управляете маркетингом в компании, у вас наверняка бывают задачи по увеличению обращений через сайт, верно?
Дождитесь положительного ответа, и, далее используйте прием активного слушания: либо «ясно», «угу, ясно», либо «да, спасибо».
МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
1. Фокусируйтесь на проблемах Клиента
Сегодня вечно-занятым ЛПРам неинтересно слушать о ваших товарах-сервисе-решениях. Они озабочены только своими проблемами. Покажите в первом общении ЛПРу что вы понимаете ключевые проблемы, которыми он ежедневно озабочен. Каждый первый ЛПР решает оперативные проблемы различного качества и свойства, волнуется за свой бизнес или за свое положение в Компании, в которой работает. Концентрируйте свое внимание на решении проблем ЛПР.
2. Гордитесь результатами
Упомяните тех своих Клиентов, которые добились результата благодаря вашему товару-сервису-решению. Скажите, что и как они делали до начала деловых отношений с вами, и каких результатов они добились после начала работы с вами. Например: “Мы недавно работали с «Универсальными Системами». Их представители не могли дойти до ЛПР, всё, чего они добивались – это согласие секретаря на получение от них КП, не более. После работы с нами 87% продавцов назначают встречи всего через 1 неделю после первого контакта”.
3. Вовлекайте в разговор
Запланируйте все свои вопросы загодя. Вы никогда их не придумаете в ходе беседы по телефону или встрече. Сделайте их провокационными. Такими, чтобы ЛПР задумываться и начал анализировать ситуацию. “Насколько большой проблемой для вас является улучшение продаж? Какие действия принимаются Вами сегодня в этой области? Насколько Вы уверены, что они приведут Вас к результату, к которому Вы хотели бы придти?”
КАК НАЗНАЧИТЬ ВСТРЕЧУ
Назначение встречи это предложение следующего шага-обязательства. Действуйте по алгоритму:
1.Внимание: Удостоверьтесь, что рекомендуете логическое продолжение первого контакта: клиент вовлечен в разговор и держит с вами связь более 5-ти минут.
Убедитесь, что клиент вовлечен и держит с вами связь более 5-ти минут
2. Время: Примените тот же прием, что и в начале первого звонка. Сообщите, что встреча займет не более чем 15-30 минут. Обязательно уточните, какое минимальное время готов предоставить вам клиент для первой встречи-презентации.
3. Контент: Сообщите, что при встрече клиент получит какой-то полезный и бесплатный контент.
4. Сбор ГПР: Сегодня в В2В как правило решения принимает не один сотрудник. Предложите собрать ГПР (Группу Принимающую Решения). Пригласите на встречу технического специалиста, сотрудника, который будет непосредственно использовать ваш продукт.
Скажите: “Так как то, что мы затронули действительно является для Вас актуальным, давайте назначим встречу, чтобы обсудить это более детально. Давайте также пригласим на встречу технического Директора, потому что эта проблема затрагивает оба подразделения вашей Компнии”.
5. Опасения: В первую встречу с ЛПР менеджер как правило стремиться совершить продажу. Это категорически неверно.
Снимайте опасения ЛПР и озвучьте:
6. Обязательство: В В2В продажах необходимо планировать следующее обязательство. Оно продвинет вас и клиента по циклам продажи и покупки.
Это и будет вашей главной победой и прогрессом в продаже. Уточните время, место и кто будет присутствовать на переговорах кроме вас и возьмите обязательство подтвердить дату встречи за сутки.
Оцените эффективность вашей системы продаж
Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность работы вашей системы продаж
Умение продавать встречу доступно каждому: правила беседы
На первый взгляд, можно обойтись и без встречи: продавать свой продукт по телефону, а затем просто заключать сделку. Однако психологи доказали – продуктивность общения возрастает, если собеседник воздействует на все пять органов чувств. Считается, что на слух (звонок по телефону) приходится 5 %: лишь малая часть из сказанного остается в памяти у клиента. Ведь чаще всего потенциальный покупатель берет трубку, общается с продавцом, но параллельно листает журнал, проверяет отчеты или пьет кофе.
Зрение – на первом месте: на него приходится 90 %. Почти все, что продавец покажет, клиент запомнит. Поэтому для продаж лучше использовать встречи, где точно не будет всех отвлекающих внимание факторов.
Таким образом, встреча необходима для продажи новых товаров и услуг, с которыми клиенты еще не знакомы. Или для общения с новым покупателем, который пока не знает ассортимент. А звонки лучше оставить для тех покупателей, которые всегда приобретают один и тот же товар и прекрасно знают его характеристики.
Подготовка к звонку
Работа начинается не тогда, когда на той стороне телефонного провода взяли трубку. Если продавец рассчитывает на свой опыт, собирается импровизировать, то он находится в заранее проигрышной позиции: собеседник не хочет с ним разговаривать. Иначе бы позвонил сам.
Для успешной продажи встречи необходимо подготовиться. Можно расписать на бумаге:
Аргументы и преимущества стоит строить, исходя из позиции клиента. Для этого предварительно всегда проводится анализ целевой аудитории и ее сегментация. На момент звонка продавец уже знает, какие проблемы есть у клиента, как товар решит их. А также – чем руководствуется покупатель, когда выбирает фирму.
Цель звонка
Главная ошибка продавцов – неправильная формулировка встречи. По неопытности многие сотрудники начинают рассказывать о компании, о широком ассортименте, о выгодной доставке. Из-за этого собеседник теряется и не понимает, что от него требуют: прямо сейчас совершить покупку готовы далеко не все клиенты.
На самом деле единственная цель звонка на данном этапе – продать встречу. О компании рекомендуется рассказать минимум информации, чтобы было о чем говорить вживую.
Аргументация
При аргументации встречи важно выбирать сильные причины. Для продавца ценность встречи понятна: продажа, выполнение плана продаж, получение премии. Однако для потенциального клиента сам факт сделки не является ценностью. Важно выстраивать аргументацию, исходя из интересов клиента.
Ошибка продавцов – неточные, пространные формулировки. Вместо «Увеличить прибыль вашей фирмы» или «Узнать о новом товаре» лучше говорить более конкретные вещи. Например:
Работа с возражениями
Не все клиенты готовы к встрече. Обычно продавец встречает стандартные возражения. Еще перед звонком стоит выписать каждое возражение и проработать ответы на них. К стандартным возражениям относятся:
Аргументация зависит от конкретной сферы деятельности фирмы.
Приемы ведения переговоров по телефону
Общение при заключении сделки в B2B-сегменте отличается. Схема общения отличается в зависимости от собеседника:
В любом случае, сначала потребуется правильно представиться. Рекомендуется уложиться в первые пять секунд разговора, чтобы не утомить собеседника. Схема приветствия:
В конце приветствия можно обозначить, что разговор не отнимет более пяти минут: это даст собеседнику понять, что сегодня продавать товар и склонять к денежным затратам не будут. К тому же позволит клиенту планировать свое время.
В процессе короткого разговора важно уточнить, обладает ли собеседник нужными полномочиями, вправе ли он рассматривать предложение менеджера. Разумеется, не стоит спрашивать напрямую – это вы решаете, какое оборудование купить? Лучше уточнить нужную информацию опосредованно: правильно ли я понимаю, это вы контролируете вопросы маркетинга / продаж / технического обеспечения в фирме?
Этот вопрос связывает начало беседы с темой разговора. Ведь после положительного ответа легче продвинуть разговор дальше. Рекомендуется обозначить одну из проблем клиента. Например, спросить: так как вы занимаетесь маркетингом, у вас наверняка возникали сложности с увеличением количества обращений через сайт?
Дождавшись второго положительного ответа, можно приступать к краткому описанию товара, услуги. Когда потенциальный клиент будет заинтересован, можно предлагать встречу.
Правильное назначение встречи
После беседы с ЛПР можно переходить к назначению встречи. Явный признак, что пора обговорить время и место встречи – разговор длится более пяти минут. Алгоритм работы такой:
Обычно на этом этапе у потенциального покупателя возникают опасения, что на встрече ему будут что-то продавать. Поэтому можно предупредить покупателя, что этого не произойдет. Подойдут формулировки подобного плана: «Мы выходим на новые рынки и проводим исследование. На этой встречи я покажу / расскажу / рассчитаю / бесплатно предоставлю эту информацию. Мы сможем решить, будет ли вам это полезно и интересно. Не волнуйтесь, я не буду ничего навязывать и продавать».
Важный аспект всего цикла сделки – планирование дальнейших действий. Поэтому во время любой телефонной беседы важно четко давать понять потенциальному клиенту, каковы будут следующие шаги: для чего нужна встреча, что будет на ней происходить, какие выгоды получит клиент.
Во время всего общения по телефону рекомендуется придерживаться сухого, делового тона. Обычно ЛПР занят, поэтому не стоит отвлекать его сторонними разговорами.
Время встречи играет решающую роль
Даже если собеседник заинтересовался продуктом, это не гарантирует дальнейшую встречу. Проблема в менеджере – он неправильно назначает время и место. Есть несколько правил:
Если предстоит первая встреча, то стоит во время звонка уточнить способ проезда. Наверняка каждый продавец не раз сталкивался с ситуацией, когда полагался на собственные знания города и не мог найти офис, опаздывал. Впечатление от менеджера портится. Поэтому можно сказать клиенту, как и откуда поедет продавец.
Общие рекомендации
Чтобы первое общение по телефону прошло успешно, достаточно следовать нехитрым рекомендациям:
Как правило, если все советы учтены, то продавцу становится гораздо легче общаться с покупателем на следующих этапах заключения сделки. Ведь у клиента уже сформировалось правильное первое впечатление.
Назначение встречи по телефону
Назначение встречи по телефону
Существует термин «умение продать встречу», что означает способность продавца заинтересовать клиента во встрече с ним. В этом разделе я вам предлагаю несколько рекомендаций, повышающих вероятность того, что вы «продадите» клиенту встречу, и она состоится.
1. Предлагая клиенту встретиться, вы должны донести до него потенциальную пользу (выгоду) от этой встречи.
Если вы предложите человеку встретиться, то он тут же задаст себе вопрос: «Зачем?». Называя мотив встречи, вы должны ответить на этот вопрос.
Не используйте традиционные мотивы, затасканные продавцами:
• Предлагаю встретиться, чтобы мы могли лучше познакомиться с…
• На встрече я расскажу вам о нас, а вы о себе и своем бизнесе.
• Я познакомлю вас с нашим новым проектом.
• Мы создали новый товар (услугу), и хотим, чтобы вы о нем узнали.
Перечисленные подходы не вызывают интереса к встрече, так как не содержат ответа на вопрос «Что мне это даст?».
Используйте «язык выгоды», если хотите, чтобы клиент заинтересовался встречей с вами. Назовите ему то, что его может заинтересовать.
Я надеюсь, что вы выполнили первое практическое задание этой книги и создали «язык выгоды» для своего продукта и фирмы. Тогда у вас не должно возникать вопросов о том, как заинтересовать клиента во встрече.
2. Назначайте встречу на конкретное время.
Договоренности вроде: после 9.00, в районе полудня, после обеда и т. д. крайне ненадежны, так как неконкретны и подразумевают большую вероятность того, что встреча так и не состоится.
Каждый раз, когда я соглашался на встречу, назначенную с подобной формулировкой, мы с клиентом «почему-то» не встречались. Что совсем неудивительно, ведь 14.00 тоже находится «в районе полудня», а 8.00 следующего дня действительно «после сегодняшнего обеда».
Если вам предлагают встретиться после 9.00, уточните: во сколько вам все-таки быть у клиента – в 9.30 или в 10.00? Если клиент говорит, что подъедет к вам после полудня, то, сославшись на свой плотный график поездок и встреч, поинтересуйтесь, в пределах какого времени вам его ждать. Не стесняйтесь, подобными вопросами вы не разозлите клиента, но только покажете ему, что являетесь профессионалом и цените свое время.
3. Используйте способ выбора, назначая время встречи.
Задавая клиенту вопрос: «Когда мы можем встретиться?» или: «Когда мы могли бы встретиться?», вы вынуждаете его задуматься о неконкретном, о возможности встретиться вообще, начиная с текущего момента и до. насколько ему хватает воображения.
Каждый второй клиент отвечал мне на такой вопрос следующим образом: «Позвони мне в понедельник (ближе к концу недели), и тогда мы договоримся». Перезванивая им в назначенное время, я слышал: «Ты знаешь, опять сумасшедшая неделя, перезвони мне в следующий понедельник» и т. д. Некоторые клиенты так «двигали» меня до тех пор, пока я сам не сдавался и не отказывался от идеи встретиться (вероятно, они на это и рассчитывали).
Предлагая время встречи, дайте клиенту на выбор два варианта, ему будет гораздо проще принять решение. Это выглядит так:
• Когда вам удобнее, в начале или в конце недели?
• Если клиент ответит: «Лучше в конце», тогда последует вопрос: «В четверг или в пятницу?».
Аналогичным образом вы договариваетесь о половине дня (до обеда или после? ) и, сверяясь со своим ежедневником, конкретизируете время (например, в 10.00 или в 11.00?).
Даже если клиент предложит свой (третий) вариант, так как предложенные вами ему не подходят, это тоже хорошо, ведь главное, что вы договорились о встрече.
4. Если вы едете к клиенту в первый раз.
Сколько раз я, полагаясь на свои способности ориентироваться на местности, записывал адрес клиента и отправлялся на встречу. Приехав же на место, никак не мог понять, почему оказался в чистом поле, на территории брошенного завода или в трамвайном депо. Как ни странно, иногда названия улиц и нумерация домов вполне способны запутать, а некоторые клиенты склонны располагаться в самых неожиданных местах.
Скажите клиенту, откуда и как (на общественном транспорте или своем автомобиле) вы поедете и спросите, как найти его офис. Клиент на «своей территории» бывает каждый день, и проезд туда для него является элементарным вопросом. Для вас, отправляющегося туда впервые, он может обратиться неразрешимой задачей.
Хочу успокоить: клиент не будет упрекать вас за слабое знание той местности, где он находится. Наоборот, желание убедиться в том, что вы правильно поняли, как до него добраться, укажет клиенту еще раз на вашу точность и профессионализм.
Внимание: Если клиент собирается на встречу к вам в офис, то не ограничиваетесь называнием своего адреса, поясните ему подробно, как вас найти.
5. Подтверждайте встречу.
Если вы назначаете встречу с клиентом «через несколько дней» (во вторник договариваетесь о встрече на пятницу) или «через выходные» (в четверг договариваетесь о встрече на понедельник), то обязательно подтверждайте встречу.
За те несколько дней, которые разделяют день назначения встречи и день ее проведения, в жизни клиента может произойти много изменений. Могут появится непредвиденные обстоятельства, которые поставят под угрозу факт свершения запланированной встречи. Вы можете приехать к клиенту (потратив два часа на дорогу), а он окажется в командировке, в больнице и т. д.
Поэтому и необходимо подтверждать назначенные встречи.
Делается это очень просто: прежде чем выехать к клиенту, позвоните ему (в офис или на мобильный телефон) и напомните:
• Г-н клиент, здравствуйте, это Маша из издательства «Форточка». Мы с вами договорились встретиться в 15.00, хочу сообщить, что я выезжаю.
• Г-жа клиент, здравствуйте, это Маша из издательства «Форточка». У нас с вами на завтра на 8.00 утра запланирована встреча. Хочу подтвердить, что завтра в 8.00 я буду у вас.
Ваш звонок должен звучать как напоминание – сообщение о том, что вы собираетесь к клиенту.
Ни в коем случае не подтверждайте встречу таким образом:
• Остается ли в силе наша договоренность о встрече?
• Хочу узнать, не изменилось ли что-нибудь?
• Не изменились ли ваши планы?
Задавая закрытый вопрос, вы напрашиваетесь на отрицательный ответ клиента, например: «Как хорошо, что ты позвонила, мне надо срочно уезжать из офиса. Давай созвонимся на следующей неделе».
Когда мне сказали такое впервые, я радовался, что, хотя встреча и переносится, она все же состоится. Но когда число подобных ответов клиентов и отмененных встреч начало исчисляться десятками, я понял, что таким «подтверждением» встреч я сам их отменяю.
Почему такое может произойти? Да потому, что продавец является кандидатом № 1 на вылет из распорядка дня занятого человека.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Читайте также
Занятие 2. Деловая беседа по телефону
Занятие 2. Деловая беседа по телефону Хочешь быть умным, научись разумно спрашивать, внимательно слушать, спокойно отвечать и переставать говорить, когда нечего больше сказать. Лафатер Тест«Культура телефонного общения»В тесте даются формулировки наиболее
По телефону
По телефону Конечно, изложение предложения по телефону носит более ограниченный характер в сравнении с изложением во время встречи. Клиент может воспринимать его только на слух. Наглядные пособия, жесты, внешность агента не «работают». Только слова и голос. И то, чему
Продажа по телефону
Продажа по телефону Как обычно, пойдем по ступенькам нашего плана:1. Обдумать, что говорить.2. Создать хорошее настроение.3. Обеспечить обнадеживающий финал.4. Сконцентрировать основную информацию.5. Не вдаваться в подробности.6. Перечислить основные
КАК ДОГОВОРИТЬСЯ О ВСТРЕЧЕ ПО ТЕЛЕФОНУ
КАК ДОГОВОРИТЬСЯ О ВСТРЕЧЕ ПО ТЕЛЕФОНУ Опытный торговый представитель (менеджер) редко испытывает трудности при назначении деловой встречи. Для новичка в этом вопросе нередко возникают сложности. Для того, чтобы уменьшить или облегчить эти сложности, следует
Продажа по телефону
Продажа по телефону Продажа по телефону — самый сложный и самый экономичный вариант совершения продажи. Большинство предпочитают хотя бы раз встретиться с собеседником лично, прежде чем начинать переговоры по телефону. Когда мы представляем человека, с которым
Законы делового общения по телефону
Законы делового общения по телефону 1. Следите за интонацией своего голоса. Помните, в главе «Основы невербального общения» мы выяснили, что при общении люди передают друг другу информацию с помощью трех каналов: «языка жестов» (55%), интонации (38%) и слов (7%)?По телефону мы
Собеседование по телефону
Собеседование по телефону Поиск кадров по телефону, как правило, проводится в два этапа.1. Вы даете объявление в СМИ и оставляете контактный телефон. Далее идет отсев из числа позвонивших. Предположим, из 100 % сразу отсеялось 30 %. Проанализировав данные оставшихся 70 %,
4.2. По телефону
4.2. По телефону Конечно, изложение предложения по телефону носит более ограниченный характер в сравнении с изложением во время встречи. Клиент может воспринимать его только на слух. Наглядные пособия, жесты, внешность агента не «работают». Только слова и голос. И то, чему
Усилители продаж по телефону
Усилители продаж по телефону Мы поговорили про базовые правила, которых стоит придерживаться всегда, теперь разберем конкретные фишки, которые нужно подстраивать под конкретную ситуацию и специфику вашего бизнеса. Они простые и не требуют длительных пояснений, поэтому
Назначение встречи
Назначение встречи Это цель всего нашего разговора, и все, что было ранее, – долгий разогрев клиента для быстрого и успешного прохождения данного этапа. Только сразу вычеркни фразу «Я бы хотел Вас пригласить…»! Это очередной стандарт, который и звучит-то довольно
Деловые ситуации по телефону
Деловые ситуации по телефону Телефон стоящий на столе сослуживцаКонечно, не совсем правильно отвечать на звонок телефона, стоящего на столе другого человека. Во многом это зависит от корпоративной культуры, принятой в вашей фирме. В некоторых офисах считается нормой
Интервью по телефону
Интервью по телефону Организации постоянно ведут борьбу за то, чтобы снизить затраты на отбор. Пока в применении интервью по телефону нет ничего нового, этот вопрос рассматривается более тщательно. Этому методу, очевидно, недостает преимуществ личного контакта. К
Коммуникации по телефону
Коммуникации по телефону Какими правилами целесообразно руководствоваться при проведении деловой беседы посредством телефонной связи. Приведем несколько рекомендаций. Как пишут Е. В. Ксенчук и М. К. Киянова35, «плохая подготовка к разговору, неумение выделить в нем