Sales коучинг что такое
Sales-коучинг
Sales-коучинг – мощная смесь индивидуального коучинга, тренинга, наставничества и консалтинга. В рамках индивидуальных или групповых сессий (обычно группы небольшие и обмен общими мыслями и идеями очень полезен для всех сторон) коуч и заказчик намечают совместный план обучения и развития, после чего, опираясь на него, формируют план каждой сессии.
В каких случаях будет полезен Sales-коучинг:
Для того, чтобы сформировать совместную программу нам надо один раз встретиться, познакомиться и пообщаться. Также, как вы выбираете для себя коуча, я тоже тщательно выбираю для себя клиентов. Мы должны подойти друг другу для того, чтобы наши встречи привели вас к желаемому результату. Химия, раппорт и взаимопонимание, которые возникают между клиентом и коучем, очень важны для доверия, которое необходимо в этой работе.
Обычно встречи длятся 2 часа, стоимость будет зависеть от вашего статуса (бизнес-клиент, индивидуальный предприниматель и т.д.), количества участников на встречах, формат (очный или скайп), количества желаемых встреч и некоторых других факторов (времени, города и т.д.)
В рамках Sales-коучинга мы с вами можем:
Ещё очень важно, чтобы вы понимали, что коуч – это не волшебник, которого нанимают для того, чтобы он пришёл и поднял вам продажи. Моя задача как коуча – сформировать с вами цель (возможно, она у вас есть) и начать к ней двигаться, устраняя или обходя все препятствия. Пожалуйста, не ждите, что коуч будет за вас искать вам новых клиентов, звонить им, писать за вас тексты на сайт и т.д. В некоторых случаях я помогаю моим клиентам в качестве консультанта, который помогает выстраивать систему продаж, или в качестве тренера, который проводит тренинги, но это отдельные услуги.
Как Sales-коуч я буду задавать вам очень много вопросов, обучать и давать задания. Но всю работу по продажам будете выполнять вы сами.
Для того, чтобы назначить первую встречу – позвоните или напишите мне в Вотсап по телефону – 8-903-719-98-07.
Буду рад поработать с вами и помочь вам приблизить вашу цель.
ЧЕМ МЫ МОЖЕМ БЫТЬ ВАМ ПОЛЕЗНЫ 
Лучшие тренинги по продажам Оценка знаний продавцов Индивидуальное развитие Подготовка новичков Помощь в наборе и найме Создание систем мотивации Создание регламентов Создание книги продаж Стратегия развития продаж Комплексное повышение продаж Проведение деловых игр Ещё более 100 услуг
НАШИ ПРЕИМУЩЕСТВА
Более 20 лет на рынке Более 700 выполненных проектов Более 3500 обученных продавцов Безупречная репутация Сотни рекомендаций Проверенные методики Международная квалификация Работаем с малым и крупным бизнесом Специализируемся на продажах сложных продуктов и услуг Бизнес-клуб
Звоните, чтобы мы провели бесплатный экспресс-аудит ваших продаж, провели для вас тренинг по продажам, проконсультировали вас или рассказали о наших решениях. Мы отвечаем и по WhatsApp.
КОНТАКТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ
+7 903 719 98 07 (тел/whatsapp)
inbox@salestream.ru
Москва, Армянский пер., д.11
Salestream Consulting
Продажа сложных продуктов и услуг» (фрагмент 1)
Продажа сложных продуктов и услуг» (фрагмент 2)
Коучинг в продажах: как он влияет на результаты
Эксперт в области построения и эффективного управления отделом продаж
Коучинг — пустое умное слово, которое не связано с реальными результатами, ответственностью и эффективностью — в этом до сих пор уверены многие владельцы бизнеса.
Альмира Арапова, эксперт в области построения и эффективного управления отделом продаж, и Елена Белугина, генеральный директор Международного института коуч-менеджмента, рассказывают, как коучинг может влиять на продажи и почему он выгоден для бизнеса.
Эффективность, которую нужно измерять
Все привыкли к коучингу в деле развития лидерства и командной работы. Этот прием считается хорошим тоном для компании с неравнодушным руководителем, ведь тимбилдинг, целеполагание, тайм менеджмент и другие умные слова (вроде бы) работают на благо коллектива и его производительности.
Как это измерить, не совсем ясно, но, по ощущениям, положительный эффект есть.
Подход неверный. Результативность любого действия можно и нужно измерять. Мы измеряем. И сегодня расскажем о результативности «нового» подхода к коучингу, когда обучают не всю команду, а только руководителей отделов.
Их обучают инструментам коуч-менеджмента, HR-коучинга, чтобы они могли применять их на постоянной основе. Пока это воспринимается как что-то новое и малоизвестное для бизнеса.
Мы решили «измерить», как это работает: что будет, если обученный руководитель отдела начнет внедрять новые инструменты в работу? Дадут ли они измеримый в цифрах эффект? Мы провели эксперимент длиной в год, чтобы выяснить это, и готовы делиться результатами.
Тест: узнай, сможешь ли ты грамотно выйти на рынок в другой стране
Эксперимент длиной в 12 месяцев
Дано: два отдела продаж дистрибьюторской компании со средним оборотом более 60 млрд руб. в год. В каждом отделе — по 12 сотрудников со средним стажем работы в компании более двух с половиной лет.
Итак, руководители отделов продаж прошли обучение основным инструментам коучинга. Затем один из них внедрял полученные знания и техники в жизнь, а другой продолжил работать по-старому. Спустя 12 месяцев результаты работы отдела оценили и вот что получилось.
| Критерий | Руководитель, использовавший коучинговые инструменты | Руководитель, не использовавший коучинговые инструменты |
| Текучка кадров | 0% | 42% |
| Уровень удовлетворенности климатом в команде | 0,7 | 0,2 |
| Дисциплинарные взыскания | нет | 4 |
| % регулярного выполнения KPI | 95% | 68% |
| Результаты продаж | +30% по сравнению с прошлым годом, что составило +15% от выполнения плана | -25% от плана |
Разница очевидна. В первом отделе за год не уволился ни один сотрудник, более того, произошло три карьерных повышения: два по горизонтали и одно по вертикали. Во втором — сменилась почти половина кадрового состава.
Климат в первой команде очень хороший, конфликтов минимум, а дисциплинарных взысканий за год не было вовсе. Результаты продаж тоже впечатляют: высокий процент KPI, перевыполнение плана и, как следствие, хорошие премии у сотрудников.
В чем секрет успеха? В трех инструментах, которые использовал руководитель первого (успешного) отдела продаж.
Инструмент 1: Модель постановки цели и достижения результатов GROW
GROW – аббревиатура от названий четырех этапов: Goal (Цель), Reality (Реальность), Options (Варианты) и Will (Намерение).
Фактически, используя эту модель коучинга, мы последовательно проходим определённые этапы и получаем ответы на следующие вопросы:
Этой моделью успешно пользуются крупнейшие мировые компании, поскольку она отлично зарекомендовала себя в работе с бизнес-целями.
Модель GROW помогает достичь большей ясности и осознанности, а также начать принимать эффективные решения. Если вы грамотно используете модель, у вас появляется чёткий план достижения цели, расписанный по шагам и задачам. Это мотивирует сотрудников и помогает легче достигать результатов.
Проверено: такой коучинг вдохновляет на активные действия.
Модель GROW ориентирована на достижение понятных и измеримых целей. Решить с её помощью абстрактные цели или исследовать философские вопросы не удастся — и это называют основным минусом модели. Однако в отделе продаж, где цели как раз обычно соответствуют принципам SMART, модель работает отлично.
Инструмент 2: Техника супервизии OMRA
Эта техника подходит для анализа работы менеджеров по продажам.
Она была разработана для коучинга основных навыков на коммерческом визите (очном или телефонном) и основана на наблюдениях, которые сделал менеджер. Супервизор обсуждает с менеджером конкретную ситуацию, произошедшую на визите, приводя высказывания сотрудника и анализируя реакции клиента.
При этом выполняются следующие шаги:
Благодаря такой несложной последовательности действий можно эффективно разбирать реальные ситуации, которые возникают во время продаж, и работать над их улучшением.
При этом сам менеджер по продажам остаётся высоко замотивированным, ведь коуч не предлагает ему решения, а лишь задаёт вопросы — ответы сотрудник найдёт сам.
Инструмент 3: Техника обратной связи STAR/AR
Технику STAR часто используют на собеседованиях, но она хороша и для регулярных интервью со своими сотрудниками, чтобы разобраться в том, как они чувствуют себя на своём месте, со всем ли справляются и не требуется ли помощь или наставничество.
Конечно, для этого нужно уметь слышать и слушать, а также задавать правильные вопросы. Они зашифрованы в самой аббревиатуре:
Если у сотрудников высокая степень саморефлексии, результат будет очень хорошим.
Как работать с этими инструментами
Для того чтобы эффективно внедрить эти и другие инструменты коучинга в свой отдел, думающий руководитель должен делать это аккуратно и ненавязчиво.
Главное — комфорт сотрудников и их желание работать в компании, поэтому с правилами HR-техник нужно знакомиться на серьезных обучающих программах с международной аккредитацией.
В таком случае руководители отделов смогут перенести лучший мировой опыт в эффективное управление командой, а это даст здоровье коллективу и прибыль — компании.
Делимся опытом: почему менеджеру по продажам нужен коуч?
METRO работает с бизнесом, поставляя продукты в рестораны, офисы и магазины у дома. В это вовлечена большая армия полевых менеджеров по продажам. Это те люди, которые каждый день общаются с b2b клиентами, погружаются в их бизнес, выясняют текущие потребности и проблемы, ищут решения. Навыки таких сотрудников требуют не просто регулярной прокачки, а персонального подхода. Именно эти люди должны не просто продавать, они должны досконально знать бизнес клиента и выстраивать доверительные партнёрские отношения. Расскажем, как мы наладили систему индивидуального обучения каждого полевого сотрудника, и что мы раньше, как оказалось, делали не так.
Чтобы повысить квалификацию и эффективность работы опытных менеджеров по продажам, мы решили использовать полевой коучинг. Это практика, когда вместе с менеджером работает его личный коуч, помогая и подсказывая, что сделать лучше, но непосредственно в процессе продаж он не участвует. Преимущественно к такой практике прибегают, когда необходимо оптимизировать процессы трансформации в бизнесе: об этом заявляют 48% компаний. Обычно компании дополняют стандартные обучающие программы работой с коучами. Регулярные тренинги, тим-билдинги и семинары, системой которых METRO действительно гордится, работают давно и уверенно приносят свои плоды. Российское подразделение METRO стало первым в группе компаний, где запустили эту практику для сегментов HoReCa и независимой розницы в ноябре 2019 года.
Толчком к переменам стали трансформации в отделе профессиональных продаж: летом 2019 года мы перешли с «портфельного» на «территориальный» подход. Если ранее, каждый клиентский менеджер контролировал ограниченный «портфель» клиентов, то сейчас за ними закреплена территория, количество клиентов на которой и глубина взаимодействия определяется самим сейлзом. Это увеличило штат сотрудников в крупных городах. Стало ясно, что надо выстраивать и развивать сейлзовые компетенции, а одних лишь тренингов для этого недостаточно. И тогда за основу был взял опыт полевого коучинга из международных компаний FMCG сферы.
Особенность полевого коучинга состоит в том, что коуч проводит весь день со своим подопечным, погружается в его рабочую среду, помогает применить знания на практике и взглянуть по-другому на ежедневные задачи. В процессе такой практики можно поднять производительность сотрудника в среднем на 30%. Кроме того, повышается удовлетворенность работой самих менеджеров по продажам, о чем сообщают больше половины компаний.
Коучи видят в комплексе, как человек общается, насколько у него проявляются навыки лидера, наставника, в чем он силен, например, в аналитике или в планировании. Они замечают это быстрее и подсвечивают сотрудникам их сильные стороны.
С момента возникновения идеи и первых согласований до запуска программы прошли рекордные 2 месяца. За это время мы выбрали территории пилотного проекта, подобрали людей на позицию полевых коучей, провели их обучение и разработали программу под названием Sales Force Coach. Делали так, чтобы она подходила под всех сотрудников продаж вне зависимости от занимаемой позиции, будь то только пришедший в компанию новый специалист или опытный менеджер.
Подбор подходящих кандидатур оказался одной из самых сложных задач проекта. В России это направление еще не получило достаточного распространения, а человек, претендующий на данную позицию, должен являться экспертом сразу в двух областях. В случае METRO — знать все тонкости продаж «изнутри» и при этом быть отличным тренинг-менеджером. Для тех, кто приходит «со стороны», также нужен опыт работы с клиентами не менее 3 лет. Найти тех, кто отвечает всем требованиям, непросто. Дополнительная сложность заключается в том, что сотрудник не может одновременно быть коучем и продолжать заниматься продажами. Коучинг занимает весь рабочий день и может предполагать командировки.
В программе Sales Force Coach предусмотрено цикличное обучение. Сотрудники, отработавшие с коучем в течение дня, в следующий раз встретятся с ним примерно через 1,5 месяца. При регулярном взаимодействии обучение эффективнее, чем от разовых тренингов, потому что усваивается до 80% информации. Коучи проводят и групповые тренинги, и индивидуальные — в течение дня вместе с сотрудником разбирают на реальных примерах те или иные трудности, которые возникают в работе. В условиях пандемии мы также начали активно использовать онлайн-формат, который тоже показывает хорошие результаты.
Рабочий день с коучем выглядит так же, как стандартный, только с активной обратной связью между двумя сторонами. В начале дня коуч и сотрудник диагностируют задачи, корректируют рабочий график, ставят обучающую цель и отрабатывают ее по шагам «в полях», проводя совместные встречи с клиентами. В течение дня, благодаря правильно построенному процессу работы с обратной связью, развиваются и укрепляются необходимые в работе менеджерам навыки и компетенции. Поскольку отношения сотрудника с коучем не строятся по линии «руководитель-подчиненный», к нему появляется больший кредит доверия. В таких условиях легче найти проблемы в неэффективности работы. Например, коуч видит, что проблема возникла из-за страха: менеджер много раз слышал «нет», боится столкнуться с этим снова. Начинается работа со страхами и преодолениями возражений со стороны клиентов.
Применение техник полевого коучинга помогает расширить границы наших сотрудников, эффективно продавать и взаимодействовать с клиентом в его картине мира, через понимание нужд и потребностей, через осознание важных для него ценностей. Результат зачастую «отложенный»: от начала коучинга до первых заметных изменений проходят недели. Сотрудник должен впитать в себя новые знания, перестроиться, переосмыслить рабочие процессы и начать регулярно пользоваться приобретенными навыками.
В качестве результата можно учитывать и уровень базовых для сотрудников продаж знаний, умений и мотивации, которые повышаются, и этому есть подтверждение со стороны линейных руководителей.
В целом, практика коучинга для METRO это не только способ наращивания продаж, но и шикарный инструмент мотивации и развития сотрудников, а также инструмент оптимизации процессов и улучшения обратной связи на всех этапах.
Таким образом можно создать организацию, которая будет саморазвиваться. Сотрудники сами смогут время от времени играть роль коуча или наставника, просто наблюдать друг за другом, давать обратную связь и так далее. Для этого компании нужно отобрать людей, у которых есть склонность к наблюдению, коммуникации, к очень внимательному и толерантному общению. Такие люди могут составить пул наставников и это может существенно повысить качество работы. В конечном счете такие навыки могут пригодиться самим руководителям, для работы со своими подчиненными. В результате данной работы руководитель будет выступать в качестве наставника для своих людей, время от времени наблюдать, давать рекомендации и развивать
Добрый день. Очень полезно. А можно подробнее раскрыть этапы удаленного коучинг для сотрудников. Как тогда реализовывается проект полного погружения в день сейлза?
В 2021 году в России начала действовать маркировка молочной продукции. У нее есть особенности: в процессе участвуют типографии и предприятия общепита. Разбираемся, что нужно знать о работе по новым правилам и кого они затронут.
Коучинг менеджеров
Коучинг менеджеров (персональный бизнес-коучинг для управленцев различного уровня)
Менеджерам среднего звена коучинг может быть необходим даже больше, чем высшим руководителям. Они часто находятся между двух огней – руководителей высшего звена и своей команды снизу. Также, нередко они сталкиваются с горизонтальной конкуренцией со стороны коллег, которые активно воюют за место, влияние и внимание руководства.
Один из вариантов того, как получить коучинг – это пригласить коуча в качестве наблюдателя на одно из внутренних мероприятий. Обычно после этого появляется понимание тем для обсуждения.
Коучинг менеджеров среднего звена может быть заказан как самим менеджером, так и руководством компании. Часто руководство заказывает коучинг для того, чтобы получить квалифицированное мнение профессионала относительно сильных и слабых сторон менеджера. Не менее важно может быть исследование зон роста для назначения индивидуальных планов развития. Роль правильно подобранного коуча в сопровождении этих изменений может быть очень значительна.
Вот некоторые примеры запросов для бизнес-коучинга для менеджеров и управленцев:
– Огромный прессинг. Я зажат сверху и снизу. Энергия на нуле.
– Я перерос эту компанию, но я здесь столько лет, что уходить страшно. Да и куда? Да и надо ли?
– Меня здесь не ценят. Я делаю работу чуть ли не половины компании, но шеф то от не замечает, то ли считает, что так и должно быть.
– Выгорел. Устал. Надоело всё. А увольняться не хочется.
– Хочу собственный проект. Собственный участок работы. Где я буду решать. Но шеф не даёт. Не верит в меня.
– Конфликт с шефом. Конфликт с коллегой. Серьёзный. Или затяжной.
– Новая команда. Они привыкли к другому. Меня не принимают, что бы я ни делал. Как донести до них, что я им не враг?
– Шеф сыпет поручениями, торопит, у меня в день – сто задач, я ничего не успеваю.
– Работа, семья, хобби, … – как это всё совместить? Чем пожертвовать?
Мы предлагаем профессиональный коучинг международного уровня. Среди наших клиентов — топ-менеджеры и сотрудники крупных и небольших российских компаний. Мы готовы подтвердить нашу квалификацию во время короткой бесплатной демо-сессии (по ссылке откроется письмо, на которое мы ответим в течение 1 рабочего дня).
Также, мы предлагаем коучинг следующих направлений:
– Коучинг первых лиц (персональный коучинг для топ-менеджеров)
– Командный коучинг (коучинг для команд менеджеров и для команд сотрудников)
– Индивидуальный коучинг (коучинг, нацеленный на решение конкретных задач и общее повышение личной эффективности)
ЧЕМ МЫ МОЖЕМ БЫТЬ ВАМ ПОЛЕЗНЫ Лучшие тренинги по продажам Оценка знаний продавцов Индивидуальное развитие Подготовка новичков Помощь в наборе и найме Создание систем мотивации Создание регламентов Создание книги продаж Стратегия развития продаж Комплексное повышение продаж Проведение деловых игр Ещё более 100 услуг
НАШИ ПРЕИМУЩЕСТВА
Более 20 лет на рынке Более 700 выполненных проектов Более 3500 обученных продавцов Безупречная репутация Сотни рекомендаций Проверенные методики Международная квалификация Работаем с малым и крупным бизнесом Специализируемся на продажах сложных продуктов и услуг Бизнес-клуб
Звоните, чтобы мы провели бесплатный экспресс-аудит ваших продаж, провели для вас тренинг по продажам, проконсультировали вас или рассказали о наших решениях. Мы отвечаем и по WhatsApp.
КОНТАКТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ
+7 903 719 98 07 (тел/whatsapp)
inbox@salestream.ru
Москва, Армянский пер., д.11
Salestream Consulting