В чем заключается коммерческая деятельность коммерция

Коммерции — специальное правовое регулирование

Выделение относительно обособленных подразделений рос­сийского права осуществляется по двум критериям ― это общеизвестно. Первым и основополагающим явля­ется критерий предмета правового регулирования, то есть регулируемые правом обще­ственные отношения обособлены от всех других в силу им присущих специфических свойств (качеств), требующих их урегулирования особым методом. Вторым критерием ― связанным с первым и ему подчиненным ― является критерий этого самого ме­тода правового регулирования, то есть совокупность средств, приемов и способов, при­меняемых для правового регулирования специфических общественных отношений. Если эти средства, приемы и способы принципиально однородны, то говорят об отрасли права в собственном смысле слова; если же они разнородны, то речь идет о так называемых комплексных отраслях права.

Предметом научного и учебного изучения в российской юриспруденции принято считать соответствующие отрасли права в их историко-сравнительном, догматическом и политико-правовом представлении. Так, большинство наук, слагающих российское право­ведение, ― науки конституционного, административного, экологического и природно-ресурсного, гражданского, трудового, семейного, уголовного права; административного, гражданского, уголовного процесса и др. ― являются науками отраслевыми. Считается, что факт существования отраслевой юридической науки в конечном счете оформляется особым нормативно-правовым актом, обычно имеющим статус кодекса.

В то же время потребности реальной жизни предъявляют спрос на обособление и существование научных и учебных дисциплин прагматической направленности ― таковы предпринимательское, энергетическое, акционерное, банковское, биржевое, транспортное, медицинское, образовательное, военное, спортивное право. К числу последних принято относить и так называемое коммерческое или торговое право ― право, регулирующее отношения профессиональных торговцев (коммерсантов) друг с другом по поводу по­купки и продажи товаров с целью их последующего доведения до потребителя. Пра­вильна ли такая квалификация? Не обладают ли отношения с участием профессиональных коммерсантов ― коммерческие отношения (коммерция) ― какими-то такими органиче­скими чертами, которые позволили бы выделить их в предмет отраслевого правового ре­гулирования?

Главные отличительные черты торговых отношений между профессиональными коммерсантами ― торговли как коммерции ― были выделены в зарубежном и отече­ственном правоведении уже довольно давно. Чтобы в этом убедиться, достаточно ознако­миться с научными трудами и учебными руководствами по торговому праву, написан­ными русскими дореволюционными авторами, в том числе такими, как А. Х. Гольмстен, В. М. Гордон, А. И. Каминка, К. И. Малышев, Н. О. Нерсесов, Е. А. Нефедьев, В. А. Удинцев, А. Ф. Федоров, П. П. Цитович, Г. Ф. Шершеневич. Все они отмечали в качестве отличительных черт торговли-коммерции следующие семь характеристик.

Первая характеристика коммерции заключается в том, что ее предметом высту­пают товары ― в первую голову движимые вещи, определенные родо­выми признаками, а также некоторые другие, известным образом с ними связанные, цен­ности (распорядительные документы, товарные деривативы, цифровые продукты, поставляемые на материальных носителях или передаваемые по электронным каналам связи, а также сопутствующие услуги). Этим взгляд на объекты оборота коммерческого (торгового) права отличается от взгляда на объекты оборота гражданского: в то время как центром тяжести последнего являются их потребительная стоимость, ее носители (есте­ственные свойства материальных и нематериальных благ) и их правовая принадлежность (прикрепленность) к известным лицам, в коммерции важна стоимость меновая, причем не в ее принадлежности, а в обращении.

Черта вторая ― регулярность и однотипность торговых операций. Торговля как коммерция слагается из операций, совершаемых повседневно, причем таких опера­ций, которые по своему предмету, содержанию, оформлению и технике являются одно­родными, подобными друг другу. Торговые сделки, конечно, различаются по личностям своих участников и масштабам (количеству товаров и ценам), но все остальные их усло­вия обыкновенно идентичны. Иначе по российскому законодательству не может и быть, ибо практика установления различных условий продажи одних и тех же товаров различ­ным покупателям ― прямая дорога к обвинениям со стороны Федеральной антимоно­польной службы в дискриминации, навязывании заведомо невыгодных договорных условий, необоснованном отказе от заключения договора и прочих, иногда «смертных» для хозяйствующего субъекта, грехах. Индивидуализму и эгоизму гражданского права, требующим учета особенностей каждого конкретного контрагента и всех обстоятельств конкретного случая, в коммерции места практически нет.

Третья черта выражает существо коммерции как деятельности. Коммерция ― это целевое единство актов коммерческой покупки и продажи товаров. Это положение выражается в том, что не существует коммерсантов, которые только продают, как и нет коммерсантов, которые только покупают, ― всякий коммерсант является покупателем того, что он впоследствии с прибылью перепродаст, а также продавцом того, что он предварительно купил по более низкой цене. Главное при этом ― намерение коммерсанта: он покупает для того, чтобы перепродать, и продает то, что он потом купит для исполнения своего обязательства из ранее заключенной продажи. Сказанное укрепляет в убеждении, согласно которому коммерсантам неинтересны и не нужны товары как носители потребительной стоимости. Коммерсант приобретает товар не для того, чтобы стать его собственником. Точно так же и продает товары, не будучи собственником таковых. Коммерсантам важна возможность распоряжения меновой стоимостью товаров, кому бы они ни принадлежали, ― возможность, не описываемая ни одной конструкцией гражданского права.

Черта четвертая. Коммерция представляет собой не простую сумму отдельных торговых сделок, но деятельность системную с точки зрения своих результатов. Системная направленность ― это одно; системная результативность ― нечто иное. Она означает, что торговый оборот надлежит рассматривать и оценивать как единое целое не только с точки зрения намеченных коммерсантом целей, но и с точки зрения достигнутых им результатов. Различать и оценивать успех или, наоборот, неудачу отдельных торговых операций — конкретных актов покупки и продажи конкретных партий товара — нет никакого смысла. Коммерсант зачастую намеренно идет на совершение убыточных для себя сделок с одними товарами с тем, чтобы, с одной стороны, расширить свое присутствие на рынке, а с другой, покрыть такой убыток прибылью от реализации других товаров. Прибыль и убытки коммерсанта ― это характеристики не отдельных им совершенных сделок, а всей его деятельности в целом, коммерции или торговли как таковой. Центральное понятие коммерческого права — деятельность, гражданского ― сделка.

Пятая черта коммерции ― в ее профессиональном или промысловом характере. Это означает, что коммерция всегда является исключительной деятельностью ею занимающегося коммерсанта, он этой деятельностью промышляет, он ею живет, зарабатывает себе на жизнь, доставляет средства к существованию или, как говорили когда-то, «кормится». Коммерция как профессиональная деятельность направляется на обогащение (извлечение прибыли) и в этом смысле является одним из видов предпринимательской деятельности. Профессионализм позволяет коммерсантам применять в своей деятельности такие юридические институты и конструкции, которые могут быть «назначены» и «показаны» далеко не всем. Да, многие правовые средства, изначально возникшие в торговой (купеческой) среде, сегодня узаконены как имеющие общегражданское применение. Но основательно ли такое узаконение? Подтверждает ли оно, что такие средства за пределами торгового оборота действительно применяются? Очевидно, нет. Главное же заключается в том, что в настоящее время имеется целый ряд гражданско-правовых средств, не используемых никем, кроме коммерсантов.

Следующая ― общим счетом шестая ― черта коммерции как особого рода общественных отношений ― это ее организованный характер. Он получает внешнее выражение в торговом предприятии ― имущественном комплексе, используемом для целей ведения торговой деятельности. Торговое предприятие предполагает имущественное обзаведение, наличие лиц, непосредственно занимающихся ведением торговых дел (директоров, управляющих), а также вспомогательного наемного персонала; наконец, торговое предприятие не может работать без отлаженной системы планирования приобретения и сбыта. Все это ― необходимые элементы всякого торгового предприятия, но его центральной (по стоимости и значению) составной частью всегда являются права и обязанности, созданные коммерсантом для целей и в процессе ведения своей коммерческой деятельности. Очевидно, что для участия в отношениях собственно гражданских нет никакой надобности в их организации и придании им формы предприятия.

Наконец, последней (седьмой) чертой коммерции я бы назвал интернациональный (космополитический, международный) характер торговых операций. Приемы и методы ведения именно торговой деятельности поддаются международной унификации лучше, чем всякой другой; успех международных договоров и актов международной частноправовой унификации тем сильнее, чем теснее сфера их применения прилежит к коммерции. Представить же себе международно-унифицированную регламентацию вопросов право- и дееспособности, отношений собственности, наследования, брака и семьи ― то есть институтов, составляющих центр тяжести всякого гражданского права ― довольно затруднительно.

Таким образом, коммерцией называются торговые отношения по поводу оборота (покупки и продажи) товаров, отличающиеся признаками регулярности, однотипности и системной направленности торговых операций, признаками единства результатов, профессиональным (промысловым) и организованным характером. Коммерция нуждается в специальном правовом регулировании, поскольку ее органические качества во многом несовместимы с соответствующими им параметрами общегражданских отношений. Правовое регулирование и должно осуществлять коммерческое право.

Мнение авторов может не совпадать с мнением редакции.

Источник

Раздел 4. Коммерческая деятельность предпринимательской фирмы в условиях конкуренции

Цель и задачи темы

Цель данной темы заключается в том, чтобы рассмотреть коммерческую деятельность предприятия.

В ходе реализации цели необходимо решить следующие задачи:

Оглавление

4.1.1. Области коммерческой деятельности фирмы

Коммерческая деятельность предприятия является составной частью всей системы его функционирования и включает в себя снабжение предприятия всем необходимым для производственной деятельности и сбыт произведенной продукции.

Роль коммерции многообразна и сложна. В условиях рыночного хозяйства она призвана, прежде всего, удовлетворять потребности покупателей. Кроме того, в процессе коммерческой деятельности устанавливаются связи со всеми участниками рынка: поставщиками, покупателями, посредниками, инфраструктурой и проч. Коммерческая деятельность включает в себя изучение и анализ существующих источников закупки товарно-материальных ценностей и целевых рынков сбыта.

Коммерческая деятельность – это динамичный процесс, поскольку он связан с поиском наилучших условий (рынков, поставщиков, сегментов и т.п.) для совершения купли-продажи товаров и ресурсов. Целью ее является повышение качества и ценности продукции, повышение прибыли от всей хозяйственной деятельности предприятия. Поэтому в современных условиях она начинает занимать стратегическое положение в экономике отдельного предприятия.

В процессе коммерческой деятельности предприятие формируются информационные потоки и образуются прямые и обратные связи с субъектами рынка. Предприятие, поставляя товары на рынок, информирует потенциальных покупателей, посредников и конкурентов о качестве, ассортименте, особенностях его товаров. С рынка же получает информацию о том, какие характеристики ищет покупатель, какое качество имеет продукция конкурентов, какой уровень цены и скорость реализации продукции и т.д. (см. схему)

Схема 4.1. Информационные потоки в коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность тесно связана с другими видами деятельности предприятия. Прежде всего, конечно, с производственным процессом. Коммерция является вторичной по отношению к нему, поскольку его обслуживает. Производственная функция диктует количество и качество ресурсов, которые необходимо закупать. Произведенная продукция поступает в реализацию. Нельзя продать то, что не создано. Стоимость, которая лежит в основе цены – также производственная категория.

Но и коммерческая деятельность оказывает влияние на производственный процесс, может его стимулировать или сдерживать. Например, если будет куплено некачественное сырье, установлено низко производительное оборудование, продукция предприятия не будет конкурентоспособной на рынке. Не реализовав продукцию на рынке, предприятие не вернет вложенный капитал и не сможет начать новый процесс производства.

Коммерческая деятельность неразрывно связана с маркетингом. Именно в процессе маркетинговых исследований предприятие узнает, какие рынки (сегменты потребителей) наиболее подходят для реализации продукции, выявляет запросы потребителей и степень их удовлетворения, наиболее подходящие методы реализации продукции. Поэтому очень часто маркетинговые отделы (специалисты) входят в структуры коммерческих подразделений.

Управление коммерческой деятельностью является составной частью общего менеджмента предприятия. Да и сами торговые операции являются по сущности управленческими, т.к. происходит управление обменом благами, который надо спланировать, организовать, контролировать и регулировать

Коммерческую деятельность отличает высокий динамизм, что связано с постоянными изменениями на рынке, внешних и внутренних факторов, технологии торговли.

4.1.2. Основные направления коммерческой деятельности предпринимательской фирмы

Материально-техническое снабжение является начальной фазой любого производственного процесса и предшествует ему. От того, как будет подготовлено производство, от качества сырья, материалов, энергии и прочих ресурсов будет зависеть качество продукции. Кроме того, в процессе обеспечения ресурсами формируется будущая стоимость товара, поскольку материальные затраты составляют до 60%, а иногда и больше всех издержек производства. Если снабженческие службы закупят не лучший по цене набор факторов производства, то предприятие будет проигрывать на издержках и не получит максимально возможную прибыль даже при высокой цене, т.е. не достигнет цели производства. При покупке ресурсов необходимо сопоставлять их производительность, экономичность, уровень качества, универсальность, сложность применения, надежность, экологическую чистоту, срок службы и т.д.

Поэтому материально-техническое обеспечение создает определенную ценность и является фактором повышения (снижения) конкурентоспособности предприятия (товара). При этом важно не только качество и объём запасов, но в современных условиях и скорость обеспечения ресурсами и их структура. К факторам ценовой оценки ресурсов относятся цена покупки, издержки на доставку, обслуживание, установку, ценовые скидки и льготы, условия и сроки оплаты, и другие факторы.

Исходя из вышесказанного, можно определить функции коммерческой деятельности по снабжению:

В зависимости от системы обеспечения различают прямую и косвенную форму материально-технического обеспечения. При прямой форме ресурсы поставляются от предприятия-изготовителя потребителю напрямую, при косвенной – через посредников.

Прямая поставка носит целенаправленный характер, т.к. осуществляется на основе предварительного заказа, который учитывает специфические потребности покупателя.

У данной формы существуют и недостатки: во-первых, есть минимально допустимым объём единовременно поставляемой продукции, поэтому невозможно варьировать с объёмами покупок, исходя из потребностей производства покупателя. Во-вторых, привязка к одному поставщику приводит к появлению зависимости покупателя, и могут возникнуть проблемы с поставками ресурсов в случае закрытия, остановки или других неблагоприятных моментов у поставщика. В-третьих, поставки больших партий ресурсов требуют больших единовременных затрат, а следовательно, увеличивают потребность в оборотном капитале, снижая эффективность его использования, и вследствие этого, рентабельность производства.

Косвенная поставка ресурсов происходит через склады посредников, поэтому имеет другое название – складская поставка. Эта форма обеспечения позволяет закупать ресурсы в любых объёмах по мере возникновения потребности, поэтому отличается высокой частотой (например, два раза в неделю, раз в декаду и т.п.)

Она способствует сокращению запасов на предприятии, а, следовательно, потерь вследствие долгого хранения. Наконец, эта форма обеспечивает комплектность ресурсов, что затруднительно при прямой поставке. В тоже время цена ресурсов возрастает.

К коммерческой деятельности предприятия относится и складской технологический процесс, который включает следующие части (см. таблицу 4.1)

Таблица 4.1. Характеристика складского технологического процесса

Этапы технологического процесса на складе

Неправильно организованный складской оборот приводит к увеличению издержек предприятия, появлению избытков запасов, товарно-материальные ценности морально устаревают, теряют потребительную стоимость, в запасах «омертвляются» оборотные средства.

Вторым направлением коммерческой деятельности является сбыт продукции.

Сбытовая деятельность – это совокупность операций, связанных с доведением до конкретного потребителя товара определенного качества, в необходимом количестве, в установленное договором время, и осуществлением его послепродажного обслуживания.

Функции сбытовой деятельности предприятий заключаются в следующем:

Сбытовая деятельность – это не только завершение производственного процесса. Её результат отражает все экономические и финансовые результаты функционирования предприятия. Затруднение сбыта свидетельствует или об изменении спроса потребителей или об изменившихся условиях производства продукции, изменении общественно-необходимых затрат.

Чтобы выполнять свои функции, подразделения материально-технического снабжения и сбыта предприятия имеют транспортное, заготовительное, тарное и складское хозяйство. Структура складского хозяйства зависит от отраслевой принадлежности предприятия, размерами предприятия и ассортиментом выпускаемой продукции, организацией и управлением производства, номенклатурой и объёмами поставок ресурсов, условиями их хранения, функциональным назначением.

Склады могут быть универсальными или специализированными. Специализация обычно происходит по материальному и предметному признакам. По устройству склады делятся на закрытые, полузакрытые (навесного типа) и открытые – например, площадки.

Транспортная система формируется на основе способов доставки ресурсов или готовой продукции и может включать один или несколько видов транспорта: железнодорожный, автомобильный, воздушный, водный, трубопроводный. Смешанная (на основе использования нескольких видов транспорта) форма транспортировки в настоящее время является наиболее распространенной. Она строится или на последовательном использовании различных видов транспорта (целесообразно при перемещении товаров на большие расстояния), или на одновременном использовании различных транспортных средств, например, контейнерные перевозки на автомобильном и железнодорожном транспорте.

Каждый вид транспорта имеет как свои плюсы, так и минусы (см. табл. 4.2.).

Таблица 4.2. Сравнительная характеристика различных видов транспорта

Вид транспорта

Преимущества

Недостатки

Использование нескольких видов транспорта позволяет преодолеть недостатки каждой из них и развить преимущества, поэтому повышает эффективность коммерческой деятельности, и в целом производства.

Перед поставкой продукции сбытовая сеть производит предпродажную подготовку: сортировку, упаковку, комплектацию, иногда требуется доработка до товарного вида. Эти функции относятся к вспомогательным и являются продолжением процесса производства. В результате их повышается как потребительная стоимость, так и ценность товара.

Для повышения эффективности сбытовой деятельности на предприятии разрабатывается сбытовая политика, которая включает в себя следующие части:

Продаже товаров предшествуют маркетинговые исследования, в процессе которых выявляется действительная потребность, которую потребители хотят удовлетворить. Это информация служит для разработки товарной политики, т.е. определения какие товара в каком объёме нужно производить, чтобы можно было их полностью реализовать и получить максимально возможную прибыль.

Большинство компаний, особенно крупных, производят не один, а несколько разнообразных товаров (продуктовый набор), при этом они стремятся, чтобы товары были на различных этапах жизненного цикла: одни на стадии разработки и выхода на рынок сбыта, другие на стадии роста, третьи – на зрелости и четвертые – на стадии спада. В этом случае, когда сбыт одних товаров не приносит вовсе или приносит небольшой доход, другие товары продаются хорошо, способствуя процветанию фирмы.

Предприятие должно отслеживать реализацию продукции и не пропустить момент насыщения рынка, с тем, чтобы заменить морально устаревший товар новым.

В процессе сбытовой деятельности коммерческие структуры должны отслеживать и любые изменения, которые могут снизить долю предприятия на рынке. Чем больше доля фирмы, тем лучше ее позиции на рынке. Если емкость рынка увеличилась, предприятие должно увеличить объём производства и реализации продукции, с тем, чтобы его доля не уменьшилась.

Разработка предприятием ассортиментной политики осуществляется исходя из ориентации на целевой рынок. Обычно фирмы стараются создавать несколько товарных групп. Товарная группа – это группа товаров, находящихся друг с другом в тесной связи. Товары, входящие в одну товарную группу различаются типом, размером, моделью, цветовой гаммой и т.д.

Формирование товарного ассортимента должно осуществляться исходя из следующих принципов:

Расширение номенклатуры предлагаемых товаров позволяет уменьшить риск, улучшить конкурентные позиции фирмы.

В процессе реализации продукции одним из важнейших показателей является цена продукции. Предприятия могут привлекать покупателей льготными ценами и гибкими скидками. При крепких позициях на рынке можно вводить различные цены для различных покупателей или при различных условиях покупки (один объём продаж – по одной цене, другой объём – по другой цене).

Применение стимулирующего ценообразование (продажа по низким ценам, введение скидок) привлекает покупателей, позволяет разработать новые сегменты, снижает товарные запасы, а следовательно, издержки по хранению продукции.

Выбор форм и методов стимулирования сбыта предполагает определение системы мероприятий по привлечению покупателей, мер, которые заинтересуют покупателя в покупке, форм подачи информации. Премирование, поощрения постоянной клиентуры, сувениры, предоставление образцов для испытаний, розыгрыши призов – все это убеждает покупателей не просто купить товар, а купить прямо сейчас.

4.1.3. Этапы процесса коммерческой деятельности

Коммерческую деятельность по оптовым закупкам ресурсов можно подразделить на следующие этапы:

Одной из основных задач органов материально-технического снабжения является определение объёма закупок ресурсов. Для этого необходимо подсчитать потребность в ресурсах. Основой для расчета потребности служат объемы заказов на производство, технически обоснованных норм расхода материальных ресурсов, экономически обоснованные нормы переходящих запасов (например, запасных частей).

Если предварительных заказов на производство продукции нет, то обычно используется один из следующих подходов:

Выбор метода обусловливается особенностями ресурсов, условиями их потребления, методами поставки, традициями, существующими в учете на данном предприятии.

Н – общая потребность в материале,

N – норма расхода материала на изделие,

Q выпуска – объём планируемого выпуска данного вида продукции.

Если продукция только планируется к выпуску и нормы расхода на единицу не известны, то используется метод аналогии. То есть потребность в материалах (сырье, запчастях, полуфабрикатах) определяется, исходя из расхода на аналогичные виды изделий. Если производится однотипная продукция, то может быть использован метод типичных представителей, когда используются нормы расходов типичных изделий.

Небольшие предприятия, где нет специального штата для выполнения функции материального снабжения, часто применяют статистический метод. В этом случае данные о фактическом расходе материальных ресурсов в предыдущий период корректируются на изменение объёма выпуска изделий в планируемый период и норм расхода ресурсов (в случае внедрения новой техники или технологии, или при изменении организации производства).

Поскольку обычно поступление ресурсов возможно из различных источников, поэтому необходимо провести анализ и оценку каждого из них по следующим характеристикам:

При выборе партнера в качестве источников информации выступают собственные базы данных, данные специализированных информационных и консалтинговых фирм, отчеты предприятий-поставщиков, данные Торговой палаты, ассоциаций, банков, фондовой биржи и других организаций, маркетинговые исследования.

При выборе метода поставки в первую очередь учитывают не цену ресурсов, а их качество и характеристики, предлагаемые дополнительные услуги, условия платежа, возможность максимально приспособить ресурс к требованиям покупателя.

Существуют следующие методы закупки продукции:

Таблица 4.3. Сравнительные характеристики методов закупки продукции

Методы закупки продукции

1.Закупка товаров партией

2.Поставка продукции небольшими партиями

3. Ежедневные (еженедельные) закупки

4. Приобретение по мере необходимости

5. Закупка товара, имеющегося в наличии

6.Закупка товаров на организованном рынке

От того, какой метод используется при закупках ресурсов, зависит запас их на предприятии. На любом предприятии необходим текущий запас, который обеспечивает бесперебойность работы предприятия в обычных условиях. Он определяется исходя из размеров и периодичности поставок и объёма потребности производства в ресурсах.

Большинство предприятий создают страховой запас на случай незапланированного расширения производства или перебоев в снабжении. Если поставщики находятся далеко или надежность их не установлена, необходим гарантийный запас ресурсов. Он может составлять до 50% текущего запаса, но при хорошо развитой системе поставок и при наличии надежных договорных отношений с производителями может быть снижен.

В отдельных случаях формируется транспортный запас, если поставки идут издалека.

Технология производства некоторых видов продукции предполагает предварительную подготовку материалов (например, кожа подвергается дублению), или требуется анализ качества сырья, проведение лабораторных исследований материалов. Для этого требуется время и определенное количество дополнительного ресурса – технологический запас.

Таким образом, формируются следующие виды запаса на производстве:

Схема 4.2. Виды производственного запаса

Оперативный контроль осуществления закупок предполагает постоянное наблюдение за ходом выполнения поставщиками договоров поставки. Кроме того, объективной необходимостью является контроль наличия товаров на складах. Это позволяет своевременно организовать поступление ресурсов необходимого качества и количества, формирование складского ассортимента.

Коммерческая работа по продажи товаров складывается из следующих этапов:

Первым и определяющим этапом является изучение и прогнозирование спроса покупателей. Обычно это функция маркетинговых служб внутри коммерческих подразделений. Маркетологи проводят исследования рынка, определяя объёмы продаж данного товара на рынке, емкость рынка, объём неудовлетворенного спроса, потребительские предпочтения по качеству, марке, техническим характеристикам, цене и т.д.

Для установления связей с покупателями товаров, необходимо предварительно провести сегментирование рынков. Это производится, исходя из изучения географических, демографических, поведенческих особенностей групп потребителей. Наибольшие различия наблюдаются, если сравнить потребителей-предприятия и конечных потребителей – физических лиц.

Таблица 4.4. Сравнение конечных и производственных потребителей

Критерий

Покупатели-предприятия

Конечные потребители

1. Цель приобретения

Переработка и создание нового товара

Ресурсы, продукция производственно-технического назначения

3. Устойчивость спроса

Спрос подвергается незначительным колебаниям

Количество потребителей ограничено, размеры колеблются, объёмы спроса различные

Количество приобретаемых товаров одним потребителем незначительное

5. Факторы, влияющие на спрос

Региональный, конкуренция между производителями, искомые выгоды,

Демографические, психологические, экономические

Различные сегменты имеют различные запросы, по-разному реагируют на предложение товаров, поэтому требуют установления разных форм связей (контрактной, заявочной, личной продажи и т.д.) и разных форм обслуживания. Методы распространения должны быть такими, чтобы товар стал доступным для целевых потребителей, информация о нем эффективной, а реализация интенсивной.

При реализации продукции покупателям оказывается ряд услуг. Они делятся на сопровождающие сделку (информирование об особенностях товара, демонстрация продукции в действии, транспортные, погрузо-разгрузочные услуги) и дополнительные, связанные с процессом использования товара. Если затраты, связанные с оказанием первых, обычно ложатся на производителя (продавца), то на стоимость вторых увеличивается цена или их отдельно оплачивает покупатель. Сервис является завершающим этапом в процессе создания и реализации товара. Превращает продукт в дифференцированный, отличный от других товаров, повышает его конкурентоспособность.

Выводы

Коммерческая деятельность – это комплекс функций предприятия по обеспечению материально-техническими ресурсами и сбыту созданной продукции. В связи с этим:

Коммерческая деятельность – это динамичный процесс, поскольку он связан с поиском наилучших условий для совершения купли-продажи товаров и ресурсов.

Коммерческая деятельность оказывает влияние на производственный процесс, может его стимулировать или сдерживать.

Основными направлениями коммерческой деятельности являются снабжение и сбыт.

Материально-техническое обеспечение закладывает основу для производства продукции, создает определенную ценность и является фактором изменения конкурентоспособности предприятия.

Сбытовая деятельность – это завершающий этап коммерческой и всей производственной деятельности предприятия, связанный с доведением продукции до конкретного потребителя и осуществлением его послепродажного обслуживания.

Источник