Sell in and sell out что это

ПРОГНОЗИРОВАНИЕ SELL- IN

Одним из ключевых показателей успешной работы компании, является точность прогноза (Forecast Accuracy): чем точнее прогноз, тем меньше издержек на хранение или утилизацию продукции.

Однако если с прогнозированием Sell- Out уже существует множество статистических моделей, наработок и аналитических пакетов, то с прогнозированием Sell- In ситуация не столь однозначна.

Sell- In и Sell- Out:
что это, в чём сходство и отличие?

В крупных компаниях, понятие

Продажа Sell- In (Вы произвели отгрузку крупному оптовому клиенту: дистрибьютору или крупной сетовой аптеке);

Продажа Sell- Out (Ваш клиент произвёл отгрузку своему клиенту: дистрибьютор произвёл отгрузку в аптеку- клиента);

“Третичная” продажа (клиент Вашего клиента произвёл отгрузку товара: продажа в аптеке).

Sell- In и Sell- Out:
прогнозирование и планирование

Sell- In и Sell- Out

отличаются друг от друга”

Если Sell- Out ещё можно хоть как- то спрогнозировать, используя стандартный набор эконометрических методов прогнозирования, то с прогнозированием продаж Sell- In не всё так просто.

Возможно, некоторые из Вас, кто читает данную статью, скажет: “Для расчёта прогноза продаж Sell- In есть формула!” Вот она:

т.е. прогноз Sell- In на следующий период будет равен сумме остатков на складе и Sell- In текущего периода, за вычетом продаж Sell- Out текущего периода.

Простая и вполне логичная формула, но использовать её можно только:

на один период вперёд

Её нельзя взять и “протянуть” на несколько месяцев или лет вперёд!

В противном случае, Вы сами, что называется, загоняете себя в угол. Почему?

Ответ в самой формуле:

Прогноз Sell- Out имеет некую свою ошибку (наврядли, Ваш прогноз Sell- Out имеет точность 100%) и вся погрешность от Sell- Out ложится на Sell- In;

Комплексный подход

Найти другую форму связи Sell- In, Sell- Out и остатков;

Минимизировать погрешность Sell- Out

надо думать…и немало;

Создать вспомогательный инструмент
по мониторингу выполнения Sell- In

найти и не сдаваться”

(“То strive, to seek, to find, and not to yield”)

Вывод нового продукта на рынок

Большой интерес представляет процесс прогнозирования / планирования Sell- In для нового продукта, выводимого на рынок:

Многие используют уже хорошо известную нам формулу. Однако в ней есть две неизвестные:

Sell- In ( i ) и “остаток” ( i )

При этом, помимо более- менее точного прогноза Sell- Out, необходимо также учитывать длину логистического плеча, объём минимальной партии.

Если выводимый продукт обладает ярко выраженной сезонной составляющей, то необходимо также учитывать так называемый лаг между Sell- In и Sell- Out.

Не углубляясь в ширину вопроса, можно с уверенностью сказать:

В плане прогнозирования и планирования, для вывода нового продукта на рынок, необходим системный подход;

Массив входящей информации (прогноз Sell- Out; экспертные оценки; всевозможные факторы риска…и т.д.) могут либо дополнить, либо “разбавить” итог всего бизнес- процесса;

Для принятия решения, необходим инструмент динамической визуализации данных;

”Если где- то что- то написано, это не всегда так”

Материалы по теме “Прогнозирование и планирование”

Источник

Воронка продаж

Обычный вопрос – для чего это надо? Менеджеры и так мотивированы на результат продаж: хорошо продал – хорошо получил. И наоборот: мало продал – мало получил. Все просто и понятно, зачем еще нужно анализировать какую-то воронку продаж…

Многие просто забывают, что компанию интересуют не просто продажи, а развитие продаж. Именно это основная цель работы отдела продаж – развитие продаж, что бы был минимум прирост в продажах от 30% по итогам года (это выше и инфляции и банковского процента). Если прирост в продажах 10% — то это уровень инфляции и ниже банковского процента. Даже если компания и зарабатывает, все равно выгоднее такой бизнес закрыть, всех уволить, вытащить денег (все продать) и положить деньги в банк под проценты

А прирост в продажах имеет только один источник – это постоянный поток новых клиентов, которые начинают работать с компанией.. Уже существующие клиенты – это хорошо, но они в целом роста более 10-15% не принесут, это на уровне инфляции. С учетом того, что часть клиентов все равно перестают работать с компанией (по разным причинам), общий итоговый рост будет на уровне 3-5%, и это в лучшем случае.

Можно сделать вывод – если компания хочет заниматься нормальным бизнесом и зарабатывать выше банковского процента – КОНТРОЛЬ отдела продаж по поиску новых клиентов стоит на первом месте.

Для этого и нужна ВОРОНКА ПРОДАЖ. Данные для ее построения можно получать из Excel или из специализированной программы CRM(Customer Relationship Management). Из CRM воронка продаж строится как правило автоматически.

Итак, воронка продаж, цифры — клиенты на каждом этапе (для оценки):

Итого получается минимум 7 этапов.

Теперь каждый этап рассмотрим подробнее, предположим, что всего 1000 потенциальных покупателей.

1. Потенциальные покупатели – это фактически емкость рынка для товара компании. Этот уровень еще называется вершиной воронки и интересует всех (особенно инвесторов) перед запуском бизнеса.

2. Первый контакт с покупателем – т.е. потенциальному покупателю отправлено как минимум коммерческое предложение. Второй уровень в 900 – не сильно отличается от вершины воронки продаж, т.к. мы живем в век интернета и контакты потенциальных покупателей достаточно легко найти.
3. Заинтересованные покупатели – вот тут будет резкое снижение (раза в три), т.к. для того, что бы покупатель стал заинтересованным, должно сложиться много факторовов:
— потенциальный покупатель ПОЛУЧИЛ коммерческое предложение
— потенциальный покупатель ПРОЧИТАЛ коммерческое предложение
— потенциальный покупатель ОСОЗНАЛ коммерческое предложение
И только после этого потенциальный покупатель ПОНИМАЕТ, что ему интересно данное коммерческое предложение и можно обсуждать цену.
На этом этапе достаточно велик объем работы менеджера, это его работа – убедиться, что потенциальный покупатель ПОЛУЧИЛ, ПРОЧИТАЛ и ОСОЗНАЛ коммерческое предложение, которое ему было отправлено.
Для более полного контроля здесь можно делать отдельные уровни воронки продаж.

4. Обсуждение цены. Да, именно так – цену обсуждаем с заинтересованным покупателем, а не стараемся получить заинтересованного покупателя низкой ценой. Да, супернизкой ценой можно продавить покупателя купить, но если ему это реально не нужно – дальнейшего сотрудничества не будет (да и на этой сделке компания много не заработает).

5. Подписание договора. Если по цене и условиям договорились – то можно переходить к договору. Вроде формальность – но в процессе оформления бумаг обычно появляется юрист и этап может затянуться

6. Первая отгрузка. Уф, вроде обо всем договорились, все бумаги подписали, заказ набран, собран на складе – но покупатель почему-то тянет время. И так бывает. Ничего не поделаешь, продажи – это такая работа, надо дожимать покупателя.

7. Получение денег за поставку. За вычетом мошеннических схем, бывают ситуации, когда покупатель так и не превращается в клиента. Товар ему не понравился (по совершенно разным причинам – начиная от качества и заканчивая какими-то внутренними причинами) и он его возвращает. И не забываем про дебиторскую задолженность.

И менеджера необходимо мотивировать за новых клиентов. Причем не только за новых клиентов в текущем месяце, но и за его работу, которую видно в воронке продаж.

Простой пример – менеджер говорит, что «ничего не получилось» А вот и сразу вопросы – не получилось, но было сделано много или не получилось, потому что вообще ничего не было сделано. Т.е. в первом случае необходимо менеджера как-то мотивировать за процесс, во втором случае – увольнять 🙁

Посмотрим теперь, какую информацию можно получить из воронки продаж и чем активные продажи отличаются от пассивных продаж.

Вы можете сохранить ссылку на эту страницу себе на компьютер в виде htm файла

Источник

Sell in vs sell out

русский translation: первичные и вторичные продажи