торговый представитель какая сфера деятельности
Торговый представитель
Торговым представителем принято считать сотрудника производственной либо дистрибьюторской компании, предлагающего товары торговым точкам.
Содержание:
История профессии
С появлением почты, пароходов и поездов производителям представилась отличная возможность сбывать свою продукцию оптовым торговцам в значительных объемах.
На сегодняшний день за проведение торговых сделок отвечают сотрудники дистрибьюторских компаний, менеджеры по продажам и другие работники сферы коммерции.
Особенности профессии
Ввиду наличия тенденции к возрастанию количества ТЦ, магазинов и супермаркетов профессия торговый представитель входит в число востребованных и достойно оплачиваемых. Несомненным преимуществом является гибкий график работы.
Недостатки:
Обязанности
Деятельность специалиста направлена на увеличение имеющейся клиентской базы.
Дополнительно, в перечень его обязанностей торгового представителя входит следующее:
Важные качества
Необходимые качества, которыми должен обладать торговый представитель:
Навыки и знания
Перспективы и карьера
Профессия торговый представитель предусмотрена практически во всех фирмах, приоритетным направлением деятельности которых является продажа продукции либо услуг. При этом предусмотрена возможность карьерного роста.
Спустя несколько лет продуктивной работы появляется шанс стать супервайзером либо менеджером по продажам. Со временем открывается перспектива занять пост коммерческого директора.
Обучение
Занять должность торгового представителя возможно при наличии диплома о среднем специальном образовании. Во многих компаниях предусмотрено проведение обучающих курсов, на которых новички осваивают азы профессии.
Как работает торговый представитель — перспективы профессии
Представитель данной профессии является связующим звеном между, производящей товар, организацией или ее оптовым дистрибьютором и торговыми сетями или точками продаж. Помимо этого, он проводит рекламацию, продаваемых им, товаров и продуктов, с помощью прямой демонстрации свойств и фактического применения. Чем продуктивнее его работа, тем выше показатели продаж в его компании, а, соответственно, и устойчивее связь производителя или оптовика с торговой сетью.
Цель работы — активное продвижение его товарной группы на рынке, для увеличения прибыли компании.
Данные договорные отношения закрепляются договорами поставок. Без активной жизненной позиции и умения налаживать отношения с людьми тут не обойтись.
Что делает:
Достоинства и недостатки работы торговым представителем
К безусловным достоинствам данной профессии можно отнести:
Несмотря на множество плюсов такой работы, она сопряжена и с недостатками:
Основные типы торговых представителей
Работа на дистрибьютора
Печально, но факт, большинство дистрибьюторских компаний, мягко говоря, не ценят свой «полевой штат». Для них он не более, чем разменная монета. Им присущи ситуации когда неожиданно меняются:
После такого желание работать снижается ниже отметки «0». Такая работа не приносит удовлетворения, не в материальном плане, не в психологическом. А значит «текучка» неизбежна. Чаще всего руководство дистрибьюторских организаций не предусматривает для своих сотрудников пакет компенсации. Такой представитель — одинокий воин в поле. Ему тяжело, но если он не сломается, то заработает намного больше, чем его коллега, работающий на производителя.
Но нельзя всех грести одной гребенкой.
Работа на производителя
А вот тут у такого работника, окладная часть заработной платы выше и стабильнее. Помимо, этого компания предоставляет ему:
Статус работы торговым представителем на производственной компании выше, чем на аналогичной профессии, но у дистрибьютора. Ему в помощь идет мощнейшая маркетинговая компания производителя. Однако, чтобы попасть в такую организацию вы должны быть уже известным специалистом в данной области или нереальным везунчиком.
Работая на производителя, забудьте о свободе действий. Все ваши шаги контролируются, жесткий контроль за соблюдением рабочего времени. В общем, все прелести «жерновов» корпоративной трудовой машины. Дресс-код также строго определен, и даже в поле вы должны ехать в костюме, в отличие от коллеги из дистрибьюторской компании.
Виды каналов работы торгового представителя
Розница
«Пехота» торговых представителей — это работа по рознице. В его торговый арсенал входят как крупные магазины не сетевого плана, так и киоск на городской конечной трамвая. Главное правило — в них должен быть спрос на его торговую группу. Заказы не являются в общем понимании оптовыми, чаще всего-то мелкооптовая соборная. Рабочий день такого «пехотинца» длиннее и насыщеннее, чем у его коллег. Да и полевой разброс большой. Ну, скучной ее также нельзя назвать.
Сетевые партнеры или ключевые клиенты — отдельная группа клиентов. Тут нужно ежесекундно держать руку на пульсе, лавируя в быстро меняющей торговой политике сетевиков. Ваша основная деятельность будет сведена к мерчендайзингу, неукоснительному соблюдению пунктов договора, контролю заказов, остаткам по ним и срокам доставок. Последний пункт самый капризный. Но, с другой стороны, вам не надо:
Основная задача — идти по проторенному пути договора и неукоснительно его соблюдать. Вы элитарный представитель своей профессии.
HORECA
Кто же тут ваши клиенты? А это:
Безусловно, ассортиментная группа у них ограничена, и цель — поставлять сюда только свой товар или пусть он будет преимущественным. Решение об ассортименте в таких заведения принимают их владельца. Вот тут и нужны ваши незаурядные личностные качества для убеждения их в исключительности вашего товара, условий поставок и расчетов.
В этом виде деятельности намешано, и элитарность сетей, и розничный пехотный марафон. Ну, и ночной график вашего трудового дня, ведь это время их работы.
В чём заключается суть работы торгового представителя
У каждого торгового представителя есть, установленный его руководством, план продаж, который он должен выполнить для процветания компании и себя лично. Для достижения чего он должен активно продавать свою товарную группу наработанным партнерам, и искать новых.
Что делает торговый представитель:
Сфера деятельности работы
Личностные качества хорошего торгового представителя
Требования работодателей к соискателю
Перспективы профессии торгового представителя
Они зависят только от конкретного человека, его способностей и показателей работы. Если все делать как надо, не расслабляться, то шесть месяцев такой работы и вас попросят занять место супервайзера, инструктора, бренд-менеджера. А тут год-другой успешной работы, и вы уже региональный или территориальный представитель. Еще пару лет и руководитель торговой организации или ее филиала.
Что делает торговый представитель?
Основная функция и обязанность торгового представителя — это грамотная презентация товара и убеждение клиента в его необходимости. Потребность в этой профессии возникла из-за высокой конкуренции товаров схожих категорий. Поэтому компании готовят специалистов, которые могут в выгодном свете показать именно их продукцию.
Торговый представитель — кто это и чем занимается
Торговый представитель — это тот, кто продвигает и продает определенную группу товаров компании.
Он представляет продукцию по договоренности с товаропроизводителем, получая за это процент от выручки в качестве заработной платы.
Есть два направления работы торгового представителя:
В первом — торговый представитель связывается с ответственными по закупкам крупного ритейлера, магазина, торговой сети и предлагает добавить свой товар в ассортимент магазина.
Во втором случае клиентами чаще всего выступают частные лица. Индивидуальные предприниматели могут заключать договоры с такими представителями, выставляя на продажу их товар.
В остальном задачи совпадают: заключать договоры, вести клиентскую базу, следить за своевременными поставками товара.
В обязанности торгового представителя входит мониторинг продаж, проверка качества товара и пополнение ассортимента.
Что делает торговый представитель
Источник фото Oleg Magni/pexels
В работе, связанной с продажами, важно добиться взаимопонимания сторон. Наиболее сложные функции и обязанности у торгового представителя. Ему нужно грамотно презентовать товар, рассказав обо всех преимуществах, отработав возражения, и получить выгоду для себя и компании.
Всё, что делает торговый представитель, направлено на повышение лояльности к бренду и продукции, которую он продвигает.
Выделяют следующие задачи представителей этой профессии:
Иногда, кроме основных функций и обязанностей, торговый представитель выполняет функции мерчендайзера. Он должен выставить товар так, чтобы он выглядел аккуратно и привлекательно. Для этого могут использоваться рекламные стойки, украшение полок и другие приемы маркетинга.
Условия работы торгового представителя
Рассказывать о продукции и нарабатывать связи торговому агенту приходится лично, поэтому он постоянно находится в разъездах по торговым точкам и командировках. Торговый представитель лично участвует в презентациях, даже если имеет штат подчиненных.
Он должен досконально разбираться в товаре, который ему приходится продавать. Например, для презентации сложного оборудования часто ищут людей с высшим техническим образованием.
Где выучиться на торгового представителя
Тип работы зависит от некоторых факторов:
Для получения профессии желательно иметь диплом экономического вуза, либо пройти финансовые курсы.
Также можно пройти полноценные курсы или тренинги для торговых представителей, которые позволят получить базовые умения и знания о профессии.
Для работы по этому направлению рекомендуется пройти обучение по специальностям:
Сколько зарабатывает торговый представитель
Профессия востребована, например, на сайтах по поиску сотрудников размещено более 6 тысяч вакансий по всей России.
Заработная плата специалистов:
Доход зависит от товара, который продвигает торговый представитель.
Наиболее перспективные направления:
Основная обязанность торгового представителя — реализация товара. Поэтому его доход полностью или почти полностью складывается из процентов от продаж.
Плюсы и минусы работы торговым представителем
Источник фото gpointstudio/freepik
Плюсы:
Минусы:
Торговый представитель
Торговый представитель отвечает за распространение и продажу товара компании в различных торговых точках, как новых, так и действующих.
Торговый представитель – это сотрудник производственной или дистрибьюторской компании, который предлагает товар различным торговым точкам. Кстати, в 2021 году центр профориентации ПрофГид разработал точный тест на профориентацию. Он сам расскажет вам, какие профессии вам подходят, даст заключение о вашем типе личности и интеллекте.
Он обзванивает директоров и менеджеров магазинов, предлагая им продукцию своей компании, и договаривается с ними о встрече. Затем выезжает непосредственно на торговую точку, знакомит администрацию магазина с товаром, разъясняет его преимущества, а в случае успеха заключает с ней договор на поставку. В дальнейшем он контролирует соблюдение условий этого соглашения, в частности, своевременную оплату.
Кроме того, в задачи торгового представителя входит и работа с уже существующей клиентурой. Он посещает магазины, где уже есть продукция его фирмы, и смотрит, как идет торговля его товаром. Фактически этот работник часто выполняет функции мерчендайзера, в частности, распространяя и вывешивая в торговых точках P.O.S. материалы.
Торговый представитель обычно действует под контролем супервайзера.
Существует несколько типов торговых представителей – в зависимости от типа продаж. Если представитель не только заключает договора с торговыми точками, но и сразу отдает им первые партии товара, его называют ванселлером (от англ. van selling – торговля с колес). Если в момент первой встречи происходит только заключение договора, сотрудника можно назвать торговым представителем по работе с розницей или преселлером (pre selling – торговля по предварительному заказу).
Отдельно выделяют менеджера КаБаРе (сокращенно от кафе, бар, ресторан). Его также называют HoReCa (hotel, restaurant, café). Это торговый представитель, который работает с ресторанами кафе, и гостиницами.
Для того чтобы работать торговым представителем, достаточно иметь среднее специальное образование. Часто компании сами обучают будущих сотрудников этой специальности. Торговый представитель должен обязательно знать потребительские свойства и преимущества своего товара. Поскольку он отвечает за имидж фирмы, у него должна быть презентабельная внешность.
Современный торговый представитель должен быть уверенным ПК-пользователем, владеть программами Word, Excel и 1C.
Обязанности торгового представителя и особенности его работы
В обязанности торгового представителя входит заключение договоров с теми, кто будет непосредственно реализовать продукцию конечному потребителю. Специалист предоставляет образцы продукции, решает сопутствующие задачи.
Профессия многогранная. Особенности работы, перечень обязанностей, вверенных торговым представителям зависит от конкретного места. Единой должностной инструкции нет. Руководство само решает, какие задачи возложить на специалиста.
Особенности труда представителя в торговой области
Представитель занимается продвижением в бизнес-сегменте. Он предлагает товары от производителя организациям, индивидуальным предпринимателям, которые могут быть заинтересованы в его закупке и реализации. Реже — услуги. Должность отличается от смежных с ней. В отличие от менеджера, в обязанности представителя входит реализация продукции только бизнес-клиентам. И на относительно небольшой территории. Максимум — по району. География четко определена.
Работу можно найти на предприятиях, в торговой сфере. Компаниях по промышленному изготовлению товаров. Или у индивидуальных предпринимателей, которые занимаются мелким производством.
Должность сложная, но при наличии навыков убеждения, ведения деловых переговоров, развитой коммуникабельности — прибыльная. Зарплата специалиста складывается из оклада и надбавок за эффективную работу, количество заключенных договоров.
Должностная инструкция
Обязанности, вверенные торговым, коммерческим представителям строго не регламентированы. В зависимости от организации, работник может выполнять роль менеджера по продажам, мерчендайзера и не только.
Среди профессиональных задач:
Перечень должностных обязанностей торговых, коммерческих представителя зависит от конкретного места работы.
Кому подойдет профессия?
Должность сложная и требует широкой группы профессиональных и личных качеств. Эффективно трудиться в продающей сфере сможет тот, кто обладает специфическими свойствами характера:
Кандидаты должны иметь навыки деловых переговоров, грамотную, четкую речь. Обязаны следить за своим внешним видом.
Требования выдвигаемые к соискателям
Чаще всего к кандидатам предъявляют два требования:
Некоторые компании готовы брать новичков без профильного образования, опыта. «Воспитывать» кадры под себя.
Преимущества и недостатки профессии
Специальность специфическая. Среди преимуществ профессии:
Представители — востребованные специалисты торговой области, сферы продаж. Но для эффективного труда требуется широкий круг личных качеств. Склонность к коммерческой деятельности. Из-за обилия требований специальность подойдет не всем.
Адрес поступления:
Москва, Ленинградский пр-т. д. 80, корп. Г (м. Сокол)
Москва, ул. Измайловский вал, д. 2, корп. 1 (м. Семеновская)
Телефон: 8 (800) 100 00 11
График работы приёмной комиссии:
Пн — Пт: 09.00−20.00;
Сб — Вс: 10.00−17.00.