Как захватить инициативу в разговоре
Как перехватывать инициативу в переговорах
Существует ряд проблем, которые мешают людям достичь желаемого результата в переговорах:
Происходит это потому, что процесс передачи и восприятия информации
очень сложен и зависит от многих деталей: это и люди, участвующие в
информационном обмене, и средства ее передачи, и каналы, по которым она
проходит.
Важнейшим
шагом информационного обмена является запрос информации. Получая
сведения о взглядах на ситуацию вашего партнера по переговорам, вы
готовите почву, чтобы предложить решения проблем, которые он считает
важными и критическими.
Сделать это можно при помощи хорошо продуманных вопросов, которые
отражают знание бизнеса клиента и ваш интерес к его целям. Задаваемые
вами вопросы по своему содержанию должны показывать ваше желание и
возможность быть полезным для клиента.
Чтобы узнать, что же важно для клиента, спросите его об этом, с
максимальным тактом задав вопросы, которые дадут вам нужную информацию
и раскроют существующие проблемы. Затем у вас появится возможность
обсудить важность проблем, оценить их серьезность и определить их
влияние на бизнес или сложившуюся ситуацию.
Для этих целей применяются так называемые вопросы открытого типа —
это вопросы, подразумевающие развернутый ответ, на них невозможно
ответить односложно. Как правило, они начинаются со слов «что», «как»,
«где», «каким образом», «когда», «чем», «при каких условиях» и т.д.
Например:
Задавая открытые вопросы, имеет смысл избегать вопроса «Почему?»,
поскольку он может быть воспринят как скрытое обвинение. Например,
вместо вопроса «Почему же вы не сделали этого до сих пор?», имеющего
негативную (обвинительную) окраску для собеседника, более уместным был
бы вопрос «Что помешало вам сделать это?» или «Какие сроки были бы
оптимальными в этой ситуации?» или «Что мы могли бы предпринять, чтобы
исправить положение дел?».
При этом, вопросы должны быть сформулированы так, чтобы человеку
хотелось на них отвечать. Для этого следует избегать употребления
местоимений «ты» и «вы», чтобы не вызвать негативных реакций, таких как
замыкание человека в себе («Да кто он такой, чтобы меня спрашивать. »)
и защитных оправданий («Раз он об этом спросил, значит что-то не так!»).
В нашей культуре принято считать, что тот, кто задает вопрос,
владеет ситуацией. Более того, тот, кто берет на себя право спрашивать,
одновременно приобретает тем самым дополнительные полномочия и более
высокий статус, сам факт вопрошания символизирует властность. Лучше
всего либо полностью отказаться от употребления местоимений в вопросе,
либо использовать местоимение «мы».
Кроме того, полезно пояснить причину своего интереса. Это позволит
сделать формулировки более нейтральными и корректными. Открытые вопросы
можно предварять объясняющими вашу позицию «вводными»:
Помимо открытых вопросов могут также использоваться фразы, наиболее
часто используемые консультантами, и заключающие в себе прямой запрос
информации:
Вежливое выспрашивание партнера необходимо для получения максимально
полной информации о том, что является для него субъективно важным. Вы
получаете ценные сведения, поэтому письменная фиксация важных ключевых
моментов не только не запрещается, но и считается хорошим тоном в
переговорах. Еженедельник или деловой блокнот, куда вы заносите свои
пометки в момент разговора, будет свидетельством вашей
заинтересованности в словах партнера и уважения к нему.
Однако для действительного понимания партнера одних вопросов и
записей в блокнот явно не достаточно. Для того чтобы выйти за рамки
собственных ограничивающих ожиданий и наиболее точно понять, о чем же
на самом деле говорит партнер, необходимо уметь не только слушать, но и
слышать его ответы.
Как перехватить инициативу
В тот момент, когда вы почувствовали, что получена вся необходимая
информация, или вам нужно побудить человека покончить с размышлениями и
принять решение, или если вы находитесь в ситуации дефицита времени, вы
можете также использовать вопросы. Это специальные останавливающие или
направляющие беседу вопросы, так называемые вопросы закрытого типа: на
них можно получить только однозначный ответ.
Закрытый вопрос подразумевает существование у вас уже готовых
предположений, которые остается только подтвердить или опровергнуть.
Существует несколько разновидностей закрытых вопросов.
1. Риторические вопросы:
общие вопросы, подразумевающие ответ «да» (или «нет» — в зависимости от
того, что вам выгоднее услышать), а иногда и вовсе не требующие ответа,
часто используемые ораторами и продавцами.
Риторические вопросы используются для того, чтобы обозначить сферу
совместной деятельности, заинтересовать и подготовить контрагента к
благоприятному отношению к вашим предложениям.
— «Вы заинтересованы в квалифицированных кадрах?»
— «Наше агентство как раз занимается профессиональным подбором
персонала, организацией краткосрочных обучающих программ и проведением
семинаров-тренингов для руководителей по повышению квалификации».
Однако стоит помнить, что помимо функции создания заинтересованности
у клиента и украшения речи, которые несут в себе риторические вопросы,
они являются также манипуляционной уловкой. Известно, что, получив
несколько ответов «да» на свои отвлеченные вопросы, вы включаете у
партнера стереотипную реакцию и увеличиваете тем самым шансы на его
необдуманное согласие по основному обсуждаемому вопросу.
Здесь встает вопрос об этике, о вашем уважении к партнеру. Так же,
как человек со вкусом продуманно подбирает аксессуары к своей одежде,
чтобы сделать дополнительные акценты, подчеркивающие сформированный
стиль, так и переговорщик будет аккуратно использовать риторические
вопросы, опираясь на свой внутренний такт и бережное отношение к
времени, которым располагает партнер, с тем, чтобы украсить совместный
диалог и вовлечь в него партнера. Важно не возводить риторические
уловки в принцип одурачивания партнера, но при использовании в меру они
способны сделать вас ближе к собеседнику.
Однажды на переговорах директор одной небольшой страховой кампании
так использовал риторический вопрос. Он достал из ящика стола
фотографию разбитого автомобиля и сказал клиенту: «Посмотрите на это
фото! Может ли человек сохранять спокойствие после того, что
произошло?!» Так, обозначив риторическим вопросом предмет своей продажи
(а продавал он не страховой листок, а спокойствие, которое вместе с
полисом приобретал клиент), он подготовил почву для заключения успешной
сделки.
Можно применять их и в те моменты, когда ситуация становится
абсурдной или партнер слишком «загружается» неразрешимой проблемой, —
риторический вопрос в этом случае способен разрядить атмосферу.
2. Альтернативные вопросы
задаются в ситуациях, когда необходимо мягко подтолкнуть клиента к
принятию решения, предоставив ему варианты выбора. Предлагаемых вами
вариантов может быть несколько, однако, чтобы сэкономить время
обдумывания, вы можете предлагать сначала общие альтернативные вопросы,
выделяющие нужный сегмент приемлемых действий:
Однако и альтернативные опросы могут стать манипулятивной уловкой.
Ведь, предлагая клиенту делать выбор из имеющихся вариантов, вы
ограничиваете его выбор теми вариантами, которые удобны для вас и
отказываете ему в праве самостоятельно вырабатывать и принимать решения.
3. Блокирующий вопрос
призван конкретизировать ситуацию. Такие вопросы задаются в ситуациях,
в которые необходимо внести ясность. Если ваш партнер использует
скрытые намеки или явные обвинения в ваш адрес, выражает недовольство
чем-то, затягивает время, — то есть в ситуациях предконфликтных и
конфликтных, — полезно задать вопрос, который позволит выплеснуться
негативным эмоциям, блокирует конфликт и переведет разговор в
конструктивное русло.
— Для того, чтобы принять решение, нам нужно еще подумать, нужно выяснить еще кое-какие факты.
— Каких фактов вам не хватает для принятия решения? или
— Что именно вас смущает в этом предложении? или
— Недостаток какой информации заставляет вас откладывать решение нашего вопроса на потом?
Сводная таблица вопросов различного типа
Открытые. Начинаются со слов «что», «как», «где», «почему», «когда», «чем»
чем основана ваша позиция?»; «Каким образом, на ваш взгляд, это нужно
сделать?»; «Почему вы выбрали этих поставщиков?»; «Что послужило
причиной такого выбора?».
Закрытые. Подразумевают однозначный ответ (дата, название, точное количество) или ответ «да» или «нет»
Альтернативные. Несколько вариантов ответа (на выбор)
вас предпочтительнее первый или второй вариант?»; «Вас интересуют
вопросы управления людьми, проектами, личным временем или финансовыми
потоками?».
Блокирующие. Обобщают, уточняют, конкретизируют
Риторические. Не требуют ответа либо подразумевающие выгодный вам ответ (вопросы типа «Скажи мне «да»)
Как захватить инициативу в разговоре
Атланты Бизнеса | Продажи и Маркетинг запись закреплена
«Кто владеет инициативой в переговорах, тот определяет конечный результат»
Евгений Орлан
Правила перехвата инициативы:
1) Ответ+встречный вопрос
А что делать, если собеседник задает много вопросов? Ответить вопросом на вопрос вы не можете, это будет грубо с вашей стороны. Но вы можете дать общий ответ, а затем задать встречный вопрос.
ПРИМЕР:
— Сколько стоит ваше решение?
— Смотрите, наша цена зависит от нескольких параметров, таких как сложность выполнения работ, сроки и т.д. А какое решение вы используете на данный момент?
2) Уточняющий вопрос
А что делать, если собеседник сам очень много говорит, причем постоянно уводит разговор в ненужное направление? Перебивать его на середине слова, опять же, будет не вежливо. Дождитесь микро паузы в его рассказе, когда он закончит очередное предложение и станет набирать воздух в грудь для следующего. Тут то вы и должны вступить с уточняющим вопросом, чтобы мягко перевести беседу на другую тему.
ПРИМЕР:
— Для этого мы используем нашу систему, которая позволяет нам отслеживать все нужные показатели. А еще мы, кстати, недавно установили новое дополнительное приложение, которое существенно расширяет функционал.
— Очень интересно, а что это за система, о которой вы говорите?
3) Отсутствие паузы при ответе
Самая частая ошибка, которую делае большинство переговорщиков, это пауза при ответе на вопрос собеседника. В результате, нас продолжают бомбардировать вопросами, а мы превращаемся в консультантов, просто предоставляющих необходимую информацию. В продажах подобное поведение продавца обычно приводит к фразе клиента: «спасибо, нам все ясно, мы подумаем». И на этом все заканчивается.
Поэтому, отвечая на вопрос, не делайте пауз. Задавайте встречный или уточняющий вопрос
В КОНЦЕ ДНЯ НАПИШИТЕ КРАТКИЙ ОТЧЕТ У СЕБЯ НА СТЕНЕ:
— Что получилось сделать и что нового вы узнали?
— Какие выводы и интересные наблюдения вы сделали, выполняя эти упражнения?
— Что вы планируете сделать с полученной информацией и с кем планируете ею поделиться?
Не забудьте использовать теги #МарафонМастерПереговоров и #ЕвгенийОрлан
Высший пилотаж в управлении инициативой заключается в том, что, при правильной технике постановки вопросов, собеседнику кажется, что это он управляет переговорным процессом, а не вы. И стоит посвятить время, чтобы этому научиться!
Стоп-фразы для перехвата инициативы в переговорах
Для профессионального ведения диалога необходимо освоить несколько коммуникативных техник. Идеально, когда техники встраиваются в рефлекс и становятся навыками. Большинство моих уважаемых читателей знают, о каких навыках идёт речь.
Но я хотел бы не только напомнить базовую информацию по данному вопросу, но и поделиться несколькими новыми наблюдениями на старую тему.
Итак, эффективно вести диалог возможно, если:
1. Вы умеете задавать правильные вопросы. Напомню, что правильные вопросы — это вопросы заданные доброжелательным тоном, с использованием вопросительных слов: как, когда, где, зачем, почему и т. п. Помните у Киплинга в блистательном переводе Маршака:
Есть у меня шестерка слуг,
Проворных, удалых.
И все, что вижу я вокруг, —
Все знаю я от них.
Они по знаку моему
Являются в нужде.
Зовут их: Как и Почему,
Кто, Что, Когда и Где.
Я по морям и по лесам
Гоняю верных слуг.
Потом работаю я сам,
А им даю досуг.
Даю им отдых от забот —
Пускай не устают.
Они прожорливый народ —
Пускай едят и пьют.
Но у меня есть милый друг,
Особа юных лет.
Ей служат сотни тысяч слуг, —
И всем покоя нет!
Она гоняет, как собак,
В ненастье, дождь и тьму
Пять тысяч «Где», семь тысяч «Как»,
Сто тысяч «Почему»!
2. Вы умеете правильно слушать. А как слушать правильно? Что ж, хороший вопрос!
Правильно слушать — означает считывать психоэмоциональное настроение человека через его голосовой посыл, интонации и невербалику, а также выделять повторяющиеся слова и слова, которые собеседник выделяет, маркирует микро-мимикой, непроизвольными жестами, позой, понижением или повышением тона и прочими способами.
Так, правильно слушая, мы составляем семантическое ядро из ключевых слов наиболее ценных для нашего собеседника. Таких слов-детонаторов смысла не так много, обычно, около 3–5 штук. Если вам удалось выявить такие слова — значит, вы правильно слушали человека.
3. Вы умеете уточнять то, что услышали, используя древнегреческую технику «парафразис» (от др.-греч. παράφρασις — пересказ).
Чтобы понять, верно ли вы услышали и поняли собеседника, необходимо его переспросить.
Переспрашивая, мы повторяем ключевые, смыслообразующие фразы из монолога нашего собеседника и задаём уточняющий вопрос: правильно ли я вас понял?
Без этой техники мы рискуем оказаться в самой распространённой ловушке переговоров — в своих предположениях относительно того о чём думает и чего хочет наш собеседник.
Лучше лишний раз уточнить верно ли мы понимаем то, о чём говорит наш визави, чем играть в «испорченный телефон» и, в итоге, говорить самим с собой.
4. Вы умеете эффективно аргументировать свои тезисы, обосновывать свою позицию. Казалось бы, что тут сложного? Если мы верим в то, о чём говорим, то наши слова неизбежно должны быть убедительными.
Но на деле всё не так просто. Верить и вызывать доверие далеко не одно и тоже.
К сожалению, сегодня СМИ задают формат диалога в стиле ток-шоу. В таких телепередачах оппоненты не утруждают себя чёткой аргументацией, документами, фактами, экспертизой и авторитетными свидетельствами.
У кого горло крепче тот и прав. Зрители рукоплещут, а ведущий многозначительно кивает головой.
Однако, в переговорах с опытными оппонентами такой фокус не пройдёт. Крикуна либо резко оборвут, либо выждав, когда крик иссякнет, зададут жёсткие вопросы, на которые придётся отвечать три раза подумав.
Поэтому, для переговорной практики, лучше проработать технику аргументации и не надеяться на эмоции и наивность ваших оппонентов.
Давайте вспомним цепочку убедительной аргументации.
Конечно, данную цепочку аргументации иногда можно сокращать в целях экономии времени, но при условии, что ваш оппонент на этапе доказательной базы и так уже согласился с вашим первоначальным тезисом.
5. Вы владеете базовыми методами пси-технологий.
Мир пси-технологий бесконечен. Однако, нас прежде всего интересуют простые техники саморегуляции в плане управления стрессовыми состояниями и техники быстрой нейтрализации агрессии со стороны наших оппонентов.
В формате статьи, трудно описать простые, но эффективные приёмы базовых пси-технологий.
Можно лишь кратко обобщить, что суть управления собственной психикой, да и психическим состоянием оппонентов по переговорам, сводится к управлению очагом доминантного возбуждения в коре головного мозга человека, согласно теории Алексея Алексеевича Ухтомского.
Выше мы вспомнили пять базовых навыков для профессионального ведения диалога. Но я хотел бы обратить ваше внимание на ещё одну технику — технику использования заранее заготовленных стоп-фраз для перехвата инициативы в беседах с излишне активными оппонентами.
Естественно, что используя данные фразы без нужды, мы превращаемся в мелких манипуляторов, а не в профессиональных переговорщиков.
Цель стоп-фраз — прерывание словесного потока эмоционального оппонента и перевод диалога в конструктивное русло. После произнесения стоп-фразы необходимо задать вопрос, который возвращает диалог в русло конструктивных переговоров.
Стоп-фразы работают по принципу разрыва шаблона восприятия оппонента. Они обращают внимание человека к его внутренним ресурсам и заставляют задуматься или, по крайней мере, отвлечься от слишком навязчивых идей.
Вот некоторые стоп-фразы, зарекомендовавшие себя в ходе переговоров.
Главное помнить, что инициативой в переговорах владеет тот, кто задаёт вопросы. А для того, чтобы у вас была возможность задать вопрос, иногда необходима связка: стоп-фраза плюс вопрос.
Подобные тонкости общения относятся к нюансам ведения переговорного диалога. По большому счёту, многие обходятся без всяких техник при ведении переговоров, действуя интуитивно.
Однако, ваше преимущество в переговорах всегда складывается из мелочей, впрочем, как и мастерство настоящего профессионала…
Была такая история
Пришёл однажды молодой человек к мастеру переговоров и спросил, как ему научиться понимать людей? Мастер ответил:
— Понимание — это бабочка. Погонись за ней, и она ускользнёт. Сядь спокойно, и она сядет к тебе на ладонь…
— Так что мне делать, чтобы понять человека?
— Перестань напрягаться и давить на людей. Расслабься и воспринимай их такими, каковы они есть…
— Но неужели нет конкретной техники?
— Посмотри — ты даже меня понять не можешь из-за своего перенапряжения. Подумай наедине с самим собой: почему ты боишься расслабиться? Почему боишься увидеть людей такими каковы они есть?
У тебя не с пониманием проблема, дружище, а со своим страхом, который делает тебя жёстким. А переговоры — это поток. Расслабься, стань потоком и ты обретёшь понимание… ©
Как перехватывать инициативу в переговорах
Существует ряд проблем, которые мешают людям достичь желаемого результата в переговорах:
Важнейшим шагом информационного обмена является запрос информации. Получая сведения о взглядах на ситуацию вашего партнера по переговорам, вы готовите почву, чтобы предложить решения проблем, которые он считает важными и критическими.
Сделать это можно при помощи хорошо продуманных вопросов, которые отражают знание бизнеса клиента и ваш интерес к его целям. Задаваемые вами вопросы по своему содержанию должны показывать ваше желание и возможность быть полезным для клиента.
Чтобы узнать, что же важно для клиента, спросите его об этом, с максимальным тактом задав вопросы, которые дадут вам нужную информацию и раскроют существующие проблемы. Затем у вас появится возможность обсудить важность проблем, оценить их серьезность и определить их влияние на бизнес или сложившуюся ситуацию.
Для этих целей применяются так называемые вопросы открытого типа — это вопросы, подразумевающие развернутый ответ, на них невозможно ответить односложно. Как правило, они начинаются со слов «что», «как», «где», «каким образом», «когда», «чем», «при каких условиях» и т.д. Например:
При этом, вопросы должны быть сформулированы так, чтобы человеку хотелось на них отвечать. Для этого следует избегать употребления местоимений «ты» и «вы», чтобы не вызвать негативных реакций, таких как замыкание человека в себе («Да кто он такой, чтобы меня спрашивать. ») и защитных оправданий («Раз он об этом спросил, значит что-то не так!»).
В нашей культуре принято считать, что тот, кто задает вопрос, владеет ситуацией. Более того, тот, кто берет на себя право спрашивать, одновременно приобретает тем самым дополнительные полномочия и более высокий статус, сам факт вопрошания символизирует властность. Лучше всего либо полностью отказаться от употребления местоимений в вопросе, либо использовать местоимение «мы».
Кроме того, полезно пояснить причину своего интереса. Это позволит сделать формулировки более нейтральными и корректными. Открытые вопросы можно предварять объясняющими вашу позицию «вводными»:
Однако для действительного понимания партнера одних вопросов и записей в блокнот явно не достаточно. Для того чтобы выйти за рамки собственных ограничивающих ожиданий и наиболее точно понять, о чем же на самом деле говорит партнер, необходимо уметь не только слушать, но и слышать его ответы.
Как вопросы помогают перехватить инициативу
1. Риторические вопросы: общие вопросы, подразумевающие ответ «да» (или «нет» — в зависимости от того, что вам выгоднее услышать), а иногда и вовсе не требующие ответа, часто используемые ораторами и продавцами.
— «Вы заинтересованы в квалифицированных кадрах?»
— «Наше агентство как раз занимается профессиональным подбором персонала, организацией краткосрочных обучающих программ и проведением семинаров-тренингов для руководителей по повышению квалификации».
Однако стоит помнить, что помимо функции создания заинтересованности у клиента и украшения речи, которые несут в себе риторические вопросы, они являются также манипуляционной уловкой. Известно, что, получив несколько ответов «да» на свои отвлеченные вопросы, вы включаете у партнера стереотипную реакцию и увеличиваете тем самым шансы на его необдуманное согласие по основному обсуждаемому вопросу.
Здесь встает вопрос об этике, о вашем уважении к партнеру. Так же, как человек со вкусом продуманно подбирает аксессуары к своей одежде, чтобы сделать дополнительные акценты, подчеркивающие сформированный стиль, так и переговорщик будет аккуратно использовать риторические вопросы, опираясь на свой внутренний такт и бережное отношение к времени, которым располагает партнер, с тем, чтобы украсить совместный диалог и вовлечь в него партнера. Важно не возводить риторические уловки в принцип одурачивания партнера, но при использовании в меру они способны сделать вас ближе к собеседнику.
Однажды на переговорах директор одной небольшой страховой кампании так использовал риторический вопрос. Он достал из ящика стола фотографию разбитого автомобиля и сказал клиенту: «Посмотрите на это фото! Может ли человек сохранять спокойствие после того, что произошло?!» Так, обозначив риторическим вопросом предмет своей продажи (а продавал он не страховой листок, а спокойствие, которое вместе с полисом приобретал клиент), он подготовил почву для заключения успешной сделки.
Можно применять их и в те моменты, когда ситуация становится абсурдной или партнер слишком «загружается» неразрешимой проблемой, — риторический вопрос в этом случае способен разрядить атмосферу.
2. Альтернативные вопросы задаются в ситуациях, когда необходимо мягко подтолкнуть клиента к принятию решения, предоставив ему варианты выбора. Предлагаемых вами вариантов может быть несколько, однако, чтобы сэкономить время обдумывания, вы можете предлагать сначала общие альтернативные вопросы, выделяющие нужный сегмент приемлемых действий:
3. Блокирующий вопрос призван конкретизировать ситуацию. Такие вопросы задаются в ситуациях, в которые необходимо внести ясность. Если ваш партнер использует скрытые намеки или явные обвинения в ваш адрес, выражает недовольство чем-то, затягивает время, — то есть в ситуациях предконфликтных и конфликтных, — полезно задать вопрос, который позволит выплеснуться негативным эмоциям, блокирует конфликт и переведет разговор в конструктивное русло.
— Для того, чтобы принять решение, нам нужно еще подумать, нужно выяснить еще кое-какие факты…
— Каких фактов вам не хватает для принятия решения? или
— Что именно вас смущает в этом предложении? или
— Недостаток какой информации заставляет вас откладывать решение нашего вопроса на потом?
| Тип вопроса | Ситуация | Пример |
| Открытые. Начинаются со слов «что», «как», «где», «почему», «когда», «чем» | Сбор информации и обстановка доброжелательного общения | «На чем основана ваша позиция?»; «Каким образом, на ваш взгляд, это нужно сделать?»; «Почему вы выбрали этих поставщиков?»; «Что послужило причиной такого выбора?». |
| Закрытые. Подразумевают однозначный ответ (дата, название, точное количество) или ответ «да» или «нет» | Обстановка, требующая перехвата инициативы | «Вы уже приняли решение?»; «Вы можете ответить на мой вопрос?»; «Сколько вагонов вы хотите заказать?». |
| Альтернативные. Несколько вариантов ответа (на выбор) | При необходимости оказать мягкое давление или поставить человека перед конкретным выбором. | «Для вас предпочтительнее первый или второй вариант?»; «Вас интересуют вопросы управления людьми, проектами, личным временем или финансовыми потоками?». |
| Блокирующие. Обобщают, уточняют, конкретизируют | Претензии, недовольство, обвинения | «Скажите, кто именно?»; «Когда конкретно?». |
| Риторические. Не требуют ответа либо подразумевающие выгодный вам ответ (вопросы типа «Скажи мне «да») | Повышение заинтересованности | «Вы хотели бы иметь большую прибыль при меньших затратах?»; «Вам хотелось бы тратить меньше времени на стирку?»; «Хотите сохранить здоровье и продлить молодость?». |
ВНИМАНИЕ!
Скоро на «Клерке» стартует обучение на онлайн-курсе повышения квалификации для получения удостоверения, которое попадет в госреестр. Тема курса: управленческий учет.
Повысьте свою ценность как специалиста в глазах директора. Смотреть полную программу