В чем заключается стратегия прорыва на рынок

Стратегия прорыва на рынок

Данный метод предполагает обратное: фирма начинает про­дажу нового товара с низкой цены, чтобы товар как можно быстрее достиг стадии роста жизненного цикла, и в сравни­тельно короткий период за счет низкой цены для него был создан массовый рынок.

Важнейшим условием проведения такой политики являет­ся формирование и обеспечение массовых товаропроводящих каналов сбыта. В результате такой политики кривая жизнен­ного цикла товара приобретает специфическую форму, полу­чившую в маркетинге название кривой бума.

Эта стратегия соответствует рынку с высокой эластичнос­тью спроса относительно цены, и фирмы применяют ее к то­варам, совершенно новым и неизвестным покупателям.

Таким образом, стратегия прорыва на рынок эффективна в случаях, когда:

• существует достаточно большой спрос на данный товар;

• низкие цены не привлекают конкурентов, т.е. фирма стре­мится минимизировать конкуренцию;

• низкая цена не заставляет думать потребителей о качестве товара.

По отношению к уже существующим товарам выделяют

основных стратегии ценообразования: установление скользящей падающей цены и стратегия преимущественной цены.

Стратегия падающей цены

Эта стратегия является логическим продолжением стратегии снятия сливок и эффективна при тех же условиях. Применяет­ся, когда фирма надежно застрахована от конкуренции. Суть стратегии состоит в том, что цена последовательно скользит. по кривой спроса, т.е. изменяется в зависимости от спроса и предложения товара

Для того, чтобы стимулировать спрос и оградить предпри­ятие от конкуренции, обязательна деятельность фирмы по разработке новых моделей и товаров.

Стратегия преимущественной цены

Эта стратегия в свою очередь является продолжением страте­гии прорыва на рынок. Она применяется при опасности втор­жения конкурентов в область деятельности предприятия. Условия применения и эффективности соответствуют стратегии прорыва на рынок.

• по издержкам, тогда цена устанавливается ниже цен конкурентов;

• по качеству, тогда цена устанавливается выше цен конкурентов, чтобы товар оценивался как престижный и уникаль­ный.

Рассмотрим теперь, какую тактику можно выбрать при реализации конкретного процесса ценообразования.

Источник

Популярные торговые стратегии внутри дня

Главная » Трейдинг » Популярные торговые стратегии внутри дня

Многие начинающие инвесторы считают, что торговля акциями внутри дня — это насыщенный действиями способ инвестирования в акции. Однако большинство успешных дневных трейдеров скажут вам, что активная внутридневная торговля — это только 10 % действий. Остальное время — это ожидание и наблюдение. Торговля акциями внутри дня может быть прибыльной, если трейдер умеет использовать колебания цен, не увлекаясь ими. Однако может быть опасной для начинающих трейдеров, особенно если они не подходят к спекулятивной торговле стратегически и без применения принципов управления рисками.

В этой статье я поделюсь некоторыми популярными стратегиями для спекулятивной торговли внутри дня, которые помогут вам подойти к ней структурированно.

Стратегии торговли внутри дня

Прежде чем начать разговор о стратегиях для торговли внутри дня, хотел бы отметить, что ни одна стратегия не может обеспечить гарантированный успех. Рыночные условия и грамотный отбор акций для торговли играют важную роль в обеспечении успеха. Следовательно, внутридневные трейдеры должны быть гибкими и практиковать несколько торговых систем, пытаясь приспособиться к различным сценариям. Вот несколько популярных внутридневных стратегий:

Стратегия торговли моментумом

Успех в дневной торговле может быть достигнут торговлей акциями, которые обладают резким краткосрочным движением. Лучшие акции для внутридневной торговли обычно движутся на 20-30% каждый день. Хитрость заключается в том, чтобы найти их раньше и войти в рынок до того, как начнется скачок цены.

Движение цен на акции может быть как восходящим, так и нисходящим. В зависимости от скорости движения ценной бумаги трейдеры могут удерживать позиции в течение нескольких минут, часов и даже всего дня.

Эта стратегия обычно эффективна в начале торгового дня или когда сообщение о новостях приводит к внезапному увеличению объема торгов ценной бумаги. Определение импульса требует от трейдеров постоянного наблюдения за рынком и улавливания трендов в нужное время.

В большинстве торговых платформ существует огромное количество технических индикаторов. Трейдер обязан как минимум понимать, а лучше использовать индикаторы для успешной торговли.

Разворотная торговая стратегия внутри дня

Торговля акциями внутри дня на разворотах, торговля по тренду или торговля на откатах — это весьма обсуждаемая торговая стратегия для начинающих, поскольку она предполагает торговлю против тренда. Это сложная стратегия, поскольку она требует от спекулянта правильного определения откатов и их сильных сторон. Это означает, что ему потребуется детальное понимание рынка и опыт.

Говоря о торговле на разворотах, следует отметить, что известным подходом является «дневной разворот», так как он фокусируется на движениях акций на дневных минимумах или максимумах откатов. Трейдеры ищут акции, которые находятся на экстремальных максимумах или минимумах и имеют большой потенциал для отката. Как только ценовой тренд разворачивается, они занимают длинные или короткие позиции, чтобы извлечь выгоду из ценового движения.

Стратегия прорыва

Это одна из наиболее часто используемых стратегий дневной торговли, которая предполагает определение времени, когда цена акций поднимается выше или опускается ниже определенных уровней при увеличении объема торгов. Если цена поднимается выше указанного уровня, то дневной трейдер входит в длинную позицию или покупает акции. С другой стороны, если цена акций падает ниже указанного уровня, то дневной трейдер входит в короткую позицию или продает акции.

Эта стратегия основана на наблюдении, что как только цена акции выходит за пределы указанных уровней, наблюдается рост волатильности, и цены обычно движутся в направлении прорыва. Время здесь играет важную роль, поскольку большинство трейдеров ищут такие акции, и цена растет только до того момента, когда акции становятся доступными для покупки.

Торговая стратегия Gap and Go

Иногда акции не имеют большого объема на премаркете и открываются с разрывом (Гэпом) от закрытия предыдущего дня. Если цена открывается выше, чем в предыдущий день, то это называется гэпом вверх, а если ниже, то гэпом вниз. В большинстве случаев гэп образуется из-за новостного катализатора.

Дневные трейдеры ищут акции, которые имеют приличные премаркетные объемы и гэпы по сравнению с закрытием предыдущего дня, и делают ставку на то, что гэп закроется в течение дня. Они быстро получают небольшую прибыль, не принимая на себя высокие риски.

Формация Бычий флаг

Представьте себе акцию, цена которой в последние несколько дней стремительно росла. Как только она достигла пика, начался откат по диагонали симметрично, что создает впечатление флага. В зоне отката максимумы и минимумы почти параллельны друг другу. Это требует от трейдеров терпения и ожидания формирования флага. На основе максимумов и минимумов необходимо определить верхнюю и нижнюю линии тренда, точки входа на более высокой и более низкой стороне, а также точки стоп-лосс. Это позволит получить прибыль до того, как установится другой тренд.

Торговая стратегия отката

Акции обычно следуют долгосрочному тренду. Однако бывают случаи, когда краткосрочный тренд развивается в направлении, противоположном долгосрочному. В стратегии торговли на откате трейдеры входят во время таких коротких откатов и получают прибыль. Важно убедиться, что краткосрочный тренд является откатом, а не разворотом. Это можно выяснить, посмотрев на объемы торгов за предыдущий день.

Так, если цена акции имеет тенденцию к росту и происходит откат, дневные трейдеры определяют это как возможность покупки с низким риском. Как только откат ослабевает и акция продолжает свой долгосрочный тренд, они продают ее и фиксируют прибыль. С другой стороны, если цена акции имеет тенденцию к снижению и происходит откат, дневные трейдеры продают акцию и покупают ее обратно, когда она возобновляет тенденцию к снижению.

Пересечение скользящих средних

Следующая стратегия основана на торговле внутри дня по индикаторам. По прошлым ценам акций можно построить скользящую среднюю (Moving Average), которая указывает на тенденцию изменения цены (тренд). Практически во всех торговых платформах существует целый ряд технических индикаторов, построенных на принципе скользящей средней.

Простой способ выбора акций для дневной торговли заключается в поиске тех, которые поднимаются выше или ниже скользящей средней, поскольку это означает изменение тренда. Если цена акции опускается ниже скользящей средней, то это нисходящий тренд, а если она поднимается выше скользящей средней, то это говорит о восходящем тренде. Основываясь на катализаторах изменения тренда, трейдеры могут принимать решения.

Цены на акции имеют краткосрочную скользящую среднюю и долгосрочную скользящую среднюю. Когда краткосрочная средняя пересекается выше долгосрочной средней, это обычно указывает на предстоящее сильное движение, и трейдеры склонны покупать. С другой стороны, если краткосрочная средняя пересекается ниже скользящей средней, то дневные трейдеры склонны продавать.

Рекомендации

Большинство выше представленных стратегий могут быть эффективно реализованы не только на рынке акций. Также их можно использовать торгуя фьючерсами.

Помните, что торговля на бирже внутри одной торговой сессии требует понимания рынков и осознания тенденций и внешних событий, вызывающих любые изменения в трендах.

Хотя стратегии могут помочь разобраться в ситуации на рынке, большинство трейдеров используют их попеременно в зависимости от рыночных условий. Начинающие трейдеры должны попробовать различные стратегии и найти те, которые хорошо работают для них.

Related Posts

Как инвестировать в акции — пошаговое руководство для начинающих

Сегодня существует множество способов инвестировать свои деньги. Фондовый рынок предлагает высокую доходность и стабильный заработок.

Рецензия: История мировой биржевой торговли знает немало великих успехов и поражений. В книге «Жизнь и.

Как корреляция влияет на динамику рынка

Корреляция — это статистический показатель, который определяет, как активы движутся относительно друг друга. Она может.

One comment on “ Популярные торговые стратегии внутри дня ”

Интересная статья, но хотелось бы больше описаний различных стратегий.

Добавить комментарий Отменить ответ

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.

Введите фразу для поиска статей

Единый торговый счет с Just2Trade Online

Последние публикации

Лучший оффшорный брокер для активной торговли на бирже

Предупреждение о рисках

Торговля ценными бумагами сопряжена с риском. Как правило, вы должны торговать только теми финансовыми продуктами, с которыми вы знакомы и понимаете связанный с ними риск. Информация на сайте относительно финансовых инструментов и методов торговли, не является исчерпывающей, и не призывает к каким-либо действиям на рынке. Вам следует внимательно изучить свой инвестиционный опыт, текущую финансовую ситуацию, инвестиционную цель, уровень толерантности к риску и/или проконсультироваться со своим независимым финансовым консультантом относительно пригодности вашей текущей ситуации, прежде чем делать какие-либо инвестиции.

Источник

Торговля на прорывах: варианты стратегии, практическое применение

Трейдинг на еле заметном движении большими объемами присущ крупным «игрокам»: стоимость изменилась на пару тиков, но благодаря цене лота, например, в 1 млрд североамериканских долларов, приносит ощутимый профит размером 1 млн «вечнозеленых» (0,1%). Однако основная масса биржевых спекулянтов – обычные люди с ограниченными капиталами. Их «судьба» – трейдинг на ярко выраженном движении тренда небольшими объемами: с каждой удачной инвестиции размером 1 000USD «игрок» получает 1 «бакс» (все тот же 0,1%). Естественно, такой профит мало кого устроит.

Именно по этой причине, применяя фундаментальный, технический анализ, индикаторы, спекулянт стремится своевременно идентифицировать прорыв – мощный ценовой тренд, сулящий хорошую прибыль. Поймем, что такое торговля на прорывах, как применять ее на практике. Ответим на сопутствующие данной теме вопросы.

Варианты прорывов

Приступая к обзору торговли на прорывах, первое, на чем необходимо заострить внимание – различают несколько вариантов пробоев:

Рынок перманентно «замирает»: прослеживается движение тренда на одном уровне. Эта ситуация называется консолидацией – проще говоря, покупатели и продавцы берут тайм-аут, чтобы разобраться в дальнейшей судьбе тренда. В ситуации, когда принято решение поддерживать тенденцию движения стоимости в обозначенном направлении – сигнал к появлению продолжающегося прорыва. Спекулянт оценивает его, как продолжение настоящей тенденции.

Рисунок 1. Продолжающийся пробой тренда

Разворотная стратегия прорыва Форекс – тот же продукт консолидации, что наталкивает на мысль: после каждой продолжительной тенденции всегда наступает «штиль». Однако в этом случае «совет старейшин» постановил: тренд исчерпал возможности, пора его направить в противоположную сторону. В итоге, спекулянт получает сигнал о разворотном пробое.

Рисунок 2. Разворотный пробой тренда

Как определить благоприятную ситуацию на рынке

Кому интересно, как торговать на прорывах, должен усвоить – пробои происходят на психологических уровнях, среди которых:

Например, кропотливо исследуя уровни поддержки/сопротивления, спекулянт видит: цена часто соприкасается с обозначенными областями. Вывод: они более надежны, но и пробой будет на порядок мощней, когда цена, все-таки, пересечет эти уровни.

Иллюстрированный пример реального и ложного пробоя Forex

На примере волатильности пары USD/JPU применим стратегию прорыва Форекс: определим ложные, истинные пробои. Предлагаем рассмотреть график дневной сессии упомянутого актива c 17.08.2015 по 19.11.2015 года.

Рисунок 3. Пример ложного и реального пробоя Forex

На графике отображен нисходящий паттерн (треугольник), сформированный синими прямоугольниками, с верхним, нижем уровнем сопротивления и поддержки соответственно. Обращаем внимание, каким образом фигуры держат дно цен:

Это первый ложный прорыв Форекс – свеча лишь частично пересекла уровень сопротивления.

Затем следует еще один обманный сигнал – в области последнего ценового основания, где тренд опускается ниже уровня поддержки на неполную свечку, формирующую паттерн «Молот» с последующим мощным отскоком. Так как свеча закрытия ниже области поддержки отсутствует, следует воспринимать данный сигнал обманным: пин бар выталкивает цену выше и через 5 периодов спекулянт видит свечку закрытия над уровнем сопротивления. Это подлинный сигнал. Причем в этом конкретном случае пробой представляет собой свечу, формирующую паттерн «Марубозу», который предполагает мощный прорыв с большой вероятностью его реализации. В итоге: цена базового актива, выступающего в качестве примера, поднялась вверх почти на 308 пунктов.

Стратегия торговли на прорывах

Трейдинг, базирующийся на прорывах Форекс, требует от спекулянта выполнение определенных действий. Познакомимся с этапами торговли на пробоях в таблице.

Этап

Краткое пояснение

Тщательный анализ рынка относительно интересующего базового актива: определяем долгосрочную тенденцию, обозначаем на графике дневные экстремумы, ведем наблюдение.

Анализ базового актива

Фиксирование пробоев экстремума на протяжении 2 суток подряд – сигнал продолжения движения тренда в том или ином направлении: открываем ордер в сторону прорыва.

Рисунок 4. Пример двойного пробоя дневного максимума

Относительно покупки опциона CALL, действия биржевого спекулянта выглядят так:

Рисунок 5. Вход на рынок по опциону CALL

Если речь идет о покупке опциона PUT, порядок действий выглядит тождественно предыдущему примеру. Разница заключается лишь в отметке минимумов. Как следствие, вход на рынок осуществляется после фиксации 2 пробоев минимума подряд.

Рисунок 6. Вход на рынок по опциону PUT

Итоги

И «на закуску»: действительно мощный прорыв сопровождается не менее сильными колебаниями стоимости базового актива. За считанные секунды цена может меняться на сотни тиков в ту или иную сторону. Это двоякая ситуация: может принести хороший профит равно, как огорчить убытком. Как бы то ни было, спекулянт обязан помнить: движение тренда в какую-либо сторону не должно послужить причиной «слива» депозита.

Источник

Стратегии ценообразования

Стратегия престижных цен
Гостиницы или рестораны, желающие достичь уровня позиционирования на рынке как люксовые и элегантные, выходят на него с высокой ценой, которая поддерживает эту позицию. Ночные клубы могут назначать высокую цену для привлечения определенной клиентуры и создания имиджа эксклюзивности. В каждом из этих случаев понижение цены привело бы к противоречию в позиционировании бизнеса и к неудаче в привлечении целевого рынка.

Стратегия «прорыва на рынок»
Вместо того чтобы сразу устанавливать высокую цену, проходя мимо мелких, но выгодных рыночных сегментов, некоторые компании, напротив, устанавливают на начальном этапе низкую начальную цену, проникая на рынок быстро и глубоко, привлекая многих покупателей и завоевывая большую рыночную долю. Теодор Зинк, владелец бара в центре города Далласа, открывая свое заведение, установил цены на 20% ниже, чем у конкурентов. Руководство сумело договориться о низкой арендной плате, что давало Зинку конкурентное преимущество. Конкуренты же из-за своих более высоких издержек не могли пойти на такие низкие цены. Такая политика позволила Зинку быстро привлечь в свой бар много клиентов.

Несколько необходимых условий для установления низких цен: рынок должен быть настолько высокочувствителен к цене, чтобы низкая цена произвела больший рыночный рост; должны также иметься условия для экономии, которые при повышении объема продаж уменьшают затраты; кроме того, низкая цена должна помогать быть вне конкуренции.

Стратегия определения цены на комплект товаров
Продавцы, использующие систему определения цен на комплект изделий, объединяют несколько товаров и предлагают набор по пониженной цене. Например, гостиницы продают по специальным льготным ценам пакеты услуг на уикэнды, включающие номер, питание и развлечения, или предлагают коммерческие расценки, включая завтрак и газету. Такая система ценообразования стимулирует продажу товаров и услуг потребителям, но в то же время суммарная цена должна быть достаточно низка, чтобы убедить их купить весь пакет услуг. В идеале сопутствующие услуги вместе с основным видом обслуживания придают большую ценность комплекту в глазах покупателя, чем стоят его составляющие, каждая в отдельности. Например, в 1993 г. авиакомпания British Airways показала по телевидению рекламный ролик, где ее представитель договаривался о контракте по низким ценам с менеджером гостиницы. В итоге авиалиния купила гостиничный номер по почти половинной цене по сравнению с первоначальным предложением. Идея рекламы заключалась в следующем: заказывая отдых через British Airways, вы получите превосходные места в гостинице по сниженным ценам.

Гостиницы с казино часто используют метод установления цены на комплекс услуг с целью привлечения игроков, которые много тратят при игре. Гостиничный номер может быть оценен ниже стоимости и будет играть роль приманки (так называемого падающего лидера). Питание, напитки и развлечения часто включаются в комплекс услуг и также могут быть оценены ниже стоимости или предоставляться вообще бесплатно.

Стратегии ценового регулирования
Компании обычно приспосабливают основные цены к разным категориям клиентов и меняющимся ситуациям. Рассмотрим следующие стратегии ценового регулирования: скидки и компенсации, дискриминационное ценообразование, управление доходами, психологическое ценообразование, ценообразование, стимулирующее сбыт, географическое ценообразование.

Дискриминационное ценообразование
Термин «дискриминационное ценообразование» часто вызывает образ дискриминации против индивидуумов на основе расы, религии, пола или возраста. Дискриминационная цена, основанная на отношении к полу, служила тактикой стимулирования продвижения товара в ночных клубах и барах, предлагавших для дам вечерний льготный купон или льготный купон только для леди. По этим купонам значительно снижались расценки на входную плату или спиртные напитки. В Калифорнии был зарегистрирован иск против заведения, которое предлагало скидки только для леди. Суд обвинял владельца заведения на основании Акта Гражданских прав. Иногда приходят на ум другие незаконные формы ценовой дискриминации, типа нарушений антимонопольных законов. Но такое толкование некорректно. Дискриминационное ценообразование относится к сегментации рынка и дифференциации цен, основанной на характеристиках ценовой эластичности спроса этих сегментов. Ценовая дискриминация, описываемая в этой главе, юридически законна и рассматривается многими как очень выгодная система ценообразования для потребителя.

Компании часто регулируют основные цены, чтобы учесть различия в клиентах, товарах и местоположении продаж. При дискриминационной системе ценообразования компания продает товар или услугу по двум и более ценам, и дифференциация цен основана отнюдь не на различиях в издержках на их производство и сбыт.

Чтобы воспользоваться суперэкономными расценками за полет на авиалиниях, обычно нужно заранее купить билет и находиться в месте назначения в течение уикэнда. Однако пребывание в течение двух выходных дней обычно не устраивает большинство деловых людей, в то время как приобретение билета заранее не устраивает людей, находящихся в критических ситуациях по семейным делам и в случае неожиданной командировки. Авиалинии знают, что деловые путешественники и лица, путешествующие по неотложным семейным обстоятельствам, менее чувствительны к цене, т. е. они показывают неэластичное ценовое поведение. Авиалинии предлагают низкую плату за перелет, рассчитывая на туристов. У таких путешественников обычно имеется ограниченная сумма денег, чтобы оплатить путешествие, и в результате этого они более чувствительны к цене, чем деловые путешественники. Снижение цены часто приводит к дополнительному спросу путешествующих отпускников.

Подобно авиалиниям многие гостиницы также делают различие между сегментами приезжающих на отдых и по делам. Гостиницы в центральных деловых районах, которые обслуживают бизнесменов, страдают от низкой заполняемости в уик-энды. Многие из этих гостиниц для привлечения туристов разработали низкие по стоимости пакеты услуг в уик-энды.

Низкие переменные затраты наряду с колебаниями спроса делают ценовую дискриминацию полезным инструментом для сглаживания динамики спроса и обеспечения дополнительного дохода и прибыли большинству заведений. Эта форма ценообразования использует понижение цены для привлечения дополнительных клиентов без понижения цены для всех.

«Система ограждения» в Marriott устанавливает ограничения, которые позволяют клиентам самим выбирать лучшие для них ценовые дискриминационные расценки. Такие «ограждения» включают необходимость резервирования номеров заранее и предварительной оплаты номера при невозможности в случае отказа получить назад деньги. Эта политика позволяет клиентам, чувствительным к цене, пользоваться пониженными расценками, а неэластичным в ценовом отношении клиентам оплачивать проживание в гостинице по полной стоимости без скидок.

Ричард Ханк активно поддерживает эту стратегию:

Для успешной реализации стратегии дискриминационного ценообразования необходимо выполнение следующих требований:

1. Различные группы потребителей должны иметь различную реакцию на цену, т. е. должны по-разному оценивать обслуживание.
2. Нужно выявить различные типы сегментов и определить по отношению к ним дифференцированные цены.
3. Не должно быть никакой возможности для клиентов одного сегмента, которые платят более низкую цену, перепродать услуги другим сегментам.
4. Сегмент должен быть достаточно большой, чтобы такое ценообразование могло иметь смысл.
5. Затраты на проведение стратегии дискриминационного ценообразования не должны превышать полученных доходов. Это частично производная функция от критерия 4.
6. У клиентов не должна возникать путаница из-за различного уровня цен.

Эффективная система управления доходами устанавливает ограничения для клиентов одного сегмента в получении скидки, предназначенной для другого сегмента. Например, состоятельные деловые путешественники проявляют неэластичное поведение в отношении цен. А отдыхающие туристы, напротив, обычно более чувствительны к уровню цены (ценовая эластичность). Типичная «стратегия ограждения» туристов от цен, предназначенных для других сегментов, состоит в том, чтобы ввести для них резервирование номеров с ночи пятницы до воскресенья с оплатой за 30 дней вперед. Эффективное «ограждение» деловых путешественников состоит в том, что они должны заказывать номера по более высоким расценкам для пребывания в рабочие дни недели с оплатой всего за несколько дней вперед или вообще без предварительной оплаты.

Управление доходами включает разработку и использование различных расценок для различных гостиничных номеров, основанных на прогнозе спроса на услуги. Эти расценки используются в целях максимизации доходов.

Системы управления доходами должны основываться на доброкачественном маркетинге. Они должны ориентироваться на долгосрочные связи с наиболее важными и ценными для фирмы клиентами. Одна из первых систем управления доходами отсекает процесс резервирования от туристических агентов, если на конкретную дату прогнозируется высокая заполняемость. Это сделано для того, чтобы устранить посредничество туристического агентства, когда гостиница самостоятельно может продавать места. Данная система экономит деньги в ближайшей перспективе, «срезая» комиссионные туристического агентства. Однако в долгосрочной перспективе гостиница может потерять существенную часть доходов, получаемых от сотрудничества с туристическим агентством. Представьте себе человека, который хочет остановиться в Regal Hotel в Орландо и летит в Орландо самолетом Delta. Туристический агент сообщает клиенту, что бронирование подтверждено авиалинией, но в Regal Hotel нет свободных мест, поэтому забронирован номер в гостинице Gator. Клиент звонит в Regal, чтобы выяснить, есть ли там свободные места, и может обнаружить, что они есть. Тогда клиент начинает думать, что турагент «проталкивает» номера отеля Gator, и может высказать недовольство работой агента. В этом случае туристический агент может возмутиться поведением Regal Hotel и отказаться в дальнейшем работать с ним. Итак, Regal получает кратковременную прибыль, но теряет преимущества от ведения дел с агентом по туризму в долгосрочной перспективе. Программы управления доходами должны быть ориентированы на долгосрочную доходность, а не только на максимизацию дохода одного дня.

Используемые должным образом системы управления доходами могут обеспечивать дополнительный доход. Хорошая система управления доходом приносит пользу и гостинице, и клиенту. Она позволяет иметь комнаты по низкой цене для отдыхающих туристов в течение периода низкой заполняемости и резервирует комнаты в течение периодов пикового спроса для деловых путешественников, имеющих возможность оплачивать номера по полным расценкам. При этом компания во многом выигрывает, так как управление доходами нацелено на максимизацию дохода, а не на сокращение затрат.

Система управления доходами требует хорошей базы данных. Это вынудило многие компании по обслуживанию гостей развивать системы информации, в том числе работающие с внутренними данными, типа модели резервирования номеров, и внедрять более совершенные методы прогнозирования. В конечном счете в этом случае даже без использования системы управления доходами компания имеет более выгодную позицию, чтобы принимать обоснованные управленческие решения.

Эффективность системы управления доходами зависит от нескольких условий: от способности сегментировать рынки и дифференцировать товар, умения продать товар заранее, удовлетворять изменяющийся спрос, от низкого уровня торговых затрат, способности нести высокие издержки производства (иметь возможность легко добавлять другую комнату), наличия информационной системы резервирования номеров, информации о спросе для каждого сегмента клиентов, политики резервирования, знания эффекта изменения цен, хорошей информационной системы для внутренних и внешних данных и от умения «ограждать» интересы клиентов различных сегментов.

Что же касается этики управления доходами, то многие аналитики индустрии гостеприимства и защиты прав потребителей проявляют беспокойство. Стив Халл, руководитель Международного института по качеству и обслуживанию в сфере туризма, сказал об этом так: «Управление доходами важно, это благородно и справедливо и отвечает правилам этики».

Психологические методы ценообразования
Психологические методы ценообразования затрагивают психологию цен, а не просто их экономическую сущность. Выше в данной главе мы обсуждали соотношение цены и качества. Престижный имидж может быть создан путем продажи товара и услуг по высокой цене.

Источник