Presale manager что это
Путь пресейл-инженера, или Стажировка, изменившая жизнь
Шел 2014 год, доллар стоил 35 рублей, я заканчивала учебу в вузе. Специальность для девушки я выбрала довольно редкую – информационная безопасность. Приближалась последняя сессия, нужно было готовиться к госэкзаменам. Между парами я подрабатывала лаборантом на кафедре, да еще и записалась волонтером на Олимпиаду в Сочи. Скучать было совсем некогда, как вдруг мне на глаза попалось объявление о стажировке по специальности – в «Инфосистемы Джет» требовался пресейл-инженер по информационной безопасности. Решив, что такую возможность нельзя упускать, я бросила себе еще один вызов. Откликнулась на вакансию, выполнила тестовое задание, прошла собеседование – и продолжила покорять мир ИБ уже на практике.
Сегодня, спустя 5 лет, мне хочется поделиться, каково это – быть стажером и что происходит после. На моем пути было всякое: за первыми безмятежными днями последовали переживания, ошибки, слезы, выгорание, преодоление себя и попадание на доску почета. Но обо всем по порядку.
Как я решила пойти в информационную безопасность
Большинство моих одноклассников после школы хотели стать юристами или экономистами. Мне же хотелось чего-то поинтереснее. Как-то раз одна моя знакомая – мы вместе ходили на баскетбол – посоветовала мне книгу Саймона Сингха «Книга шифров. Тайная история шифров и их расшифровки». Тогда я прочитала не больше 40 страниц, так как дальше началась высшая математика, но повествование было таким захватывающим, во всем этом было столько романтики, что мне захотелось изучать именно эту предметную область. Так я поступила в университет на специалиста по информационной безопасности.
Во время учебы, как и многие однокурсники, я слабо представляла, кто такой ИБ-специалист и что он должен делать в жизни. Иногда даже сомневалась, смогу ли когда-нибудь работать по специальности. В университете нас часто пугали, что без подходящего опыта работы никуда не возьмут. Иногда казалось, что так и будет – практически в каждой вакансии требовалось знать все нормативные документы, все сетевые технологии и даже конкретные решения. Впрочем, были и другие преподаватели, которые призывали «включить» разум и не поддаваться панике – рекрутеры тоже ошибаются, объясняли они.
Темой моего диплома была защита информации в облачных средах. Так как в университете не рассказывали о коммерческих продуктах, а в третьей главе нужно было написать о практическом применении, в поисках информации я отправилась на профильную выставку InfoSecurity. Там я и узнала впервые про «Инфосистемы Джет». На стенде компании мне рассказали о существующих подходах и наработках в области защиты облачных вычислений и подарили корпоративный журнал, в котором я нашла полезную для себя статью про среду виртуализации. Мой диплом позднее станет одной из причин, почему меня возьмут на стажировку.
Высшее образование – это когда тебе дают базовые знания, и ты просто становишься нормальным человеком. Чтобы устроиться на хорошую работу, этого будет мало – потребуются прикладные знания. Понимая это, я пошла на курсы. Сначала освоила основы SAP ERP, а потом меня пригласили на обучение новому на тот момент решению SAP HANA. Здесь у меня начала складываться картина, как устроены бизнес-процессы в крупных компаниях. На курсах я познакомилась с ребятами, которые работали в «Инфосистемы Джет» и делали свой первый проект с SAP HANA. Именно они рассказали мне, что есть такая должность «пресейл-инженер» – на стыке hard и soft скиллов, и она как нельзя лучше подходит для старта. Так как я училась в гуманитарном вузе, и техники нам давали не очень много, меня это очень зацепило.
Стажировка: знакомство, погружение, первые пробы
Моя сестра – hr-менеджер, поэтому я знаю, что стажировки бывают разные: когда ты платишь, когда платят тебе и безвозмездные. Сама я проходила несколько стажировок, на которых мне просто рассказывали о компании и ее подходах к работе. Дальше этого дело не шло.
С «Инфосистемы Джет» все было иначе. Когда я откликнулась на вакансию, мне дали задание: нужно было предложить минимальный набор средств защиты для определенной площадки заказчика. По сути это была проверка, знает ли кандидат хоть как-то рынок ИБ. Так как в тот момент я вовсю готовилась к госэкзаменам, ответить на вопросы мне не составило труда. Потом было две личных встречи, на которых мне предстояло обосновать решение задачи, узнать, что входит в обязанности пресейл-инженера, и пройти несколько суровых блиц-опросов от hr-специалиста. Помню, напоследок мне предложили задать вопросы, и так как время тогда было студенческое, голодное, я спросила: как в компании со столовыми? Ответ про большое количество кафе и столовых, где можно было купить даже чай за 3 рубля и маффины за 15, меня тогда очень впечатлил.
В итоге из более 150 кандидатов отбор прошли 4 стажера, включая меня. К нам присоединились 2 начинающих пресейл-инженера, которые устроились в компанию незадолго до нас, и несколько «старичков», желавших освежить знания. Специально для нас разработали программу, день был расписан, что само по себе было уже очень круто. Предполагалось, что каждую из трех тематик – защита среды виртуализации, центр мониторинга ИБ-инцидентов (SOC) и базовые средства защиты (межсетевые экраны, антивирусы и проч.) – будут закрывать 2 пресейл-инженера.
Как проходил наш обычный день? Специалисты компании, будь то инженер-проектировщик, инженер внедрения или руководитель направления, читали нам лекции. В перерывах мы смотрели обучающие видео: в основном там были базовые вещи про то, какие существуют подсистемы ИБ и какими решениями они могут быть реализованы. В какой-то момент нам рассказали, из чего состоит цикл работы пресейл-инженера: мы услышали много аббревиатур, которые обычно ставят в ступор нового человека в компании. Помимо этого, сложно было запомнить, кто где сидит, т.к. кабинет у нас был достаточно большой – опенспейс. Поэтому мы носили с собой блокнот, в который записывали все, что нужно было запомнить. С тех времен у нас прижилась шутка «я хожу с блокнотом».
Позже нам начали давать легкие заявки, которые мы выполняли под контролем пресейл-инженеров. Первая заявка, конечно же, показалась мне самой сложной: нужно было подготовить описание поддержки Cisco на русском языке. Документация только на английском, да и найти ее непросто – для этого нужно было зарегистрироваться на партнерском портале вендора. Доступом к таким ресурсам может похвастаться далеко не каждое учебное заведение, а у нас он был, что безусловно, мне очень импонировало. Потом мы начали делать более сложные заявки, например, выполнять бюджетную оценку проекта, что уже подразумевало некую материальную ответственность. В какой-то момент – это очень сложная грань – наступал период, когда мы начинали работать сами, в полную силу. Понятно, что у нас были согласующие, но тем не менее, это многое значило.
Первый летний корпоратив
Как-то раз коллега, который контролировал мою работу, наотрез отказался закрывать мне заявку. У меня были KPI, дедлайны горели, но он был непреклонен. Помню, тогда он дал мне совет, который потом сильно повлиял на мое видение того, каким должно быть технико-коммерческое предложение: «Посмотри на результат глазами другого человека». Вообще он часто делился ценными советами. Вот один из моих любимых. «Как решить 50% проблем на работе: осознайте проблему, поймите, какие есть пути решения и предпримите что-то». Этот совет заставил меня сначала подумать, поискать варианты на всех возможных порталах, предложить свое решение и только потом идти с вопросом. Всем рекомендую: распечатайте и повесьте перед глазами – работает.
Примерно через три месяца стажировка закончилась, и мне предложили остаться в компании – уже в роли полноценного пресейл-инженера.
Пресейл-инженер – это «тот самый парень» (или девушка), который общается с представителями заказчика, выявляет и формализует требования к проекту таким магическим образом, чтобы их, с одной стороны, понял и согласовал заказчик, а с другой – чтобы они не вызвали инфаркт у остального производства (инженера-проектировщика, инженера внедрения, менеджера проекта и других).
Нельзя просто так взять и купить решение по информационной безопасности, нужно учитывать ИТ-инфраструктуру. Оценка того, как оно будет внедряться и сколько стоить, – это одна из основных задач пресейл-инженера.
Ответ на вопрос, кто же такой пресейл-инженер, на самом деле достоин отдельного рассказа. Мы поспорили с коллегами, что если этот пост наберёт более 35 000 просмотров, то такому посту быть.
Стажировка закончилась, а я осталась: адаптация, ошибки, выгорание
Вместе с должностью я получила гораздо больший уровень ответственности и новые задачи. Помимо ставших уже привычными заявок, теперь я занималась оптимизацией своей же работы. Создавала шаблоны технико-коммерческого предложения, более глубоко изучала темы, по которым у меня были какие-то пробелы, и так далее. Обычно на саморазвитие я выделяла по 1,5-2 часа каждое утро. И это было чертовски здорово.
Конечно, поначалу приходилось непросто. Иной раз неуютно чувствуешь себя, когда нужно позвонить в парикмахерскую и записаться на стрижку. А здесь мне впервые пришлось звонить заказчику – директору компании – в отдаленный город в гордом одиночестве, без инженера! Не обошлось и без страха чистого листа при отправке первых писем. Мне повезло с наставником – он помогал справляться с трудностями, да и с практикой становилось уже не так страшно, как в первое время.
Работа на свежем воздухе
Первые 2-3 года я не верила в эмоциональное выгорание, но потом это случилось. Я работала с тематикой решений, по которой приходилось делать одни и те же расчеты несколько раз. Конечно же, я старалась, но, когда варишься в одном и том же, и никакие попытки что-то изменить не помогают, огонь в твоих глазах так или иначе гаснет. Так совпало, что в тот момент у меня сменился начальник. Новый руководитель довольно быстро понял, из-за чего я приуныла, и мне стали давать другие тематики. Видя другие подсистемы, мне стало намного легче ориентироваться в расчетах, и это очень помогло. Как-то мне поставили задачу провести бюджетную оценку для проекта по L2-шифрованию между ЦОДами. Отсутствие российских решений не стало для меня препятствием – я написала напрямую зарубежному вендору на английском, а потом его представители подходили ко мне на выставке и предлагали партнерство. Бывало и такое.
Горящие глаза – 73,5% успеха
Новое – хорошо забытое старое
В апреле прошлого года я перешла в другой отдел на новую должность – инженера-проектировщика. Весь этот год, по сути, стал воспоминанием себя, той, какой я приходила в компанию 5 лет назад. Я снова переживала те же эмоции, что и в начале пути. Мне опять было страшно подходить с вопросами к людям, хотя у нас давно сложились теплые отношения. Без привычных шаблонов, без собственных наработок, в очередной раз приходилось изучать партнерские порталы. Поездки на площадки заказчика, еженедельные статусные встречи по проектам – в какой-то степени это был необычный опыт, но все это я уже проходила.
Как-то вечером мы с коллегами сидели в баре рядом с работой и отмечали мой день рождения. Друзья подарили мне сертификат на доменное имя, и мы шутили, что же можно с этим сделать. Так как я фанат своей работы, я не могла предложить ничего другого, кроме как блог про пресейл. В тот момент родилась шутка про «этот Валькин блог». Коллеги шутили некоторое время, а потом я взяла и создала Telegram-канал. Сначала это было во многом для себя, а потом туда начали добавляться коллеги из старого отдела, и это в том числе стало для них. Иногда там появляются слова благодарности – тем, кто когда-то поддерживал меня, и кого мне хочется поддержать сейчас.
Пост из Telegram-канала
Чек-лист: лайфхаки для «зеленых» от бывалого
По опыту, скажу следующее: во время стажировки ты пытаешься разобраться, с чем имеешь дело, следующие полгода совершаешь ошибки и спустя год адаптируешься. Потом в какие-то моменты можешь приунывать, но это естественно – нужно просто разобраться в причинах и двигаться дальше. Здесь я собрала несколько советов для тех, кто только в начале пути.
Пресейл
Для заключения крупной сделки при индивидуальном заказе продукта или услуги необходимо тщательно проработать технические и функциональные нюансы. Это целый комплекс мероприятий, который выполняет специалист, владеющий соответствующей квалификацией и подготовкой, хорошо понимающий технологию производства и особенности применения данного продукта.
Для организации успешных продаж владельцу бизнеса важно знать, что такое пресейл и как он влияет на скорость заключения сделки.
Изучив особенности организации предпродажной подготовки, можно оценить необходимость presale-менеджера в компании.
Определение
Пресейл (пресейлинг, пресейлл, pre-sales, preselling) – предварительная продажа комплекс предпродажных мероприятий, который выполняет продавец товаров/работ/услуг до заключения контракта с клиентом. Это важная часть процесса реализации, который применяется в разных сферах деятельности и бизнес-моделях (B2B, B2С).
Пресейл-менеджер – это человек, который обладает техническими знаниями, опытом разработки и сдачи проектов, аналог которого нужно реализовать в процессе выполнения заказа.
Например, компания продает программное обеспечение и для его реализации необходимо подготовить техническое задание и определить этапы внедрения ПО на предприятии заказчика. Пресейл-специалист выполняет эту работу, готовит документацию для подразделения, которое будет производить продукт.
Цели и задачи
Основная цель пресейла — достижение заключения сделки на выгодных условиях для компании и клиента.
Функции пресейла включают в себя следующие пункты:
Ситуации эффективности пресейла
Пресейл необходим далеко не на каждом из этапов процесса продаж.
Наиболее эффективным он будет во время следующих ситуаций:
Преимущества правильно организованного пресейла
Что дает работа квалифицированных пресейл-специалистов, владеющих необходимыми техническими знаниями и опытом в нужной сфере?
Повышение уровня доверия заказчиков
Приобретение дорогих многофункциональных продуктов требует детального изучения предложений от различных поставщиков. Чем понятнее и детальнее изложены характеристики и принцип работы, тем проще сделать выбор в пользу хорошо проработанного варианта.
Отстройка от конкурентов
Создание индивидуального продукта или тщательная адаптация базовой модели к потребностям заказчика является важным конкурентным преимуществом.
Снижение расходов на техническое обслуживание и поддержку
Если в процессе использования продукта его необходимо постоянно дорабатывать, это влечет за собой дополнительные расходы компании-продавца. В случае, когда все продумано и не возникает сбоев, нет необходимости отвлекать дорогостоящих специалистов для устранения недостатков.
Завершения сделки за короткие сроки
Заказчик быстрее подписывает договор и оплачивает заказ, если все технические моменты ему понятны и расписаны (в идеале – отдельным приложением к договору).
Варианты использования пресейла в бизнесе
Пресейл помогает увеличить количество сделок и прибыль, поэтому играет важную роль для многих бизнес-моделей. Его применяют в B2B, B2C-продажах и FMCG.
Пресейл в B2B
Здесь предпродажная подготовка — начальный этап цикла продаж. Это инструмент для многих предприятий, которые предоставляют технологические решения и продукты, требующие определенной степени адаптации в использовании у клиентов. Пресейл в B2B позволяет компаниям развивать новые прочные деловые отношения и способствует удержанию имеющихся клиентов.
В сфере B2B важно, чтобы пресейл-специалист и менеджер по продажам действовали слаженно. В противном случае изменения качества и цены продукта могут повлечь за собой убытки для компании.
Пресейл в прямых продажах
В прямых продажах важно участие пресейл-специалиста во время переговоров. Вместе с ним менеджер по продажам собирает информацию о клиенте и его компании, чтобы предложить продукцию, которая смогла бы его заинтересовать, и сделать презентацию компании.
Пресейл в FMCG
Индустрия товаров повседневного спроса также не обходится без участия пресейла. Этот метод помогает при заключении сделок между производителем и оптовиками. Для достижения эффективности необходимо правильно составлять логистические цепочки, учитывать требования целевых групп и специфику розничных точек.
Для формирования наиболее выгодного предложения пресейл-специалист проводит переговоры с будущим заказчиком. После заключения сделки клиента ведет менеджер по продажам.
Менеджмент пресейл
Менеджмент пресейл преследует две задачи: повышение конкурентоспособности выводимого на рынок товара и количества сделок. Также он применяется для формирования положительного имиджа компании и удешевления стоимости привлечения новых покупателей.
Чаще всего успешных продаж невозможно достичь без глубоких знаний технической стороны продукта. Как раз для этого и существует должность пресейл-менеджера.
Обязанности пресейл-менеджера
Пресейл-менеджер — это лицо, которое совмещает в себе качества продажника и технического специалиста. Он выполняет задачи разнопланового характера:
Важно понимать, что пресейл-менеджер (его еще называют пресейл-инженером или техническим пресейлом) и менеджер по продажам – это не один и тот же человек.
Пресейл подключается тогда, когда на любом из этапов необходимо побудить клиента к принятию решения, грамотно ответив на вопросы о технической стороне продукта, подчеркнув его важность для клиента.
Обсуждением цены, предоставлением скидок, заключением договора и закрытием сделки пресейл-менеджер не занимается. Он, как технический представитель компании, связывает клиента, продажи и производство.
Инструменты, с которыми работает пресейл-менеджер
Для достижения главной цели пресейл-менеджеру необходимы:
Этапы оценки пресейл-проекта
Разработку любого пресейл-проекта можно условно разделить на три универсальных этапа:
Выводы
Часто пресейл-специалиста путают с менеджером по продажам. Однако, это не одно и то же. Задача менеджера по продажам — продать продукт компании клиенту, а задача пресейлера — подготовить для этого все необходимое, исследовать продукты на рынке, составить торговое предложение, подготовить ответы на вопросы и так далее. Работа пресейл-специалиста крайне важна для поиска, привлечения и удержания покупателей.
Для успешной работы компании и высокого уровня продаж важна совместная работа пресейлера и менеджера по продажам. Это позволяет оптимизировать процесс заключения сделки и повысить эффективность работы компании.
Чтобы наладить работу, необходимо установить цели, составить план действий и четко распределить выполнение поставленных задач. Такой подход позволит упростить коммуникацию с клиентами и не теряться в сложных продажах.
Что такое пресейл: цели и задачи
Узнайте подробнее о том, для чего нужен пресейл и какие у него есть преимущества
Пресейл — это комплекс действий, которые выполняет компания прежде, чем продать покупателю товар или заключить с ним сделку.
Содержание
Цели и задачи пресейла
Главная цель пресейла — это подготовка всего необходимого для продажи товара или заключения сделки с клиентом. Все задачи пресейлера направлены на достижение этой цели. С помощью пресейла компании привлекают клиентов, налаживают с ними коммуникацию и ускоряют процесс продаж. Продуманный план действий помогает удовлетворить потребности каждого покупателя и заключить с ним сделку на максимально выгодных для бренда условиях. Давайте посмотрим, какие именно задачи ставят перед пресейлом:
Перечень задач может меняться в зависимости от модели бизнеса — В2В или В2С, ниши, специфики работы компании и других факторов. Давайте теперь разберем, какими плюсами обладает пресейл.
Преимущества пресейла
Тщательно продуманная стратегия пресейла помогает не только увеличить прибыль компании, но и повысить ее репутацию. Ниже мы подготовили главные преимущества этого процесса.
В следующем разделе вы узнаете о задачах менеджмент пресейла.
Менеджмент пресейл
У менеджмент пресейла есть две главные задачи — это повышение конкурентных возможностей компании и увеличение продаж. Помимо этого он формирует положительный имидж бренда и снижает стоимость привлечения лидов. Ознакомьтесь с задачами менеджмент пресейла:
Часто пресейл-специалиста путают с менеджером по продажам. Однако, это не одно и то же. Задача менеджера по продажам — продать продукт компании клиенту, а задача пресейлера — подготовить для этого все необходимое, исследовать продукты на рынке, составить торговое предложение, подготовить ответы на вопросы и так далее. Работа пресейл-специалиста крайне важна для поиска, привлечения и удержания покупателей.
Для успешной работы компании и высокого уровня продаж важна совместная работа пресейлера и менеджера по продажам. Это позволяет оптимизировать процесс заключения сделки и повысить эффективность работы компании. Чтобы наладить работу, необходимо установить цели, составить план действий и четко распределить выполнение поставленных задач. Такой подход позволит упростить коммуникацию с клиентами и не теряться в сложных продажах.
Пресейл
Для организации успешных продаж владельцу бизнеса важно знать, что такое пресейл и как он влияет на скорость заключения сделки. Изучив особенности организации предпродажной подготовки, можно оценить необходимость presale-менеджера в компании.
Что такое пресейл
Пресейл (от англ. pre sales) представляет собой предварительную продажу или комплекс мероприятий, который предшествует фактическому заключению сделки.
Цели и задачи пресейла
Основная цель пресейла — достижение заключения сделки на выгодных условиях для компании и клиента. Функции пресейла состоят из:
анализа технического потенциала компании при условии оглашения заказчиком четких требований;
поиска для каждого конкретного клиента индивидуального решения, которое удовлетворит его запросы;
оптимизации процессов продаж посредством налаживания контактов между представителями компании-исполнителя и заказчика;
установки корректной цены продукта с учетом сформированного плана выполнения всех необходимых работ;
завершения сделки (правильный pre-sale позволяет менеджеру отдела продаж закрыть сделку).
Случаи, в которых эффективен пресейл
Пресейл необходим не на всех этапах процесса продаж. Наиболее эффективным он будет во время:
Знакомства с продуктом. У специалиста есть время, чтобы узнать интересы потенциальных клиентов.
Оценки возможностей компании. Зная болевые точки потребителя, менеджер сможет найти больше способов взаимодействия с ним.
Презентации клиенту. Зная предпочтения и проблемы целевой аудитории, менеджер сможет наиболее выгодно подать продукт.
Заключения сделки. На этом этапе менеджер, зная качества продукта и потребности клиента, может предложить покупателю максимально выгодные условия, которые чаще всего не имеют негативных последствий для компании.
Плюсы правильно организованного пресейла
Благодаря грамотно организованному пресейлу, компания:
обнаруживает скрытые возможности, которые нельзя найти при поверхностном изучении продукта;
налаживает отношения и повышает доверие потребителя, которому не приходится вникать в сложные технические стороны продукта, он видит его максимально просто и понятно;
отделяется от конкурентов, т.к. продукт адаптирован под нужды пользователя;
снижает затраты на техобслуживание и поддержку за счет продуманного подхода, исключающего сбои;
сокращает сроки заключения сделки, потому что понятно рассказывает покупателям о продуктах.
Варианты использования пресейла в бизнесе
Пресейл помогает увеличить количество сделок и прибыль, поэтому играет важную роль для многих бизнес-моделей. Его применяют в B2B, B2C и FMCG.
Пресейл в B2B
В сфере B2B важно, чтобы пресейл-специалист и менеджер по продажам действовали слаженно. В противном случае изменения качества и цены продукта могут повлечь за собой убытки для компании.
Пресейл в прямых продажах
Пресейл в FMCG
Индустрия товаров повседневного спроса также не обходится без участия пресейла. Этот метод помогает при заключении сделок между производителем и оптовиками. Для достижения эффективности необходимо правильно составлять логистические цепочки, учитывать требования целевых групп и специфику розничных точек.
Для формирования наиболее выгодного предложения пресейл-специалист проводит переговоры с будущим заказчиком. После заключения сделки клиента ведет менеджер по продажам.
Менеджмент пресейл
Чаще всего успешных продаж невозможно достичь без глубоких знаний технической стороны продукта. Как раз для этого и существует должность пресейл-менеджера.
Пресейл-менеджер: кто это и какие обязанности выполняет
Пресейл-менеджер — это лицо, которое совмещает в себе качества продажника и технического специалиста. Он выполняет задачи разнопланового характера:
исследование технической стороны рынка для составления списка возможных клиентов;
лидогенерирующие мероприятия (например, холодные звонки );
поддержка бизнеса в области цифрового маркетинга;
техническое бизнес-консультирование менеджеров и IT-специалистов компании и ее клиентов;
подготовка предложений по продаже, ответы на вопросы клиентов;
проведение тематических исследований, подготовка технической документации и иные разработки в сфере маркетингового обеспечения бизнеса.
Важно понимать, что пресейл-менеджер (его еще называют пресейл-инженером или техническим пресейлом) и менеджер по продажам – это не один и тот же человек.
Пресейл подключается тогда, когда на любом из этапов необходимо побудить клиента к принятию решения, грамотно ответив на вопросы о технической стороне продукта, подчеркнув его важность для клиента.
Обсуждением цены, предоставлением скидок, заключением договора и закрытием сделки пресейл-менеджер не занимается. Он, как технический представитель компании, связывает клиента, продажи и производство.
Инструменты, с которыми работает пресейл-менеджер
Для достижения главной цели пресейл-менеджеру необходимы:
Ноутбук. Стационарного компьютера для пресейла, регулярно находящегося в разъездах, будет недостаточно.
Мобильный телефон. Необходим для проведения переговоров, уточнения требований клиентов, использования мессенджеров для общения с ними и оперативного обмена информацией.
Почтовые сервисы. Регулярный разбор электронной почты помогает вовремя реагировать на изменения требований действующих клиентов и запросы потенциальных.
Excel и Word. Необходимы для проведения анализа продуктов, составления коммерческих предложений и технических заданий, а также ряда других документов.
Конфигураторы. Помогают при формулировании индивидуальных решений и определяют приблизительную стоимость реализации конкретных проектов.
Поисковики. Это главный инструмент, который даст информацию о ваших продуктах, деятельности и товарах конкурентов.
Этапы оценки пресейл-проекта
Разработку пресейл-проекта можно условно разделить на три этапа:
Постановка задачи. На этом этапе формируется план, определяют время, необходимое для оценки, и рассчитывают потенциальные риски.
Определение целей. Компании необходимо понимать, каких результатов ожидает заказчик. Если он не может их конкретно сформулировать, задача представителя организации — помочь определиться.
Расчет бюджета. Если согласие достигнуто, это поможет в разработке оптимального варианта продукта и грамотной ценовой политики.
Заключение
При организации работы пресейл-менеджера важно помнить, что именно продажники в первую очередь ищут возможных покупателей, строят с ними партнерские отношения, заключают договоры и закрывают сделки. Пресейл же делает условия сделки максимально выгодными для компании и удобными для конечного потребителя.