Sale in sale out что это
ПРОГНОЗИРОВАНИЕ SELL- IN
Одним из ключевых показателей успешной работы компании, является точность прогноза (Forecast Accuracy): чем точнее прогноз, тем меньше издержек на хранение или утилизацию продукции.
Однако если с прогнозированием Sell- Out уже существует множество статистических моделей, наработок и аналитических пакетов, то с прогнозированием Sell- In ситуация не столь однозначна.
Sell- In и Sell- Out:
что это, в чём сходство и отличие?
В крупных компаниях, понятие
Продажа Sell- In (Вы произвели отгрузку крупному оптовому клиенту: дистрибьютору или крупной сетовой аптеке);
Продажа Sell- Out (Ваш клиент произвёл отгрузку своему клиенту: дистрибьютор произвёл отгрузку в аптеку- клиента);
“Третичная” продажа (клиент Вашего клиента произвёл отгрузку товара: продажа в аптеке).
Sell- In и Sell- Out:
прогнозирование и планирование
Sell- In и Sell- Out
отличаются друг от друга”
Если Sell- Out ещё можно хоть как- то спрогнозировать, используя стандартный набор эконометрических методов прогнозирования, то с прогнозированием продаж Sell- In не всё так просто.
Возможно, некоторые из Вас, кто читает данную статью, скажет: “Для расчёта прогноза продаж Sell- In есть формула!” Вот она:
т.е. прогноз Sell- In на следующий период будет равен сумме остатков на складе и Sell- In текущего периода, за вычетом продаж Sell- Out текущего периода.
Простая и вполне логичная формула, но использовать её можно только:
на один период вперёд
Её нельзя взять и “протянуть” на несколько месяцев или лет вперёд!
В противном случае, Вы сами, что называется, загоняете себя в угол. Почему?
Ответ в самой формуле:
Прогноз Sell- Out имеет некую свою ошибку (наврядли, Ваш прогноз Sell- Out имеет точность 100%) и вся погрешность от Sell- Out ложится на Sell- In;
Комплексный подход
Найти другую форму связи Sell- In, Sell- Out и остатков;
Минимизировать погрешность Sell- Out
надо думать…и немало;
Создать вспомогательный инструмент
по мониторингу выполнения Sell- In
найти и не сдаваться”
(“То strive, to seek, to find, and not to yield”)
Вывод нового продукта на рынок
Большой интерес представляет процесс прогнозирования / планирования Sell- In для нового продукта, выводимого на рынок:
Многие используют уже хорошо известную нам формулу. Однако в ней есть две неизвестные:
Sell- In ( i ) и “остаток” ( i )
При этом, помимо более- менее точного прогноза Sell- Out, необходимо также учитывать длину логистического плеча, объём минимальной партии.
Если выводимый продукт обладает ярко выраженной сезонной составляющей, то необходимо также учитывать так называемый лаг между Sell- In и Sell- Out.
Не углубляясь в ширину вопроса, можно с уверенностью сказать:
В плане прогнозирования и планирования, для вывода нового продукта на рынок, необходим системный подход;
Массив входящей информации (прогноз Sell- Out; экспертные оценки; всевозможные факторы риска…и т.д.) могут либо дополнить, либо “разбавить” итог всего бизнес- процесса;
Для принятия решения, необходим инструмент динамической визуализации данных;
”Если где- то что- то написано, это не всегда так”
Материалы по теме “Прогнозирование и планирование”
SELL OUT
have you sold out all the tickets yet? — вы уже все билеты распродали?
they had nearly sold out of the initial run of 75,000 copies — они почти распродали первоначальный тираж в 75000 экземпляров
the performance was sold out — все билеты на представление были распроданы
The concert took place in a 1000 seat theater and the performance was sold out.— Концерт проводился в театральном зале на 1000 мест, и все билеты были распроданы.
the new model was sold out within days of its launch — новая модель была распродана в течение считанных дней с момента поступления в продажу
Green’s in the High Street are selling out. — Компанию «Гринз» на Хай Стрит продают.
shareholders have said they would like to sell out — инвесторы заявили, что они хотели бы продать свою долю
by pure luck I sold out my futures contracts at the exact top of the market — по чистой случайности я продал мои фьючерсные контракты точно в момент максимального подъема рынка
* * *
продажа, распродажа:1) покрытие, зачет или закрытие срочной «длинной» позиции;2) продажа брокером бумаг (или фьючерской позиции), не оплаченных в срок клиентом-покупателем;3) распродажа всех бумаг нового займа;4) ликвидация маргинального счета клиента у фондового брокера, открытого для совершения операций в кредит при поддержании фиксированного уровня обеспечения (в случае непоступления необходимых средств); см. margin account.
Sell in vs sell out
русский translation: первичные и вторичные продажи
| ЗАПИСЬ В ГЛОССАРИИ (ИЗВЛЕКАЕТСЯ ИЗ ВОПРОСА, УКАЗАННОГО НИЖЕ) | ||||||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
Термины встречаются в предложениях: This background data may include things like the current sell in and sell out numbers, critical business issues for the partner, and partner business initiatives. [Success Criteria] Must include ‘Sell In’ and ‘Sell Out (Total Partner Revenue)’ measures
| |
| Local time: 02:24 | |
| см. | ||||||||||||||||||
| Пояснение: Ничего не буду объяснять, просто первая попавшаяся ссылка: По-моему, исчерпывающе. P. S. Одно из основных смысловых значений «Channel Partner» = дистрибьютор. Примеров много можно в Сети найти, см., например: ГлоссарийService Level по данной поставке, и договорного. Ключевые показатели деятельностиТорговые условияТорговые Операции3PD (Third Party Distribution): вид Route to market, когда заказы в торговой точке берет торговый представитель дистрибьютора, продающий весь ассортимент дистрибьютора, делее дистрибьютор своими силами доставляет заказа в точку. DS3 (Direct Sales Third Party Delivery): вид Route to market, когда торговыми агентами руководит и оплачивает производитель, склады и транспорт управляются дистрибьютором или принадлежат ему. DSD (Direct Sales and Delivery, Direct Store Delivery): вид Route to market, когда торговые агенты состоят в штате производителя и занимаются прямыми продажами в розничные точки, складская, операционная и логистическая деятельность управляется производителем. Торговые ИсследованияRate of sale показывает показывает, какой бы уровень продаж имели продукты, если бы у них была равная дистрибуция, Rate of Sale= Sales Volume/ Distribution Weighted. Торговый МаркетингОбщепринятые сокращения ВЦС – верхний ценовой сегмент ГМ – гипермаркет Продажи sell in & sell outЧто такое первичные и вторичные продажи? Например, у нас есть ряд оптовиков, которые продают наш товар дальше. Первичные продажи — это то, что мы продади оптовику, вторичные продажи — это то, что оптовик продал дальше своим клиентам. В английском варианте — sell in & sell out.
Зачем вообще сделано такое разделение? Компания продает товары оптовикам, делает систему скидок для них, оптовики себе покупают и все вроде хорошо. Зачем заботиться о вторичных продах, т.е. продажах оптовика его клиентам? Если мы не будем заботиться о продажах оптовика, то мы можем его внезапно потерять, и это будет совершенно неожидано для отдела продаж. Компания продает оптовику 1000 штук товара. Есть система скидок и все идет хорошо, оптовик каждый месяц делает закупки. Но вот мы посмотрели вторичные продажи — и видим там продажи оптовика в размере 500 шт. Получается классическая задача о бассейне из двух труб — вливается 1000 шт и выливается только 500 шт. Через квартал-полгода произойдет затаривание склада оптовика и он остановит свои закупки. К тому же ситуацию усугубляют менеджеры с мотивацией на отгрузки — что бы получить свои премии, они пытаются максимально загрузить оптовика. Как правило, с товаром А всегда перебои — вот и грузят товаром В, давая доп.скидки и отсрочки. Что произойдет дальше: — у оптовика начнут падать продажи, т.к. склад будет забит в основном товаром групп В и С, группа А уже вся продалась — оптовик начнет затягивать оплаты полученного товара, т.к. его продажи падают — оптовик не может купить новую партию товара, т.к. у него просроченная дебиторка и физически нет места на складе под товар (все заполнено товаром групп В и С) Получается замкнутый круг = нет продаж, так нет товара группы А, а товар группы А оптовик не может закупить, так нет места на складе и есть неоплаченный долг. И разорвать этот круг очень непросто. Причем у оптовика есть конечные клиенты, которые просто хотят купить товар и у них есть деньги его оплатить. Ситуация напоминает классическую пробку на перекрестке, дальше все свободно, но никто никуда поехать не может.
На самом деле увидеть «вторичные продажи» — это не такая простая задача, оптовик особо не хочет делиться своей внутренней информацией, как и чего он продает. Нам от него нужны только штуки — продажи и остатки на его складе, что бы можно было выстраивать вменяемую маркетинговую политику уже для конечных клиентов. И можно случайно обнаружить причину плохих продаж у оптотвика — у него просто нет части позиций товара по группе А. Выходов из данной ситуации несколько: — договориться с оптовиком о получении статистики по штукам по итогам каждого месяца (на его складе — продажи и остатки) — или состыковать 1С (компании и оптовика), тогда ежедневно можно будет видеть и продажи у оптовика в штуках и его остатки на складе К сожалению, оптовик будет сопротивляться. Ему не хочется раскрывать свою внутренную информацию о продажах перед кем-нибудь. Поэтому от него надо просить только штуки, без цифр в рублях. По итогам месяца примерно в таком виде:
Т.е. компании для анализа нужна все ассортиментная матрица своих товаров, которые были поставлены оптовику. Можно уже анализировать запас на складе оптовика, полноту ассортиментной матрицы и т.д. Вы можете сохранить ссылку на эту страницу себе на компьютер в виде htm файла
|
